企業(yè)營銷傳播組合策略

設(shè)計和管理整合營銷傳播1/11/2023設(shè)計和管理整合營銷傳播如何開展傳播工作？設(shè)計有效營銷傳播方案的主要步驟是什么？Herewewilllearn一，營銷傳播組合（促銷組合）廣告：以付款方式進行的創(chuàng)意、商品和服務的非人員展示和促銷活動銷售促進：各種鼓勵購買或銷售商品和勞務的短期刺激公共關(guān)系與宣傳：設(shè)計各種計劃以促進和保護公司形象或它的個別產(chǎn)品形象人員推銷：與一個或多個可能的購買者面對面接觸以進行介紹產(chǎn)品、回答問題和取得訂單直接營銷：使用郵寄、電話、傳真、電子信箱和其他以非人員接觸工具進行溝通或征求特定顧客和潛在客戶的回復印刷和電臺廣告競賽、游戲報刊稿子推銷展示陳說目錄外包裝廣告對獎演講銷售會議郵購包裝中插入物彩票研討會獎勵節(jié)目電訊營銷電影畫面贈品年度報告樣品電子購買簡訂本和小冊子樣品慈善捐款交易會和展銷會電視購買招貼和傳單交易會和展銷會捐贈

傳真郵購工商名錄展覽會出版物

電子信箱廣告復制品示范表演關(guān)系

音控郵購廣告牌贈券游說

陳列廣告回扣確認媒體

銷售點陳列低息融資公司雜志

視聽材料款待事件

標記和標識語折讓交易

錄像帶

廣告銷售促進公關(guān)關(guān)系人員推銷直接營銷通用的傳播工具二，傳播過程的觀點

傳播是對顧客購買過程進行長期的管理工作

包括售前、售中、消費以及消費后諸階段。因為顧客各不相同，傳播方案需要為特定的細分片、補缺市場設(shè)計，甚至是為個人而設(shè)計。怎樣到達我們的顧客？怎樣使顧客到達我們？傳播過程要素媒體發(fā)送者編碼接受者反應反饋噪聲解碼信息1，選擇性注意：人們每天受到1600條商業(yè)信息的轟炸，只有80條被意識到和大約12條被刺激而有反應2，選擇性曲解：接受者往往依據(jù)自己的態(tài)度，期待他們想聽或想看的事。結(jié)果，接受者按自己的理解對信息加上些原來沒有的內(nèi)容（擴大），并不注意原信息的其他方面（扯平）3，選擇性記憶：人們只可能在他們得到的信息中維持一小部分的長期記憶力。目標受眾可能不接受一些預期信息!傳播者對接受者的控制權(quán)越強，接受者的變化或在他們身上所起的作用對于傳播者就越有利信息與接受者的意見、信仰及傾向越一致，傳播的效力就越大傳播可能對不屬于接受者價值系統(tǒng)中心的，同時是接受者不熟悉的、輕微感覺的、非本質(zhì)的問題產(chǎn)生最有效的轉(zhuǎn)變作用。當傳播人被認為是有經(jīng)驗、地位高、較客觀、和藹可親的人時，特別是有權(quán)力并能與人打成一片時，傳播更可能有效。社會環(huán)境、社會群體和相關(guān)群體，不管其是否被承認，都是傳遞傳播和產(chǎn)生影響的媒體。菲斯克和哈特利影響信息傳播的一些因素三，開發(fā)有效傳播發(fā)展總的傳播和促銷方案的主要步驟：（1）確定目標傳播受眾（2）確定傳播目標（3）設(shè)計信息（4）選擇傳播渠道（5）編制總促銷預算（6）決定促銷組合（7）衡量促銷成果（8）管理和協(xié)調(diào)整合營銷傳播過程（1）確定目標受眾營銷信息的傳播者必須一開始就要在心中有明確的目標受眾受眾可能是公司產(chǎn)品的潛在購買者、目前使用者、購買決策者和影響者受眾可能是個人、小組、特殊公眾或一般公眾目標受眾將會極大地影響信息傳播者的決策：如，準備說什么，打算如何說，什么時候說，在什么地方說，誰來說等印象分析析印象是一一個人對對某一對對象所具具有的信信念、觀觀念和感感想的綜綜合體首先測定定目標受受眾對該該對象的的熟悉程度度（知名名度〕從未聽說說過僅僅聽說說過知道一點點點知道相當當數(shù)量熟知對熟悉這這一產(chǎn)品品的人，，可以測測試對產(chǎn)產(chǎn)品的喜愛程度度(美譽度)很不喜愛愛不怎么喜喜愛無定見較喜愛很喜愛印象分析析B··AC··D喜愛程度度不喜愛程程度低熟悉度度高熟悉度度低醫(yī)療質(zhì)量專業(yè)性醫(yī)院設(shè)備陳舊冷淡服務規(guī)模小研究導向CBA高醫(yī)療質(zhì)質(zhì)量綜合性醫(yī)醫(yī)院設(shè)備現(xiàn)代代化親切服務務規(guī)模大社區(qū)導向向語義差別別法（2）確定傳傳播目標標當確認了了目標受受眾及其其特點后后，營銷銷信息傳傳播者必必須確定定尋求什什么樣的的反應，，需要知知道如何何把目標標受眾目目前所處處的位置置推向更更高的準準備購買買階段營銷人員員可能要要尋求目目標受眾眾的認知知、感情情和行為為反應；；換言之之，營銷銷人員要要向消費費者頭腦腦里灌輸輸某些東東西來改改變消費費者的態(tài)態(tài)度，或或者使消消費者行行動反應層次次模式（ResponseHierarchyModels)階段“AIDA”模式影響層次模式創(chuàng)新采用模式信息溝通模式注意知曉

認知

知曉顯露

接受

認識反應

興趣

欲望

喜愛

偏好

確信興趣

評價態(tài)度

意向

行動購買

試驗

采用行為認知階段感情階段行為階段影響層次次模式知曉：如如果大多多數(shù)的目目標受眾眾不知目目標物，，信息傳傳播者的的任務就就是促使使人們知知曉，多多半就是是認知名名稱。認知：目目標受眾眾可能對對公司或或產(chǎn)品有有所知曉曉，但并并不知道道得太多多。喜愛：如如果目標標受眾知知道了目目標物，，他們對對它的感感覺如何何？偏好：目目標受眾眾可能喜喜愛這一一產(chǎn)品，，但并不不比對其其他產(chǎn)品品更偏好好，在此此情況下下，信息息傳播者者要設(shè)法法建立消消費者偏偏好。確信：某某一目標標受眾可可能喜愛愛某一特特定產(chǎn)品品，但尚尚未發(fā)展展到要購購買它的的確信階階段。購買：最最后，有有些目標標受眾已已處于確確信階段段，但尚尚未達到到作出購購買的決決定。他他們可能能在等待待進一步步的信息息，計劃劃著下一一步行動動。信息息傳播者者必須引引導他們們邁出最最終一步步，而行行動包括括在提供供的產(chǎn)品品，給予予較低定定價，給給予商品品補貼，，在有限限的范圍圍內(nèi)提供供試用的的機會。。（3）設(shè)計信信息期望受眾眾反應明明確以后后，信息息傳播者者就該進進而設(shè)計計制定有有效的信信息。最最理想狀狀態(tài)下，，信息應應能引起起注意，，提起興興趣，喚喚起欲望望，導致致行動（（AIDA模式）制定信息息需要解解決4個問題：：說什么（（信息內(nèi)內(nèi)容）如何合乎乎邏輯地地敘述（（信息結(jié)結(jié)構(gòu)）以什么符符號進行行敘述（（信息格格式）誰來說（（信息源源）信息內(nèi)容容信息內(nèi)容容是信息息傳播者者要決定定對目標標受眾說說什么，，以期產(chǎn)產(chǎn)生所希希望的反反應。這這其中挑挑戰(zhàn)是能能夠引起起特定目目標群體體注意的的創(chuàng)意在決策最最佳信息息內(nèi)容時時，管理理當局要要尋找訴訴求、主主題、構(gòu)構(gòu)思或獨獨特的推推銷主題題訴求可區(qū)區(qū)別為3類：理性訴求求是受眾自自身利益益的要求求。它們們顯示產(chǎn)產(chǎn)品所能能產(chǎn)生需需要的功功能利益益，展示示產(chǎn)品質(zhì)質(zhì)量、經(jīng)經(jīng)濟、價價值或性性能的信信息感情訴求求是試圖激激發(fā)起某某種否定定或肯定定的感情情以促使使其購買買。營銷銷者尋找找合適的的感情銷銷售建議議道義訴求求用來指導導受眾有有意識分分辨什么么是正確確的和什什么是適適宜的。。常常被被用來規(guī)規(guī)勸人們們支持社社會事業(yè)業(yè)，比如如一個更更干凈的的環(huán)境，，良好的的種族關(guān)關(guān)系信息結(jié)構(gòu)構(gòu)信息的有有效性，，也依靠靠所傳播播的信息息結(jié)構(gòu)關(guān)于信息息結(jié)構(gòu)的的一些論論點：最好的廣廣告是提出問題題，但一個個過分明明確的結(jié)結(jié)論往往往會限制制對此產(chǎn)產(chǎn)品的接接受，一般認為為單面展示示產(chǎn)品的優(yōu)優(yōu)點比同同時暴露露產(chǎn)品弱弱點的雙雙面分析析更有效效在展示次序序方面的問問題是：：信息傳傳播者應應該把強強有力的的論點最最先展示示還是放放在后面面展示信息形式式信息傳播播者必須須為信息息設(shè)計具具有吸引引力的形形式在印刷廣廣告中，，信息傳傳播者將將決定標標題、文文稿、插插圖和顏顏色如果信息息在電臺臺播出，，信息傳傳播者還還得仔細細選擇字字眼、音音質(zhì)（講講話速度度、節(jié)奏奏、音量量、發(fā)音音清晰））、音調(diào)調(diào)（停頓頓、感嘆嘆）如果信息息是通過過電視或或人員傳傳播的，，所有這這些因素素加上體體態(tài)語言言（非言言語表達達），都都得加以以設(shè)計，，展示者者還須注注意他們們的臉部部表情、、舉止、、服裝、、姿勢和和發(fā)型如果信息息由產(chǎn)品品或它的的外包裝裝傳播，，信息傳傳播者還還必須注注意顏色色、質(zhì)地地、氣味味、尺寸寸和外形形信息源有吸引力力的信息息源發(fā)出出的信息息往往可可獲得更更大的注注意與回回憶信息源的的可信度：專長：信信息傳播播者具有有支持著著他們的的論點的的專業(yè)知知識可靠性：：涉及的的信息源源所具有有的客觀觀性和誠誠實性令人喜愛愛性：信信息源對對觀眾的的吸引力力，諸如如坦率、、幽默和和自然的的品質(zhì)，，會使信信息源更更令人喜喜愛（4）選擇傳傳播渠道道信息傳播播者必須須選擇有有效的信信息傳播播渠道來來傳遞信信息信息傳播播渠道可可分為兩兩大類：：人員的信信息傳播播渠道：：包括兩兩個或更更多人相相互之間間直接進進行信息息傳播非人員信信息傳播播渠道：：傳遞信信息毋需需人員接接觸或信信息反饋饋，包括括媒體、、氣氛和和事件人員信息息傳播渠渠道人員信息息傳播渠渠道由提提倡者渠渠道、專專家渠道道及社會會渠道組組成。公司可以以采取步步驟，以以刺激人人員影響響渠道:確定有影影響力的的個人和和公司，，向他們們提供額額外工作作以優(yōu)惠條條件產(chǎn)品品提供某某些人以以產(chǎn)生意意見帶頭頭人通過有影影響的社社會團體體進行工工作，如如音樂節(jié)節(jié)目主持持人，班班主任和和婦女組組織的主主席等在廣告中中使用影影響的人人物所寫寫的見證證廣告采用具有有較高““談論價價值”（（ConversationValue）的廣告告發(fā)展口碑碑參考渠渠道來建建立業(yè)務務建立電子子論壇非人員信信息傳播播渠道大眾性信信息傳播播通過兩步法的信息流流程來影影響人們們的態(tài)度度和行為為:概念常常常從電臺臺和印刷刷物映入入意見帶頭頭人的腦中再由此映映入較少少主動性性的那部部分人的的腦中兩步法信信息流具具有幾種種含義：：大眾性媒媒體對公公眾意見見的影響響不是直直接的、、有力的的和自動動的。它它們的影影響要通過意意見帶帶頭人人來斡旋旋在同一一社會會階層層中的的人們們是相相互影影響的的，他他們經(jīng)經(jīng)常從從意見見帶頭頭人那那里獲獲得流流行式式樣和和想法法。大多數(shù)數(shù)信息息傳播播者有有針對對性地地把信信息傳傳遞給給意見見帶頭頭人，，讓后后者把把信息息再傳傳給其其他人人（5）編制制總促促銷預預算公司面面臨的的最困困難的的營銷銷決策策之一一，是是在促促銷方方面應應投入入多少少費用用常用方方法：量入為為出法法：在在估量量本公公司所所能承承擔的的能力力后再再安排排促銷銷預算算銷售百百分比比法：：以一一個特特定的的銷售售或銷銷售價價（現(xiàn)現(xiàn)行或或預測測）百百分比比來安安排它它們的的促銷銷銷費費用競爭對對等法法：按按部分分對手手的大大致費費用來來決定定自己己的促促銷費費用目標和和任務務法：：經(jīng)營營人員員要明明確自自己特特定的的目標標，確確定達達到這這一目目標而而必須須完成成的任任務以以及完完成這這些任任務所所需要要的費費用。。以此此為依依據(jù)來來決定定促銷銷預算算促銷預預算示示例假設(shè)張張三經(jīng)經(jīng)理推推出一一種新新的女女用除除頭屑屑洗發(fā)發(fā)水，，促銷銷預算算步驟驟如下下：1．確定市市場份份額目目標：：這家家公司司預計計市場場有5000萬潛在在使用用者，，確定定吸引引其中中8%即400萬使用用者為為目標標2．決定清清潔牌牌廣告告應達達到市市場的的百分分率：：廣告告商希希望廣廣告觸觸及率率達到到80%（4000萬預期期顧客客）3．決定已已知其其名的的預期期顧客客中，，有多多少百百分比比能被被說服服試用用該品品牌：：如果果25%或者說說1000萬預期期顧客客試用用清潔潔牌，，廣告告商就就會高高興，，因為為他估估計試試用者者中的的40%或者400萬人將將會成成為忠忠誠的的使用用者，，這就就是市市場目目標。。（tobecontinued)促銷預預算示示例4．決定每每1%試用率率的廣廣告印印象數(shù)數(shù)字（（AdvertisingImpressionsper1%TrialRate）：廣廣告商商估計計目標標總體體中每每1%單位有40次廣告告印象象顯露露數(shù)（（exposures），就就會在在這1％的人人中帶帶來25%的試用用率5．決定要要購買買毛評評點（（GrossRatingPoints）的數(shù)數(shù)目：：一個個毛評評點就就是向向目標標總體體中的的1%展示一一次顯顯示。。因為為這家家公司司的廣廣告覆覆蓋率率達到到80%，每1%要獲得得40次顯示示，它它就要要花費費3200個毛評評點的的費用用6．根據(jù)購購買每每個毛毛評點點的平平均成成本，，決定定必要要的廣廣告預預算：：向目目標總總體的的1%展示一一次廣廣告印印象的的平均均成本本為3277美元。。所以以，3200個毛評評點在在這引引入年年內(nèi)需需要耗耗費10486400（3277美元×3200美元））。（6）決定定促銷銷組合合公司面面臨著著把總總的促促銷預預算分分攤到到廣告告、銷銷售促促進、、直接接營銷銷、公公共關(guān)關(guān)系和和銷售售隊伍伍這5個促銷銷工具具上去去的任任務同時公公司在在設(shè)計計促銷銷組合合時，，也要要考慮慮諸多多因素素A，促促銷工工具①廣告②銷售促促進③公共關(guān)關(guān)系與與宣傳傳④人員推推銷⑤直接接營銷銷①廣告由于廣廣告的的多種種形式式和用用途，，作為為促銷銷組合合的一一個組組成部部分。。它主主要有有：公開展展示（（PublicPresentation）：廣廣告是是一種種高度度公開開的信信息傳傳播方方式普及性性（Pervasiveness）：廣廣告是是一種種普及及性的的媒體體，它它允許許銷售售者多多次重重復這這一信信息夸張的的表現(xiàn)現(xiàn)力（（AmplifiedExpressiveness）：廣廣告可可通過過十分分巧妙妙地應應用印印刷藝藝術(shù)、、聲音音和顏顏色，，提供供將一一個公公司及及其產(chǎn)產(chǎn)品戲戲劇化化的展展示機機會非人格格化（（Impersonality）：廣廣告不不會像像公司司的銷銷售代代表那那樣有有強制制性，，受眾眾不會會感到到有義義務去去注意意或作作出反反應，，廣告告對受受眾只只能進進行獨獨白而而不是是對話話②銷售促促進盡管銷銷售促促進工工具——贈券、、競賽賽、贈贈獎等等形式式不同同，但但它們們有3個明顯顯特征征：傳播信信息（（Communication）：它它們能能引起起注意意并經(jīng)經(jīng)常提提供信信息，，把顧顧客引引向產(chǎn)產(chǎn)品刺激（（Incentive）：它它們采采取某某些讓讓步、、誘導導或贈贈送的的辦法法給顧顧客以以某些些好處處邀請（（Invitation）：明明顯地地邀請請顧客客來進進行目目前的的交易易③公共關(guān)關(guān)系與與宣傳傳對公關(guān)關(guān)的要要求基基于它它的3個明顯顯特征征：高度可可信性性（HighCredibility）：新新聞故故事和和特寫寫對讀讀者來來說要要比廣廣告更更可靠靠，更更可信信消除防防衛(wèi)（（OffGuard）：很很多潛潛在顧顧客能能接受受宣傳傳，但但回避避推銷銷人員員和廣廣告。。作為為新聞聞的方方式將將信息息傳遞遞給購購買者者要比比銷售售導向向的信信息傳傳播為為好戲劇化化（Dramatization）：公共宣宣傳，像廣廣告那樣，，有一種能能使公司或或產(chǎn)品惹人人注目的潛潛能④人員推銷人員推銷在在購買過程程的某個階階段，特別別在建立購購買者的偏偏好、信任任和行動時時，是最有有效的工具具。與廣告告相比較，，人員推銷銷有3個明顯特性性人與人面對對面接觸（（PersonalConfrontation）：人員推推銷是在兩兩個人或更更多的人之之間，在一一種生動的的、直接的的和相互影影響的關(guān)系系中進行。。每一方都都能在咫尺尺之間觀察察對方的需需求和特征征，在瞬息息之間作出出調(diào)整人際關(guān)系培培養(yǎng)（Cultivation）：人員推推銷允許建建立各種關(guān)關(guān)系，從注注重實際的的銷售關(guān)系系直至深厚厚的個人友友誼，如果果他們要建建立長期關(guān)關(guān)系，有效效的銷售代代表會慎重重地把他們們顧客的興興趣愛好記記在心里反應（Response）：人員推推銷會使購購買者在聽聽了銷售談談話后感到到有某種義義務，感到到有必要繼繼續(xù)聽取和和作出反應應，即使這這個反應是是一句有禮禮貌的“謝謝謝”⑤直接營銷直接營銷的的形式多種種多樣——直郵、電訊訊營銷、電電子營銷等等具有以下明明顯持征：：非公眾性（（Nonpublic）：信息一一般發(fā)送至至特定的人人，而不給給予其他人人定制（Customized）：信息為為某人定制制以滿足他他的訴求并并發(fā)給他及時（Up-to-date）：為了發(fā)發(fā)送給某人人，信息準準備得非常?？旖萁换シ磻ǎ↖nteraction）：信息內(nèi)內(nèi)容可根據(jù)據(jù)個人的反反應而改變變B，確定促銷銷組合因素素公司在設(shè)計計促銷組合合時應考慮慮如下因素素：①產(chǎn)品市場類類型②采用推動還還是拉引戰(zhàn)戰(zhàn)略③消費者購購買行為階階段④產(chǎn)品在產(chǎn)產(chǎn)品生命周周期中所處處的階段⑤公司的市市場地位①產(chǎn)品市場類類型

（TypeofProductMarket）促銷工具的的有效性因因消費者市市場和工業(yè)業(yè)市場的差差異而不同同經(jīng)營消費品品的公司一一般都把大大部分資金金用于廣告告，隨之是是銷售促進進、人員推推銷和公共共關(guān)系經(jīng)營工業(yè)品品的公司把把大部分資資金用于人人員推銷，，隨之是銷銷售促進、、廣告和公公共關(guān)系廣告在工業(yè)業(yè)市場建立知名度度：那些不不知道這家家公司或產(chǎn)產(chǎn)品的潛在在顧客可能能與銷售代代表見面。。進一步而而言，銷售售代表也不不得不花費費大量時間間來描述公公司及其產(chǎn)產(chǎn)品。促進理解：：如果這一一產(chǎn)品具有有新的特點點，對此進進行解釋的的沉重負擔擔就能由廣廣告有效地地傳遞。有效提醒：：如果潛在在顧客已了了解這個產(chǎn)產(chǎn)品，但還還未準備去去購買，廣廣告能不斷斷地提醒他他們，它比比銷售訪問問要經(jīng)濟得得多。進行提示：：廣告中的的回郵贈券券，是銷售售代表進行行提示的有有效途徑。。合法性：銷銷售代表采采用在有影影響雜志上上登載公司司廣告樣張張的辦法，，可證明公公司和它的的產(chǎn)品合法法性。再保證：廣廣告能提醒醒顧客如何何使用產(chǎn)品品，對他們們的購買再再度給以保保證。銷售隊伍一支有效率率的、訓練練有素的銷銷售隊伍可可以作出三項重要貢獻獻：增加存貨：：有說服力力的銷售代代理人能影影響經(jīng)銷商商多存貨、、安排更多多的貨架空空間，來展展示公司產(chǎn)產(chǎn)品。樹立熱忱：：有說服力力的銷售代代理人能通通過生動地地介紹本公公司所作的的廣告和銷銷售促進支支援，樹立立經(jīng)銷商對對新產(chǎn)品的的熱忱。傳遞式推銷銷：銷售代代理人在與與更多的經(jīng)經(jīng)銷商簽約約經(jīng)銷公司司的品牌上上可起到關(guān)關(guān)鍵性作用用。②推拉戰(zhàn)略（pushversusPullstrategy）制造商制造商中間商最終用戶最終用戶中間商營銷活動需求推動戰(zhàn)略需求需求拉動戰(zhàn)略需求營銷活動③購買者準備備階段（Buyer-Readinessstage）促銷成本效應銷售促進人員推銷廣告與宣傳認知理理解信信服訂訂購再再次訂購購④產(chǎn)品生命周周期階段（Product-life-cycleStage)促銷成本效應銷售促進廣告與宣傳人員推銷引入成成長成成熟衰衰退⑤公司市場排排列（CompanyMarketRank)ROI（7）衡量促銷銷成果（MeasuringPromotionResults）促銷計劃貫貫徹執(zhí)行后后，信息傳傳播者必須須衡量它對對目標受眾眾的影響詢問目標受受眾：是否識別和和記住這一一信息?看到它幾次次?記住哪幾點點?對信息的感感覺如何?對產(chǎn)品和公公司過去和和現(xiàn)在的態(tài)態(tài)度如何？？收集受眾反反應的行為為數(shù)據(jù)：多少人購買買這一產(chǎn)品品？多少人喜愛愛它并與別別人談論過過它？（8）管理和協(xié)協(xié)調(diào)

整合合營銷傳播播過程整合營銷傳傳播（IMC）的觀念美國廣告代代理商協(xié)會會定義為是是：……一種營銷傳傳播計劃概概念。它評評估各種傳傳播工具——例如，一般般的廣告、、直接反應應、促銷和和公關(guān)——的戰(zhàn)略作用用來確認綜綜合性計劃劃的附加價價值；并且且組合這些些工具，通通過對離散散信息的有有機的整合合，提供清清楚的、連連續(xù)一致的的和最大效效果的傳播播。TheEnd12/31/2022謝謝12月月-2202:27:0702:2702:2712月月-2212月月-2202:2702:2702:27:0712月月-2212月月-2202:27:072022/12/312:27:079、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。02:27:0702:27:0702:2712/31/20222:27:07AM11、以我獨沈沈久，愧君君相見頻。。。12月-2202:27:0702:27Dec-2231-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。02:27:0702:27:0702:27Saturday,December31,202213、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。12月-2212月-2202:27:0702:27:07December31,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。31十二月月20222:27:07上午02:27:0712月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月222:27上上午12月-2202:27December31,202216、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財財富富。。。。2022/12/312:27:0702:27:0731December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時時，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點點的的射射線線向向前前。。。。2:27:07上上午午2:27上上午午02:27:0712月月-229、沒有失失敗，只只有暫時時停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。02:27:0702:27:0702:2712/31/20222:27:07AM11、成功功就是是日復復一日日那一一點點點小小小努力力的積積累。。。12月月-2202:27:0702:27Dec-2231-Dec-2212、世間成事事，不求其其絕對圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。02:27:0702:27:0702:27Saturday,December31,202213、