客戶現(xiàn)場溝通

客戶現(xiàn)場溝通讓我們一起來約定

關(guān)閉手機敞開心扉，熱情投入積極參與2游戲規(guī)則◆派一名代表看圖，有30秒思考時間。將看到的圖案進行描述?！襞_下學員只允許聽，不許提問。按其描述將圖畫出來。3培訓目的

◆如何通過有效溝通探測客戶需求，有針對的產(chǎn)品呈現(xiàn)

◆掌握處理客戶異議的方法

◆學會創(chuàng)造下次溝通的機會4客戶現(xiàn)場溝通

接待流程：接待、模型介紹

樣板房接待

洽談5準備

1、專業(yè)知識的掌握

◆產(chǎn)品知識

◆市場知識

◆客戶知識2、職業(yè)感和服務(wù)意識6接待◆表示歡迎、自我介紹◆客戶了解樓盤方式7模型介紹1、初步探詢客戶需求2、介紹的技巧3、常見的接待問題及解決8案例背景資料：樓盤已封頂，正在脫外墻，小區(qū)園林剛剛開始施工小區(qū)配套應(yīng)有盡有，戶戶南北通透，樣板房在4層，共有4套樣板房，有專用的電梯直達。人物：

A：客戶：陳小姐，32歲，已婚，北方人

B：業(yè)務(wù)員：陳小松9案例分析規(guī)則：◆全情投入和參與

◆各小組討論時間為10分鐘

◆將分析結(jié)果寫在白紙上

◆小組選派一名代表發(fā)言3分鐘

10小組組討討論論1、從從語語言言、、行行為為、、表表情情三三方方面面找找出出有有價價值值的的客客戶戶信信息息2、陳陳小小松松在在了了解解了了客客戶戶需需求求之之后后，，做做了了哪哪些些有有益益的的回回應(yīng)應(yīng)？？你你有有何何建建議議？？11樣板板房房溝溝通通目目的的◆探測測客客戶戶需需求求、、并并有有針針對對性性的的呈呈現(xiàn)現(xiàn)產(chǎn)產(chǎn)品品◆創(chuàng)造造輕輕松松談?wù)勗捲挌鈿夥辗铡?、爭爭取取客客戶戶信信任任◆幫助助客客戶戶選選擇擇最最能能滿滿足足他他們們需需要要的的單單位位12樣板板房房溝溝通通注注意意事事項項◆需要要了了解解的的問問題題置業(yè)業(yè)經(jīng)經(jīng)歷歷家家庭庭結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)職職業(yè)業(yè)興興趣趣愛愛好好◆話題題以開開放放性性的的問問題題開開始始，，不不能能讓讓答答案案封封住住自自己己的的嘴嘴適宜宜與與不不適適宜宜多稱稱呼呼客客人人的的姓姓名名◆客戶戶關(guān)關(guān)心心的的十十大大問問題題13洽談?wù)劇羟榫熬澳ＤM擬陳小小松松帶帶陳陳小小姐姐夫夫婦婦看看過過上上次次推推薦薦的的8樓3房單單位位后后，，回回到到售售樓樓處處。。坐下下后后，，陳陳小小松松問問陳陳小小姐姐………14情景景模模擬擬規(guī)規(guī)則則：：◆根據(jù)據(jù)提提示示預(yù)預(yù)估估可可能能出出現(xiàn)現(xiàn)的的情情況況及及相相應(yīng)應(yīng)處處理理方方法法，，5分鐘鐘◆小組組推推選選一一名名代代表表參參與與情情景景模模擬擬，，5分鐘鐘◆各小小組組就就情情景景模模擬擬結(jié)結(jié)果果進進行行點點評評，，3分鐘鐘15小組組討討論論1、陳陳小小松松在在面面對對異異議議時時，，處處理理得得如如何何？？有沒沒有有更更好好的的建建議議？？2、如如果果需需要要建建立立下下次次溝溝通通,如何何利利用用現(xiàn)現(xiàn)有有信信息息創(chuàng)創(chuàng)造造機機會會？？16處理理異異議議◆客戶戶拒拒絕絕的的理理由由◆異議議的的真真正正目目的的◆處理理異異議議的的方方法法17建立立下下次次溝溝通通的的渠渠道道◆統(tǒng)計計客客戶戶問問題題，，并并確確認認◆詢問問回回去去““考考慮慮””什什么么◆約定定下下次次看看房房時時間間18◆挖掘掘客客戶戶需需求求+有針針對對性性產(chǎn)產(chǎn)品品呈呈現(xiàn)現(xiàn)=滿足足客客戶戶最最終終需需求求19感謝謝大大家家的的參參與與！！20價格格一開開始始就就問問價價格格的的客客戶戶，，不不要要急急于于回回答答客客戶戶的的問問題題，，先先讓讓客客戶戶感感受受樓樓盤盤，，再再講講價價格格，，客客戶戶會會更更容容易易接接受受價價格格。。常見的沒任何何反應(yīng)的客戶戶進行雙向溝通通，盡量讓客客戶有參與感感。1、對商品似懂懂非懂，一知知半解，對行行情陌生，怕怕講錯了被人人家罵在心里里，沒面子2、漫無目的，，隨意看看211.需要你重復(fù)說說明的問題2.有關(guān)戶型面積積的問題3.提及以前購房房曾發(fā)生過的的問題4.有關(guān)何時入伙伙的問題5.費用、價錢的的特定問題6.有關(guān)物業(yè)管理理公司的問題題7.有關(guān)付款方式式的問題228.品質(zhì)方面的問問題9.有關(guān)發(fā)展商或或自己公司的的問題10.有關(guān)生活配套套方面的問題題23異議的真正目目的1、希望討價還還價，獲得理理想的買賣條條件2、嚇唬銷售人人員，了解是是否有隱瞞，，并希望望得到更多的的實情3、不感興趣24客戶拒絕的理理由我要考慮一下下我的錢在股票票上我想比較一下下我想買可是太太貴了我剛買了一個個大件商品，，手里錢不多多這房子不適合合我我想和XX商量一下過幾個月再聯(lián)聯(lián)系我25處理異議的方方法質(zhì)問法間接否認轉(zhuǎn)化比較截長補短反問巧答26謝謝欣賞279、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。06:38:3806:38:3806:3812/31/20226:38:38AM11、以我我獨沈沈久，，愧君君相見見頻。。。12月月-2206:38:3806:38Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。06:38:3806:38:3806:38Saturday,December31,202213、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。12月-2212月-2206:38:3806:38:38December31,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。31十二月月20226:38:38上午06:38:3812月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月226:38上上午12月-2206:38December31,202216、行動出成成果，工作作出財富。。。2022/12/316:38:3806:38:3831December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時時，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點點的的射射線線向向前前。。。。6:38:38上上午午6:38上上午午06:38:3812月月-229、沒有失敗，，只有暫時停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。06:38:3806:38:3806:3812/31/20226:38:38AM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點點點小小努努力的積積累。。。12月-2206:38:3806:38Dec-2231-Dec-2212、世間成成事，不不求其絕絕對圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。06:38:3806:38:3806:38Saturday,December31,202213、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。12月-2212月-2206:38:3806:38:38December31,202214、意志堅強強的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。31十二二月20226:38:38上上午06:38:3812月-2215、楚塞三湘接接，荊門九派派通。。。十二月226:38上上午12月-2206:38December31,202216、少年十五二二十時，步行行奪得胡馬騎騎。。2022/12/316:38:3806:38:3831December202217、空山山新雨雨后，，天氣氣晚來來秋。。。6:38:38上上午6:38上上午午06:38:3812月月-229、楊楊柳柳散散和和風風，，青青山山澹澹吾吾慮慮。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、閱讀一一切好書書如同和和過去最最杰出的的人談話話。06:38:3806:38:3806:3812/31/20226:38:38AM11、越是沒有本本領(lǐng)的就越加加自命不凡。。12月-2206:38:3806:38Dec-2231-Dec-2212、越是無能的的人，越喜歡歡挑剔別人的的錯兒。06:38:3806:38:3806:38Saturday,December31,202213、知知人人者者智智，，自自知知者者明明。。勝勝人人者者有有力力，，自自勝勝者者強強。。12月月-2212月月-2206:38:3806:38:38December31,202214、意志堅堅強的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。31十十二月20226:38:38上午午06:38:3812月-2215、最具具挑戰(zhàn)戰(zhàn)性的的挑戰(zhàn)戰(zhàn)莫過過于提提升自自我。。。十二月月226:38上上午午12月月-2206:38December31,202216、業(yè)余生活活要有意義義，不要越越軌。2022/12/316:38:3806:38:3831