客戶類型的深入2

客戶的深入分析銷售過程全分析銷售全過程分析客戶談單促單特征分析心理分析三大工具銷售公式聆聽同理心肢體語(yǔ)言四大需求排除異議成交信號(hào)提出成交銷售法則特征分析在進(jìn)店之前就該做的.心理分析我們應(yīng)該去判斷客戶的外觀特征但絕對(duì)不可以”以貌取人”而應(yīng)該通過’外觀、語(yǔ)言、肢體‘等去分析女性客戶分析特征分析高級(jí)管理人士分析移動(dòng)商務(wù)人士分析學(xué)生客戶分析根據(jù)客戶外觀特征、可以分為哪幾類？觀察客戶客戶特性購(gòu)買習(xí)慣潛在需求注重第一印象注重商品的外觀形象與情感特征追求完美和細(xì)節(jié)，追求個(gè)性化自我意識(shí)和自尊心較強(qiáng)沖動(dòng)購(gòu)買理性部分容易受人影響喜歡被贊揚(yáng)、容易脫離實(shí)際的幻想喜歡與朋友或家人一起購(gòu)物注重購(gòu)物環(huán)境購(gòu)物時(shí)喜歡較長(zhǎng)時(shí)間品評(píng)產(chǎn)品時(shí)尚產(chǎn)品有潛在的需求女性客戶銷售分析1、最近我們有出一款比較?。ê芷粒┑墓P記本電腦,我?guī)湍憬榻B一下2、買筆記本電腦送時(shí)尚大禮包，請(qǐng)進(jìn)來(lái)了解一下小姐，開場(chǎng)原則：1、稱謂要量身定做，要有特色，要尊重客戶2、要在第一時(shí)間提到符合客戶個(gè)性的促銷、產(chǎn)品，吸引客戶

開場(chǎng)讓客戶走進(jìn)店面女性客戶銷售分析觀察客戶客戶特性購(gòu)買習(xí)慣潛在需求年齡35-50歲左右高雅,獨(dú)特,穩(wěn)重外觀穩(wěn)重,專業(yè),獨(dú)特性對(duì)品牌,身分較在乎開車對(duì)電腦規(guī)格不清楚,功能簡(jiǎn)單化（傻瓜化）對(duì)服務(wù)專業(yè)性很在乎自己購(gòu)買下屬采購(gòu)PDA或者PDA手機(jī)高級(jí)管理人士主要特征最近我們推出了兩款做工很好的筆記本，性能也很強(qiáng)大，要不要了解一下先生、老板。開場(chǎng)原則：1、稱謂要顯得莊重和專業(yè)，要尊重客戶2、要在第一時(shí)間提到符合客戶的產(chǎn)品，吸引客戶

開場(chǎng)讓客戶走進(jìn)店面高級(jí)管理人士銷售分析觀察客戶客戶特性購(gòu)買習(xí)慣潛在需求年齡22-35歲左右自信,活力,有主見不愿意透露自己的需求喜歡有品牌個(gè)性的產(chǎn)品要求時(shí)尚兼?zhèn)鋵I(yè)和性能移動(dòng)比較頻繁、要求系統(tǒng)穩(wěn)定在乎產(chǎn)品服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)單獨(dú)購(gòu)買,不容易受影響決定購(gòu)買的時(shí)間較短在乎贈(zèng)品的質(zhì)量和單價(jià),方便移動(dòng)的配件投影機(jī)、錄音筆、數(shù)碼相機(jī)移動(dòng)商務(wù)人士主要特征1、可以進(jìn)來(lái)看一下我們最新最輕的雙核筆記本。2、我們最近推出的兩款產(chǎn)品很適合像你這樣的專業(yè)人士，請(qǐng)進(jìn)來(lái)看一下先生。開場(chǎng)原則：1、要顯得我們的店面很專業(yè)，要尊重客戶2、要在第一時(shí)間提到符合客戶的產(chǎn)品，吸引客戶

開場(chǎng)讓客戶走進(jìn)店面移動(dòng)商務(wù)人士銷售分析觀察客戶戶客戶特性性購(gòu)買習(xí)慣慣潛在需求求年齡17-22歲左右一般有同同學(xué)已經(jīng)經(jīng)購(gòu)買有攀比心心理、追追求時(shí)尚尚經(jīng)常在宿宿舍、會(huì)會(huì)和朋友友分享移動(dòng)范圍圍比較小小有一定的的專業(yè)水水準(zhǔn)喜歡成群群結(jié)隊(duì)購(gòu)購(gòu)買比較喜歡歡砍價(jià)不在乎贈(zèng)贈(zèng)品的質(zhì)質(zhì)量，但但在乎數(shù)數(shù)量一般成交交集中在在周六、、周日、、節(jié)假日日小配件等等學(xué)生客戶戶主要特特征1、想了解哪一款筆記本,我?guī)湍憬榻B一下2、現(xiàn)在我們暑期促銷，請(qǐng)進(jìn)來(lái)了解一下同學(xué)開場(chǎng)原則則：1、稱謂要要量身定定做，要要有特色色，要尊尊重客戶2、要在第第一時(shí)間間提到符符合客戶戶特性的的促銷、產(chǎn)產(chǎn)品，吸吸引客戶戶開場(chǎng)場(chǎng)讓客戶走走進(jìn)店面面學(xué)生客戶戶銷售分分析心理分析析求實(shí)心理理求新心理理求美心理理求名心理理求利心理理偏好心理理仿效心理理隱藏心理理疑慮心理理安全心理理理智型沖動(dòng)型時(shí)尚型虛榮型砍價(jià)型專業(yè)型追從型含蓄型憂郁型比價(jià)型銷售過程程全分析析銷售全過程分析客戶談單促單特征分析心理分析三大工具銷售公式聆聽同理心肢體語(yǔ)言四大需求排除異議成交信號(hào)提出成交銷售法則三大工具具聆聽同理心肢體語(yǔ)言言如果你今今晚要約約一個(gè)女女孩子吃吃飯、你你會(huì)如何何問？（（有預(yù)見見的問））如果客戶戶問你，，這個(gè)機(jī)機(jī)器多少少錢？你你會(huì)怎么么回答？？如果客戶戶問你，，你這機(jī)機(jī)器是獨(dú)獨(dú)立顯卡卡嗎？3D性能怎么么樣？你你想如何何應(yīng)對(duì)？？工具一、、聆聽聆聽的定定義聽:簡(jiǎn)單的聽聽,沒有思考考與問聆聽:有問有聽聽聆聽=聽+？……他為什么么這么說(shuō)說(shuō)？時(shí)刻記住?。喝绻淖冏儗?duì)方的的觀點(diǎn)一一定不能能急于否否定對(duì)方方。想說(shuō)多于于想聽自以為知知道別人人要說(shuō)什什么，帶帶著假設(shè)設(shè)去聽分神對(duì)內(nèi)容本本身無(wú)興興趣，聽聽者有心心，說(shuō)者者無(wú)意只聽我想想聽的對(duì)說(shuō)話者者反感表達(dá)方式式有差異異最不能犯犯的錯(cuò)誤誤：不耐心、、（沉得得客戶很很無(wú)聊））自己夸夸夸其談、、（讓自自已的感感覺達(dá)到到最高境境界）打斷或反反駁對(duì)方方、（我我是上帝帝、我說(shuō)說(shuō)的都是是真理））有效聆聽聽的障礙礙工具二、、同理心心如果你的的朋友失失戀了，，該如何何去和她她聊天？？如果你的的朋友丟丟了一萬(wàn)萬(wàn)塊錢，，你該如如何安慰慰他？一個(gè)客戶戶對(duì)于電電腦一竅竅不通，，你該如如何搞定定客戶？？同理心（（empathy)是EQ理論的專專有名詞詞，是指指正確了了解他人人的感受受和情緒緒。進(jìn)而而相互理理解、關(guān)關(guān)懷和情情感上的的融洽。。同理心也也就是我我們所說(shuō)說(shuō)的換位位思考，，站在別別人的角角度去想想問題，，也叫將將心比心心同理心的的定義=設(shè)身處地地=問自己：：“他為什么么這樣說(shuō)說(shuō)？”=假如是我我，該當(dāng)當(dāng)如何？？以他人的的眼光看看待這個(gè)個(gè)世界，，不帶成見見的聆聽聽。認(rèn)識(shí)同理理心敏銳而準(zhǔn)準(zhǔn)確地理理解別人人的情感感理解引發(fā)發(fā)別人情情感的環(huán)環(huán)境表達(dá)出對(duì)對(duì)別人的的理解，，使別人感感受到認(rèn)認(rèn)可建立同理理心語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)調(diào)38%語(yǔ)言內(nèi)容容7%肢體語(yǔ)言言55%工具三、、肢體語(yǔ)語(yǔ)言臉?biāo)枷氲臒蔁赡?，表情決于于“心””下顎誠(chéng)懇：臉臉向正面面視線朝前方.自大或不不屑：往往上抬不好意思思或獻(xiàn)媚媚：向下下眼神高興：眼眼球變大大悲傷：眼眼球變小小嘴角往上：愉愉快往下：不不滿或悲悲傷一定：嚴(yán)嚴(yán)歷打開來(lái)：：興奮面部表情情開放/真誠(chéng)推開雙手、更靠近、臉部放松、目光注視、點(diǎn)頭評(píng)價(jià)抬著頭、手碰到臉頰、身體前傾、手托著下巴、目光凝視冷淡無(wú)神、目光游離、嘴唇松弛、視而不見、眼神不集中拒絕兩臂兩腿交叉、身體后縮、環(huán)顧左右、觸摸式揉鼻子挫折緊握雙手、揉頸背、在空中揮拳緊張瞇著眼、嘴唇嚅動(dòng)、嘴巴微開、來(lái)回走動(dòng)、抖動(dòng)手指、擺弄東西防御身體僵硬、雙臂緊緊交叉、很少或沒有眼睛接觸、拳頭緊握自信自豪的、挺直的身姿、持續(xù)的眼睛接觸、下巴抬起、含蓄的笑手勢(shì)四大需求求是誰(shuí)用？？誰(shuí)是決決策者？？用途是什什么？?jī)r(jià)位是多多少？購(gòu)機(jī)時(shí)間間？F（Feature）規(guī)格A(Advantage)功能、特特性B(Benefit)客戶好處/利益FAB法則FAB注解Feature：規(guī)格～～產(chǎn)品品是什么么？Advantage：特點(diǎn)、、性能～～產(chǎn)品品能做什什么？Benefit：好處～～產(chǎn)品品能為顧顧客帶來(lái)來(lái)什么？？我們的宗宗旨是什什么?給客戶帶帶來(lái)的利利益一定要記記住:HP環(huán)境光源源自動(dòng)感感應(yīng)器FeatureAdvantageBenefitHP環(huán)境光源源自動(dòng)感感應(yīng)器偵測(cè)環(huán)境境光線之之強(qiáng)弱,讓使用者者在不同同的工作作環(huán)境有有佳之屏屏幕背光光屏幕為筆筆記型電電腦最耗耗電元件件之一,控制最適適當(dāng)?shù)钠疗聊涣炼榷?即可有最最好的電電源管理理最適當(dāng)及及舒適的的視覺環(huán)環(huán)境可延長(zhǎng)電電池使用用時(shí)間感應(yīng)器內(nèi)內(nèi)建在屏屏幕底部部,可自動(dòng)去去偵測(cè)環(huán)環(huán)境之光光源亮度度并行硬盤盤與串行行硬盤比比較FeatureAdvantageBenefit新一代接接口為SATA接口并行硬盤盤抗震能能力不如如串行硬硬盤并行硬盤盤最大傳傳輸速度度為100M/S串行硬盤盤目前最最大傳輸輸速度為為150M/S提高性能能提高可擴(kuò)擴(kuò)展性兼容更多多的設(shè)備備并行與串串行硬盤的接接口不同同銷售過程程全分析析銷售全過程分析客戶談單促單特征分析心理分析三大工具銷售公式聆聽同理心肢體語(yǔ)言四大需求排除異議成交信號(hào)提出成交銷售法則排除異議議異議是一一個(gè)還沒沒有解答答的問題題。(有兩種)不可克服服的：客戶根本本沒有需需要產(chǎn)品根本本不適用用可克服的的：對(duì)自己的的需要不不了解對(duì)產(chǎn)品的的FAB不了解FAB情況沒有有對(duì)癥下下藥沒有權(quán)利利做主(恐懼/不肯定/猶豫)價(jià)格上的的反對(duì)以推遲做做出購(gòu)買買決定為為借口的的反對(duì)意意見l、事前做好好準(zhǔn)備“不打無(wú)無(wú)準(zhǔn)備之之仗”;2、選擇恰恰當(dāng)?shù)臅r(shí)時(shí)機(jī);3、爭(zhēng)辯是是銷售的的第一大大忌;4、銷售人人員要給給客戶留留“面子子”.處理異議議的原則則處理異議議的方法法先處理情情緒問題題松弛身身心耐心聽，，找出真真正抗拒拒原因傾聽，不不要打斷斷話頭澄清領(lǐng)會(huì)會(huì)客戶的的需求和和意圖，，確定問問題提問，弄弄清問題題所在鎖定，解解決問題題提供答案案或建議議積極冷靜靜，避免免沖突檢查是否否得到認(rèn)認(rèn)可/同意確定下一一步行動(dòng)動(dòng)、勿忘忘提出交交易異議的來(lái)來(lái)源并排排除品牌牌外觀觀服務(wù)務(wù)價(jià)格格性能能重量量配件件上網(wǎng)/大事記/共有賣點(diǎn)點(diǎn)講求實(shí)用用性/省錢廠商/公司/個(gè)人市場(chǎng)價(jià)/限價(jià)單/經(jīng)理價(jià)分析/演示/測(cè)試/對(duì)比加書/散熱/實(shí)用羊毛/主次分清清成交信號(hào)號(hào)：表情情客戶緊鎖鎖的雙眉眉分開、、上揚(yáng)、、深思的的樣子、、神色活躍躍、態(tài)度度更加友友好、表表情變得得開朗、、自然然微笑、、客戶的眼眼神、臉臉部表情情變得很很認(rèn)真（為自己己的付錢錢而緊張張、為自自己下了了決定而而放松））成交信號(hào)號(hào)：態(tài)度度客戶頻頻頻點(diǎn)頭、、端詳樣品品的細(xì)節(jié)節(jié)、反復(fù)復(fù)撫摸、、細(xì)看說(shuō)說(shuō)明書、、向銷售人人員方向向前傾、、用手觸觸及訂單單、開始計(jì)算算費(fèi)用。成交信信號(hào)：：語(yǔ)言言客戶詢?cè)儐柺故褂梅椒椒ā?、售后后服?wù)務(wù)、交交貨期期、交貨手手續(xù)、、支付付方式式、保保養(yǎng)方方法、、使用注注意事事項(xiàng)、、價(jià)格格、新新舊產(chǎn)產(chǎn)品比比較、、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手的的產(chǎn)品品及交交貨條條件、、市場(chǎng)場(chǎng)評(píng)價(jià)價(jià)、想確定定價(jià)格格或購(gòu)購(gòu)買方方法不停的的詢問問同伴伴的建建議認(rèn)真談到價(jià)價(jià)格或或殺價(jià)價(jià)的話話題要求贈(zèng)贈(zèng)送更更多的的東西西挑一些些很小小的毛毛病為什么么要促促單有的銷銷售人人員不不能主主動(dòng)地地向客客戶提提出成成交要要求。。有70％的銷銷售人人員丟丟失定定單都都是因因?yàn)槲次茨苓m適時(shí)地地提出出成交交要求求即使客客戶主主動(dòng)購(gòu)購(gòu)買，，如果果銷售售人員員不主主動(dòng)提提出成成交要要求，，買賣賣也難難以成成交。。一次成成交失失效，，并不不是整整個(gè)成成交工工作的的失敗敗，銷銷售人人員可可以通通過反反復(fù)的的成交交努力力來(lái)促促成最最后的的交易易。明確客客戶的的購(gòu)買買時(shí)間間及意意向促單的的方法法誘導(dǎo)法法直言法法利益法法假設(shè)法法選擇法法成本法法成交法法如果現(xiàn)現(xiàn)在買買/如果不不買優(yōu)點(diǎn)好好嗎？？缺點(diǎn)點(diǎn)可以以嗎？？好、好好、好好、您您覺得得呢？？如果買買：填填、問問、申申請(qǐng)想買哪哪個(gè)/想要哪哪個(gè)配配件帶來(lái)的的效益益。我給你你拿臺(tái)臺(tái)新機(jī)機(jī)寫在最最后面面的話話永遠(yuǎn)記記住2080正確的的態(tài)度度成功的的欲望望強(qiáng)烈的的自信信鍥而不不舍的的精神神門店銷銷售的的四個(gè)個(gè)準(zhǔn)則則1.接待到到客戶戶從其它它公司司把客客戶搶搶過來(lái)來(lái)!2.銷量與與接客客戶量量成正正比同一個(gè)個(gè)店,只要你你積極極點(diǎn)就就可接接待到到最多多的客客戶3.銷量回回報(bào)與與珍惜惜客戶戶程度度成正正比同樣是是三拔拔客戶戶你付付出的的比別別人多多你就就能得得到更更多的的回報(bào)報(bào)4.保持與與老客客戶的的關(guān)系系良好好程度度當(dāng)天進(jìn)進(jìn)店客客戶總總是有有限的的,那老客客戶數(shù)數(shù)量也也就決決定了了你的的銷量量增長(zhǎng)長(zhǎng).THANKYOU9、靜夜四四無(wú)鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。06:41:2006:41:2006:4112/31/20226:41:20AM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見頻。。。12月-2206:41:2006:41Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。06:41:2006:41:2006:41Saturday,December31,202213、乍見翻疑夢(mèng)夢(mèng)，相悲各問問年。。12月-2212月-2206:41:2006:41:20December31,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國(guó)國(guó)見青青山。。。31十十二二月20226:41:20上上午06:41:2012月月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月226:41上午午12月-2206:41December31,202216、行動(dòng)出出成果，，工作出出財(cái)富。。。2022/12/316:41:2006:41:2031December202217、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時(shí)時(shí)，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點(diǎn)的的射線向前前。。6:41:20上上午6:41上上午06:41:2012月-229、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時(shí)時(shí)停停止止成成功功?。?。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。06:41:2006:41:2006:4112/31/20226:41:20AM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小小努努力力的的積積累累。。。。12月月-2206:41:2006:41Dec-2231-Dec-2212、世間成成事，不不求其絕絕對(duì)圓滿滿，留一一份不足足，可得得無(wú)限完完美。。。06:41:2006:41:2006:41Saturday,December31,202213、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。12月-2212月-2206:41:2006:41:20December31,202214、意志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。31十二二月20226:41:20上上午06:41:2012月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門門九九派派通通。。。。。十二二月月226:41上上午午12月月-2206:41December31,202216、少少年年十十五五二二十十時(shí)時(shí)，，步步行行奪奪得得胡胡馬馬騎騎。。。。2022/12/316:41:2006:41:2031December202217、空山新新雨后，，天氣晚晚來(lái)秋。。。6:41:20上午午6:41上午午06:41:2012月-229、楊柳柳散和和風(fēng)，，青山山澹吾吾慮。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,2