促銷人員的基本要求

企業(yè)簡介產(chǎn)品知識企業(yè)文化促銷員行為規(guī)范

促銷員的培訓(xùn)1/12/20231一、“人員推廣”概述

在商場、超市、餐廳等產(chǎn)品售賣場所，促銷人員通過介紹、引導(dǎo)、激勵等手段，直接向消費(fèi)者推銷自己所服務(wù)的品牌，使消費(fèi)者產(chǎn)生購買興趣，最終完成購買行為，這就是“人員推廣”的促銷方式。

1/12/20232二、促銷員的類型及特點

1、長期促銷人員（專職促銷人員)

（1）促銷經(jīng)驗豐富、工作能力較強(qiáng)。（2）熟悉產(chǎn)品的性能與特點，容易滿足消費(fèi)者的各方面需求。（3）薪資較高，長期促銷人員的費(fèi)用包括培訓(xùn)費(fèi)、工資、促銷獎勵等，均需企業(yè)提供，相對支出較高。2、短期促銷人員（兼職促銷人員）：（1）費(fèi)用較低，通常以小時計工。（2）促銷人員素質(zhì)較高，有助于樹立企業(yè)形象。（3）接受能力強(qiáng)，對新產(chǎn)品、新知識的理解能力、領(lǐng)悟能力強(qiáng)。（4）易于管理。

1/12/20233三、消費(fèi)者在零售點的消費(fèi)特點

1、有目的的，品牌忠誠度高的消費(fèi)者2、有目的，但未具品牌意識的消費(fèi)者3、漫無目的式的消費(fèi)者

1/12/20234優(yōu)點進(jìn)一步補(bǔ)充廣告與促銷的信息溝通不足促成消費(fèi)者完成購買行為提高產(chǎn)品在通路中的競爭力缺點單位成本較高管理比較困難

四、“人員推廣”有哪些優(yōu)點和缺點1/12/20235五、促銷人員的作用

1、運(yùn)用專業(yè)的知識和銷售技巧，當(dāng)好顧客參謀，促成顧客購買，使顧客需求得到滿足2、滿足顧客需求可以為企業(yè)和個人帶來利益讓產(chǎn)品價值充分體現(xiàn)，令產(chǎn)品更富有吸引力3、使更多的顧客使用本企業(yè)產(chǎn)品，而舍棄競品4、是企業(yè)和消費(fèi)群體溝通的重要橋梁5、使銷量更高，渠道客情更好1/12/20236六、促銷人員的工作規(guī)范1、促銷工作前的準(zhǔn)備工作：（1）檢查、準(zhǔn)備產(chǎn)品，包括續(xù)補(bǔ)產(chǎn)品、陳列（2）促銷用具的準(zhǔn)備，贈品、樣品、獎券、背板、展示臺及各種儀器的清潔、布置。（3）促銷員的服裝準(zhǔn)備。2、促銷宣傳品：（1）店內(nèi)POP海報可以有效刺激消費(fèi)者的視覺感受。（2）散發(fā)廣告宣傳單。1/12/20237六、促銷人員的工作規(guī)范3、消費(fèi)者接觸：（1）重視促銷工作的服務(wù)語言、產(chǎn)品介紹、廣告語。（2）強(qiáng)調(diào)活動主題。（3）認(rèn)真聽取消費(fèi)者意見（4）語言簡練、易懂。4、收集市場信息收集競爭對手或其他產(chǎn)品的促銷

。1/12/20238七、促銷員基本要求1、促銷員是否按規(guī)定著裝2、活動設(shè)備是否按要求擺放3、促銷活動區(qū)域的清潔狀況4、促銷員在促銷過程中是否積極主動地接觸消費(fèi)者，做到堅持不懈、鍥而不舍5、促銷員的聲音6、促銷員是否按要求執(zhí)行活動7、促銷員工是否正點上下班8、促銷員報表是否填寫認(rèn)真、正確1/12/20239八、促銷人員的職責(zé)

1、嚴(yán)格遵守本企業(yè)的規(guī)章制度。2、服從賣場的規(guī)章制度。3、服從上級指揮，保質(zhì)保量的完成上級下達(dá)的任務(wù)。4、用心掌握產(chǎn)品知識及顧客心理，熟練地運(yùn)用銷售技巧，并不斷加強(qiáng)。5、儀容儀表、言行舉止符合要求。6、熱誠推介產(chǎn)品，悉心宣傳品牌形象。7、嚴(yán)格執(zhí)行促銷活動推廣方案，并完成目標(biāo)。8、提前做好上班準(zhǔn)備和交接工作，上班后有條不紊。1/12/202310八、促銷人員的的職責(zé)9、做做好產(chǎn)產(chǎn)品及及相關(guān)關(guān)物料料的陳陳列、、維護(hù)護(hù)工作作，確確保整整潔有有序10、、管理理好產(chǎn)產(chǎn)品及及相關(guān)關(guān)物料料，確確保物物盡所所用。。11、、掌握握銷售售情況況，及及時通通知補(bǔ)補(bǔ)貨，，確保保不缺缺貨。。12、、準(zhǔn)確確記錄錄相關(guān)關(guān)數(shù)據(jù)據(jù)，真真實填填制《《市場場促銷銷員月月報表表》，，并上報報促銷銷主管管13、、根據(jù)據(jù)上級級要求求搜集集市場場信息息每月月填制制《月月度信信息反反饋表》，，并上上報城城市經(jīng)經(jīng)理。。14、、嚴(yán)守守本企企業(yè)商商業(yè)秘秘密。。15、、嚴(yán)格格按照照售后后服務(wù)務(wù)規(guī)范范處理理投訴訴。16、、與上上級、、同事事、賣賣場工工作人人員協(xié)協(xié)調(diào)好好關(guān)系系，保保證工工作順利開開展。。12/31/202211九、儀容儀儀表1、儀容儀表表的重要性性（1）給顧顧客良好的的第一印象象（2）可以以獲得顧客客的信賴（3）能夠夠發(fā)送工作作場所的氣氣氛（4）有助助于保持嚴(yán)嚴(yán)肅認(rèn)真的的心情（5）可以以提升工作作成績12/31/2022122、儀容儀儀表規(guī)范（1）挺胸胸直立，伸伸直腰肌和和膝蓋（2）下顎顎自然后縮縮（3）面帶帶微笑，眼眼睛正視，，目光柔和和的置于顧顧客面部（（同性看其雙眼眼，異性則則看其兩眼眼之間），，但不可一一直停留，可以看看一會兒就就轉(zhuǎn)開一下下子。（4）雙肩肩放松（5）雙手手自然下垂垂，貼于兩兩腿旁或于于背后自然然交叉或在在前方交叉輕握握。（6）腳跟跟自然并攏攏（7）嚴(yán)禁禁：雙手換換胸、叉腰腰、插入口口袋、腳叉叉開、斜靠靠、晃動上半身身、抖腳、、神情呆滯滯、皮笑肉肉不笑等12/31/2022133、正確走走姿（1）身子子擺正（2）伸直直腰?。?）面帶帶微笑、眼眼睛正視（4）雙手手自然的小小弧度擺動動（5）跨度度以輕松自自然為準(zhǔn)（6）敏捷捷、充滿活活力（7）嚴(yán)禁禁：有氣無無力、彎腰腰駝背、歪歪歪扭扭、、大搖大擺、、快跑、跳跳躍12/31/2022144、頭發(fā)健健康（1）常常洗，確確保干凈凈、無異異味（2）發(fā)發(fā)型自然然，不遮遮眉眼，，不做奇奇特發(fā)型型，不散散亂（3）若若發(fā)質(zhì)太太差應(yīng)染染發(fā)，但但不染黑黑色以外外的染發(fā)發(fā)品（4）頭頭飾款式式及色調(diào)調(diào)應(yīng)與發(fā)發(fā)型、服服飾協(xié)調(diào)調(diào)（5）每每兩周修修剪一次次。12/31/2022155、化妝妝淡雅（1）應(yīng)應(yīng)著淡妝妝，色彩彩搭配應(yīng)應(yīng)協(xié)調(diào)（2）若若有脫妝妝，應(yīng)暫暫時離開開迅速補(bǔ)補(bǔ)妝（3）不不得涂純純透明以以外的指指甲油12/31/2022166、服裝裝得體（1）穿穿戴整潔潔，不得得有異味味或濃烈烈香水味味（2）款款式、顏顏色應(yīng)與與工作環(huán)環(huán)境相稱稱，大方方得體（3）有有工作服服的必須須著工作作服12/31/2022177、首飾飾適宜（1）不不可佩戴戴太多或或太貴的的首飾，，只能相相當(dāng)于當(dāng)?shù)匾话惆闼剑?）款款式、顏顏色與服服飾等相相協(xié)調(diào)12/31/2022188、雙手手潔凈（1）養(yǎng)養(yǎng)成洗手手習(xí)慣，，保持潔潔凈（2）適適當(dāng)保養(yǎng)養(yǎng)，保持持細(xì)膩（3）指指甲每三三天應(yīng)修修剪一次次，保持持潔凈，，與手指平整12/31/2022199、穿鞋鞋簡潔（1）常常洗常搶搶救，保保持潔凈凈、光亮亮（2）色色調(diào)、款款式簡潔潔，與服服飾相稱稱（3）不不穿拖鞋鞋、高跟跟鞋12/31/20222010、絲絲襪素雅雅（1）顏顏色、款款式素雅雅，與服服飾、鞋鞋相稱（2）保保持潔凈凈（3）不不走絲、、不起球球或其他他破損12/31/20222111、態(tài)度端端正（1）熱情而而不驕傲（2）微笑而而不諂笑（3）禮貌、、親切、不卑卑不亢（4）善用身身體語言、特特別是眼睛透透露真誠（5）說話聲聲調(diào)柔和、適適中（6）要懂得得細(xì)惦聆聽12/31/202222十、應(yīng)對規(guī)范范1、問候語：：★您好★您早★今天天氣真好好★今天天氣真冷冷★您好，請隨便便看看12/31/202223十、應(yīng)對規(guī)范范2、回答：★是★是的★您說得真好………★您說得很專業(yè)業(yè)★很抱歉★這事我不太清清楚★對不起，我得得向領(lǐng)導(dǎo)請示示一下，請稍稍等12/31/202224十、應(yīng)對規(guī)范范3、詢問：★請問……★對不起，請問問……★很抱歉，您………★您真內(nèi)行，您您認(rèn)為……12/31/202225十、應(yīng)對規(guī)范范4、這兩種都都很適合您，，您更喜歡哪哪一種？★……如果果……會更好好★要不要………12/31/202226十、應(yīng)對規(guī)范范5、暫時離開開★對不起，請請稍等★對不起，請請您等X分鐘鐘，好嗎？12/31/202227十、應(yīng)應(yīng)對規(guī)規(guī)范6、受受催促促時：：★對不不起，，我馬馬上過過去★非常常對不不起，，請再再稍等等一下下12/31/202228十、應(yīng)應(yīng)對規(guī)規(guī)范7、拒拒絕：：★很不不巧………★實在在對不不起★………時候候又會會有………促促銷，，歡迎迎您到到時再再次光光臨12/31/202229十、應(yīng)應(yīng)對規(guī)規(guī)范8、結(jié)結(jié)帳★謝謝謝，收收您500元★您好好，找找您20元元12/31/202230十、應(yīng)應(yīng)對規(guī)規(guī)范9、送送客★謝謝謝您，，您慢慢走★謝謝謝，希希望您您再次次光臨臨★沒關(guān)關(guān)系，，歡迎迎您下下次再再來12/31/202231十一、言言行舉止止1、正正確心態(tài)態(tài)：（1）以以顧客的的立場考考慮問題題。（2）多多發(fā)現(xiàn)顧顧客的優(yōu)優(yōu)點、特特別是容容易被忽忽略的優(yōu)點，寬寬容其不不足。（3）努努力博取取對方的的信任。。12/31/202232十一、言行舉舉止2、言行舉止止規(guī)范：（1）遵守儀儀容議表的規(guī)規(guī)范，樹立良良好形象。（2）運(yùn)用規(guī)規(guī)范應(yīng)對，創(chuàng)創(chuàng)造和諧氣氛氛。（3）真誠贊贊美顧客，不不責(zé)怪或貶低低對方。（4）與周圍圍的人友善交交往，不依賴賴上司。（5）主溝通通，積極提出出有建設(shè)性的的意見。（6）樂于助助人。（7）言出必必行。（8）虛心接接受批評、指指導(dǎo)，勇于承承認(rèn)錯誤，主主動道歉。（9）不得有有任何形式的的爭吵。（10）每天天下班后反省省當(dāng)天的言行行舉止，不斷斷完善。12/31/202233十二、服務(wù)規(guī)規(guī)范1、言行舉止止符合規(guī)范。。2、對產(chǎn)品及及相關(guān)專業(yè)知知識諳熟，當(dāng)當(dāng)顧客的好參參謀，不浮夸產(chǎn)品功功能或效率。。3、熱情、自自信地待客，，不冷落顧客客。4、顧客較多多時，應(yīng)“接接一、待二、、招呼三”（（重點接待某位、分分發(fā)宣傳品給給其他幾位、、回答另一位的提問或提提供幫助），，要供機(jī)造勢勢，掀起高潮潮。5、耐心待客客，不得有不不耐煩跡象。。12/31/202234十二、服務(wù)規(guī)規(guī)范6、為顧客拿拿產(chǎn)品或進(jìn)行行包裝時應(yīng)熟熟練、正確，，遞給顧客時應(yīng)應(yīng)使用雙手。。7、收錢、找找錢均應(yīng)使用用雙手。8、不管顧客客是否購買，，均應(yīng)文明待待客、禮貌送送客。9、不強(qiáng)拉顧顧客。10、不中傷傷競品。12/31/202235十三、行政政紀(jì)律1、準(zhǔn)時上上、下班，，上班時間間內(nèi)不允許許出現(xiàn)空崗崗。2、請假應(yīng)應(yīng)遵守本企企業(yè)和賣場場的考勤條條例。3、就餐時時間嚴(yán)格遵遵照賣場規(guī)規(guī)定。4、上班不不得閑聊、、吃東西、、看報刊、、哼歌、喧喧嘩等。5、不得在在工作場所所剪指甲、、梳頭、化化妝等。6、不得坐坐、靠著待待客。7、不得以以任何理由由與他人發(fā)發(fā)生爭吵。。8、不得兼兼職。12/31/202236十四、售后后服務(wù)處理理規(guī)范1、對購物物后回頭咨咨詢的，應(yīng)應(yīng)熱情、耐耐心的予以以解答2、對待投投拆，應(yīng)熱熱情接待，，確認(rèn)投訴訴內(nèi)容是否否確因本企企業(yè)的產(chǎn)品或或服務(wù)引起起；若不是是也必須耐耐心解釋。。3、確因本本企業(yè)的產(chǎn)產(chǎn)品或服務(wù)務(wù)引起的，，應(yīng)確認(rèn)是是否因使用用不當(dāng)引起起的；對于于用法不當(dāng)當(dāng)引起的，，應(yīng)悉心講講解，并表表示歉意。。4、確因質(zhì)質(zhì)量問題引引起的，應(yīng)應(yīng)予退、換換貨，并表表示歉意（（若企業(yè)允允許，可送送給某種贈贈品等；））處理后取取得賣場蓋蓋章證明，，交促銷主主管上報企企業(yè)。5、問題較較嚴(yán)重的，，應(yīng)先安撫撫好顧客情情緒，并馬馬上向促銷銷主管或其其他上級匯匯報。12/31/202237十四四、、售售后后服服務(wù)務(wù)處處理理規(guī)規(guī)范范6、、促促銷銷主主管管必必須須迅迅速速核核定定事事實實，，與與顧顧客客取取得得聯(lián)聯(lián)系系（（最最好好是是登登門門拜訪訪）），，表表達(dá)達(dá)歉歉意意，，按按撫撫其其情情緒緒，，了了解解其其要要求求，，商商洽洽合合適適解解決辦辦法法，，達(dá)達(dá)成成初初步步諒諒解解；；注注意意不不可可拖拖延延，，以以防防事事態(tài)態(tài)擴(kuò)擴(kuò)大大。。7、、馬馬上上填填制制《《投投訴訴處處理理辦辦法法申申請請表表》》，，向向售售后后服服務(wù)務(wù)主主管管得得出出申申請，，獲獲準(zhǔn)準(zhǔn)后后方方可可執(zhí)執(zhí)行行；；售售后后服服務(wù)務(wù)主主管管必必須須迅迅速速作作出出決決策策，，不不得拖拖延延。。8、、及及時時與與顧顧客客協(xié)協(xié)調(diào)調(diào)處處理理，，并并取取得得相相關(guān)關(guān)部部門門證證明明（（如如鑒鑒定定報報告告、、診斷斷病病歷歷卡卡、、費(fèi)費(fèi)用用發(fā)發(fā)票票等等）），，簽簽訂訂《《投投訴訴處處理理協(xié)協(xié)議議》》，，達(dá)達(dá)成成正式式諒諒解解。。9、、月月底底將將所所有有相相關(guān)關(guān)資資料料（（賣賣場場小小票票或或證證明明、、相相關(guān)關(guān)部部門門證證明明、、顧顧客有有效效證證件件復(fù)復(fù)印印件件、、上上級級批批復(fù)復(fù)的的申申請請、、協(xié)協(xié)議議等等））寄寄回回營營銷銷部部。。10、、整整個個處處理理過過程程應(yīng)應(yīng)注注意意隔隔離離事事件件，，嚴(yán)嚴(yán)防防事事件件被被媒媒體體進(jìn)進(jìn)行行不不利利報報道。。12/31/202238十五、促促銷員：：在戰(zhàn)爭爭中學(xué)會會戰(zhàn)爭促銷員，，不僅僅僅是一份份工作，，更是一一種具有有挑戰(zhàn)性性的職業(yè)業(yè)，一種種人生歷歷練。要成為一一名優(yōu)秀秀的促銷銷員，踢踢好“臨臨門一腳腳”最根根本的是是要“在在戰(zhàn)爭中中學(xué)會戰(zhàn)戰(zhàn)爭”。。1、學(xué)習(xí)習(xí)，學(xué)習(xí)習(xí)，再學(xué)學(xué)習(xí)2、強(qiáng)化化市場觀觀念，不不放過任任何一個個品牌接接觸點3、塑造造促銷心心態(tài)4、定位位職業(yè)素素養(yǎng)，培培養(yǎng)自我我管理意意識12/31/202239十六、終終端店員員營業(yè)中中吸引顧顧客的技技巧1、打打招呼要注意語語氣的““二輕””，即輕輕柔而不不造作，，輕聲而而不低語語12/31/202240十六、、終端端店員員營業(yè)業(yè)中吸吸引顧顧客的的技巧巧2、定定晴晴注視視不是目目不轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)睛地地盯，，而是是保持持一種種真誠誠的熱熱望的的目光光，給給顧客客尊重重、穩(wěn)穩(wěn)健全全的感感覺。。12/31/202241十六、、終端端店員員營業(yè)業(yè)中吸吸引顧顧客的的技巧巧3、接接近顧顧客顧客蒞蒞臨，，要主主動接接近顧顧客，，不要要讓顧顧客有有籠絡(luò)絡(luò)冷落落的感感覺。。12/31/202242十六、、終端端店員員營業(yè)業(yè)中吸吸引顧顧客的的技巧巧4、詢詢問顧顧客的的要求求（希希望、、喜歡歡）要耐心心、細(xì)細(xì)致、、諄諄諄善誘誘，友友善引引導(dǎo)，，不要要讓顧顧客感感覺被被蒙騙騙。12/31/202243十六、終端端店員營業(yè)業(yè)中吸引顧顧客的技巧巧5、拿商品品給顧客看看宜雙手遞上上，以示誠誠懇。12/31/202244十六、終端端店員營業(yè)業(yè)中吸引顧顧客的技巧巧6、商品講講解說明針對商品特特性，進(jìn)行行簡要說明明講解，必必要時在進(jìn)進(jìn)一步全面面解說。12/31/202245十六、終端端店員營業(yè)業(yè)中吸引顧顧客的技巧巧7、讓顧客客選取商品品（成交））要耐心、細(xì)細(xì)心，不要要顯出不耐耐煩的跡象象。12/31/202246十六、終端端店員營業(yè)業(yè)中吸引顧顧客的技巧巧8、包款面帶微笑并并說聲：謝謝謝！12/31/202247十六、終端端店員營業(yè)業(yè)中吸引顧顧客的技巧巧9、包裝商商品、交給給顧客小心包裝，，雙手遞上上12/31/202248十六、終終端店員員營業(yè)中中吸引顧顧客的技技巧10、行行禮目送送顧客離離開，道道聲“歡歡迎再來來！顧客走遠(yuǎn)遠(yuǎn)，要招招手示意意。12/31/202249十七、終終端店員員的法則則1、等待時機(jī)機(jī)：而心等待，保保持良好的精精神狀態(tài)12/31/202250十七、終端店店員的法則2、初步接觸觸（1）與顧客客初步接觸的的最佳時機(jī)A、與顧客長長時間凝視某某一商品時，，或者若有所所思時；B、當(dāng)顧客觸觸摸某一商品品一小段時間間之后；C、當(dāng)顧客抬抬頭起來的時時候；D、當(dāng)顧客突突然停下腳步步時；E、當(dāng)顧客的的眼睛在搜尋尋時；F、當(dāng)顧客與與店員的眼光光相碰時。（2）把握好好時機(jī)后，以以三種方式實實現(xiàn)與顧客的的初步接觸A、與顧客隨隨便打一個招招呼；B、直接向顧顧客介紹他中中意的商品；；C、詢問顧客客的購買愿望望。12/31/202251十七、終端店店員的法則3、商品提示示就是讓顧客了了解商品，商商品提示要對對應(yīng)于顧客購購買心理過程程中的聯(lián)想階階段與欲望階階段，商品提提示不斷要讓讓顧客把商品品看清楚，還還要讓他產(chǎn)生生相關(guān)的聯(lián)想想力。12/31/202252十七、終端店店員的法則4、善于辯析析（1）讓顧客客了解商品的的使用者；（2）讓顧客客觸摸商品；；（3）讓顧客客了解商品的的價值；（4）拿幾件件商品讓顧客客比較（5）按照從從低檔商品到到商檔商品的的順序拿商品品12/31/202253十七七、、終終端端店店員員的的法法則則5、、友友善善說說明明顧客客產(chǎn)產(chǎn)生生欲欲望望后后，，并并不不能能決決定定購購買買，，還還需需要要比比較較、、權(quán)權(quán)衡衡，，直直到到他他們們對對商商品品產(chǎn)產(chǎn)生生充充分分信信賴賴后后才才會會購購買買。。在在此此過過程程中中，，店店員員必必須須作作好好商商品品的的說說明明工工作作。。12/31/202254十七七、、終終端端店店員員的的法法則則6、、耐耐心心勸勸說說（1））實實事事求求是是的的勸勸說說（2））投投其其所所好好的的勸勸說說（3））輔輔以以動動作作的的勸勸說說（4））用用商商品品說說話話的的勸勸說說（5））幫幫助助顧顧客客比比較較，，選選擇擇的的勸勸說說12/31/202255十七七、、終終端端店店員員的的法法則則7、、銷銷售售賣賣點點（1））利利用用““5W1H””原原則則（2））說說明明要要點點時時要要言言辭辭簡簡短短（3））能能形形象象、、具具體體的的表表現(xiàn)現(xiàn)商商品品的的特特性性（4））跟跟上上時時代代變變化化，，使使用用消消費(fèi)費(fèi)觀觀念念的的趨趨向向進(jìn)進(jìn)行行說說明明（5））投投顧顧客客所所好好進(jìn)進(jìn)行行說說明明12/31/202256十七、、終端端店員員的法法則8、銷銷售賣賣點（1））顧客客突然然不再再發(fā)問問時（2））顧客客話題題集中中在某某個商商品上上時（3））顧客客不講講話而而若有有所思思時（4））顧客客不斷斷點頭頭時（5））顧客客開始始注意意價錢錢時（6））顧客客開始始詢問問數(shù)量量時（7））顧客客不斷斷反復(fù)復(fù)問同同一問問題時時12/31/202257十七、終端端店員的法法則9、收款包包裝收款時，唱唱收唱付，，清楚準(zhǔn)確確。包裝前前要檢查商商品有沒有有破損臟污污，包裝要要快捷穩(wěn)妥妥，包裝過過程中可以以向顧客提提一些友好好的建議，，增強(qiáng)與顧顧客的感情情聯(lián)絡(luò)。12/31/202258十七、終端端店員的法法則10、親情情送客雙手將商品品送給顧客客，并真心心向顧客道道酬道謝，，歡迎他下下次再來。。另外要注注意留心顧顧客落下了了什么物品品，如有要要及時提醒醒。12/31/202259謝謝12月-2203:05:0303:0503:0512月-2212月-2203:0503:0503:05:0312月-2212月-2203:05:032022/12/313:05:039、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。03:05:0303:05:0303:0512/31/20223:05:03AM11、以我獨沈久久，愧君相見見頻。。12月-2203:05:0303:05Dec-2231-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。03:05:0303:05:0303:05Saturday,December31,202213、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。12月月-2212月月-2203:05:0303:05:03December31,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。31十十二二月月20223:05:03上上午午03:05:0312月月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月223:05上午午12月-2203:05December31,202216、行動動出成成果，，工作作出財財富。。。2022/12/313:05:0303:05:0331December202217、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時時，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點的的射線向前前。。3:05:03上上午3:05上上午03:05:0312月-229、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時時停停止止成成功功??！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。03:05:0403:05:0403:0512/31/20223:05:04AM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點點點小小努力力的積累。。。12月-2203:05:0403:05Dec-2231-Dec-2212、世間成事事，不求其其絕對圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。03:05:0403:05:0403:05Saturday,December31,202213、不知香積寺寺，