在IT業(yè)的冬天里：擁有優(yōu)秀商業(yè)模式者將過(guò)得滋潤(rùn)

\o"在IT業(yè)的冬天里：擁有優(yōu)秀商業(yè)模式者將過(guò)得滋潤(rùn)"在IT業(yè)的冬天里：擁有優(yōu)秀商業(yè)模式者將過(guò)得滋潤(rùn)王石說(shuō)，樓市要“過(guò)冬”了，馬云說(shuō)阿里巴巴要過(guò)冬了，股市也在喊過(guò)冬天，而前不久，渠道爆料，廣東各大電腦城三成“跑路”，六成變“負(fù)翁”，可謂“忽如一夜冬風(fēng)來(lái)，千店萬(wàn)店門(mén)難開(kāi)?！蓖跏f(shuō)，樓市要“過(guò)冬”了，馬云說(shuō)阿里巴巴要過(guò)冬了，股市也在喊過(guò)冬天，而前不久，渠道爆料，廣東各大電腦城三成“跑路”，六成變“負(fù)翁”，可謂“忽如一夜冬風(fēng)來(lái)，千店萬(wàn)店門(mén)難開(kāi)。”

家電的冬天、地板的冬天、化工行業(yè)的冬天已經(jīng)過(guò)了好幾輪了，也該輪到IT業(yè)了，其實(shí)每一個(gè)行業(yè)都曾經(jīng)經(jīng)歷過(guò)冬天，也許這次的冬天有一些特別，涉及到的所有行業(yè)，也就是說(shuō)是整個(gè)中國(guó)經(jīng)濟(jì)的冬天。

珠江三角洲的倒閉潮還沒(méi)完，長(zhǎng)三角的倒閉潮又興起。。。。。。

對(duì)待冬天的態(tài)度，兩類(lèi)企業(yè)家的態(tài)度大相徑庭，一類(lèi)企業(yè)家是在冬天還沒(méi)來(lái)臨時(shí)，就做好了過(guò)冬天的一切準(zhǔn)備，他們能居安思危，時(shí)時(shí)刻刻有危機(jī)感，比爾.蓋茨用：“微軟離破產(chǎn)永遠(yuǎn)只有18個(gè)月”這句口號(hào)來(lái)激勵(lì)員工，帶領(lǐng)微軟永遠(yuǎn)走在IT的前沿。IT是個(gè)飛速發(fā)展的行業(yè)，不前進(jìn)就會(huì)滅亡。根據(jù)摩爾定律：cpu芯片不到18個(gè)月，其集成的晶體管數(shù)目會(huì)增加1倍。IT業(yè)的技術(shù)創(chuàng)新與產(chǎn)品創(chuàng)新的速度是驚人的，其實(shí)伴隨技術(shù)創(chuàng)新與產(chǎn)品創(chuàng)新的更加重要的是商業(yè)模式的創(chuàng)新。還有一類(lèi)企業(yè)家，在春天的時(shí)候得意洋洋，居高臨下，甚至于恥笑那些正在過(guò)冬的行業(yè)和企業(yè)，等到自己的冬天來(lái)臨時(shí)，手忙腳亂，怨天載道。

冬天里就沒(méi)有生機(jī)嗎？冬天應(yīng)該怎么過(guò)呢？其實(shí)冬天怎么過(guò)，到冬天來(lái)臨了，再討論似乎意義不大，應(yīng)驗(yàn)了那句“平時(shí)不燒香，臨時(shí)抱佛腳”的名言。企業(yè)家們應(yīng)該是在冬天沒(méi)來(lái)臨之前，就要做好過(guò)冬的準(zhǔn)備。

縱觀家電、乳業(yè)、飲料、日用化工等行業(yè)過(guò)冬的歷史，每次行業(yè)的冬天來(lái)臨，就是行業(yè)洗牌的信號(hào)與時(shí)機(jī)，這個(gè)時(shí)候的資本大鱷、行業(yè)的優(yōu)秀者就會(huì)扛起洗牌的大旗，統(tǒng)殺此行業(yè)，最后，行業(yè)的集中度增加，就剩下幾家大企業(yè)主導(dǎo)這個(gè)行業(yè)。

市場(chǎng)集中度，顧名思義即市場(chǎng)中主要品牌的集中程度，一般指：在一定區(qū)域、行業(yè)內(nèi)排名前幾位的品牌其銷(xiāo)量累加所占總量的比例。業(yè)內(nèi)人士和研究專(zhuān)家通常以CR4（即行業(yè)內(nèi)前四位品牌市場(chǎng)份額之和）或CR8兩項(xiàng)數(shù)據(jù)來(lái)計(jì)算市場(chǎng)集中度的高低。市場(chǎng)集中度反映出行業(yè)內(nèi)壟斷及競(jìng)爭(zhēng)狀況，是分析競(jìng)爭(zhēng)行業(yè)環(huán)境和發(fā)展階段一項(xiàng)重要指標(biāo)。對(duì)一般行業(yè)而言，CR4〉60%即可視為高市場(chǎng)集中度行業(yè)，30%〈CR4〈60%為中市場(chǎng)集中度行業(yè)，CR4〈30%為低市場(chǎng)集中度行業(yè)。

一般而言，高市場(chǎng)集中度意味著行業(yè)已進(jìn)入成熟期并處于寡頭壟斷階段，業(yè)內(nèi)市場(chǎng)機(jī)會(huì)已經(jīng)很少；中市場(chǎng)集中度意味著行業(yè)在發(fā)展變化，業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)激烈，品牌處于從分散到集中的途中，行業(yè)正處于壟斷競(jìng)爭(zhēng)階段，此時(shí)對(duì)強(qiáng)勢(shì)品牌是一次機(jī)會(huì)，對(duì)普通品牌而言，則可能是威脅；在低市場(chǎng)集中度行業(yè)中，大中小各類(lèi)企業(yè)面臨的機(jī)會(huì)相對(duì)較多，但環(huán)境比較錯(cuò)綜復(fù)雜，難以下競(jìng)爭(zhēng)是否激烈，行業(yè)是否成熟等看似簡(jiǎn)單的判斷。企業(yè)必須仔細(xì)分析低市場(chǎng)集中度行業(yè)環(huán)境，深入分析造成各品牌市場(chǎng)份額低下的原因，結(jié)合自身優(yōu)勢(shì)，才可能從中找出真正的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

一個(gè)行業(yè)經(jīng)過(guò)幾輪洗牌后，行業(yè)集中度增加了，這個(gè)行業(yè)就成熟了、就規(guī)范了，相對(duì)來(lái)說(shuō)，利潤(rùn)也比較穩(wěn)定了，投機(jī)的機(jī)會(huì)也就少了，其實(shí)最大的受益者是消費(fèi)者，產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定了、服務(wù)上來(lái)了、價(jià)格的水分也少了、假冒偽劣產(chǎn)品的生存空間也沒(méi)有了。

當(dāng)前IT渠道的“冬天”，將預(yù)示著是IT業(yè)的洗牌的信號(hào)和時(shí)機(jī)，將是誰(shuí)來(lái)扛起IT洗牌大旗的英雄呢？其實(shí)很簡(jiǎn)單，誰(shuí)有準(zhǔn)備、誰(shuí)有優(yōu)秀的商業(yè)模式，誰(shuí)將是IT業(yè)洗牌的莊家，誰(shuí)的冬天就過(guò)得比較滋潤(rùn)。

讓我們來(lái)研究一下如何構(gòu)建優(yōu)秀的IT企業(yè)商業(yè)模式

一、“3C+連鎖”將成為主宰IT的主流商業(yè)模式

說(shuō)起3C，大家或許并不陌生，其通訊、電腦和家電英文的第一個(gè)字母都是C，所以人們用3C代表IT行業(yè)的一種營(yíng)銷(xiāo)模式，其實(shí)3C充其量是一種產(chǎn)品組合模式，如它不與渠道模式結(jié)合起來(lái)，是沒(méi)有生命力的。

如果是將3C的產(chǎn)品組合模式與連鎖的渠道模式進(jìn)行有機(jī)組合后應(yīng)用于IT企業(yè)將產(chǎn)生其巨大的商業(yè)價(jià)值、釋放出巨大的商業(yè)能量

其公式如下：3C+連鎖=IT業(yè)新的商業(yè)模式

以下是網(wǎng)易的科技普查頻道做的一項(xiàng)網(wǎng)絡(luò)調(diào)查問(wèn)卷的結(jié)果

從以上調(diào)查結(jié)果，我們不難看出，消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)3C類(lèi)產(chǎn)品時(shí)的渠道是各類(lèi)產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)和國(guó)美、蘇寧、永樂(lè)等大賣(mài)場(chǎng)占絕對(duì)的多數(shù)即64.79%，可見(jiàn)將3C產(chǎn)品集中在一起，再通過(guò)連鎖這種渠道模式展現(xiàn)給消費(fèi)者時(shí)，是受消費(fèi)歡迎和喜愛(ài)的。營(yíng)銷(xiāo)的原點(diǎn)與終點(diǎn)都是消費(fèi)者，只有消費(fèi)者才是檢驗(yàn)商業(yè)模式是否成功的唯一標(biāo)準(zhǔn)，企業(yè)采取“一切從消費(fèi)者中來(lái)，再到消費(fèi)者中去”的營(yíng)銷(xiāo)策略是無(wú)比正確的。

眾泰手機(jī)數(shù)碼廣場(chǎng)屬于浙江話機(jī)世界連鎖有限公司。眾泰手機(jī)數(shù)碼廣場(chǎng)運(yùn)用話機(jī)世界成熟的手機(jī)零售模式，先后取得了索尼，明基，聯(lián)想，三星的等大品牌的廠家直供權(quán)。話機(jī)世界以手機(jī)連鎖店零售出名，在保持浙江手機(jī)零售業(yè)領(lǐng)跑的同時(shí)，以“眾泰手機(jī)數(shù)碼”這個(gè)全新的品牌打造“3C+連鎖”商業(yè)模式，取得了巨大成功！

蘇寧電器可謂是中國(guó)“3C+連鎖”商業(yè)模式的領(lǐng)跑者。從研究與分析蘇寧的商業(yè)模式的變革的歷程，就可以總結(jié)出IT企業(yè)商業(yè)模式創(chuàng)新的真諦。

第一步：從從專(zhuān)營(yíng)空空調(diào)起步步。200世紀(jì)990年代代初，蘇蘇寧電器器在南京京成立，從從事空調(diào)調(diào)專(zhuān)營(yíng)。蘇蘇寧電器器憑借“規(guī)規(guī)模經(jīng)營(yíng)營(yíng)、廠商商合作、專(zhuān)專(zhuān)業(yè)服務(wù)務(wù)”的商商業(yè)模式式，在市市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)中脫穎穎而出，當(dāng)當(dāng)年銷(xiāo)售售額3億億元，比比上年增增長(zhǎng)了1187％％，創(chuàng)造造了代表表由計(jì)劃劃經(jīng)濟(jì)向向市場(chǎng)經(jīng)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型型的“蘇蘇寧現(xiàn)象象”。

第第二步：：以連鎖鎖模式突突破。上上世紀(jì)990年代代中后期期，蘇寧寧電器順順應(yīng)市場(chǎng)場(chǎng)變化，適適時(shí)轉(zhuǎn)型型做零售售，探索索零售終終端體系系連鎖建建設(shè)。先先后在揚(yáng)揚(yáng)州、鎮(zhèn)鎮(zhèn)江、常常州、無(wú)無(wú)錫、上上海、北北京、深深圳和合合肥等城城市開(kāi)設(shè)設(shè)直營(yíng)空空調(diào)專(zhuān)營(yíng)營(yíng)店。大大規(guī)模的的零售終終端建設(shè)設(shè)，為蘇蘇寧電器器連鎖發(fā)發(fā)展奠定定了堅(jiān)實(shí)實(shí)的基礎(chǔ)礎(chǔ)。

第三三步：用用“3CC+連鎖鎖”商業(yè)業(yè)模式上上臺(tái)階。119999年，蘇蘇寧電器器從單一一空調(diào)業(yè)業(yè)務(wù)全面面轉(zhuǎn)向電電器、電電腦、通通訊為一一體的33C模式式經(jīng)營(yíng)，蘇蘇寧電器器連鎖經(jīng)經(jīng)營(yíng)進(jìn)入入“3CC時(shí)代”。加加快連鎖鎖發(fā)展步步伐，橫橫向擴(kuò)張張與縱向向滲透相相結(jié)合，逐逐步在中中國(guó)建立立了從直直轄市到到省會(huì)級(jí)級(jí)城市，從從地級(jí)市市到發(fā)達(dá)達(dá)縣級(jí)市市的網(wǎng)絡(luò)絡(luò)布局，構(gòu)構(gòu)建了核核心商圈圈的3CC旗艦店店、亞商商圈的中中心店、社社區(qū)店的的區(qū)域布布局系統(tǒng)統(tǒng)，形成成了區(qū)域域合理的的市場(chǎng)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)，快快速占領(lǐng)領(lǐng)全國(guó)一一級(jí)市場(chǎng)場(chǎng)，并向向二三級(jí)級(jí)市場(chǎng)全全面滲透透。

蘇寧寧電器已已經(jīng)在中中國(guó)288個(gè)省和和直轄市市、1220余個(gè)個(gè)城市擁?yè)碛羞B鎖鎖店，員員工人數(shù)數(shù)超過(guò)8800000名。蘇蘇寧電器器是國(guó)家家商務(wù)部部重點(diǎn)培培育的“全全國(guó)200家大型型商業(yè)企企業(yè)集團(tuán)團(tuán)”之一一。

二、BB2T將將是ITT業(yè)一種種新型商商業(yè)模式式

IT企企業(yè)對(duì)互互聯(lián)網(wǎng)的的掌握和和互聯(lián)方方面的人人才都要要比傳統(tǒng)統(tǒng)企業(yè)有有獨(dú)天得得厚的優(yōu)優(yōu)勢(shì)，IIT企業(yè)業(yè)不能守守著金飯飯碗討飯飯吃，人人家處在在傳統(tǒng)行行業(yè)的人人將B22T做得得如火如如荼，做做服裝的的PPGG、做汽汽車(chē)銷(xiāo)售售的地行行仙汽車(chē)車(chē)俱樂(lè)部部、難道道IT企企業(yè)就不不眼紅嗎嗎？

國(guó)際際通稱(chēng)BB2T（BBusiinesssTToTTeamm）,是是繼B22B,BB2C,,C2CC后的又又一電子子商務(wù)模模式.即為一一個(gè)團(tuán)隊(duì)隊(duì)向商家家采購(gòu),,

團(tuán)團(tuán)購(gòu)B22T，本本來(lái)是“團(tuán)團(tuán)體采購(gòu)購(gòu)”的定定義，而而今，網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)的普普及讓團(tuán)團(tuán)購(gòu)成為為了很多多中國(guó)人人參與的的消費(fèi)革革命。網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)成為為一種新新的消費(fèi)費(fèi)方式所所謂網(wǎng)絡(luò)絡(luò)團(tuán)購(gòu)，就就是互不不認(rèn)識(shí)的的消費(fèi)者者，借助助互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)的“網(wǎng)網(wǎng)聚人的的力量”來(lái)來(lái)聚集資資金，加加大與商商家的談?wù)勁心芰α?，以求求得最?yōu)優(yōu)的價(jià)格格。盡管管網(wǎng)絡(luò)團(tuán)團(tuán)購(gòu)的出出現(xiàn)只有有短短兩兩年多的的時(shí)間，卻卻已經(jīng)成成為在網(wǎng)網(wǎng)民中流流行的一一種新消消費(fèi)方式式。據(jù)了了解，目目前網(wǎng)絡(luò)絡(luò)團(tuán)購(gòu)的的主力軍軍是年齡齡25歲歲到355歲的年年輕群體體，在北北京、上上海、深深圳等大大城市十十分普遍遍。

ITT企業(yè)如如何將網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)購(gòu)這種新新型的商商業(yè)模式式運(yùn)用好好將是低低成本過(guò)過(guò)好ITT冬天的的多一道道密秘武武器。

IIT企業(yè)業(yè)要從目目前網(wǎng)絡(luò)絡(luò)團(tuán)購(gòu)從從三個(gè)角角度入手手，第一一是通過(guò)過(guò)網(wǎng)絡(luò)引引導(dǎo)網(wǎng)民民自發(fā)行行為的團(tuán)團(tuán)購(gòu)；第第二是與與不同類(lèi)類(lèi)型的團(tuán)團(tuán)購(gòu)性質(zhì)質(zhì)的公司司、網(wǎng)站站和個(gè)人人達(dá)成戰(zhàn)戰(zhàn)略聯(lián)盟盟，將他他們變成成自己的的渠道商商；第三三是就是是IT企企業(yè)自己己組織的的網(wǎng)絡(luò)團(tuán)團(tuán)購(gòu)和網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)隊(duì)伍進(jìn)進(jìn)行專(zhuān)業(yè)業(yè)化的網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)購(gòu)。

曾經(jīng)在在四五個(gè)個(gè)城市同同時(shí)參與與搜房網(wǎng)網(wǎng)家居網(wǎng)網(wǎng)“五一一”期間間十城聯(lián)聯(lián)動(dòng)團(tuán)購(gòu)購(gòu)的萊茵茵陽(yáng)光地地板品牌牌營(yíng)銷(xiāo)總總監(jiān)楊志志明對(duì)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)購(gòu)的作用用大加褒褒揚(yáng)：“團(tuán)團(tuán)購(gòu)是今今后營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)的一種種趨勢(shì)，消消費(fèi)者通通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)砍價(jià)，獲獲得較低低的價(jià)格格，廠商商在降價(jià)價(jià)的同時(shí)時(shí)間接提提升了顧顧客的購(gòu)購(gòu)買(mǎi)價(jià)值值?！彼J(rèn)為，無(wú)無(wú)論哪一一家企業(yè)業(yè)，都需需要隨時(shí)時(shí)提高產(chǎn)產(chǎn)品的銷(xiāo)銷(xiāo)量，“團(tuán)團(tuán)購(gòu)可以以在沒(méi)有有什么成成本的情情況下迅迅速實(shí)現(xiàn)現(xiàn)銷(xiāo)售，可可以為企企業(yè)創(chuàng)造造直接的的利益和和價(jià)值?！?/p>

網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)一定要同個(gè)性化定制結(jié)合起來(lái)進(jìn)行，才會(huì)與傳統(tǒng)渠道差異化和不會(huì)損害自己的傳統(tǒng)渠道的終端店面的利益，網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)的產(chǎn)品在傳統(tǒng)渠道是買(mǎi)不到的特殊產(chǎn)品、個(gè)性化產(chǎn)品。由于很多品牌用以參加網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)的產(chǎn)品有特殊的限定，因此即使把價(jià)格降到最低也不會(huì)沖擊其固有的零售渠道。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，拋棄低級(jí)的砍價(jià)形式，通過(guò)定制產(chǎn)品的形式為對(duì)價(jià)格特別敏感的消費(fèi)者提供需要的特有款式，將是未來(lái)網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)的發(fā)展方向。

網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)走個(gè)性化定制的路子，就要從挖掘長(zhǎng)尾市場(chǎng)入手。

我們來(lái)回顧一下托夫勒“產(chǎn)消合一”理論和ChrisAnderson的“長(zhǎng)尾理論”

產(chǎn)消合一理論：托夫勒認(rèn)為，掌握時(shí)間優(yōu)勢(shì)、最大化地利用時(shí)間將是決勝未來(lái)、創(chuàng)造財(cái)富的關(guān)鍵。IT企業(yè)采取的定制策略將IT產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、研發(fā)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售、消費(fèi)等一系列環(huán)節(jié)，用一根鏈條串起來(lái)，快速運(yùn)轉(zhuǎn)，縮短了每一個(gè)環(huán)節(jié)的停留時(shí)間，相比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，贏得了時(shí)間上的比較優(yōu)勢(shì)。

在《財(cái)富的革命》一書(shū)中，托夫勒認(rèn)為，知識(shí)將成為未來(lái)財(cái)富創(chuàng)造體系的主體。與“知識(shí)創(chuàng)造財(cái)富”相匹配的則是“消費(fèi)生產(chǎn)者”趨勢(shì)的到來(lái)。“消費(fèi)生產(chǎn)者”是指那些為了自己使用或者自我滿足而不是為了銷(xiāo)售或者交換而創(chuàng)造產(chǎn)品、服務(wù)或者經(jīng)驗(yàn)的人。“不論是作為個(gè)人還是作為集體，只要我們既生產(chǎn)又消費(fèi)我們自己的產(chǎn)品時(shí)，我們就是在進(jìn)行‘產(chǎn)消合一’。”托夫勒曾滿懷信心地寫(xiě)道：“產(chǎn)消合一者是即將到來(lái)的經(jīng)濟(jì)中默默無(wú)聞的幕后英雄。”

現(xiàn)在，越來(lái)越多廠家把部分生產(chǎn)過(guò)程或服務(wù)環(huán)節(jié)交由消費(fèi)者完成，而且還對(duì)這種“代勞”的行為收費(fèi)。這種消費(fèi)與銷(xiāo)售模式就是“消費(fèi)生產(chǎn)者”的最直觀體現(xiàn)。

長(zhǎng)尾理論：2004年10月，《連線》雜志主編ChrisAnderson在一篇文章中，首次提出了一個(gè)“長(zhǎng)尾理論”(Thelongtail)來(lái)解釋這一現(xiàn)象：只要渠道足夠大，非主流的、需求量小的商品銷(xiāo)量也能夠和主流的、需求量大的商品銷(xiāo)量相匹敵。這是對(duì)傳統(tǒng)的“二八定律”的徹底修正。

“長(zhǎng)尾理論論”讓營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)人重重新審視視“二八八定律”，改改變了營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)的軌軌跡，改改變了營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)人的的思維方方式。

“長(zhǎng)長(zhǎng)尾理論論”誕生生后，人人們不再再只關(guān)心心20%%的擁有有80%%的財(cái)富富的那一一群人了了，因?yàn)闉?0%%的那群群人占有有的市場(chǎng)場(chǎng)份額與與20%%的人占占有的市市場(chǎng)份額額是相同同的，中中國(guó)有句句俗話：：“積少少成多，涓涓涓細(xì)流流，匯聚聚成河”。

長(zhǎng)尾理論強(qiáng)調(diào)從以前不能盈利或者難以盈利的黃色尾巴中找到新的盈利點(diǎn)，問(wèn)題是，如何挖掘出長(zhǎng)尾的商業(yè)價(jià)值呢？

“長(zhǎng)尾理論”描述的就是這樣一個(gè)新的營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代：

一個(gè)小數(shù)乘以一個(gè)非常大的數(shù)字等于一個(gè)大數(shù)；尾長(zhǎng)不弱，小的、少的再也不是被忽視的力量了。

許許多多小市場(chǎng)聚合在一起就成了一個(gè)大市場(chǎng)；２０％的優(yōu)質(zhì)消費(fèi)人群不再是營(yíng)銷(xiāo)人眼中的寶貝了，營(yíng)銷(xiāo)人開(kāi)始擁抱和關(guān)愛(ài)平凡的大眾，開(kāi)始關(guān)注平民大眾的吃穿住行、喜怒哀樂(lè)。由“嫌貧愛(ài)富”到“貧富一起愛(ài)”是一個(gè)多么偉大的變革和進(jìn)步。

“長(zhǎng)尾理論”終結(jié)了被公認(rèn)無(wú)比正確的“二八定律”時(shí)代，同時(shí)也摧毀了市場(chǎng)細(xì)分理論!

阿里巴巴、淘寶網(wǎng)、PPG、分眾傳媒的成功無(wú)一不證明了長(zhǎng)尾理論的偉大之處。

傳統(tǒng)的IT銷(xiāo)售渠道難以滿足消費(fèi)者對(duì)IT產(chǎn)品的個(gè)性化需求，IT企業(yè)的生存空間不會(huì)被剝奪。IT企業(yè)在個(gè)性化定制下足工夫，就不會(huì)被淘汰，IT的冬天也不至于那么難過(guò)了。

筆者的觀點(diǎn)盡管有些過(guò)于樂(lè)觀，但是在個(gè)性化定制上做文章的確是IT企業(yè)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)度過(guò)冬天的防守之策。不過(guò)也有人稱(chēng)，這只是退守之舉，并不能打開(kāi)IT企業(yè)被動(dòng)的局面。

防守也好、進(jìn)攻也好、退守也罷，仁者見(jiàn)仁、智者見(jiàn)智。

不管黑貓，還是白貓，捉到老鼠的就是好貓。

三、新的營(yíng)銷(xiāo)元素讓商業(yè)模式活力無(wú)限

IT業(yè)最近又推出了一種叫3C+新的商業(yè)模式，3C+究竟是什么新鮮玩意呢？3C+有3個(gè)諧音，家庭的家，加減的加和單人旁的佳，這三個(gè)“+”主要體現(xiàn)在許多細(xì)節(jié)上，那究竟體現(xiàn)在哪里呢？

3C+的商業(yè)模式就是在“3C+連鎖”的商業(yè)模式的基礎(chǔ)上，注入了新的營(yíng)銷(xiāo)元素，究竟可以注入哪一些營(yíng)銷(xiāo)元素才讓“3C+連鎖”的商業(yè)模式更有活力呢？

1、顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)：將IT導(dǎo)購(gòu)變成IT消費(fèi)顧問(wèn)

顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)，不是簡(jiǎn)單的介紹與推廣產(chǎn)品，要做消費(fèi)的專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)，講求與消費(fèi)者的互動(dòng)及進(jìn)行深度的情感溝通，與交易式、推銷(xiāo)式形成了差異化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，這種方式更容易吸引和打動(dòng)消費(fèi)者，并形成品牌忠誠(chéng)度。

IT企業(yè)的導(dǎo)購(gòu)首先要變成消費(fèi)者的電子產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)，在IT產(chǎn)品的花樣層出不窮的年代，人們追求的核心價(jià)值已不再局限于IT產(chǎn)品本身的功能利益和產(chǎn)品的符號(hào)象征價(jià)值,服務(wù)作為一種商品，已經(jīng)在終端競(jìng)爭(zhēng)力中占據(jù)越來(lái)越大的比重。IT企業(yè)的顧問(wèn)式銷(xiāo)售的前提是在于如何準(zhǔn)確無(wú)誤地把握顧客的心理，并以此為依據(jù)對(duì)銷(xiāo)售顧問(wèn)進(jìn)行專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)，才可能達(dá)到所想要的目標(biāo)。

顧問(wèn)式銷(xiāo)售使企業(yè)和顧客之間建立了雙贏的關(guān)系。顧客在收集信息、評(píng)估選擇和購(gòu)買(mǎi)決定這一系列過(guò)程中需要一位可以給為其提供專(zhuān)業(yè)指導(dǎo)的顧問(wèn)，以便減少購(gòu)買(mǎi)支出；而企業(yè)也希望能夠通過(guò)與顧客面對(duì)面的直接接觸，給顧客帶來(lái)情感收入，增加企業(yè)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，同時(shí)讓顧客產(chǎn)生好的購(gòu)后反應(yīng)。

蘇寧電器3C模式轉(zhuǎn)變?yōu)?C+模式后，銷(xiāo)售員從“推銷(xiāo)員”變成了“3C電器顧問(wèn)”。蘇寧除抽調(diào)南京各大連鎖店優(yōu)秀3C賣(mài)手，還在高薪招聘了一批3C專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員。招募自營(yíng)員工后，由于減少了單店銷(xiāo)售人員數(shù)量，蘇寧珠江路店員工薪資最低也比業(yè)內(nèi)平均高30%以上，一些旺銷(xiāo)品類(lèi)銷(xiāo)售人員毛利提成甚至達(dá)月入萬(wàn)元水平。

2、體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)：將消費(fèi)者看得見(jiàn)到摸得著

體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)僅僅停留在大超市里試吃、化妝品柜臺(tái)試妝上，開(kāi)始蔓延到了家電、家居、汽車(chē)、IT等大宗消費(fèi)品領(lǐng)域。

“體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)”這個(gè)詞起源于20世紀(jì)70年代。在《未來(lái)的沖擊》一書(shū)中，美國(guó)未來(lái)學(xué)家阿爾文?托夫勒提出了“服務(wù)業(yè)最終會(huì)超過(guò)制造業(yè)，體驗(yàn)生產(chǎn)又會(huì)超過(guò)服務(wù)業(yè)”的觀點(diǎn)。他同時(shí)預(yù)言：農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)、工業(yè)經(jīng)濟(jì)、服務(wù)經(jīng)濟(jì)的下一步是走向體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)。

營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家伯德?施密特博士在《體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)》一書(shū)中指出，體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)站在顧客的感官、情感、思考、行動(dòng)和關(guān)聯(lián)五個(gè)方面，重新定義、設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)的思考方式。這種思考方式打破傳統(tǒng)的“理性消費(fèi)者”的假設(shè)，認(rèn)為顧客消費(fèi)時(shí)是理性與感性兼?zhèn)涞?，顧客在消費(fèi)前、消費(fèi)時(shí)、消費(fèi)后的體驗(yàn)，才是研究顧客行為與經(jīng)營(yíng)企業(yè)品牌的關(guān)鍵。

在家電業(yè)，索尼夢(mèng)苑，除了能像過(guò)去那樣讓消費(fèi)者“一對(duì)一”試驗(yàn)索尼的全線產(chǎn)品外，這里更像是個(gè)視像愛(ài)好者的聚會(huì)基地。對(duì)中老年人而言，哪怕他們不太熟悉數(shù)碼產(chǎn)品，但只要來(lái)這里，就能由技術(shù)顧問(wèn)針對(duì)性地提供全套解救方案。

在連鎖行業(yè)，家電連鎖巨頭蘇寧電器已嘗到做體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)的甜頭，新品“試水”成為銷(xiāo)售的重要增長(zhǎng)點(diǎn)。蘇寧的“即動(dòng)、即拍、即打印”的新手機(jī)個(gè)性消費(fèi)、體驗(yàn)消費(fèi)文化已經(jīng)風(fēng)靡各大城市。

在IT領(lǐng)域，更新更酷的年輕消費(fèi)群更熱衷于體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)。索尼和蘋(píng)果遍布全球各地的體驗(yàn)中心和專(zhuān)賣(mài)店成為搶奪客戶的有力武器。從前年開(kāi)始，戴爾也不甘示弱建立體驗(yàn)中心。

東莞時(shí)尚大范圍開(kāi)設(shè)產(chǎn)品體驗(yàn)專(zhuān)區(qū)，走體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)路線。這不禁讓人聯(lián)想到幾個(gè)月前剛在莞設(shè)立的IBMThinkPad體驗(yàn)中心，它們都主張開(kāi)放式的營(yíng)銷(xiāo)理念。

體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)用互動(dòng)形式讓消費(fèi)者現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)趣味性，成為今后中國(guó)家電營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展趨勢(shì)。

3、會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)：將一次性顧客變成終身顧客

現(xiàn)在誰(shuí)手里、抽屜里沒(méi)有幾張、十幾張、甚至幾十張會(huì)員卡？這種會(huì)員卡，實(shí)現(xiàn)的是雙贏，消費(fèi)者得到了折扣的實(shí)惠、商家牢牢地掌握住了消費(fèi)者，讓其重復(fù)消費(fèi)，實(shí)現(xiàn)了薄利多銷(xiāo)。

會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)包括了傳統(tǒng)式會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)和網(wǎng)絡(luò)式的會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)兩大類(lèi)。

從市場(chǎng)環(huán)境和商業(yè)模式的未來(lái)走向來(lái)看，IT實(shí)行會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)將比傳統(tǒng)企業(yè)具備更多的優(yōu)勢(shì)，應(yīng)該走在時(shí)代的前列。

開(kāi)展會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)的兩個(gè)基本條件——循環(huán)消費(fèi)與打折，

從消費(fèi)者的角度講的認(rèn)準(zhǔn)一個(gè)產(chǎn)品品牌或者某一個(gè)渠道品牌，進(jìn)行重復(fù)與循環(huán)消費(fèi)，可以降低選擇成本、信任成本和交易成本。

從商家角度度講，可可以鎖定定顧問(wèn)，讓讓一次性性顧客變變成終身身顧客。會(huì)會(huì)員制營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)可以以幫助商商家準(zhǔn)確確找到目目標(biāo)消費(fèi)費(fèi)者群，幫幫助企業(yè)業(yè)判定消消費(fèi)者和和目標(biāo)消消費(fèi)者的的消費(fèi)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)并準(zhǔn)準(zhǔn)確定位位。會(huì)員員制營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)成本最最小化，效效果最大大化，在在最合適適的時(shí)機(jī)機(jī)以最合合適的產(chǎn)產(chǎn)品滿足足顧客需需求，可可以降低低成本，提提高效率率。會(huì)員員制營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)是買(mǎi)賣(mài)賣(mài)雙方的的雙向個(gè)個(gè)性化交交流，買(mǎi)買(mǎi)賣(mài)雙方方實(shí)現(xiàn)各各自利益益，任何何顧客的的投拆或或滿意度