醫(yī)療行業(yè)專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓

專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓概述

專業(yè)醫(yī)藥銷售的定義

專業(yè)醫(yī)藥銷售，就是藥品的銷售。在銷售過程中，能充分體現(xiàn)專業(yè)的學術(shù)形象，有目的、有步驟地巧妙應(yīng)用技巧，不僅使醫(yī)生明白和理解，更重要的是使他們能接受和同意你的觀點和產(chǎn)品，最終達到銷售目的。醫(yī)生的角色藥品作為一種特殊商品，被分為處方藥（Ethic）和柜臺藥（ＯＴＣ）兩種。以處方藥（Ethic）的銷售環(huán)節(jié)為例，從藥廠生產(chǎn)出廠——醫(yī)藥商業(yè)公司——醫(yī)院藥劑科——醫(yī)院藥房——醫(yī)生處方——患者購買。圖1－1

藥品銷售鏈條在整個藥品銷售鏈條中醫(yī)生發(fā)揮著關(guān)鍵的作用。醫(yī)生接受正確的信息，處方正確，可以治病救人，改善健康；醫(yī)生處方不當或錯誤，會導(dǎo)致疾病的發(fā)生，甚至于危及生命。所以醫(yī)生在醫(yī)藥銷售的環(huán)節(jié)中扮演著很重要的角色，藥品為醫(yī)生帶來有效的治療，就是醫(yī)生需要獲得的最大利益。醫(yī)藥代表的角色1.醫(yī)藥代表的角色定位據(jù)一項調(diào)查顯示，臨床醫(yī)生73%的新藥信息來自于各藥廠醫(yī)藥代表的直接介紹。所以，如果你問醫(yī)藥代表是誰？醫(yī)藥代表就是：醫(yī)藥專業(yè)銷售呼喚高素質(zhì)的醫(yī)藥代表，呼喚有成功進取心的醫(yī)藥代表。舊時銷售員僅有送貨和簽合同等的功能，現(xiàn)代醫(yī)藥代表是企業(yè)與醫(yī)生之間的載體，公司產(chǎn)品形象的大使，產(chǎn)品使用的專業(yè)指導(dǎo)，企業(yè)組織中成功的細胞。

2.醫(yī)藥代表的角色認知針對現(xiàn)代醫(yī)藥代表的角色定位，醫(yī)藥代表應(yīng)明確以下四點認知：【案例】

某醫(yī)藥代表的工作描述職位：醫(yī)藥代表

上級主管：銷售經(jīng)理或地區(qū)主管工作區(qū)域：青城市工作目的：

①建立并維護公司的良好形象

②說服采購人員購買公司的產(chǎn)品

③說服客戶正確應(yīng)用公司的產(chǎn)品

④幫助應(yīng)用我們產(chǎn)品的客戶取得最佳的效果

⑤逐漸擴大產(chǎn)品的應(yīng)用

⑥鼓勵客戶不斷應(yīng)用我們的產(chǎn)品

⑦為應(yīng)用我們產(chǎn)品的客戶提供幫助、解決問題、清除障礙

⑧收集提供市場綜合信息

⑨收集提供競爭對手產(chǎn)品及市場信息銷售人員的基本職責：

①達到個人的營業(yè)目標并完成每一產(chǎn)品的目標

②完成推廣計劃并使投入取得最大效益

③進行有計劃的行程拜訪提高工作效率

④確保本區(qū)域內(nèi)行政工作及時準確

⑤對客戶中的關(guān)鍵人物進行有效說服及定期拜訪

⑥確保對每一位客戶的服務(wù)符合公司的標準并保持適當?shù)膸齑?/p>

⑦計劃準備每一天每一次的拜訪，確保公司及個人目標的設(shè)定

⑧確?；乜罴百d賬符合公司的要求程序醫(yī)藥代表應(yīng)有的素質(zhì)1.醫(yī)藥代表應(yīng)具備的知識醫(yī)藥代表的知識結(jié)構(gòu)應(yīng)該不斷更新和更為廣博。醫(yī)藥代表應(yīng)具備的必備知識是相關(guān)產(chǎn)品的醫(yī)藥基本知識及營銷知識，應(yīng)具備的輔助知識是多學科、廣闊的知識視野。作為銷售的潤滑劑，輔助知識也許會成為醫(yī)藥代表成功的媒介。2.醫(yī)藥代表應(yīng)具備的技能醫(yī)藥代表的基本技能是什么？探詢、呈現(xiàn)、成交、觀察、開場白、聆聽、處理異議、跟進等各種技巧都是醫(yī)藥代表應(yīng)具備的技能。3.醫(yī)藥代表應(yīng)具備的敬業(yè)精神在我們身邊大家可能看到過許許多多的醫(yī)藥代表。相同的產(chǎn)品、公司、教育背景，相似的市場，不同的代表為什么有著不同的業(yè)績？答案只有一個：敬業(yè)精神。即勤（腦勤、眼勤、手勤、腿勤、嘴勤）、誠（誠意、誠信）、禮（禮儀、禮節(jié)）、智（智慧）、信（信譽、自信）?！翎t(yī)藥代表的成功公式這個公式有一個特點，如果產(chǎn)品知識欠缺，但是銷售技巧比較好，敬業(yè)精神很好，醫(yī)藥代表的表現(xiàn)并不會差，因為銷售技巧和敬業(yè)精神可以彌補產(chǎn)品知識的不足；如果銷售技巧不足，產(chǎn)品知識可以彌補。但是，如果你的敬業(yè)精神是0，銷售技巧和產(chǎn)品知識都非常好，得到的結(jié)果也只能是0。也就是說從這個公式可以看出，一個人的成功不僅在于他的銷售知識，他的銷售技巧和他的產(chǎn)品知識，更重要的在于他的敬業(yè)精神。凡是從事醫(yī)藥專業(yè)銷售的每一位從業(yè)人員都應(yīng)該清楚地知道：如果沒有良好的敬業(yè)精神，就很難成就銷售業(yè)績。

◆木桶理論如果把醫(yī)藥代代表的職業(yè)素素質(zhì)分為一只只木桶的不同同板塊：知識識板塊、技巧巧板塊、敬業(yè)業(yè)精神板塊、、綜合素質(zhì)板板塊，在眾多多的板塊中大大家可以想象象一只木桶裝裝的水一定只只能達到最短短的那一塊木木板的位置，，即在你的銷銷售工作中，，盡量補齊你你所有的木桶桶的板塊，讓讓它盡可能地地承載更多的的水。只有這這樣，才能成成為一位成功功的醫(yī)藥代表表。圖1－2木桶理論：水水只能裝到最最短的木板處處【自檢】作為一名醫(yī)藥藥代表，需要要具備哪些職職業(yè)素質(zhì)？檢檢查一下，你你是否具備了了這些職業(yè)素素質(zhì)，并進行行有針對性的的改進。表1－1職業(yè)素質(zhì)檢查查表醫(yī)院代表需具備的素質(zhì)是否具備改進醫(yī)院代表需具備的知識必備知識□是

□否

輔助知識□是

□否

醫(yī)院代表應(yīng)具備的技巧探詢技巧□是

□否

呈現(xiàn)技巧、□是

□否

成交技巧□是

□否

觀察技巧□是

□否

開場白技巧□是

□否

同理心聆聽技巧□是

□否

處理異議技巧□是

□否

跟進技巧□是

□否

敬業(yè)精神勤（腦勤、眼勤、手勤、腿勤、嘴勤）□是

□否

誠（誠意、誠信）□是

□否

禮（禮儀、禮節(jié)）□是

□否

智（智慧）□是

□否

信（信譽、自信）□是

□否

總結(jié)作為一名醫(yī)藥藥專業(yè)代表，，首先要明確確自己的工作作定義，即醫(yī)醫(yī)藥專業(yè)銷售售的定義。其其次要明確自自己的拜訪對對象在醫(yī)藥專專業(yè)銷售過程程中扮演的角角色，最后要要明確自己扮扮演的角色。。明確以上三三點，是你順順利開展銷售售工作的基礎(chǔ)礎(chǔ)。此外請你你牢記：沒有有天生的推銷銷專家，只有有經(jīng)由正確訓訓練的專業(yè)推推銷人才。了了解推銷的技技巧和方法，，你才能獲得得成功。探詢技巧【本講重點】探詢的目的與與障礙

探詢詢的技巧實實戰(zhàn)演練探探詢的目的與與障礙當船舶在大海海航行突遇冰冰山時，當云云山霧罩里不不知故里時，，當醫(yī)生顧左左右而言它時時，用探詢的的技巧，會幫幫助你走出困困境，發(fā)現(xiàn)機機會。因為如如果你明白某某人行動的真真實含義，你你就可以了解解這個人對事事物的態(tài)度和和做事的動機機，最重要的的就是可以知知道他（她））的基本需要要，這是非常常重要的。因因為個人的基基本需要直接接決定其行為為。探詢的目的探詢的目的是是你所希望獲獲得的資料符符合你與醫(yī)生生討論的主題題，它包括確確定醫(yī)生對你你的產(chǎn)品的需需求程度、對對已知產(chǎn)品了了解的深度、、對你的產(chǎn)品品的滿意程度度，查明醫(yī)生生對你的產(chǎn)品品的顧慮。如如果醫(yī)藥代表表達到了探詢詢的四個目的的，那么這次次拜訪就是成成功的。探詢的障礙1.使探詢變成盤盤查如果醫(yī)藥代表表反復(fù)地詢問問醫(yī)生，會使使醫(yī)生感覺到到醫(yī)藥代表咄咄咄逼人，讓讓他覺得醫(yī)藥藥代表的探詢詢是盤查，從從而對醫(yī)藥代代表的探詢感感到反感。如如果醫(yī)藥代表表的探詢讓醫(yī)醫(yī)生感到反感感，那么今天天的拜訪恐怕怕再好的開場場白都不能使使你進入實質(zhì)質(zhì)性的拜訪，，最后可能會會導(dǎo)致拜訪的的失敗或走向向相反的方向向。2.使拜訪失去方方向在何種情況下下會使醫(yī)藥代代表的拜訪失失去方向呢？？例如在詢問問時，問題太太過于寬泛，，提問的目的的性不明確，，也不夠簡潔潔，讓別人聽聽了以后不知知道如何回答答，那么這時時醫(yī)生對問題題的回答就可可能失去方向向，此時醫(yī)生生也會給你一一個朦朧的答答案。所以在在拜訪的過程程中一定要注注意探詢的問問題不易太長長，要簡潔明明確。3.使關(guān)系變得緊緊張醫(yī)藥代表的問問題可能會造造成其與醫(yī)生生之間的關(guān)系系緊張，因為為醫(yī)藥代表在在提問時如果果不考慮語氣氣、語調(diào)和語語速，或者說說態(tài)度、方式式，只是從自自身的角度去去考慮如何提提問才能達到到目的，這樣樣就可能使醫(yī)醫(yī)生產(chǎn)生反感感，從而可能能給拜訪造成成緊張的氣氛氛。4.使時間失去控控制時間失去控制制是從事銷售售拜訪多年的的醫(yī)藥代表常常常出現(xiàn)的一一個問題。有有多年銷售經(jīng)經(jīng)驗的醫(yī)藥代代表通常與醫(yī)醫(yī)生建立了良良好的私人關(guān)關(guān)系，所以在在拜訪的過程程中會提到很很多題外話。。作為一位醫(yī)醫(yī)藥代表，必必須具備的是是專業(yè)知識、、產(chǎn)品的知識識和銷售技巧巧，此外還需需要有輔助知知識，因為輔輔助知識可以以成為潤滑劑劑，使銷售拜拜訪更為流暢暢，但是如果果運用不當，，丟失目標，，浪費時間，，那就可能丟丟失今天的有有效時間，你你所要達到的的拜訪目的就就要大打折扣扣了。探詢的技巧什么是探詢的的技巧1.使醫(yī)生有興趣趣與你交談探詢的技巧首首先是要使醫(yī)醫(yī)生感興趣，，愿意與醫(yī)藥藥代表交談。。如果沒有把把醫(yī)生的興趣趣激起，那么么醫(yī)生就不會會與醫(yī)藥代表表進行交談；；如果不交談?wù)?，醫(yī)藥代表表就沒有辦法法取得更多的的信息；如果果沒有信息，，醫(yī)藥代表就就不能知道醫(yī)醫(yī)生的需求，，也就不能實實現(xiàn)銷售拜訪訪。所以首先先要考慮怎么么樣激發(fā)醫(yī)生生的興趣。需需要注意的是是激起醫(yī)生的的興趣，不僅僅僅是在開場場白，而是在在每一次發(fā)問問的過程中都都要盡可能地地讓醫(yī)生感興興趣，讓醫(yī)生生愿意和醫(yī)藥藥代表交談。。2.取得有關(guān)產(chǎn)品品使用、治療療及相關(guān)競爭爭產(chǎn)品的重要要信息只有通過過醫(yī)藥代表與與醫(yī)生的對話話才能真正了了解產(chǎn)品的使使用、治療及及相關(guān)競爭產(chǎn)產(chǎn)品的一些重重要信息?，F(xiàn)現(xiàn)代社會的競競爭很大程度度上在于你對對信息的了解解程度，醫(yī)藥藥代表了解到到的信息越多多，那么成功功的機率就越越大。3.決定醫(yī)生對你你、對公司、、對產(chǎn)品及他他（她）自己己需求的看法法通過探詢也可可以了解到醫(yī)醫(yī)生對你、對對你的公司、、對你的產(chǎn)品品還有他自己己需求的看法法，這一點非非常重要。如如果醫(yī)藥代表表在拜訪的過過程中只注意意自己的目的的，自己如何何達成銷售，，而忽略了醫(yī)醫(yī)生對你和對對你產(chǎn)品的看看法，就不能能實現(xiàn)真正的的銷售。開放式探詢與與封閉式探詢詢1.開放式探詢當你希望醫(yī)生生暢所欲言時時，當你希望望醫(yī)生提供給給你更多和更更有用的信息息時，當你希希望改變話題題時，你可用用以下的六種種句型進行探探問。如果使使用恰當，醫(yī)醫(yī)生會在交談?wù)劦倪^程中，，因不期然變變成主角而愉愉悅，因受到到尊重而欣然然，從而在和和諧的交流中中提供給你足足夠的信息。。但也可因此此失卻主題，，流失時間。。所以有效地地把握甚為重重要?！景咐看恚骸玲t(yī)生，您通常常首選什么鎮(zhèn)鎮(zhèn)痛藥治療中中度癌痛？代表：×醫(yī)生，您出國國學習的這一一段時間，誰誰主要負責這這項臨床研究究呢？代表：×醫(yī)生，對ＮＳＳＡＩＤＳ治治療不理想的的病人，您為為什么不試一一下雙氫可待待因的復(fù)方制制劑呢？代表：：×醫(yī)生，，下周周一我我到哪哪兒拜拜訪您您最方方便？？代表：：×醫(yī)生，，雙氫氫可待待因的的復(fù)方方制劑劑用在在什么么時候候最適適合？？代表：：×主任，，您認認為這這類藥藥的臨臨床前前景如如何？？代表：：×醫(yī)生，，您怎怎樣評評價雙雙氫可可待因因的復(fù)復(fù)方制制劑在在減輕輕中度度鎮(zhèn)痛痛方面面的療療效2.封閉式式探詢詢當你要要澄清清醫(yī)生生的話話時，，當醫(yī)醫(yī)生不不愿意意或不不表達達自己己的意意愿時時，當當達成成協(xié)議議時，，或重重要事事項的的確定定時，，限制制提問問可以以鎖定定醫(yī)生生，確確定對對方的的想法法，取取得明明確的的要點點。但但你所所獲的的資料料有限限，也也易使使醫(yī)生生產(chǎn)生生緊張張情緒緒，缺缺乏雙雙向溝溝通的的氛圍圍。所所以拜拜訪時時應(yīng)選選擇合合適時時機使使用。。【案例】代表：：羅醫(yī)醫(yī)生，，您的的病人人服用用××××感冒片片，是是不是是起效效快，，又沒沒有胃胃腸道道方面面的不不良反反應(yīng)？？醫(yī)生：：是的的。代表：：羅醫(yī)醫(yī)生，，您下下周三三還是是下周周五上上門診診？醫(yī)生：：下周周三。。代表：：下次次您門門診時時我再再來拜拜訪您您好嗎嗎？醫(yī)生：：好的的。【自檢】用你所所熟悉悉的產(chǎn)產(chǎn)品分分別作作5個開放放式的的問話話和5個封閉閉式的的問話話。小結(jié)探詢可可謂剝剝皮取取核，，直取取需求求的方方法。。你要要想最最快地地發(fā)現(xiàn)現(xiàn)醫(yī)生生真正正關(guān)心心的焦焦點在在哪兒兒？你你如何何才能能達成成你的的目標標？你你首先先得學學會問問問題題。你你的問問題就就像探探針一一樣，，由淺淺入深深，由由表及及里，，由模模糊到到清晰晰。當當船舶舶在大大海航航行突突遇冰冰山時時，當當云山山霧罩罩里不不知故故里時時，當當醫(yī)生生顧左左右而而言它它時，，用探探詢的的技巧巧，會會幫助助你走走出困困境，，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)機會會。呈現(xiàn)技技巧【本講重重點】呈現(xiàn)時時機藥藥品品的特特性利利益轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化呈呈現(xiàn)現(xiàn)時機機1.如何把把握時時機◆當醫(yī)藥藥代表表發(fā)現(xiàn)現(xiàn)客戶戶的需需求時時當醫(yī)藥藥代表表發(fā)現(xiàn)現(xiàn)客戶戶的需需求時時，醫(yī)醫(yī)藥代代表要要開始始呈現(xiàn)現(xiàn)產(chǎn)品品，將將產(chǎn)品品特性性轉(zhuǎn)換換成產(chǎn)產(chǎn)品的的利益益?！舢斸t(yī)藥藥代表表已清清楚客客戶的的需求求時當醫(yī)藥藥代表表已清清楚客客戶的的需求求時，，必須須要呈呈現(xiàn)你你的產(chǎn)產(chǎn)品，，因為為醫(yī)藥藥代表表來的的目的的就是是推銷銷產(chǎn)品品，讓讓客戶戶了解解產(chǎn)品品，最最終使使用產(chǎn)產(chǎn)品。。◆介紹適適當?shù)牡睦嬉?，以以滿足足客戶戶的需需求要是一一位顧顧客作作出含含糊、、不完完整的的需求求表示示時，，你應(yīng)應(yīng)該不不斷地地詢問問，直直至你你肯定定完全全明白白了他他（她她）的的需求求，當當你越越理解解他（（她））的需需求，，你就就越能能準確確地以以適當當?shù)睦鎭韥頋M足足這個個需求求。2.如何發(fā)發(fā)現(xiàn)時時機如何發(fā)發(fā)現(xiàn)呈呈現(xiàn)的的時機機呢？？首先先醫(yī)藥藥代表表進行行說服服以滿滿足醫(yī)醫(yī)生的的需求求。其其次通通過醫(yī)醫(yī)藥代代表的的探詢詢更清清晰地地了解解醫(yī)生生的需需求，，因為為醫(yī)生生希望望解決決的問問題是是醫(yī)藥藥代表表必須須要去去做的的。最最后透透過探探詢，，醫(yī)藥藥代表表可以以證實實這個個需求求，同同時通通過探探詢，，醫(yī)藥藥代表表可以以更清清晰地地了解解自己己的機機會，，所以以在呈呈現(xiàn)的的技巧巧中，，實際際上也也是通通過不不斷掌掌握的的探詢詢，了了解到到客戶戶真實實的需需求。。了解解到客客戶的的真實實需求求后，，醫(yī)藥藥代表表就可可以開開始呈呈現(xiàn)產(chǎn)產(chǎn)品以以及產(chǎn)產(chǎn)品的的特性性帶來來的利利益。。藥品的的特性性利益益轉(zhuǎn)化化藥品的的特性性和利利益1.藥品的的特性性藥品的的特性性就是是事實實，就就是藥藥品的的性能能，是是可以以用感感官和和相關(guān)關(guān)研究究資料料來證證實的的藥品品的特特征，，是不不可以以想象象出來來的。。藥品品的療療效、、耐受受性、、副作作用、、服用用方法法、化化學成成分、、外觀觀、顏顏色、、劑型型、包包裝等等都是是藥品品的特特性。。每一一項藥藥品的的事實實，也也就是是上述述這樣樣一些些特性性都可可以轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換成成一個個或多多個不不同的的利益益，這這個利利益一一定是是針對對醫(yī)生生和患患者的的。2.藥品的的利益益利益（（益處處）就就是指指藥品品和服服務(wù)的的好處處，即即能如如何改改進病病人的的生活活質(zhì)量量或醫(yī)醫(yī)生的的治療療水平平，這這就是是藥品品帶來來的最最大利利益。。安全全性、、方便便性、、經(jīng)濟濟性、、效果果性、、持久久性等等都是是藥品品的利利益。?！九e例】如果說說一種種藥品品的血血藥濃濃度可可以持持續(xù)12小時，，這個個顯然然是一一個特特性，，是一一種藥藥品所所具備備的特特點。。醫(yī)藥藥代表表可以以將這這一特特點轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換成成什么么樣的的利益益呢？？血藥藥濃度度可以以持續(xù)續(xù)12個小時時，意意味著著一天天只需需要早早一粒粒，晚晚一粒粒。也也就是是說一一天只只需要要服用用兩次次就可可以了了，如如果口口服藥藥品一一天服服用兩兩次，，相對對三次次、四四次或或多次次服用用的藥藥來說說，它它的服服用就就比較較方便便了。。如果果服用用方便便，病病人服服用過過程中中就不不容易易忘記記，即即病人人使用用的依依從性性很好好，依依從性性好就就可以以達到到良好好的治治療效效果。。我們們經(jīng)常常發(fā)現(xiàn)現(xiàn)患者者投訴訴某一一種藥藥品的的療效效不好好，吃吃完以以后好好像沒沒有什什么效效果，，結(jié)果果發(fā)現(xiàn)現(xiàn)因為為要求求一天天服用用的次次數(shù)太太多，，病人人往往往忘記記服用用，即即依從從性不不好，，這樣樣就失失去了了藥品品應(yīng)有有的效效果。。也就就是說說在血血藥濃濃度持持續(xù)12個小時時的這這一個個特性性可以以帶來來的好好處是是病人人服用用方便便，而而服用用方便便不容容易忘忘記就就可以以達到到良好好的治治療效效果。。很多藥藥品是是通過過緩釋釋技術(shù)術(shù)生產(chǎn)產(chǎn)的，，緩釋釋技術(shù)術(shù)在臨臨床中中可以以帶來來什么么好處處呢？？病人人服用用以后后藥力力會在在胃里里慢慢慢釋放放，避避免了了藥品品帶來來的峰峰波和和峰谷谷（所所謂峰峰波和和峰谷谷是指指藥品品服用用后很很快就就達到到一個個血藥藥高峰峰，達達到峰峰波，，然后后持續(xù)續(xù)一定定的時時間后后達到到峰谷谷，這這樣就就可能能造成成一種種不穩(wěn)穩(wěn)定性性）尤尤其對對于降降血壓壓藥物物來說說，緩緩釋技技術(shù)對對于血血壓的的平穩(wěn)穩(wěn)降壓壓有著著十分分重要要的作作用。。所以以緩釋釋技術(shù)術(shù)在治治療降降血壓壓的藥藥物中中，它它的好好處就就在于于平穩(wěn)穩(wěn)降壓壓，讓讓病人人有一一種舒舒適的的感覺覺。因因此醫(yī)醫(yī)藥代代表在在介紹紹緩釋釋技術(shù)術(shù)時，，不僅僅要介介紹藥藥品有有緩釋釋技術(shù)術(shù)，同同時要要告訴訴醫(yī)生生由于于采用用了緩緩釋技技術(shù)，，所以以避免免了藥藥品產(chǎn)產(chǎn)生的的峰波波和峰峰谷，，可以以平穩(wěn)穩(wěn)降壓壓，使使病人人服藥藥以后后有一一種舒舒適的的感覺覺。藥品有多種種劑型，有有口服劑型型，有針劑劑型，還有有水劑型等等等?？诜┬徒o病病人和醫(yī)生生帶來的好好處是什么么呢？靜脈脈用藥，或或說肌肉注注射都需要要別人來幫幫你實現(xiàn)的的，但是口口服的藥品品是通過病病人自己，，或醫(yī)生處處方以后，，病人拿到到藥品就可可以自己使使用，自己己實現(xiàn)治療療的目的，，所以口服服制劑帶來來的好處就就是容易調(diào)調(diào)整劑量，，給病人帶帶來了方便便，依從性性好。藥品的三個個特性分別別產(chǎn)生出相相應(yīng)的利益益，同時一一個特性不不僅可以產(chǎn)產(chǎn)生一個，，還可以同同時產(chǎn)生多多個相關(guān)的的利益。如如果醫(yī)藥代代表在介紹紹過程中只只介紹了事事實，醫(yī)生生并不真正正了解這一一事實可能能會給他的的治療帶來來什么益處處，給他的的患者帶來來什么益處處。醫(yī)藥代代表要讓這這個藥品成成為治療的的武器，你你就必須把把這些產(chǎn)品品的特性轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換成利益益。特

性利

益血藥濃度可以持續(xù)12小時一天只需早一粒，晚一粒，服用方便，病人不易忘記服用，使用的依從性好，可達到良好的治療效果緩釋技術(shù)避免了峰波峰谷，平穩(wěn)降壓，病人有舒適的感覺口服劑型容易調(diào)整劑量利益的特點點與展示1.利益特點◆利益必須是是產(chǎn)品的一一項事實帶帶來的結(jié)果果；◆利益必須顯顯示如何改改變病人的的生活質(zhì)量量和醫(yī)生的的治療水平平；◆醫(yī)生最感興興趣的是““這個產(chǎn)品品對我或我我的病人有有何幫助或或可帶來什什么益處””；◆醫(yī)生處方的的原因是那那些“益處處”，它能能滿足需求求，而不僅僅僅是產(chǎn)品品“特點””；◆顧客只對產(chǎn)產(chǎn)品將為其其帶來什么么益處感興興趣，而非非產(chǎn)品是什什么。2.展示利益◆多種表述與與展示特性是不可可以想象的的，但是利利益是需要要想象的，，必須是能能針對醫(yī)生生或病人的的心理獲益益（ＥｍｏｏｔｉｏｎｎａｌＢＢｅｎｎｅｆｉｔｔ）去充分分地想象它它能夠給醫(yī)醫(yī)生和患者者帶來什么么樣的益處處，而益處處是需要靠靠語言去渲渲染。所以以，在展示示利益時，，需要通過過多種表述述與展示使使得利益形形象化，使使得醫(yī)生能能夠感覺到到利益的真真實存在，，以達到拜拜訪的目的的。◆反復(fù)強調(diào)在展示利益益時，還需需要反復(fù)強強調(diào)，讓醫(yī)醫(yī)生明細地地了解產(chǎn)品品可能會帶帶來的好處處。只說一一次可能不不足以引起起醫(yī)生心中中的共鳴，，要通過第第二次強調(diào)調(diào)，當醫(yī)生生剛有些興興趣時，醫(yī)醫(yī)藥代表還還要做第三三次、第四四次反復(fù)的的強調(diào)，直直到醫(yī)生接接受為止。?！粢袀?cè)重點點醫(yī)藥代表在在呈現(xiàn)利益益時，一定定是根據(jù)銷銷售對象，，根據(jù)科室室的特點進進行呈現(xiàn)，，所以要有有側(cè)重點。。如果在病病房里你應(yīng)應(yīng)該考慮的的側(cè)重點是是病人在使使用以后如如何能夠盡盡快治愈出出院，在門門診應(yīng)考慮慮如何方便便使用。所所以不同的的科室不同同的地點，，不同的時時間不同的的醫(yī)生，要要有各自不不同的側(cè)重重點。◆對老醫(yī)生使使用新方法法在展示的過過程中，有有時候有多多年銷售經(jīng)經(jīng)驗的醫(yī)藥藥代表會出出現(xiàn)這樣的的疏忽，認認為醫(yī)生已已經(jīng)非常清清楚自己銷銷售的產(chǎn)品品，也非常常清楚產(chǎn)品品的特性帶帶來的利益益，其實，，這種想法法是錯誤的的?？煽诳煽蓸反蠹叶级己芰私?，，很熟悉，，但為什么么每天你在在電視上都都能看到可可口可樂的的廣告呢？？實際上可可口可樂就就是反復(fù)提提醒它的客客戶可口可可樂可以給給你帶來的的好處。所所以對于老老客戶，對對于已經(jīng)使使用你銷售售的產(chǎn)品的的醫(yī)生還需需要反復(fù)強強調(diào)，當然然你使用的的手法可以以不同于你你剛接觸的的醫(yī)生，醫(yī)醫(yī)藥代表可可以對老客客戶使用新新方法。◆避開競爭對對手優(yōu)勢不同的產(chǎn)品品會有它的的優(yōu)勢和局局限，如果果自己銷售售的產(chǎn)品的的劣勢與競競爭對手的的優(yōu)勢相比比，那你所所銷售的產(chǎn)產(chǎn)品豈不是是一無是處處，沒必要要進行銷售售了。實際際上并非如如此，只要要是化學藥藥品都有它它自己的優(yōu)優(yōu)點，也有有它自己的的缺點，所所以既要承承認其它產(chǎn)產(chǎn)品的優(yōu)點點，但是也也要盡可能能多地展示示自身產(chǎn)品品的優(yōu)勢。?！舨煌{競爭爭對手存在在，爭取立立足在知識經(jīng)濟濟和人格經(jīng)經(jīng)濟時代，，傳統(tǒng)的““你贏－我我輸、你輸輸－我贏、、你輸－我我輸”的競競爭正步入入“你贏－－我贏”的的戰(zhàn)略聯(lián)盟盟，從對抗抗到合作，，從無序到到有序，從從短暫的生生存到永久久的矗立已已成為一種種趨勢。無無論是政界界、商界、、企業(yè)界還還是其它各各界，無論論從事什么么職業(yè)、什什么工作，，無論是否否意識到社社會發(fā)展的的這種趨勢勢，雙贏都都將是一種種必然選擇擇，是一種種新的營銷銷趨勢。在在競爭的過過程中一定定要記住雙雙贏的思想想，只有當當醫(yī)藥代表表提出的方方案成功地地解決了客客戶所面臨臨的問題，，實現(xiàn)醫(yī)生生所期望的的結(jié)果，這這個方案才才會展現(xiàn)價價值，你所所銷售的產(chǎn)產(chǎn)品才能夠夠立足，而而不是依靠靠威脅競爭爭對手的存存在而立足足。3.展現(xiàn)利益時時的注意事事項◆展現(xiàn)益處時時盡量使用用產(chǎn)品的商商品名展現(xiàn)利益時時要盡量使使用產(chǎn)品的的商品名，，而不使用用化學名。。藥品既有有產(chǎn)品名又又有化學名名，同類產(chǎn)產(chǎn)品可能會會有多個產(chǎn)產(chǎn)品名，不不同廠家生生產(chǎn)的同一一藥品可能能會有不同同的商品名名，但是化化學名只有有一個。所所以展現(xiàn)產(chǎn)產(chǎn)品的利益益時，如果果用的化學學名，就有有可能幫助助了競爭對對手，因為為醫(yī)生在使使用藥品時時，記不住住你銷售藥藥品的商品品名，而記記住了化學學名，容易易造成混淆淆?！舫浞诌\用觀觀察的技巧巧充分運用觀觀察的技巧巧，確認醫(yī)醫(yī)生的興趣趣在哪，對對這個益處處是不是感感興趣，如如果感興趣趣醫(yī)藥代表表就可以繼繼續(xù)這一話話題，如果果說醫(yī)生對對醫(yī)藥代表表提出的益益處不感興興趣，那么么醫(yī)藥代表表應(yīng)該用其其它事實展展現(xiàn)產(chǎn)品的的其它利益益?！舨煌瑢？频牡尼t(yī)生所需需要的對病病人的益處處各自不同同不同的門診診展示相同同的利益，，那么碰壁壁的可能性性就會增大大，因為不不同?？频牡尼t(yī)生所需需要的對病病人的益處處是不同的的。如果在在不同的門門診展示相相同的利益益，缺乏針針對性，也也許你所展展示的利益益并不是醫(yī)醫(yī)生所需要要的，那么么你的拜訪訪就是失敗敗的?！翡秩疽嫣帟r時不要太過過夸張益處是可以以渲染的，，但是不要要過于夸張張，如果太太過夸張了了就是超出出了藥品本本身可能帶帶來的利益益，這樣只只會適得其其反，因為為在醫(yī)生面面前醫(yī)藥代代表失去了了誠信?！景咐块喿x以下對對話，填寫寫下表，區(qū)區(qū)分產(chǎn)品的的特性與利利益。代表：頭孢孢安啶的半半衰期長達達24小時，可以以一天一次次，所以使使用十分方方便。醫(yī)生：唔……代表：這樣樣每天只需需要給患者者注射一次次就行了，，所以使用用十分方便便。既可減減輕護士的的負擔，也也可減輕病病人多次針針刺的痛苦苦。醫(yī)生：這倒倒是。代表：這樣樣病人可以以不住院，，只需到門門診注射即即可。醫(yī)生：的確確。代表：如果果病人省去去住院，至至少可以節(jié)節(jié)約2?3的治療費用用。醫(yī)生：聽起起來不錯，，我試試。。產(chǎn)品特性利益頭孢安啶

〔注：一項特特性，可轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換為一項項或多項利利益（利益益——對醫(yī)生患者者帶來的好好處）〕什么是局限限局限是產(chǎn)品品可能的副副作用，處處方產(chǎn)品時時需要考慮慮的限制。。任何化學學藥品它既既有治療疾疾病的積極極作用也有有不良的副副作用，產(chǎn)產(chǎn)品可能帶帶來的副作作用是醫(yī)生生在開處方方藥品時需需要考慮的的。醫(yī)藥代代表不能馬馬上就反駁駁醫(yī)生提出出的藥品的的局限，而而應(yīng)該首先先承認局限限，在承認認局限的同同時，用產(chǎn)產(chǎn)品的事實實充分展現(xiàn)現(xiàn)利益，讓讓醫(yī)生接受受產(chǎn)品的利利益，盡可可能地避開開局限，降降低局限帶帶來的負面面效應(yīng)。回避局限限會使醫(yī)醫(yī)生產(chǎn)生生一些錯錯誤的期期望值；；認為產(chǎn)產(chǎn)品資料料的不足足；醫(yī)藥藥代表隱隱瞞了一一些風險險；醫(yī)生生會對醫(yī)醫(yī)藥代表表的信任任度相應(yīng)應(yīng)地下降降。準確全面面地提供供益處和和局限而而不要夸夸大，要要給醫(yī)生生一個正正確的期期望值，，好的醫(yī)醫(yī)藥代表表應(yīng)該是是負責任任的，有有信心的的，不應(yīng)應(yīng)該傳遞遞一種錯錯誤的信信息。對待局限限的態(tài)度度承認局限回避局限●醫(yī)生可預(yù)測病人可能產(chǎn)生的反應(yīng)●使醫(yī)生對產(chǎn)品產(chǎn)生正確的期望值●醫(yī)生更加信任你●醫(yī)生產(chǎn)生錯誤的期望值●認為產(chǎn)品資料不足●你在隱瞞些什么風險●醫(yī)生對你的信任度降低注意事項為何要提供周詳見解●談產(chǎn)品局限時，盡量描述成這一類產(chǎn)品的特點，此局限不僅僅是我們的產(chǎn)品所獨有的●講解局限時盡量使用藥物的類別名，而非商品名●過分看重利益（益處）：可能還是產(chǎn)品局限，對產(chǎn)品作出超乎實際的期望，導(dǎo)致失望●過分強調(diào)局限（缺點）：忽略產(chǎn)品實際的益處，導(dǎo)致醫(yī)生不處方小結(jié)醫(yī)生買的的不是產(chǎn)產(chǎn)品或服服務(wù)，他他買的是是利益。。因此抓抓住呈現(xiàn)現(xiàn)的時間間，將藥藥品的特特性轉(zhuǎn)化化成醫(yī)生生需要的的利益就就顯得格格外重要要。當醫(yī)醫(yī)藥代表表明確醫(yī)醫(yī)生的需需要時，，應(yīng)及時時呈現(xiàn)利利益，呈呈現(xiàn)利益益時應(yīng)盡盡量使用用產(chǎn)品的的商品名名，要充充分運用用觀察技技巧，考考慮到不不同專科科的醫(yī)生生所需要要的對病病人的益益處不同同，渲染染益處時時不要太太過夸張張。成交技巧巧【本講重點點】捕捉成交交時機如如何達達成成交交

成交交技巧演演練協(xié)協(xié)議無法法達成時時怎么辦辦捕捉成交交時機成交的時時機是要要靠醫(yī)藥藥代表去去把握的的。醫(yī)生生的購買買信號可可能是一一個姿勢勢、一個個面部表表情、只只言片語語、一個個問題……但是怎么么樣去捕捕捉，怎怎么樣不不失時機機，這是是需要反反復(fù)訓練練、反復(fù)復(fù)體會的的。請注注意以下下成交機機會：表8－1成交的機機會成交的機會舉

例當醫(yī)生重述你提供的利益，或稱贊你的產(chǎn)品時“××產(chǎn)品鎮(zhèn)痛效果確實不錯……”“聽起來不錯……”當醫(yī)生的異議得到滿意答復(fù)時“讓我告訴你，你已經(jīng)說服我了……”當醫(yī)生發(fā)出使用信息時“好！我們試一試……”當醫(yī)生表現(xiàn)出積極的身體語言和表情時點頭、微笑表示興趣……當醫(yī)生詢問使用細節(jié)時“一天最大劑量是多少？……”“你在什么時候可以把它送來……”當醫(yī)藥代代表捕捉捉到以上上成交機機會時，，應(yīng)該緊緊緊抓住住這一位位醫(yī)生給給予的成成交機會會，如果果醫(yī)藥代代表失去去了這一一成交機機會，就就還要繼繼續(xù)拜訪訪的程序序，繼續(xù)續(xù)探詢，，然后呈呈現(xiàn)產(chǎn)品品，消除除醫(yī)生的的疑慮，，積極爭爭取下一一個成交交機會。?！咀詸z】請你閱讀讀以下對對話，判判斷對話話中出現(xiàn)現(xiàn)了哪些些成交機機會。醫(yī)藥代表表：本品品經(jīng)××醫(yī)科大學學第一醫(yī)醫(yī)院、第第二醫(yī)院院、××省中醫(yī)藥藥研究院院等單位位臨床觀觀察：服服用30天臨床總總有效率率為94%，血、尿尿、便常常規(guī)化驗驗及肝腎腎功能檢檢查，均均未發(fā)現(xiàn)現(xiàn)不良反反應(yīng)。醫(yī)生：每每個醫(yī)藥藥代表都都和我這這么說，，你還是是說點實實際的吧吧！醫(yī)藥代表表：這種種藥可明明顯降低低高血糖糖，對正正常血糖糖無降低低作用，，因此不不會出現(xiàn)現(xiàn)低血糖糖反應(yīng)。?？擅黠@顯降低血血脂，尤尤其對甘甘油三脂脂的降低低作用更更為明顯顯。醫(yī)生：聽聽起來不不錯，還還有其它它特點嗎嗎？醫(yī)藥代表表：可顯顯著降低低血清脂脂質(zhì)過氧氧化物，，有抗氧氧化、保保護機體體的作用用，對糖糖尿病并并發(fā)癥的的防治大大有益處處。醫(yī)生：糖糖尿病人人往往伴伴有并發(fā)發(fā)癥，這這是糖尿尿病人也也是我們們做醫(yī)生生的苦惱惱呀！看看著自己己的病人人難受，，當醫(yī)生生的也不不好受呀呀！要是是這藥真真像你說說的那樣樣就好了了！醫(yī)藥代表表：可以以使用一一下嘛……醫(yī)生：藥藥劑量是是多少呀呀！對了了，如果果要服用用的話，，有什么么需要注注意的？？醫(yī)藥代表表：服藥藥期間需需控制飲飲食。禁禁煙、酒酒、辛、、辣。30天為一療療程，建建議連續(xù)續(xù)用藥不不少于3－6個療程。。如何達成成成交實際上成成交最重重要的一一點就是是讓醫(yī)生生開處方方，所以以每一種種不同的的成交方方式最終終都是讓讓醫(yī)生開開處方。。成交常常常被一一些有多多年工作作經(jīng)驗的的醫(yī)藥代代表所忽忽略，因因為他們們在拜訪訪的過程程中可能能往往把把精力放放在呈現(xiàn)現(xiàn)、詢問問的技巧巧上，但但是卻忽忽視了成成交。如如果忽視視了成交交，再成成功的拜拜訪也沒沒有收獲獲，所以以醫(yī)藥代代表一定定要記住?。阂屪屒f稼秋秋后豐收收，就一一定要始始終辛勤勤耕耘和和莊稼成成熟時及及時地精精心收割割。表8－2成交的方方法成交的方法舉

例直接成交您也認為Ａ產(chǎn)品鎮(zhèn)痛效果不錯，是否可以開始給您的病人處方呢？總結(jié)性成交前面已提到因為Ｂ產(chǎn)品安全、有效、使用方便，您可以試用幾例嗎？您試用兩例，我下個星期再來拜訪您。（讓醫(yī)生感覺到?jīng)]有其它選擇，必須試用。）引薦性成交×教授一直在用，沒有一例出現(xiàn)不良反應(yīng)，您可以先試幾例。（讓醫(yī)生覺得別人都使用了，而且權(quán)威專家都使用了，那我使用應(yīng)該沒有問題，產(chǎn)生一種安全感。）試驗性成交根據(jù)這項臨床方案，您可以選30例患者試用嗎？（用臨床實驗讓醫(yī)生使用你的產(chǎn)品，實際上已經(jīng)規(guī)范了醫(yī)生對你銷售的藥品的選擇和使用。）特殊利益性成交這是最新治療ＳＡＲＳ的新藥，您率先使用，可以獲得最快最新的第一手資料，并將使用經(jīng)驗與同行一起分享，您說是嗎？（在一些特殊的時機，特殊的情況下可以使用）漸進性成交層層遞進總結(jié)利益，讓醫(yī)生最終接受你的處方的方法。因為……因為……因為……所以（利益的總結(jié)一個不夠，可以總結(jié)第二個，第三個，第四個，直到醫(yī)生接受為止，逐漸讓醫(yī)生最終接受開你的處方。）轉(zhuǎn)換性成交對于輕中度的癌痛病人，服用Ａ產(chǎn)品，一次一片，不僅癌痛能得到有效控制，使病人的生活素質(zhì)得到明顯的改善。而且還能增強病人對醫(yī)生的信賴。假設(shè)性成交如果……就……選擇性成交您可先選一至兩例試用嗎？（選擇的提出應(yīng)建立在醫(yī)生使用你銷售的產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，以提高銷售成功的可能性。）表8－2成交的方方法協(xié)議無法法達成時時怎么辦辦1.繼續(xù)詢問問協(xié)議無法法達成時時，通常常是醫(yī)生生沒有真真正了解解醫(yī)藥代代表提供供的利益益和存在在的異議議。這時時醫(yī)藥代代表需要要做的事事情就是是繼續(xù)詢詢問。如如果醫(yī)藥藥代表要要想知道道更多的的信息，，了解醫(yī)醫(yī)生為什什么不成成交，為為什么不不接受成成交信號號時，用用開放式式的詢問問；如果果醫(yī)藥代代表只需需要一些些明確的的答復(fù)，，為什么么不用、、是還是是不是、、用還是是不用這這樣一些些需要界界定明確確和界定定客戶想想法的答答案時，，就可以以用限定定性的問問題，進進行封閉閉式詢問問。2.說服詢問結(jié)束束，當醫(yī)醫(yī)藥代表表已發(fā)現(xiàn)現(xiàn)及清楚楚了解醫(yī)醫(yī)生的需需要之后后，接下下來要做做的事情情就是說說服醫(yī)生生。怎么么說服醫(yī)醫(yī)生呢？？當醫(yī)藥藥代表了了解到醫(yī)醫(yī)生真正正的障礙礙何在，，為什么么沒有成成交時，，醫(yī)藥代代表應(yīng)在在確定醫(yī)醫(yī)生真正正需求的的前提下下，呈現(xiàn)現(xiàn)產(chǎn)品的的特性，，并將產(chǎn)產(chǎn)品的特特性轉(zhuǎn)換換成利益益，用產(chǎn)產(chǎn)品的利利益滿足足客戶的的需求。。3.辨別醫(yī)生生的態(tài)度度經(jīng)過說服服之后，，接下來來應(yīng)該辨辨別醫(yī)生生的態(tài)度度是接受受、是懷懷疑、是是不關(guān)心心，還是是拒絕，，以確認認成交的的時機。。◆對利益表表示接受受對利益表表示接受受是指醫(yī)醫(yī)生答應(yīng)應(yīng)或同意意一個利利益，例例如醫(yī)生生表示：：“Ａ產(chǎn)產(chǎn)品倒是是能在30分鐘內(nèi)緩緩解病人人的疼痛痛。”◆對利益表表示懷疑疑對利益表表示懷疑疑是指醫(yī)醫(yī)生對產(chǎn)產(chǎn)品能提提供的利利益表示示懷疑，，如醫(yī)生生表示：：“我們們用過ＢＢ產(chǎn)品，，但對降降血壓的的效果并并沒有你你們介紹紹的那樣樣好?！薄贬t(yī)生對對利益表表示懷疑疑是對你你提供的的利益沒沒有真正正接受，，或者說說你沒有有真正將將產(chǎn)品的的特性很很好地轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換成全全部利益益完整地地告訴醫(yī)醫(yī)生，讓讓醫(yī)生真真正理解解后樂于于接受。?！魧姹肀硎静恍栊枰⒉徊魂P(guān)心對利益表表示不需需要、不不關(guān)心是是指醫(yī)生生覺得不不需要醫(yī)醫(yī)藥代表表產(chǎn)品的的利益，，對醫(yī)藥藥代表的的產(chǎn)品缺缺乏興趣趣，如醫(yī)醫(yī)生表示示：“我我感覺ＡＡＣＥＩＩ降壓不不錯，不不覺得鈣鈣離子拮拮抗劑有有什么特特別的。?！边@種種情況通通?？赡苣苁怯捎谟谄渌蛞鹌鸬?，這這時醫(yī)藥藥代表要要通過探探詢的方方法了解解“冰山山”腳下下究竟藏藏的是什什么，確確認醫(yī)生生究竟是是真對產(chǎn)產(chǎn)品不感感興趣，，還是有有別的原原因，如如他正在在使用競競爭對手手的產(chǎn)品品等?！魧Ξa(chǎn)品或或服務(wù)持持相反意意見、拒拒絕對產(chǎn)品或或服務(wù)持持相反意意見、拒拒絕是指指醫(yī)生不不喜歡或或不滿意意產(chǎn)品的的某方面面，故意意不同意意，如醫(yī)醫(yī)生表示示：“病病人無法法承受，，你們的的產(chǎn)品實實在太貴貴，我們們不會選選擇?！薄边@是醫(yī)醫(yī)生最強強烈的的的反應(yīng)，，這時醫(yī)醫(yī)藥代表表應(yīng)該通通過探詢詢技巧，，了解醫(yī)醫(yī)生、病病人是不不是真的的不能接接受，判判斷你所所銷售的的產(chǎn)品是是不是如如醫(yī)生所所說的情情況一樣樣，如果果不是，，你應(yīng)該該考慮醫(yī)醫(yī)生的話話語背后后是否可可能有別別的含義義。4.分析醫(yī)生避避而不答答的原因因有時醫(yī)生生會避免免正面回回答，以以圖掩飾飾其否定定態(tài)度，，如“你你過些時時候再來來，我們們現(xiàn)在很很忙”、、“你可可以留些些資料在在這，需需要時我我會給你你聯(lián)系””、“我我有事，，以后再再說吧””。實際際上此時時醫(yī)生處處于一個個完全拒拒絕的態(tài)態(tài)度，這這時需要要醫(yī)藥代代表進行行判斷，，究竟是是什么原原因?qū)е轮箩t(yī)生避避而不答答？是對對醫(yī)藥代代表有意意見，還還是對醫(yī)醫(yī)藥代表表的產(chǎn)品品或公司司有意見見，還是是什么別別的原因因？找出出最可能能的原因因，然后后盡可能能成交。。記?。海寒斂蛻魬舴穸隳銜r，你你要做的的只有一一件事情情——繼續(xù)詢問問?！颈局v小結(jié)結(jié)】當醫(yī)生向向你發(fā)出出購買信信號時，，你便可可以進行行成交（（達成協(xié)協(xié)議）。。成交是是銷售技技巧中十十分重要要的環(huán)節(jié)節(jié)，是銷銷售的最最終目標標。記住?。横t(yī)生生花時間間與你溝溝通，并并不只是是為了收收集信息息，他們們需要的的是解決決臨床治治療問題題。推動動醫(yī)生處處方就是是檢驗?zāi)隳闾峁┑牡闹委煼椒桨甘欠穹裼行У牡奈┮环椒椒?。因因為醫(yī)生生可選的的方案很很多，對對于每一一例病人人來說卻卻僅有一一種方案案可選。。沒有成成交，醫(yī)醫(yī)生就可可能不選選你的產(chǎn)產(chǎn)品。你你的拜訪訪就失去去了意義義，你的的銷售就就不能實實現(xiàn)。一一分耕耘耘一分收收獲！不不成交就就像農(nóng)民民只耕田田不收成成！謝謝謝12月月-2204:50:4304:5004:5012月月-2212月月-2204:5004:5004:50:4312月月-2212月月-2204:50:432022/12/314:50:439、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。04:50:4304:50:4304:5012/31/20224:50:43AM11、以我獨獨沈久，，愧君相相見頻。。。12月-2204:50:4304:50