帶看隔離中客戶應(yīng)用話術(shù)

原居房產(chǎn)培訓(xùn)教程—實(shí)戰(zhàn)話術(shù)帶看隔離中客戶應(yīng)用話術(shù)目錄客戶和業(yè)主約好，房東遲到或失約時(shí)我們?cè)趺崔k？客戶不簽看房委托書怎么辦？買賣雙方互留名片，應(yīng)怎么辦？在看房時(shí)客戶當(dāng)場(chǎng)問(wèn)房東價(jià)格怎么辦(1)(2)(3)？客戶和房東是熟人時(shí)怎么辦？客戶看完房子后很滿意，又不愿走，自己又有其他帶看怎辦？客戶看完房子在社區(qū)里打聽(tīng)情況不肯走，我們?cè)撛趺崔k？客戶想和房東一起走，我們?cè)撛趺崔k？客戶看完房子后，不表態(tài)，只讓我們幫他談價(jià)格

客戶（李小姐）：怎么搞的，房東還沒(méi)到？置業(yè)顧問(wèn)：不好意思，李小姐，這房東平時(shí)都是很準(zhǔn)時(shí)的，一般還會(huì)提前幾分鐘，今天不知道有什么事情，我給他打個(gè)電話問(wèn)一下李小姐：可以，你打一下置業(yè)顧問(wèn)（拔通房東電話）：結(jié)果：1）短時(shí)間內(nèi)會(huì)到

2）過(guò)1小時(shí)后會(huì)到

3）不會(huì)到客戶和業(yè)主約好，房東遲到或失約時(shí)怎么辦置業(yè)顧問(wèn)：1）李小姐，請(qǐng)稍等一下，房東一會(huì)兒會(huì)到。2）李小姐，不好意思，房東臨時(shí)有事，過(guò)一個(gè)小時(shí)才到，要不我們先看一下別的房子，您看您能不能等。李小姐：1＞可以。（我們就馬上約就近的房子）

2＞不可以。（很誠(chéng)意的道歉，并送她回去，然后給房東打電話，讓他不用過(guò)來(lái)）3）（打假電話）您好，是房東嗎？您到哪里去了？我同客人在這等了很久了，客戶很有誠(chéng)意的，怎么有事不能來(lái)??？那您能不能叫您朋友或家人過(guò)來(lái)一下，這么大熱天，客戶從老遠(yuǎn)趕過(guò)來(lái)也不容易呀，你這樣我們真的很難做呀！…（主要讓客戶明白我們是用心在做，我們盡力了，責(zé)任不在我們。接著，向客戶真誠(chéng)道歉，改約時(shí)間，或都看樓上樓下的房子戶型。前題是在客戶簽了看房單之后）置業(yè)顧問(wèn)：X先生，這個(gè)看房委托書麻煩幫我簽一下?？蛻簦喊パ剑@個(gè)不用簽了，很麻煩。置業(yè)顧問(wèn)：X先生，是這樣的，這個(gè)委托書是必須要簽的，它是我們這個(gè)行業(yè)的行規(guī)。而且也是我們的一項(xiàng)行程，經(jīng)理就是看這個(gè)委托書來(lái)檢查我的工作，不然還以為我們開(kāi)溜出來(lái)，希望您能幫個(gè)忙配合一下?？蛻簦浩渌薪槎紱](méi)有簽，這個(gè)簽了干嘛，要么這會(huì)帶我去看房，要簽的話那就不看了客戶不簽看房委托書怎么辦？置業(yè)顧問(wèn)：X先生，聽(tīng)我解釋，其實(shí)簽這個(gè)對(duì)您一點(diǎn)損失都沒(méi)有，相反它會(huì)保障我們雙方的利益。首先，它有明確規(guī)定我們的服務(wù)內(nèi)容，收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，而且您最擔(dān)心的就是我們亂收費(fèi)。這個(gè)您放心，里面都寫得很清楚，我們是絕對(duì)不賺差價(jià)的，而且有成交我們也不會(huì)亂收費(fèi)，都是按照里面的標(biāo)準(zhǔn)收費(fèi)。當(dāng)然，從另外一個(gè)角度說(shuō)也是保護(hù)我們的利益，也只有您認(rèn)可我們的服務(wù)及收費(fèi)我們才會(huì)帶您去看房子，但是假如您所中意的房子是我們帶您看的，那就必須在我們這邊成交，它只是防小人，不防君子像X先生您這么有素質(zhì)，我相信您會(huì)理解我們，我們每個(gè)客戶都要簽的，那麻煩您在這邊幫我簽個(gè)字客戶：X先生（房東），這是我的名片。置業(yè)顧問(wèn)：（必須馬上以客戶手中接過(guò)名片）并道：對(duì)不起，X先生，我們公司規(guī)定在你們沒(méi)成交前不允許這么做，假如您們確實(shí)有什么事情，到時(shí)我們可以幫您們聯(lián)系?？蛻簦哼@個(gè)也沒(méi)什么大不了，只是留一下名片。置業(yè)顧問(wèn)：X先生，這個(gè)希望您能體諒一下，您也知道行有利規(guī)，假如我讓您們這么做，回去我肯定是要挨罵的，您們也是過(guò)來(lái)人，人這么好，也希望理解我的苦衷，工作需要大家配合的，您說(shuō)呢？買賣雙方互留名片，應(yīng)怎么辦？客戶：陳先生，你房子最低賣多少錢？差不多的話我們就定了！房東：我這房子。。。。。。。。。。。置業(yè)顧問(wèn)：（打斷房東的說(shuō)話）反問(wèn)客戶：“您對(duì)這房子滿意嗎？要不要讓您家里人再看一下？”客戶：不要看了，我自己能做主，到底多少錢會(huì)賣？在看房時(shí)客戶當(dāng)場(chǎng)問(wèn)房東價(jià)格怎么辦（1）？置業(yè)顧問(wèn)：價(jià)格就這樣，一分不降那是不可能，降個(gè)2—3萬(wàn)也是不現(xiàn)實(shí)。您看，您覺(jué)得多少錢合適？房東也是個(gè)很實(shí)在的人，大家差不多就可以也是緣份。一種：客戶出價(jià)，而且剛好，現(xiàn)場(chǎng)把握，促成單子二種：客戶不出價(jià)，心里沒(méi)底，害怕出太高，置業(yè)顧問(wèn)察言觀色接著說(shuō)：“這么大的事情還是回去跟家人商量一下，也好給房東出個(gè)價(jià)格客戶（林先生）：房東您最低要賣多少錢？（直接問(wèn)價(jià)格）房東：遲疑了一下。置業(yè)顧問(wèn)：房東，您愛(ài)人告訴我說(shuō)要賣27萬(wàn)。（置業(yè)顧問(wèn)速度要快不能讓房東先說(shuō)出口）房東：是啊！

在看房時(shí)客戶當(dāng)場(chǎng)問(wèn)房東價(jià)格怎么辦（2）？置業(yè)顧問(wèn)：林先生，您看一下，房子我們也看過(guò)了，反正房東也在，您能出多少錢，我們也可以當(dāng)面談?wù)劇＃蛻粼谒伎迹┲脴I(yè)顧問(wèn)：林先生，要不這樣，買房是大事情，您愛(ài)人應(yīng)該也要再看一遍吧！我們先回去和她商量商量，也讓房東家人商量一下，看看能優(yōu)惠多少？我們還是先走吧?？蛻簦阂埠?，房東。謝謝你，我們先走。

客戶（朱先生）：陳先生，您最低要賣多少錢？房東（陳先生）：我要賣25萬(wàn)。（報(bào)價(jià)27萬(wàn)，來(lái)不及阻止，直接露底價(jià)）置業(yè)顧問(wèn)：（表示驚庌）哇！陳先生，現(xiàn)在25萬(wàn)了也不早告訴我一聲，您愛(ài)人還跟隨我講要27萬(wàn)，如果是這個(gè)價(jià)格說(shuō)不定我前兩天看的客人中有一個(gè)可以定呀！哎呀！陳先生，您覺(jué)得呢？我是感覺(jué)價(jià)格不是關(guān)鍵，關(guān)鍵是您對(duì)房子會(huì)不會(huì)滿意，或者您的家人要不要再看一遍？

房東報(bào)底價(jià)怎么辦？客戶：那肯定要，買房子這么大的事，要和家人再商量一下。（下來(lái)以后）置業(yè)顧問(wèn)：哎！這個(gè)房東也真是的，原先問(wèn)他最低多少錢，死都不肯說(shuō)，一定要帶客人才說(shuō)，現(xiàn)在降到這個(gè)價(jià)格，真的要謝謝您。陳先生，您看一下，有沒(méi)有考慮，有考慮絕對(duì)您優(yōu)先。您先回去和家人講一下，明天什么時(shí)候一定要帶他們?nèi)タ匆幌?！陳先生：我回去講一聲，晚上再聯(lián)系吧。置業(yè)顧問(wèn)：沒(méi)問(wèn)題（一回去了）他們非常熟悉的情況下，而且對(duì)房子滿意話術(shù)一：（進(jìn)門時(shí)的話術(shù)）您們還是老朋友呀，真好，真是一不小心又被我們賺了一筆中介費(fèi)。不如房子先看等一下再聊吧?？蛻籼幚恚菏潞蟾蛻粽f(shuō)：“這種情況我們經(jīng)常會(huì)碰到，有些客戶還感謝我們呢？?jī)r(jià)格是您跟房東談，還是我?guī)湍劊?/p>

客戶和房東是熟人時(shí)怎么辦？客戶：他告訴你最低多少錢？置業(yè)顧問(wèn)：您那朋友當(dāng)時(shí)告訴我最低是這個(gè)價(jià)（底價(jià)加5千左右），可是不知道有沒(méi)有變化以我的經(jīng)驗(yàn)，像您們這么熟，您們談?wù)劜皇呛芊奖?，我建議由我來(lái)談比較合適，看一下能不能多爭(zhēng)取一點(diǎn),畢竟你們是朋友我們是怎么操作的你們后面也肯定會(huì)知道，這絕對(duì)是陽(yáng)光操作，我們只是將你們不方便當(dāng)面說(shuō)的話，通過(guò)我們傳達(dá)，畢竟買賣房子都是你們大事情，談判本來(lái)就是利益的假如不行的話，這個(gè)價(jià)格在市場(chǎng)上也是很便宜的，您可以考慮值得買。（根據(jù)客戶的反應(yīng)，置業(yè)顧問(wèn)再做決策）房東處理：您們都這么熟了，我判斷您的朋友也會(huì)滿意您的房子，像您們這種情況我遇見(jiàn)好多次，您看是把底價(jià)給客戶講還是要我怎么配合您。（房東如果說(shuō)：讓我們談不方便，還是你們幫我們談）置業(yè)顧問(wèn)：您講的肯定沒(méi)錯(cuò)，假如我們跟他講高了，判斷您朋友吃虧，講低了我相信您也不會(huì)賣那我一般會(huì)跟您朋友講底價(jià)的基礎(chǔ)上加5千元左右。您看如何？（這時(shí)房東一般會(huì)說(shuō)你們做主）那時(shí)候要您配合，您朋友問(wèn)您多少錢就按我說(shuō)就行了，時(shí)候就一起過(guò)來(lái)定。A、對(duì)客戶說(shuō)：“X先生，我們也打攪房東挺久了，我們還是先走吧！”再對(duì)房東說(shuō)：“實(shí)在是太麻煩您了，那我們先走。”走到門口做開(kāi)門樣子。B、對(duì)客戶說(shuō)：“我們一起下去看一下雜物間，免得下次還要看?！盋、對(duì)客戶說(shuō)：“我對(duì)這社區(qū)很了解，一起到下面去逛一下?！保偠灾覀€(gè)借口把客戶支開(kāi)）

客戶看完房子后很滿意不愿走又有其他帶看怎么辦？李小姐：小弟，你先走吧，我到附近逛逛。置業(yè)顧問(wèn)：這樣啊，李小姐，我現(xiàn)在反正沒(méi)事，對(duì)附近也比較了解，我陪您了解一下周邊環(huán)境，并且，過(guò)會(huì)兒有位同事會(huì)帶客人來(lái)看房子。李小姐：沒(méi)事，我自己一個(gè)人走走好了。置業(yè)顧問(wèn)：那可以，我先到房東那跟他說(shuō)一下（到樓梯口蹲點(diǎn)）

看完房子在社區(qū)里打聽(tīng)情況不肯走，該怎么辦？李小姐：房東，我剛好有車子，送您一段房東：好呀。置業(yè)顧問(wèn)：房東，您等一下，上次看您房子的那個(gè)客人，一會(huì)兒還會(huì)同家人一起再來(lái)看一下房子，煩您等一下。房東：這樣，你事先沒(méi)約我？

客戶想和房東一起走，該怎么辦？置業(yè)顧問(wèn)：不是我親自過(guò)來(lái)同您說(shuō)嗎，順便還有些問(wèn)題向您請(qǐng)教。轉(zhuǎn)向客戶：那李小姐，您先走吧。您考慮一下，回頭我給您電話）等客戶走后，再同房東解釋一下：不好意思，房東，主要是剛才那客戶對(duì)房子應(yīng)該蠻有興趣。我怕我們沒(méi)有溝通好，如果我們說(shuō)的不一致，讓客戶誤會(huì)，不相信我，我們的目的是促使您們成交，希望幫您賣個(gè)好價(jià)格。也希望您能理解，配合我。（如條件允許，送房東回去）總之：找個(gè)理由把房東留住置業(yè)顧問(wèn)：李小姐，這房子不錯(cuò)吧。李小姐：房子還可以，你幫我談一下價(jià)格，看房東最低賣多少錢？置業(yè)顧問(wèn)：我很理解您，希望最低的價(jià)格買到房子，畢竟你們買套房子挺不容易的，說(shuō)實(shí)話，這房子這價(jià)格算是滿合理的，上周我這邊剛賣了套，（舉個(gè)例子，供她參考）估計(jì)價(jià)格談不了多少，您看多少錢可以接受，我同房東談一下

客戶看完房子后不表