制定銷(xiāo)售計(jì)劃的步驟

第5頁(yè)共5頁(yè)制定銷(xiāo)售計(jì)劃的步驟?收集信息→?swot分?析→設(shè)定目?標(biāo)→選擇策?略→制定計(jì)?劃第一步?收集信息。?收集信息?可分為兩步?：一方面要?收集客觀信?息，包括資?料、新聞報(bào)?道、業(yè)內(nèi)分?析、實(shí)戰(zhàn)案?例、公司、?市場(chǎng)環(huán)境和?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀?況等。另一?方面要對(duì)收?集到的信息?進(jìn)行主觀的?思考,與相?關(guān)人員的討?論座談,或?是進(jìn)行相關(guān)?的咨詢(xún),并?進(jìn)行總結(jié)。?方法如下：?①定位產(chǎn)?品和服務(wù)：?為了制定一?個(gè)好的計(jì)劃?，請(qǐng)記住營(yíng)?銷(xiāo)的四個(gè)p?：產(chǎn)品（p?roduc?t）、價(jià)格?（pric?e）、促銷(xiāo)?（prom?otion?）和地方（?place?）。銷(xiāo)售?的目標(biāo)是以?合適的價(jià)格?、在合適的?時(shí)間和地方?將適合的產(chǎn)?品和服務(wù)呈?現(xiàn)給需要的?顧客。開(kāi)始?工作的一個(gè)?好方法是回?答有關(guān)您的?店鋪的一些?基本問(wèn)題。?以下是一般?店鋪的通用?問(wèn)題。例如?：您的銷(xiāo)?售對(duì)象是誰(shuí)?？某旅行社?是專(zhuān)為工作?繁忙的專(zhuān)業(yè)?人士提供個(gè)?人旅行服務(wù)?。根據(jù)收集?的資料，典?型的客戶(hù)是?年齡在__?_至___?歲之間，年?收入超過(guò)1?,___元?的家長(zhǎng)。?那些客戶(hù)需?要什么服務(wù)?？它的目標(biāo)?市場(chǎng)是帶有?小孩的在職?夫婦，他們?希望有專(zhuān)為?家庭定制的?旅行計(jì)劃。?公司的目標(biāo)?是為每個(gè)家?庭提供方便?、獨(dú)一無(wú)二?且輕松愜意?的旅行經(jīng)歷?。與競(jìng)爭(zhēng)?對(duì)手相比，?您的產(chǎn)品或?服務(wù)與眾不?同之處是什?么？它在適?應(yīng)具有各種?年齡段孩子?的家庭的能?力方面具有?競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，?從綜合風(fēng)情?和娛樂(lè)旅行?到制訂短期?或延長(zhǎng)通知?的特殊住宿?旅行計(jì)劃，?并提供國(guó)內(nèi)?或國(guó)際飛行?服務(wù)。該旅?行社還具有?一個(gè)優(yōu)勢(shì)，?作為一個(gè)基?于家庭的企?業(yè)，與傳統(tǒng)?的旅行服務(wù)?企業(yè)相比，?需要的經(jīng)常?性費(fèi)用和開(kāi)?辦費(fèi)用較低?。最適合?您的企業(yè)的?營(yíng)銷(xiāo)策略是?什么？研究?表明，對(duì)于?該旅行社提?供的服務(wù)，?最有效的廣?告工具是本?地報(bào)紙上的?小幅廣告，?如有5,_?__至40?,___名?訂閱讀者的?社區(qū)周報(bào)。?他們還在當(dāng)?地劃船團(tuán)體?的時(shí)事通訊?上投放廣告?，并給較大?的企業(yè)發(fā)送?小冊(cè)子。?②聽(tīng)取可信?賴(lài)的顧問(wèn)們?的建議：為?了確保您對(duì)?自己的企業(yè)?有清晰的認(rèn)?識(shí)，從您周?圍的人那里?收集信息是?非常有用的?做法。與可?信賴(lài)的朋友?、職員、顧?問(wèn)和同輩會(huì)?面，并聽(tīng)取?他們對(duì)以下?事項(xiàng)的建議?。從他們那?里得到關(guān)于?店鋪___?的答案。?您的企業(yè)的?銷(xiāo)售對(duì)象是?誰(shuí)？您的?客戶(hù)需要什?么？與競(jìng)?爭(zhēng)對(duì)手相比?，您的產(chǎn)品?或服務(wù)與眾?不同之處是?什么？您?應(yīng)何時(shí)執(zhí)行?并每隔多久?執(zhí)行一次營(yíng)?銷(xiāo)工作？?一年之內(nèi)您?的公司應(yīng)達(dá)?到什么地位?？③聽(tīng)取?客戶(hù)和潛在?客戶(hù)的建議?：為了成功?地向客戶(hù)促?銷(xiāo)，您需要?了解他們對(duì)?您的產(chǎn)品、?定價(jià)、品牌?或服務(wù)以及?與您的企業(yè)?相關(guān)的所有?事情有何反?應(yīng)。詢(xún)問(wèn)幾?個(gè)現(xiàn)有客戶(hù)?和潛在客戶(hù)?，請(qǐng)他們談?談對(duì)您的企?業(yè)、產(chǎn)品和?服務(wù)、銷(xiāo)售?的看法以及?對(duì)你的競(jìng)爭(zhēng)?對(duì)手的看法??？梢酝ㄟ^(guò)?___、電?話(huà)或營(yíng)銷(xiāo)明?信片詢(xún)問(wèn)他?們，詢(xún)問(wèn)時(shí)?，添加一些?刺激信息（?如折扣或獎(jiǎng)?勵(lì)）可以更?容易得到反?饋。通過(guò)回?答這些有關(guān)?您的店鋪的?___，以?及分析客戶(hù)?的反饋信息?，就可以對(duì)?自己所經(jīng)營(yíng)?的店鋪有一?個(gè)正確的認(rèn)?識(shí)，在此基?礎(chǔ)上就可以?開(kāi)始制定計(jì)?劃了。

?第二步sw?ot分析法?。這是常?用的信息分?析法。①?優(yōu)勢(shì)分析(?stren?th)：即?看到自己的?長(zhǎng)項(xiàng)，選擇?有效的手段?進(jìn)攻市場(chǎng)。?②劣勢(shì)分?析(wea?kness?):即找到?自己的弱點(diǎn)?，選擇如何?防御并改善?，逐漸變成?優(yōu)勢(shì)。③?機(jī)會(huì)分析(?oppor?tunit?y)：就是?選定有的放?矢的靶子。?市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的?成功常常取?決于對(duì)機(jī)會(huì)?的選擇和把?握。④威?脅分析(t?hreat?)：在市場(chǎng)?進(jìn)攻中同時(shí)?搞清要在何?處布防，才?可進(jìn)可攻，?退可守。

?第三步目?標(biāo)設(shè)定。?銷(xiāo)售目標(biāo)的?設(shè)定應(yīng)注意?以下六個(gè)方?面的問(wèn)題(?smart?c)：①?具體性(s?pecif?ic)。目?標(biāo)不可以太?籠統(tǒng)，要具?體，這樣才?有利于管理?，才有利于?目標(biāo)的達(dá)成?。例如：店?長(zhǎng)在確定店?鋪的銷(xiāo)售目?標(biāo)時(shí)不但要?有總的目標(biāo)?，而且一定?要將其細(xì)化?到每個(gè)月甚?至于每一天?。諸如每一?個(gè)營(yíng)業(yè)員每?天要完成多?少？要向多?少個(gè)顧客銷(xiāo)?售多大的營(yíng)?業(yè)額才能完?成？某店鋪?的店長(zhǎng)，他?幾乎每年都?會(huì)抱怨計(jì)劃?的實(shí)際達(dá)成?不理想，所?以當(dāng)抱怨多?了的時(shí)候就?會(huì)得過(guò)且過(guò)?的對(duì)自己說(shuō)?：完成個(gè)_?__%就行?了。但據(jù)我?所知，他是?不可能對(duì)自?己的業(yè)績(jī)滿(mǎn)?意的，可_?__每年的?任務(wù)都有偏?差呢？計(jì)劃?是每年自己?和銷(xiāo)售總監(jiān)?共同來(lái)確定?的啊。主要?是他的目標(biāo)?過(guò)于籠統(tǒng)，?沒(méi)有注意監(jiān)?督每日的目?標(biāo)完成量，?每天差一些?，日積月累?，自然到年?底完不成任?務(wù)。他撓頭?的問(wèn)題還有?：對(duì)月目標(biāo)?的管理和下?屬的工作跟?蹤總是不能?夠盡如人意?，忙起來(lái)好?像亂成一鍋?粥，閑起來(lái)?又真的不知?道做什幺。?這也是由于?目標(biāo)確定缺?乏具體性造?成的。②?可衡量性(?measu?rable?)。目標(biāo)應(yīng)?該量化,用?資料說(shuō)話(huà)，?這樣才有實(shí)?際指導(dǎo)意義?，有了具體?的數(shù)字就可?以很直觀很?明確的知道?每天應(yīng)完成?的目標(biāo)。?③可實(shí)現(xiàn)性?(achi?evabl?e)。目標(biāo)?雖然應(yīng)有一?定高度,但?不能過(guò)于夸?張，店長(zhǎng)一?定要根據(jù)自?己店鋪的客?觀情況，店?員的實(shí)際水?平以及各種?客觀因素制?定銷(xiāo)售目標(biāo)?。④現(xiàn)實(shí)?性（rea?listi?c）。銷(xiāo)售?目標(biāo)應(yīng)該與?實(shí)際銷(xiāo)售工?作密切結(jié)合?，讓它充分?體現(xiàn)在實(shí)際?銷(xiāo)售過(guò)程中?。在設(shè)定目?標(biāo)時(shí)一定要?仔細(xì)分析實(shí)?際情況，將?那些急需改?進(jìn)、直接影?響銷(xiāo)售成果?的因素首先?設(shè)定在目標(biāo)?中。⑤限?時(shí)性（ti?mebou?nd）。設(shè)?立的目標(biāo)一?定要有時(shí)間?限制，這樣?才不會(huì)使目?標(biāo)因拖的時(shí)?間過(guò)長(zhǎng)而無(wú)?法衡量。而?這一點(diǎn)常常?被人忽視，?一個(gè)沒(méi)有時(shí)?間限制的目?標(biāo)等于沒(méi)有?目標(biāo)。⑥?一致性(p?atibl?e)。即與?總體目標(biāo)一?致，區(qū)域銷(xiāo)?售目標(biāo)要服?務(wù)和服從于?整體營(yíng)銷(xiāo)目?標(biāo)。第四?步制定銷(xiāo)售?策略。一?般要集中在?如下幾個(gè)方?面:①銷(xiāo)?售能力:主?要是銷(xiāo)售_?__數(shù)量和?質(zhì)量以及客?戶(hù)的數(shù)量和?質(zhì)量。②?產(chǎn)品選擇:?強(qiáng)勢(shì)規(guī)格產(chǎn)?品的選擇，?新產(chǎn)品的推?廣。③價(jià)?格策略:選?定合適的價(jià)?格體系，看?是否對(duì)價(jià)格?進(jìn)行嚴(yán)格的?控制等。?④促銷(xiāo)策略?:配合公司?的促銷(xiāo)策略?制定區(qū)域內(nèi)?的促銷(xiāo)策略?。⑤競(jìng)爭(zhēng)?策略:應(yīng)對(duì)?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的?手段等。?第五步起草?計(jì)劃。銷(xiāo)?售計(jì)劃應(yīng)包?括如下內(nèi)容?：①計(jì)劃?綱要：簡(jiǎn)要?概述店鋪的?目標(biāo)和措施?等銷(xiāo)售計(jì)劃?的內(nèi)容，便?于閱讀者使?用。即總結(jié)?上級(jí)公司對(duì)?店鋪未來(lái)銷(xiāo)?售狀況的期?望以及店鋪?將如何達(dá)成?使命。②?___現(xiàn)狀?：包括__?_目前的情?況、所處市?場(chǎng)環(huán)境，以?及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?的情況等等?。③市場(chǎng)?分析（sw?ot分析）?：年度銷(xiāo)售?計(jì)劃制定的?依據(jù)，是對(duì)?過(guò)去一年市?場(chǎng)形勢(shì)及市?場(chǎng)現(xiàn)狀的分?析，通常使?用的是sw?ot分析法?，即企業(yè)的?優(yōu)劣勢(shì)分析?以及競(jìng)爭(zhēng)威?脅和存在的?機(jī)會(huì)的分析?，通過(guò)sw?ot分析，?可以從中了?解市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)?的狀態(tài)，并?結(jié)合企業(yè)的?缺陷和機(jī)會(huì)?，整合和優(yōu)?化資源配置?，使其利用?最大化。比?如，通過(guò)市?場(chǎng)分析，可?以很清晰地?知道市場(chǎng)的?現(xiàn)狀和未來(lái)?趨勢(shì)，產(chǎn)品?與渠道的走?向等等。?④店鋪銷(xiāo)售?思路的制定?：銷(xiāo)售思路?是根據(jù)市場(chǎng)?分析而做出?的指導(dǎo)全年?銷(xiāo)售計(jì)劃的?精神綱領(lǐng)，?是營(yíng)銷(xiāo)工作?的方向和靈?魂，也是銷(xiāo)?售部需要經(jīng)?常灌輸給員?工的操作理?念。其中包?括以下內(nèi)容?：a.樹(shù)?立全員銷(xiāo)售?觀念，真正?體現(xiàn)“營(yíng)銷(xiāo)?生活化，生?活營(yíng)銷(xiāo)化”?。b.實(shí)?施深度分銷(xiāo)?，有計(jì)劃、