第十講激勵(lì)課件

第十講激勵(lì)第十講激勵(lì)1小故事：有一回，日本歌舞伎大師勘彌扮演古代一位徒步旅行的百姓，他要上場(chǎng)之前故意解開自己的鞋帶，試圖表現(xiàn)這個(gè)百姓長途旅行的疲態(tài)。正巧那天有位記者到后臺(tái)采訪，看見了這一幕。等演完戲后，記者問勘彌：“你為什么不當(dāng)時(shí)指教學(xué)生呢，他們并沒有松散自己的鞋帶呀?！笨睆浕卮鹫f：“要教導(dǎo)學(xué)生演戲的技能，機(jī)會(huì)多的是，在今天的場(chǎng)合，最重要的是要讓他們保持熱情?！毙」适拢河幸换?，日本歌舞伎大師勘彌扮演古代一位徒步旅行的2

第一節(jié)激勵(lì)的性質(zhì)

激勵(lì)的含義

為了特定目的而去影響人們的內(nèi)在需要或動(dòng)機(jī)，從而強(qiáng)化、引導(dǎo)或改變?nèi)藗冃袨榈姆磸?fù)過程。激勵(lì)有以下要點(diǎn)：

激勵(lì)的目的性激勵(lì)通過人們的需要或動(dòng)機(jī)來強(qiáng)化、引導(dǎo)或改變?nèi)藗兊男袨榧?lì)是一個(gè)持續(xù)反復(fù)的過程

第一節(jié)激勵(lì)的性質(zhì)

激勵(lì)的含義

為了特定目的而去影響3人的行為過程需要產(chǎn)生心理緊張引起動(dòng)機(jī)行為達(dá)到目標(biāo)帶來滿足提供反饋人的行為過程需要產(chǎn)生心理緊張引起動(dòng)機(jī)行為達(dá)到目標(biāo)帶來滿足4激勵(lì)過程激勵(lì)激奮心情行動(dòng)遭受挫折達(dá)到目的消極態(tài)度積極態(tài)度撤退取代補(bǔ)償抑制退化攻擊絕望未滿足的需求效價(jià)期望值激勵(lì)過程激勵(lì)激奮心情行動(dòng)遭受挫折達(dá)到目的消極態(tài)度積極態(tài)度撤退5第二節(jié)激勵(lì)理論受人尊重的需要生理的需要安全的需要感情和歸屬的需要自我實(shí)現(xiàn)的需要馬斯洛的需要層次圖一、需要層次理論12345第二節(jié)激勵(lì)理論受人尊重的需要生理的需要安全的需要感情和歸屬6馬斯洛的需要層次圖的變化1234512345123451234545321馬斯洛的需要層次圖的變化1234512345123451237需求的特征多樣性層次性潛在性可變性需求的特征多樣性81.人是有需要的動(dòng)物,其需要取決于他已經(jīng)得到了什么,尚缺什么,只有尚未滿足的需要能夠影響其行為,即已得到滿足的需要不能起激勵(lì)作用。2.人的需要都有輕重層次,某一層需要得到滿足后,另一個(gè)需要才出現(xiàn)。需要層次的基本論點(diǎn):1.人是有需要的動(dòng)物,其需要取決于他已經(jīng)得到了什么,尚缺什么9啟示：1．人的需要是多種多樣的，不同時(shí)期可能有不同的需要，同一時(shí)期也可能存在著多種不同的需要。2．人的需要不是靜止不變的，而是處在動(dòng)態(tài)發(fā)展之中，當(dāng)一種需要滿足之后，人們會(huì)不斷地產(chǎn)生新的更高層次的需要。3．人的需要具有潛在性，一種需要在一個(gè)人身上表現(xiàn)不強(qiáng)烈，往往不是因?yàn)樗麤]有這種需要，而可能是這種需要正隱藏在另一種需要之下，一旦那種需要得到充分滿足，這種需要就會(huì)顯現(xiàn)出來。啟示：1．人的需要是多種多樣的，不同時(shí)期可能有不同的需要，同10期望值理論M＝V·E其中：M—激勵(lì)力，表示個(gè)人對(duì)某項(xiàng)活動(dòng)的積極性程度，希望達(dá)到活動(dòng)目標(biāo)的欲望程度；V—效價(jià)，即活動(dòng)的結(jié)果對(duì)個(gè)人的價(jià)值大??；E—期望值，即個(gè)人對(duì)實(shí)現(xiàn)這一結(jié)果的可能性的判斷。

期望值理論M＝V·E11舉例：一位公司銷售經(jīng)理對(duì)他的一位銷售員說：如果你今年完成1000萬元的銷售額，公司將獎(jiǎng)你一套住房。這時(shí)組織的目標(biāo)是1000萬元的銷售額，個(gè)人的目標(biāo)是一套住房，效價(jià)和期望值可能會(huì)這樣影響對(duì)此人的激勵(lì)力：效價(jià)——銷售員可能的反應(yīng)是：A．“天哪！一套住房！這正是我夢(mèng)寐以求的，我一定要努力去爭(zhēng)取”；B．“住房？我現(xiàn)在住的已經(jīng)夠了，況且如果我一人拿了住房，同事們會(huì)不滿的，這對(duì)我沒什么吸引力！”舉例：一位公司銷售經(jīng)理對(duì)他的一位銷售員說：如果你今年完成1012A．“1000萬元的銷售額，照今年的行情，如果我比去年再賣力一點(diǎn)，是能做到的?！盉．“1000萬元？簡(jiǎn)直是天方夜譚，經(jīng)理要么是瘋子，要么就是根本不想把住房給我，我才不會(huì)白花力氣呢！”A．“只要銷售到1000萬元就能得到一套住房，我一定好好努力！”B．“經(jīng)理向來說話就不算數(shù)，我打賭經(jīng)理到時(shí)一定能找出10條理由說：‘我也不想說話不算數(shù)，但我實(shí)在是無能為力！’”期望值——他可能的反應(yīng)是：A．“1000萬元的銷售額，照今年的行情，如果我比去年再賣力13在例子中可以很明顯地看到，效價(jià)和期望值越高（在所有的A情況下），則對(duì)人的激勵(lì)力越強(qiáng)；而反之（在所有的B情況下），對(duì)人的激勵(lì)力則越弱。在例子中可以很明顯地看到，效價(jià)和期望值越高（在所有的A情況下141．要有效地進(jìn)行激勵(lì)，就必須提高活動(dòng)結(jié)果的效價(jià)，要提高效價(jià)就必須使活動(dòng)結(jié)果能滿足個(gè)人最迫切的需要，這一點(diǎn)的重要性我們已在討論激勵(lì)相容問題時(shí)反復(fù)強(qiáng)調(diào)過。2．要注意目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的期望值，即組織目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的概率不宜過低，以免讓個(gè)人失去信心；當(dāng)然也不宜過高，過高則會(huì)影響激勵(lì)工作本身的意義。啟示：1．要有效地進(jìn)行激勵(lì)，就必須提高活動(dòng)結(jié)果的效價(jià)，要提高效價(jià)就15公平理論Qp/Ip=Qx/Ix其中：

Qp是自己對(duì)所獲報(bào)酬的感覺；Ip是對(duì)自己所付出的感覺；Qx是對(duì)參照系的報(bào)酬的感覺；Ix是對(duì)參照系的付出的感覺。公平理論Qp/Ip=Qx/Ix16報(bào)酬：包括工資報(bào)酬，組織對(duì)其的承認(rèn)和尊重程度，職位的提升，人際關(guān)系的變化及其心理上的報(bào)酬（如感到被承認(rèn)，更安全，更快樂）等等；付出：包括時(shí)間、教育、經(jīng)驗(yàn)、努力程度和負(fù)責(zé)精神等等。

報(bào)酬：包括工資報(bào)酬，組織對(duì)其的承認(rèn)和尊重程度，職位的提升，人17但是應(yīng)該特別強(qiáng)調(diào)的是，這里的報(bào)酬和付出都是個(gè)人的主觀感覺，都是客觀事物經(jīng)過主觀的加工處理后所得到的印象。各人感知的精確度不同，各人判別的標(biāo)準(zhǔn)不同，因而對(duì)同一種報(bào)酬和付出可能會(huì)產(chǎn)生不同的感覺。但是應(yīng)該特別強(qiáng)調(diào)的是，這里的報(bào)酬和付出都是個(gè)人的主觀感覺18這里的參照系可能是“他人”、“制度”和“自我”?！八恕笨赡馨ńM織中的其他成員，以及朋友、鄰居及同行等等；“制度”則包括組織中的報(bào)酬政策以及這種政策的實(shí)際運(yùn)作等等；“自我”則是自己在過去的工作中所得報(bào)酬與付出的比例。這里的參照系可能是“他人”、“制度”和“自我”?！八?9當(dāng)公式中取等號(hào)時(shí)，個(gè)人會(huì)覺得自己的報(bào)酬是合理的、公平的，其心態(tài)就比較平衡。當(dāng)公式中取小于號(hào)時(shí)，個(gè)人就會(huì)覺得自己的報(bào)酬低了，不公平了，因而就要設(shè)法消除這種不公平，通常會(huì)要求增加報(bào)酬，如果不能做到，則會(huì)產(chǎn)生抱怨情緒，降低工作的積極性，用減少付出的辦法來求得心理平衡。當(dāng)公式中取大于號(hào)時(shí)，說明自己的報(bào)酬水平高于別人，對(duì)多數(shù)人而言不會(huì)構(gòu)成太大問題，但研究表明也有一些人會(huì)去努力減少這種不公。比較會(huì)有三個(gè)結(jié)果：比較會(huì)有三個(gè)結(jié)果：20管理者在激勵(lì)工作中不應(yīng)用孤立的眼光看待某個(gè)人，而應(yīng)該考慮其參照對(duì)象，充分運(yùn)用公平理論的原理。此外，公平理論表明公平與否都源于個(gè)人感覺，個(gè)人判別報(bào)酬與付出的標(biāo)準(zhǔn)往往都會(huì)偏向于自己有利的一方，這對(duì)組織是不利的，因此，管理者應(yīng)能以敏銳的目光察覺個(gè)人認(rèn)識(shí)上可能存在的偏差，適時(shí)做好引導(dǎo)工作，確保個(gè)人工作積極性的發(fā)揮。啟示：管理者在激勵(lì)工作中不應(yīng)用孤立的眼光看待某個(gè)人，而應(yīng)該21強(qiáng)化理論無論是人或動(dòng)物都會(huì)采取一定的行動(dòng)，當(dāng)行動(dòng)的結(jié)果對(duì)他有利時(shí)，他就會(huì)趨向于重復(fù)這種行為；當(dāng)行動(dòng)的結(jié)果對(duì)他不利時(shí)，這種行為就會(huì)趨向于減弱或者消失。人類的行為可以用過去的經(jīng)驗(yàn)來解釋，人們會(huì)通過對(duì)過去的行為和行為結(jié)果的學(xué)習(xí)，來影響將來的行為。因此，人們會(huì)憑借以往的經(jīng)驗(yàn)來“趨利避害”。這種情形在心理學(xué)中被稱為“強(qiáng)化”。強(qiáng)化理論無論是人或動(dòng)物都會(huì)采取一定的行動(dòng)，當(dāng)行動(dòng)的結(jié)果22

對(duì)個(gè)人的行為提供獎(jiǎng)勵(lì)，從而使這些行為得到進(jìn)一步加強(qiáng)就是所謂的正強(qiáng)化。正強(qiáng)化的刺激物：金錢和物質(zhì)，表揚(yáng)、改善工作條件、提升、安排承擔(dān)挑戰(zhàn)性工作、給予學(xué)習(xí)提高的機(jī)會(huì)等等。正強(qiáng)化可以是連續(xù)的、固定的，也可以是間斷的、時(shí)間和數(shù)量都不確定的，目的是使每次強(qiáng)化都能有較大效果。顯然，后一種正強(qiáng)化具有更大的激勵(lì)效果。正強(qiáng)化對(duì)個(gè)人的行為提供獎(jiǎng)勵(lì)，從而使這些行為得到進(jìn)一步加強(qiáng)就是23負(fù)強(qiáng)化負(fù)強(qiáng)化，就是對(duì)那些不符合組織目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的行為進(jìn)行懲罰，以使這些行為削弱直至消失。負(fù)強(qiáng)化的刺激物：扣發(fā)獎(jiǎng)金、批評(píng)、開除等等。在有些情況下，不進(jìn)行正強(qiáng)化往往也就是一種負(fù)強(qiáng)化。與正強(qiáng)化相反，負(fù)強(qiáng)化應(yīng)主要采用連續(xù)方式，即對(duì)每次不符合組織目標(biāo)的行為都及時(shí)予以負(fù)強(qiáng)化，以做到及時(shí)糾偏。負(fù)強(qiáng)化負(fù)強(qiáng)化，就是對(duì)那些不符合組織目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的行為進(jìn)行懲罰，以24第三節(jié)激勵(lì)實(shí)務(wù)第三節(jié)激勵(lì)實(shí)務(wù)25企業(yè)內(nèi)部可以采用的激勵(lì)方式激勵(lì)直接報(bào)酬間接報(bào)酬非金錢性報(bào)酬基本工資或薪水績效獎(jiǎng)金股票購買權(quán)加班費(fèi)和假期津貼利潤分紅滿意的工作分工滿意的午餐時(shí)間配有秘書滿意的辦公設(shè)備指定的停車位有魅力的頭銜保險(xiǎn)非工作日工資服務(wù)和額外津貼企業(yè)內(nèi)部可以采用的激勵(lì)方式激勵(lì)26激勵(lì)原則（1）1激勵(lì)相容原則激勵(lì)相容：針對(duì)不同的對(duì)象，采用恰當(dāng)?shù)姆绞饺ゼ?lì)人。舉例：激勵(lì)原則（1）1激勵(lì)相容原則27一家酒店的經(jīng)理對(duì)廳堂清潔工小組的工作十分滿意，并決定對(duì)他們進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)以進(jìn)一步提高他們的工作積極性。那么是舉行一次慶祝酒會(huì)，讓他們談?wù)勛约旱墓ぷ鹘?jīng)驗(yàn)，還是給他們發(fā)一筆獎(jiǎng)金呢？經(jīng)理選擇了后者。那么發(fā)多少獎(jiǎng)金呢？經(jīng)理經(jīng)過考慮，決定給每個(gè)清潔工發(fā)相當(dāng)于其一個(gè)月工資的獎(jiǎng)金。一家酒店的經(jīng)理對(duì)廳堂清潔工小組的工作十分滿意，并決定對(duì)28這個(gè)簡(jiǎn)單的例子中就有著激勵(lì)相容問題：所謂恰當(dāng)，事實(shí)上包含兩層含義：一是在激勵(lì)中應(yīng)該為人提供對(duì)其來說效用最大的需要滿足。比如，經(jīng)理選擇給清潔工發(fā)放一筆實(shí)惠的獎(jiǎng)金，而不是舉辦一個(gè)慶祝酒會(huì)。激勵(lì)原則（2）這個(gè)簡(jiǎn)單的例子中就有著激勵(lì)相容問題：激勵(lì)原則（2）29二是在激勵(lì)中應(yīng)努力以較小的激勵(lì)成本取得較大的激勵(lì)效果。比如，經(jīng)理決定給清潔工發(fā)放相當(dāng)于其一個(gè)月工資的獎(jiǎng)金。為什么只發(fā)這些呢，經(jīng)理認(rèn)為發(fā)得太少，不足以激勵(lì)他們，但發(fā)得過多，激勵(lì)成本高了，而且也沒必要。二是在激勵(lì)中應(yīng)努力以較小的激勵(lì)成本取得較大的激勵(lì)效果。比302物質(zhì)利益原則：在員工的物質(zhì)利益未得到充分滿足時(shí)，對(duì)員工的激勵(lì)應(yīng)注重物質(zhì)利益原則；即使在個(gè)人的物質(zhì)利益已被認(rèn)為充分滿足之后，也不應(yīng)忽視物質(zhì)利益的激勵(lì)作用。

國家最高科學(xué)技術(shù)獎(jiǎng)獲得者吳文俊院士（吳文俊院士在代數(shù)拓?fù)鋵W(xué)領(lǐng)域的奠基性工作，半個(gè)世紀(jì)以來對(duì)國際數(shù)學(xué)領(lǐng)域的發(fā)展一直產(chǎn)生著廣泛而積極的影響。）

激勵(lì)原則（3）2物質(zhì)利益原則：在員工的物質(zhì)利益未得到充分滿足時(shí)，對(duì)員工的313公平原則：管理者應(yīng)充分考慮一個(gè)群體內(nèi)以及群體外相關(guān)人員激勵(lì)的公平性。4差異化和多樣化原則：所謂差異化就是針對(duì)不同的個(gè)人采用不同的激勵(lì)方式；所謂多樣化就是不應(yīng)拘泥于一種方式，而應(yīng)該視情況不同，靈活運(yùn)用多種激勵(lì)方法。3公平原則：管理者應(yīng)充分考慮一個(gè)群體內(nèi)以及群體外相關(guān)人員激321、委以恰當(dāng)工作，激發(fā)內(nèi)在熱情工作分配要考慮特長和愛好工作分配要能激發(fā)內(nèi)在熱情2、正確評(píng)價(jià)工作，合理報(bào)酬激勵(lì)的基本要求1、委以恰當(dāng)工作，激發(fā)內(nèi)在熱情激勵(lì)的基本要求333、掌握批評(píng)的武器，化消極為積極剛?cè)嵯酀?jì)（胡蘿卜+大棒）4、加強(qiáng)培訓(xùn)3、掌握批評(píng)的武器，化消極為積極剛?cè)嵯酀?jì)（胡蘿卜+大棒）34“失街亭”背后的激勵(lì)原理在《三國演義》“失街亭”故事中，激勵(lì)作為一種管理手段曾被大量運(yùn)用，這些激勵(lì)對(duì)今天建立有效的激勵(lì)機(jī)制仍有很大的啟發(fā)意義。案例“失街亭”背后的激勵(lì)原理在《三國演35片段1當(dāng)代的激勵(lì)理論中，“目標(biāo)設(shè)定”常常被提及，即對(duì)具有一定難度 而且具體的目標(biāo)，一旦被接受，將會(huì)比容易的目標(biāo)更能激發(fā)高水平的工作績效?！笆亟滞ぁ比蝿?wù)重大，困難重重，馬謖能夠作出承諾并接受目標(biāo)，因此目標(biāo)設(shè)定的作用在此處得到發(fā)揮。（孔明）便問：“誰敢引兵去守街亭？”言未畢，參軍馬謖曰：“某愿往?！薄?當(dāng)代的激勵(lì)理論中，“目標(biāo)設(shè)定”常常被提及，即對(duì)36諸葛亮重用馬謖是一種授權(quán)行為，而立“軍令狀”則是一種約束手段，只有“授權(quán)”與約束并施才能既充分激勵(lì)被授予者的潛能，并保證不違背授權(quán)人和大眾的利益。片段2

孔明曰：“軍中無戲言?！敝q曰：“愿立軍令狀。”……諸葛亮重用馬謖是一種授權(quán)行為，而立“軍令狀”則是一種37在諸葛亮任命馬謖時(shí)，二人之間便形成了委托——代理關(guān)系，但由于信息不對(duì)稱等原因，代理人常常會(huì)違背委托人的意愿，甚至以權(quán)謀私，形成代理成本，這時(shí)就需要運(yùn)用另一種機(jī)制對(duì)代理人進(jìn)行約束，監(jiān)督機(jī)制和監(jiān)督人應(yīng)運(yùn)而生。片段3（孔明）即吩咐王平曰：“吾素知汝平聲謹(jǐn)慎，故特以次重任保托……”在諸葛亮任命馬謖時(shí)，二人之間便形成了委托——代理關(guān)系38對(duì)于制度是否遵守嚴(yán)明，是激勵(lì)效果能否具有持續(xù)性的關(guān)鍵作用，“有過者必罰”，發(fā)揮大棒的威懾作用，可以保證激勵(lì)的順利實(shí)施，是公平性原則的具體體現(xiàn)。片段4孔明流涕而答曰：“昔孫武所以能制勝于天下者，用法明也。今四方紛爭(zhēng)，兵戈方始，若施廢法，何以討賊耶？”……對(duì)于制度是否遵守嚴(yán)明，是激勵(lì)效果能否具有持續(xù)性的關(guān)鍵39獎(jiǎng)賞是一種經(jīng)久不衰的激勵(lì)手段，實(shí)施獎(jiǎng)賞可以加快人才的自我更新，保證整個(gè)員工隊(duì)伍素質(zhì)的提高。其中對(duì)有功人員的重賞，能夠?qū)ζ渌藛T產(chǎn)生儆效作用，形成變相激勵(lì)。片段5（孔明）遂取金五十斤以贈(zèng)趙云，有取絹一萬匹賞云部卒?！?jiǎng)賞是一種經(jīng)久不衰的激勵(lì)手段，實(shí)施獎(jiǎng)賞可以加快人才40激勵(lì)機(jī)制的建立，不是以激勵(lì)為最終目的，而是追求更高的工作績效和整體毅力的最大化，因此在人力資源管理中，要“知人善任”，將人才放到合適他的崗位上，才能收到滿意的激勵(lì)效果。片段6孔明曰：“……（先帝）曾囑吾曰：‘馬謖言過其實(shí)，不可大用?！窆麘?yīng)此言。乃深恨己不明，……”激勵(lì)機(jī)制的建立，不是以激勵(lì)為最終目的，而是追求更高41討論：激勵(lì)應(yīng)該激勵(lì)大多數(shù)還是少數(shù)？有多少同學(xué)獲得一等獎(jiǎng)學(xué)金？“企業(yè)英雄”觀批判討論：激勵(lì)應(yīng)該激勵(lì)大多數(shù)還是少數(shù)？有多少同學(xué)獲得421.精神激勵(lì)的作用2.激勵(lì)中個(gè)體的差異性3.激勵(lì)有無行業(yè)差異？4.激勵(lì)與企業(yè)發(fā)展階段有無關(guān)系？思考：1.精神激勵(lì)的作用思考：43謝謝各位的參與！謝謝各位的參與！44演講完畢，謝謝觀看！演講完畢，謝謝觀看！45第十講激勵(lì)第十講激勵(lì)46小故事：有一回，日本歌舞伎大師勘彌扮演古代一位徒步旅行的百姓，他要上場(chǎng)之前故意解開自己的鞋帶，試圖表現(xiàn)這個(gè)百姓長途旅行的疲態(tài)。正巧那天有位記者到后臺(tái)采訪，看見了這一幕。等演完戲后，記者問勘彌：“你為什么不當(dāng)時(shí)指教學(xué)生呢，他們并沒有松散自己的鞋帶呀?！笨睆浕卮鹫f：“要教導(dǎo)學(xué)生演戲的技能，機(jī)會(huì)多的是，在今天的場(chǎng)合，最重要的是要讓他們保持熱情。”小故事：有一回，日本歌舞伎大師勘彌扮演古代一位徒步旅行的47

第一節(jié)激勵(lì)的性質(zhì)

激勵(lì)的含義

為了特定目的而去影響人們的內(nèi)在需要或動(dòng)機(jī)，從而強(qiáng)化、引導(dǎo)或改變?nèi)藗冃袨榈姆磸?fù)過程。激勵(lì)有以下要點(diǎn)：

激勵(lì)的目的性激勵(lì)通過人們的需要或動(dòng)機(jī)來強(qiáng)化、引導(dǎo)或改變?nèi)藗兊男袨榧?lì)是一個(gè)持續(xù)反復(fù)的過程

第一節(jié)激勵(lì)的性質(zhì)

激勵(lì)的含義

為了特定目的而去影響48人的行為過程需要產(chǎn)生心理緊張引起動(dòng)機(jī)行為達(dá)到目標(biāo)帶來滿足提供反饋人的行為過程需要產(chǎn)生心理緊張引起動(dòng)機(jī)行為達(dá)到目標(biāo)帶來滿足49激勵(lì)過程激勵(lì)激奮心情行動(dòng)遭受挫折達(dá)到目的消極態(tài)度積極態(tài)度撤退取代補(bǔ)償抑制退化攻擊絕望未滿足的需求效價(jià)期望值激勵(lì)過程激勵(lì)激奮心情行動(dòng)遭受挫折達(dá)到目的消極態(tài)度積極態(tài)度撤退50第二節(jié)激勵(lì)理論受人尊重的需要生理的需要安全的需要感情和歸屬的需要自我實(shí)現(xiàn)的需要馬斯洛的需要層次圖一、需要層次理論12345第二節(jié)激勵(lì)理論受人尊重的需要生理的需要安全的需要感情和歸屬51馬斯洛的需要層次圖的變化1234512345123451234545321馬斯洛的需要層次圖的變化12345123451234512352需求的特征多樣性層次性潛在性可變性需求的特征多樣性531.人是有需要的動(dòng)物,其需要取決于他已經(jīng)得到了什么,尚缺什么,只有尚未滿足的需要能夠影響其行為,即已得到滿足的需要不能起激勵(lì)作用。2.人的需要都有輕重層次,某一層需要得到滿足后,另一個(gè)需要才出現(xiàn)。需要層次的基本論點(diǎn):1.人是有需要的動(dòng)物,其需要取決于他已經(jīng)得到了什么,尚缺什么54啟示：1．人的需要是多種多樣的，不同時(shí)期可能有不同的需要，同一時(shí)期也可能存在著多種不同的需要。2．人的需要不是靜止不變的，而是處在動(dòng)態(tài)發(fā)展之中，當(dāng)一種需要滿足之后，人們會(huì)不斷地產(chǎn)生新的更高層次的需要。3．人的需要具有潛在性，一種需要在一個(gè)人身上表現(xiàn)不強(qiáng)烈，往往不是因?yàn)樗麤]有這種需要，而可能是這種需要正隱藏在另一種需要之下，一旦那種需要得到充分滿足，這種需要就會(huì)顯現(xiàn)出來。啟示：1．人的需要是多種多樣的，不同時(shí)期可能有不同的需要，同55期望值理論M＝V·E其中：M—激勵(lì)力，表示個(gè)人對(duì)某項(xiàng)活動(dòng)的積極性程度，希望達(dá)到活動(dòng)目標(biāo)的欲望程度；V—效價(jià)，即活動(dòng)的結(jié)果對(duì)個(gè)人的價(jià)值大??；E—期望值，即個(gè)人對(duì)實(shí)現(xiàn)這一結(jié)果的可能性的判斷。

期望值理論M＝V·E56舉例：一位公司銷售經(jīng)理對(duì)他的一位銷售員說：如果你今年完成1000萬元的銷售額，公司將獎(jiǎng)你一套住房。這時(shí)組織的目標(biāo)是1000萬元的銷售額，個(gè)人的目標(biāo)是一套住房，效價(jià)和期望值可能會(huì)這樣影響對(duì)此人的激勵(lì)力：效價(jià)——銷售員可能的反應(yīng)是：A．“天哪！一套住房！這正是我夢(mèng)寐以求的，我一定要努力去爭(zhēng)取”；B．“住房？我現(xiàn)在住的已經(jīng)夠了，況且如果我一人拿了住房，同事們會(huì)不滿的，這對(duì)我沒什么吸引力！”舉例：一位公司銷售經(jīng)理對(duì)他的一位銷售員說：如果你今年完成1057A．“1000萬元的銷售額，照今年的行情，如果我比去年再賣力一點(diǎn)，是能做到的?！盉．“1000萬元？簡(jiǎn)直是天方夜譚，經(jīng)理要么是瘋子，要么就是根本不想把住房給我，我才不會(huì)白花力氣呢！”A．“只要銷售到1000萬元就能得到一套住房，我一定好好努力！”B．“經(jīng)理向來說話就不算數(shù)，我打賭經(jīng)理到時(shí)一定能找出10條理由說：‘我也不想說話不算數(shù)，但我實(shí)在是無能為力！’”期望值——他可能的反應(yīng)是：A．“1000萬元的銷售額，照今年的行情，如果我比去年再賣力58在例子中可以很明顯地看到，效價(jià)和期望值越高（在所有的A情況下），則對(duì)人的激勵(lì)力越強(qiáng)；而反之（在所有的B情況下），對(duì)人的激勵(lì)力則越弱。在例子中可以很明顯地看到，效價(jià)和期望值越高（在所有的A情況下591．要有效地進(jìn)行激勵(lì)，就必須提高活動(dòng)結(jié)果的效價(jià)，要提高效價(jià)就必須使活動(dòng)結(jié)果能滿足個(gè)人最迫切的需要，這一點(diǎn)的重要性我們已在討論激勵(lì)相容問題時(shí)反復(fù)強(qiáng)調(diào)過。2．要注意目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的期望值，即組織目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的概率不宜過低，以免讓個(gè)人失去信心；當(dāng)然也不宜過高，過高則會(huì)影響激勵(lì)工作本身的意義。啟示：1．要有效地進(jìn)行激勵(lì)，就必須提高活動(dòng)結(jié)果的效價(jià)，要提高效價(jià)就60公平理論Qp/Ip=Qx/Ix其中：

Qp是自己對(duì)所獲報(bào)酬的感覺；Ip是對(duì)自己所付出的感覺；Qx是對(duì)參照系的報(bào)酬的感覺；Ix是對(duì)參照系的付出的感覺。公平理論Qp/Ip=Qx/Ix61報(bào)酬：包括工資報(bào)酬，組織對(duì)其的承認(rèn)和尊重程度，職位的提升，人際關(guān)系的變化及其心理上的報(bào)酬（如感到被承認(rèn)，更安全，更快樂）等等；付出：包括時(shí)間、教育、經(jīng)驗(yàn)、努力程度和負(fù)責(zé)精神等等。

報(bào)酬：包括工資報(bào)酬，組織對(duì)其的承認(rèn)和尊重程度，職位的提升，人62但是應(yīng)該特別強(qiáng)調(diào)的是，這里的報(bào)酬和付出都是個(gè)人的主觀感覺，都是客觀事物經(jīng)過主觀的加工處理后所得到的印象。各人感知的精確度不同，各人判別的標(biāo)準(zhǔn)不同，因而對(duì)同一種報(bào)酬和付出可能會(huì)產(chǎn)生不同的感覺。但是應(yīng)該特別強(qiáng)調(diào)的是，這里的報(bào)酬和付出都是個(gè)人的主觀感覺63這里的參照系可能是“他人”、“制度”和“自我”。“他人”可能包括組織中的其他成員，以及朋友、鄰居及同行等等；“制度”則包括組織中的報(bào)酬政策以及這種政策的實(shí)際運(yùn)作等等；“自我”則是自己在過去的工作中所得報(bào)酬與付出的比例。這里的參照系可能是“他人”、“制度”和“自我”?！八?4當(dāng)公式中取等號(hào)時(shí)，個(gè)人會(huì)覺得自己的報(bào)酬是合理的、公平的，其心態(tài)就比較平衡。當(dāng)公式中取小于號(hào)時(shí)，個(gè)人就會(huì)覺得自己的報(bào)酬低了，不公平了，因而就要設(shè)法消除這種不公平，通常會(huì)要求增加報(bào)酬，如果不能做到，則會(huì)產(chǎn)生抱怨情緒，降低工作的積極性，用減少付出的辦法來求得心理平衡。當(dāng)公式中取大于號(hào)時(shí)，說明自己的報(bào)酬水平高于別人，對(duì)多數(shù)人而言不會(huì)構(gòu)成太大問題，但研究表明也有一些人會(huì)去努力減少這種不公。比較會(huì)有三個(gè)結(jié)果：比較會(huì)有三個(gè)結(jié)果：65管理者在激勵(lì)工作中不應(yīng)用孤立的眼光看待某個(gè)人，而應(yīng)該考慮其參照對(duì)象，充分運(yùn)用公平理論的原理。此外，公平理論表明公平與否都源于個(gè)人感覺，個(gè)人判別報(bào)酬與付出的標(biāo)準(zhǔn)往往都會(huì)偏向于自己有利的一方，這對(duì)組織是不利的，因此，管理者應(yīng)能以敏銳的目光察覺個(gè)人認(rèn)識(shí)上可能存在的偏差，適時(shí)做好引導(dǎo)工作，確保個(gè)人工作積極性的發(fā)揮。啟示：管理者在激勵(lì)工作中不應(yīng)用孤立的眼光看待某個(gè)人，而應(yīng)該66強(qiáng)化理論無論是人或動(dòng)物都會(huì)采取一定的行動(dòng)，當(dāng)行動(dòng)的結(jié)果對(duì)他有利時(shí)，他就會(huì)趨向于重復(fù)這種行為；當(dāng)行動(dòng)的結(jié)果對(duì)他不利時(shí)，這種行為就會(huì)趨向于減弱或者消失。人類的行為可以用過去的經(jīng)驗(yàn)來解釋，人們會(huì)通過對(duì)過去的行為和行為結(jié)果的學(xué)習(xí)，來影響將來的行為。因此，人們會(huì)憑借以往的經(jīng)驗(yàn)來“趨利避害”。這種情形在心理學(xué)中被稱為“強(qiáng)化”。強(qiáng)化理論無論是人或動(dòng)物都會(huì)采取一定的行動(dòng)，當(dāng)行動(dòng)的結(jié)果67

對(duì)個(gè)人的行為提供獎(jiǎng)勵(lì)，從而使這些行為得到進(jìn)一步加強(qiáng)就是所謂的正強(qiáng)化。正強(qiáng)化的刺激物：金錢和物質(zhì)，表揚(yáng)、改善工作條件、提升、安排承擔(dān)挑戰(zhàn)性工作、給予學(xué)習(xí)提高的機(jī)會(huì)等等。正強(qiáng)化可以是連續(xù)的、固定的，也可以是間斷的、時(shí)間和數(shù)量都不確定的，目的是使每次強(qiáng)化都能有較大效果。顯然，后一種正強(qiáng)化具有更大的激勵(lì)效果。正強(qiáng)化對(duì)個(gè)人的行為提供獎(jiǎng)勵(lì)，從而使這些行為得到進(jìn)一步加強(qiáng)就是68負(fù)強(qiáng)化負(fù)強(qiáng)化，就是對(duì)那些不符合組織目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的行為進(jìn)行懲罰，以使這些行為削弱直至消失。負(fù)強(qiáng)化的刺激物：扣發(fā)獎(jiǎng)金、批評(píng)、開除等等。在有些情況下，不進(jìn)行正強(qiáng)化往往也就是一種負(fù)強(qiáng)化。與正強(qiáng)化相反，負(fù)強(qiáng)化應(yīng)主要采用連續(xù)方式，即對(duì)每次不符合組織目標(biāo)的行為都及時(shí)予以負(fù)強(qiáng)化，以做到及時(shí)糾偏。負(fù)強(qiáng)化負(fù)強(qiáng)化，就是對(duì)那些不符合組織目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的行為進(jìn)行懲罰，以69第三節(jié)激勵(lì)實(shí)務(wù)第三節(jié)激勵(lì)實(shí)務(wù)70企業(yè)內(nèi)部可以采用的激勵(lì)方式激勵(lì)直接報(bào)酬間接報(bào)酬非金錢性報(bào)酬基本工資或薪水績效獎(jiǎng)金股票購買權(quán)加班費(fèi)和假期津貼利潤分紅滿意的工作分工滿意的午餐時(shí)間配有秘書滿意的辦公設(shè)備指定的停車位有魅力的頭銜保險(xiǎn)非工作日工資服務(wù)和額外津貼企業(yè)內(nèi)部可以采用的激勵(lì)方式激勵(lì)71激勵(lì)原則（1）1激勵(lì)相容原則激勵(lì)相容：針對(duì)不同的對(duì)象，采用恰當(dāng)?shù)姆绞饺ゼ?lì)人。舉例：激勵(lì)原則（1）1激勵(lì)相容原則72一家酒店的經(jīng)理對(duì)廳堂清潔工小組的工作十分滿意，并決定對(duì)他們進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)以進(jìn)一步提高他們的工作積極性。那么是舉行一次慶祝酒會(huì)，讓他們談?wù)勛约旱墓ぷ鹘?jīng)驗(yàn)，還是給他們發(fā)一筆獎(jiǎng)金呢？經(jīng)理選擇了后者。那么發(fā)多少獎(jiǎng)金呢？經(jīng)理經(jīng)過考慮，決定給每個(gè)清潔工發(fā)相當(dāng)于其一個(gè)月工資的獎(jiǎng)金。一家酒店的經(jīng)理對(duì)廳堂清潔工小組的工作十分滿意，并決定對(duì)73這個(gè)簡(jiǎn)單的例子中就有著激勵(lì)相容問題：所謂恰當(dāng)，事實(shí)上包含兩層含義：一是在激勵(lì)中應(yīng)該為人提供對(duì)其來說效用最大的需要滿足。比如，經(jīng)理選擇給清潔工發(fā)放一筆實(shí)惠的獎(jiǎng)金，而不是舉辦一個(gè)慶祝酒會(huì)。激勵(lì)原則（2）這個(gè)簡(jiǎn)單的例子中就有著激勵(lì)相容問題：激勵(lì)原則（2）74二是在激勵(lì)中應(yīng)努力以較小的激勵(lì)成本取得較大的激勵(lì)效果。比如，經(jīng)理決定給清潔工發(fā)放相當(dāng)于其一個(gè)月工資的獎(jiǎng)金。為什么只發(fā)這些呢，經(jīng)理認(rèn)為發(fā)得太少，不足以激勵(lì)他們，但發(fā)得過多，激勵(lì)成本高了，而且也沒必要。二是在激勵(lì)中應(yīng)努力以較小的激勵(lì)成本取得較大的激勵(lì)效果。比752物質(zhì)利益原則：在員工的物質(zhì)利益未得到充分滿足時(shí)，對(duì)員工的激勵(lì)應(yīng)注重物質(zhì)利益原則；即使在個(gè)人的物質(zhì)利益已被認(rèn)為充分滿足之后，也不應(yīng)忽視物質(zhì)利益的激勵(lì)作用。

國家最高科學(xué)技術(shù)獎(jiǎng)獲得者吳文俊院士（吳文俊院士在代數(shù)拓?fù)鋵W(xué)領(lǐng)域的奠基性工作，半個(gè)世紀(jì)以來對(duì)國際數(shù)學(xué)領(lǐng)域的發(fā)展一直產(chǎn)生著廣泛而積極的影響。）

激勵(lì)原則（3）2物質(zhì)利益原則：在員工的物質(zhì)利益未得到充分滿足時(shí)，對(duì)員工的763公平原則：管理者應(yīng)充分考慮一個(gè)群體內(nèi)以及群體外相關(guān)人員激勵(lì)的公平性。4差異化和多樣化原則：所謂差異化就是針對(duì)不同的個(gè)人采用不同的激勵(lì)方式；所謂多樣化就是不應(yīng)拘泥于一種方式，而應(yīng)該視情況不同，靈活運(yùn)用多種激勵(lì)方法。3公平原則：管理者應(yīng)充分考慮一個(gè)群體內(nèi)以及群體外相關(guān)人員激771、委以恰當(dāng)工作，激發(fā)內(nèi)在熱情工作分配要考慮特長和愛好工作分配要能激發(fā)內(nèi)在熱情2、正確評(píng)價(jià)工作，合理報(bào)酬激勵(lì)的基本要求1、委以恰當(dāng)工作，激發(fā)內(nèi)在熱情激勵(lì)的基本要求783、掌握批評(píng)的武器，化消極為積極剛?cè)嵯酀?jì)（胡蘿卜+大棒）4、加強(qiáng)培訓(xùn)3、掌握批評(píng)的武器，化消極為積極剛?cè)嵯酀?jì)（胡蘿卜+大棒）79“失街亭”背后的激勵(lì)原理在《三國演義》“失街亭”故事中，激勵(lì)作為一種管理手段曾被大量運(yùn)用，這些激勵(lì)對(duì)今天建立有效的激勵(lì)機(jī)制仍有很大的啟發(fā)意義。案例“失街亭”背后的激勵(lì)原理在《三國演