2S店只包括 整車銷售

2S店只包括整車銷售（Sale）、售后服務(wù)（Service），一般來講廠家只考核這兩部分是否達標(biāo)，在平時工作中也需要經(jīng)?？己松碳沂欠襁_到了廠家規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)另外，通常我們內(nèi)部稱為"形象店”、標(biāo)準(zhǔn)店和其他店，所謂標(biāo)準(zhǔn)店以上的就是達到了2S的標(biāo)準(zhǔn)，在標(biāo)準(zhǔn)店中，我們又稱A、B、C類店。所謂的4S店包括:整車銷售（Sale）、零配件（Sparepart）、售后服務(wù)（Service）、信息反饋（Survey）。爭辯后4S時代：多種模式并存成各品牌共識2010年06月23日10：48來源：21世紀(jì)經(jīng)濟報道參與互動（0） 【字體：f大I小】6月17日，中汽協(xié)發(fā)布最新數(shù)據(jù)，5月份，我國汽車產(chǎn)銷環(huán)比雙雙下降，其中生產(chǎn)141.66萬輛，環(huán)比下降9.39%;銷售143.83萬輛，環(huán)比下降7.50%。有機構(gòu)預(yù)測，今年第一季度中國的汽車生產(chǎn)增長75%，但第二季度增長僅為10%。其實進入5月份，中國汽車市場就已經(jīng)呈現(xiàn)趨弱走勢。在每月銷量逐月銳減的壓力下，如何評估市場變局、研判渠道走向、衡量應(yīng)對策略？近日深港澳國際車展，十余位業(yè)界高管就中國車市“后4S時代”展開了激辯。廣汽本田1999年率先引入4S店模式以來，4S店已成為全國最主要的汽車銷售模式，占到全國汽車90%的銷量。據(jù)統(tǒng)計，全國目前已大概擁有5000家4S店，此外是500多家汽車市場。但隨著中國一線城市銷量萎縮及二、三線城市的放量增長，市場的競爭和消費人群的爭奪開始下沉到中國更內(nèi)陸，成本高昂的4S店是否會拉低企業(yè)的競爭力，拉開與新顧客的距離？作為4S店模式的各種延伸和變形，自主品牌廠商正在大力推動車型分網(wǎng)或者是品牌分網(wǎng)，甚至于創(chuàng)立2S或者1S模式，但這能否幫助他們走得更遠？最適合中國國情的渠道模式是超級經(jīng)銷商還是多種營銷業(yè)態(tài)并存？帶著這些問題，6月11日深圳車展上，各路廠商對4S模式的前景進行了辯論。4S過氣了嗎？蔣玉濱（東風(fēng)悅達起亞銷售本部長）：“后4S時代”就目前來說并不是不合理。應(yīng)該說4S店從發(fā)展到現(xiàn)在是健康的，有很多積極的因素使得它能夠很好的發(fā)展。銷量和品種決定著網(wǎng)絡(luò)的擴張面積。一臺車在銷售市場上占地50平米，一個企業(yè)有10個車型，加之零件匹配，就需要有600-800平方米的面積。而售后服務(wù)占據(jù)了大概兩三千平方米。這個是由它的服務(wù)量來決定的。東風(fēng)悅達起亞北京每個店去年銷量都超過了3000臺，一天店里有60臺車基本上就飽和了，就需要建第二個店。在二三線城市或者更小的縣級城市，因為一年的銷量不足，或者建的店面積太大會造成浪費，東風(fēng)悅達起亞會根據(jù)不同的區(qū)來建立銷售店。曹挺（長安福特馬自達市場總監(jiān)）：當(dāng)前的4S模式是沒有問題的。作為廠家，產(chǎn)品線的長度決定了渠道的貢獻度。就長安福特而言，產(chǎn)品的價值在哪里就決定了在三級、四級、五級、六級市場適不適合建立4S店的問題。我們有一個先決條件就是建這個店必須對經(jīng)銷商而言是有利可圖。從這個意義上來說，就必須有一個量的保證。胡蘇（廣汽豐田副總經(jīng)理）：4S店的經(jīng)營成本比較高，但堅信廠商選擇一種渠道模式跟產(chǎn)品定位是相關(guān)的，比方說五星級酒店一定是五星級的建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)，而一些經(jīng)濟酒店設(shè)備、服務(wù)和費用則相對低一點。我們要解決的問題是，怎么樣使我們在維持高品牌的前提之下，使我們的經(jīng)營成本有效降低。比如經(jīng)銷商可以聯(lián)合起來共同來做一個車場，也可以大家共同來建立CALLCENTER，包括財務(wù)、人力資源，也包括市場方面都可以整合起來做。另一方面，隨著客戶對服務(wù)便利性要求進一步提高，如果銷售店做得非常大，能否提供一站式服務(wù)，滿足客戶包括銀行、保險、置換在內(nèi)的所有需求。最近廣汽本田在二三線城市僅僅采用了把銷售店的規(guī)模減小，但還是保證4S店服務(wù)。胡蘇稱，將來不排除再建一些2S店，“它不是一個法人機構(gòu)，但是隸屬于4S店，讓它的收入能夠均衡一下?！笔Y玉濱：像2S店的店面，在中國目前的中心城市來說只能起到一個展示作用，顧客是不可能在展廳里成交的，他只是了解這個品牌，成交最終還是要到4S店。4S店能夠為客戶提供最好的服務(wù)。在二三線城市延伸下來的2S店和3S店，比較小的城市目前不適合建4S店。但當(dāng)它的銷量達到一定量以后，仍然需要建4S店來滿足各種消費者的需求，因為汽車是一個占地比較大、服務(wù)需要面積比較大的特定商品，它需要一定的便利和數(shù)量來為客戶服務(wù)。陳斌波（東風(fēng)本田執(zhí)行副總經(jīng)理）：從各方面反映的信息來看，4S店的銷售還是不錯的，但是仍然面臨著危機和挑戰(zhàn)，也就是說，在這種4S模式下是否有一種更合理的模式，或者更合理的商業(yè)模式。有一個最大的問題，可能這個行業(yè)的所有從業(yè)者都要考慮。就是未來發(fā)展過程中，中國崛起的縣域經(jīng)濟。一個縣城至少有五六十萬人，甚至上百萬人。大家都知道1S、2S的做法，這些做法歸根到底為拆分投資。過去我也研究過快速消費品、家電銷售等。事實上，不管采取什么樣的模式，或者采取什么樣的辦法，有一點是不能變的，就是服務(wù)基準(zhǔn)不能變。因為我要向所有的客戶提供的都是這樣一款產(chǎn)品，不能因為這個客戶在這兒，那個客戶在那兒，服務(wù)基準(zhǔn)不一樣。后4S時代是什么？陳斌波：隨著市場不斷變化，未來經(jīng)銷商可能會出現(xiàn)資源集中的可能，也會有地域性的經(jīng)銷商形成?！笆袌龅囊?guī)則就是這樣的，資源一定會向優(yōu)勢集中。當(dāng)然跨地域的經(jīng)營對經(jīng)銷商的考驗更高一些，這也會給地域性的經(jīng)銷商帶來機會?！蔽磥碓冢h域經(jīng)濟）里面建立的4S服務(wù)模式類似于大賣場，但它仍然是獨立品牌、獨立產(chǎn)品，展廳不會太大，而且相對集中，給客戶提供更多的方便。在這種情況之下，它才有生存的可能。所有的模式歸結(jié)到底，怎么樣更貼切消費者，成本怎么樣去削減。在另外一個模式上，可以適度的分網(wǎng)。分網(wǎng)必須要達到一定的量以維持正常的運營。在未來，兩種模式都離不開廠商的共贏。劉金良（吉利汽車銷售公司總經(jīng)理）：后4S時代更重要的可能是服務(wù)體系的變格。這個格是格局的格。到2012年，中國高鐵的總長度會超過中國以外的所有國家的高鐵長度總和。隨著中國高鐵的迅速發(fā)展，汽車的消費量不會減少，反而會增加。隨著高鐵的建設(shè)，會改變?nèi)藗兊某鲂心Ｊ?。以租代售的方式我覺得會興旺發(fā)達，這必然會導(dǎo)致維修行業(yè)的變革。我覺得，大型的、綜合的維修企業(yè)會得到大的發(fā)展。所有這些會導(dǎo)致整車銷售模式方式的改變。目前吉利在推廣未來的多種形式，多種集群的連鎖體系。吉利早在2001年就有了自己的全國性汽車連鎖租賃體系。曹挺：隨著汽車保有量越來越增加，因為中國的土地是有限的，賣場的形式其實是有限的，銷售店不可能無限制的增加。像在深圳想找一個合適的地方來建一個店是很困難的。另外，增加服務(wù)區(qū)的形式應(yīng)該是一種比較好的趨勢。就4S店這種模式或者大賣場，或者任何的銷售形式，都是一種階段性的。未來不管是三年、五年還是十年，大家都可以大膽嘗試。（鄧林奕）胡蘇：廣豐不排除在二三線市場建2S店2010-06-1117：03：29作者：來源：騰訊汽車【新聞?wù)搲课乙u論李潮：現(xiàn)在有一個說法，就是這個合資品牌，是穩(wěn)健的擴張的。那么對應(yīng)到這個邊遠地區(qū)，雖然我們可能不一定是4S店，比如說有2S等等都有可能。我根據(jù)廣東的一些實踐，和我們的一些想法，我感覺大概是這么一種可能的方向，就說這些。李潮：現(xiàn)在有一個說法，就是這個合資品牌，是穩(wěn)健的擴張的。然后自主品牌是比較激進的擴張，但是我們也知道，其實這個合資品牌在其他的國際其他市場擴張也是非常厲害的，比如說，在豐田，我查了一下數(shù)據(jù)，豐田在日本國內(nèi)，日本本土，就這么一個相當(dāng)于珠江三角洲或者是長江三角洲面積的地方，是4900多家店，290多家經(jīng)銷商，可能這個經(jīng)銷商這樣的劃分就是像我們現(xiàn)在這樣，就是一個經(jīng)銷商集團，然后下沉，然后開這么多店，但是4900多家，只相當(dāng)于中國的兩個省或者是三個省。但是我們也知道，在四年前，豐田提出一個觀點，就是說我們要大概在中國，要發(fā)展成為一千家店，然后業(yè)界大嘩，然后很多都在質(zhì)詢這個事情，后來這個事情就沒有做太多的聲張。但是四年以后，現(xiàn)在比亞迪，幾乎可以在兩年或者是一年，就可以達成一千家店，然后豐田的，兩個豐田，加起來他們一千家店，因為根據(jù)我們深圳的情況，我們的豐田，都是非常的密布的。明年可能會被比亞迪超過。然后，那么我們就想問，就是豐田在日本國內(nèi)采用的這個民主密集陣的方式，今后是不是在中國也會采用？豐田好象是作為一個合資品牌，采取了穩(wěn)健的態(tài)度，但是是不是他也有一種很大的動作？胡蘇：剛才的李潮老師問到這個問題，我就把我所知道的信息共享一下。今天講這個題目的時候，4S時代的一個課題，那么根據(jù)這個題目，作為廣豐來說也是一個比較年輕的一個企業(yè)，我也談?wù)勛约旱囊恍┫敕?。首先豐田最早建立的時候，以前是叫一線一店制，那么后來在這個發(fā)展到1956年的時候，開始進行復(fù)數(shù)的發(fā)展，就是一線兩店或者是一線多店，這個模式推出之后，銷量大贈，但是經(jīng)銷商的利潤下滑。隨著這個產(chǎn)品增多之后，覺得有必要來區(qū)分不同的消費者，不同的產(chǎn)品，就是不同的產(chǎn)品不同的消費者，有一個清晰的定位。所以從1956年開始，逐漸的形成了不同的渠道。那么從1956年開始，到2004年，共形成五個渠道，那么這五個渠道呢，到04年左右的時候，他們覺得MASTR和馬自達這兩個是有區(qū)別的，就把這兩個渠道合并了，所以現(xiàn)在總共是四個渠道。那么基本上對應(yīng)的就是說，TOYOTA對應(yīng)的是高級車，然后是中級車，那么緊湊型的就是COLOLA，接下來的基本上是對于年輕的。我覺得他基本的目的就是不同的產(chǎn)品定位，不同的消費層次和消費群，把他區(qū)別開來，便于用戶來在不同的渠道里面進行一些選擇。同時也是避免經(jīng)銷商之間的惡性競爭，大概的情況就是這樣，其實我們也沒有太多的探討這個發(fā)展模式。那么作為廣豐這一塊來講，我們實際上是2006年，第一款凱美瑞下線，到現(xiàn)在已經(jīng)是第四周年了，四周年的試點，我們經(jīng)銷商的數(shù)量是220家，所以現(xiàn)在從這個渠道建立方面來說，實際上我們還是一個比較年輕的渠道建設(shè)者。所以今天講的這個題目，其實我們也會在平常的交流領(lǐng)域談到這方面的問題，那么我自己覺得是這樣的，其實業(yè)界談?wù)摰臓幷摫容^多，大賣場的費用比較便宜。比如說我們建立一個酒店，一個五星級酒店的話，那么一定是這個五星級的建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)，相對來說，這個標(biāo)準(zhǔn)，這個費用是很高的，當(dāng)然他所面對的人群也是高消費的。相對來說，如果你建立一些什么168之類的話，當(dāng)然費用是比較便宜的，所以渠道建設(shè)里面，和他的產(chǎn)品定位，渠道定位是要相關(guān)聯(lián)的。廣豐在成立之初，我們定立的是兩個英文字，就是叫做尊貴和貼心。所以當(dāng)時我們對我們的競銷商是有要求的，就是你建立的基準(zhǔn)，不僅是VICI，包括店面提供的服務(wù)功能，包括服務(wù)流程方面，都是有一些原則要求的。那么就是下一部這樣發(fā)展下去，實際上還是面臨一些競爭和挑戰(zhàn)的，就是一些課題，那么這些課題怎么挑戰(zhàn)呢？雖然我們200多家企業(yè)。一個方向，在這個中心城市里面，比如說我們在廣州，一個投資者，他會有幾家店，那么幾家店能否來通過這個功用一些資源，使我們的成本下降？一個方面就是剛才講的，要對應(yīng)經(jīng)營成本下降的問題，既要保證一個高品牌的品牌形象，又要保證經(jīng)營成本下降，怎么樣維持在一個高品牌經(jīng)營的前提下，使我們的經(jīng)營成本有減低。那么比如說我們剛才講的廣州的那個競銷店，他們就是聯(lián)合起來，共同來做一個停車場。如果一家來做的話，可能成本比較高一些，但是有三家四家聯(lián)合起來，在外面公用這些資源。我們現(xiàn)在也導(dǎo)入了一些，一般可以增加四到五個人，如果是保有量不大的話，成本是比較高的。那么大家能不能聯(lián)系起來，也包括他的綜合服務(wù)，財務(wù)網(wǎng)絡(luò)，這些也是行的。包括人力資源方面，也包括做市場方面的，可以整合起來做。那么這樣的話，就是說把他的一些盡量共同化的部分，就是統(tǒng)一起來，降低成本，這個也是方向。還有一個方向就是說，其實服務(wù)便利性的要求，我們的客戶也是提出來了，這個方面也是需要對應(yīng)的。那么，這個就是說，我覺得有一個方向就是一站式的服務(wù)，這個店如果已經(jīng)做得足夠大的話，可以在一個店里面滿足所有的需求，包括4S，甚至更多的一些服務(wù)功能，比如說包括銀行融資，保險，二手車置換等等。實際上對于提高客戶滿意度也是非常有效的方式，我覺得在有條件的店里面，一定會這樣發(fā)展的，而且這些增值服務(wù)，對于這個利潤增加也是有好處的，這也是一個方向?，F(xiàn)在中心城市里面的地是非常緊張的，所以我想在將來的中心城區(qū)的話，1S店的形式也會出來，這種應(yīng)該也是合理的。那么對應(yīng)到這個邊遠地區(qū)，雖然我們可能不一定是4S店，比如說有2S等等都有可能。最近的話，實際上我們在二三線城市我們僅僅是采用一種，把這個店的規(guī)模減小，我們叫D和E級的，就是銷量小一些，還是保留我們的4S功