市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)重點(diǎn)

1市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)重點(diǎn)2第一章三、市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)的作用幫助企業(yè)確定和選擇恰當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。幫助企業(yè)確定營(yíng)銷(xiāo)中存在的問(wèn)題以及問(wèn)題產(chǎn)生的根源。幫助企業(yè)制定和評(píng)估解決營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題的方案。幫助企業(yè)選擇營(yíng)銷(xiāo)方案。注：市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)不能解決所有營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題，企業(yè)進(jìn)行調(diào)查預(yù)測(cè)的先決條件：調(diào)查預(yù)測(cè)提供信息的期望值大于獲取信息的成本。3（一）市場(chǎng)宏觀環(huán)境調(diào)查政治環(huán)境調(diào)查

法律環(huán)境調(diào)查

經(jīng)濟(jì)環(huán)境調(diào)查

社會(huì)文化環(huán)境調(diào)查科技環(huán)境調(diào)查地理和氣候環(huán)境調(diào)查

一、市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)的范圍*4（二）市場(chǎng)微觀環(huán)境調(diào)查市場(chǎng)需求調(diào)查消費(fèi)者人口狀況調(diào)查

消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)和行為調(diào)查

市場(chǎng)供給調(diào)查

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)調(diào)查

5二、市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)的分類(lèi)*探測(cè)性市場(chǎng)調(diào)查研究是為了使問(wèn)題更明確而進(jìn)行的小規(guī)模調(diào)查活動(dòng)。這種調(diào)查特別有助于把一個(gè)大而模糊的問(wèn)題表達(dá)為小而準(zhǔn)確的子問(wèn)題，并識(shí)別出需要進(jìn)一步調(diào)研的信息。比如，某公司的市場(chǎng)份額去年下降了，公司無(wú)法一一查知原因，就可用探索性調(diào)查來(lái)發(fā)掘問(wèn)題：是經(jīng)濟(jì)衰退的影響?是廣告支出的減少?是銷(xiāo)售代理效率低?還是消費(fèi)者的習(xí)慣改變了等等?？傊?，探測(cè)性調(diào)查具有靈活性的特點(diǎn)，適合于調(diào)查那些我們知之甚少的問(wèn)題。不能肯定問(wèn)題性質(zhì)時(shí)，可用探測(cè)性研究。探測(cè)性研究（一）按目的6描述性市場(chǎng)調(diào)查研究是尋求對(duì)“誰(shuí)”、“什么事情”、“什么時(shí)候”、“什么地點(diǎn)”這樣一些問(wèn)題的回答。它可以描述不同消費(fèi)者群體在需要、態(tài)度、行為等方面的差異。描述的結(jié)果，盡管不能對(duì)“為什么”給出回答，但也可用作解決營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題所需的全部信息。比如，某商店了解到該店67％的顧客主要是年齡在18～44歲之間的婦女，并經(jīng)常帶著家人、朋友一起來(lái)購(gòu)物。這種描述性調(diào)查提供了重要的決策信息，使商店特別重視直接向婦女開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)。對(duì)有關(guān)情形缺乏完整的知識(shí)時(shí)可用描述性研究描述性研究7需要對(duì)問(wèn)題嚴(yán)格定義時(shí)可使用因果性研究因果性市場(chǎng)調(diào)查研究是調(diào)查一個(gè)因素的改變是否引起另一個(gè)因素改變的研究活動(dòng)，目的是識(shí)別變量之間的因果關(guān)系。如預(yù)期價(jià)格、包裝及廣告費(fèi)用等對(duì)銷(xiāo)售額有影響。這項(xiàng)工作要求調(diào)研人員對(duì)所研究的課題有相當(dāng)?shù)闹R(shí)，能夠判斷一種情況出現(xiàn)了，另一種情況會(huì)接著發(fā)生，并能說(shuō)明其原因所在。因果性研究8（二）按資料來(lái)源文案調(diào)查（二手資料調(diào)研）實(shí)地調(diào)研（一手資料調(diào)研）（三）按分析方法定量調(diào)研定性調(diào)研（四）按時(shí)間經(jīng)常性調(diào)研（不定期）定期調(diào)研臨時(shí)性調(diào)研9二、就業(yè)機(jī)會(huì)上述組織機(jī)構(gòu)，特別是專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)調(diào)研公司和咨詢(xún)公司。與市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)有關(guān)的工作職位：市場(chǎng)調(diào)研副總裁、調(diào)研總監(jiān)、助理調(diào)研總監(jiān)、項(xiàng)目經(jīng)理、統(tǒng)計(jì)師或數(shù)據(jù)處理專(zhuān)家、高級(jí)分析師、分析師、初級(jí)分析師、現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理和作業(yè)督導(dǎo)注：調(diào)查分析師證書(shū)10注：1.市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)是根據(jù)研究問(wèn)題開(kāi)展的，不是根據(jù)決策問(wèn)題開(kāi)展的。2.調(diào)研問(wèn)題三原則：確?？色@得決策所需的全部信息能指導(dǎo)調(diào)研者開(kāi)展工作問(wèn)題不能太寬泛也不能太狹窄：寬定義結(jié)合具體要求11對(duì)于調(diào)查查誤差的的處理*減少個(gè)別別誤差：：想法減減少每一一種誤差差，界定好調(diào)調(diào)查問(wèn)題題——替替代誤差差認(rèn)真設(shè)計(jì)計(jì)問(wèn)卷及及量表———測(cè)量量誤差恰當(dāng)選擇擇抽樣框框架———抽樣框框架誤差差加大樣本本容量———抽樣樣誤差滾雪球法法（由一一些被調(diào)調(diào)查者介介紹與他他們有相相同特性性的人））——應(yīng)應(yīng)答者選選定誤差差減少總誤誤差測(cè)量或估估計(jì)誤差差：主要要是隨機(jī)機(jī)抽樣誤誤差12第三章二、面談?wù)勗L(fǎng)問(wèn)法法及其應(yīng)應(yīng)用*優(yōu)點(diǎn)：真真實(shí)性高高；靈活活性（易易改）；；調(diào)查雙雙方可以以互相啟啟發(fā)；缺點(diǎn)：調(diào)調(diào)查者的的主觀偏偏見(jiàn)影響響調(diào)查結(jié)結(jié)果；成成本較高高；范圍圍廣導(dǎo)致致信息反反饋不及及時(shí)。13四、訪(fǎng)問(wèn)問(wèn)調(diào)查方方法的選選擇*判斷標(biāo)準(zhǔn)詢(xún)問(wèn)方法人員郵寄電話(huà)網(wǎng)絡(luò)問(wèn)卷復(fù)雜性?xún)?yōu)差良差數(shù)據(jù)量?jī)?yōu)一般良一般數(shù)據(jù)準(zhǔn)確性一般良一般一般詢(xún)問(wèn)者控制差優(yōu)一般優(yōu)樣本控制優(yōu)一般一般差速度一般差優(yōu)優(yōu)費(fèi)用差良良優(yōu)14優(yōu)點(diǎn)：調(diào)查者不不正面接接觸被調(diào)調(diào)查對(duì)象象，在被被調(diào)查者者未意識(shí)識(shí)到自己己被觀察察的情況況況下獲獲取信息息，結(jié)果果比較真真實(shí)、自自然、客客觀。缺點(diǎn)：調(diào)查成本本較大，，時(shí)間也也較長(zhǎng)二、觀察察法的類(lèi)類(lèi)別*自然還是是策劃觀觀察公開(kāi)還是是偽裝觀觀察結(jié)構(gòu)性還還是非結(jié)結(jié)構(gòu)性觀觀察直接還是是間接性性觀察人工還是是機(jī)器觀觀察15四、提問(wèn)問(wèn)的藝術(shù)術(shù)*1、簡(jiǎn)潔明了了：?jiǎn)栴}題定義明明確，對(duì)對(duì)于調(diào)查查者和被被調(diào)查者者意義相相同，與與預(yù)期的的結(jié)果一一致。2、陳述明明確與目目的相符符3、答案完完整互斥斥4、避免使使用引導(dǎo)導(dǎo)性問(wèn)題題第四章第第三三節(jié)問(wèn)問(wèn)卷設(shè)計(jì)計(jì)技術(shù)16第三節(jié)問(wèn)問(wèn)卷設(shè)設(shè)計(jì)技術(shù)術(shù)5、避免交交叉提問(wèn)問(wèn)：?jiǎn)栴}題中包含含兩個(gè)觀觀點(diǎn)，如如服務(wù)是是否快速速、周到到6、避免用用否定句句提問(wèn)7、使用自自然熟悉悉的語(yǔ)言言8、問(wèn)題足足夠有效效可靠9、考慮被被訪(fǎng)者的的感受17六、細(xì)節(jié)節(jié)問(wèn)題*用較好質(zhì)質(zhì)量的紙紙張，表表現(xiàn)設(shè)計(jì)計(jì)體現(xiàn)專(zhuān)專(zhuān)業(yè)性多頁(yè)調(diào)查查問(wèn)卷一一定要裝裝訂成冊(cè)冊(cè)問(wèn)題不要要太擠每道題盡盡量安排排在同一一頁(yè)中每道題的的答案盡盡量用一一列來(lái)表表達(dá)，而而不要分分成多列列第三節(jié)問(wèn)問(wèn)卷設(shè)設(shè)計(jì)技術(shù)術(shù)18以不同色色彩區(qū)分分不同的的提問(wèn)形形式訪(fǎng)問(wèn)指導(dǎo)導(dǎo)靠近問(wèn)問(wèn)題，避避免介紹紹與問(wèn)題題混淆問(wèn)題編號(hào)號(hào)跳躍式問(wèn)問(wèn)題的回回答指導(dǎo)導(dǎo)至于答答案后面面第三節(jié)問(wèn)問(wèn)卷設(shè)設(shè)計(jì)技術(shù)術(shù)19二、幾種種主要的的態(tài)度量量表項(xiàng)目評(píng)比比量表：：被調(diào)查查者在依依次排序序的幾個(gè)個(gè)水平或或項(xiàng)目中中選擇最最能代表表其態(tài)度度的。注意：文字描描述；分分類(lèi)數(shù)目目（5-7類(lèi)）；奇奇偶數(shù)目目；平衡衡與否；；強(qiáng)迫與與非強(qiáng)迫迫性量表表（強(qiáng)迫迫性：無(wú)無(wú)論被調(diào)調(diào)查者有有無(wú)態(tài)度度都要作作答，盡盡量采用用非強(qiáng)迫迫性的））第五節(jié)態(tài)態(tài)度量量表20第五章常常用的抽抽樣方法法：隨機(jī)抽樣樣*隨機(jī)抽樣樣，又稱(chēng)概率率抽樣，，是對(duì)總總體中的的每一個(gè)個(gè)體都給給予平等等的抽取取機(jī)會(huì)的的抽樣方方法。優(yōu)點(diǎn)：樣本統(tǒng)計(jì)計(jì)性能較較好誤差可控控缺點(diǎn)：不能體現(xiàn)現(xiàn)重點(diǎn)耗費(fèi)時(shí)間間、人力力和財(cái)力力需要專(zhuān)業(yè)業(yè)調(diào)查人人員21常用的抽抽樣方法法：隨機(jī)抽樣樣分類(lèi)（（三）分層隨機(jī)機(jī)抽樣法法*先將總體體單位按按其屬性性特征（（如年齡齡、收入入、企業(yè)業(yè)規(guī)模等等）分成成若干類(lèi)類(lèi)或若干干層，然然后在每每一類(lèi)型型或?qū)又兄须S機(jī)抽抽取樣本本分層比例例抽樣：：分層最佳佳抽樣（（紐曼分分層抽樣樣）：分層最低低成本抽抽樣（德德明分層層抽樣））：注：層次間界界限清晰晰，層數(shù)數(shù)不宜過(guò)過(guò)多，清清楚各層層中的單單位數(shù)目目及各層層占總體體比重，，結(jié)果出出現(xiàn)非整整數(shù)需調(diào)調(diào)整22常用的抽抽樣方法法：隨機(jī)抽樣樣分類(lèi)（（三）分層抽樣樣優(yōu)點(diǎn)：：提高估計(jì)計(jì)值精度度保證代表性避免得到“差差的”樣本缺點(diǎn)：要求抽樣元素素都必須具備備高質(zhì)量、可可用于分層的的輔助信息創(chuàng)建層需要更更多經(jīng)費(fèi)統(tǒng)計(jì)效率低估計(jì)值計(jì)算復(fù)復(fù)雜23常用的抽樣方方法：隨機(jī)抽樣分類(lèi)類(lèi)（四）分群隨機(jī)抽樣樣法*將市場(chǎng)調(diào)查的的總體按一定定的標(biāo)準(zhǔn)（最最主要是地區(qū)區(qū)）分成若干干群，然后再再在其中隨機(jī)機(jī)抽取部分群群體單位進(jìn)行行普查的方法法分群抽樣與分分層抽樣的區(qū)區(qū)別：前者多半選取取自然標(biāo)準(zhǔn)（（與調(diào)查主體體內(nèi)容基本無(wú)無(wú)關(guān)）分群，，后者多半人人為選取標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)（與調(diào)查主主體內(nèi)容密切切相關(guān)）分層層；不同群體間有有共性，群體體內(nèi)有差異，，不同層次間間有差異，層層次內(nèi)有共性性。24常用的抽樣方方法：隨機(jī)抽樣分類(lèi)類(lèi)（四）分群隨機(jī)抽樣樣優(yōu)點(diǎn)：可以大大減少少調(diào)查時(shí)的交交通費(fèi)用依照自然標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)創(chuàng)建抽樣框框架更容易群內(nèi)差異大，，群間差異小小，統(tǒng)計(jì)效率率高缺點(diǎn)：樣本單位在群群間的分布不不均，即群內(nèi)內(nèi)單元對(duì)調(diào)查查變量有趨同同性，樣本可可能缺乏代表表性，統(tǒng)計(jì)效效率會(huì)降低無(wú)法提前預(yù)知知總樣本量，，調(diào)查組織過(guò)過(guò)程較復(fù)雜25常用的抽樣方方法：非隨機(jī)抽樣分分類(lèi)（三）配額抽樣按照一定的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)和比例分分配樣本的數(shù)數(shù)額，然后根根據(jù)配額抽取取樣本做法與分層抽抽樣完全相同同，區(qū)別只在在于抽的時(shí)候候是隨機(jī)抽還還是非隨機(jī)的的抽滾雪球抽樣*先搜集目標(biāo)群群體少數(shù)成員員的資料，再再向這些成員員詢(xún)問(wèn)他們認(rèn)認(rèn)識(shí)的其他總總體成員的信信息。適合特定總體體成員難以找找到的情況26樣本容量的確確定方法*思路：通過(guò)控制樣本本的容量，控控制抽樣誤差1、平均值估計(jì)計(jì)樣本容量的的確定（簡(jiǎn)單單隨機(jī)抽樣））27例：某縣城共有居居民戶(hù)20000戶(hù)，現(xiàn)采用簡(jiǎn)簡(jiǎn)單隨機(jī)抽樣樣的方法了解解該城居民豬豬肉戶(hù)年均消消費(fèi)量。調(diào)查查要求把握程程度為95%，允許誤差為為1.5公斤，據(jù)以往往經(jīng)驗(yàn)，該縣縣城居民豬肉肉戶(hù)年均消費(fèi)費(fèi)量的標(biāo)準(zhǔn)差差為4.5公斤，計(jì)算此此項(xiàng)調(diào)查應(yīng)抽抽取的大致樣樣本單位數(shù)。。28樣本容量的確確定方法（二二）29某茶葉生產(chǎn)廠廠對(duì)某批10000包茶葉的每包包平均重量和和合格率進(jìn)行行檢驗(yàn)，根據(jù)據(jù)以往資料，，每包平均重重量的標(biāo)準(zhǔn)差差為10克，茶葉合格格率為92%。在概率保證證程度為95.45%，每包茶葉平平均重量的抽抽樣極限誤差差不超過(guò)2克，合格率的的抽樣極限誤誤差不超過(guò)5%的條件下，求求應(yīng)抽取多少少包茶葉進(jìn)行行調(diào)查。例：30所以，對(duì)抽檢檢平均每包重重量需要抽取取100包茶葉，對(duì)抽抽檢合格率需需抽檢118包。而在一次次抽樣中，若若要求同時(shí)抽抽檢平均每包包重量和合格格率，則就采采用樣本單位位較多的方案案。31樣本容量的確確定方法（三三）樣本容量應(yīng)用用*抽樣誤差范圍圍與樣本容量量之間沒(méi)有線(xiàn)線(xiàn)性關(guān)系，實(shí)際應(yīng)用過(guò)程程中應(yīng)考慮花花費(fèi)更多人財(cái)財(cái)物以獲得較較小的抽樣誤誤差范圍是否否值得。右表給出的是是95%置信度下，假假定總體比例例P=0.5的簡(jiǎn)單隨機(jī)抽抽樣估計(jì)總體體比例P的樣本容量與與抽樣范圍的的關(guān)系樣本量抽樣誤差范圍500.13861000.09805000.043810000.031032第六章第第二節(jié)數(shù)數(shù)據(jù)整理與問(wèn)問(wèn)卷編碼二、編碼方案案的基本要點(diǎn)點(diǎn)*各類(lèi)無(wú)效回答答要設(shè)定特殊殊編碼編碼的內(nèi)容一一致：如測(cè)量程度度的答案都以以從小到大的的分配原則編編碼，用固定定數(shù)字表示無(wú)無(wú)效回答盡量用真實(shí)數(shù)數(shù)字作編碼，如年齡、收收入等，以保保持?jǐn)?shù)據(jù)的“原始”性質(zhì)。開(kāi)放式問(wèn)題先先分類(lèi)后編碼碼編碼內(nèi)容：?jiǎn)柧泶a、變量的定義、取值的定義義33第三節(jié)數(shù)據(jù)據(jù)分析技術(shù)三、交叉列表表分析*（一）含義抽自某個(gè)總體體的樣本，同同時(shí)按兩個(gè)或或兩個(gè)以上的的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行分分類(lèi)。分類(lèi)的的資料可以排排列成一個(gè)行行、列交織的的表，稱(chēng)為交交叉列表，也也叫交互分類(lèi)類(lèi)表。如：表6-1婦女的教育水水平與志愿

愿望(Y)教育水平（X）合計(jì)高低幸福家庭12595220理想工作65105170合計(jì)19020039034四、量表的性性質(zhì)**類(lèi)別量表：：描述性分析不不能用均值和和方差，只能能用眾數(shù)和頻頻率，推斷性性分析不適合合Z、t檢驗(yàn)，只適用用于卡方檢驗(yàn)驗(yàn)。順序量表：描述性分析可可以用中位數(shù)數(shù)，四分位差差，推斷性分分析可以用方方差分析。第四節(jié)數(shù)據(jù)據(jù)分析技術(shù)選選擇35定性預(yù)測(cè)靈活、簡(jiǎn)便、、有一定科學(xué)學(xué)性但結(jié)果不不夠精確，易易受預(yù)測(cè)人員員主觀因素影影響。適用于：歷史史數(shù)據(jù)缺乏、、影響因素復(fù)復(fù)雜、主要影影響因素難以以定量分析定量預(yù)測(cè)預(yù)測(cè)結(jié)果客觀觀、精確但預(yù)預(yù)測(cè)模型機(jī)械械，不易處理理非規(guī)律性資資料，要求有有較為完備的的歷史數(shù)據(jù)。。*注：各種預(yù)測(cè)方法法特點(diǎn)比較見(jiàn)見(jiàn)葉明海P255第七章第第一節(jié)市市場(chǎng)預(yù)測(cè)概述述36第一節(jié)市場(chǎng)場(chǎng)預(yù)測(cè)概述五、提高市場(chǎng)場(chǎng)預(yù)測(cè)精度的的途徑*原始數(shù)據(jù)和信信息準(zhǔn)確無(wú)誤誤定性方法與定定量方法相結(jié)結(jié)合提高市場(chǎng)預(yù)測(cè)測(cè)人員水平和和經(jīng)驗(yàn)37第二節(jié)定性性預(yù)測(cè)方法二、集體經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)判斷法集合各方面人人員通過(guò)座談?wù)動(dòng)懻?，交換換意見(jiàn)，進(jìn)行行預(yù)測(cè)步驟：由若干熟悉預(yù)預(yù)測(cè)對(duì)象的人人員組成小組組與會(huì)者充分發(fā)發(fā)表見(jiàn)解*通過(guò)主觀概率法統(tǒng)計(jì)綜合意見(jiàn)見(jiàn)，給出預(yù)測(cè)測(cè)結(jié)果例見(jiàn)葉明海P266例12-2、*P281例12-838第二節(jié)定性性預(yù)測(cè)方法三、專(zhuān)家判斷斷法（一）專(zhuān)家會(huì)會(huì)議法：邀請(qǐng)請(qǐng)專(zhuān)家討論預(yù)預(yù)測(cè)，可以充充分發(fā)揮專(zhuān)家家智慧，作出出理性判斷。。但面對(duì)面討討論，過(guò)程容容易受到與會(huì)會(huì)者的個(gè)性、、心理狀態(tài)、、權(quán)威程度等等因素影響（二）德?tīng)柗品品?一種特別的專(zhuān)專(zhuān)家意見(jiàn)法，，由美國(guó)蘭德德公司首創(chuàng)，，可以避免專(zhuān)專(zhuān)家會(huì)議預(yù)測(cè)測(cè)法的一些缺缺陷，專(zhuān)家背靠背地集體判斷。。優(yōu)點(diǎn)：匿名性性、反饋性、、趨同性局限：盲目向向中位數(shù)靠攏攏39第二節(jié)定性性預(yù)測(cè)方法注：選擇專(zhuān)家：廣廣泛性、自愿愿性、人數(shù)適適當(dāng)10-15人為宜設(shè)計(jì)調(diào)查表：：對(duì)方法給出出充分說(shuō)明、、問(wèn)題集中、、用詞準(zhǔn)確、、簡(jiǎn)潔明了、、避免強(qiáng)加組組織者意見(jiàn)40二、市場(chǎng)調(diào)查查與預(yù)測(cè)報(bào)告告的內(nèi)容標(biāo)題摘要引言：研究核核心問(wèn)題、研研究意義、價(jià)價(jià)值、調(diào)查時(shí)時(shí)間地點(diǎn)范圍圍以及及預(yù)測(cè)對(duì)象等等調(diào)查與預(yù)測(cè)方方法：數(shù)據(jù)收收集方法、抽抽樣方法、分分析方法和（（或）預(yù)測(cè)方方法*分析與預(yù)測(cè)測(cè)結(jié)果：是核核心，具體內(nèi)內(nèi)容視目的而而定結(jié)論和建議：：不要重復(fù)結(jié)結(jié)果，要總體體結(jié)論，必要要時(shí)說(shuō)明局限性附件：細(xì)節(jié)、、原始數(shù)據(jù)、、佐證材料、、問(wèn)卷、抽樣樣方法、分析析工具等第八章第第一節(jié)市市場(chǎng)調(diào)查與與預(yù)測(cè)報(bào)告的的內(nèi)容構(gòu)成41第二節(jié)編寫(xiě)寫(xiě)報(bào)告注意事事項(xiàng)四、避免抄襲襲：*連續(xù)引用他人人文字超過(guò)8個(gè)詞要標(biāo)明出出處或用引號(hào)號(hào)重述他人著作作中的文字要要標(biāo)明出處用不同語(yǔ)句闡闡述他人觀點(diǎn)點(diǎn)也應(yīng)標(biāo)明出出處多掌握相關(guān)文文獻(xiàn)，避免“灰色地帶”謝謝12月月-2209:05:4009:0509:0512月月-2212月月-2209:0509:0509:05:4012月-2212月-2209:05:402022/12/319:05:409、靜夜四無(wú)無(wú)鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉樹(shù)樹(shù)，燈下白頭頭人。。09:05:4009:05:4009:0512/31/20229:05:40AM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見(jiàn)見(jiàn)頻。。。12月月-2209:05:4009:05Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。09:05:4009:05:4009:05Saturday,December31,202213、乍見(jiàn)見(jiàn)翻疑疑夢(mèng)，，相悲悲各問(wèn)問(wèn)年。。。12月月-2212月月-2209:05:4009:05:40December31,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國(guó)國(guó)見(jiàn)青青山。。。31十十二二月20229:05:40上上午09:05:4012月月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月229:05上上午午12月月-2209:05December31,202216、行動(dòng)出成果果，工作出財(cái)財(cái)富。。2022/12/319:05:4009:05:4031December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時(shí)，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線(xiàn)線(xiàn)向前。。9:05:40上午9:05上上午09:05:4012月-229、沒(méi)有有失敗敗，只只有暫暫時(shí)停停止成成功??！。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒(méi)有有。。。09:05:4009:05:4009:0512/31/20229:05:40AM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努力力的積累。。。12月-2209:05:4009:05Dec-2231-Dec-2212、世間成成事，不不求其絕絕對(duì)圓滿(mǎn)滿(mǎn)，留一一份不足足，可得得無(wú)限完完美。。。09:05:4009:05:4009:05Saturday,December31,202213、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。12月-2212月-2209:05:4009:05:40December31,202214、意意志志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。31十十二二月月20229:05:40上上午午09:05:4012月月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荊門(mén)門(mén)九派派通。。。。十二月月229:05上上午午12月月-2209:05December31,202216、少年年十五五二十十時(shí)，，步行行奪得得胡馬馬騎。。。2022/12/319:05:4009:05:4031December202217、空山新雨后