報價培訓(xùn)教材(學(xué)習(xí)稿)

報價/投標技巧培訓(xùn)材料采辦服務(wù)部/徐喆報價/投標的解釋報價/QUOTATION投標/TENDERING中文解釋提出商品、股票、證券的當前價格的行為或公布的出價、要價和價格投標者提出價格，以獲取中標英文解釋Thecalculatedcostofapieceofwork.Astatementofthepriceonewouldchargeofdoingajob.對應(yīng)詞匯詢價/INQUIRYREQUSTFORQUOTATION招標/INVITEBIDDING總結(jié)投標/報價分別–我公司報價投標供貨范圍范圍有限，品種單一范圍較廣，品種較多技術(shù)含量技術(shù)較低技術(shù)比較復(fù)雜，需要較多的技術(shù)支持文件總價金額較小金額較大資質(zhì)要求沒有或只需要較少的資質(zhì)文件要求完整的資質(zhì)相關(guān)文件配套服務(wù)單筆買斷式項目涉及到安裝、調(diào)試、備件供貨、保修期等配套服務(wù)項目訂單和合同的區(qū)別訂單/PURCHASEORDER合同/CONTRACT中文解釋企業(yè)采購部門向原材料、燃料、零部件、辦公用品等的供應(yīng)者發(fā)出的定貨單兩人或幾人之間、兩方或多方當事人之間在辦理某事時,為了確定各自的權(quán)利和義務(wù)而訂立的各自遵守的條文英文解釋AcommissionoraninstructiontobuysomethingAnagreementbetweentwoormoreparties,especiallyonethatiswrittenandenforceablebylaw不同總結(jié)投標主要工作資格評審?fù)稑宋募幹仆稑顺吻搴贤瑢徍酥袊袠送稑朔ㄙY格評審的目的項目組通過資格評審對招標項目中的候選廠家的公司資質(zhì)、產(chǎn)品性能、生產(chǎn)能力、經(jīng)營狀況、履約條件進行調(diào)查和評估。以最終判定招標廠家名單以及招標策略。候選單位也應(yīng)該通過資格評審機會了解項目需求以及招標項目的基本信息，并借此機會制定項目跟蹤計劃以及對本公司進行推廣。資格評審實際上是一個雙方相互了解的過程，以確定下一步工作如何開展。資格評審文件要求資質(zhì)文件質(zhì)量管理安全管理設(shè)施資源產(chǎn)品性能調(diào)查表格營業(yè)執(zhí)照質(zhì)量手冊EHS手冊組織架構(gòu)產(chǎn)品簡介安全調(diào)查表稅務(wù)登記證ISO9000證書EHS認證主要人員簡歷產(chǎn)品性能參數(shù)質(zhì)量調(diào)查表財務(wù)報表合格供貨商管理程序事故記錄人力資源狀況產(chǎn)品證書公司基本信息采購管理程序主要設(shè)備清單業(yè)績表業(yè)務(wù)范圍分包管理程序場地狀況分支機構(gòu)運輸能力購買標書攜帶公司營業(yè)執(zhí)照副本和公司授權(quán)函正本并加蓋公章；本人身份證明文件；一定金額的標書費；電子文件存檔的U盤或其他設(shè)備投標文件編制投標文件應(yīng)當對招標文件提出的實質(zhì)性要求和條件作出響應(yīng)。投標人要到指定的地點購買招標文件，并準備投標文件。在招標文件中，通常包括招標須知，合同的一般條款、合同特殊條款，價格條款、技術(shù)規(guī)范以及附件等。投標在編制投標文件時必須按照招標文件的這些要求編寫投標文件。投標人應(yīng)認真研究、正確理解招標文件的全部內(nèi)容，并擰求編制招標文件。投標文件應(yīng)當對招標文件提出的實質(zhì)性要求和條件作出響應(yīng)，“實質(zhì)性要求和條件”是指招標文件中有關(guān)招標項目的價格、項目的計劃、技術(shù)規(guī)范、合同的主要條款等，投標文件必須對這些條款作出響應(yīng)。這就要求投標人必須嚴格按照招標文件填報，不得對招標文件進行修改，不得遺漏或者回避招標文件中的問題，更不能提出任何附帶條件。投標文件通?？煞譃椋?、商務(wù)文件。這類文件是用以證明投標人履行了合法手續(xù)及招標人了解投標人商業(yè)資信、合法性的文件。一般包括投標保函、投標人的授權(quán)書及證明文件、聯(lián)合體投標人提供的聯(lián)合協(xié)議、投標人所代表的公司的資信證明等，如有分包商，還應(yīng)出具資信文件供招標人審查。2、技術(shù)文件。如果是建設(shè)項目，則包括全部施工組織設(shè)計內(nèi)容，用以評價投標人的技術(shù)實力和經(jīng)驗。技術(shù)復(fù)雜的項目對技術(shù)文件的編寫內(nèi)容及格式均有詳細要求，投標人應(yīng)當認真按照規(guī)定填寫。3、價格文件。這是投標文件的核心，全部價格文件必須完全按照招標文件的規(guī)定格式編制，不允許有任何改動，如有漏填，則視為其已經(jīng)包含在其他價格報價中。投標文件編制商務(wù)標技術(shù)標價格標供貨范圍、產(chǎn)品和備件清單供貨范圍、產(chǎn)品和備件清單供貨范圍、產(chǎn)品和備件清單交貨期、交貨地點、交貨條件、保質(zhì)期時間交貨期、交貨地點和條件合同單價和總價法人授權(quán)信和投標負責(zé)人聯(lián)絡(luò)方式項目執(zhí)行計劃（分包、產(chǎn)地等）服務(wù)人員人工費付款方式、信用證條款和開戶行信息質(zhì)量管理計劃備件單價投標保函產(chǎn)品性能參數(shù)其他費用合同條款項目進度甘特圖商務(wù)異議或建議提交文件清單其他商務(wù)或資格文件技術(shù)異議或建議優(yōu)化方案或其他技術(shù)支持文件供貨范圍服務(wù)范圍–設(shè)計、采購、制作、檢驗、取證、倉儲、包裝、運輸、安裝、技術(shù)支持等；成品清單臨時輔助設(shè)備或材料清單備件清單（一般為2年）交貨-常用商貿(mào)詞匯交貨租船提單FOBEXWCHARTERTRANSPORTRAILWAYBILLCFRFASCHARTYPARTYAIRWAYBILLCIFDAFDEMURRAGE/DESPATCHPARCELPOSTRECEIPTFCADESLINERTRANSPORTBILLOFLADINGCPTDEQMULTIMODALTRANSPORTDOCUMENTSCIPDDUEXWDDP商貿(mào)詞匯解釋授權(quán)函公司授權(quán)函聯(lián)絡(luò)方式付款方式正常情況下，除非事先同業(yè)主進行良好的溝通，否則不得隨意更改付款方式和條款，不然會很大程度的影響中標；一般要求投標人在此填寫準確的銀行信息；部分投標業(yè)主會給出可在T/T和信用證中可選擇的付款方法，應(yīng)明確指定投標保函正常情況下投標保函格式為業(yè)主提供；投標保函的金額一般不會超過2%；可采用匯款或開支票的形式代替投標保函；保函和價格標一起密封；如果投標有效期為60天，那么保函的期限應(yīng)按照90天開具；投標完成后，無論中標與否，都應(yīng)向業(yè)主索取投標保函的正本回來到銀行辦理完結(jié)。項目執(zhí)行計劃闡述投標方對該項目執(zhí)行過程的總體規(guī)劃和工作步驟，使取得業(yè)主對于將合同授予投標方的信任。項目執(zhí)行計劃應(yīng)該包括：項目管理的闡述和組織機構(gòu)各級崗位的職責(zé)設(shè)計工作的安排和控制采購控制建造流程和施工程序安裝流程和施工程序參考規(guī)范明細交貨狀況和運輸安排等項目執(zhí)行計劃質(zhì)量執(zhí)行計劃闡述項目執(zhí)行過程中的質(zhì)量管理體系的運行以及如何實施。質(zhì)量執(zhí)行計劃應(yīng)包括：項目質(zhì)量管理組織機構(gòu)各崗位管理職責(zé)文件控制程序采購質(zhì)量管理流程建造質(zhì)量管理流程檢驗和測試（ITP）等質(zhì)量管理執(zhí)行計劃項目進度甘特圖進度控制S曲線圖人力柱狀圖提交文件清單（SDDR）提交文件清單包括所提交文件名稱、數(shù)量、時間等提交文件應(yīng)該按照管理文件、技術(shù)文件、質(zhì)量文件、施工程序、工程報告、證明文件、運輸文件進行分類清單內(nèi)的文件提交完成后，業(yè)主才對項目視為完工，支付最后款項。所以在編制清單時不要一味符合業(yè)主所提出的要求，應(yīng)該在根據(jù)自身實際能力條件出發(fā)編制文件清單。提交文件清單報價策略–價格決策常規(guī)報價策略（15%~20%）保本微利策略（10%）高價策略（20%~30%）常規(guī)價格即中等水平的價格，根據(jù)系統(tǒng)設(shè)計方案，核定施工工作量，確定工程成本，經(jīng)過風(fēng)險分析，確定應(yīng)得的預(yù)期利潤后進行匯總。然后再結(jié)合競爭對手的情況及招標方的心理底價對不合理的費用和設(shè)備配套方案進行適當調(diào)整，確定最終投標價。如果奪標的目的是為了在該地區(qū)打開局面，樹立信譽、占領(lǐng)市場和建立樣板工程，則可采取微利保本策略。甚至不排除承擔(dān)風(fēng)險，寧愿先虧后盈。①專業(yè)技術(shù)要求高、技術(shù)密集型的項目；①投標對手多、競爭激烈、支付條件好、項目風(fēng)險?。虎谥Ц稐l件不理想、風(fēng)險大的項目；②技術(shù)難度小、工作量大、配套數(shù)量多、都樂意承攬的項目③競爭對手少，各方面自己都占絕對優(yōu)勢的項目；③為開拓市場急于尋找客戶、解決吃飯問題；④交貨期甚短，設(shè)備和勞力超常規(guī)的項目；⑤特殊約定(如保密單位)需有特殊條件的項目。投標價格計算影響投標報價的直接因素主要有兩項，一是直接利潤或預(yù)期利潤；二是中標概率。承包項目的目的就是為了最大限度地獲取利潤，無利可圖的項目一般情況下不會去投標，但是，獲取的直接利潤越大，中標的概率就越低，這是一對矛盾。如何解決這一矛盾，既要獲得盡可能多的利潤，又希望中標概率盡可能的高，這便是我們所要解決的課題，也就是在投標中所應(yīng)采取的策略。直接利潤（I）=報價A–成本B預(yù)期利潤（E）=中標概率（F）X（報價A–成本B）如何通過中標概率和預(yù)期利潤來計算出應(yīng)該選擇的報價報價計算公式報價技巧承包企業(yè)為了中標并獲得期望的效益，在投標全過程都要研究報價技巧問題。除了前述的基本策略分析外，還要根據(jù)實際情況，采取一些必要的措施、技巧和方法。(一)不平衡報價。是指在總價基本確定的前提下，調(diào)整內(nèi)部各子項的報價，以期既不影響報價，又可在中標后獲取較好的經(jīng)濟效益。通常有下列幾種情況。一是對早期結(jié)帳的項目的單價可以高報，以利資金周轉(zhuǎn)。對后期項目單價適當降低。二是估計今后工程量可能增加的項目，其單價可提高，而工程量可能減少的項目，其單價可降低。三是圖紙內(nèi)容不明確或有錯誤，估計修改后工程量要增加的，其單價可提高，而工程內(nèi)容不明確的，其單價宜降低。四是沒有工程量只填報單價的項目，其單價宜高，這樣既不影響總報價，又可多獲利。(二)多方案報價法。如果業(yè)主擬訂的合同要求過于苛求，為使業(yè)主修改合同要求，可提出兩個報價，并闡明按原合同要求規(guī)定，報價為某一數(shù)值，倘若合同做某些修改，可降低造價一定百分比，以此來吸引對方。(三)突然襲擊法。由于投標競爭激烈，為迷惑對方，有意泄露一些假情報，如表示不打算投標，或打算投高標，表現(xiàn)出無利可圖不干等假象，到投標截止前幾個小時，突然前往投標，并壓報價，從而使對手措手不及而敗北。當然，不論采取何種策略和技巧，爭取較高的利潤回報和較高的中標概率，則是不能變更的原則。最低報價中標法報價技巧最低報價中標法是國際招投標通常采用的評標辦法，其招投標程序一般有：業(yè)主公開發(fā)布招標公告和資格預(yù)審文件-投標商遞交資格預(yù)審申請文件-業(yè)主向通過資格預(yù)審的投標商發(fā)出投標邀請-投標商投標-開標-報價最低者中標。在國內(nèi)凡利用世行貸款的國際招標項目一般都采用這種招標定標辦法，利用世行貸款的國內(nèi)招標項目也多采用這種辦法。最低報價中標法的優(yōu)點是：①能最大程度的降低工程造價，節(jié)約建設(shè)投資；②符合市場競爭規(guī)律、優(yōu)勝劣汰、更有利于促使施工企業(yè)加強管理、注重技術(shù)進步和淘汰落后技術(shù)；③可最大程度的減少招標過程中的腐敗行為，將人為的干擾降低至最低，使招標過程更加公開、公正、公平。在國內(nèi)的若干年運用中也暴露出一些問題：一些國有施工企業(yè)為拿到工程不計成本盲目壓價，中標后由于工期等要求企業(yè)又不得不調(diào)整追加造價;有些企業(yè)以主廠投標,低價中標后用聯(lián)營廠產(chǎn)品訂合同,所以這些使最低價招標,結(jié)果違背了招標的初衷，后來逐漸被其他幾種辦法所取代。最低報價中標的報價技巧主要有兩方面：百分制評標法報價技巧百分制評標法是根據(jù)工程規(guī)模大小、復(fù)雜程度、側(cè)重點不同等因素，分別對投標商的商務(wù)、技術(shù)、價格等指標賦分，總分為100分。評標時根據(jù)評分標準對各種投標商進行評價，得分最高者中標。在以上諸多的評分中“工程報價”一般占40～60分，商務(wù)占10分，交貨占10分，技術(shù)占20~40分，價格是中標與否的關(guān)鍵，對工程報價的評價又分為：A標法、B標法、A＋B值評標法等。A標法

A標法是由業(yè)主或招標代理人根據(jù)經(jīng)批準的初步設(shè)計及概算，綜合考慮投資、工期、質(zhì)量三者間的關(guān)系，自主確定招標項目的標底價格并以此作為評標標底。在標底＋n%和標底―m%間為有效報價，并對有效區(qū)間＋n%～－m%的不同區(qū)段分別賦分，獲得最高分者中標。這種方法簡單易行，基本可滿足業(yè)主的預(yù)期要求；缺點是由于人為原因保密性不高，或由于編標人員對市場供求狀況及平均生產(chǎn)水平估計不足，所編標底未能掌握在批準的概算范圍內(nèi)，往往造成標底過高或過低。針對這種評標辦法的報價技巧主要是：百分制評標法報價技巧

B標法

B標法是招標人根據(jù)批準的概算情況，舍去個別投標商根據(jù)自身競爭需要確定的不合適的投標價，取合格投標者的報價的平均值為評標標底，規(guī)定在標底＋n%～－m%的報價為有效報價，評審時對有效區(qū)間＋n%～－m%的不同區(qū)段分別賦分，獲得最高分者中標。這種辦法確定的標底和中標單位的報價反應(yīng)了市場供求關(guān)系，但較少體現(xiàn)業(yè)主的愿望，容易讓投標人鉆空子，導(dǎo)致標底失真，不利于競爭，通常適用于施工工藝較簡單的工程。針對這種評標辦法的報價技巧主要是：

百分制評標法報價技巧“A＋B”值評標法

A＋B值評標法是由招標人編制一個標底A，舍去投標商高于A值＋n%和低于A值－m%的報價后，計算其他各有效投標商的平均報價B＝B1＋B2＋…Bn）/n，根據(jù)公式：D＝A×K1＋B×K2計算出評標的復(fù)合標底，式中：

D-評標的復(fù)合標底；

A-業(yè)主編制的標底；

B-有效投標商的平均報價；

K1-業(yè)主編制的標底占復(fù)合標底大權(quán)重系數(shù)，一般為0.4～0.7；

K2-投標商有效平均報價占復(fù)合標底大權(quán)重系數(shù)，一般為0.6～0.3；在復(fù)合標底D的＋n%～－m%范圍內(nèi)的報價為第二輪有效報價可進入評標階段。評標時對＋n%～－m%區(qū)間的不同區(qū)段賦分。如：以復(fù)合標底的X%為滿分60分，報價每高于此值1%扣2分，每低于此值1%扣1分，以得分高的報價為最優(yōu)報價。

這種方法兼顧了招標人（業(yè)主）的期望和市場實際生產(chǎn)力水平（即投標商的期望），便于理解和操作；假如業(yè)主標底泄露出去，也不會帶來太大的不良后果，一定程度上杜絕了暗箱操作，有利于投標商公平競爭。缺點是：從某種意義上說保護了當前平均先進的生產(chǎn)水平，若在投標中確實有個別投標商采用新技術(shù)、新方法，大幅度提高了生產(chǎn)率或采用了更為廉價的新材料從而降低了成本、報價，反而有可能使報價低于評標范圍而被淘汰，不利于技術(shù)進步。報價技巧：根據(jù)評標辦法分析，要想確定最優(yōu)報價CW＝D×X%＝（A×K1＋B×K2）×X%至少有兩個未知數(shù)：業(yè)主標底A和投標商有效報價的平均數(shù)B，而要進一步確定B又有n個未知數(shù)B1、B1、…Bn，所以要想在開標前確定最優(yōu)報價Cw是不可能的；但是有一個基本原則，即不僅要保證報價C在業(yè)主標底A的＋n%和－m%間，還要保證C最接近最優(yōu)報價Cw＝D×X%。我們設(shè)定自己的預(yù)算水平與業(yè)主相當，令我們的預(yù)期價U＝A。根據(jù)以上分析首先用極限原理定性地確定最優(yōu)報價范圍，然后再根據(jù)概率分析和心理分析建立數(shù)學(xué)模型定量地估算出最優(yōu)報價Cw。評審法投標技巧評審法就是由評標小組首先對投標書進行評價，推薦2～3名擬中標單位后，再由領(lǐng)導(dǎo)小組或?qū)＜倚〗M審查，最終確定一個中標單位的評標辦法，此法可以由企業(yè)結(jié)合招標單位的歷史業(yè)績,資質(zhì)及工程實際要求來選擇性價比較好的單位,這樣一來,即可保證工程質(zhì)量,又可保持較低價投入,其中評標小組評標階段所采用的評標辦法不外乎最低報價法或百分制評標法，其報價技巧不再敘述。無標底評標法投標技巧國內(nèi)招投標經(jīng)歷最低報價評法、A標法、B標法、A＋B標法、評審法等一系列辦法后，近年來又出現(xiàn)了“無標底評標法”，其實這種辦法就是“最低報價評法”的回歸或改良，其實質(zhì)和操作技巧與“最低報價評法”一樣。通過工作實踐，我們認識到：針對不同的評標方法，采用不同的報價技巧，結(jié)合投標經(jīng)驗，藝術(shù)性地運用就可以從報價上占據(jù)較為有利的