市場(chǎng)領(lǐng)先者的營銷戰(zhàn)略

有些競(jìng)爭(zhēng)者是強(qiáng)大的，另一些是弱小的。有些擁有豐富的資源，而另一些卻資金短缺。依據(jù)阿瑟·D·利特爾管理咨詢公司的觀點(diǎn)，公司在其目標(biāo)市場(chǎng)中占據(jù)著6種競(jìng)爭(zhēng)地位中的一種：主宰型：這類公司控制著其他競(jìng)爭(zhēng)者的行為，有廣泛選擇戰(zhàn)略的余地。強(qiáng)壯型：這個(gè)公司可以采取不會(huì)危及它長(zhǎng)期地位的獨(dú)立行動(dòng)，而且它的長(zhǎng)期地位也不受競(jìng)爭(zhēng)者行動(dòng)的影響。優(yōu)勢(shì)型：這類公司在特定的戰(zhàn)略中有較多力量可供利用，并在改善其地位上有較多機(jī)會(huì)。防守型：這類公司經(jīng)營情況令人滿意，足以繼續(xù)經(jīng)營，但它在主宰企業(yè)的控制下存在，改善其地位的機(jī)會(huì)較少。虛弱型：這類公司經(jīng)營情況不能令人滿意，但仍有改善的機(jī)會(huì)，不改變就會(huì)被迫退出市場(chǎng)。難存活型：這類公司經(jīng)營情況很差，并且沒有改善的機(jī)會(huì)。

根據(jù)公司在目標(biāo)市場(chǎng)所處的地位，把它們分為領(lǐng)導(dǎo)者、挑戰(zhàn)者、追隨著或補(bǔ)缺者。市場(chǎng)領(lǐng)先者掌握了40％的市場(chǎng)，該公司擁有最大的市場(chǎng)份額。另外30％的市場(chǎng)掌握在市場(chǎng)挑戰(zhàn)者手中，這名列第二位的公司正在為獲得更多的市場(chǎng)份額而努力奮斗。另外還有20％的市場(chǎng)被市場(chǎng)追隨者所掌握，這家公司只圖維持它的市場(chǎng)份額，并且不希望擾亂市場(chǎng)局面。剩余的10％掌握在一些市場(chǎng)補(bǔ)缺者手中，這些公司為大公司不感興趣的小細(xì)分市場(chǎng)服務(wù)。一、市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者戰(zhàn)略絕大多數(shù)的行業(yè)都有一個(gè)被公認(rèn)的市場(chǎng)領(lǐng)先者公司。這個(gè)公司在相關(guān)的產(chǎn)品市場(chǎng)中占有最大的市場(chǎng)份額。它通常在價(jià)格變化、新產(chǎn)品引進(jìn)、分銷覆蓋和促銷強(qiáng)度上，對(duì)其他公司起著領(lǐng)導(dǎo)作用。這位領(lǐng)先者可能會(huì)受到贊賞或尊敬，也可能不會(huì)，但其他公司都承認(rèn)它的統(tǒng)治地位。處于統(tǒng)治地位的公司想要繼續(xù)保持第一位的優(yōu)勢(shì)，就要在3條戰(zhàn)線上進(jìn)行努力。（一）擴(kuò)大總市場(chǎng)處于統(tǒng)治地位的公司通常在總市場(chǎng)擴(kuò)大時(shí)得益最多。如果美國人拍攝更多的照片，柯達(dá)公司一定會(huì)受益最多，因?yàn)樗N售的膠卷占全國銷售量的80％?？偟恼f來，一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)該尋找其產(chǎn)品的新用戶、新用途和更多的使用。（二）保護(hù)市場(chǎng)份額在努力擴(kuò)大總市場(chǎng)規(guī)模的同時(shí)，處于統(tǒng)治地位的公司還必須時(shí)刻注意保護(hù)自己的現(xiàn)行業(yè)務(wù)不受敵手侵犯。市場(chǎng)領(lǐng)先者為保護(hù)它的地盤能做些什么呢？2，000多年以前，孫子告誡其部下說：“故善戰(zhàn)者，求之于勢(shì)，不責(zé)于人，故能擇人而任勢(shì)。”最為建設(shè)性的回答是不斷的創(chuàng)新。作為市場(chǎng)領(lǐng)先的公司，即使它不開展攻勢(shì)，至少必須對(duì)各條戰(zhàn)線保持警惕和不放棄任一暴露著的側(cè)翼。它必須使成本下降，價(jià)格必須與顧客從品牌上所看到的價(jià)值相一致。領(lǐng)先者必須“堵住漏洞”，以防進(jìn)攻者侵入。很清楚，真正解決問題的辦法是市場(chǎng)領(lǐng)先者必須認(rèn)真探查哪些陣地應(yīng)不惜任何代價(jià)加以防守，哪些陣地可以放棄而不會(huì)招致風(fēng)險(xiǎn)。近年來，在全世界范圍內(nèi)發(fā)生的競(jìng)爭(zhēng)越演越烈，它激發(fā)了管理當(dāng)局對(duì)軍事戰(zhàn)爭(zhēng)模式的舉趣，其中對(duì)孫子、宮本武藏、馮·克勞塞維茨和利德爾·哈特的著作特別感興趣。事實(shí)上，一個(gè)居統(tǒng)治地位的公司可以采用6種軍事防御戰(zhàn)略。1、陣地防卸防御的最基本觀念是在企業(yè)的四周建造一個(gè)牢固的守衛(wèi)工事。很清楚，受到攻擊的領(lǐng)先者把它的全部資源用于建立保衛(wèi)現(xiàn)有產(chǎn)品堡壘的做法是愚蠢的。2、側(cè)翼防御市場(chǎng)領(lǐng)先者不僅應(yīng)該保衛(wèi)好它的領(lǐng)域，而且應(yīng)該建立一些側(cè)翼或前哨陣地，以保護(hù)一個(gè)薄弱的陣地或作為在必要時(shí)可能進(jìn)行反攻的出擊基地。3、先發(fā)制人的防御一個(gè)比較積極的防御策略，是在敵手向公司發(fā)動(dòng)進(jìn)攻前，實(shí)際上先向敵手發(fā)動(dòng)的進(jìn)攻。4、反擊式防御當(dāng)一個(gè)市場(chǎng)領(lǐng)先者受到了攻擊，它必須向?qū)Ψ阶鞒龇磽舴磻?yīng)。一個(gè)領(lǐng)先者不應(yīng)該在面臨競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的削價(jià)、促銷閃電戰(zhàn)、產(chǎn)品改進(jìn)或銷售區(qū)被入侵時(shí)，保持被動(dòng)。它的戰(zhàn)略選擇可以是正面回?fù)暨M(jìn)攻者的矛頭，或者向進(jìn)攻者的側(cè)翼包抄，或者開展一個(gè)鉗形運(yùn)動(dòng)去切斷進(jìn)攻者的隊(duì)伍同其活動(dòng)基地的聯(lián)系。當(dāng)一個(gè)市場(chǎng)領(lǐng)先者的領(lǐng)域受到攻擊時(shí)，一個(gè)有效的反攻是侵入攻擊者的主要地區(qū)，逼使其撤回某些部隊(duì)以保衛(wèi)他的領(lǐng)地。另一個(gè)反擊防御方法是用經(jīng)濟(jì)或政治手段打擊進(jìn)攻者.5、運(yùn)動(dòng)防御運(yùn)動(dòng)防御包含著比領(lǐng)先者積極防御自己的現(xiàn)有領(lǐng)域做更多的工作。運(yùn)動(dòng)防御使領(lǐng)先者把他的范圍擴(kuò)展到新的領(lǐng)域中去，而這些領(lǐng)域在將來可以成為防守和進(jìn)攻的中心。他擴(kuò)展到這些新領(lǐng)域的方法，主要是不過多地依賴正常的品牌擴(kuò)展，而是通過在兩條戰(zhàn)線上的創(chuàng)新活動(dòng)進(jìn)行的，即市場(chǎng)拓寬和市場(chǎng)多樣化。

市場(chǎng)拓寬要求一個(gè)公司將其注意焦點(diǎn)從現(xiàn)行產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到主要的基本需要和對(duì)該需要相關(guān)聯(lián)的整套技術(shù)進(jìn)行研究開發(fā)。這種市場(chǎng)拓寬戰(zhàn)略不應(yīng)該走得太遠(yuǎn)，否則它將犯兩個(gè)基本的軍事原則錯(cuò)誤——目標(biāo)原則（“追求一個(gè)清楚確認(rèn)和可得到的目標(biāo)”）和密集原則（“把你的力量集中在敵人的弱點(diǎn)上”）。另一個(gè)開辟“戰(zhàn)略深度”的方法是市場(chǎng)多樣化，進(jìn)入不相關(guān)行業(yè)。6、收縮防御一些大公司有時(shí)認(rèn)識(shí)到它們已不再能防守所有的領(lǐng)域。它們的力量因分散而薄弱，而競(jìng)爭(zhēng)者正在幾條戰(zhàn)線上一點(diǎn)一點(diǎn)地蠶食它們。于是，最好的行動(dòng)方針將是有計(jì)劃收縮（也稱為戰(zhàn)略撤退）。（三）擴(kuò)大市場(chǎng)份額市場(chǎng)領(lǐng)先者也可以通過進(jìn)一步增加它們的市場(chǎng)份額而提高其利潤率。

在追求提高市場(chǎng)份額之前，應(yīng)該考慮以下3個(gè)因素：第一個(gè)因素是引起反托拉斯行動(dòng)的可能性。第二個(gè)因素是經(jīng)濟(jì)成本。第三個(gè)因素是公司在爭(zhēng)取較高的市場(chǎng)份額時(shí)，可能奉行了錯(cuò)誤的營銷組合戰(zhàn)略，從而未能增加它們的利潤。

拜茲爾和威爾塞默發(fā)現(xiàn)凡是顯出在市場(chǎng)份額方面得益的公司均在3個(gè)領(lǐng)域內(nèi)，即：新產(chǎn)品研發(fā)、相對(duì)的產(chǎn)品質(zhì)量和營銷費(fèi)用上，明顯地勝過它們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。閱讀P285寶潔和卡特彼拉案例二、市場(chǎng)挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略在行業(yè)中占有第二、第三和以后位次的公司可稱為居次者或追隨者公司。它們可以攻擊市場(chǎng)領(lǐng)先者和其他競(jìng)爭(zhēng)者，以奪取更多的市場(chǎng)份額（市場(chǎng)挑戰(zhàn)者）；它們也可以參與競(jìng)爭(zhēng)但不擾亂市場(chǎng)局面（市場(chǎng)追隨者）。（一）確定戰(zhàn)略目標(biāo)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一個(gè)市場(chǎng)挑戰(zhàn)者首先必須確定它的戰(zhàn)略目標(biāo)。大多數(shù)市場(chǎng)挑戰(zhàn)者的戰(zhàn)略目標(biāo)是增加它們的市場(chǎng)份額。這些進(jìn)攻決策必然涉及向誰進(jìn)攻：它可以攻擊市場(chǎng)領(lǐng)先者這是一個(gè)既有高度風(fēng)險(xiǎn)但又具有潛在高報(bào)償?shù)膽?zhàn)略。它可以攻擊目前經(jīng)營該項(xiàng)業(yè)務(wù)不良和財(cái)力據(jù)拮、且與自己規(guī)模相仿的公司這些被攻擊的公司產(chǎn)品過時(shí)，價(jià)格過高，或在某些方面顧客不滿意。它可以攻擊目前經(jīng)營該項(xiàng)業(yè)務(wù)不良和財(cái)力據(jù)拮的本地和外地區(qū)的小公司有幾個(gè)大啤酒公司發(fā)展到目前的規(guī)模，它們并非依靠爭(zhēng)取彼此顧客的方法，而是依靠吞并“小生物”或“小魚”的方法。（二）選擇一個(gè)進(jìn)攻戰(zhàn)略在清楚確定了對(duì)手和目標(biāo)后，應(yīng)怎樣考慮進(jìn)攻敵人時(shí)的主要選擇呢？我們可以分出5種可能的進(jìn)攻戰(zhàn)略并討論如下。1、正正面進(jìn)進(jìn)攻正面進(jìn)進(jìn)攻是是指集集中兵兵力正正面指指向其其對(duì)手手的兵兵力。。它向向?qū)κ质值膶?shí)實(shí)力發(fā)發(fā)起攻攻擊，，而不不是向向它的的弱點(diǎn)點(diǎn)攻擊擊。其其結(jié)果果取決決于誰誰有最最大的的實(shí)力力和持持久力力。在在一個(gè)個(gè)純粹粹的正正面進(jìn)進(jìn)攻中中，攻攻擊者者針對(duì)對(duì)對(duì)手手的產(chǎn)產(chǎn)品、、廣告告、價(jià)價(jià)格等等等發(fā)發(fā)起攻攻擊。。2、側(cè)側(cè)翼進(jìn)進(jìn)攻一個(gè)等等待受受攻擊擊的敵敵軍部部隊(duì)往往往是是最強(qiáng)強(qiáng)大的的，但但是，，在它它的側(cè)側(cè)翼和和后方方也難難免有有不安安全地地帶?！，F(xiàn)代代進(jìn)攻攻戰(zhàn)的的主要要原則則是““集中中優(yōu)勢(shì)勢(shì)兵力力打擊擊對(duì)方方弱點(diǎn)點(diǎn)?！薄币粋€(gè)側(cè)側(cè)翼進(jìn)進(jìn)攻可可以沿沿著兩兩個(gè)戰(zhàn)戰(zhàn)略角角度——地理的的和細(xì)細(xì)分的的——來指向向一個(gè)個(gè)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者。。另一個(gè)個(gè)可能能更為為強(qiáng)有有力的的側(cè)翼翼戰(zhàn)略略是尋尋找未未被市市場(chǎng)領(lǐng)領(lǐng)先者者服務(wù)務(wù)覆蓋蓋的市市場(chǎng)需需要。。側(cè)翼翼戰(zhàn)略略的另另一個(gè)個(gè)名稱稱是辨辨認(rèn)細(xì)細(xì)分市市場(chǎng)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移，，也就就是該該行業(yè)業(yè)尚可可發(fā)現(xiàn)現(xiàn)被忽忽視的的缺口口，沖沖入和和填補(bǔ)補(bǔ)這些些缺口口，把把它們們發(fā)展展成大大細(xì)分分市場(chǎng)場(chǎng)。3、包包圍進(jìn)進(jìn)攻包圍戰(zhàn)戰(zhàn)略試試圖通通過多多方面面的““閃電電”進(jìn)進(jìn)攻，，深入入敵人人的領(lǐng)領(lǐng)域中中去。。4、繞繞道進(jìn)進(jìn)攻繞道是是最間間接的的進(jìn)攻攻戰(zhàn)略略，它它避開開任何何較直直接地地指向向敵方方現(xiàn)行行領(lǐng)域域的交交戰(zhàn)行行動(dòng)。。它意意味著著繞過過敵方方和攻攻擊較較容易易進(jìn)入入的市市場(chǎng)，，以擴(kuò)擴(kuò)大自自己的的資源源基礎(chǔ)礎(chǔ)。有有三種種推行行這種種戰(zhàn)略略的方方法：：多樣樣化地地經(jīng)營營無關(guān)關(guān)聯(lián)產(chǎn)產(chǎn)品；；用現(xiàn)現(xiàn)有產(chǎn)產(chǎn)品進(jìn)進(jìn)入新新的地地區(qū)市市場(chǎng)；；躍入入新技技術(shù)領(lǐng)領(lǐng)域以以取代代現(xiàn)有有產(chǎn)品品。5、游游擊進(jìn)進(jìn)攻游擊戰(zhàn)戰(zhàn)包括括對(duì)對(duì)對(duì)手的的不同同領(lǐng)域域進(jìn)行行小的的、斷斷斷續(xù)續(xù)續(xù)的的攻擊擊，其其目的的是騷騷擾對(duì)對(duì)方和和使它它士氣氣衰落落，并并最終終獲得得永久久的據(jù)據(jù)點(diǎn)。。打游擊擊的進(jìn)進(jìn)攻者者使用用傳統(tǒng)統(tǒng)和非非傳統(tǒng)統(tǒng)的方方法去去騷擾擾對(duì)方方。在在商界界這些些方法法常包包括：：有選選擇的的減價(jià)價(jià)，密密集的的促銷銷爆炸炸和向向?qū)Ψ椒桨l(fā)動(dòng)動(dòng)相應(yīng)應(yīng)的營營銷行行動(dòng)。。游擊戰(zhàn)戰(zhàn)常常常是由由較小小的公公司向向較大大的公公司發(fā)發(fā)起的的。由由于沒沒有能能力發(fā)發(fā)動(dòng)正正面的的、甚甚至有有效的的側(cè)翼翼進(jìn)攻攻，較較小的的公司司便發(fā)發(fā)動(dòng)了了一系系列短短期的的促銷銷和價(jià)價(jià)格進(jìn)進(jìn)攻，，這種種攻擊擊指向向較大大對(duì)手手市場(chǎng)場(chǎng)的隨隨意意選選定的的角落落，其其目的的是逐逐漸削削弱對(duì)對(duì)方的的市場(chǎng)場(chǎng)力量量。軍事教教義認(rèn)認(rèn)為，，一連連串的的小攻攻擊常常比少少數(shù)幾幾次主主要進(jìn)進(jìn)攻制制造更更多積積累的的沖擊擊，瓦瓦解和和騷擾擾敵人人。與此此一致致的是是游擊擊戰(zhàn)的的攻擊擊者將將會(huì)發(fā)發(fā)現(xiàn)進(jìn)進(jìn)攻小小的、、孤立立的、、防守守弱的的市場(chǎng)場(chǎng)比向向主要要的中中心市市場(chǎng)進(jìn)進(jìn)攻要要有效效得多多，因因?yàn)橹T諸如紐紐約、、芝加加哥和和洛杉杉磯等等的中中心據(jù)據(jù)點(diǎn)市市場(chǎng)的的防守守者擁擁有較較強(qiáng)的的深溝溝壁壘壘，而而且能能迅速速作出出決定定性的的報(bào)復(fù)復(fù)。（三））選擇擇特定定的進(jìn)進(jìn)攻戰(zhàn)戰(zhàn)略我們討討論的的上述述5種種進(jìn)攻攻戰(zhàn)略略是非非常概概括性性的。。挑戰(zhàn)戰(zhàn)者必必須把把幾個(gè)個(gè)特定定的戰(zhàn)戰(zhàn)略組組成一一個(gè)總總體戰(zhàn)戰(zhàn)略。。市場(chǎng)場(chǎng)挑戰(zhàn)戰(zhàn)者可可以選選擇下下述幾幾種特特定進(jìn)進(jìn)攻戰(zhàn)戰(zhàn)略：：價(jià)格折折扣戰(zhàn)戰(zhàn)略：：挑戰(zhàn)者者以較較低的的價(jià)格格銷售售競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)產(chǎn)品品。廉價(jià)品品戰(zhàn)略略：挑戰(zhàn)戰(zhàn)者用用低得得多的的價(jià)格格向市市場(chǎng)提提供一一般質(zhì)質(zhì)量或或低質(zhì)質(zhì)量產(chǎn)產(chǎn)品。。聲望商商品戰(zhàn)戰(zhàn)略：一個(gè)個(gè)挑戰(zhàn)戰(zhàn)者可可以推推出較較高質(zhì)質(zhì)量的的產(chǎn)品品和收收取比比領(lǐng)先先者高高的價(jià)價(jià)格。。產(chǎn)品擴(kuò)擴(kuò)散戰(zhàn)戰(zhàn)略：一個(gè)個(gè)挑戰(zhàn)戰(zhàn)者可可以靠靠推出出大量量的產(chǎn)產(chǎn)品品品種給給購買買者更更多的的選擇擇。產(chǎn)品創(chuàng)創(chuàng)新戰(zhàn)戰(zhàn)略：挑戰(zhàn)戰(zhàn)者可可能推推行產(chǎn)產(chǎn)品創(chuàng)創(chuàng)新戰(zhàn)戰(zhàn)略來來攻擊擊領(lǐng)先先者的的地位位。改進(jìn)服服務(wù)戰(zhàn)戰(zhàn)略：：挑戰(zhàn)者者可以以找到到一些些為顧顧客提提供新新的或或更好好服務(wù)務(wù)的方方法。。分銷創(chuàng)創(chuàng)新戰(zhàn)戰(zhàn)略：一個(gè)個(gè)挑戰(zhàn)戰(zhàn)者可可以發(fā)發(fā)現(xiàn)或或發(fā)展展一個(gè)個(gè)新的的分銷銷渠道道。降低制制造成成本戰(zhàn)戰(zhàn)略：挑戰(zhàn)戰(zhàn)者可可以靠靠有效效的材材料采采購，，較低低的人人工成成本和和更現(xiàn)現(xiàn)代化化的生生產(chǎn)設(shè)設(shè)備，，來求求得比比它的的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手手較低低的制制造成本本。密集廣廣告促促銷：有些些挑戰(zhàn)戰(zhàn)者靠靠增加加它們們的廣廣告和和促銷銷費(fèi)用用，向向領(lǐng)先先者發(fā)發(fā)動(dòng)進(jìn)進(jìn)攻。。一個(gè)挑挑戰(zhàn)者者如果果只依依靠一一種戰(zhàn)戰(zhàn)略要要素，，則它它幾乎乎無法法成功功地改改進(jìn)它它的市市場(chǎng)份份額。。它的的成功功取決決于設(shè)設(shè)計(jì)出出一套套能隨隨著時(shí)時(shí)間推推移而而改進(jìn)進(jìn)其地地位的的總體體戰(zhàn)略略。三、市市場(chǎng)追追隨者者戰(zhàn)略略大多數(shù)數(shù)居第第二位位的公公司喜喜歡追追隨而而不是是向市市場(chǎng)領(lǐng)領(lǐng)先者者挑戰(zhàn)戰(zhàn)。市市場(chǎng)領(lǐng)領(lǐng)先者者對(duì)奪奪走其其顧客客的做做法決決不善善罷甘甘休。。領(lǐng)先先者在在一個(gè)個(gè)全面面的戰(zhàn)戰(zhàn)役中中往往往可能能有更更好的的持久久力。。追隨者者戰(zhàn)略略并非非是被被動(dòng)的的，或或是領(lǐng)領(lǐng)先者者的一一個(gè)翻翻版。。追隨隨者必必須確定一一條不不會(huì)引引起競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)性性報(bào)復(fù)復(fù)的成成長(zhǎng)路路線線。追追隨戰(zhàn)戰(zhàn)略可可以分分為4類：：仿制者者：仿制制者復(fù)復(fù)制領(lǐng)領(lǐng)先者者的產(chǎn)產(chǎn)品和和包裝裝，在在黑市市上銷銷售或或賣給給名譽(yù)譽(yù)不好好的經(jīng)經(jīng)銷商商。緊跟者者：緊跟者者模仿仿領(lǐng)先先者的的產(chǎn)品品、分分銷和和廣告告等等等。模仿者者：模仿仿者在在某些些事情情上仿仿效領(lǐng)領(lǐng)先者者，但但在包包裝、、廣告告、價(jià)價(jià)格等等上又又有所所不同同。改變者者：改變變者接接受領(lǐng)領(lǐng)先者者的產(chǎn)產(chǎn)品，，并改改變或或改進(jìn)進(jìn)它們們。四、市市場(chǎng)補(bǔ)補(bǔ)缺者者戰(zhàn)略略小公司司經(jīng)經(jīng)常避避免與與大公公司競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)，，它們們的目目標(biāo)是是小市市場(chǎng)或或大公公司不不感興興趣的的市場(chǎng)場(chǎng)。但但有些些大公公司的的業(yè)務(wù)務(wù)部門門也推推行補(bǔ)補(bǔ)缺戰(zhàn)戰(zhàn)略。。一個(gè)重重要的的觀念念是在在整個(gè)個(gè)市場(chǎng)場(chǎng)上擁擁有低低份額額的公公司能能通過過出色色的補(bǔ)補(bǔ)缺戰(zhàn)戰(zhàn)略來來獲取取高額額利潤潤。在研究究了幾幾百個(gè)個(gè)業(yè)務(wù)務(wù)單位位以后后，美美國戰(zhàn)戰(zhàn)略計(jì)計(jì)劃研研究所所發(fā)現(xiàn)現(xiàn)，小市場(chǎng)場(chǎng)的投投資報(bào)報(bào)酬率率平均均為27％％，而大市市場(chǎng)只只有11％％。為什什么補(bǔ)補(bǔ)缺能能盈利利？其其主要要原因因是營營銷補(bǔ)補(bǔ)缺者者比其其他隨隨便銷銷售該該產(chǎn)品品的公公司更更清楚楚地了了解這這些顧顧客的的需要要。因因些，，補(bǔ)缺缺者因因?yàn)樘硖砑恿肆烁郊蛹又刀蛊淦洚a(chǎn)品品超超過過了實(shí)實(shí)際成成本。。當(dāng)大大眾化化營銷銷者取取得高高銷量量時(shí)，，補(bǔ)缺缺者取取得了了高毛毛利。。市場(chǎng)補(bǔ)補(bǔ)缺者者有3個(gè)任任務(wù)：：創(chuàng)造造補(bǔ)缺缺，擴(kuò)擴(kuò)展補(bǔ)補(bǔ)缺和和保衛(wèi)衛(wèi)補(bǔ)缺缺。補(bǔ)缺專專業(yè)化化在補(bǔ)缺缺中的的關(guān)鍵鍵概念念是專專業(yè)化化。下下面是是市場(chǎng)場(chǎng)補(bǔ)缺缺者所所擔(dān)任任的特特殊角角色：：最終用用戶專專家：：公司專專門為為某一一類型型的最最終使使用顧顧客服服務(wù)。?？v向?qū)＜遥汗舅緦I(yè)業(yè)化于于某種種垂直直水平平的生生產(chǎn)一一分配配系統(tǒng)統(tǒng)。顧客規(guī)規(guī)模專專家：：公司可可集中中力量量，向向小型型、中中型或或大型型的客客戶銷銷售。。特定顧顧客專專家：：公司把把銷售售對(duì)象象限定定在一一個(gè)或或少數(shù)數(shù)幾個(gè)個(gè)主要要的顧顧客。。地理區(qū)區(qū)域?qū)＜遥海汗景寻唁N售售只集集中在在某個(gè)個(gè)地方方、地地區(qū)或或世界界的某某一區(qū)區(qū)域。。產(chǎn)品或或產(chǎn)品品線專專家：：公司只只生產(chǎn)產(chǎn)一種種產(chǎn)品品線或或產(chǎn)品品。產(chǎn)品特特色專專家：：公司專專業(yè)化化于生生產(chǎn)某某一種種產(chǎn)品品或產(chǎn)產(chǎn)品特特色。。定制專專家：公司司按照照每個(gè)個(gè)客戶戶的訂訂單定定制產(chǎn)產(chǎn)品。。質(zhì)量／／價(jià)格格專家家：公司選選擇在在低檔檔或高高檔的的市場(chǎng)場(chǎng)經(jīng)營營。服務(wù)專專家：公司司提供供一種種或幾幾種其其他公公司所所沒有有的服服務(wù)。。渠道專專家：公司司只為為一種種分銷銷渠道道服務(wù)務(wù)。謝謝謝12月-2209:15:1009:1509:1512月-2212月-2209:1509:1509:15:1012月-2212月-2209:15:102022/12/319:15:109、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。09:15:1009:15:1009:1512/31/20229:15:10AM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見見頻。。。12月月-2209:15:1009:15Dec-2231-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。09:15:1009:15:1009:15Saturday,December31,202213、乍見翻疑夢(mèng)夢(mèng)，相悲各問問年。。12月-2212月-2209:15:1009:15:10December31,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。31十十二二月20229:15:10上上午09:15:1012月月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月229:15上午午12月-2209:15December31,202216、行行動(dòng)動(dòng)出出成成果果，，工工作作出出財(cái)財(cái)富富。。。。2022/12/319:15:1009:15:1031December202217、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時(shí)時(shí)，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點(diǎn)的的射線線向前前。。。9:15:10上上午9:15上上午午09:15:1012月月-229、沒有有失敗敗，只只有暫暫時(shí)停停止成成功！！。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。09:15:1009:15:1009:1512/31/20229:15:10AM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積積累。。。12月-2209:15:1009:15Dec-2231-Dec-2212、世間成成事，不不求其絕絕對(duì)圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。09:15:1009:15:1009:15Saturday,December31,202213、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。12月-2212月-2209:15:1009:15:10December31,202214、意意志志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。31十十二二月月20229:15:10上上午午09:15:1012月月-2215、楚塞三湘接接，荊門九派派通。。。十二月229:15上上午12月-2209:15December31,202216、少年年十五五二十十時(shí)，，步行行奪