業(yè)務(wù)人員銷售知識培訓(xùn)

我們工作的目的是什么？為什么我們要在招財五金工作，而不是其他公司？〔親情、工作的關(guān)系〕招財五金為什么要你來工作，而不是其他人？〔工作、親情的關(guān)系〕你能為招財五金做出哪些奉獻？〔你的價值〕招財五金期望你能為公司做哪些奉獻？〔公司對你的需求〕濟南鄭州南昌廣州長沙陽昆明武漢重慶成都蘭州銀川呼和浩特拉薩烏魯木齊西安石家莊哈爾濱成長的四大關(guān)鍵環(huán)節(jié)〔SAKP〕ATTITUDE態(tài)度〔心態(tài)〕PRACTICECOACHING〔帶教實戰(zhàn)〕KNOWLEDGE知識SKILL技巧心態(tài)的故事秀才趕考有一個秀才兩次趕考未第，第三那次進京趕考，住在經(jīng)常住的店里。考試前兩天他做了三個夢：第一個夢他夢到他在墻頭上種了一棵白菜；第二個夢他夢見下雨天，他帶了斗篷還打著傘；第三個夢他夢見與心愛女友脫光了衣服躺在一起但是背對著背。這三個夢似乎有些深意，第二天一早秀才就去找到算命先生解夢，算命先生一聽連拍大腿：“回去吧，這次你還是中不了，高墻上種菜不是白費力嗎？帶著斗篷打傘不是多此一舉嗎？與女友背靠背躺在一起不是沒戲嗎？秀才聽后非常沮喪回到店里收拾行李，準備回家。旅店老板看到后感到很奇怪，就問秀才：“不是明天才考試嗎？為什么今天要回家？〞秀才就把事情如實的講了一遍。店老板聽樂了，他對秀才講:“我也會解夢，你這是好兆頭啊，你夢見墻頭上種白菜不是高中嗎？帶著斗篷打傘不是萬無一失，夢見與女朋友背靠背躺在一起，不是翻身的時機到了嗎？〞秀才聽后感覺更有理。于是精神振奮的參加了考試，居然金榜題名。積極的心態(tài)像太陽：照到哪里、哪里亮！消極的心態(tài)像月亮：初一、十五不一樣！心態(tài)決定一切?。?！心有多大舞臺就有多大思想---決定行為

行為---決定習(xí)慣

習(xí)慣---決定性格

性格---決定命運思想行為習(xí)慣性格命運

我們能夠改變的只有：思想習(xí)慣

成功的人士具有哪些習(xí)慣目的明確積極、主動全力以赴不會講：不知道、不可能、我以為今日事、今日畢以結(jié)果為導(dǎo)向客戶永遠的心態(tài)希望得到！害怕失去！成功銷售的步驟準備推薦方案面談提問產(chǎn)品對客戶有什么好處？客戶為什么會感興趣？證明價值成交思考：銷售失敗的原因有哪些？

銷售失敗的原因有哪些？

每一名銷售人員都應(yīng)該對自己銷售的成功或者失敗負有責(zé)任。如果你發(fā)現(xiàn)自己天天抱怨：“我天生不是銷售的料，我是不思進取的人，我討厭拜訪客戶，我害怕被拒絕，那個客戶有問題，我們老板有問題，我們的產(chǎn)品比競品價格高，下一次再說。。。。。。〞說明你已經(jīng)誤入歧途。如果你想成為一名優(yōu)秀的銷售人員，提高自己的銷售業(yè)績那么你就應(yīng)該防止犯后面的錯誤一、你不夠自信如果你聯(lián)自己都不相信的話，還有誰相信你？二、你對自己銷售的產(chǎn)品不自信，不熟悉如果你連自己銷售的產(chǎn)品都不相信、不熟悉，那你的表現(xiàn)肯定很糟糕，我甚至?xí)尚哪銖氖逻@份工作的動機！三、沒有制定并實現(xiàn)目標，沒有做出詳細的銷售方案如果沒有長期、中期、短期的方案來明確“自己想要得到什么〞和“如何得到所想要的〞話，你就不可能實現(xiàn)自己的目標。四、比較懶惰且對銷售工作準備缺乏

作為一名銷售人員如果不能自我鼓勵和充分準備，那永遠超越不了自己。如果內(nèi)心沒有強烈的成功欲望，也不做任何前期準備，那你就永遠沒有成功的可能！五、不知道如何接受拒絕很多時候客戶并不是拒絕你，而是拒絕所講述的產(chǎn)品或效勞，即使是拒絕你拒絕是正常的，不拒絕反而不正常了。關(guān)鍵是要把你的意圖和產(chǎn)品準確的用客戶樂于接受的方式告知他。六、沒有掌握關(guān)于自己產(chǎn)品的充足知識

任何銷售，只有您對產(chǎn)品知識充分了解，擁有豐富的產(chǎn)品知識后，才能把精力放在銷售上。七、沒有學(xué)會遵守銷售中的根本法那么簡單點，每天去拜訪吧！也就是：要腿勤、嘴勤、眼勤、心勤

八、不能充分的了解消費者，無法滿足他們的需求不懂得傾聽和提問的銷售是無法發(fā)現(xiàn)客戶真正的需求。九、不能夠隨機應(yīng)變做為一名業(yè)務(wù)人，應(yīng)對變化是工作的一大核心，有時候是產(chǎn)品的變化，有時候是客戶的變化，有時候是技巧的變化，既然唯一能夠確定的就是不確定，那就想方法跟上變化吧！十、沒有遵守銷售原那么好好想一想銷售中該有的原那么吧，打破原那么只會讓你惹火上身！十一、沒有團隊精神銷售永遠不是一個人在戰(zhàn)斗，而是一群人在戰(zhàn)斗。你必須與你的同事組建成團隊，你才能盡可能的利用團隊優(yōu)勢，更好的為客戶效勞。十二、沒有遵守誠信

做不到這一點對你和公司都是一場災(zāi)難，而且你將無法彌補。千萬不要犯這樣的錯誤十三、沒有建立長期的合作關(guān)系如果把錢看成是合作的唯一動力，只顧多做銷售額，你會變的無法真誠起來，懶于效勞，最終走向失敗。十四、沒有意識到勤奮能夠帶來好運

看看你身邊你覺得幸福的人吧，那一個不是因為勤奮而得到了今天的結(jié)果！中國有一句話：勤能補拙十五、為自己的錯誤經(jīng)常責(zé)備他人承擔(dān)責(zé)任永遠是成功的支點，任何事情都是如此。承擔(dān)責(zé)任的標準是勇于承擔(dān)責(zé)任，不要抱怨。十六、缺乏耐心

記住，多數(shù)客戶是在拜訪〔交流、推薦〕十次以上成交的。你的拜訪〔交流、推薦〕有十次嗎？你在拜訪新客戶幾次后就放棄了？世上無難事只怕有心人李嘉誠少年時期打工賣米的故事五心：有心、用心、細心、責(zé)任心、耐心做一個有〔五〕心人十六、沒有建立并保持積極的態(tài)度積極的心態(tài)是做好一切事情的根底，西方人認為“態(tài)度決定一切〞我非常認同這一觀點。想一想。。。。。。人生最重要的不是你現(xiàn)在所在的位置，而是今后要努力的方向！時間對每一個人都是平等的，歲月對每一個人都是相同的，而唯一能夠改變我們自己的，就是自己的一種心態(tài)，所以擁有一種積極的心態(tài)是非常重要的?？可缴綍?，靠水水會留，自己永遠不會倒，欲望提高自己的工作熱情，毅力磨平自己的千辛萬苦，只要路是對的，就不拍路遠。祝愿所有的伙伴在招財五金做的更久，走的更遠；因為招財五金是你們自己的公司，只有每一個人都為之努力，我們才能夠獲得更多；反之，如果我們僅僅只是以打工者的心態(tài)，抱著只是做一份工作而工作，沒有主人公的心態(tài)，沒有認識到你的所作所為均是為自己而作的。我想你對不起自己，更對不起為這個公司以及各位而努力付出的吳總。人一定要知道感恩，何況是為了你自己！只有南京招財五金開展了，我們自己才能夠獲得更多?。⊥ㄟ^預(yù)約收集根本信息1、拜訪前了解客戶的根本信息；產(chǎn)品、市場、經(jīng)營模式、老板姓名、企業(yè)規(guī)模、等你有市場資料要與他分享介紹他同行的一些新的舉措和經(jīng)驗?zāi)銥樗峁┥洗伟菰L時的承諾的效勞向他推薦公司新的產(chǎn)品或效勞向他透露公司最新的優(yōu)惠政策了解他最近是否有新的問題和需求銷售的話術(shù)：問候語不要問今天缺不缺貨？應(yīng)該把你能提供的產(chǎn)品，或者是已經(jīng)在交易的貨品逐一詢問一遍，最好是告知他客戶現(xiàn)有的庫存并引導(dǎo)客戶訂貨。引導(dǎo)訂貨時一定要明確告知客戶訂貨產(chǎn)品的品名、規(guī)格、數(shù)量。討論：請您現(xiàn)場師范一下，你打拜訪的流程？并請各位主管討論一下他打訪銷的流程、語氣、話術(shù)等有什么長處及短處？并請區(qū)域主管分享：1、通常在做客戶拜訪之前你會做怎樣的準備？2、因準備工作充分而讓你的銷售成功的經(jīng)驗3、你有過銷售拜訪失敗的教訓(xùn)嗎?請介紹其中的原因。檢視CAIICARD的好處第一次上門拜訪新客戶，你需要了解：過去是否與公司有過聯(lián)系了解客戶的需求以往誰為他提供產(chǎn)品或效勞〔競爭對手〕我們可以為客戶提供哪些產(chǎn)品或效勞我們提供的產(chǎn)品〔效勞〕相對競品有什么優(yōu)勢。老客戶回訪同樣需要回憶：上次的拜訪情況以及留待解決的問題上次承諾給客戶的資料和效勞向客戶介紹新產(chǎn)品/效勞并要求購置跟進拜訪的時間安排和目的1、確立拜訪目的從客戶的哪個需求點進入著重介紹哪些產(chǎn)品和效勞主要解決哪個反對意見對以前的政策的修改說明聯(lián)手哪位決策人向哪位決策人進攻和介紹。。。。。2、檢查你的工具該帶的資料是否都帶齊全？你的精神充分嗎？你是否充滿信心？你知道新產(chǎn)品的知識嗎？3、銷量提升每天都忙綠的工作你知道你的目的是什么嗎？你的價值通過什么方式表達？〔最直觀的就是銷售額〕維護老客戶與開發(fā)新客戶的區(qū)別？〔時間、精力、資源的投入〕開發(fā)新客戶的資源投入，一般是維護老客戶的3倍！銷售的公式是什么大家知道嗎？銷售額=銷售網(wǎng)點X單點銷量要想提高銷售額必訓(xùn)要從至少以下兩點入手:增加銷售網(wǎng)點，提高單點銷量。如何增加銷售網(wǎng)點？如何提高單店的銷量？增加銷售網(wǎng)店意味著必須要開發(fā)新的網(wǎng)點：首先要有時間開發(fā)新的網(wǎng)店。新網(wǎng)點的開發(fā)必須要與原有網(wǎng)店形成互補，而不是相互沖突〔原有網(wǎng)點不作為、銷量差除外〕。按照國際通用的銷售慣例，一個新產(chǎn)品在市場上要形成比較優(yōu)勢，終端鋪貨率必須要到達60%以上：鋪貨率=已進店數(shù)量/銷售同類產(chǎn)品的總店數(shù)x100%。提高單店銷售額的方法：提高單品進貨量，增加新的銷售品相，提高產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)率。1、零店鋪貨獎勵：終端進貨直接獎勵XX，利益驅(qū)使終端進貨，夏季進1件送雨傘1把等等。終端店進暢銷老產(chǎn)品，送新產(chǎn)品，提高新產(chǎn)品的鋪貨率。2、小量鋪貨混合裝：降低終端店進貨門檻和風(fēng)險，提高進貨品項，便于終端店全品項進貨。3、零店限量獎勵：目的是降低門檻，提高鋪市率，但是要防止銷售人員找大戶。4、終端陳列獎勵：利益引誘，擴大產(chǎn)品陳列牌面，提高產(chǎn)品終端視覺沖擊力，制造流行。5、箱皮兌換：在規(guī)定的時間內(nèi)進貨和兌換箱皮，每個箱皮可兌換一定的現(xiàn)金或物品。利益引誘終端進貨，促使產(chǎn)品上柜臺陳列機率和增加終端推廣。6、箱箱有禮：你不進其它終端進了賣的都是帶禮品的，而你的沒有，另外單瓶銷售零售店得到了好處，刺激消費者整箱買。老產(chǎn)品設(shè)置刮刮卡，獎品是新產(chǎn)品，為了便于消費者兌獎，促使終端進一定數(shù)量的新產(chǎn)品，便于提高新產(chǎn)品鋪市率。7、隨箱增刮刮卡，設(shè)置大獎、趣味獎品、特色獎品等引誘終端店參與進貨。8、員工鋪貨競賽：設(shè)定當(dāng)天鋪貨家數(shù)，超額局部獎勵，鋪貨家數(shù)最多獎勵，鼓勵銷售鋪貨的積極性。9、利用分銷商提高鋪貨率◆分析分銷商的利益點，并采取適當(dāng)?shù)慕K端促銷方式和手段及在規(guī)定的時間內(nèi)完成鋪貨家數(shù)每家獎勵xx等，設(shè)定砍級獎勵，超出一家多獎勵xx等，對其開展有方案的促銷活動，提高區(qū)域內(nèi)終端鋪貨率。◆爭取競品的分銷商：分析競品的渠道政策和售后效勞，采用優(yōu)于競品的促銷政策和效勞來爭取競爭產(chǎn)品的分銷商，這是企業(yè)打擊競品，搶占終端的主要方式之一，但是，在實施過程中必須保持行業(yè)開展的穩(wěn)定性，防止不正當(dāng)競爭。例如：對競爭對手的分銷客戶要加強溝通，準確了解其信譽、實力、業(yè)績和與競爭對手的關(guān)系，對信譽較好，有一定實力，有自己的網(wǎng)絡(luò)體系，尤其是與競爭對手存在矛盾的客戶要全力爭取，以禮貌待之，以真誠感之，以現(xiàn)實說之，以利益誘之，還要善用反間計讓他對競爭對手失去信心，投奔于自己，幫助提高終端鋪貨率?！籼岣攥F(xiàn)有分銷商的分銷能力：在對市場和渠道開展全面的促銷宣傳，另一方面加強人員和車輛對渠道的支援，協(xié)助分銷商開拓終端，如：成立開發(fā)隊在短時間內(nèi)幫助提高鋪貨率等。提高鋪貨率的方式方法提高鋪貨率的簡易方法對于經(jīng)銷商和廠家來說，如何提高鋪貨率是至關(guān)重要的事情。鋪貨，可以說是快速消品經(jīng)銷商每天都要做的“例行作業(yè)"一個產(chǎn)品要想實現(xiàn)從商品到貨幣這驚險的一跳，就必須要通過渠道鋪貨來具體實現(xiàn)。那么，經(jīng)銷商應(yīng)該如何做才能做到低本錢而有效地鋪貨呢？一、合理規(guī)劃鋪貨線路圖。經(jīng)銷商鋪貨前，之所以要合理規(guī)劃鋪貨線路圖，其目的不外乎以下幾點：1、使鋪貨更經(jīng)濟。有了鋪貨線路圖，可以使路線安排更合理、更科學(xué)，更加節(jié)省鋪貨時間和費用，從而到達降低鋪貨本錢的目的。這里可以套用兩個原那么：a、線性原那么。即能夠安排在一條線路上的，就不要分開、分叉鋪貨。這樣做的好處是往往可以一條直線地鋪下去且能夠按部就班地進行鋪貨。b、點性原那么。即不能分布在一條線上的，就按照一定區(qū)域范圍內(nèi)銷售網(wǎng)點的多少，本著就近的原那么，將相近的網(wǎng)點聚攏或“圈"到一起進行鋪貨。這樣以點為圓心、以適宜距離為半徑的鋪貨方式，往往可以節(jié)省時間和費用，從而步步為營，步步推進。2、鋪貨不會有“漏網(wǎng)之魚"。設(shè)計和規(guī)劃了鋪貨路線圖后，要能把所有的銷售網(wǎng)點都填寫上去。這樣的話，鋪貨不僅一目了然，也不容易有漏掉的網(wǎng)點，以防止路線重復(fù)或二次“翻工"現(xiàn)象的出現(xiàn)。有了合理的鋪貨線路圖，經(jīng)銷商可以對銷售區(qū)域進行整體規(guī)劃，從而不出自家門，照樣可以運籌帷幄，鋪貨千里。做好鋪貨前的準備工作。凡事預(yù)那么立，不預(yù)那么廢。經(jīng)銷商要想做到鋪貨的有序、有效，還必須要在鋪貨前，做好充分的準備工作。它包括如下幾個方面：1?客戶訂單?等鋪貨用的相關(guān)票據(jù)、表單等。這些東西準備好了，才能在鋪貨時沉著不迫，有條不紊，使當(dāng)天的鋪貨有方案、有步驟，有效率。3、促銷品。即協(xié)助鋪貨所必須要帶的促銷品或禮品。比方，鋪貨時隨產(chǎn)品贈送的促銷品、容許兌現(xiàn)給下游經(jīng)銷商的獎品等。鋪貨工作只有事先進行了充分的準備，才能讓鋪貨人員滿懷信心地前去鋪貨，并能夠帶來更好的市場業(yè)績和表現(xiàn)。鋪貨的標準化、標準化。鋪貨車一旦出去作業(yè)，往往便不在經(jīng)銷商的視線中了，但一定要在可控范圍內(nèi)。因此，經(jīng)銷商要想到達“人在千里之外，法眼無處不在"之效果，就必須要將鋪貨標準化、流程化、標準化。它包括如下幾點：1、對營銷人員的市場鋪貨作業(yè)內(nèi)容進行標準：比方：正常補貨：售點訂貨的補充，主銷產(chǎn)品推薦；陳列改善：批零店堆箱和貨架的陳列調(diào)整；新品鋪貨：新上市產(chǎn)品推薦；促銷執(zhí)行：促銷政策告知；客訴處理：即期品處理，對批零店異議的處理；信息收集：競品對應(yīng)產(chǎn)品的價格、促銷等信息；表單填寫：填寫日工作表單和促銷表單。并且，能夠量化的內(nèi)容一定要進行量化和細化，以便于督察。2、鋪貨時的拜訪八步驟：一、進店前的準備：整理服裝儀容；檢查店外海報，進行店外海報更新、張貼；二、進店后良好的開場白；找出適當(dāng)位置與時間與客戶交談；三、貨架排面庫存檢查：貨架上存貨盤點；倉庫存貨盤點；堆頭或特殊陳列區(qū)檢查。四、理貨：使自己的產(chǎn)品陳列在有更多銷售時機的位置：檢查客戶庫存，運用先進先出原那么作庫存調(diào)整；記錄即期品數(shù)量、貨齡；未上貨庫存整理、封箱。五、銷售補貨：根據(jù)產(chǎn)品庫存向客戶提出專業(yè)訂單建議。六、促銷產(chǎn)品鋪貨：介紹公司本次促銷活動，策略產(chǎn)品推廣〔第二口味、新品〕，確定今日訂單；七、異議處理：對即期品向店主提出警示，對職權(quán)范圍內(nèi)的客戶異議當(dāng)時給予客戶清晰的答復(fù)。八、行政作業(yè)：POP張貼、條幅的懸掛；了解競品促銷信息并記錄。最后道別出門。拜訪八步驟是檢查經(jīng)銷商的營銷員是否訓(xùn)練有素以及鋪貨技能表現(xiàn)的最根本的東西，拜訪八驟執(zhí)行較好的營銷員，往往鋪貨效果也較為理想。3、確定鋪貨的周期。鋪貨要想持續(xù)得到好的效果，就必須定期、定時、持續(xù)進行鋪貨，決不可三天打魚，兩天曬網(wǎng)。比方，對下游客戶進行ABC分類，根據(jù)核心客戶、重點客戶、一般客戶的分類，確定鋪貨的周期，比方，核心客戶，一個禮拜要鋪貨或巡訪一次，重點客戶十天左右鋪貨一次，一般客戶半個月左右鋪貨一次等。鋪貨的標準化、流程化、標準化，將使鋪貨工作有章可循，有“法"可依，從而到達鋪貨效果的最大化。注意鋪貨的細節(jié)。細節(jié)決定成敗，在鋪貨過程中，細節(jié)同樣重要。經(jīng)銷商在鋪貨過程中，需要注意的鋪貨細節(jié)包括如下幾點：1、鋪貨的措辭。即要注意鋪貨時的標準話術(shù)。有的營銷員在鋪貨時，往往大大咧咧，嘴巴不甜，不善于稱呼人，有時也在很大程度上影響鋪貨的質(zhì)量。2、忘記帶相關(guān)物品。比方促銷品，容許給下游客戶的返利、折扣或獎品等。鋪貨時出現(xiàn)如此紕漏，往往會引起下游經(jīng)銷商的反感，甚至?xí)霈F(xiàn)客戶因此而不卸貨的現(xiàn)象，因此，出門前一定要檢查看該帶的物品是否已經(jīng)帶齊。如有意外，要向客戶真誠抱歉以取得諒解和理解。3、營銷員不拘小節(jié)。筆者在巡視市場時，經(jīng)常發(fā)現(xiàn)有的營銷員在鋪貨時往往不修邊幅，邋遢異常，見了客戶面，甚至直呼其名，要么就是一到客戶門店，一屁股坐在凳子上，或隨意“搜羅"客戶的瓜子、糖等小食品吃，從而讓客戶雖然嘴里不說，但心里卻極其反感，影響經(jīng)銷商的良好形象。4、鋪貨不及時，無規(guī)律。即在鋪了本次貨之后，下次往往不知猴年馬月，根本無規(guī)律可言，等到再次鋪貨時，才發(fā)現(xiàn)上次的鋪貨早已經(jīng)賣完好久了。這種鋪貨方式，往往難以讓下游客戶信任，從而讓客戶輕易不敢購貨，難以建立真正的合作伙伴關(guān)系?？傊?jīng)銷商鋪貨無小事。作為經(jīng)銷商，要想真正有效鋪貨，就必須充分準備，不斷標準鋪貨的流程與內(nèi)容，關(guān)注日常鋪貨的細節(jié)，經(jīng)銷商只有從大處著眼，小事著手，鋪貨才能有的放矢，才能針對性更強，才能真正地低本錢鋪出產(chǎn)品，最大限度地收獲利潤，不斷地讓自己的鋪貨能力越來越強。提高鋪貨率的簡易方法2、檢查你的工具該帶的資料是否都帶齊全？你的精神充分嗎？你是否充滿信心？你知道新產(chǎn)品的知識嗎？9、靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。。4月-224月-22Monday,April25,202210、雨中黃葉樹，燈下白頭人。。04:04:2104:04:2104:044/25/20224:04:21AM11、以我獨沈久，愧君相見頻。。4月-2204:04:2104:04Apr-2225-Apr-2212、故人江海別，幾度隔山川。。04:04:2104:04:2104:04Monday,April25,202213、乍見翻疑夢，相悲各問年。。4月-224月-2204:04:2104:04:21April25,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。。25四月20224:04:21上午04:04:214月-2215、比不了得就不比，得不到的就不要。。。四月224:04上午4月-2204:04April25,202216、行動出成果，工作出財富。。2022/4/254:04:2104:04:2125April202217、做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。。4:04:21上午4:04上午04:04:214月-229、沒有失敗，只有暫時停止成功！。4月-224月-22Monday,April25,202210、很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。。04:04:2104:04:2104:044/25/20224:04:21AM11、成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。。4月-2204:04:2104:04Apr-2225-Apr-2212、世間成事，不求其絕對圓滿，留一份缺乏，可得無限完美。。04:04:2104:04:2104:04Monday,April25,202213、不知香積寺，數(shù)里入云峰。。4月-224月-2204:04:2104:04:21April25,202214、意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。25