解釋水平理論與消費者行為

解釋水平理論與消費者行為論文研討報告96353038陳麗文98353038陳映儒報告大綱CLT簡介對於CLT評論的回應(yīng)CLT實證消費者行為心理層面消費者心理層面的核心動機、能力和機會曝光、注意和感受知識與瞭解態(tài)度形成記憶與回想?有影響力的關(guān)鍵因素?CLT理論認為,心理距離是一個重要的影響因素解釋水平理論

(CONSTRUALLEVELOFTHEORY)由來心理學(xué)消費者如何評價客體和事件,是消費者心理學(xué)裡很重要的一環(huán)，所以應(yīng)用到消費者行為的領(lǐng)域。架構(gòu)提出心理距離的概念解釋心理距離如何影響個人的想法和行為定義認為人們會以不同抽象程度的考量來認知客體，這些不同程度的考量就是解釋水平，而解釋水平是取決於人們所認知的客體與心理的距離。心理距離的面向1/2心理距離的面向2/2心理距離的影響高水平解釋低水平解釋細節(jié)、特定、具體、表面、局部、效用、可行性一般、抽象、普遍、本質(zhì)、總體、渴望性近距離遠距離隨著距離的減少，人們會減少渴望性的決定權(quán)重，增加可行性的權(quán)重，甚至使偏好發(fā)生逆轉(zhuǎn)本篇論文作者為NiraLiberman,YaacovTrope,CherylWakslak出處：JOURNALOFCONSUMERPSYCHOLOGY目的：回應(yīng)其他人對“ConstrualLevelsandPsychologicalDistance:

EffectsonRepresentation,Prediction,Evaluation,andBehavior“的評論：關(guān)於理論架構(gòu)的評論CLT和做決定：如何用在消費者選擇上?如何做一個更好的決定，後悔的性質(zhì)及人們?nèi)绾谓?gòu)及處理選擇。對理論架構(gòu)的質(zhì)疑各種距離面向的相似之處及差異所在各種心理距離間的關(guān)係、有沒有其他的心理距離面向各心理面向互相影響的性質(zhì)刺激訊息樣本的建構(gòu)問題一對理論架構(gòu)構(gòu)的質(zhì)疑一一評論者回應(yīng)各種距離面向的相似之處及差異所在承諾加薪後存較多薪水的人比起沒承諾的人存較多薪水／承諾加薪後存薪水，卻發(fā)現(xiàn)加薪可能性?。兄Z存別人的薪水會多於存自己的薪水嗎？對遙遠的未來下賭／未來賭注賭贏機會很小／為他人下的賭注／在線上賭和在賭場賭這些面向是很像,但不一樣各面向控制程度不同時間是無法控制的空間可以藉由移動來控制社會和機率距離有點可控制各面向?qū)墩蛩伎嫉年P(guān)係如社會距離增加,自信會減少,時間距離增加,自信會增

加。作者認為這些面向仍有差異,而且仍值的被探究問題一對理論架構(gòu)構(gòu)的質(zhì)疑二二評論者回應(yīng)如何相互影響這些面向無法輕易地被比較我們不可能說今天到下星期等於多少的空間距離複合距離的問題：時間距離在A的心裡會等同在B的心理嗎?一般心理物理學(xué)的原則當(dāng)與其他面向距離結(jié)合時,單一面向距離之影響會減少。因此，給予他人未來建議，時間距離的影響會變小，但這個預(yù)測仍等待經(jīng)驗的佐證。問題一對理論架構(gòu)構(gòu)的質(zhì)疑三三評論者回應(yīng)有無其他面向的心理距離？當(dāng)然有，但作者傾向?qū)⒏鞣N認知概念化，可以被其他距離含蓋，而不是增加獨特的距離很難分辨距離間的關(guān)係，例如知識數(shù)量，情感強度及牽連都很可能是鄰近的結(jié)果，作者沒有區(qū)分這些為距離範圍，而是將之概念化為一種心理表現(xiàn)作者傾向在有客觀定義的範圍時再用距離名詞，如同時間、空間、機率以及社會。

問題一對理論架構(gòu)構(gòu)的質(zhì)疑四四評論者回應(yīng)認知及資訊的樣本有學(xué)者認為,如果從生態(tài)心理學(xué)的角度看這些距離面向，這些關(guān)於認知的心理距離效果可用樣本大小來解釋。樣本在處理近距離的刺激時會投入比處理遠距離刺激時多的努力。很難用樣本空間來解釋，很多份研究都顯示沒有這樣的影響當(dāng)提供替代距陣時,參與者不論為遠距離或近距離的事件做決定，都有相似數(shù)目的搜尋記錄參與者描述一個在遠地拍攝的影片，會比參與者描述在近地拍攝的影片時，使用較多的抽象詞彙。然而，他們所使用的詞彙數(shù)量並無不同。問題一CLT和做決定決定的品質(zhì)質(zhì)後悔的性質(zhì)質(zhì)建立備選方方案問題二決定的品質(zhì)質(zhì)評論者回應(yīng)以遠距離的觀點做決定較好還是以近距離的觀點做決定較好?看狀況做可行性相關(guān)的決定時,著眼於近的未來,而可取性相關(guān)的決定則著眼於遠的未來,會產(chǎn)生較滿意及較好的決定

為了增加說服力,當(dāng)決定是關(guān)於遙遠客體時，如未來、其他人、其他地方、假設(shè)的情況等，須傳達加強高水平的訊息，減少低水平的訊息問題二後悔的性質(zhì)質(zhì)後悔是與決決定的品質(zhì)質(zhì)相關(guān)的問問題，是一一種關(guān)於決決定者做錯錯決定的感感覺。後悔是動態(tài)態(tài)的，如舉舉辦研討會會、考試。。此情況也也適用在別別人為我們們做的決定定上。後悔會因社社會距離而而有差異問題二建立備選方方案評論都提到到可能重要要的研究-建立備選方方案的距離離效果。作者討論三三個被評論論者提出的的面向：人人們考慮多多少備選方方案？這些些備選方法法彼此間的的關(guān)連性高高低？備選選方案據(jù)以以生出的面面向是什麼麼？問題二建立備選方方案1/3問題二評論者回應(yīng)人們考慮多少備選方案?接近會使重點選項被突顯出來，而減少備選方案的考量。不完全同意同意有時會這樣但作者覺得情況會更複雜，因為「接近」會增加對背景情況的敏感度。因此，如果備選方案是從背景情況所考量出來的，「接近」可能會增加考量備選方案。須視備選方案的性質(zhì)而定：距離會增加考量由高水平的面向所生之備選方案，但是減少由低水平面向所生之備選方法。例如買保險，「接近」會減少購買概念性商品的可能性，像是儲蓄險，但消費者願意考量的保險計畫數(shù)量可能會增加。建立備選方方案2/3評論者回應(yīng)這些備選方法彼此間的關(guān)連性高低？距離會增加備選方案的範圍及數(shù)量一個人被問到備選方案保險計畫的價格範圍時，在一個較遠的觀點下，他會考量較寬的價格範圍，但在一個較近的範圍下，他會考量較小的範圍價格，而如果備選方案彼此關(guān)係很遠，就會有更多的備選方案被考量或被提出來。反之亦然。問題二建立備選方方案3/3評論者回應(yīng)備選方案是從什麼面向產(chǎn)生？學(xué)者認為，由渴望性所產(chǎn)生的選項，會因距離增加而增加，但由可行性所生之選項，卻會因距離增加而減少。在不同心理面向，重點選項是有可能被替代的，端視選項所附屬的層級是高或低。問題二結(jié)論學(xué)者們所提提出的評論論皆十分有有趣且創(chuàng)意意十足。這些評論使使我們更加加確信消費費者行為為為心理學(xué)及及水平層級級理論提供供一個豐富富的領(lǐng)域去去適用。評論缺乏明確的的理論及各各面向的定定義為什麼對心心理距離遙遙遠的事物物進行高水水平解釋而而對心理距距離近的事事物進行低低水平解釋釋？此理論論只給出了了直覺的回回答。情感和動機機經(jīng)常影響響人們的決決策和判斷斷，它們在在認知導(dǎo)向向的解釋水水平理論中中會扮演什什麼角色為為何？參考文獻李雁晨、周周庭銳、周周琇(2009).解釋水平理理論：從時時間距離到到心理距離離.心理科學(xué)進進展,17卷第4期,頁667-677.Trope,Y.,Liberman,N.,&Wakslak,C.(2007).Construallevelsandpsychologicaldistance:Effectsonrepresentation,prediction,evaluation,andbehavior.JournalofConsumerPsychology,17(2),83–95.Trope,Y.,Liberman,N.,&Wakslak,C.(2007).ConstruallevelTheory.JournalofConsumerPsychology,17(2),113–117.林建煌著，，消費者行行為概論，，華泰書局局，民國九九十六年一一月初版吳靜芳、劉劉典嚴、謝謝惠娟譯，，消費者行行為，普林林斯頓國際際有限公司司，民國九九十二年六六月初版SEEINGTHEFORESTORTHETREESRAVIDHARANDEUNICEY.KIM論文研討報報告96353038陳麗文98353038陳映儒INTRODUCTIONDualProcessingTheory(雙重加工理理論)系統(tǒng)1：人類以及及動物－快快速、平行行、自動、、啟發(fā)＝非依賴邏邏輯－非理理性、偏差差系統(tǒng)2：只有人類類具有－慢慢速、序列列、控制、、分析＝高理性水水準－重規(guī)規(guī)則、文化化兩者兼具、、兩者並行行：探討人人如何做決決定CONSTRUALLEVELTHEORY(CLT)CLTandGoalPursuitCLTandEvaluation：ConsiderationsetFormationCLTandEvaluation：ReceptivityCLTandChoiceCLTandPost-choiceCONCLUSIONCLTandGoalPursuit目標的追求求SeeingtheForestortheTreesHigh-level＝Forest內(nèi)涵的、核核心的、去去背景化的的Low-level＝Trees偶然的、週週邊的、背背景化的DoingwellacademicallyStudyinginthelibraryCLTandEvaluation：ConsiderationsetFormation思維的形成成購物之前v.s.質(zhì)量購物當(dāng)下v.s.價格選擇時間夠長v.s.有趣時間很短v.s.簡單遠期計畫：：目標或精精神短期計畫：：手段或方方式CLTandEvaluation：Receptivity接收度與消消費行為考慮時間＝＝時間距離離High-level＝消費目標標、抽象屬屬性、品牌牌Low-level＝廣告、促促銷、消費費情境心理落差＝＝後悔實際選擇與與購買前的的消費目標標考慮不一一致資訊訊越越多多＝＝資資訊訊距距離離越越小小消費費者者意意識識或或下下意意識識接接受受品品牌牌訊訊息息(刺激激性性增增加加)CLTandChoice選擇擇方方式式實驗驗方方式式Ateam：whyonestudies?Bteam：howonestudies?LetAandBteamschoice$50GameorChocolateAandBteams’’answer?CLTandPost-choice選擇擇後後的的發(fā)發(fā)展展HighandLowLevel驗證證時間間滿足足感感人依依賴賴大大眾眾化化或或普普世世價價值值當(dāng)下下的的情情境境不好好的的經(jīng)經(jīng)驗驗研究究限限制制自己己的的心心理理距距離離與與他他人人不不同同激發(fā)發(fā)性性的的偏偏見見會會影影響響結(jié)結(jié)果果與雙雙重重加加工工模模型型中中兩兩系系統(tǒng)統(tǒng)的的聯(lián)聯(lián)繫繫與與區(qū)區(qū)別別心理理距距離離遙遙遠遠v.s.高水水準準解解釋釋距離離近近的的事事物物v.s.低水水準準解解釋釋，，CLT給了了直直覺覺的的答答案案CONCLUSION結(jié)論論高水水準準解解釋釋的的啟啟動動將將導(dǎo)導(dǎo)致致更更強強的的自自我我控控制制CLT探討討人人的的情情緒緒、、事事物物的的觸觸發(fā)發(fā)、、選選擇擇的的不不同同消費費者者選選擇擇的的難難度度可可透透過過巧巧妙妙的的操操縱縱提提升升或或降降低低逐漸漸應(yīng)應(yīng)用用於於選選舉舉、、說說服服、、談?wù)勁信?、、消消費費者者行行為為等等領(lǐng)領(lǐng)域域。。擁有有對對社社會會和和心心理理現(xiàn)現(xiàn)象象的的解解釋釋和和預(yù)預(yù)測測能能力力SeeingtheForestortheTrees.(渴望望與與可可行行)THANKYOUFORLISTENING.9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。14:49:3114:49:3114:4912/31/20222:49:31PM11、以以我我獨獨沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。12月月-2214:49:3114:49Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。14:49:3114:49:3114:49Saturday,December31,202213、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。12月月-2212月月-2214:49:3114:49:31December31,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。31十二二月20222:49:31下下午14:49:3112月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月222:49下下午12月-2214:49December31,202216、行動出成果果，工作出財財富。。2022/12/3114:49:3114:49:3131December202217、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時時，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點點的射線線向前。。。2:49:31下午午2:49下午午14:49:3112月-229、沒有失敗敗，只有暫暫時停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。14:49:3114:49:3114:4912/31/20222:49:31PM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點點小小努努力的積累。。。12月-2214:49:3114:49Dec-2231-Dec-2212、世間間成事事，不不求其其絕對對圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。14:49:3114:49:3114:49Saturday,December31,202213、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2214:49:3114:49:31December31,202214、意志堅堅強的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。31十十二月20222:49:31下午午14:49:3112月-2215、楚塞三湘接接，荊門九派派通。。。十二月222:49下下午12月-2214:49December31,202216、少年十五五二十時，，步行奪得得胡馬騎。。。2022/12/3114:49:3114:49:3131December202217、空空山山新新雨雨后后，，天天氣氣晚晚來來秋秋。。。。2:49:31下下午午2:49下下午午14:49:3112月月-229、楊柳散和風(fēng)風(fēng)，青山澹吾吾慮。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、閱讀一切好好書如同和過過去最杰出的的人談話。14:49:3114:49:3114:4912/31/20222:49:31PM11、越是沒有有本領(lǐng)的就就越加自命命不凡。12月-2214:49:311