決勝終端-銷售技巧

決勝終端--銷售技巧第一章導(dǎo)致銷售失敗的三大原因一、心理原因——害怕拒絕

【破除拒絕絕招】二、心態(tài)原因——害怕丟臉（不好意思）

【不想丟臉也就是一輩子丟臉】三、技巧原因——技巧原因（不懂銷售技巧、不懂銷售原理、不懂顧客心理）

【銷售的流程和原理】一、破除拒絕的絕招1、做好被拒絕的心理準(zhǔn)備

【兩個(gè)秀才趕考的故事】2、不斷的學(xué)習(xí)拒絕處理技巧

【學(xué)會(huì)唐詩三百首，不會(huì)吟詩也會(huì)偷——模仿】3、從拒絕中總結(jié)經(jīng)驗(yàn)

【成功是從失敗中堆砌出來的】4、樹立良好的心態(tài)

【態(tài)度決定命運(yùn)】二、這次不想丟臉，那就一輩子丟臉

——樹立正確的銷售心態(tài)1、你所做的事情是光明正大的事情2、你所做的事情是在幫助別人解決困擾3、你所做的事情是在為你積累生活的條件4、你所做的事情能夠幫你贏得別人的尊重5、你所做的事情能夠幫你拓展人際網(wǎng)絡(luò)6、你所做的事情能夠幫你建立事業(yè)基礎(chǔ)7、你所做的事情全世界所有的人都在不斷的重復(fù)著三、銷售買賣的原理1、你銷的是什么？——你自己看起來象個(gè)好產(chǎn)品顧客的信心來源于你你自己都不相信你的產(chǎn)品憑什么讓我相信你說的是真的？2、售的是什么—觀念我們賣的不是產(chǎn)品，而是一種觀念一種消費(fèi)的觀念一種文化的觀念一種時(shí)尚的觀念3、買的是什么

——感覺使用產(chǎn)品后需求得到滿足的喜悅感覺使用產(chǎn)品后心理得到滿足的喜悅感覺使用產(chǎn)品后得到別人認(rèn)可的喜悅感覺4、賣的是什么

——好處你向消費(fèi)者賣的不是產(chǎn)品本身、不是產(chǎn)品的價(jià)格和價(jià)值，而是好處產(chǎn)品本身的好處使用產(chǎn)品的好處附加得到的好處第二章成功銷售的黃金定律

成功銷售的十大步驟第一步：做好銷售前充分準(zhǔn)備第二步：調(diào)整自己的情緒使之達(dá)到巔峰狀態(tài)第三步：和顧客建立信賴感第四步：了解顧客的問題、需求和渴望第五步：提出解決方案并塑造產(chǎn)品的價(jià)值第六步：幫助顧客進(jìn)行利益分析第七步：處理反對意見（解除異議套路）第八步：促成（成交技巧）第九步：做好售后服務(wù)第十步：請求顧客轉(zhuǎn)介紹銷售的絕對真真理沒有建立信賴賴感之前，不不要談產(chǎn)品沒有塑造產(chǎn)品品價(jià)值之前，，不要談價(jià)格格一、建立信賴賴感的十大黃黃金法則1、良好、專專業(yè)的個(gè)人形形象2、讀懂顧顧客的心理變變化3、明確或或幫助你的顧顧客確定究竟竟需要什么4、專業(yè)和和正面的語言言和肢體表述述5、用科學(xué)學(xué)的問句幫助助顧客鎖定需需求6、懂得聆聆聽7、善用價(jià)價(jià)值對比法幫幫助顧客計(jì)算算利益8、善用案案例和見證幫幫助證明你的的觀點(diǎn)9、善于運(yùn)運(yùn)用贊美的魔魔術(shù)10、肯定和和認(rèn)可顧客的的觀點(diǎn)，永遠(yuǎn)遠(yuǎn)站在顧客的的角度進(jìn)行說說服1、如何建立立信賴感1）形象看起起來象本行業(yè)業(yè)的專家2）要注意基基本的商業(yè)禮禮儀3）問話建立立信賴感4）聆聽建立立信賴感5）身邊的物物件6）使用顧客客見證7）使用名人人見證8）使用媒體體見證9）使用權(quán)威威見證10）大堆名名單見證11）熟人顧顧客見證12）環(huán)境和和氣氛2、問話的技技巧問開始問興趣問需求問痛苦問快樂問成交問話的六種作作用問問題的方法法與技巧1.問簡單容容易回答的問問題2.問回答‘‘是’的問題題3.從小的‘‘是’開始問問4.問二選一一的問題5.事先想好好答案6.能用問盡盡量少說3、聆聽的技技巧1）聆聽是一一種禮貌2）建立信賴賴感3）用心聽4）態(tài)度誠懇懇5）重新確認(rèn)認(rèn)6）記筆記7）停頓3-5秒8）不打斷不不插嘴9）不明白要要追問10）不要發(fā)發(fā)出聲音11）點(diǎn)頭微微笑12）聽話時(shí)時(shí)眼睛注視對對方的鼻尖或或前額13）坐定位位14）聽話時(shí)時(shí)不要組織語語言4、贊美技巧巧1）真誠發(fā)自自內(nèi)心2）閃光點(diǎn)3）具體4）間接贊美美5）第三者贊贊美6）及時(shí)經(jīng)典三句你真不簡單我很欣賞你我很佩服你5、肯定認(rèn)同同技巧1）你說得很很有道理2）我理解你你的心情3）我了解你你的意思4）感謝你的的建議，我們們會(huì)努力做得得更好！5）我認(rèn)同你你的觀點(diǎn)6）你這個(gè)問問題問得很好好7）我知道你你這樣說（做做）一定有你你的理由8）我知道你你這樣說（做做）是為我好好6、語言表達(dá)達(dá)的技巧講故事引用例證用數(shù)字說話比喻富蘭克林說服服法（把顧客客購買得到的的好處和不購購買的不利一一一列出，用用事實(shí)增強(qiáng)說說服力）形象描繪產(chǎn)品品利益ABCD介紹紹法（A權(quán)威威性B更好的的質(zhì)量C便利利性D差異性性）二、消費(fèi)心理理學(xué)追求快樂逃逃避痛苦【痛痛苦是快樂4倍的力量】】顧客之所以購購買是因?yàn)橥赐纯唷枨蟮貌徊坏綕M足的痛痛苦顧客之所以滿滿足（轉(zhuǎn)介紹紹）是因?yàn)榭炜鞓贰枨鬂M足足之后的快樂樂高明的銷售員員懂得夸大顧顧客購買前的的痛苦和購買后的快樂樂來達(dá)成銷售售1、購買心理理的轉(zhuǎn)變過程程對比價(jià)值產(chǎn)生興趣引起注意完成購買激發(fā)欲望2、針對購買買心理轉(zhuǎn)變的的銷售步驟引起注意產(chǎn)生興趣對比價(jià)值激發(fā)欲望完成購買1、聲音2、色彩3、造型開場白、音樂樂POP，diply陳列1、皮膚診斷斷2、微機(jī)塑造造3、痛苦擴(kuò)大大1、價(jià)格對比比2、價(jià)值塑造造3、成功見證證1、優(yōu)惠方案案2、現(xiàn)場氣氛氛3、贈(zèng)送及抽抽獎(jiǎng)1、促成2、異議處理理3、再促成三、面對面銷銷售必須解決決的七大問題題1、你是誰？？2、你要跟我我說什么？3、你說的對對我有什么好好處？4、憑什么相相信你所說的的是真的？5、我為什么么要購買你的的產(chǎn)品？6、我為什么么要馬上購買買你的產(chǎn)品？？7、我為什么么要馬上大量量購買你的產(chǎn)產(chǎn)品四、NEADS銷售法的的運(yùn)用N現(xiàn)現(xiàn)在E滿滿意A改改變D決決策者S解解決方案案N：現(xiàn)在NowE：享受EnjoyA、改變AnyChange現(xiàn)場你在使用用什么產(chǎn)品你現(xiàn)在使用的的產(chǎn)品哪個(gè)方面你覺得得很滿意如果你現(xiàn)在的的產(chǎn)品在那方方面再改善一一些你會(huì)覺得得更好如果你要作出出一項(xiàng)決定一一般你會(huì)考慮慮那些方面的的內(nèi)容解決問題的方方案（產(chǎn)品以以及產(chǎn)品的使使用方法）D、決策者DecisionS、解決方案案sheme1、張姐你好好，你的皮膚膚看起來好漂漂亮，可見你你一定非常注注重生活品質(zhì)質(zhì)、懂得保養(yǎng)養(yǎng)皮膚！請教教一下：你現(xiàn)現(xiàn)在使用的是是什么品牌的的化妝品呢？？2、是嗎？太太棒了！你很很滿意現(xiàn)在的的產(chǎn)品嗎？這這里面你最喜喜歡哪一款？？你覺得哪里里還可以更好好的呢？3、假如同樣樣是現(xiàn)在的品品牌，又出了了一款新產(chǎn)品品，剛好和你你剛才的要求求一樣，你會(huì)會(huì)考慮購買嗎嗎？4、張姐：假假如現(xiàn)在有一一個(gè)產(chǎn)品符合合以上所有的的條件，你有有沒有興趣了了解一下？5、來，讓我我們來看一下下這個(gè)產(chǎn)品，，它最主要的的功效就是--我相信一一定可以讓你你的皮膚更亮亮白潤滑，讓讓我?guī)湍阍囈灰辉?，你感覺覺如何？很很不錯(cuò)現(xiàn)在---滿滿足--更改改--決策--解決方案案第三章把握握銷售過程的的環(huán)節(jié)特點(diǎn)一、逢迎二、開場白三、診斷和分分析四、改善建議議五、需求確認(rèn)認(rèn)六、產(chǎn)品介紹紹七、利益分析析八、促成九、異議處理理十、再促成十一、溫馨提提示十二、索取轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介紹一、門市逢迎迎和開場白的的應(yīng)用二、診斷分析析和改善建議議三、FABE產(chǎn)品推介介法的應(yīng)用F代表特征A代表優(yōu)點(diǎn)B代表這一優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)能帶給顧客客的利益E代表證據(jù)（技技術(shù)報(bào)告、顧顧客來信、報(bào)報(bào)刊文章、照照片、示范等等）F：特征FeatureA：優(yōu)點(diǎn)AdvantageB、利益BenefitE、證據(jù)Evidence產(chǎn)品的特質(zhì)、、特性等最基基本功能即所列的商品品特性發(fā)揮的的功能，是要要向顧客證明明購買的理由由、同類產(chǎn)品品相比較，列列出優(yōu)勢。即商品的優(yōu)勢勢帶給顧客的的好處。通過過強(qiáng)調(diào)顧客能能得到的利益益、好處激發(fā)發(fā)顧客的購買買欲望即證據(jù)具有足足夠的客觀性性、權(quán)威性、、可靠性和可可見證性FABE法則則運(yùn)用案例分分析銷售產(chǎn)品----活泉臻臻透盈潤潔面面乳生活顧問：我我們這款潔面面乳是一款多多功能清潔的的產(chǎn)品，早間間可以做潔面面乳、溫和清清除油脂、毛毛孔內(nèi)污垢，，無刺激，晚晚間還可做深深層清潔面膜膜，用后皮膚膚透氣不緊繃繃。同時(shí)還可可以軟化清除除老化角質(zhì)，，皮膚越用越越有光澤度，，越用越細(xì)滑滑。今天上午午有位女士，，就是因?yàn)橛X覺得好，買了了一瓶，你看看（拿來銷售售記錄），這這是銷售的小小票。這款潔面乳可可以清潔面部部一支產(chǎn)品三種種功能,潔面面乳+,清潔潔面膜+去角角質(zhì)早間可以做潔潔面乳、溫和和清除油脂、、毛孔內(nèi)污垢垢，無刺激，，晚間還可做深深層清潔面膜膜，用后皮膚膚透氣不緊繃繃。同時(shí)還可以軟軟化清除老化化角質(zhì)今天上午有位位女士，就是是因?yàn)橛X得好好，買了一瓶，你你看（拿來銷銷售記錄），，這是銷售的小小票。皮膚越用越有有光澤度，越越用越細(xì)滑。。一只頂三支支，性價(jià)比很很高哦！F(特征)A(優(yōu)點(diǎn))B(利益)E(證據(jù))第四章成交交的方法假設(shè)成交法7+1成交法法二選一成交法法1、幾種成交交方法的運(yùn)用用2、顧客愿意意購買的信號(hào)號(hào)客戶詢問：1、使用方法法2、售后服務(wù)務(wù)3、價(jià)格、新舊舊產(chǎn)品比較4、競爭對手的的產(chǎn)品及成交條件5、市場評(píng)價(jià)等等3、顧客愿意意購買的表情情動(dòng)作1、客戶緊鎖鎖的雙眉分開開、上揚(yáng)2、深思的樣樣子、眼神、、臉部表情變變得很認(rèn)真等等。3、神色活躍躍、態(tài)度更加加友好、表情情變得開朗、、自然微笑笑4、銷售員在在進(jìn)行關(guān)鍵利利益陳述時(shí)，，客戶的決策策者之間交換換眼神5、客戶頻頻頻點(diǎn)頭6、端詳樣品品7、細(xì)看說明明書8、向銷售人人員方向前傾傾9、用手觸及及訂單等第五章拒絕絕處理的方法法解除抗拒的黃黃金法則1、確定決策策者2、耐心聽完完客戶提出的的抗拒3、確認(rèn)抗拒拒4、辨別真假假抗拒5、鎖定抗拒拒點(diǎn)★這個(gè)問問題是是不是是你唯唯一的的問題題呢？？★除了這這個(gè)方方面還還有沒沒有其其它原原因？？6、取取得顧顧客承諾★假如這這個(gè)問問題我我能解解決，，你是是否可可以立立即做做決定定？7、再再次框示★張姐，，我知知道你你是個(gè)個(gè)非常常講信信用、、言行行一致致沒有有任任何何借口口的人人，所所以———8、合理解解釋一、價(jià)價(jià)格的的系統(tǒng)統(tǒng)處理理方法法“太太貴了了”◆第一種種：進(jìn)進(jìn)門直直接問問“這這個(gè)產(chǎn)產(chǎn)品多多少錢錢”舉例：：礦物營營養(yǎng)嫩嫩滑潔潔面乳乳價(jià)格是是你唯唯一考考慮的的問題題嗎？？1.談?wù)劦藉X錢的問問題是是你我我彼此此都很很關(guān)心心的問問題,這個(gè)個(gè)重要要的部部分我我們留留到后后面再再說.我們們先來來看看看這個(gè)個(gè)產(chǎn)品品適不不適合合您.◆第二種種：有有接觸觸后的的銷售售1.以以高襯襯低.報(bào)價(jià)策策略：：從高高到低低故意講講錯(cuò)法法（580元———398元））2.為為什么么覺得得產(chǎn)品品太貴貴了舉例：：東西西小（（鉆石石）3.塑塑造產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)價(jià)值及及產(chǎn)品品來源源.原料、、配方方、設(shè)設(shè)計(jì)等等4.以以產(chǎn)品品貴為為榮.（奔奔馳原原理））對！正正因?yàn)闉橘F，，這才才是你你今天天一要要跟我我買的的理由由！張張姐，，象你你這樣樣有身身份注注重生生活品品質(zhì)的的人，，我當(dāng)當(dāng)然要要推薦薦最好好的產(chǎn)產(chǎn)品給給你??！5.大大數(shù)怕怕算法法.（（一輩子子—20年年—年年—月月—周周—日日）＊姐，，難道道你要要讓每每天一一塊錢錢來阻阻礙你你獲得得更好好的皮皮膚嗎嗎？（有一一種投投資回回報(bào)100倍，，知道道了不不去投投是聰聰明還還是笨笨哪？？）6.是是的,我們們的價(jià)價(jià)錢是是很貴貴,但但是成成千上上萬的的人在在用,你想想知道道為什什么嗎嗎?7.＊＊姐，，你有有沒有有購買買以后后后悔悔的經(jīng)經(jīng)歷？？我想想信你你肯定定同意意一分分錢一一分貨貨.的的理念念，對對嗎？？現(xiàn)在在，我我們沒沒有辦辦法給給你最最便宜宜的價(jià)價(jià)錢，，但是是我們們肯定定讓你你物超超所值值.8.價(jià)價(jià)錢比比較重重要還還是效效果比比較重重要.9.感感覺……覺得得…后后來發(fā)發(fā)現(xiàn)……我完全全了解解你的的感覺覺,很很多人人第一一次看看到我我們的的價(jià)格格,也也這樣樣覺得得.但但他他們使使用后后發(fā)現(xiàn)現(xiàn),這這個(gè)產(chǎn)產(chǎn)品太太劃算算了.10.生產(chǎn)產(chǎn)流程程來之之不易易舉例：：九牧牧西褲褲二、銷銷售話話術(shù)異異議處處理1、太太貴了了，能能不能能打折折？A：價(jià)格是是您唯唯一考考慮的的問題題嗎？？假如如有一一個(gè)產(chǎn)產(chǎn)品沒沒有效效果，，但是是便宜宜，你你愿意意買嗎嗎？你你肯定定不愿愿意對對不對對？我我?guī)湍隳闾暨x選的產(chǎn)產(chǎn)品絕絕對符符合你你的膚膚質(zhì)，，它是是純天天然的的濃縮縮精華華，你你每天天只要要使用用一點(diǎn)點(diǎn)就可可以了了，很很快就就可以以看到到效果果，這這樣算算起來來一點(diǎn)點(diǎn)都不不貴，，而且且即經(jīng)經(jīng)濟(jì)又又劃算算。A：小姐，，你買買不買買都沒沒有關(guān)關(guān)系，，我們們聊了了那么么久，，你也也清楚楚自己己的皮皮膚狀狀況，，臉只只有一一張，，皮膚膚不保保養(yǎng)，，拖越越久就就越嚴(yán)嚴(yán)重，，我們們的產(chǎn)產(chǎn)品很很適合合你使使用，，難道道你不不希望望你皮皮膚亮亮白潤潤滑，，讓自自己更更有信信心更更有魅魅力嗎嗎？2、回回家考考慮看看看？？B：a、太太好了了；b、想想考慮慮一下下表示示你有有興趣趣是吧吧？c、我我們聊聊得這這么開開心我我想你你一定定會(huì)認(rèn)認(rèn)真考考慮你你最后后決定定是吧吧？？d、你你這樣樣該不不會(huì)是是趕我我走吧吧？e、太太好了了，我我放心心了，，我不不走了了，既既然你你有興興趣，，我又又是這這方面面的專專家，，我們們何不不一起起來考考慮一一下，，你看看有什什么問問題我我馬上上就可可以為為你解解決，，這樣樣夠公公平了了吧……f、你你看考考慮的的第一一個(gè)問問題是是什么么呢？？坦白白講是是不是是錢的的問題題？（（聲音音壓低低）g、太太好了了！價(jià)價(jià)格問問題一一直是是我們們的優(yōu)優(yōu)點(diǎn)，，沒錯(cuò)錯(cuò)，……多年年前我我們面面臨一一個(gè)抉抉擇……價(jià)價(jià)格格貴一一點(diǎn)長長期來來講會(huì)會(huì)便宜宜…我們寧寧愿為為價(jià)格格多一一點(diǎn)解解釋，，也不不會(huì)為為品質(zhì)質(zhì)道歉歉?。。。?、對對產(chǎn)品品沒有有信心心，怕怕沒有有效果果？A：活泉在在市場場上銷銷售已已經(jīng)有有好幾幾年了了，老老板就就是看看到其其它地地方賣賣得好好，才才接這這個(gè)牌牌子來來店里里賣的的，你你看這這是我我們的的銷售售記錄錄，這這么多多人都都在用用它，，而且且很多多都是是老顧顧客，，您就就放心心吧?。。。。砦覀儌儸F(xiàn)場場體驗(yàn)驗(yàn)一下下我們們產(chǎn)品品的神神奇效效果，，把你你的手手借我我一下下，（（現(xiàn)場場體驗(yàn)驗(yàn)…看看我們們的產(chǎn)產(chǎn)品感感覺很很不錯(cuò)錯(cuò)吧?。〗庹f說我們們產(chǎn)品品跟其其他公公司有有何不不同……）用用我們們公司司的產(chǎn)產(chǎn)品保保證你你更年年輕美美麗，，到時(shí)時(shí)不要要忘記記感謝謝我！！給我我多帶帶一些些朋友友一起起漂亮亮哦！！修為無無止境境用心天天下知知祝愿銷銷售高高手：：業(yè)績節(jié)節(jié)節(jié)攀攀升謝謝您您的聆聆聽9、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。04:05:1604:05:1604:0512/31/20224:05:16AM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。12月月-2204:05:1604:05Dec-2231-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。04:05:1604:05:1604:05Saturday,December31,202213、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。12月-2212月-2204:05:1604:05:16December31,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。31十二二月20224:05:16上上午04:05:1612月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月224:05上上午午12月月-2204:05December31,202216、行動(dòng)動(dòng)出成成果，，工作作出財(cái)財(cái)富。。。2022/12/314:05:1604:05:1631December202217、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時(shí)時(shí)，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點(diǎn)的的射線線向前前。。。4:05:16上上午4:05上上午午04:05:1612月月-229、沒有失失敗，只只有暫時(shí)時(shí)停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。04:05:1604:05:1604:0512/31/20224:05:16AM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努力力的積累。。。12月-2204:05:1604:05Dec-2231-Dec-2212、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對對圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。04:05:1604:05:1604:05Saturday,December31,202213、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2204:05:1604:05:16December31,202214、意志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。31十二二月20224:05:16上上午04:05:1612月-2215、楚塞三湘接接，荊門九派派通。。。十二月224:05上上午12月-2204:05December31,202216、少年十五二二十時(shí)，步行行奪得胡馬騎騎。。2022/12/314:05:1604:05:1631December202217、空空山山新新雨雨后后，，天天氣