營(yíng)銷(xiāo)渠道的開(kāi)發(fā)管理

營(yíng)銷(xiāo)渠道的開(kāi)發(fā)與管理Copyright@Sun&CreditMarketing2005此課程適合地區(qū)銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售代表和渠道開(kāi)發(fā)研究人員等與客戶(hù)的開(kāi)發(fā)、管理密切相關(guān)的人士課程提供了針對(duì)渠道、經(jīng)銷(xiāo)商管理及調(diào)整的基本邏輯框架、操作要點(diǎn)和基礎(chǔ)技巧，以幫助有關(guān)人員較系統(tǒng)地管理所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場(chǎng)，以達(dá)成企業(yè)在當(dāng)?shù)氐慕?jīng)營(yíng)目標(biāo)課程簡(jiǎn)介：2成功者的習(xí)慣做重要，但不緊急的事情換一種方式思考問(wèn)題美國(guó)人在戰(zhàn)爭(zhēng)中創(chuàng)造了“沙漠風(fēng)暴”模式，中國(guó)沒(méi)法學(xué)，學(xué)也沒(méi)有用，因?yàn)槲覀儧](méi)有美國(guó)那些先進(jìn)武器，沒(méi)有美國(guó)人那么有錢(qián)。如果我們一定要扛著步槍去演練一場(chǎng)“沙漠風(fēng)暴”，效果一定不好認(rèn)識(shí)自己、認(rèn)識(shí)市場(chǎng)、認(rèn)識(shí)客戶(hù)，必須客觀你追求的結(jié)果是什么？從結(jié)果倒推回來(lái)，思考你要做什么工作3目錄營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)基本概念與模式分析吸引與激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)員職責(zé)與管理市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與拓展4目錄營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)基本概念與模式分析營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)基本概念國(guó)外營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展分析營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)模式優(yōu)缺點(diǎn)分析案例分析吸引與激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)員職責(zé)與管理市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與拓展5向經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售的策略模式一個(gè)中心：銷(xiāo)售活動(dòng)要以管理為中心兩個(gè)基本點(diǎn)：企業(yè)要抓好兩只隊(duì)伍即業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍的建設(shè)三項(xiàng)原則：1．做市場(chǎng)就是建立銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)2．幫助經(jīng)銷(xiāo)商賺錢(qián)3．做好終端市場(chǎng)建設(shè)四個(gè)目標(biāo)：銷(xiāo)售量最大費(fèi)用最低控制最強(qiáng)消費(fèi)者最多6營(yíng)銷(xiāo)渠道的地位與作用廠商營(yíng)銷(xiāo)渠道用戶(hù)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷(xiāo)售擴(kuò)大市場(chǎng)份額提升品牌形象降低營(yíng)銷(xiāo)成本滿足消費(fèi)者需求滿意度品牌忠誠(chéng)7穩(wěn)定的社會(huì)庫(kù)存相對(duì)平穩(wěn)的回款我們無(wú)法完全由自己覆蓋的區(qū)域我們甚至還不知道的銷(xiāo)售點(diǎn)和銷(xiāo)售機(jī)會(huì)送貨支持較多的市場(chǎng)信息和競(jìng)爭(zhēng)信息可能的展示機(jī)會(huì)······經(jīng)銷(xiāo)商為我們提供了：8營(yíng)銷(xiāo)渠道是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)成敗的決定性因素之一通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)渠道爭(zhēng)取建立別具一格的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是企業(yè)必須考慮的問(wèn)題國(guó)內(nèi)企業(yè)在產(chǎn)品、技術(shù)、質(zhì)量和成本等方面日趨同質(zhì)化目前，營(yíng)銷(xiāo)渠道是能夠產(chǎn)生別具一格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的為數(shù)不多的營(yíng)銷(xiāo)要素之一成本領(lǐng)先別具一格在創(chuàng)造價(jià)值的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中的成本費(fèi)用低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而獲得的優(yōu)勢(shì)在用戶(hù)廣泛重視的某些方面力求在本產(chǎn)業(yè)中獨(dú)樹(shù)一幟通過(guò)具有特色的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，別出心裁的滿足用戶(hù)的需求9營(yíng)銷(xiāo)渠道對(duì)用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為有重要影響產(chǎn)品的功能性利益不是獲得消費(fèi)者信賴(lài)和忠誠(chéng)的唯一手段，良好的營(yíng)銷(xiāo)渠道對(duì)提高用戶(hù)滿意度有重要影響56％49％36％產(chǎn)品和渠道對(duì)用戶(hù)滿意度的影響好的產(chǎn)品差的產(chǎn)品好的營(yíng)銷(xiāo)渠道差的營(yíng)銷(xiāo)渠道數(shù)據(jù)來(lái)源：國(guó)外研究資料，陽(yáng)光凱迪分析10營(yíng)銷(xiāo)渠道道是提升升品牌和和建立良良好客戶(hù)戶(hù)關(guān)系的的重要手手段與工工具品牌是這這個(gè)信息息發(fā)達(dá)時(shí)時(shí)代用戶(hù)戶(hù)不可或或缺的服服務(wù)工具具，對(duì)提提升一個(gè)個(gè)企業(yè)的的競(jìng)爭(zhēng)力力是非常常重要的的良好的客客戶(hù)關(guān)系系可以提提高老用用戶(hù)的重重復(fù)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)率，并并使用戶(hù)戶(hù)之間的的口碑傳傳播效應(yīng)應(yīng)成為十十分有利利的市場(chǎng)場(chǎng)影響因因素好的營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)渠道能夠體現(xiàn)現(xiàn)品牌內(nèi)內(nèi)涵的統(tǒng)統(tǒng)一的形形象建設(shè)設(shè)統(tǒng)一、標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)規(guī)范的客客戶(hù)關(guān)系系管理體體系有針對(duì)性性的服務(wù)務(wù)積極的雙雙向溝通通11品牌營(yíng)銷(xiāo)對(duì)汽車(chē)生產(chǎn)廠家來(lái)講越來(lái)越重要品牌推廣的重要性提高是因?yàn)椤?除技術(shù)特性外需要附加特性途徑?為消費(fèi)者提供附加價(jià)值?提高與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手差異化的的機(jī)會(huì)?更加個(gè)性化要求?技術(shù)、產(chǎn)品和質(zhì)量日趨同質(zhì)化?消費(fèi)體差差異化更加明明顯?品牌忠誠(chéng)度不斷下降，品牌轉(zhuǎn)移速度快?消費(fèi)者個(gè)性特征對(duì)購(gòu)車(chē)決策的影響明顯上升?汽車(chē)生產(chǎn)產(chǎn)廠家不斷提提出變化產(chǎn)品品組合應(yīng)對(duì)不不斷變化的市市場(chǎng)環(huán)境?努力提升品牌價(jià)值以進(jìn)入高價(jià)格層次?新的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不斷進(jìn)入主流市場(chǎng)消費(fèi)者市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)12目錄營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)基本本概念與模式式分析營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)基本本概念國(guó)外營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)發(fā)展分析營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)模模式優(yōu)缺點(diǎn)點(diǎn)分析案例分析吸引與激勵(lì)勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)員職責(zé)責(zé)與管理市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與與拓展13目前，國(guó)外外汽車(chē)生產(chǎn)產(chǎn)廠家的渠渠道模式主主要分成三三種類(lèi)型以汽車(chē)生產(chǎn)廠家為主導(dǎo)的專(zhuān)營(yíng)代理銷(xiāo)售流通模式，如美國(guó)由汽車(chē)生產(chǎn)廠家直接銷(xiāo)售的流通模式，如韓國(guó)介于上述兩種流通模式之間，既有通過(guò)獨(dú)立經(jīng)銷(xiāo)商也有通過(guò)廠家出資由經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行銷(xiāo)售的流通模式，如日本12314美國(guó)形成了了以汽車(chē)生生產(chǎn)廠家為為主導(dǎo)的專(zhuān)專(zhuān)營(yíng)代理銷(xiāo)銷(xiāo)售流通模模式在生產(chǎn)廠和和零售商之之間沒(méi)有批批發(fā)這一層層次規(guī)模較大的的零售商可可以擁有若若干個(gè)自己己的零售店店或?qū)Ｙu(mài)店店生產(chǎn)廠和零零售商之間間建立比較較穩(wěn)定的合合作關(guān)系生產(chǎn)廠不直直接參與零零售汽車(chē)生產(chǎn)廠廠地區(qū)銷(xiāo)售分公司地區(qū)銷(xiāo)售分公司地區(qū)銷(xiāo)售分公司……零售商零售商零售商零售商零售商零售商美國(guó)汽車(chē)銷(xiāo)銷(xiāo)售渠道模模式特點(diǎn)描述15英國(guó)與美國(guó)國(guó)渠道模式式的主要區(qū)區(qū)別是在生生產(chǎn)廠和零零售商之間間選擇區(qū)域域獨(dú)家分銷(xiāo)銷(xiāo)商作為廠廠家在當(dāng)?shù)氐氐睦娲砝貌痪邆鋫淞闶酃δ苣艿膮^(qū)域獨(dú)獨(dú)家分銷(xiāo)商商代表廠家家在當(dāng)?shù)亟M組織銷(xiāo)售，，將汽車(chē)批批發(fā)給零售售商分銷(xiāo)商主要要功能是管管理車(chē)輛從從生產(chǎn)廠家家到銷(xiāo)售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)和運(yùn)輸輸過(guò)程，管管理負(fù)責(zé)銷(xiāo)銷(xiāo)售的零售售商網(wǎng)絡(luò)，，為零售商商和消費(fèi)者者提供售后后支援工作作零售商以合合同形式作作為分銷(xiāo)商商在特定地地區(qū)的銷(xiāo)售售網(wǎng)絡(luò)汽車(chē)生產(chǎn)廠廠區(qū)域分銷(xiāo)商區(qū)域分銷(xiāo)商區(qū)域分銷(xiāo)商零售商零售商零售商零售商零售商零售商消費(fèi)者英國(guó)汽車(chē)銷(xiāo)銷(xiāo)售渠道模模式特點(diǎn)描述16韓國(guó)汽車(chē)生生產(chǎn)廠家采采取了典型型的廠家直直接銷(xiāo)售模模式70年代主要采采取零售商商銷(xiāo)售渠道道，但進(jìn)入入80年代后，由由于廠家產(chǎn)產(chǎn)量及規(guī)模模不斷擴(kuò)大大，開(kāi)始改改為由廠家家全部出資資的直銷(xiāo)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者以為為廠家的直直銷(xiāo)方式?jīng)]沒(méi)有回扣，，價(jià)格便宜宜，所以在在韓國(guó)取得得了成功汽車(chē)生產(chǎn)廠廠廠家直銷(xiāo)網(wǎng)廠家直銷(xiāo)網(wǎng)廠家直銷(xiāo)網(wǎng)廠家直銷(xiāo)網(wǎng)消費(fèi)者韓國(guó)汽車(chē)銷(xiāo)銷(xiāo)售渠道模模式特點(diǎn)描述17與歐美相比比，日本汽汽車(chē)生產(chǎn)廠廠家在銷(xiāo)售售體制中占占有支配地地位據(jù)日本汽車(chē)車(chē)零售商聯(lián)聯(lián)合會(huì)分析析，由廠家家出資的零零售商約占占41.4%廠家出資的的零售商分分為兩種類(lèi)類(lèi)型，一是是以東京、、大阪為代代表的重要要戰(zhàn)略市場(chǎng)場(chǎng)，由于地地價(jià)昂貴，，投資龐大大，零售店店經(jīng)營(yíng)成本本高，一般般由廠家出出資成立零零售商；二二是有些零零售商面臨臨經(jīng)營(yíng)困難難，廠家不不愿丟掉該該市場(chǎng)，所所以出資幫幫其度過(guò)難難關(guān)，最終終使其成為為廠家出資資零售商渠道覆蓋范范圍廣，經(jīng)經(jīng)營(yíng)規(guī)模大大，網(wǎng)點(diǎn)多多汽車(chē)生產(chǎn)廠廠獨(dú)立經(jīng)銷(xiāo)商廠家出資的直銷(xiāo)商零售商零售商零售商零售商消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)者日本汽車(chē)銷(xiāo)銷(xiāo)售渠道模模式特點(diǎn)描述18IIIIII只有交易中中擁有領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)地位或份份額很小的的生產(chǎn)制造造商才會(huì)在在直銷(xiāo)中面面臨較小的的渠道沖突突風(fēng)險(xiǎn)自銷(xiāo)交易中中銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)取決于市市場(chǎng)地位高低自銷(xiāo)交易中中

銷(xiāo)售虧虧損的風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)低中高IIIIII品牌形象差差市場(chǎng)進(jìn)入激烈的市場(chǎng)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)自銷(xiāo)作為一一種進(jìn)入市市場(chǎng)的機(jī)會(huì)會(huì)貨架攤位的的激烈競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)眾多的替代代品選擇交易中風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)很大市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者者，最高的的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)地位“知知名品牌””交易中風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)小，有自自銷(xiāo)可能性性類(lèi)型特征交易/競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)中的市場(chǎng)場(chǎng)地位19總體上，國(guó)國(guó)外汽車(chē)流流通體系可可以歸納成成六個(gè)比較較明顯的特特點(diǎn)以生產(chǎn)廠家家為中心銷(xiāo)銷(xiāo)售渠道體體系，強(qiáng)調(diào)調(diào)對(duì)渠道的的控制在大多數(shù)情情況下實(shí)行行市場(chǎng)責(zé)任任區(qū)域分工工制，保護(hù)護(hù)分銷(xiāo)商和和零售商的的利益零售商的銷(xiāo)銷(xiāo)售和服務(wù)務(wù)功能一體體化開(kāi)始出現(xiàn)直直銷(xiāo)店和兼兼銷(xiāo)店并存存的趨勢(shì)分銷(xiāo)商和零零售商職能能界定嚴(yán)格格，分銷(xiāo)商商負(fù)責(zé)批發(fā)發(fā)業(yè)務(wù)，零零售商負(fù)責(zé)責(zé)終端銷(xiāo)售售渠道較短，，一般由兩兩個(gè)環(huán)節(jié)（（一級(jí)網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)、二級(jí)網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)）組成成14263520目錄營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)基基本概念與與模式分析析營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)基基本概念國(guó)外營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展分分析營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)模模式優(yōu)缺點(diǎn)點(diǎn)分析案例分析吸引與激勵(lì)勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)員職責(zé)責(zé)與管理市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與與拓展21企業(yè)自籌自自建銷(xiāo)售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)體系優(yōu)勢(shì)1、有利于樹(shù)樹(shù)立品牌形形象2、便于市場(chǎng)場(chǎng)管理和價(jià)價(jià)格控制弊端1、運(yùn)作成成本高2、市場(chǎng)拓拓展慢廠商批發(fā)商經(jīng)銷(xiāo)商消費(fèi)者下屬銷(xiāo)售公司22企業(yè)自籌自自建銷(xiāo)售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)體系的的銷(xiāo)售利潤(rùn)潤(rùn)的分配模模式從核心層向向外層發(fā)散散的多層次次銷(xiāo)售形成成的多層次次利潤(rùn)率過(guò)過(guò)去企業(yè)在在各省或地地區(qū)設(shè)立一一級(jí)地區(qū)總總代理，再再在各市縣縣級(jí)城市設(shè)設(shè)立二級(jí)代代理機(jī)構(gòu)，，其余經(jīng)營(yíng)營(yíng)該公司產(chǎn)產(chǎn)品的企業(yè)業(yè)就是一般般經(jīng)營(yíng)單位位三個(gè)層次的的銷(xiāo)售商享享受不同的的經(jīng)營(yíng)利率率，在這三三級(jí)分銷(xiāo)的的體系下上上一級(jí)的經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商往往往批發(fā)就能能賺取和下下一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商同樣的的利潤(rùn)率，，通過(guò)批量量可以很快快完成銷(xiāo)售售任務(wù)許多一級(jí)經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商為減減少銷(xiāo)售費(fèi)費(fèi)用就將物物資甚至是是合同就地地倒賣(mài)。最最終只有與與企業(yè)關(guān)系系最疏遠(yuǎn)的的一般經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商在從事事對(duì)直接用用戶(hù)的銷(xiāo)售售。這樣的的銷(xiāo)售體系系，企業(yè)對(duì)對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)認(rèn)識(shí)和反應(yīng)應(yīng)是最遲鈍鈍的23委托托代代理理銷(xiāo)銷(xiāo)售售制制（（經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)制制））的的利利弊弊分分析析優(yōu)勢(shì)勢(shì)1、網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)布布建建和和產(chǎn)產(chǎn)品品導(dǎo)導(dǎo)入入市市場(chǎng)場(chǎng)迅迅速速2、投資資成成本本低低弊端端1、品品牌牌塑塑造造功功能能差差2、不不易易建建立立統(tǒng)統(tǒng)一一的的商商務(wù)務(wù)政政策策和和價(jià)價(jià)格格政政策策，，不不利利于于市市場(chǎng)場(chǎng)管管控控3、售售后后服服務(wù)務(wù)與與維維修修難難以以保保障障汽車(chē)車(chē)廠廠商商商務(wù)務(wù)代代表表（代代銷(xiāo)銷(xiāo)中中心心））一級(jí)級(jí)經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商商二級(jí)級(jí)經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商商三級(jí)級(jí)經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商商消費(fèi)費(fèi)者者24區(qū)域域代代理理制制（（特特許許代代理理制制））優(yōu)勢(shì)勢(shì)1、價(jià)價(jià)格格穩(wěn)穩(wěn)定定2、代代理理商商注注重重售售后后服服務(wù)務(wù)3、允允許許代代理理商商階階梯梯狀狀向向下下發(fā)發(fā)展展二二級(jí)級(jí)供供銷(xiāo)銷(xiāo)商商，，這這樣樣就就賦賦予予了了它它管管理理市市場(chǎng)場(chǎng)的的能能力力弊端端1、一一旦旦代代理理商商出出現(xiàn)現(xiàn)問(wèn)問(wèn)題題，，會(huì)會(huì)影影響響整整個(gè)個(gè)區(qū)區(qū)域域的的業(yè)業(yè)績(jī)績(jī)汽車(chē)車(chē)廠廠商商二級(jí)級(jí)經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商商二級(jí)級(jí)經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商商二級(jí)級(jí)經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商商消費(fèi)費(fèi)者者區(qū)域域代代理理區(qū)域域代代理理二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商25區(qū)域代理理制（經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)制））的銷(xiāo)售售利潤(rùn)的的分配模模式以銷(xiāo)售數(shù)數(shù)量決定定利潤(rùn)分分配形式式從90年代中期期開(kāi)始，，各汽車(chē)車(chē)生產(chǎn)企企業(yè)為了了減少中中間層批批發(fā)的環(huán)環(huán)節(jié)，不不少企業(yè)業(yè)開(kāi)始建建筑一種種統(tǒng)一銷(xiāo)銷(xiāo)售經(jīng)營(yíng)營(yíng)費(fèi)率的的銷(xiāo)售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)，但但為了保保護(hù)和獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)真正正有實(shí)力力的經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商同時(shí)時(shí)，還以以銷(xiāo)售公公司的業(yè)業(yè)績(jī)(數(shù)量)制定一個(gè)個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)或或稱(chēng)返利利方案表面上這這樣所有有的經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商都失失去了批批發(fā)的資資本，大大家可以以在一條條起跑線線上公平平競(jìng)爭(zhēng)。。但運(yùn)行行一段時(shí)時(shí)間后，，發(fā)現(xiàn)一一些對(duì)企企業(yè)政策策意圖比比較了解解的經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商開(kāi)始始在獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)方案上上做文章章。以低低于或近近似于企企業(yè)的批批發(fā)價(jià)進(jìn)進(jìn)行批發(fā)發(fā)或低價(jià)價(jià)拋售，，目的是是從返利利中撈回回更大的的利潤(rùn)。。這樣產(chǎn)產(chǎn)品的市市場(chǎng)價(jià)格格不斷下下滑，最最終破壞壞的是企企業(yè)的價(jià)價(jià)格政策策26單層品品牌專(zhuān)專(zhuān)營(yíng)制制特點(diǎn)1、特許許經(jīng)營(yíng)營(yíng)店從從外觀觀設(shè)計(jì)計(jì)到內(nèi)內(nèi)部布布局，，從硬硬件投投入到到軟件件管理理以及及售前前、售售中、、售后后一系系列服服務(wù)程程序，，都有有統(tǒng)一一的規(guī)規(guī)范、、統(tǒng)一一的標(biāo)標(biāo)識(shí)2、專(zhuān)營(yíng)營(yíng)店是是特許許經(jīng)營(yíng)營(yíng)，不不再經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)其其他廠廠商的的品牌牌3、劃定定市場(chǎng)場(chǎng)范圍圍，實(shí)實(shí)行區(qū)區(qū)域性性銷(xiāo)售售，統(tǒng)統(tǒng)一銷(xiāo)銷(xiāo)售政政策優(yōu)勢(shì)1、“整整車(chē)銷(xiāo)銷(xiāo)售、、零配配件銷(xiāo)銷(xiāo)售、、售后后服務(wù)務(wù)和（（信息息反饋饋）””四位位于一一體2、品牌牌塑造造功能能強(qiáng)3、便于于建立立統(tǒng)一一的商商務(wù)政政策和和價(jià)格格政策策。弊端1、高價(jià)價(jià)轉(zhuǎn)手手倒賣(mài)賣(mài)汽車(chē)廠廠商特許經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商商消費(fèi)者者27品牌專(zhuān)專(zhuān)營(yíng)制制的銷(xiāo)銷(xiāo)售利利潤(rùn)的的分配配模式式以投入入大小小和銷(xiāo)銷(xiāo)售業(yè)業(yè)績(jī)決決定利利潤(rùn)分分配：：一些些汽車(chē)車(chē)生產(chǎn)產(chǎn)企業(yè)業(yè)參照照國(guó)外外模式式推出出了為為品牌牌專(zhuān)營(yíng)營(yíng)設(shè)計(jì)計(jì)的分分配方方案，，為了了保護(hù)護(hù)建立立品牌牌專(zhuān)營(yíng)營(yíng)所需需的投投資，，參照照國(guó)外外的經(jīng)經(jīng)驗(yàn)加加入了了投資資回報(bào)報(bào)投資利利潤(rùn)是是對(duì)投投資的的補(bǔ)償償，問(wèn)問(wèn)題是是品牌牌經(jīng)營(yíng)營(yíng)的投投資規(guī)規(guī)模如如何測(cè)測(cè)算，，不同同地區(qū)區(qū)投資資金額額不同同，不不同地地區(qū)投投資效效應(yīng)也也不同同，專(zhuān)專(zhuān)營(yíng)場(chǎng)場(chǎng)地有有租借借的、、有新新建的的、也也有翻翻新的的，專(zhuān)專(zhuān)營(yíng)店店完全全可能能是包包裝出出來(lái)的的臨時(shí)時(shí)經(jīng)營(yíng)營(yíng)方式式和場(chǎng)場(chǎng)所。。對(duì)于于專(zhuān)營(yíng)營(yíng)店是是否只只是專(zhuān)專(zhuān)營(yíng)、、是否否只是是直銷(xiāo)銷(xiāo)還得得取決決于企企業(yè)監(jiān)監(jiān)管的的力度度在專(zhuān)營(yíng)營(yíng)店與與一般般經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商共共存的的環(huán)境境下當(dāng)當(dāng)企業(yè)業(yè)制定定的最最低限限價(jià)缺缺乏競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力力時(shí)，，專(zhuān)營(yíng)營(yíng)店同同樣會(huì)會(huì)加入入低價(jià)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)的行行列而而放棄棄以服服務(wù)來(lái)來(lái)保證證銷(xiāo)售售利潤(rùn)潤(rùn)的初初衷，，這樣樣很難難說(shuō)就就不會(huì)會(huì)回到到和第第二種種模式式同樣樣的情情景。。由由于專(zhuān)專(zhuān)營(yíng)店店的建建設(shè)還還剛剛剛起步步，區(qū)區(qū)域經(jīng)經(jīng)營(yíng)還還無(wú)法法真正正實(shí)現(xiàn)現(xiàn)，眾眾多經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商商之間間的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)仍仍是無(wú)無(wú)序的的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)，經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商商還是是習(xí)慣慣于研研究、、迎合合企業(yè)業(yè)制定定的分分配政政策，，以最最少的的投入入和風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)獲獲取最最大的的利潤(rùn)潤(rùn)28品牌專(zhuān)專(zhuān)營(yíng)制制存在在的問(wèn)問(wèn)題如何保保護(hù)專(zhuān)專(zhuān)營(yíng)店店的投投資利利益。。在目目前激激烈的的市場(chǎng)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)中，，建設(shè)設(shè)一個(gè)個(gè)品牌牌專(zhuān)賣(mài)賣(mài)店要要求越越來(lái)越越高、、投資資越來(lái)來(lái)越大大，具具有一一定的的投資資風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)。企企業(yè)如如何合合理劃劃分代代理區(qū)區(qū)域、、制定定銷(xiāo)售售利潤(rùn)潤(rùn)率、、加強(qiáng)強(qiáng)品牌牌支持持、加加大投投資回回報(bào)，，是一一個(gè)企企業(yè)的的品牌牌專(zhuān)營(yíng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)是否否能成成功的的關(guān)鍵鍵就品牌牌專(zhuān)營(yíng)營(yíng)的硬硬件建建設(shè)而而言只只要有有錢(qián)就就能解解決。。但做做慣了了短線線操作作的經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商商們?cè)谠谟^念念上如如何樹(shù)樹(shù)立起起品牌牌服務(wù)務(wù)的理理念是是一個(gè)個(gè)關(guān)鍵鍵，尤尤其目目前大大多數(shù)數(shù)專(zhuān)營(yíng)營(yíng)店都都不是是四位位一體體的銷(xiāo)銷(xiāo)售服服務(wù)中中心，，售后后服務(wù)務(wù)與銷(xiāo)銷(xiāo)售嚴(yán)嚴(yán)重脫脫節(jié)，，這是是現(xiàn)在在這些些專(zhuān)營(yíng)營(yíng)店的的先天天不足足。企企業(yè)的的品牌牌形象象都是是通過(guò)過(guò)專(zhuān)賣(mài)賣(mài)店來(lái)來(lái)傳播播的，，如果果專(zhuān)賣(mài)賣(mài)店只只是徒徒有其其表，，管理理不佳佳、服服務(wù)不不兌現(xiàn)現(xiàn)，將將直接接影響響企業(yè)業(yè)聲譽(yù)譽(yù)多數(shù)企企業(yè)推推行品品牌專(zhuān)專(zhuān)營(yíng)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)采采取專(zhuān)專(zhuān)營(yíng)店店和一一般經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商商共存存，然然后逐逐步蠶蠶食的的方法法。那那么如如何平平衡對(duì)對(duì)專(zhuān)營(yíng)營(yíng)點(diǎn)的的政策策傾斜斜和保保護(hù)其其它經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商商的積積極性性便是是一個(gè)個(gè)政策策難點(diǎn)點(diǎn)29品牌專(zhuān)專(zhuān)營(yíng)模模式目前，，國(guó)內(nèi)內(nèi)主要要汽車(chē)車(chē)廠商商都已已經(jīng)和和正在在構(gòu)建建的品品牌營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)模模式，，在理理念上上基本本一致致,但在功功能組組合與與稱(chēng)謂謂上仍仍存在在差別別有的是是集售售車(chē)．．零配配件供供應(yīng)及及維修修服務(wù)務(wù)功能能于一一體的的“三三位一一體””(3S)制式有的是是在前前者基基礎(chǔ)上上再加加上信信息反反饋與與處理理功能能的““四位位一體體”(4S)制式有的則則是售售車(chē)功功能與與服務(wù)務(wù)功能能兩足足分離離制式式在稱(chēng)謂謂上，，有的的稱(chēng)““特許許(授權(quán))銷(xiāo)售服服務(wù)中中心””有有的稱(chēng)稱(chēng)“特特許代代理””，有有的則則稱(chēng)““特許許專(zhuān)賣(mài)賣(mài)店””30目錄營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)基基本概念與與模式分析析營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)基基本概念國(guó)外營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展分分析營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)模模式優(yōu)缺點(diǎn)點(diǎn)分析案例分析吸引與激勵(lì)勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)員職責(zé)責(zé)與管理市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與與拓展31上海通用汽汽車(chē)有限公公司上海通用汽汽車(chē)有限公公司是較早早實(shí)行品牌牌專(zhuān)營(yíng)制、、構(gòu)建扁平平式銷(xiāo)售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)的國(guó)內(nèi)內(nèi)轎車(chē)制造造商“上海通用用汽車(chē)銷(xiāo)售售服務(wù)中心心”是其營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)功能之之統(tǒng)管機(jī)構(gòu)構(gòu)，直接面面對(duì)各地經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商-“授權(quán)銷(xiāo)售服服務(wù)中心””在選擇專(zhuān)營(yíng)營(yíng)商的過(guò)程程中，他們們選擇當(dāng)?shù)氐刈罹呓?jīng)濟(jì)濟(jì)實(shí)力、有有豐富汽車(chē)車(chē)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)的經(jīng)銷(xiāo)商商作為合作作伙伴。合合作形式為為特許授權(quán)權(quán)品牌專(zhuān)賣(mài)賣(mài)制，屬““三位一體體”式建構(gòu)構(gòu)模式由于是直接接面向客戶(hù)戶(hù)的扁平式式營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)，避免了了價(jià)格混亂亂和經(jīng)銷(xiāo)商商相互“打打架”的現(xiàn)現(xiàn)象；又因因?yàn)槭瞧放婆茖?zhuān)賣(mài)，使使經(jīng)銷(xiāo)商與與品牌及經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商成為為不可分割割之命運(yùn)共共同體，使使之更注重重市場(chǎng)形象象，從而自自覺(jué)地規(guī)范范自身的經(jīng)經(jīng)營(yíng)行為，，樹(shù)立商業(yè)業(yè)信譽(yù)。同同時(shí)專(zhuān)營(yíng)店店為了追求求自身經(jīng)濟(jì)濟(jì)效益的最最大化，主主動(dòng)配合制制造商進(jìn)行行品牌宣傳傳和廣告投投放32經(jīng)銷(xiāo)商和品品牌管理--專(zhuān)業(yè)分工和和精耕細(xì)作作的杰作營(yíng)銷(xiāo)體系單層次的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，特許經(jīng)營(yíng)循序漸進(jìn)的四位一體特約授權(quán)專(zhuān)賣(mài)店，以減輕經(jīng)銷(xiāo)商投資壓力專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)研究.服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、市場(chǎng)潛力、競(jìng)爭(zhēng)車(chē)型、展覽效果、經(jīng)銷(xiāo)商評(píng)估、車(chē)主研究等公關(guān)活動(dòng)大量公關(guān)咨詢(xún)費(fèi)用投入--全國(guó)巡游、全國(guó)媒體報(bào)道等品牌建設(shè)和呵護(hù)店面布置，知名度和美譽(yù)度，廣告效果研究、媒體監(jiān)測(cè)和輿論疏導(dǎo)，危機(jī)公關(guān)經(jīng)銷(xiāo)商管理程序規(guī)范、培訓(xùn)、銷(xiāo)售顧問(wèn)、明察暗訪（神秘顧客）、考評(píng)激勵(lì)33上海通用特特許品牌經(jīng)經(jīng)營(yíng)模式的的特點(diǎn)廠家與經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商關(guān)系穩(wěn)穩(wěn)定，特許許專(zhuān)營(yíng)，不不再經(jīng)銷(xiāo)其其他品牌劃定市場(chǎng)范范圍，實(shí)行行區(qū)域性銷(xiāo)銷(xiāo)售，便于于統(tǒng)一銷(xiāo)售售政策開(kāi)展直銷(xiāo)為為主的終級(jí)級(jí)用戶(hù)銷(xiāo)售售轉(zhuǎn)入“團(tuán)隊(duì)隊(duì)式”精益益型程序化化經(jīng)營(yíng)管理理，提高了了經(jīng)銷(xiāo)商的的服務(wù)功能能銀行介入汽汽車(chē)個(gè)人消消費(fèi)信貸現(xiàn)款開(kāi)票，，較大地規(guī)規(guī)避了資金金風(fēng)險(xiǎn)汽車(chē)維修、、配件供應(yīng)應(yīng)、汽車(chē)置置換、車(chē)輛輛租賃作為為汽車(chē)貿(mào)易易的補(bǔ)充，，汽車(chē)銷(xiāo)售售方式呈現(xiàn)現(xiàn)多元化，，增加經(jīng)建立完備的信息反饋系統(tǒng)和客戶(hù)管理系統(tǒng)，利于跟蹤用戶(hù)使用情況，并利于改進(jìn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)34統(tǒng)一一的的品品牌牌識(shí)識(shí)別別系系統(tǒng)統(tǒng)品牌牌識(shí)識(shí)別別系系統(tǒng)統(tǒng)的的內(nèi)內(nèi)容容：：建筑筑設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)室內(nèi)內(nèi)外外裝裝飾飾設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)各級(jí)級(jí)標(biāo)標(biāo)示示公務(wù)務(wù)用用品品著裝裝印刷品及宣傳資料互聯(lián)網(wǎng)主頁(yè)識(shí)別別系系統(tǒng)統(tǒng)的的設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)體體現(xiàn)現(xiàn)了了公公司司的的實(shí)實(shí)力力。。它它的的統(tǒng)統(tǒng)一一性性易易于于汽汽車(chē)車(chē)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)活活動(dòng)動(dòng)中中的的各各種種溝溝通通，，借借以以傳傳達(dá)達(dá)品品牌牌形形象象和和定定位位。。優(yōu)優(yōu)秀秀的的識(shí)識(shí)別別系系統(tǒng)統(tǒng)強(qiáng)強(qiáng)調(diào)調(diào)高高質(zhì)質(zhì)量量，，不不論論對(duì)對(duì)于于品品牌牌還還是是服服務(wù)務(wù)。。技技術(shù)術(shù)與與情情感感的的結(jié)結(jié)合合是是品品牌牌識(shí)識(shí)別別系系統(tǒng)統(tǒng)個(gè)個(gè)性性化化的的關(guān)關(guān)鍵鍵35通用公司顧問(wèn)問(wèn)式銷(xiāo)售-不是賣(mài)車(chē)，而而是幫您買(mǎi)車(chē)車(chē)從顧客進(jìn)入銷(xiāo)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)的第第一步起，上上海通用特約約銷(xiāo)售服務(wù)中中心就力求讓讓顧客感覺(jué)到到，不僅開(kāi)別別克轎車(chē)是一一種享受，買(mǎi)買(mǎi)別克轎車(chē)每個(gè)上海通用授權(quán)特約銷(xiāo)售服務(wù)中心對(duì)銷(xiāo)售人員言行都有嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)要求，在實(shí)際銷(xiāo)售中，準(zhǔn)確而嚴(yán)格地實(shí)踐通用汽車(chē)公司的顧問(wèn)式銷(xiāo)售模式36上海通用公司司經(jīng)銷(xiāo)商售車(chē)車(chē)規(guī)范程序（（待續(xù)）顧客接待：走走進(jìn)任何一間間授權(quán)銷(xiāo)售服服務(wù)中心，都都會(huì)有賓至如如歸的感覺(jué)。。接待人員會(huì)會(huì)根據(jù)實(shí)際情情況，推薦合合適的別克車(chē)車(chē)型和配置，，并解決所有有的購(gòu)車(chē)手續(xù)續(xù)，包括驗(yàn)車(chē)車(chē)、上牌、甚甚至辦理貸款款購(gòu)車(chē)的一條條龍服務(wù)車(chē)輛介紹：選選定車(chē)型后，，別克的銷(xiāo)售售顧問(wèn)會(huì)詳盡盡介紹車(chē)輛的的性能，并提提供現(xiàn)場(chǎng)介紹紹資料試乘或試駕：：銷(xiāo)售顧問(wèn)可可以現(xiàn)場(chǎng)演示示別克轎車(chē)的的各種性能。。若持有有效效駕照，還可可以親自試駕駕，感受別克克轎車(chē)的舒適適與氣派選購(gòu)車(chē)型：別別克有多種車(chē)車(chē)型，專(zhuān)職的的銷(xiāo)售顧問(wèn)會(huì)會(huì)跟隨左右，，作耐心比較較，以使客戶(hù)戶(hù)最終尋覓到到滿意的座駕駕。無(wú)論相中中哪一輛別克克，它都是上上海通用汽車(chē)車(chē)嚴(yán)格檢驗(yàn)后后直接發(fā)送到到銷(xiāo)售服務(wù)中中心的，并且且全國(guó)統(tǒng)一零零售價(jià)簽訂購(gòu)車(chē)合同同：確認(rèn)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)別克后，銷(xiāo)銷(xiāo)售顧問(wèn)會(huì)準(zhǔn)準(zhǔn)備好合同。。在客戶(hù)仔細(xì)細(xì)閱讀完合同同后，如無(wú)異異議，合同內(nèi)內(nèi)容將交由銷(xiāo)銷(xiāo)售經(jīng)理確認(rèn)認(rèn)37上海通用公司司經(jīng)銷(xiāo)商售車(chē)車(chē)規(guī)范程序（（續(xù)）靈活的付款方方式：三種不不同的付款方方式：先付一定數(shù)目目的定金，提提車(chē)時(shí)再付清清金額一次付清辦理貸款提交上牌或貸貸款所需文件件：銷(xiāo)售顧問(wèn)問(wèn)會(huì)耐心解答答上牌或貸款款需要哪些文文件。交完所所有文件后，，會(huì)盡快辦理理驗(yàn)車(chē)、上牌牌、固封，以以及銀行貸款款的一條龍服服務(wù)提車(chē)：付清全全部款項(xiàng)后提提車(chē)或直接提提車(chē)時(shí)，銷(xiāo)售售顧問(wèn)會(huì)認(rèn)真真介紹車(chē)輛的的保養(yǎng)知識(shí)、、售后服務(wù)內(nèi)內(nèi)容等售后服務(wù)跟蹤蹤：如果在今今后的車(chē)輛使使用過(guò)程中有有任何意見(jiàn)和和建議，可向向上海通用汽汽車(chē)授權(quán)銷(xiāo)售售中心或上海海通用汽車(chē)的的顧客服務(wù)中中心反饋，3天內(nèi)收到接到到上海通用汽汽車(chē)的知情通通知電話，并并得到如實(shí)的的答復(fù)38通用汽車(chē)顧問(wèn)問(wèn)式銷(xiāo)售--售前服服務(wù)發(fā)現(xiàn)潛在客戶(hù)戶(hù)并售前跟進(jìn)進(jìn)有選擇地聯(lián)系系老客戶(hù)，走走訪新的潛在在用戶(hù)特別是對(duì)重要要的大客戶(hù)要要定期走訪向客戶(hù)介紹新新產(chǎn)品、新款款車(chē)型和新政政策認(rèn)真了解客戶(hù)戶(hù)需求，聽(tīng)取取客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品品和服務(wù)質(zhì)量量的意見(jiàn)并積極為客戶(hù)戶(hù)出謀劃策39通用汽車(chē)顧問(wèn)問(wèn)式銷(xiāo)售--售中服服務(wù)接待和顧客甄甄別—車(chē)輛介紹—車(chē)輛演示—車(chē)輛選購(gòu)—銷(xiāo)售核準(zhǔn)—交車(chē)要求銷(xiāo)售人員員對(duì)客戶(hù)熱情情接待對(duì)產(chǎn)品技術(shù)性性能、使用特特點(diǎn)、價(jià)格構(gòu)構(gòu)成、一條龍龍服務(wù)、售前前售后服務(wù)項(xiàng)項(xiàng)目以及質(zhì)量量擔(dān)保和索賠賠等進(jìn)行介紹紹設(shè)立購(gòu)車(chē)咨詢(xún)?cè)儫峋€電話，，為不方便上上門(mén)的客戶(hù)提提供購(gòu)車(chē)咨詢(xún)?cè)兎?wù)特約銷(xiāo)售服務(wù)務(wù)中心還免費(fèi)費(fèi)為用戶(hù)提供供代辦工商驗(yàn)驗(yàn)證、車(chē)輛檢檢測(cè)、臨時(shí)移移動(dòng)證，代繳繳購(gòu)置附加費(fèi)費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)、、上牌費(fèi)等一一條龍服務(wù)銷(xiāo)售人員根據(jù)據(jù)用戶(hù)的需求求提供試乘試試駕服務(wù)在交車(chē)車(chē)前對(duì)對(duì)車(chē)輛輛進(jìn)行行PDI（售前前檢查查）檢檢查在交接接過(guò)程程中銷(xiāo)銷(xiāo)售人人員提提醒、、幫助助用戶(hù)戶(hù)填寫(xiě)寫(xiě)用戶(hù)戶(hù)檔案案卡及時(shí)向向用戶(hù)戶(hù)解釋釋今后后的服服務(wù)范范圍和和優(yōu)惠惠條件件提供用用戶(hù)售售后服服務(wù)的的聯(lián)系系方式式40通用汽汽車(chē)顧顧問(wèn)式式銷(xiāo)售售--售售后后服務(wù)務(wù)售后跟跟蹤上海通通用授授權(quán)特特約銷(xiāo)銷(xiāo)售服服務(wù)中中心的的銷(xiāo)售售人員員定期期與用用戶(hù)聯(lián)聯(lián)系提醒用用戶(hù)對(duì)對(duì)車(chē)輛輛進(jìn)行行必要要的保保養(yǎng)和和維修修并為用用戶(hù)提提供免免費(fèi)代代辦保保險(xiǎn)理理賠等等各項(xiàng)項(xiàng)服務(wù)務(wù)41上海名名流汽汽車(chē)銷(xiāo)銷(xiāo)售公公司顧顧問(wèn)式式銷(xiāo)售售工作作程序序舉例例第一步步：詢(xún)?cè)儐?wèn)顧顧客對(duì)對(duì)產(chǎn)品品的需需求，，填寫(xiě)寫(xiě)訂單單，并并交給給上海海通用用確認(rèn)認(rèn)；第二步步：上上海通通用將將確認(rèn)認(rèn)傳給給上海海名流流，上上海名名流將將確認(rèn)認(rèn)書(shū)交交給顧顧客；；第三步步：顧顧客付付預(yù)付付款給給上海海名流流，上上海名名流開(kāi)開(kāi)出收收據(jù)給給顧客客；第四步步：上上海名名流將將預(yù)付付款交交給上上海通通用，，并注注明交交款顧顧客的的身份份證號(hào)號(hào)碼；；第五步步：上上海通通用開(kāi)開(kāi)出收收據(jù)和和榮譽(yù)譽(yù)證書(shū)書(shū)給上上海名名流；；第六步步：上上海名名流寄寄榮譽(yù)譽(yù)證書(shū)書(shū)給顧顧客；；第七步步：上上海通通用宣宣布價(jià)價(jià)格和和交貨貨日期期；第八八步步：：上上海海名名流流與與顧顧客客簽簽定定合合同同，，收收回回顧顧客客收收據(jù)據(jù)；；第九九步步：：上上海海名名流流匯匯余余款款給給上上海海通通用用，，并并將將原原收收據(jù)據(jù)交交還還給給上上海海通通用用；；第十步：：上海通通用開(kāi)正正式發(fā)票票給上海海名流；；第十一步步：上海海名流正正式開(kāi)發(fā)發(fā)票給顧顧客；第十二步步：顧客客向上海海名流付付清余款款；第十三步步：上海海名流交交車(chē)給顧顧客；第十四步步：售后后服務(wù)、、售后跟跟蹤。42特許經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商培訓(xùn)訓(xùn)和指導(dǎo)導(dǎo)--一切都是是為了打打造品牌牌形象領(lǐng)導(dǎo)層及及部門(mén)主主管：特特許經(jīng)營(yíng)營(yíng)及其體體系領(lǐng)導(dǎo)層：：零售營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)管理理，財(cái)務(wù)務(wù)管理，，人事管管理，企企業(yè)形象象與文化化，公司司法、合合同法等等財(cái)務(wù)部：：融資管管理標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，投資資管理標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，利利潤(rùn)分配配管理標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，會(huì)會(huì)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)市場(chǎng)部：：POP管理標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，促銷(xiāo)銷(xiāo)管理標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，市市場(chǎng)信息息收集標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)物流人員員：銷(xiāo)售售計(jì)劃/存貨控制制/訂貨管理理，倉(cāng)儲(chǔ)儲(chǔ)管理標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，運(yùn)銷(xiāo)售人員：新客戶(hù)開(kāi)發(fā)管理標(biāo)準(zhǔn)，購(gòu)車(chē)咨詢(xún)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，試車(chē)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，一條龍服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，顧客融資服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，購(gòu)車(chē)用戶(hù)檔案管理標(biāo)準(zhǔn)，售后跟蹤服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，用戶(hù)投訴處理標(biāo)準(zhǔn)，配件零售服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)技術(shù)維修人員：維修服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，新車(chē)裝璜服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，售后故障咨詢(xún)標(biāo)準(zhǔn)信息系統(tǒng)部：信息系統(tǒng)結(jié)構(gòu)，信息系統(tǒng)管理，信息反饋辦公人員：辦公室日常事務(wù)管理標(biāo)準(zhǔn)，人力資源管理標(biāo)準(zhǔn)（招聘/培訓(xùn)/評(píng)估/激勵(lì)）43上海通用用汽車(chē)公公關(guān)活動(dòng)動(dòng)舉例--全國(guó)巡游游活動(dòng)名稱(chēng)稱(chēng)："齊駕馭共共體驗(yàn)，，別克家家族試車(chē)車(chē)會(huì)"全國(guó)巡回回活動(dòng)周期：2001年3月10日開(kāi)始，，3個(gè)多月車(chē)型：5種車(chē)型的的別克系系列轎車(chē)車(chē)、公務(wù)務(wù)商務(wù)旅地點(diǎn)：中國(guó)南部的深圳、福州北上，全國(guó)35個(gè)大中城市時(shí)間：每個(gè)城市2-5天相關(guān)活動(dòng)：車(chē)輛展示、大型的戶(hù)外試車(chē)活動(dòng)、汽車(chē)知識(shí)講座等活動(dòng)知識(shí)講座內(nèi)容：“如何養(yǎng)成經(jīng)濟(jì)駕駛的良好習(xí)慣”、“汽車(chē)維修、保養(yǎng)的實(shí)用技巧”等車(chē)主和購(gòu)車(chē)者十分關(guān)心的問(wèn)題（如何知道？）活動(dòng)目的：隨著轎車(chē)進(jìn)入家庭的步伐漸近，許多中國(guó)人有了購(gòu)車(chē)打算，因此需要充分認(rèn)識(shí)、了解汽車(chē)，以進(jìn)行明智的消費(fèi)。上海通用希望通過(guò)最直接、實(shí)在的試車(chē)活動(dòng)，使?jié)撛谟脩?hù)能“看個(gè)明白，試個(gè)通透”，從而推動(dòng)理性、個(gè)性的汽車(chē)消費(fèi)，以行動(dòng)支持消協(xié)“明明白白消費(fèi)”的倡議媒體配合：……44廣州本田田汽車(chē)有有限公司司廣州本田田是公認(rèn)認(rèn)現(xiàn)今國(guó)國(guó)內(nèi)較為為成功的的品牌營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)模式式。它直直接照搬搬日本本本田公司司的品牌牌專(zhuān)營(yíng)模模式,系國(guó)內(nèi)首首家采用用“四位位一體””制專(zhuān)營(yíng)營(yíng)店銷(xiāo)售售網(wǎng)絡(luò)的的廠商。。在專(zhuān)營(yíng)營(yíng)店布建建過(guò)程中中，他們們根據(jù)各各地的售售車(chē)量，，確定分分銷(xiāo)點(diǎn)的的布建數(shù)數(shù)量。廣廣州本田田的品牌牌專(zhuān)賣(mài)店店的正式式稱(chēng)謂為為“特約約銷(xiāo)售服服務(wù)店””45廣州本田田汽車(chē)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)布點(diǎn)設(shè)設(shè)計(jì)步驟驟1確定汽車(chē)車(chē)產(chǎn)品的的市場(chǎng)定定位及同同類(lèi)車(chē)型型的需求求預(yù)測(cè)2對(duì)生產(chǎn)車(chē)車(chē)型的潛潛在市場(chǎng)場(chǎng)需求進(jìn)進(jìn)行預(yù)測(cè)測(cè)3對(duì)所建銷(xiāo)銷(xiāo)售店的的投資回回報(bào)分析析，確定定保證經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)點(diǎn)收收回投資資并獲得得最低利利潤(rùn)所需需銷(xiāo)售車(chē)車(chē)的數(shù)量量和最多多能銷(xiāo)售售的車(chē)輛輛數(shù)4研究相關(guān)關(guān)因素，，建立營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)模型，，定量分分析各區(qū)區(qū)域建立立經(jīng)銷(xiāo)點(diǎn)點(diǎn)的最優(yōu)優(yōu)化數(shù)量量及位置置Ni=[Ri/Rt*Wr+(GDP)i/GDPt*Wgdp+Mi/Mt*Wm+Qi/Qt*Wq]*100/(Wr+Wgdp+Wm+Wq)Ni：地區(qū)經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商最優(yōu)數(shù)數(shù)量Rt：人口總數(shù)數(shù)Wr：人口所占占權(quán)重?cái)?shù)Mt：汽車(chē)保有有量(GDP)i：地區(qū)國(guó)內(nèi)內(nèi)生產(chǎn)總值值Wgdp：GDP所占權(quán)重?cái)?shù)數(shù)Qt：進(jìn)出口額額總數(shù)Ri：地區(qū)人口口數(shù)Mi：地區(qū)汽車(chē)車(chē)保有量Wm：汽車(chē)保有有量所占權(quán)權(quán)重?cái)?shù)(GDP)t：國(guó)內(nèi)生產(chǎn)產(chǎn)總值總值值Qi：某地區(qū)的的進(jìn)出口額額Wq：進(jìn)出口額額所占權(quán)重重?cái)?shù)46廣東省網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)數(shù)舉例Ni=[Ri/Rt*Wr+(GDP)i/GDPt*Wgdp+Mi/Mt*Wm+Qi/Qt*Wq]*100/(Wr+Wgdp+Wm+Wq)=[2163/28513*1+6321/62194*1+56.05/581*2+1325/3251*1]*100/(1+1+2+1)=15.6網(wǎng)點(diǎn)數(shù)=15.6%*60=9.3647目錄營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)基基本概念與與模式分析析吸引與激勵(lì)勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)商選擇擇與日常管管理經(jīng)銷(xiāo)商管理理的難題與與應(yīng)對(duì)渠道沖突分分析業(yè)務(wù)員職責(zé)責(zé)與管理市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與與拓展48經(jīng)銷(xiāo)商的角角色定位廠家與經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商之間的的關(guān)系更多多地是一種種博弈伙伴伴關(guān)系經(jīng)銷(xiāo)商的力力量體現(xiàn)在在地理地緣緣優(yōu)勢(shì)和銷(xiāo)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)上上廠家的力量量體現(xiàn)在有有產(chǎn)品、有有商譽(yù)、有有資金、有有一定的價(jià)價(jià)格和渠道道控制力、、有破釜沉沉舟的勇氣氣49決定營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)有效運(yùn)運(yùn)作的要素素（1）價(jià)格體系系的設(shè)計(jì)與與穩(wěn)定（2）對(duì)各地市市場(chǎng)的廣告告支持實(shí)行“兩統(tǒng)統(tǒng)一分”，，即：統(tǒng)一廣告創(chuàng)創(chuàng)意與策劃劃、統(tǒng)一廣廣告費(fèi)用控控制、在各地廣告告署名中，，分別刊登各地經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商的名名址（3）市場(chǎng)區(qū)域域管制，即即嚴(yán)格禁止止跨區(qū)銷(xiāo)售售（4）對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商商的支援（5）完善售后后服務(wù)（6）嚴(yán)格的結(jié)結(jié)算制度50目錄營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)基基本概念與與模式分析析吸引與激勵(lì)勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)商選擇擇與日常管管理經(jīng)銷(xiāo)商管理理的難題與與應(yīng)對(duì)渠道沖突分分析業(yè)務(wù)員職責(zé)責(zé)與管理市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與與拓展51營(yíng)銷(xiāo)區(qū)域網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃三三步曲優(yōu)先考慮占據(jù)戰(zhàn)略要塞（如汽車(chē)城/汽車(chē)一條街）盡可能布局在客流量、車(chē)流量較大的路口轉(zhuǎn)彎處經(jīng)銷(xiāo)商相互之間距離不小于10公里第三步：每一區(qū)域的經(jīng)銷(xiāo)商選址第一步：劃分銷(xiāo)售區(qū)域分析產(chǎn)品需求量大小區(qū)域內(nèi)用戶(hù)至經(jīng)銷(xiāo)商的路程遠(yuǎn)近以地級(jí)市為單位劃分銷(xiāo)售區(qū)域，市場(chǎng)需求量較小的地級(jí)市不單獨(dú)劃分區(qū)域，市場(chǎng)需求量較大的縣級(jí)市單獨(dú)劃分區(qū)域第二步：確定每一區(qū)域的經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量/規(guī)模經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量/規(guī)模要與該區(qū)域市場(chǎng)需求量匹配經(jīng)銷(xiāo)商綜合實(shí)力（財(cái)力/銷(xiāo)售能力）較強(qiáng)，該區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量少、規(guī)模大經(jīng)銷(xiāo)商綜合實(shí)力（財(cái)力/銷(xiāo)售能力）較弱，該區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量多、規(guī)模小52尋找經(jīng)銷(xiāo)商商1．工具書(shū)2．媒體廣告告3．專(zhuān)業(yè)性的的批發(fā)市場(chǎng)場(chǎng)4．到賣(mài)場(chǎng)查查尋5．同行、朋朋友介紹6．廣告公司司咨詢(xún)7．電話咨詢(xún)?cè)?．刊登招商商廣告9．舉辦產(chǎn)品品展示會(huì)、、訂貨會(huì)10．網(wǎng)上查詢(xún)?cè)?3確定選擇經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)：——經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)能能夠覆蓋目目標(biāo)市場(chǎng)——認(rèn)同產(chǎn)品，，重視產(chǎn)品品——共同愿望和和共同抱負(fù)負(fù)原則——經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)某種產(chǎn)品品的歷史和和成功經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)——經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)經(jīng)營(yíng)實(shí)力——經(jīng)銷(xiāo)商的內(nèi)內(nèi)部管理水水平——經(jīng)銷(xiāo)商的道道德水準(zhǔn)和和信譽(yù)能力力54經(jīng)銷(xiāo)商的市市場(chǎng)能力分分析（1）經(jīng)銷(xiāo)其它它品牌的產(chǎn)產(chǎn)品能否達(dá)達(dá)到目標(biāo)賣(mài)賣(mài)場(chǎng)？（2）區(qū)域覆蓋蓋率達(dá)到百百分之幾？？（3）網(wǎng)絡(luò)能否否滲透到周周邊市場(chǎng)？？（4）能否控制制價(jià)格？（5）業(yè)務(wù)人員員是否熟練練精干？（6）促銷(xiāo)手是是否科學(xué)、、有效？55經(jīng)銷(xiāo)商的財(cái)財(cái)務(wù)能力分分析（1）注冊(cè)資金金、實(shí)際投投入的資金金是否有寬寬余？（2）必備的經(jīng)經(jīng)營(yíng)設(shè)施（（倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)運(yùn)輸、營(yíng)業(yè)業(yè)場(chǎng)地等））是否能夠夠承受目前前業(yè)務(wù)？（3）給廠家付付款的方式式？（4）資金周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)率、利潤(rùn)潤(rùn)率如何？？（5）銀行貸款款能力？56經(jīng)銷(xiāo)商的信信譽(yù)能力分分析（1）同行口碑碑（2）廠家的評(píng)評(píng)價(jià)（合作作程度）（3）賣(mài)場(chǎng)的評(píng)評(píng)價(jià)（送貨貨是否及時(shí)時(shí)、促銷(xiāo)是是否到位））（4）當(dāng)?shù)卣?、工商、、稅?wù)、銀銀行、媒體體評(píng)價(jià)57經(jīng)銷(xiāo)商的管理理能力分析（1）員工是否協(xié)協(xié)調(diào)一致？（2）有無(wú)長(zhǎng)期發(fā)發(fā)展規(guī)劃？（3）產(chǎn)品流向控控制能力？（4）公司的經(jīng)營(yíng)營(yíng)理念？（5）負(fù)責(zé)人的家家庭和個(gè)人情情況？（6）負(fù)責(zé)人的經(jīng)經(jīng)營(yíng)理念？58經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)利益益的考慮包括括：（1）經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)率率（2）經(jīng)營(yíng)難度（（市場(chǎng)需求））（3）廠家支持與與服務(wù)水平（4）廠家的管理理水平（市場(chǎng)場(chǎng)控制力）（5）廠家的長(zhǎng)期期承諾（6）資金需求和和付款方式，，等59具體來(lái)說(shuō)，經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商的動(dòng)機(jī)機(jī)包括:——銷(xiāo)售額和利潤(rùn)潤(rùn)——更快的貨物周周轉(zhuǎn)、更高的的商品流轉(zhuǎn)速速度——商品具有吸引引力（商品的的價(jià)值、品種種齊全、流行行、廉價(jià)供應(yīng)應(yīng)、優(yōu)先權(quán)））——技術(shù)上可靠的的產(chǎn)品（沒(méi)有有人愿意當(dāng)試試驗(yàn)品）——認(rèn)識(shí)市市場(chǎng)空空白，，并從從中獲獲利——競(jìng)爭(zhēng)的的欲望望（對(duì)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手手的妒妒忌、、不讓讓競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手手獲益益、不不讓競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手居居優(yōu)先先地位位）——吸引購(gòu)購(gòu)買(mǎi)力力強(qiáng)的的消費(fèi)費(fèi)者——保持老老客戶(hù)戶(hù)；贏贏得新新客戶(hù)戶(hù)；重重新贏贏得被被奪走走的客客戶(hù)——價(jià)格和和折扣扣；降降低費(fèi)費(fèi)用：：辦公公費(fèi)用用、人人員費(fèi)費(fèi)用等等——健康：：不因因索賠賠而惱惱火；；由于于廠商商的合合作而而不必必消耗耗、分分散太太多的的精力力——因勢(shì)利利導(dǎo)，，旺季季的興興隆給給自己己帶來(lái)來(lái)收益益，等等60廠家對(duì)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商的的業(yè)務(wù)務(wù)政策策制定定（1）價(jià)格格（2）廠家家承諾諾的廣廣告支支持（3）廠家家承諾諾的促促銷(xiāo)活活動(dòng)（4）廠家家提供供的產(chǎn)產(chǎn)品品品種是是否齊齊全（5）廠家家及時(shí)時(shí)送貨貨能力力（6）廠家家產(chǎn)品品的知知名度度（7）廠家家產(chǎn)品品的暢暢銷(xiāo)程程度（8）廠家家的付付款條條件（9）廠家家提供供哪些些售后后服務(wù)務(wù)（10）與經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商商及營(yíng)營(yíng)業(yè)員員的私私人關(guān)關(guān)系（11）廠家家的產(chǎn)產(chǎn)品檔檔次是是否符符合經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商商的要要求（12）訂貨貨程序序的復(fù)復(fù)雜程程度（13）廠家家給經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商商決定定有關(guān)關(guān)產(chǎn)品品銷(xiāo)售售政策策的自自由度度（14）廠家家是否否允許許退貨貨與換換貨（15）廠家家能否否及時(shí)時(shí)提供供市場(chǎng)場(chǎng)和產(chǎn)產(chǎn)品信信息（16）對(duì)投投訴的的處理理（17）廠家家是否否誠(chéng)實(shí)實(shí)可靠靠（18）有沒(méi)沒(méi)有最最低訂訂貨限限額（19）是否否提供供多種種獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)措施施61企業(yè)制制定的的銷(xiāo)售售政策策應(yīng)考考慮的的內(nèi)容容：（1）對(duì)經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商商的宣宣傳教教育——產(chǎn)品狀狀況——企業(yè)狀狀況——市場(chǎng)狀狀況——銷(xiāo)售政政策（2）廠家家對(duì)經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商商的服服務(wù)支支持，，包括括：——銷(xiāo)售培培訓(xùn)——產(chǎn)品管管理，，包括括：產(chǎn)品的的物流流管理理產(chǎn)品的的退換換管理理產(chǎn)品的的庫(kù)存存管理理（3）廣告告宣傳傳——聯(lián)合廣廣告、、展示示會(huì)或或促銷(xiāo)銷(xiāo)活動(dòng)動(dòng)——提供銷(xiāo)銷(xiāo)售輔輔助工工具（4）技術(shù)術(shù)服務(wù)務(wù)——編制技技術(shù)手手冊(cè)——安排專(zhuān)專(zhuān)業(yè)技技術(shù)人人員進(jìn)進(jìn)行現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)指指導(dǎo)（5）協(xié)同同銷(xiāo)售售（6）公共共關(guān)系系——發(fā)展個(gè)個(gè)人友友情關(guān)關(guān)系——建立長(zhǎng)長(zhǎng)期業(yè)業(yè)務(wù)伙伙伴關(guān)關(guān)系——實(shí)施對(duì)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商的的激勵(lì)勵(lì)——處理經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商商抱怨怨62庫(kù)存的的建立立及訂訂單管管理1.5倍原則則是庫(kù)庫(kù)存管管理的的主要要內(nèi)容容之一一，是是一個(gè)個(gè)安全全庫(kù)存存的原原則，，是建建立在在上期期經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商的的銷(xiāo)量量的基基礎(chǔ)上上的本本期建建議經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商商訂單單的依依據(jù)1.5倍庫(kù)存存原則則63庫(kù)存的的建立立及訂訂單管管理進(jìn)銷(xiāo)存存報(bào)表表：期末庫(kù)庫(kù)存=期初庫(kù)庫(kù)存＋＋本期期進(jìn)貨貨－本本期出出倉(cāng)64堅(jiān)持要要點(diǎn)共同同勝勝利利的的法法則則長(zhǎng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)利利益益與與短短期期利利益專(zhuān)家式的指導(dǎo)與合作比客戶(hù)更了解他的生意，真誠(chéng)的關(guān)心密切的個(gè)人關(guān)系銷(xiāo)售人員的正直、信任感、穩(wěn)定性建立立良良好好經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商商關(guān)關(guān)系系要要訣訣禁忌忌要要點(diǎn)點(diǎn)以損損失失一一方方利利益益為為基基礎(chǔ)礎(chǔ)的的合合作作基層層銷(xiāo)銷(xiāo)售售人人員員僅僅考考慮慮自自身身業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)的的完完成成迎合合經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商商經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商商是是生生意意上上的的指指導(dǎo)導(dǎo)者者，，虛虛偽偽不穩(wěn)定的的個(gè)人關(guān)關(guān)系銷(xiāo)售人員員經(jīng)常更更換且素素質(zhì)不佳佳65激勵(lì)的方方式返利的操操作形式式榮譽(yù)聯(lián)合促銷(xiāo)銷(xiāo)幫經(jīng)銷(xiāo)商商發(fā)展電電腦管理理系統(tǒng)公司參觀觀、旅游游、培訓(xùn)訓(xùn)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商商家庭的的長(zhǎng)遠(yuǎn)支支持，如如子女教教育等經(jīng)銷(xiāo)商激激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商激激勵(lì)的小小經(jīng)驗(yàn)不要一次次性對(duì)經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商提提出過(guò)多多、過(guò)高高的要求求如：對(duì)優(yōu)優(yōu)于短通通路的客客戶(hù)提出出迅速增增加分銷(xiāo)銷(xiāo)的要求求以事實(shí)和和數(shù)據(jù)說(shuō)說(shuō)話運(yùn)用你的的市場(chǎng)機(jī)機(jī)會(huì)反饋饋和市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)查的的結(jié)果不要批評(píng)評(píng)，只給給建議責(zé)備不利利于發(fā)展展建設(shè)性性關(guān)系661、經(jīng)銷(xiāo)商商無(wú)可挽挽回的財(cái)財(cái)務(wù)危機(jī)機(jī)；2、經(jīng)銷(xiāo)商商在可接接受的時(shí)時(shí)間內(nèi)無(wú)無(wú)法完成成銷(xiāo)量和和網(wǎng)絡(luò)建建設(shè)目標(biāo)標(biāo)以致于于影響全全盤(pán)生意意的實(shí)施施；3、經(jīng)銷(xiāo)商商的合作作態(tài)度極極差，以以致無(wú)法法進(jìn)行下下一步工工作4、經(jīng)銷(xiāo)商商間的沖沖突無(wú)法法平衡且且調(diào)整后后不影響響長(zhǎng)期生生意經(jīng)銷(xiāo)商調(diào)調(diào)整67目錄營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)基本概概念與模模式分析析吸引與激激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)商選選擇與日日常管理理經(jīng)銷(xiāo)商管管理的難難題與應(yīng)應(yīng)對(duì)渠道沖突突分析業(yè)務(wù)員員職責(zé)責(zé)與管管理市場(chǎng)開(kāi)開(kāi)發(fā)與與拓展展68經(jīng)銷(xiāo)商商管理理的難難題與與應(yīng)對(duì)對(duì)情況行行動(dòng)A、資金金不足足1、幫助助制定定收款款計(jì)劃劃，協(xié)協(xié)助加加快客客戶(hù)回回款周周期2

3、建議其它貨款方式籌集資金或銀行提供擔(dān)保

4、設(shè)立專(zhuān)用資金

5、鼓勵(lì)其集中資金于主要品牌與產(chǎn)品

6、以私有資產(chǎn)作為抵押擔(dān)保

7、加強(qiáng)/改善客情關(guān)系

8、把區(qū)域或渠道縮小，由另一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商做

9、在合理情況下，提供適當(dāng)?shù)男庞妙~度69B、不愿愿冒信信貸風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)1、坦白白討論論問(wèn)題題所在在2a、如由由于““資金金不足足”，，以““第一一情況況處理理”2b、如其其它因因素，，必須須給予予合理理解釋釋3、找出出對(duì)方方不愿愿冒哪哪類(lèi)商商業(yè)風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)4、再找找一家家經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商給給予壓壓力C、庫(kù)存存太低低1、如由由于““資金金不足足”，，以““第一一情況況處理理”2、調(diào)查查及討討論銷(xiāo)銷(xiāo)量流流失問(wèn)問(wèn)題3、強(qiáng)調(diào)調(diào)客戶(hù)戶(hù)不滿滿的后后果4、以加加強(qiáng)促促銷(xiāo)力力度來(lái)來(lái)提高高其積積極性性5、重申申公司司的立立場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商商管理理的難難題與與應(yīng)對(duì)對(duì)70D、送貨貨不及及時(shí)1、分析析產(chǎn)生生問(wèn)題題的原原因如因““庫(kù)存存太低低”，，以““第三三情況況處理理”2、討論論問(wèn)題題的后后果及及嚴(yán)重重性3、制定定明確確的配配送目目標(biāo)要要求4、加強(qiáng)強(qiáng)內(nèi)部部管理理，設(shè)設(shè)立獎(jiǎng)獎(jiǎng)罰系系統(tǒng)5、培訓(xùn)訓(xùn)相關(guān)關(guān)人員員經(jīng)銷(xiāo)商商管理理的難難題與與應(yīng)對(duì)對(duì)71E、倉(cāng)儲(chǔ)儲(chǔ)條件件不良良1、分析析及討討論哪哪方面面需改改進(jìn)2、不良良條件件所帶帶來(lái)的的負(fù)面面影響響3、如何何改善善以及及怎樣樣才算算條件件好？？F、價(jià)格格太高高1、講明明利害害，告告知其其可能能的后后果如如竄貨貨2、制定定最高高價(jià)位位并達(dá)達(dá)共識(shí)識(shí)3、建議議雙方方共同同投入入G、竄貨貨1、重新新明確確銷(xiāo)售售區(qū)域域2、調(diào)查查貨品品來(lái)源源如證證據(jù)確確實(shí)應(yīng)應(yīng)給予予警誡誡或采采取懲懲罰措措施3、貨貨品品送送去去懷懷疑疑的的區(qū)區(qū)域域，，應(yīng)應(yīng)放放上上記記號(hào)號(hào)或或記記錄錄生生產(chǎn)產(chǎn)日日期期4、重重新新估估計(jì)計(jì)市市場(chǎng)場(chǎng)潛潛力力及及指指標(biāo)標(biāo)的的合合理理性性5、向向上上頭頭匯匯報(bào)報(bào)，，提提出出解解決決方方案案經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商商管管理理的的難難題題與與應(yīng)應(yīng)對(duì)對(duì)72H、削削價(jià)價(jià)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)1、進(jìn)進(jìn)行行區(qū)區(qū)域域劃劃分分，，限限制制發(fā)發(fā)展展一一定定的的銷(xiāo)銷(xiāo)售售網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)2、制制定定市市場(chǎng)場(chǎng)最最低低價(jià)價(jià)格格并并確確保保各各方方面面贊贊同同3、說(shuō)說(shuō)明明經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商商克克服服短短期期觀觀念念，，著著眼眼長(zhǎng)長(zhǎng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)并并列列舉舉削削價(jià)價(jià)造造成成的的弊弊害害4、落落實(shí)實(shí)區(qū)區(qū)域域管管理理，，執(zhí)執(zhí)行行處處罰罰。。如如多多次次重重犯犯，，應(yīng)應(yīng)強(qiáng)強(qiáng)行行制制裁裁I、代代理理品品牌牌太太多多1、提提出出選選擇擇我我們們這這個(gè)個(gè)品品牌牌的的好好處處（我我們們銷(xiāo)銷(xiāo)量量比比例例少少））2、分分析析公公司司能能給給予予的的支支持持3、協(xié)協(xié)助助其其開(kāi)開(kāi)發(fā)發(fā)網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)、、收收款款、、理理貨貨等等4、經(jīng)經(jīng)常常提提供供公公司司發(fā)發(fā)展展計(jì)計(jì)劃劃、、信信息息以以提提高高其其信信心心5、安安排排老老板板拜拜訪訪，，建建立立友友好好關(guān)關(guān)系系6、提提供供達(dá)達(dá)標(biāo)標(biāo)獎(jiǎng)獎(jiǎng)勱勱計(jì)計(jì)劃劃并并協(xié)協(xié)助助他他完完成成經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商商管管理理的的難難題題與與應(yīng)應(yīng)對(duì)對(duì)73J、代代理理競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)品品牌牌1、表表明明我我們們的的態(tài)態(tài)度度，，進(jìn)進(jìn)行行說(shuō)說(shuō)服服經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商商2、提提出出選選擇擇我我們們品品牌牌及及公公司司的的好好處處3、盡盡量量搞搞好好與與經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商商的的關(guān)關(guān)系系4、提提供供達(dá)達(dá)標(biāo)標(biāo)獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)計(jì)計(jì)劃劃，，協(xié)協(xié)助助他他完完成成5、保保留留我我們們選選擇擇經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商商的的主主動(dòng)動(dòng)權(quán)權(quán)K、只只選選擇擇暢暢銷(xiāo)銷(xiāo)的的品品種種1、確確保保產(chǎn)產(chǎn)品品的的最最低低庫(kù)庫(kù)存存2、針對(duì)不暢銷(xiāo)銷(xiāo)產(chǎn)品提供獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃3、聯(lián)合經(jīng)銷(xiāo)商商促銷(xiāo)這產(chǎn)品品以提高市場(chǎng)場(chǎng)需求量經(jīng)銷(xiāo)商管理的的難題與應(yīng)對(duì)對(duì)74L、提出無(wú)理要要求和條件1、聆聽(tīng)他的訴訴說(shuō)，找出可可推翻的要點(diǎn)點(diǎn)2、分析經(jīng)銷(xiāo)商商的盈利狀況況3、讓他充分了了解公司的制制度和規(guī)定4、展望長(zhǎng)期合合作計(jì)劃，強(qiáng)強(qiáng)調(diào)雙贏局勢(shì)勢(shì)5、提供可能及及合理的交替替方案M、要求更高利利潤(rùn)1、分析經(jīng)銷(xiāo)商商售賣(mài)公司產(chǎn)產(chǎn)品的盈利狀狀況2、制定合理的的銷(xiāo)售目標(biāo)及及獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃3、鼓勵(lì)其多做做銷(xiāo)量以提高高利潤(rùn)，而不不是專(zhuān)注于單單位利潤(rùn)4、協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商商開(kāi)拓其它渠渠道或領(lǐng)域以以改善利潤(rùn)5、協(xié)助改善管管理如降低成成本等等經(jīng)銷(xiāo)商管理的的難題與應(yīng)對(duì)對(duì)75N、難于獲取信信息1、先認(rèn)清對(duì)方方是“不能””或“不為””2、制定相關(guān)政政策，說(shuō)明立立場(chǎng)3、積極商量，，講明益處4、加強(qiáng)與內(nèi)外外提供信息人人員的關(guān)系5、幫助經(jīng)銷(xiāo)商商分析信息，，共享反饋成成果6、如“不為””，必要時(shí)可可拒絕提供支支持O、內(nèi)部不協(xié)調(diào)調(diào)1、了解對(duì)方情情況，找出問(wèn)問(wèn)題的癥結(jié)2、列舉出哪方方面不規(guī)范，，告訴他不規(guī)規(guī)范所帶來(lái)的的負(fù)面影響3、利用客情關(guān)

4、提供培訓(xùn)，提高規(guī)劃管理意識(shí)

5、提供成功的管理模式作為參考

6、協(xié)助建立管理制度系統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商管理的的難題與應(yīng)對(duì)對(duì)76P、業(yè)務(wù)管理理思路/觀念不同1、真城的溝溝通，分析析不同思路路的差距及及利與弊2、以較新的的觀念來(lái)引引導(dǎo)并舉適適當(dāng)?shù)某晒?、說(shuō)明不能能解決的后后果Q、處理客戶(hù)戶(hù)投訴不當(dāng)當(dāng)1、建立處理理投訴手續(xù)續(xù)及負(fù)責(zé)人人員2、培訓(xùn)對(duì)方方人員有關(guān)關(guān)處理方法法及整體的的意識(shí)3、告知處理理不當(dāng)?shù)呢?fù)負(fù)面影響4、定時(shí)與有有關(guān)人員討討論投訴的的事件及處處理方案R、拖延公司司的優(yōu)惠政政策1、明確期限限及數(shù)量2、在通知書(shū)書(shū)上及傳真真上蓋章確確認(rèn)經(jīng)銷(xiāo)商管理理的難題與與應(yīng)對(duì)77S、經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)業(yè)務(wù)人員素素質(zhì)差1、指出差的的表現(xiàn)并說(shuō)說(shuō)明什么才才算是好的的表現(xiàn)2、針對(duì)性的的提供培訓(xùn)訓(xùn)3、加強(qiáng)陪同同走訪4、制定獎(jiǎng)罰罰制度5、建議及提提供征聘標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)6、研究及調(diào)調(diào)整待遇問(wèn)問(wèn)題7、建立績(jī)效效評(píng)估系統(tǒng)統(tǒng)8、協(xié)助培訓(xùn)訓(xùn)新進(jìn)業(yè)務(wù)務(wù)人員9、優(yōu)勝劣汰汰的局面T、開(kāi)發(fā)網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)速度慢1、要求客戶(hù)戶(hù)指派專(zhuān)人人負(fù)責(zé)2、協(xié)助設(shè)定定目標(biāo)及開(kāi)開(kāi)發(fā)計(jì)劃3、公司短期期內(nèi)派人協(xié)協(xié)調(diào)/協(xié)助4、對(duì)人員提提供相關(guān)產(chǎn)產(chǎn)品及開(kāi)發(fā)發(fā)新客戶(hù)的的培訓(xùn)經(jīng)銷(xiāo)商管理理的難題與與應(yīng)對(duì)78目錄營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)基基本概念與與模式分析析吸引與激勵(lì)勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)商選擇擇與日常管管理經(jīng)銷(xiāo)商管理理的難題與與應(yīng)對(duì)渠道沖突分分析業(yè)務(wù)員職責(zé)責(zé)與管理市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與與拓展79渠道沖突渠道之間有有哪些沖突突？市場(chǎng)范圍的的沖突經(jīng)營(yíng)價(jià)格的的沖突經(jīng)營(yíng)品種的的沖突經(jīng)營(yíng)方式的的沖突經(jīng)營(yíng)素質(zhì)質(zhì)的沖突突渠道之間間的沖突突，實(shí)質(zhì)質(zhì)是經(jīng)營(yíng)營(yíng)者之間間利益的的沖突，，是各方方面利益益不一致致所引起起的80渠道沖突突的應(yīng)對(duì)對(duì)嚴(yán)格界定定經(jīng)營(yíng)范范圍界定價(jià)格體系系界定渠道的級(jí)級(jí)別不同類(lèi)型渠道道不同政策加強(qiáng)管理對(duì)我們的業(yè)務(wù)務(wù)員嚴(yán)格要求求81目錄營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)基本本概念與模式式分析吸引與激勵(lì)經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)員職責(zé)與與管理市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與拓拓展82業(yè)務(wù)員的責(zé)任任業(yè)務(wù)員的基本本職責(zé)：（（1）達(dá)成銷(xiāo)售售計(jì)劃（2）收回貨款款1．開(kāi)發(fā)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)責(zé)任2．管理網(wǎng)絡(luò)絡(luò)責(zé)任3．培養(yǎng)經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商責(zé)任4．促銷(xiāo)責(zé)任任5．信息收集集與報(bào)告的的責(zé)任6．與經(jīng)銷(xiāo)商商建立良好好客情關(guān)系系的責(zé)任7．有效進(jìn)行行銷(xiāo)售工作作的責(zé)任8．學(xué)習(xí)銷(xiāo)售售技巧、提提高銷(xiāo)售能能力的責(zé)任任分銷(xiāo)：產(chǎn)品處于消消費(fèi)者能購(gòu)購(gòu)買(mǎi)的狀態(tài)態(tài)、地點(diǎn)陳列：被分銷(xiāo)的產(chǎn)產(chǎn)品處于消消費(fèi)者能看看到的位置置價(jià)格管理：：產(chǎn)品按照其其市場(chǎng)定位位的售價(jià)被被銷(xiāo)售助銷(xiāo)：協(xié)助銷(xiāo)售83良好的與經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)系系能帶來(lái)的的好處：（1）樂(lè)樂(lè)意意接接受受業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員的的銷(xiāo)銷(xiāo)售售建建議議和和積積極極銷(xiāo)銷(xiāo)售售公公司司推推出出的的新新產(chǎn)產(chǎn)品品（2）樂(lè)樂(lè)意意使使業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員的的產(chǎn)產(chǎn)品品保保持持突突出出位位置置和和維維護(hù)護(hù)產(chǎn)產(chǎn)品品的的清清潔潔（3）樂(lè)樂(lè)意意使使業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員的的產(chǎn)產(chǎn)品品保保持持優(yōu)優(yōu)秀秀的的陳陳列列和和積積極極補(bǔ)補(bǔ)貨貨（4）樂(lè)樂(lè)意意在在銷(xiāo)銷(xiāo)售售業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員的的產(chǎn)產(chǎn)品品上上動(dòng)動(dòng)腦腦筋筋、、想想辦辦法法（5）樂(lè)樂(lè)意意配配合合業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員的的店店面面促促銷(xiāo)銷(xiāo)活活動(dòng)動(dòng)（6）樂(lè)樂(lè)意意向向業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員透透露露有有關(guān)關(guān)市市場(chǎng)場(chǎng)信信息息和和介介紹紹銷(xiāo)銷(xiāo)售售機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)（7）容易易諒解解業(yè)務(wù)務(wù)員的的疏忽忽和過(guò)過(guò)失（8）最終終，樂(lè)樂(lè)意與與業(yè)務(wù)務(wù)員合合作。。這會(huì)會(huì)使業(yè)業(yè)務(wù)員員在他他這里里感到到輕松松、愉愉快。。長(zhǎng)此此下去去，他他會(huì)信信任業(yè)業(yè)務(wù)員員、信信任公公司、、信任任公司司的產(chǎn)產(chǎn)品，，而業(yè)業(yè)務(wù)員員也為為自己己創(chuàng)造造了一一個(gè)身身心愉愉快的的工作作環(huán)境境84業(yè)務(wù)員員的基基本工工作1．先期期市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)查查2．制定定銷(xiāo)售售計(jì)劃劃3．經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商的的開(kāi)發(fā)發(fā)4．新客客戶(hù)的的開(kāi)拓拓訪問(wèn)問(wèn)5．日常常訪問(wèn)問(wèn)6．接受受訂貨貨訪問(wèn)問(wèn)7．交貨貨8．收回回貨款款9．售后后服務(wù)務(wù)10．與總總公司司聯(lián)系系11．銷(xiāo)售售報(bào)告告12．銷(xiāo)售售分析析、銷(xiāo)銷(xiāo)售統(tǒng)統(tǒng)計(jì)85影響業(yè)業(yè)務(wù)員員銷(xiāo)售售業(yè)績(jī)績(jī)的因因素1、該領(lǐng)領(lǐng)域的的市場(chǎng)場(chǎng)潛量量：指指該市市場(chǎng)的的可能能的購(gòu)購(gòu)買(mǎi)潛潛力，，即包包括人人數(shù)、、金額額、數(shù)數(shù)量2、該領(lǐng)領(lǐng)域的的工作作負(fù)荷荷：由由于各各領(lǐng)域域的顧顧客數(shù)數(shù)量、、分布布狀況況、交交往方方式及及服務(wù)務(wù)需求求不同同，地地理特特性一一樣，，要取取得相相同的的銷(xiāo)售售量，，需要要不一一樣的的努力力程度度3、業(yè)務(wù)務(wù)員的的經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)：經(jīng)經(jīng)驗(yàn)可可以指指導(dǎo)業(yè)業(yè)務(wù)員員找對(duì)對(duì)的時(shí)時(shí)間、、對(duì)的的推銷(xiāo)銷(xiāo)對(duì)象象、用用對(duì)的的方式式去接接近、、展示示、說(shuō)說(shuō)服顧顧客，，達(dá)成成交易易4、業(yè)務(wù)務(wù)員的的努力力程度度：業(yè)業(yè)務(wù)員員是否否在扎扎扎實(shí)實(shí)實(shí)地地做銷(xiāo)銷(xiāo)售工工作5、公司司在該該領(lǐng)域域的經(jīng)經(jīng)驗(yàn)：