淮安賣(mài)場(chǎng)冰洗柜組(面對(duì)冷淡的市場(chǎng),我們?nèi)绾芜_(dá)成973)課件

面對(duì)冷淡的市場(chǎng)我該如何達(dá)成973！1h內(nèi)容綱要1-5月份數(shù)據(jù)回顧及不足分析

26-12月的各項(xiàng)指標(biāo)說(shuō)明34973的含義及意義1做好下半年各工作的途徑如何達(dá)成973萬(wàn)的工作計(jì)劃51min

973的含義及意義11-5月份數(shù)據(jù)回顧及不足分析

112年前5月11年前5月品牌數(shù)量銷(xiāo)售占比數(shù)量銷(xiāo)售占比漲幅美的21149.45796.23%4621119.94%-55.28%海爾837212.10726.73%91624421.90%-12.97%海信14935.20614.44%99232.07%53.03%松下7319.5962.47%6618.21.64%7.57%LG9833.6544.24%19889.98.08%-62.55%小天鵝29969.75728.79%58212010.80%-41.93%三洋11838.91254.90%7120.61.85%88.73%東芝84.34280.55%48232.07%-81.11%三星9044.9845.67%17262.25.59%-27.65%榮事達(dá)60.69520.09%424.330.39%-83.95%西門(mén)子320131.15116.53%45817916.07%-26.68%美菱20251.52186.49%27770.26.31%-26.57%新飛19748.36296.09%39492.68.32%-47.78%新樂(lè)474.07230.51%867.460.67%-45.40%星星15924.13983.04%16626.82.41%-9.89%Altus181.97830.25%262.690.24%-26.42%卡薩帝2820.19722.55%2317.51.57%15.34%普萊世820.24630.03%2710.810.07%-69.72%

3048793.505

43591113

銷(xiāo)售未能達(dá)成指標(biāo)和同比下滑的原因主要是美的、LG、小天鵝、三星、新飛同比下滑較大；美的由于工廠業(yè)務(wù)事假2個(gè)月無(wú)人過(guò)問(wèn)或?qū)樱瑢?dǎo)購(gòu)也由去年的2人減到1人；LG也是與工廠業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)接和導(dǎo)購(gòu)的事假有很大關(guān)系；小天鵝由于準(zhǔn)備供應(yīng)商切換廠家業(yè)務(wù)有所松懈加上前期廠家資源支持較少關(guān)系很大；三星原因是分部流程以先負(fù)賣(mài)后進(jìn)貨為主，導(dǎo)致廠家與賣(mài)場(chǎng)溝通甚少，流單、退貨、客訴時(shí)有發(fā)生；新飛主要原因是展區(qū)比原來(lái)形象有所降低，加上廠方今年前幾個(gè)月控價(jià)很厲害所導(dǎo)致的銷(xiāo)售大幅度下滑！3min1-6月日銷(xiāo)售

1月2月3月4月5月6月冰箱99.9843.1381.46121.63118.2088.30實(shí)際完成61.1723.2253.99127.16116.63

洗衣機(jī)78.4429.6960.3780.9053.7329.74實(shí)際完成65.0139.3356.9181.8352.16

合計(jì)178.4172.83141.84202.53171.93118.04實(shí)際完成126.1862.55110.90208.99168.79

1-6月日毛利

1月2月3月4月5月6月冰箱11.526.2211.2314.9917.2713.61實(shí)際完成6.052.764.749.2210.25

洗衣機(jī)8.824.288.3410.007.984.51實(shí)際完成5.884.224.885.943.68

合計(jì)20.3410.4919.5725.0025.2518.13

實(shí)際完成11.946.979.6115.1713.92

整體銷(xiāo)售與毛利對(duì)比

銷(xiāo)售：我們冰洗柜組在1-5月的銷(xiāo)售指標(biāo)767萬(wàn)中除4月份順利達(dá)成指標(biāo)外，其余4個(gè)月均未達(dá)成預(yù)算，總計(jì)完成677，缺口90萬(wàn)。毛利：毛利指標(biāo)100萬(wàn)，實(shí)際完成58，缺口42萬(wàn)；差距主要體現(xiàn)在對(duì)面開(kāi)店后比價(jià)較去年擴(kuò)大甚多，導(dǎo)致價(jià)格下調(diào)毛利損失；加上今年比往年少了套餐券，如今是直降加返券，照去年力度大到2-3個(gè)點(diǎn)，也是毛利下滑不能達(dá)成指標(biāo)的主要原因；3min6-12月的各項(xiàng)指標(biāo)說(shuō)明2預(yù)算

6月7月8月9月10月11月12月合計(jì)冰箱88.30106.6468.5989.2970.5133.5670.79527.67目標(biāo)90.00110.0070.0090.0090.0035.0080.00565.00洗衣機(jī)29.7438.7740.4591.8689.2470.2985.94446.28目標(biāo)28.0035.0039.0091.00100.0070.00110.00473.00合計(jì)118.04145.41109.04181.14159.75103.85156.72973.96同比達(dá)成1131441071761711142041029.00預(yù)算

6月7月8月9月10月11月12月合計(jì)冰箱13.6113.179.029.317.104.667.1163.98目標(biāo)11.0013.009.004.003.505.007.0052.50洗衣機(jī)4.515.055.5510.059.269.618.6852.70目標(biāo)3.503.505.005.004.506.508.0036.00合計(jì)18.1318.2214.5719.3516.3614.2715.78116.68同比達(dá)成12141287121478.50下半年想完成116萬(wàn)毛利預(yù)算還是有些難度的！但是我們力增銷(xiāo)售指標(biāo)達(dá)預(yù)算，毛利盡力最大化的接近目標(biāo)！確保月度指標(biāo)明細(xì)做到日跟進(jìn)！3min銷(xiāo)售毛利psp附件1.1金額占比88

萬(wàn)元30%

數(shù)量搭售973萬(wàn)元1min3做好下半年各工作的途徑下半年柜組工作的基本“課題”確保973成交公元2012年6-12月日常指標(biāo)跟進(jìn)團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理現(xiàn)場(chǎng)成交跟蹤確保門(mén)店溝通保持分部對(duì)接保證市調(diào)分析5min如何圍繞973的達(dá)成開(kāi)展日常工作：一、分解月度指標(biāo)至周、日；二、跟進(jìn)日銷(xiāo)售的每一單成交（包括附件、psp）；三、大型節(jié)點(diǎn)請(qǐng)求分部?jī)r(jià)格支持和人員支援；特別是國(guó)慶、元旦四、保證月度柜組例會(huì)和導(dǎo)購(gòu)的溝通，分享成功總結(jié)失敗，注重團(tuán)隊(duì)凝聚力的建設(shè)，最大化的讓團(tuán)隊(duì)人人想目標(biāo)，人人奔目標(biāo)！五、做好一句話工程的同時(shí)，爭(zhēng)取鄉(xiāng)鎮(zhèn)顧客回訪，比如帶來(lái)2次銷(xiāo)售者享受售后延遲50天！注重成交顧客的2次回訪和鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的占比提升（路徑：提到已購(gòu)顧客姓名就爭(zhēng)取最大力度成交）六、隨時(shí)保持與門(mén)店店長(zhǎng)的密切溝通，確保指標(biāo)和日常工作的順利實(shí)現(xiàn)！七、保證市調(diào)報(bào)告的及時(shí)反饋，第一時(shí)間確保價(jià)格-成交！八、確保晨晚會(huì)的“以會(huì)代訓(xùn)”，保證主推附件的銷(xiāo)售技巧、團(tuán)隊(duì)凝聚力的培訓(xùn)！九、配合做好賣(mài)場(chǎng)月度鄉(xiāng)鎮(zhèn)、異業(yè)專場(chǎng)宣傳，做好預(yù)約預(yù)存，保證節(jié)點(diǎn)指標(biāo)的達(dá)成。十、做好日常sop的跟進(jìn)工作，配合分部賣(mài)場(chǎng)的工作安排與執(zhí)行！5min柜組的目標(biāo)

成交！高質(zhì)量成交！973萬(wàn)銷(xiāo)售1.1金額占比88萬(wàn)毛利30%數(shù)量搭售1min預(yù)算

6月7月8月9月10月11月12月合計(jì)冰箱目標(biāo)901107090903580565洗衣機(jī)目標(biāo)2835399110070110473合計(jì)118145109181159103156973同比達(dá)成1131441071761711142041029預(yù)算

6月7月8月9月10月11月12月合計(jì)冰箱目標(biāo)11139445753洗衣機(jī)目標(biāo)335547835合計(jì)14161498121588同比達(dá)成12141287121478

目標(biāo)?。ㄔ露龋?min銷(xiāo)售973萬(wàn)洗衣機(jī)一；第4季度確保洗衣機(jī)的銷(xiāo)售同時(shí)注意冰洗套餐的達(dá)成，重點(diǎn)提升小天鵝和美的，主抓海爾、西門(mén)子，關(guān)注三洋和松下。爭(zhēng)取回到同比不下滑，確保月度季度的指標(biāo)達(dá)成！二；做好現(xiàn)場(chǎng)演示，讓洗衣機(jī)’動(dòng)‘起來(lái)！增加顧客體驗(yàn)，爭(zhēng)取能讓洗衣機(jī)“自己推銷(xiāo)自己”！比如常規(guī)演示和展臺(tái)氛圍、機(jī)身的布置。三；做好10.1和12.30兩個(gè)洗衣機(jī)旺季節(jié)點(diǎn)的每一個(gè)必需環(huán)節(jié)，最大化的為973達(dá)成不松懈，2min情景再現(xiàn)（5分鐘）LG一冰（15800元）一洗（6800元）銷(xiāo)售人員：家電顧問(wèn)、顧客、柜長(zhǎng)。討論：如何在保證銷(xiāo)售的前提下找準(zhǔn)銷(xiāo)售價(jià)格的平衡點(diǎn)，從而最大化的達(dá)成毛利。（5分鐘）挪動(dòng)圖標(biāo)有課題10min毛利88萬(wàn)psp