三一代理商營(yíng)業(yè)指導(dǎo)書

交流先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)鑄就競(jìng)爭(zhēng)利器

目錄

前言一.市場(chǎng)分析及競(jìng)爭(zhēng)策略（經(jīng)銷商老板和銷售副總使用）二.市場(chǎng)布局方法（經(jīng)銷商老板和銷售副總使用）三.銷售網(wǎng)點(diǎn)設(shè)立和資源配置（經(jīng)銷商老板和銷售副總使用）四.信息網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和管理（經(jīng)銷商老板和銷售副總使用）五.分公司管理（分公司經(jīng)理使用）六.展示會(huì)和市場(chǎng)推廣（分公司經(jīng)理使用）七.進(jìn)攻型銷售（分公司經(jīng)理、業(yè)務(wù)員使用）八.風(fēng)險(xiǎn)管控（各層級(jí)使用）九.考核與激勵(lì)（各層級(jí)使用）前言—幫助經(jīng)銷商成功與小松、日立、斗山等知名品牌經(jīng)銷商相比，三一挖掘機(jī)經(jīng)銷商是一個(gè)比較年輕的團(tuán)隊(duì)，突出表現(xiàn)在對(duì)挖掘機(jī)產(chǎn)品和市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)不足、經(jīng)驗(yàn)不夠、方法不多，我們組織編寫《經(jīng)銷商銷售作戰(zhàn)指導(dǎo)書》。1.1版的最主要目的就是為了幫助經(jīng)銷商盡快提高業(yè)務(wù)運(yùn)作能力，與三一挖掘機(jī)保持同步快速成長(zhǎng)；同時(shí)，編寫《經(jīng)銷商作戰(zhàn)指導(dǎo)書》也是我們努力、認(rèn)真實(shí)踐“幫助經(jīng)銷商成功”的承諾。1.統(tǒng)一認(rèn)識(shí)理念目前，三一挖掘機(jī)在國(guó)內(nèi)已經(jīng)建立了近50家區(qū)域經(jīng)銷商。由于經(jīng)銷商成長(zhǎng)背景差異很大，導(dǎo)致部分經(jīng)銷商對(duì)三一挖掘機(jī)營(yíng)銷理念的認(rèn)識(shí)出現(xiàn)偏差。思想上的不一致，在行動(dòng)中就表現(xiàn)出疑惑、遲緩、畏懼等現(xiàn)象?！督?jīng)銷商銷售作戰(zhàn)指導(dǎo)書》力圖通過(guò)理念與方法的雙向結(jié)合，幫助三一挖掘機(jī)經(jīng)銷商統(tǒng)一認(rèn)識(shí)理念，真正從思想上接受三一理念，與三一保持高度一致。2.分享成功經(jīng)驗(yàn)為編寫《經(jīng)銷商作戰(zhàn)指導(dǎo)書》，我們邀請(qǐng)行業(yè)知名營(yíng)銷咨詢機(jī)構(gòu)對(duì)三一挖掘機(jī)優(yōu)秀經(jīng)銷商—合肥湘元、湖南中旺、南京力好的成功營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行了系統(tǒng)梳理和總結(jié)?？梢灾v《經(jīng)銷商銷售作戰(zhàn)指導(dǎo)書》1.1版是一本實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)價(jià)值非常高的“寶典”，從營(yíng)銷理念到操作方法，從高層管理者到一線業(yè)務(wù)員，都進(jìn)行了詳細(xì)介紹。3.不要盲目照搬對(duì)于所有三一挖掘機(jī)經(jīng)銷商而言，合肥湘元的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)具有普遍的學(xué)習(xí)借鑒意義。但是，我們?nèi)越ㄗh各經(jīng)銷商伙伴一定要真的讀懂《經(jīng)銷商銷售作戰(zhàn)指導(dǎo)書》中的內(nèi)容，將其中對(duì)自己最有學(xué)習(xí)價(jià)值的部分靈活運(yùn)用到實(shí)際營(yíng)銷工作中。我們明確反對(duì)經(jīng)銷商不加思考、盲目照搬別人的經(jīng)驗(yàn)，這樣做很可能會(huì)適得其反，浪費(fèi)寶貴的學(xué)習(xí)資源和機(jī)會(huì)。由于時(shí)間關(guān)系，本《經(jīng)銷售商作戰(zhàn)指導(dǎo)書》可能還很粗糙，但我們希望《指導(dǎo)書》1.1版可以起到拋轉(zhuǎn)引玉的作用，能夠凝聚所有經(jīng)銷商的智慧和經(jīng)驗(yàn)并對(duì)《指導(dǎo)書》不斷加以改進(jìn)和完善，最終能夠形成一套統(tǒng)一、有效的經(jīng)銷商工作思路方法，從而形成三一挖掘機(jī)自身鮮明的作戰(zhàn)風(fēng)格。市場(chǎng)分析與競(jìng)爭(zhēng)策略一.鎖定核心競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手1.根據(jù)三一挖掘機(jī)的市場(chǎng)定位，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手應(yīng)該包括國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的所有一線品牌，如卡特彼勒、沃爾沃、小松、日立、神鋼、斗山、現(xiàn)代等。但是，在實(shí)際運(yùn)作過(guò)程當(dāng)中，我們切忌分散注意力，絕對(duì)不能將以上所有品牌都作為自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)對(duì)待，而是要從中選擇最適合的品牌作為自己的核心競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。2.綜合當(dāng)前挖掘機(jī)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)，我們認(rèn)為，在安微省區(qū)域日立和斗山是三一挖掘機(jī)的核心競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，三一挖掘機(jī)能夠通過(guò)與日立和斗山的直接競(jìng)爭(zhēng)獲取更大的市場(chǎng)份額和目標(biāo)利益最大化。因此，經(jīng)銷商應(yīng)該在公司內(nèi)部建立情報(bào)信息搜集和分析手段，將日立和斗山作為競(jìng)爭(zhēng)標(biāo)桿，從各方面進(jìn)行比較，尋找差距和進(jìn)攻方向，制定針對(duì)性的對(duì)策。二.制定競(jìng)爭(zhēng)策略1.競(jìng)爭(zhēng)策略必須立足于對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的精確分析。通過(guò)我們對(duì)近幾年市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)要素的總結(jié)，形成“區(qū)域市場(chǎng)挖掘機(jī)品牌銷售競(jìng)爭(zhēng)力分析模型”，該模型站在用戶購(gòu)買決策角度選擇了10個(gè)評(píng)價(jià)要素，并根據(jù)各要素在購(gòu)買決策中的重要性進(jìn)行了權(quán)重分配。使用此模型進(jìn)行各品牌銷售競(jìng)爭(zhēng)力分析，能夠幫助我們經(jīng)銷商更加清晰地把握競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)劣勢(shì)，更加精確地制定競(jìng)爭(zhēng)策略。2.下圖是以A市場(chǎng)為對(duì)象制作的案例：4.形成競(jìng)爭(zhēng)策略5、針對(duì)核心競(jìng)爭(zhēng)品牌的營(yíng)銷策略a)、針對(duì)日立在技術(shù)性能和產(chǎn)品質(zhì)量與日立處于同等水平的情況下，三一要保持適度的價(jià)格優(yōu)勢(shì)（略低于日立），充分發(fā)揮和利用靈活的商務(wù)條件優(yōu)勢(shì)形成競(jìng)爭(zhēng)力。b)、針對(duì)斗山在商務(wù)條件和售后服務(wù)和斗山處于同等水平的情況下，三一在產(chǎn)品技術(shù)性能方面的優(yōu)勢(shì)十分明顯，領(lǐng)先斗山兩代；而過(guò)去曾經(jīng)困擾我們的產(chǎn)品可靠性也隨著迅速改進(jìn)，初步達(dá)到小松水平。三、不斷研發(fā)營(yíng)銷武器所謂“營(yíng)銷武器”，就是有針對(duì)性的競(jìng)爭(zhēng)手段。在市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)中，我們的營(yíng)銷武器應(yīng)該時(shí)常更新，在打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的同時(shí)，避免因競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的模仿而削弱自身武器威力，為自已爭(zhēng)取時(shí)間和空間的優(yōu)勢(shì)。即使新的營(yíng)銷武器威力有限，也會(huì)發(fā)揮不錯(cuò)效果，一方面能刺激業(yè)務(wù)員的積極性和必勝心，另一方面又讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手疲于應(yīng)付、自亂陣腳。我們建議經(jīng)銷商每季度推出2~3種營(yíng)銷武器。武器A—“5321行動(dòng)計(jì)劃”1、每個(gè)地區(qū)都有各競(jìng)爭(zhēng)品牌的傳統(tǒng)大用戶或代言人，他們是各競(jìng)爭(zhēng)品牌在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的領(lǐng)頭羊，也是指引用戶選擇品牌的風(fēng)向標(biāo)，系統(tǒng)的尋找、整理、開(kāi)發(fā)此類用戶是我們整個(gè)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的關(guān)鍵。53212、將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的標(biāo)桿用戶轉(zhuǎn)化為三一的用戶或合作伙伴，可以獲得，“一石三鳥”的效果，削弱競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手用戶基礎(chǔ)、為三一營(yíng)造良好的市場(chǎng)輿論氛圍和直接為三一帶來(lái)銷售機(jī)會(huì)。3、所謂“5321行動(dòng)計(jì)劃”，即針對(duì)每個(gè)重點(diǎn)市場(chǎng)（縣或鎮(zhèn)）銷量前5名的品牌，瞄準(zhǔn)每個(gè)品牌的前3名用戶或代言人，通過(guò)我們持續(xù)不斷的努力及公司給予的各種優(yōu)惠條件，每2個(gè)月成功轉(zhuǎn)化1位成為三一的用戶或合作伙伴。武器B——“國(guó)罵”1、“國(guó)罵”是針對(duì)那些非常迷信外資品牌的用戶（鐵桿用戶）而采取的一種非常規(guī)競(jìng)爭(zhēng)手段，是一種有效的心理戰(zhàn)術(shù)；2、外資品牌的鐵桿用戶往往對(duì)國(guó)產(chǎn)品牌持有偏見(jiàn)，不分青紅皂白就否定國(guó)產(chǎn)品牌；“國(guó)罵”就是從推動(dòng)國(guó)產(chǎn)品牌成長(zhǎng)的社會(huì)責(zé)任感出發(fā)，強(qiáng)調(diào)中國(guó)人要“自尊、自愛(ài)、自強(qiáng)“，支持國(guó)貨是每一個(gè)中國(guó)人義不容辭的責(zé)任，只有中國(guó)強(qiáng)大了，中國(guó)人才會(huì)有尊嚴(yán)；3、能否用好“國(guó)罵”，關(guān)鍵看我們對(duì)三一企業(yè)文化的理解深度。就三一企業(yè)文化來(lái)看，“國(guó)罵”非常符合“先做人、后做事、品質(zhì)改變世界”的核心價(jià)值觀，將簡(jiǎn)單的產(chǎn)品銷售提升到民族進(jìn)步的高度，激發(fā)用戶的愛(ài)國(guó)熱情和民族自豪感，并轉(zhuǎn)化為購(gòu)買三一產(chǎn)品的具體支持行動(dòng)；4、具體操作過(guò)程中，要注意樹立“正義凜然”的形象，首先自己要有愛(ài)國(guó)激情，不能純粹為罵而罵，容易給人虛假印象，很難打動(dòng)用戶；另外，說(shuō)服三一老客戶提供支持輿論、烘托氣氛，也很重要。針對(duì)對(duì)方對(duì)國(guó)產(chǎn)品牌的否定，我們可以一方面追問(wèn)對(duì)方對(duì)三一產(chǎn)品的了解究竟有多少？另一方面，可以邀請(qǐng)這些外資品牌鐵桿用戶參觀三一昆山工廠或和三一老客戶進(jìn)行交流。武器C—“激活市場(chǎng)”1、在分清主打市場(chǎng)的前提下，重在客戶類型細(xì)分，有針對(duì)性采取營(yíng)銷方案；2、廣布有效信息源，對(duì)于挖掘機(jī)標(biāo)志性客戶進(jìn)行重點(diǎn)感情公關(guān)，同時(shí)加大對(duì)挖掘機(jī)相關(guān)行業(yè)者的宣傳力度，并將“激活”作為工作重點(diǎn)；3、人力資源上層次分明，初級(jí)營(yíng)銷以面為主，骨干營(yíng)銷以點(diǎn)為主，點(diǎn)面結(jié)合；4、小范圍特型客戶溝通與大型造勢(shì)活動(dòng)相結(jié)合；武器D—“感動(dòng)標(biāo)桿”1、確立標(biāo)桿客戶標(biāo)準(zhǔn)，全方位理解客戶深層需求，建立標(biāo)桿檔案，制定一戶一策的細(xì)節(jié)感動(dòng)方案；2、以靈活方式邀請(qǐng)標(biāo)桿客戶參與我方市場(chǎng)推廣策劃到執(zhí)行的全過(guò)程，深化客戶支持參與度，逐步使標(biāo)桿成為我方經(jīng)營(yíng)的重要智囊；3、以標(biāo)桿客戶為核心，構(gòu)建三一挖掘機(jī)俱樂(lè)部，在為整合工程信息、新工藝、新技術(shù)、新產(chǎn)品、新關(guān)系及二手交易的有效平臺(tái)；4、年底以前，確定各地市市場(chǎng)1-2名標(biāo)桿客戶及維護(hù)跟進(jìn)方案；確定俱樂(lè)部組織形式和做好運(yùn)作準(zhǔn)備；5、通過(guò)標(biāo)桿客戶的建立，以市場(chǎng)占有率為導(dǎo)向，通過(guò)營(yíng)銷能力、服務(wù)能力、社會(huì)資源等方面的重點(diǎn)投入，今年確定至少1個(gè)標(biāo)桿市場(chǎng)，明年規(guī)劃為主打機(jī)型市場(chǎng)占有率10%以上的標(biāo)桿市場(chǎng)3-6個(gè)市場(chǎng)場(chǎng)布布局局方方法法A經(jīng)經(jīng)銷銷商商案案例例————““三三足足鼎鼎立立””市市場(chǎng)場(chǎng)布布局局方方法法一、、““三三足足鼎鼎立立””是是一一種種能能攻攻善善守守的的市市場(chǎng)場(chǎng)布布局局方方法法。。二、、集中中力力量量攻攻占占各各層層級(jí)級(jí)的的前前三三位位重重點(diǎn)點(diǎn)市市場(chǎng)場(chǎng)。。即從從分分公公司司、、辦辦事事處處到到業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員，，每每個(gè)個(gè)層層級(jí)級(jí)都都應(yīng)應(yīng)該該十十分分明明確確地地在在所所轄轄縣縣、、區(qū)區(qū)、、鎮(zhèn)鎮(zhèn)或或特特定定人人群群（（10個(gè)個(gè)以以上上關(guān)關(guān)系系較較好好的的老老板板組組成成的的群群體體））中中選選定定排排名名前前三三位位的的重重點(diǎn)點(diǎn)市市場(chǎng)場(chǎng)，，并并制制定定相相應(yīng)應(yīng)的的銷銷售售目目標(biāo)標(biāo)以以及及開(kāi)開(kāi)拓拓方方案案，，以以確確保保銷銷售售的的持持續(xù)續(xù)增增長(zhǎng)長(zhǎng)。。三、、建立立重重點(diǎn)點(diǎn)市市場(chǎng)場(chǎng)的的鐵鐵三三角角市市場(chǎng)場(chǎng)支支持持體體系系。。針對(duì)對(duì)每每一一個(gè)個(gè)重重點(diǎn)點(diǎn)市市場(chǎng)場(chǎng)，，應(yīng)應(yīng)構(gòu)構(gòu)建建以以當(dāng)當(dāng)?shù)氐刂髦饕?jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手的的大大用用戶戶或或代代言言人人、、當(dāng)當(dāng)?shù)氐氐牡娜灰挥糜脩魬?、、修修理理廠廠和和配配件件店店為為主主的的““鐵鐵三三角角””市市場(chǎng)場(chǎng)支支持持體體系系（（即即渠渠道道）），，選選定定相相應(yīng)應(yīng)的的開(kāi)開(kāi)發(fā)發(fā)對(duì)對(duì)象象及及制制定定開(kāi)開(kāi)發(fā)發(fā)方方案案、、確確定定銷銷售售目目標(biāo)標(biāo)。。當(dāng)?shù)刂饕?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的大用戶或代言人當(dāng)?shù)氐娜挥脩粜蘩韽S和配件店鐵三角市場(chǎng)支持體系銷售售網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)設(shè)設(shè)立立與與資資源源配配置置A經(jīng)經(jīng)銷銷商商案案例例——銷銷售售網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)設(shè)設(shè)置置一.網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)設(shè)設(shè)置置a).分分公公司司的的設(shè)設(shè)立立：：每每1~3個(gè)個(gè)地地級(jí)級(jí)市市設(shè)設(shè)立立一一個(gè)個(gè)分分公公司司，，分分公公司司管管轄轄區(qū)區(qū)域域大大小小根根據(jù)據(jù)市市場(chǎng)場(chǎng)容容量量進(jìn)進(jìn)行行調(diào)調(diào)節(jié)節(jié)，，市市場(chǎng)場(chǎng)容容量量大大的的可可以以1個(gè)個(gè)地地級(jí)級(jí)市市設(shè)設(shè)立立一一個(gè)個(gè)分分公公司司；；對(duì)對(duì)于于需需求求量量大大且且特特別別集集中中的的縣縣級(jí)級(jí)市市，，也也可可以以考考慮慮單單獨(dú)獨(dú)設(shè)設(shè)立立分分公公司司。。重重點(diǎn)點(diǎn)分分公公司司應(yīng)應(yīng)在在人人員員、、車輛輛、、配配件件等等方方面面進(jìn)進(jìn)行行傾傾斜斜。。b).辦辦事事處處的的設(shè)設(shè)立立：：每每1~3個(gè)個(gè)縣縣級(jí)級(jí)市市設(shè)設(shè)立立一一個(gè)個(gè)辦辦事事處處，，同同樣樣，，辦辦事事處處管管轄轄區(qū)區(qū)域域大大小小也也可可以以根根據(jù)據(jù)市市場(chǎng)場(chǎng)容容量量進(jìn)進(jìn)行行調(diào)調(diào)節(jié)節(jié)。。按按照照公司司戰(zhàn)戰(zhàn)略略規(guī)規(guī)劃劃和和三三一一品品牌牌在在當(dāng)當(dāng)?shù)氐厥惺袌?chǎng)場(chǎng)成成熟熟度度，，辦辦事事處處可可以以劃劃分分為為三三個(gè)個(gè)等等級(jí)級(jí)；；●A類類辦辦事事處處：：有有銷銷售售門門店店、、銷銷售售人人員員、、服服務(wù)務(wù)人人員員、、管管理理人人員員、、車車輛輛和和庫(kù)庫(kù)存存配配件件●B類類辦辦事事處處：：無(wú)無(wú)銷銷售售門門店店，，有有銷銷售售人人員員、、服服務(wù)務(wù)人人員員、、車車輛輛和和庫(kù)庫(kù)存存配配件件●C類類辦辦事事處處：：只只有有銷銷售售人人員員、、服服務(wù)務(wù)人人員員和和少少量量配配件件二.營(yíng)營(yíng)銷銷人人員員和和車車輛輛配配置置方方法法a).銷銷售售人人員員配配置置（（按按人人均均年年銷銷售售臺(tái)臺(tái)數(shù)數(shù)計(jì)計(jì)算算））●高高級(jí)級(jí)業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員（（從從業(yè)業(yè)經(jīng)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)在在3年年以以上上，，至至少少在在辦辦事事處處主主任任級(jí)級(jí)別別以以上上））：：18~20臺(tái)臺(tái)●中中級(jí)級(jí)業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員（（從從業(yè)業(yè)經(jīng)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)在在2年年以以上上，，屬屬于于經(jīng)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)較較為為豐豐富富的的業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員和和小小辦辦事事處處主主任任））：：10~12臺(tái)臺(tái)●初級(jí)級(jí)業(yè)務(wù)務(wù)員（（從業(yè)業(yè)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)在1年以以上，，屬于于有一一定經(jīng)經(jīng)驗(yàn)的的業(yè)務(wù)務(wù)員））：6~8臺(tái)b)服服務(wù)人人員配配置（（按人人均服服務(wù)臺(tái)臺(tái)數(shù)計(jì)計(jì)算））●高級(jí)級(jí)技師師（經(jīng)經(jīng)驗(yàn)豐豐富，，有獨(dú)獨(dú)立維維修能能力））：18~20臺(tái)●中級(jí)級(jí)技師師（有有一定定經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)，能能承擔(dān)擔(dān)部分分維修修能力力）：：12~14臺(tái)臺(tái)●初級(jí)級(jí)技師師（經(jīng)經(jīng)驗(yàn)較較少，，主要要承擔(dān)擔(dān)點(diǎn)檢檢工作作）：：5~6臺(tái)臺(tái)c).車輛輛配置置●銷售售車輛輛（按按銷售售目標(biāo)標(biāo)計(jì)算算）：：30臺(tái)/車●服務(wù)務(wù)車輛輛（按按在保保車保保有量量計(jì)算算）：：30臺(tái)/車信息網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)建建設(shè)與與管理理A經(jīng)銷銷商案案例——信息息網(wǎng)絡(luò)絡(luò)建設(shè)設(shè)一.網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)建設(shè)設(shè)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)1．分分公司司所在在地要要求建建立3-5個(gè)簽簽約單單位（（配件件店、、修理理部、、其他他機(jī)械械經(jīng)銷銷商））；要要求在在顯著著位置置張貼貼三一一宣傳傳畫。。2．各各個(gè)縣縣要求求建立立2-3個(gè)個(gè)簽約約單位位或信信息合合作個(gè)個(gè)人；；3．重重點(diǎn)的的礦山山鎮(zhèn)或或用戶戶聚集集地要要求建建立1-2個(gè)子子簽約約單位位或信信息合合作個(gè)個(gè)人；；4．主主任以以上的的銷售售人員員每人人應(yīng)擁?yè)碛?-10名名的信信息合合作個(gè)個(gè)人（（大用用戶、、平板板運(yùn)輸輸、職職業(yè)介介紹人人），，銷售售人員員應(yīng)擁?yè)碛?-5名信息息合作作個(gè)人人；公公司領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)信信息合合作個(gè)個(gè)人的的信息息量與與成交交量的的統(tǒng)計(jì)計(jì)，同同時(shí)由由分公公司經(jīng)經(jīng)理及及分管管領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)檢查查信息息合作作人的質(zhì)量量和評(píng)評(píng)測(cè)。。二.中中環(huán)政政策1．對(duì)對(duì)簽約約單位位大中中挖按按照12345政策策執(zhí)行行（即即第1臺(tái)1萬(wàn)元元，第第2臺(tái)臺(tái)1.2萬(wàn)萬(wàn)元，，第3臺(tái)1.4萬(wàn)元元，每每4臺(tái)臺(tái)1.6萬(wàn)萬(wàn)元，，第5臺(tái)1.8萬(wàn)元）），第第6臺(tái)臺(tái)開(kāi)始始2萬(wàn)萬(wàn)元/臺(tái)；；小挖挖按照照12345政政策執(zhí)執(zhí)行（（即第第1臺(tái)臺(tái)0.5萬(wàn)萬(wàn)元，，每2臺(tái)0.6萬(wàn)元元，第第3臺(tái)臺(tái)0.7萬(wàn)萬(wàn)元，，第4臺(tái)0.8萬(wàn)元，，第5臺(tái)0.9萬(wàn)元元），，第6臺(tái)開(kāi)開(kāi)始1萬(wàn)元元/臺(tái)臺(tái)；2.鼓鼓勵(lì)中中環(huán)發(fā)發(fā)展下下線，，不與與中環(huán)環(huán)發(fā)展展信息息網(wǎng)絡(luò)絡(luò)直接接進(jìn)行行。3.對(duì)對(duì)信息息合作作個(gè)人人（包包括三三一用用戶））按照照以上上標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)減半半執(zhí)行行，由由銷售售人員員或信信息合合作個(gè)個(gè)人提提供正正規(guī)發(fā)發(fā)票報(bào)報(bào)銷。。對(duì)信信息合作個(gè)個(gè)人是是挖掘掘機(jī)用用戶的的原則則上以以配件件方式式支付付。三.信信息費(fèi)費(fèi)支付付1.信信息費(fèi)費(fèi)支付付要求求提供供正規(guī)規(guī)發(fā)票票報(bào)銷銷，對(duì)對(duì)有墊墊資的的業(yè)務(wù)務(wù)支付付50%，，墊資資完畢畢后支支付剩剩余50%。2.對(duì)對(duì)有信信息費(fèi)費(fèi)的業(yè)業(yè)務(wù)必必須在在發(fā)貨貨確認(rèn)認(rèn)表中中注明明，否否則不不予支支付。。對(duì)未未列入入公司司合作作名錄錄的信信息合合作個(gè)個(gè)人或或單位位在簽簽單前須提提出通通報(bào)分分管領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)。。3.信信息費(fèi)費(fèi)必須須在發(fā)發(fā)機(jī)1個(gè)月月內(nèi)支支付。。信息息費(fèi)的的支付付必須須提供供受益益人的的身份份證復(fù)復(fù)印件件、銀銀行卡卡號(hào)或或賬號(hào)號(hào)、聯(lián)聯(lián)系電電話。。4.有有信息息費(fèi)的的臺(tái)量量應(yīng)控控制在在個(gè)人人及分分公司司總量量的30%以內(nèi)內(nèi)，超超過(guò)的的臺(tái)量量控制制比例例的信信息費(fèi)費(fèi)乘以以2倍倍計(jì)入入個(gè)人人費(fèi)用用。5.公公司要要求信信息費(fèi)費(fèi)的多多少與與成交交條件件無(wú)關(guān)關(guān)，應(yīng)應(yīng)嚴(yán)格格按公公司標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)執(zhí)行，，任何何人不不得擅擅自打打折。。四.銷銷售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)建建設(shè)審審批流流程１.分分公司司在建建立銷銷售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)時(shí)時(shí)，應(yīng)應(yīng)系統(tǒng)統(tǒng)規(guī)劃劃，充充分整整合已已有資資源，，嚴(yán)格格按照照公司司要求求標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)及規(guī)規(guī)定的的數(shù)量量（數(shù)數(shù)量由由銷售售分管領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)確定定）執(zhí)執(zhí)行。。2.對(duì)對(duì)簽約約單位位應(yīng)嚴(yán)嚴(yán)格把把關(guān)，，在簽簽約前前，應(yīng)應(yīng)由分分公司司經(jīng)理理上門門考察察評(píng)測(cè)測(cè)，通通過(guò)后后將相相關(guān)信信息及及資料料報(bào)至至銷售售分管管領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)，由銷售售分管管領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)簽字字確認(rèn)認(rèn)后方方可簽簽約。。3.對(duì)對(duì)信息息合作作人（（三一一挖掘掘機(jī)用用戶除除外））在上上報(bào)公公司前前，應(yīng)應(yīng)由分分公司司經(jīng)理理或分分公司司經(jīng)理理指定定的人人員當(dāng)當(dāng)面考考察測(cè)測(cè)評(píng)，，通過(guò)后將將相關(guān)關(guān)信息息及資資料報(bào)報(bào)至銷銷售分分管領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)，，由銷銷售分分管領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)簽簽字確確認(rèn)后后方可可列入入合作作名錄錄。4.對(duì)對(duì)未列列入公公司合合作名名錄的的單位位或個(gè)個(gè)人提提供的的成交交信息息，在在洽談?wù)勄绊氻毺崆扒巴▓?bào)報(bào)分管管領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)，在在成交交后其其信息息費(fèi)乘乘以1.5倍計(jì)入個(gè)個(gè)人費(fèi)費(fèi)用。。5．每每季度度末各各分公公司應(yīng)應(yīng)將合合作單單位及及個(gè)人人進(jìn)行行增減減調(diào)整整方案案報(bào)至至分管管領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)。6．各各公司司不得得擅自自跨區(qū)區(qū)域設(shè)設(shè)立中中環(huán)，，總部部人員員建立立的中中環(huán)也也應(yīng)事事先征征得當(dāng)當(dāng)?shù)胤址止舅镜臅鴷嫱猓?，其信信息的的操作作由地地區(qū)分分管領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)負(fù)負(fù)責(zé)。。該條條款如如遇特特例，，一律律以書書面形形式報(bào)報(bào)銷售售分管管領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)審核核，由由總經(jīng)經(jīng)理最最終審審核。。7．各各分公公司的的銷售售名錄錄及相相關(guān)文文件，，作為為公司司一級(jí)級(jí)機(jī)密密，由由分公公司經(jīng)經(jīng)理保保管，，總部部由銷銷售分分管領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)保保管。。對(duì)發(fā)發(fā)貨確確認(rèn)書書上有有信息息費(fèi)發(fā)發(fā)生的的業(yè)務(wù)務(wù)，由由銷管管部電電話請(qǐng)請(qǐng)示銷銷售分分管領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)審審批。。B經(jīng)銷銷商案案例——信息息中介介費(fèi)管管理一．信信息中中介費(fèi)費(fèi)定義義：是是指為為了整整機(jī)銷銷售工工作的的需要要，需需要向向第三三方支支付（（或?qū)?duì)方內(nèi)內(nèi)部））提供供協(xié)助助成交交信息息費(fèi)用用或其其他公公關(guān)服服務(wù)的的傭金金，它它是公公司特特殊費(fèi)費(fèi)用的的一個(gè)個(gè)組成成部分分。二．客客戶信信息費(fèi)費(fèi)的使使用，，必須須進(jìn)行行事先先申報(bào)報(bào)，請(qǐng)請(qǐng)示整整機(jī)銷銷售總總監(jiān)，，事后后的瞞瞞報(bào)一一律視視為無(wú)無(wú)效，，不予予報(bào)銷銷；三．信信息中中介費(fèi)費(fèi)的報(bào)報(bào)銷，，由整整機(jī)銷銷售總總監(jiān)根根據(jù)事事先申申報(bào)的的情況況來(lái)單單獨(dú)審審批，，一萬(wàn)萬(wàn)元以以下的的信息息中介介費(fèi)，，由整整機(jī)銷銷售總總監(jiān)審審批；；一萬(wàn)萬(wàn)元以以上的的信息息中介介費(fèi)，，由總總經(jīng)理理審批批；四．所所有當(dāng)當(dāng)月發(fā)發(fā)生的的信息息中介介費(fèi)，，必須須在15個(gè)個(gè)工作作日內(nèi)內(nèi)辦完完報(bào)支支手續(xù)續(xù)，否否則不不再辦辦理及及發(fā)放放；辦辦理報(bào)報(bào)支手手續(xù)時(shí)時(shí)，必必須附附上購(gòu)購(gòu)機(jī)時(shí)時(shí)填寫寫的《《整機(jī)機(jī)意向向客戶戶調(diào)查查表》》復(fù)印印件，，否則則不予予辦理理與支支付；；若經(jīng)經(jīng)審批批的《《整機(jī)機(jī)意向向客戶戶調(diào)查查表》》沒(méi)有有規(guī)定定信息息中介介費(fèi)等等費(fèi)用用發(fā)生生的，，一律律不予予發(fā)放放；五．所所有信信息中中介費(fèi)費(fèi)一律律采用用專人人直接接匯入入對(duì)方方卡號(hào)號(hào)的辦辦法進(jìn)進(jìn)行，，公司司其他他人不不得參參與該該款項(xiàng)項(xiàng)的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)交；；六．整整機(jī)銷銷售總總監(jiān)應(yīng)應(yīng)安排排分公公司整整機(jī)銷銷售經(jīng)經(jīng)理建建立信信息中中介人人員檔檔案資資料，，與信信息中中介人人員保保持經(jīng)經(jīng)常性性溝通通。附表：：1．信信息員員登記記表2．信信息費(fèi)費(fèi)申請(qǐng)請(qǐng)表信息員員登記記表填寫人人：審審核人人：日日期期：2008年年月月日日信息費(fèi)費(fèi)用申申請(qǐng)表表填寫人人:區(qū)區(qū)域域:日日期:2008年月月日日［說(shuō)明］］1、此此表由由整機(jī)機(jī)、破破碎器器業(yè)務(wù)務(wù)員填填寫2、客客戶信信息費(fèi)費(fèi)用的的使用用，必必須進(jìn)進(jìn)行事事先申申報(bào)，，請(qǐng)示示整機(jī)機(jī)銷售售總監(jiān)監(jiān)，事事后的的瞞報(bào)報(bào)視為為無(wú)效效3、１１萬(wàn)元元以下下的信信息中中介費(fèi)費(fèi)由整整機(jī)銷銷售總總監(jiān)審審批，，１萬(wàn)萬(wàn)元以以上的的，由由總經(jīng)經(jīng)理審審批分公司司管理理A經(jīng)銷銷商案案例——區(qū)域域督辦辦銷售售權(quán)限限規(guī)定定一、價(jià)價(jià)格讓讓度１．營(yíng)營(yíng)銷代代表在在規(guī)定定價(jià)格格讓度度權(quán)限限內(nèi)銷銷售的的訂單單不計(jì)計(jì)低價(jià)價(jià)罰款款，超超過(guò)營(yíng)營(yíng)銷代代表的的權(quán)限限報(bào)請(qǐng)請(qǐng)上級(jí)級(jí)同意意簽章章的合合同，，營(yíng)銷銷代表表承擔(dān)擔(dān)差額額部分分損失失的１００％（（直銷銷），，經(jīng)銷銷減半半，在在該單單提獎(jiǎng)獎(jiǎng)中除除；２．如如營(yíng)銷銷代表表在簽簽訂的的合同同中，，未使使用或或未足足額使使用讓讓度權(quán)權(quán)限，，公司司在計(jì)計(jì)算該該單提提獎(jiǎng)時(shí)時(shí)可將將余額額作為為高價(jià)價(jià)處理理，計(jì)計(jì)提簽簽單人人２００％高高價(jià)獎(jiǎng)獎(jiǎng)二、配配件贈(zèng)贈(zèng)送１．促促銷會(huì)會(huì)優(yōu)惠惠政策策期限限為５５天，，促銷銷會(huì)配配件優(yōu)優(yōu)惠標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)為為贈(zèng)送送中挖挖５０００００元，，小挖挖為３３００００元元２．非非促銷銷活動(dòng)動(dòng)期間間，營(yíng)營(yíng)銷代代表在在規(guī)定定配件件讓度度權(quán)限限內(nèi)銷銷售的的訂單單不計(jì)計(jì)低價(jià)價(jià)罰款款，超超過(guò)營(yíng)營(yíng)銷代代表的的權(quán)限限報(bào)請(qǐng)請(qǐng)上級(jí)級(jí)同意意簽單單的合合同，，營(yíng)銷銷代表表承擔(dān)擔(dān)差額額部分分損失失的１１０％％（直直銷）），經(jīng)經(jīng)銷減減半，，在該該單提提獎(jiǎng)中中扣除除；３．營(yíng)營(yíng)銷代代表和和經(jīng)銷銷商在在同一一合同同中配配件讓讓度權(quán)權(quán)限不不能同同時(shí)時(shí)使用用，促促銷會(huì)會(huì)優(yōu)惠惠政策策與贈(zèng)贈(zèng)送權(quán)權(quán)限不不能在在同一一合同同中使使用４．如如營(yíng)營(yíng)銷代代表在在簽訂訂的合合同中中，未未使用用或未未足額額使用用配件件讓度度權(quán)限限，公公司在在計(jì)算算該單單提獎(jiǎng)獎(jiǎng)時(shí)按按工廠廠配件件結(jié)算算價(jià)獎(jiǎng)獎(jiǎng)20%高高價(jià)獎(jiǎng)獎(jiǎng)三、商務(wù)務(wù)條件1．按揭揭合同欠欠首付額額度：公公司所有有人員最最大權(quán)限限為５％％，２．按揭揭合同欠欠首付歸歸還期限限３．按揭揭合同首首付欠款款額度利利息４．按揭揭放款期期限5．分期期合同首首付條件件６．分期期合同余余款支付付條件權(quán)權(quán)限四、罰則則督辦領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)超越權(quán)權(quán)限的合合同，每每條款處處罰100元，，在當(dāng)月月績(jī)效考考核中扣扣除。五、特殊殊配置（（如加大大斗、加加寬履帶帶、加長(zhǎng)長(zhǎng)臂等））必須事事先征得得督辦領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)、總總經(jīng)理確確認(rèn)后方方可承諾諾客戶，，否則導(dǎo)導(dǎo)致不能能按期交交貨的責(zé)責(zé)任由營(yíng)營(yíng)銷代表表承擔(dān)。。A經(jīng)銷商商案例——營(yíng)銷代代表銷售售權(quán)限規(guī)規(guī)定一、價(jià)格讓度度（大、、中挖））本規(guī)定中中的價(jià)格格以《NJLH/GL-Y02-2008南京力力好挖掘掘機(jī)營(yíng)銷銷價(jià)格體體系》規(guī)規(guī)定的價(jià)價(jià)格為執(zhí)執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)：1．營(yíng)銷銷代表在在規(guī)定價(jià)價(jià)格讓度度權(quán)限內(nèi)內(nèi)銷售的的訂單不不計(jì)低價(jià)價(jià)罰款，，超過(guò)營(yíng)營(yíng)銷代表表的權(quán)限限報(bào)請(qǐng)上上級(jí)同意意簽單的的合同，，營(yíng)銷代代表承擔(dān)擔(dān)差額部部分損失失的１００％，經(jīng)經(jīng)銷減半半，在該該單提獎(jiǎng)獎(jiǎng)中扣除除；２．未使使用或未未足額使使用讓度度權(quán)限，，公司在在計(jì)算該該單提獎(jiǎng)獎(jiǎng)時(shí)可將將余額作作為高價(jià)價(jià)處理，，計(jì)提簽簽單人２２０％高高價(jià)獎(jiǎng)，，經(jīng)銷商商減半，，在該單單提獎(jiǎng)中中計(jì)提．．二、配配件贈(zèng)送送（大、、中挖））１．促銷銷會(huì)優(yōu)惠惠政策期期限為５５天，促促銷會(huì)配配件贈(zèng)送送標(biāo)準(zhǔn)為為大挖５５００００元，小小挖３００００元元．２．非促促銷活動(dòng)動(dòng)期間，，營(yíng)銷代代表在規(guī)規(guī)定配件件讓度權(quán)權(quán)限內(nèi)銷銷售的訂訂單不計(jì)計(jì)低價(jià)罰罰款，超超過(guò)營(yíng)銷銷代表的的權(quán)限報(bào)報(bào)請(qǐng)上級(jí)級(jí)同意簽簽單的合合同，營(yíng)營(yíng)銷代表表承擔(dān)差差額部分分工廠配配件結(jié)算算價(jià)損失失的１００％，經(jīng)經(jīng)銷減半半，在該該單提獎(jiǎng)獎(jiǎng)中扣除除；３．營(yíng)銷銷代表和和經(jīng)銷商商在同一一合同中中配件讓讓度權(quán)力力不能同同時(shí)使用用，促銷銷會(huì)優(yōu)惠惠政策與與贈(zèng)送權(quán)權(quán)限不能能在同一一合同中中使用；；４．如營(yíng)營(yíng)銷代表表在簽訂訂的合同同中，未未使用或或未足額額使用配配件讓度度權(quán)限，，公司在在計(jì)算該該單提獎(jiǎng)獎(jiǎng)時(shí)按工工廠配件件結(jié)算價(jià)價(jià)將余額額作為高高價(jià)處理理，計(jì)提提簽單人人２０％％高價(jià)獎(jiǎng)獎(jiǎng)，經(jīng)銷銷減半，，在該單單提獎(jiǎng)中中計(jì)提；；三、商務(wù)務(wù)條件1．按揭揭合同欠欠首付額額度：公公司所有有人員最最大權(quán)限限為５％％；２．按揭揭合同欠欠首付歸歸還期限限３．按揭揭合同首首付欠款款額度利利息４．按揭揭放款期期限５．分期期合同首首付條件件６．分期期合同余余款支付付條件權(quán)權(quán)限四、權(quán)限限審批：：1．營(yíng)銷銷經(jīng)理在在銷售現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)遵遵照《NJLH/GL－Y００２－２２００８８南京力力好挖掘掘機(jī)營(yíng)銷銷價(jià)格體體系》進(jìn)進(jìn)行第一一次報(bào)價(jià)價(jià)，如成成交價(jià)格格可能低低于保護(hù)護(hù)價(jià)３００００－－５００００元，，放價(jià)前前應(yīng)事先先征得區(qū)區(qū)域督辦辦領(lǐng)導(dǎo)同同意，當(dāng)當(dāng)成交價(jià)價(jià)格低于于保護(hù)價(jià)價(jià)５００００－１１０００００元時(shí)時(shí)，區(qū)域域督辦領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)事事先征得得總經(jīng)理理同意．．五、特殊殊配置如加大斗斗、加寬寬履帶、、加長(zhǎng)臂臂等必須須事先征征得督辦辦領(lǐng)導(dǎo)、、總經(jīng)理理確認(rèn)后后方可承承諾客戶戶，否則則導(dǎo)致不不能按期期交貨的的責(zé)任由營(yíng)銷銷代表承承擔(dān)。六、罰則則各相關(guān)人人越權(quán)承承諾，重重者造成成的經(jīng)濟(jì)濟(jì)損失由由當(dāng)事人人全權(quán)承承擔(dān)，輕輕者罰款款每次200元元，原有有相關(guān)政政策作廢廢，以此此政策規(guī)定為準(zhǔn)準(zhǔn)。A經(jīng)銷商商案例——員工購(gòu)購(gòu)車及分分值獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)辦法為提高本本公司員員工工作作效率，，激勵(lì)員員工銷售售積極性性，公司司決定為為員工購(gòu)購(gòu)車提供供借款，，并就具具體事項(xiàng)項(xiàng)作如下下規(guī)定：：1．本規(guī)規(guī)定的試試行對(duì)象象為公司司營(yíng)銷代代表及辦辦事處主主任．２.員工工欲借款款購(gòu)車須須先提出出書面申申請(qǐng)，交交由各區(qū)區(qū)域督辦辦審批，，經(jīng)總經(jīng)經(jīng)理批準(zhǔn)準(zhǔn)同意后后方可據(jù)據(jù)此規(guī)定定辦理借借款購(gòu)車車手續(xù)．．３．借款款額度為為五萬(wàn)元元，還款款期限兩兩年，具具體條款款見(jiàn)《借借款合同同》。４．員工工所購(gòu)車車輛必須須統(tǒng)一在在南京市市車管所所設(shè)立抵抵押登記記，抵押押權(quán)為南南京力好好工程機(jī)機(jī)械有限限公司，，在抵押押權(quán)利存存續(xù)期間間車輛得得買賣、、轉(zhuǎn)讓、、贈(zèng)與他他人等等等。5.車型型原則上上由公司司統(tǒng)一采采購(gòu)，因因購(gòu)車而而產(chǎn)生的的其他相相關(guān)費(fèi)用用或車價(jià)價(jià)不足部部分款項(xiàng)項(xiàng)由員工工自行支支付。6.各區(qū)區(qū)域督辦辦須對(duì)本本區(qū)域內(nèi)內(nèi)經(jīng)其批批準(zhǔn)的員員工借款款提供無(wú)無(wú)限連帶帶責(zé)任擔(dān)擔(dān)保。7.各員員工在本本公司工工作期間間，所購(gòu)購(gòu)車輛可可享受公公司關(guān)于于私車公公用的相相關(guān)規(guī)定定。8.如因因各種原原因?qū)е轮聠T工與與本公司司勞動(dòng)合合同解除除的，各各借款人人須將所所借款項(xiàng)項(xiàng)償付完完畢后方方可辦理理相關(guān)解解約手續(xù)續(xù)。9.依據(jù)據(jù)本辦法法規(guī)定借借款的員員工，在在款項(xiàng)償償付完畢畢之前，，其依據(jù)據(jù)（NJLH-GL-Y01-2008南南京力好好PVE管理政政策）中中正向提提政策）中中正向提提留比率率變更為為20%，其中中10%用做還還款，10%用用做年終終績(jī)效考考核。10.在在二年借借款期內(nèi)內(nèi)，員工工可根據(jù)據(jù)其銷售售業(yè)績(jī)，，據(jù)以下下分值對(duì)對(duì)照表規(guī)規(guī)定，按按1500元/分折抵抵公司借借款。分值對(duì)照照表11．已已購(gòu)車員員工亦可可向各區(qū)區(qū)域督辦辦提出書書面申請(qǐng)請(qǐng)，經(jīng)總總經(jīng)理批批準(zhǔn)后享享受上述述分值獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)辦法法．12．借借款員工工如在兩兩年還款款期內(nèi)總總分值低低于２００分的，，剩余金金額需按按銀行同同期貸款款利率支支付相應(yīng)應(yīng)的借息息并一次次性還清清所欠款款項(xiàng)．13．分分值折抵抵從２０００８年年１月１１日計(jì)算算．B經(jīng)銷商商案例－－日常銷銷售管理理：１．每日日工作匯匯報(bào)制度度：銷售售員每晚晚１０半半前必須須發(fā)短信信給公公公司經(jīng)理理和分管管領(lǐng)導(dǎo)，，匯報(bào)當(dāng)當(dāng)日工作作地點(diǎn)和和工作內(nèi)內(nèi)容，分分公司經(jīng)經(jīng)理每日日將短信信匯總情情況匯報(bào)報(bào)給分管管領(lǐng)導(dǎo)．．２．月度度基礎(chǔ)客客戶拜訪訪任務(wù)：：每名銷銷售人員員每月必必須拜訪訪50戶戶以上客客戶（電電話拜訪訪除外）），新增增客戶必必須達(dá)到到20戶戶以上。。以上信信息每周周以表格格形式報(bào)報(bào)分公司司經(jīng)理，，分公司司經(jīng)理在在周工作作例會(huì)上上予以通通報(bào)，分分公司經(jīng)經(jīng)理回總總部參加加每月例例會(huì)時(shí)報(bào)報(bào)銷售管管理部。。3．銷售售人員獲獲取的銷銷售信息息于每周周六分公公司工作作例會(huì)上上呈報(bào)給給分公司司經(jīng)理，，分公司司經(jīng)理每每周一將將分公司司銷售信信息匯報(bào)報(bào)給分管管領(lǐng)導(dǎo)，，分管領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)在每每月經(jīng)理理會(huì)上通通報(bào)，針針對(duì)銷售售信息對(duì)對(duì)下月銷銷售政策策和銷售售計(jì)進(jìn)作作出調(diào)整整。4．每月月分管領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)分分公司經(jīng)經(jīng)理進(jìn)行行考核，，分公司司經(jīng)理對(duì)對(duì)銷售人人員進(jìn)行行考核，，考核內(nèi)內(nèi)容及權(quán)權(quán)重為：：銷售任任務(wù)（５５０％）））、回回款任務(wù)務(wù)（35%）、、服從工工作安排排及團(tuán)隊(duì)隊(duì)意識(shí)（（5%））、工作作短信（（5%））、基礎(chǔ)礎(chǔ)客戶資資料（5%)、、滿分分為100分，，此考核核內(nèi)容直直接與各各人的崗崗位工資資掛鉤（（考核分分為90-100分時(shí)時(shí)系數(shù)1.0、、80-89分分系數(shù)0.9、、70-79分分系數(shù)為為0.8、60-69分系數(shù)數(shù)為0.5、60分以以下取消消本月崗崗位工資資）。5．整機(jī)機(jī)業(yè)務(wù)的的申報(bào)和和審批權(quán)權(quán)限a)．在在銷售現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)遵遵照公司司價(jià)格表表進(jìn)行第第一次報(bào)報(bào)價(jià)，如如成交凈凈價(jià)格可可能低于于公司最最低限價(jià)價(jià)，放價(jià)價(jià)前應(yīng)按按以下程程序?qū)徟骸癞?dāng)凈價(jià)價(jià)格可能能低于公公司最低低價(jià)限價(jià)價(jià)0.5萬(wàn)元以以內(nèi)時(shí)，，應(yīng)事先先征得分分公司經(jīng)經(jīng)理同意意●當(dāng)凈價(jià)價(jià)格可能能低于公公司最低低價(jià)限價(jià)價(jià)1.0萬(wàn)元時(shí)時(shí)，應(yīng)事事先征得得分管領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)同意意●當(dāng)凈價(jià)價(jià)格可能能低于公公司最低低價(jià)限價(jià)價(jià)1.0萬(wàn)元以以上時(shí)，，應(yīng)事先先征得總總經(jīng)理同同意●如銷售售人員違違反該規(guī)規(guī)定，未未經(jīng)審批批就擅自自放價(jià)簽簽單，每每次處罰罰1000元獎(jiǎng)獎(jiǎng)金，情情節(jié)嚴(yán)重重的將取取消該筆筆業(yè)務(wù)獎(jiǎng)獎(jiǎng)金。b)．當(dāng)當(dāng)單筆整整機(jī)業(yè)務(wù)務(wù)墊資1-3萬(wàn)萬(wàn)時(shí),應(yīng)應(yīng)事先征征得分公公司經(jīng)理理同意；；墊資3-5萬(wàn)萬(wàn)元時(shí)同同,應(yīng)事事先征得得分管領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)同意意；墊資資5萬(wàn)元元以上時(shí)時(shí),應(yīng)事事征得公公司總經(jīng)經(jīng)理同意意.c)．當(dāng)當(dāng)合同可可能出現(xiàn)現(xiàn)客戶要要求的其其它條款款時(shí)，應(yīng)應(yīng)事先征征得總經(jīng)經(jīng)理同意意．展示會(huì)和和市場(chǎng)推推廣A經(jīng)銷商商案例——展示會(huì)會(huì)組織方方法一、展示示會(huì)定位位：a)、針針對(duì)市場(chǎng)場(chǎng)成熟度度高、機(jī)機(jī)器保有有量大、、有開(kāi)發(fā)發(fā)潛力的的區(qū)域召召開(kāi)大型型展會(huì)，，人數(shù)一一般都在在100人以上上。b)、分分公司經(jīng)經(jīng)理須親親自參與與展示會(huì)會(huì)的組織織指導(dǎo)工工作。二、展示示會(huì)目的的：a)、地地區(qū)工程程開(kāi)工；；b)、某某一地區(qū)區(qū)購(gòu)買意意向集中中；c)、宣宣傳新機(jī)機(jī)型，宣宣傳公司司及所代代理的產(chǎn)產(chǎn)品；d)、聯(lián)聯(lián)絡(luò)新老老客戶；；e)、系系經(jīng)銷商商網(wǎng)點(diǎn)所所在；f)、介介紹該區(qū)區(qū)域的業(yè)業(yè)務(wù)擔(dān)當(dāng)當(dāng)g)、針針對(duì)某一一區(qū)域的的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手召開(kāi)開(kāi)會(huì)議。。三、對(duì)邀邀請(qǐng)客戶戶對(duì)象的的要求：：a)、邀邀請(qǐng)有購(gòu)購(gòu)買意向向的客戶戶；b)、邀邀請(qǐng)已購(gòu)購(gòu)三一機(jī)機(jī)器的老老用戶；；c)、邀邀請(qǐng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手的的客戶群群體。四、各分分公司在在展示會(huì)會(huì)前30天必須須制定《《展示會(huì)會(huì)客戶請(qǐng)請(qǐng)?zhí)l(fā)放放名單》》、《展展示會(huì)車車輛租用用申請(qǐng)》》、啟動(dòng)動(dòng)會(huì)前工工作，合合理安排排車輛及及人員支支援并傳傳真回市市場(chǎng)科。。五、需要要市場(chǎng)科科代為辦辦理展會(huì)會(huì)費(fèi)用申申請(qǐng)的分分公司，，要在展展會(huì)前3天將費(fèi)費(fèi)用申請(qǐng)請(qǐng)（有分分公司經(jīng)經(jīng)理簽名名）傳真真至市場(chǎng)場(chǎng)科，由由總部將將款項(xiàng)匯匯至申請(qǐng)請(qǐng)人的銀銀行卡上上。六、關(guān)于于展示會(huì)會(huì)前送請(qǐng)請(qǐng)柬及拜拜訪用戶戶的要求求：a)、針針對(duì)以前前展示會(huì)會(huì)在會(huì)前前組織工工作中暴暴露出的的不足，，展示會(huì)會(huì)在送請(qǐng)請(qǐng)柬及拜拜訪用戶戶時(shí)須按按以下要要求進(jìn)行行運(yùn)作;b)、一一張請(qǐng)柬柬最好來(lái)來(lái)一人，，不能超超過(guò)兩人人；C)、要積極極尋找客戶，，通過(guò)老客戶戶的介紹，最最大限度的擴(kuò)擴(kuò)大我公司的的客戶群體；；d)、對(duì)即將將購(gòu)買的用戶戶要立即上報(bào)報(bào)分公司經(jīng)理理，緊盯合同同及合同意向向，爭(zhēng)取早拿拿定金，促成成會(huì)上提機(jī)。。七、會(huì)議準(zhǔn)備備標(biāo)準(zhǔn)a)、酒店標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)：省會(huì)及及大城市3-4星，一般般城市2-3星；處b)、會(huì)議廳廳要求：應(yīng)滿滿足預(yù)算人數(shù)數(shù)要求，配備備投影布、音音響設(shè)備等；；c)、外場(chǎng)地地要求：能停停放2-3臺(tái)臺(tái)樣機(jī)，樣機(jī)機(jī)可回轉(zhuǎn)操作作；d)、酒店預(yù)預(yù)定時(shí)間：展展會(huì)前15天天預(yù)定；e)、會(huì)議不不設(shè)主席臺(tái)和和嘉賓席；f)、大廳設(shè)設(shè)有指示牌，，具體要有：：會(huì)議主題、、會(huì)議地點(diǎn)、、就餐地點(diǎn)、、會(huì)務(wù)組房間間號(hào)；g)、酒店大大門及會(huì)場(chǎng)內(nèi)內(nèi)懸掛橫幅：：“三一重機(jī)機(jī)液壓挖掘機(jī)機(jī)產(chǎn)品展示會(huì)會(huì)”h)、在酒店店門前廣場(chǎng)可可視情況租用用廣告氣球、、彩虹門；i)、會(huì)前1日應(yīng)確保樣樣機(jī)到達(dá)，并并完成清洗、、加油等工作作。八、住宿預(yù)定定：a)、分公司司可根據(jù)需要要定1個(gè)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)間作為會(huì)務(wù)務(wù)組（時(shí)間為為會(huì)前1天到到會(huì)后1天））b)、如有總總部會(huì)務(wù)組參參與展會(huì)，分分公司需為總總部會(huì)務(wù)組訂訂1個(gè)標(biāo)準(zhǔn)間間（時(shí)間為總總部人員到達(dá)達(dá)日至離開(kāi)日日）；c)、對(duì)用戶戶，原則上不不提拱住宿，，特別情況須須事先征得分分管領(lǐng)導(dǎo)同意意。九、會(huì)議講解解：a)、講解人人同分公司確確定，原則要要求由展會(huì)負(fù)負(fù)責(zé)人擔(dān)任講講解人；b)、講解人人應(yīng)于會(huì)前進(jìn)進(jìn)行講解內(nèi)容容的培訓(xùn)，并并至少彩排一一次。十、必備物品品a)、會(huì)務(wù)組組準(zhǔn)備物品：：手提電腦、、投影儀、激激光筆；b)、簽到臺(tái)臺(tái)準(zhǔn)備物品：：簽到冊(cè)、簽簽字筆、產(chǎn)品品資料、手提提袋（產(chǎn)品資資料、區(qū)域銷銷售經(jīng)理名片片）；禮品。。十一、展示會(huì)會(huì)議程a)、9:00-10:45,為場(chǎng)場(chǎng)外產(chǎn)品演示示時(shí)間，會(huì)場(chǎng)場(chǎng)內(nèi)同時(shí)播放放產(chǎn)品宣傳片片；三一10：45-集集團(tuán)介紹；三三一挖掘機(jī)產(chǎn)產(chǎn)品介紹；b)、10：：45-11：00，場(chǎng)場(chǎng)外演示結(jié)束束，所有人員員共同引導(dǎo)客客戶進(jìn)入會(huì)場(chǎng)場(chǎng)；c)、11：：00-11：05，主主持人（分公公司經(jīng)理）宣宣布會(huì)議開(kāi)始始；d)、11：：05-11：15，公公司領(lǐng)導(dǎo)致辭辭；e)、11：：15-11：45，三三一集團(tuán)及產(chǎn)產(chǎn)品詳細(xì)介紹紹；f)、11：：00-12：00，參參會(huì)人員到餐餐廳進(jìn)行午餐餐，所有銷售售及服務(wù)擔(dān)當(dāng)當(dāng)全部入席同同客戶交流；；g)、12：：20，開(kāi)始始發(fā)放禮品；；h)、午餐后后，引導(dǎo)有意意向購(gòu)買的用用戶至指定地地點(diǎn)談判；i)、會(huì)議議費(fèi)用報(bào)銷須須在每次展會(huì)會(huì)結(jié)束后5天天之內(nèi)完成。。B經(jīng)銷商案例例—小型客戶戶座談會(huì)程序序一、客戶座談?wù)剷?huì)為針對(duì)購(gòu)購(gòu)機(jī)意向客戶戶的小型市場(chǎng)場(chǎng)推廣活動(dòng)，，人數(shù)一般控控制在20人人以內(nèi)。二、區(qū)域的選選擇：a)、黃金客客戶相對(duì)集中中的區(qū)域b)、購(gòu)機(jī)意意向客戶相對(duì)對(duì)集中的三、時(shí)間確定定a)、召開(kāi)時(shí)時(shí)間應(yīng)充分考考慮當(dāng)?shù)赜脩魬艉褪袌?chǎng)的實(shí)實(shí)際情況，一一般可以靈活活掌握，不必必限制次數(shù)。。四、準(zhǔn)備程序序a)、提前1天確定會(huì)議議時(shí)間、地點(diǎn)點(diǎn)；b)、時(shí)間選選擇：會(huì)議時(shí)時(shí)間一般安排排定在下午（（3：00-5：00））；c)、地點(diǎn)選選擇：●選擇在當(dāng)?shù)氐匾?guī)格較高的的賓館舉行；；●租用賓館小小型會(huì)議室進(jìn)進(jìn)行座談；●會(huì)議室有桌桌簽、茶水、、音響、電視視、投影設(shè)備備；d)、會(huì)議用用品準(zhǔn)備：●來(lái)賓簽到簿簿●名片（以所所在地銷售業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)理為主主）●高級(jí)禮品●資料袋●張貼畫五、議程安排排：3：00-3：15，公公司領(lǐng)導(dǎo)、分分公司經(jīng)理致致辭（公司簡(jiǎn)簡(jiǎn)介）；3：15-3：45，配配合投影進(jìn)行行產(chǎn)品介紹及及投資分析；；3：35-3：45，介介紹服務(wù)保障障和配件供應(yīng)應(yīng)體系；3：45-5：00,標(biāo)標(biāo)桿客戶與意意向客戶之間間的交流；5：00-10：00，，晚餐、禮品品、洽談、娛娛樂(lè)活動(dòng)。進(jìn)攻型銷售A經(jīng)銷商案例例—跑透市場(chǎng)場(chǎng)的方法一、跑透市場(chǎng)場(chǎng)1、跑透市場(chǎng)場(chǎng)的過(guò)程就是是要全面、細(xì)細(xì)致的了解所所負(fù)責(zé)區(qū)域用用戶的狀況，，并在此過(guò)程程中使該區(qū)域域的用戶對(duì)我我們也有充分分的了解，在在此基礎(chǔ)上制制定市場(chǎng)策略略和工作計(jì)劃劃。2、跑透市場(chǎng)場(chǎng)應(yīng)對(duì)以下方方面有清楚認(rèn)認(rèn)知：a)、了解市市場(chǎng)：市場(chǎng)總總量、市場(chǎng)劃劃分、市場(chǎng)活活躍度分析、、用戶分類、、市場(chǎng)支持體體系。通過(guò)對(duì)對(duì)以上方面的的了解，使我我們?cè)谛睦砩仙献兂僧?dāng)?shù)厝巳?，如此才能能在與當(dāng)?shù)赜糜脩舻慕煌兄懈星榛ネ?，，才能較好較較快的找到工工作切入點(diǎn)。。b)、了解對(duì)對(duì)手：在任何何時(shí)候、對(duì)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況況的了解都是是非常重要的的。主要競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手的網(wǎng)絡(luò)絡(luò)、產(chǎn)品特點(diǎn)點(diǎn)及弱點(diǎn)、主主要營(yíng)銷手段段、主要用戶戶群及分布、、售后服務(wù)及及配件供應(yīng)情情況、商務(wù)條條件、用務(wù)口口碑、抓住對(duì)對(duì)手的弱點(diǎn)就就等于找到了了商機(jī)和市場(chǎng)場(chǎng)的突破口。。了解用戶：：主要工程分分布、各類挖挖機(jī)售價(jià)及出出租價(jià)格、主主要用戶群分分布、代表人人物及特點(diǎn)、、公司老用戶戶和原有用戶戶基礎(chǔ)、用戶戶對(duì)挖機(jī)的關(guān)關(guān)注點(diǎn)和購(gòu)機(jī)機(jī)關(guān)注點(diǎn)。目目前用戶群大大部分是私營(yíng)營(yíng)老板，私營(yíng)營(yíng)老板往往按按親緣關(guān)系或或同鄉(xiāng)或干同同類活等組成成較為松散的的團(tuán)體。我們們一旦進(jìn)入他他們的圈子，，工作通常較較易開(kāi)展。所所以選擇他們們?nèi)ψ又休^有有威信的人做做工作較易打打開(kāi)突破口。。c)、制定開(kāi)開(kāi)發(fā)方案：確確定主要開(kāi)發(fā)發(fā)的細(xì)分市場(chǎng)場(chǎng)、主要推薦薦的產(chǎn)品、主主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手、主要的用用戶群、市場(chǎng)場(chǎng)開(kāi)發(fā)步驟及及突破方案。。3、怎樣跑透透市場(chǎng)的一些些基本方法：：a)、通過(guò)宣宣傳使市場(chǎng)認(rèn)認(rèn)識(shí)我們及我我們的產(chǎn)品；；召開(kāi)展示會(huì)會(huì)、小型座談?wù)剷?huì)、技術(shù)交交流會(huì)、各種種用戶聯(lián)誼會(huì)會(huì)等，是目前前所知見(jiàn)效最最快的市場(chǎng)宣宣傳手段。但但要特別注意意三點(diǎn)：首先先，會(huì)前要明明解這次會(huì)議議的主題和目目標(biāo)；其次，，會(huì)議中向用用戶傳達(dá)的信信息要有針對(duì)對(duì)性，易被接接受；最后，，會(huì)后的跟進(jìn)進(jìn)工作要落實(shí)實(shí)直到達(dá)成會(huì)會(huì)議目標(biāo)。此此類會(huì)議如做做的不好，很很易流入形式式。通過(guò)門頭頭廣告、關(guān)鍵鍵地點(diǎn)拉宣傳傳橫幅、多處處張貼宣傳畫畫、報(bào)紙廣告告、電視廣告告等手段宣傳傳我們的產(chǎn)品品。通過(guò)人言言相傳宣傳。。如果我們工工作出色，我我們的用戶自自然會(huì)宣傳我我們。另外通通過(guò)對(duì)配件店店老板、政府府有關(guān)人員等等當(dāng)?shù)叵⒈缺容^靈通人士士做工作，請(qǐng)請(qǐng)他們宣傳我我們也有很好好的效果。b)、通過(guò)逐逐一拜訪用戶戶，了解市場(chǎng)場(chǎng)；這種方式式是我們最基基本的市場(chǎng)工工作方法，只只有這樣業(yè)務(wù)務(wù)員才能切實(shí)實(shí)了解到用戶戶的實(shí)際狀況況。通過(guò)大量量的實(shí)際了解解，并經(jīng)過(guò)仔仔細(xì)的整理分分析后，才能能理解當(dāng)?shù)厥惺袌?chǎng)。對(duì)這項(xiàng)項(xiàng)工作，公司司在市場(chǎng)管理理的有關(guān)規(guī)定定中有明確要要求，業(yè)務(wù)員員和辦事處務(wù)務(wù)必要扎實(shí)做做好此項(xiàng)工作作。4、跑透市場(chǎng)場(chǎng)的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)：a)、、完完全全掌掌握握競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手在在當(dāng)當(dāng)?shù)氐氐牡木W(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)布布局局、、銷銷售售數(shù)數(shù)量量及及相相關(guān)關(guān)銷銷售售信信息息；；b)、、掌掌握握當(dāng)當(dāng)?shù)氐赜杏行з?gòu)購(gòu)買買信信息息總總量量80%以以上上。。B經(jīng)經(jīng)銷銷商商案案例例——開(kāi)開(kāi)發(fā)發(fā)細(xì)細(xì)分分市市場(chǎng)場(chǎng)的的方方法法一、、充充分分依依托托原原有有資資源源：：老老用用戶戶、、老老關(guān)關(guān)系系、、三三一一或或日日立立、、斗斗山山挖挖機(jī)機(jī)及及相相關(guān)關(guān)產(chǎn)產(chǎn)品品用用戶戶，，必必須須在在每每個(gè)個(gè)區(qū)區(qū)域域一一定定建建立立8-10個(gè)個(gè)鐵鐵桿桿用用戶戶或或二二級(jí)級(jí)經(jīng)經(jīng)銷銷商商。。二、、高高度度重重視視市市場(chǎng)場(chǎng)支支持持體體系系的的建建設(shè)設(shè)（（當(dāng)當(dāng)?shù)氐氐牡男扌蘩砝韽S廠、、配配件件店店、、平平板板運(yùn)運(yùn)輸輸老老板板、、業(yè)業(yè)內(nèi)內(nèi)人人士士））以以誠(chéng)誠(chéng)實(shí)實(shí)、、大大度度的的態(tài)態(tài)度度，，合合理理布布局局、、準(zhǔn)準(zhǔn)確確判判別別其其熱熱情情度度和和影影響響力力反反復(fù)復(fù)激激發(fā)發(fā)。。三、、積積累累原原始始用用戶戶信信息息：：跑跑重重點(diǎn)點(diǎn)工工程程、、工工地地、、開(kāi)開(kāi)發(fā)發(fā)區(qū)區(qū)、、住住宅宅建建設(shè)設(shè)、、礦礦山山、、沙沙石石場(chǎng)場(chǎng)、、市市政政和和水水利利施施工工單單位位、、城城鎮(zhèn)鎮(zhèn)拆拆遷遷用用戶戶和和拆拆遷遷村村、、查查電電話話黃黃頁(yè)頁(yè)、、查查當(dāng)當(dāng)?shù)氐貓?bào)報(bào)紙紙。。關(guān)關(guān)鍵鍵是是系系統(tǒng)統(tǒng)開(kāi)開(kāi)發(fā)發(fā)，，切切忌忌大大而而劃劃之之。。吃吃得得苦苦中中苦苦，，方方為為人人上上人人。。四、、原原始始用用戶戶信信息息要要及及時(shí)時(shí)整整理理分分類類。。五、、在在每每個(gè)個(gè)地地區(qū)區(qū)鎖鎖定定主主要要競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手，，知知己己知知彼彼，，尋尋找找對(duì)對(duì)手手的的弱弱點(diǎn)點(diǎn)尋尋找找商商機(jī)機(jī)和和突突破破點(diǎn)點(diǎn)。。六、、緊緊密密圍圍繞繞本本地地當(dāng)當(dāng)前前市市場(chǎng)場(chǎng)購(gòu)購(gòu)機(jī)機(jī)熱熱點(diǎn)點(diǎn)地地區(qū)區(qū)、、用用戶戶群群、、熱熱點(diǎn)點(diǎn)工工程程、、行行業(yè)業(yè)，，開(kāi)開(kāi)展展銷銷售售工工作作。。七、、注注重重成成功功率率，，開(kāi)開(kāi)發(fā)發(fā)一一個(gè)個(gè)成成功功一一個(gè)個(gè)，，開(kāi)開(kāi)發(fā)發(fā)一一個(gè)個(gè)點(diǎn)點(diǎn)映映照照一一片片天天，，賣賣挖挖機(jī)機(jī)一一定定要要學(xué)學(xué)會(huì)會(huì)批批發(fā)發(fā)和和傳傳銷銷之之術(shù)術(shù)。。C經(jīng)經(jīng)銷銷商商案案例例——關(guān)關(guān)于于小小挖挖的的市市場(chǎng)場(chǎng)拓拓展展思思路路一、、投投資資小小挖挖的的其其他他益益處處：：1、、相相對(duì)對(duì)大大中中型型挖挖掘掘機(jī)機(jī)，，以以投投資資回回報(bào)報(bào)比比考考慮慮，，目目前前小小挖挖的的臺(tái)臺(tái)班班費(fèi)費(fèi)要要高高，，投投資資回回報(bào)報(bào)比比更更大大。。2、、土土方方市市場(chǎng)場(chǎng)，，工工程程結(jié)結(jié)款款擔(dān)擔(dān)負(fù)負(fù)比比較較困困難難，，一一般般都都是是拖拖欠欠，，而而小小挖挖由由于于工工程程數(shù)數(shù)量量大大主主要要是是現(xiàn)現(xiàn)款款結(jié)結(jié)算算比比較較多多，，資資金金占占有有成成本本較較低低，，實(shí)實(shí)際際資資金金利利潤(rùn)潤(rùn)提提高高。。3、、施施工工機(jī)機(jī)動(dòng)動(dòng)靈靈活活，，用用舊舊的的卡卡車車或或改改裝裝舊舊拖拖車車運(yùn)運(yùn)輸輸，，成成本本低低而而靈靈活活。。可可取取代代需需要要靈靈活活移移動(dòng)動(dòng)施施我我工工環(huán)環(huán)境境的的膠膠輪輪施施工工，，但但同同噸噸位位車車比比膠膠輪輪投投資資少少，，而而作作業(yè)業(yè)面面卻卻更更廣廣。。4、、有有小小挖挖后后作作業(yè)業(yè)效效率率提提高高，，比比如如以以前前由由工工人人施施工工或或者者是是大大挖挖將將就就施施工工的的地地方方，，因因?yàn)闉橛杏辛肆诵⌒⊥谕诘牡呐渑浜虾?，，施施工工更更方方便便，，效效率率大大大大的的提提高高?！?、、接接工工程程更更加加容容易易，，接接工工程程面面更更加加寬寬廣廣，，更更有有利利于于企企業(yè)業(yè)和和個(gè)個(gè)人人的的發(fā)發(fā)展展。。（（市市政政、、電電力力、、燃燃?xì)鈿獾鹊裙芄艿赖朗┦┕す?、、隧隧道道施施工工、、路路橋橋破破碎碎施施工工、、建建筑筑基基礎(chǔ)礎(chǔ)施施工工、、園園林林綠綠化化、、農(nóng)農(nóng)業(yè)業(yè)水水利利、、施施工工改改造造等等方方面面））。。二、、小小挖挖客客戶戶市市場(chǎng)場(chǎng)的的開(kāi)開(kāi)發(fā)發(fā)：：1、、第第一一步步：：對(duì)對(duì)現(xiàn)現(xiàn)有有客客戶戶主主要要群群體體的的開(kāi)開(kāi)發(fā)發(fā)引引導(dǎo)導(dǎo)：：a)、、對(duì)對(duì)現(xiàn)現(xiàn)有有大大挖挖客客戶戶的的投投資資引引導(dǎo)導(dǎo)、、促促成成購(gòu)購(gòu)買買小小挖挖。。從從以以下下幾幾個(gè)個(gè)方方面面進(jìn)進(jìn)行行全全面面引引導(dǎo)導(dǎo)。。●土土方方市市場(chǎng)場(chǎng)的的專專業(yè)業(yè)分分工工，，發(fā)發(fā)展展趨趨勢(shì)勢(shì)的的分分析析；；●投投資資回回報(bào)報(bào)分分析析；；●促促使使接接工工程程面面更更廣廣，，效效率率更更高高的的分分析析。。b)、、對(duì)對(duì)已已有有小小挖挖客客戶戶的的開(kāi)開(kāi)發(fā)發(fā)引引導(dǎo)導(dǎo)，，促促成成再再次次更更新新或或擴(kuò)擴(kuò)充充購(gòu)購(gòu)買買，，從從以以下下幾幾個(gè)個(gè)方方面面進(jìn)進(jìn)行行：：●購(gòu)購(gòu)買買小小挖挖不不僅僅要要考考慮慮到到購(gòu)購(gòu)買買成成本本，，還還要要考考慮慮到到后后期期的的使使用用、、維維修修、、保保養(yǎng)養(yǎng)成成本本；；●要要考考慮慮到到小小挖挖的的流流動(dòng)動(dòng)性性會(huì)會(huì)更更大大，，使使用用幾幾年年后后它它的的保保值值性性和和易易賣賣性性；；●承承接接工工程程適適用用范范圍圍的的廣廣泛泛性性和和高高效效性性。。c)、、對(duì)對(duì)市市政政、、電電力力、、燃燃?xì)鈿獾鹊裙芄艿赖朗┦┕すた涂蛻魬舻牡拈_(kāi)開(kāi)發(fā)發(fā)、、引引導(dǎo)導(dǎo)，，促促成成對(duì)對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品品的的購(gòu)購(gòu)買買。?！竦醯跹b裝力力在在同同噸噸位位小小挖挖中中最最大大，，便便于于管管道道吊吊裝裝；；●機(jī)機(jī)體體剛剛性性最最強(qiáng)強(qiáng)，，穩(wěn)穩(wěn)定定性性最最好好，，有有備備用用錘錘閥閥，，便便于于破破碎碎拆拆除除。。2、第二二步對(duì)對(duì)其他他客戶的的逐步開(kāi)開(kāi)發(fā)：●有裝載載要和自自卸車的的個(gè)體；；●有四不不像小挖挖，而且且干土方方多年的的個(gè)體；；●開(kāi)了多多年的大大挖司機(jī)機(jī)想自己己?jiǎn)胃?；；●從事管管道施工工多年的的包工頭頭；●從前主主要從事事機(jī)械租租憑的個(gè)個(gè)體，比比如出租租吊車等等；●許多當(dāng)當(dāng)?shù)赜泄すこ痰泥l(xiāng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)村干干部；●部分有有磚廠沙沙礦個(gè)體體老板；；●已買小小挖客戶戶身邊的的親威朋朋友；●一些個(gè)個(gè)體建筑筑公司和和小的房房地產(chǎn)公公司；●一些行行業(yè)客戶戶，比如如：電力力公司、、自來(lái)水水公司、、開(kāi)燃?xì)鈿夤?、、市政公公司、路路橋公司司、建筑筑公司、、園林綠綠化公司司、地下下隧道公公司，公公路養(yǎng)護(hù)護(hù)公司等等行業(yè)；；●與以上上行業(yè)客客戶有關(guān)關(guān)系的職職工或他他們的親親朋好友友；●其他非非土方行行業(yè)有錢錢的個(gè)體體想投資資土方行行業(yè)的。。3、第三三步建建立立小挖客客戶營(yíng)銷銷網(wǎng)點(diǎn)●在市場(chǎng)場(chǎng)開(kāi)發(fā)的的過(guò)程中中，應(yīng)時(shí)時(shí)刻注意意對(duì)小挖挖客戶的的動(dòng)態(tài)分分析，注注重已賣賣小挖的的服務(wù)跟跟進(jìn)，用用心培植植建立良良好口碑碑的銷售售網(wǎng)絡(luò)，，以便于于及時(shí)獲獲取小挖挖購(gòu)買信信息，以以實(shí)現(xiàn)小小挖的銷銷售。D經(jīng)銷商商案例——新市場(chǎng)場(chǎng)客戶開(kāi)開(kāi)發(fā)方法法一、特別別注重機(jī)機(jī)主的當(dāng)當(dāng)面拜訪訪1、第一一次面見(jiàn)見(jiàn)的要點(diǎn)點(diǎn)（切忌忌開(kāi)門見(jiàn)見(jiàn)山、多多聽(tīng)對(duì)方方說(shuō)、學(xué)學(xué)會(huì)打開(kāi)開(kāi)話題、、尊重用用戶已有有的品牌牌、話題題從產(chǎn)品品到用戶戶的生意意要廣泛泛、介紹紹三一及及三一的的產(chǎn)品要要言簡(jiǎn)意意賅、會(huì)會(huì)面結(jié)束束后要總總結(jié)判斷斷該用戶戶對(duì)三一一產(chǎn)品及及本人的的認(rèn)可度度，準(zhǔn)確確把握該該用戶對(duì)對(duì)三一及及本人的的認(rèn)可度度，準(zhǔn)確確把握該該用戶對(duì)對(duì)挖機(jī)關(guān)關(guān)注的要要點(diǎn)、及及時(shí)進(jìn)行行該用戶戶的分級(jí)級(jí)分類））。2、對(duì)有有一定認(rèn)認(rèn)可度的的用戶要要多次拜拜訪、拉拉近距離離尤為重重要。3、通過(guò)過(guò)拜訪應(yīng)應(yīng)了解、、關(guān)注和和熟悉用用戶周邊邊的同行行好友及及領(lǐng)軍老老大。4、事后后一定要要記工作作日志，，及時(shí)總總結(jié)。5、一次