專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)流程培訓(xùn)教材

專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)流程專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)流程

讓對(duì)方接受某些觀點(diǎn)和事物的過(guò)程，并以達(dá)到一定的目標(biāo)為結(jié)果。推銷(xiāo)概念推銷(xiāo)才佳金肖

推銷(xiāo)是才子佳人所從事的工作，彼此間交流是物質(zhì)和精神財(cái)富，換取的是難忘的美麗的感覺(jué)。

生活中的推銷(xiāo)嬰兒的啼哭——推銷(xiāo)自己的饑餓，換回的是奶水政治家的演說(shuō)——推銷(xiāo)自己的政見(jiàn)，換回選票老師講課——推銷(xiāo)知識(shí)，換回學(xué)生的好成績(jī)……推銷(xiāo)的本質(zhì)影響思想改變行為人生無(wú)處不推銷(xiāo)影像觀賞小品《鞋釘》

——鞏漢林和黃宏守好你的攤，先守好你的道！

任何事物，無(wú)論是有形的，還是無(wú)形的；無(wú)論是難的，還是容易的，總有其自身的、特定的發(fā)展規(guī)律。它不以人的意志為轉(zhuǎn)移，是客觀的存在。－這就是“道”！什么叫專(zhuān)業(yè)？

－－專(zhuān)業(yè)就是用規(guī)范的工作流程和步驟，高效率、高品質(zhì)地達(dá)成既定的目標(biāo)。－－不是一種職業(yè)，而是職業(yè)的一種水準(zhǔn)。專(zhuān)業(yè)一定的程序加一定的行動(dòng)就是專(zhuān)業(yè)有計(jì)劃有步驟按程序a、按步就就般、有有步驟——產(chǎn)生安全全感b、所有恐恐懼與壓壓力感來(lái)來(lái)自于沒(méi)沒(méi)有流程程或流程程混亂流程專(zhuān)業(yè)化（（壽險(xiǎn)））推銷(xiāo)有計(jì)劃地地按照一一定的步步驟和流流程，遵遵循一定定的方法法，將推推銷(xiāo)過(guò)程程分解、、量化，，有規(guī)律律可遵循循的銷(xiāo)售售過(guò)程，，并且用用專(zhuān)業(yè)不不斷支配配自己的的行動(dòng)，，進(jìn)而養(yǎng)養(yǎng)成的專(zhuān)專(zhuān)業(yè)推銷(xiāo)銷(xiāo)習(xí)慣！！推銷(xiāo)無(wú)定定式，要要求你專(zhuān)專(zhuān)業(yè)專(zhuān)業(yè)推銷(xiāo)銷(xiāo)是生存存之本運(yùn)用才智智和工具具讓客戶戶接納一一些他們們不知道、不了了解，但但有益處處的事物物。按一定的的程序、、一定的的步驟、、一定的的方法將推銷(xiāo)分分解、量量化，進(jìn)進(jìn)而達(dá)到到預(yù)定目目的。將推銷(xiāo)專(zhuān)專(zhuān)業(yè)化，，使專(zhuān)業(yè)業(yè)不斷支支配行動(dòng)動(dòng)，進(jìn)而養(yǎng)成專(zhuān)專(zhuān)業(yè)推銷(xiāo)銷(xiāo)的習(xí)慣慣。推銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)推銷(xiāo)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)化推推銷(xiāo)推銷(xiāo)專(zhuān)專(zhuān)業(yè)推銷(xiāo)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)業(yè)化推銷(xiāo)銷(xiāo)壽險(xiǎn)推銷(xiāo)銷(xiāo)和其他他推銷(xiāo)的的區(qū)別產(chǎn)品品：：無(wú)形vs有形推銷(xiāo)方法法：相對(duì)對(duì)多樣vs相對(duì)簡(jiǎn)單單客戶需求求：潛在在需求vs現(xiàn)實(shí)需求求產(chǎn)品作用用：意義義深遠(yuǎn)vs相對(duì)簡(jiǎn)單單一般商品品的推銷(xiāo)銷(xiāo)步驟1、找出準(zhǔn)準(zhǔn)客戶2、引起準(zhǔn)準(zhǔn)客戶的的注意3、培養(yǎng)興興趣4、喚起需需求5、提供合合適的商商品6、說(shuō)明商商品為何何適合，，并促成成購(gòu)買(mǎi)行行為7、確?？涂蛻糍?gòu)買(mǎi)買(mǎi)后的滿滿足感壽險(xiǎn)推銷(xiāo)銷(xiāo)的特色色1、壽險(xiǎn)商商品是無(wú)無(wú)形產(chǎn)品品；2、購(gòu)買(mǎi)壽壽險(xiǎn)商品品違反一一般人的的購(gòu)買(mǎi)習(xí)習(xí)慣；3、推銷(xiāo)壽壽險(xiǎn)商品品必須更更主動(dòng)；；4、推銷(xiāo)壽壽險(xiǎn)商品品需要更更多的專(zhuān)專(zhuān)業(yè)知識(shí)識(shí)；5、“維持保單單有效”是事業(yè)擴(kuò)擴(kuò)展的關(guān)關(guān)鍵。壽險(xiǎn)商品品的特色色決定:壽險(xiǎn)推銷(xiāo)銷(xiāo)需要專(zhuān)專(zhuān)業(yè)化推推銷(xiāo)!專(zhuān)業(yè)化的的推銷(xiāo)流流程計(jì)劃與活活動(dòng)主顧開(kāi)拓拓接觸前準(zhǔn)準(zhǔn)備接接觸面面談需求分析析拒絕處理理售后服務(wù)務(wù)說(shuō)明明促成建議書(shū)的的制作轉(zhuǎn)介介紹專(zhuān)業(yè)化推推銷(xiāo)流程程之計(jì)劃與與活動(dòng)計(jì)劃與活活動(dòng)的意意義制定詳細(xì)細(xì)的工作作計(jì)劃及各項(xiàng)銷(xiāo)銷(xiāo)售活動(dòng)動(dòng)目標(biāo)計(jì)劃與活活動(dòng)的目目以及指指導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)目的：養(yǎng)成良好好的工作作習(xí)慣、、進(jìn)行有計(jì)計(jì)劃的工工作指導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)：準(zhǔn)時(shí)認(rèn)真真細(xì)致地地填寫(xiě)活活動(dòng)工具具訂立明晰晰明晰而而具體的的目標(biāo)是成功的的第一步步NO。9公司提供供的三種種活動(dòng)管管理工具具A、計(jì)劃100：建立客戶戶群，收收集名單單b、主顧卡卡：把計(jì)劃100的名單經(jīng)經(jīng)過(guò)一定定的刪選選后，將將其中中的合格格的名單單建立詳詳細(xì)的客客戶資料料檔案，，指導(dǎo)自自己的拜拜訪工作作c、工作日日志：規(guī)劃每天天的工作作，并幫幫助自己己進(jìn)行總總結(jié)NO。8訂立明晰晰而具體體的目標(biāo)標(biāo)是成功功的第一一步計(jì)劃與活活動(dòng)——目標(biāo)長(zhǎng)期目標(biāo)標(biāo)中期目標(biāo)標(biāo)短期目標(biāo)標(biāo)量化可達(dá)成具挑戰(zhàn)性性斬釘截鐵鐵活動(dòng)拜訪訪量目標(biāo)標(biāo)表目的：確確立每天天幾訪計(jì)劃100目的：有有效的分分析準(zhǔn)客客戶理性的篩篩選準(zhǔn)客客戶計(jì)劃與活活動(dòng)——目標(biāo)訂立立工具專(zhuān)業(yè)化推推銷(xiāo)流程程之主顧開(kāi)開(kāi)拓主顧開(kāi)拓拓的目的的及指導(dǎo)導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn)目的：積累大量量的客戶戶名單，，通過(guò)一一定的刪刪選方法法（計(jì)劃劃100），然后后進(jìn)行拜拜訪指導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)：大量的名名單出現(xiàn)現(xiàn)在計(jì)劃劃100和主顧卡卡上每日新增增加名單單不少于于3個(gè)，每月月60個(gè)每月新增增加的主主顧卡不不少于20張NO。10主顧開(kāi)拓拓——目的推銷(xiāo)從尋找到到符合條條件的對(duì)對(duì)象開(kāi)始始主顧開(kāi)拓拓——重要性準(zhǔn)主顧是是營(yíng)銷(xiāo)員員的寶貴貴資產(chǎn)主顧開(kāi)拓拓決定壽壽險(xiǎn)推銷(xiāo)銷(xiāo)事業(yè)的的成敗90%的傭金來(lái)來(lái)源于主主顧開(kāi)拓拓主顧開(kāi)拓拓——準(zhǔn)主顧應(yīng)應(yīng)具備的的條件1、有經(jīng)濟(jì)濟(jì)能力的的人2、有壽險(xiǎn)險(xiǎn)需求的的人3、身心健康的的人4、有決定權(quán)的的人5、容易接近的的人主顧開(kāi)拓——方法1、緣故法法2、介紹法法3、個(gè)人觀察(陌生拜訪)4、目標(biāo)市場(chǎng)5、職團(tuán)開(kāi)拓6、創(chuàng)意行銷(xiāo)私交最好的朋朋友職職團(tuán)團(tuán)開(kāi)拓拓直系親屬、親親戚精精心創(chuàng)創(chuàng)意的的DM要求親友介紹紹的名單俱俱樂(lè)部等高高級(jí)會(huì)所會(huì)員員配偶方方姻親親現(xiàn)現(xiàn)有有客戶戶加保保以前工作上的的同事夜夜校、、藝校等校友友老同學(xué)學(xué)建建立客客戶檔檔案案學(xué)校里的老師師按按工商名錄電電話銷(xiāo)售市場(chǎng)調(diào)調(diào)查影影響力中心提提供名單鄰居居親親友及配配偶方的社交交名單住宅周?chē)鷩纳躺特溄?jīng)常消費(fèi)的對(duì)對(duì)象順順帶陌生生拜訪訪以前有工作關(guān)關(guān)系的客戶要要求求客戶戶推介共同興趣愛(ài)好好的朋友信信函開(kāi)拓拓特別客戶到社區(qū)、街市市設(shè)攤咨詢親親友工工作單位里的的同事尋找準(zhǔn)主顧拜拜訪順序表與熟人接觸的的方法舉例李明，我知道道，正因?yàn)槲椅覀兪桥笥眩?，所以才不不意味著您一一定要要向我我?gòu)買(mǎi)人壽保保險(xiǎn)，但另一一方面，如果果您暫不買(mǎi)，，您也可向向您的熟人作作介紹，對(duì)此此我非常感謝謝您，作為一一個(gè)朋友，我我有有責(zé)任讓讓您知道人壽壽保險(xiǎn)能為您您和您的家庭庭帶來(lái)什么，，您有責(zé)責(zé)任決定您是是否需要它，，您看我們能能否星期二下下午或星期四四早早上見(jiàn)個(gè)面呢呢？張偉，暫且不不談我們是好好朋友，假定定我們互相不不認(rèn)識(shí)，我想想向向您說(shuō)明明一個(gè)也許您您會(huì)感興趣的的觀念，我不不想讓我們之之間的友友誼誼左右它，我我希望您自己己判斷這個(gè)觀觀念的價(jià)值，，那樣不是很很合情合合理嗎？”陳琳，我想就就我的工作與與您談?wù)劊f(shuō)說(shuō)明我們公司司可向您提供供的的服務(wù)，，我不會(huì)利用用我們的交情情來(lái)幫什么忙忙，但以我們們之間的的交交情，您能在在星期二下午午或星期四早早上抽些時(shí)間間給我嗎？王英，我不會(huì)會(huì)利用我們的的交情來(lái)幫什什么忙，但是是，我感到我我有有義務(wù)向向我的朋友，，包括您，說(shuō)說(shuō)明我提供的的是什么服務(wù)務(wù)，如果果您您聽(tīng)了我的介介紹后，并不不認(rèn)為對(duì)您有有什么幫助的的話，那么，，除非您自己己提出，我會(huì)會(huì)將它拋在一一邊不再提它它，這樣好好嗎嗎？這只是一部分分合詞，請(qǐng)選選擇您覺(jué)得用用起來(lái)最舒暢暢的部分，帶帶著信心和誠(chéng)誠(chéng)意進(jìn)行操練練，演說(shuō)影響力中心人人物了解您明白壽險(xiǎn)的價(jià)價(jià)值希望您成功信任您的能力力和真誠(chéng)認(rèn)識(shí)的人比較較多，具有影影響力愿意將朋友介介紹給您幫助您與他們們接觸被推薦人可能能經(jīng)您的朋友友、親戚、熟熟人、影響力力中心人物或或客戶介紹給給您，請(qǐng)?jiān)囂钐钕聢D：個(gè)人觀察察/陌生拜訪如果您在餐館館發(fā)現(xiàn)店主不不錯(cuò)，去認(rèn)識(shí)識(shí)他如果您在一家家汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商商那里，去認(rèn)認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售員或或經(jīng)理如果您在坐飛飛機(jī)旅行，去去認(rèn)識(shí)周?chē)牡娜巳绻卺t(yī)院院就診，去認(rèn)認(rèn)識(shí)護(hù)士或醫(yī)醫(yī)生切記：對(duì)周?chē)鷩挛锉３置裘舾蟹椒ㄖx擇要要視自身情況況而定要根據(jù)自身的的特點(diǎn)，立足足于適合自己己的專(zhuān)門(mén)市場(chǎng)場(chǎng)要有自己明確確的市場(chǎng)定位位擁有屬于自己己的客戶源和和銷(xiāo)售層面主顧開(kāi)拓——市場(chǎng)定位主顧開(kāi)拓——“六同”同學(xué)、同宗、、同鄉(xiāng)同事、同鄰、、同好壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員的的真正挑戰(zhàn)：：就是怎樣從茫茫茫人海中尋尋找出大量潛潛在的、有壽壽險(xiǎn)需求的準(zhǔn)準(zhǔn)主顧，并持持續(xù)不斷地去去開(kāi)拓和保持持自己的準(zhǔn)主主顧市場(chǎng)主顧開(kāi)拓——結(jié)論專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)流流程之接觸前準(zhǔn)備備接觸前準(zhǔn)備——目的為正式與準(zhǔn)主主顧進(jìn)行推銷(xiāo)面談而做的的事前準(zhǔn)備接觸前準(zhǔn)備——必要性恐懼來(lái)源于對(duì)對(duì)對(duì)手的無(wú)知知失敗來(lái)源于對(duì)對(duì)對(duì)手的恐懼懼接觸前準(zhǔn)備——拜訪前的準(zhǔn)備備物質(zhì)準(zhǔn)備一、客戶資料料準(zhǔn)備（一）客戶資資料收集途徑：親戚、、朋友1、自然狀況4、經(jīng)濟(jì)狀況2、健康狀況5、工作狀況3、家庭狀況6、個(gè)人嗜好（二）客戶資資料的分析方法：歸類(lèi)、、計(jì)劃100分析目的：得出判判斷接觸前準(zhǔn)備——拜訪前的準(zhǔn)備備二、展示資料料：1、個(gè)人榮譽(yù)5、理賠案例2、公司介紹6、各種剪報(bào)3、商品介紹7、各種數(shù)據(jù)4、推銷(xiāo)圖片8、已成交保單單三、簽單工具具四、展業(yè)禮品品物質(zhì)準(zhǔn)備接觸前準(zhǔn)備——拜訪前的準(zhǔn)備備行動(dòng)準(zhǔn)備1、拜訪計(jì)劃的的擬定（1）拜訪時(shí)間和和場(chǎng)所（2）拜訪禮儀衣著要求言談舉止2、信函接觸3、電話預(yù)約怎樣接觸準(zhǔn)客客戶正式拜訪前預(yù)約信（舉例例）電話預(yù)約（舉舉例）避免無(wú)成果地地東奔西跑，，節(jié)約時(shí)間提高工作效效率和成果體現(xiàn)保險(xiǎn)待待業(yè)的專(zhuān)業(yè)性性優(yōu)點(diǎn)信函預(yù)約和電電話預(yù)約的接觸前準(zhǔn)備——拜訪前的準(zhǔn)備備信函接觸1、信函接觸的的必要性：（1）與客戶不在在結(jié)果浪費(fèi)時(shí)時(shí)間（2）不與客戶戶發(fā)生沖突突，使客戶戶引起反感感（3）冒昧前往往，讓客戶戶感到不禮禮貌（4）給客戶一一個(gè)提前量量2、信函接觸觸的目的：：引起注意、、爭(zhēng)取面談?wù)?、信函要點(diǎn)點(diǎn)：簡(jiǎn)短、熱情情接觸前準(zhǔn)備備——拜訪前的準(zhǔn)準(zhǔn)備電話預(yù)約1、電話預(yù)約約的目的爭(zhēng)取面談機(jī)機(jī)會(huì)2、電話預(yù)約約的要領(lǐng)（1）發(fā)出信函函后的兩三三天進(jìn)行電電話預(yù)約（2）目的明確確（3）言詞簡(jiǎn)潔潔（4）堅(jiān)定、連連貫、微笑笑（5）二擇一法法提出會(huì)面面要求電話預(yù)約范范例請(qǐng)問(wèn)是王先先生嗎？噢噢，王先生生您好！我我是李杰，，前兩天給給您的信收收到了嗎？？針對(duì)信上上的內(nèi)容我我想和您商商量一下，，請(qǐng)問(wèn)是在在明天下午午兩點(diǎn)鐘好好還是后天天下午兩點(diǎn)點(diǎn)好，好，，那就定在在明天下午午兩點(diǎn)，我我會(huì)準(zhǔn)時(shí)前前往。再見(jiàn)見(jiàn)！遭到拒絕不不必氣餒語(yǔ)言語(yǔ)調(diào)要要親切、輕輕松電話交談的的唯一目的的是確定約約會(huì)時(shí)間電話預(yù)約注注意事項(xiàng)電話預(yù)約前前的準(zhǔn)備工工作準(zhǔn)備所需資資料，如客客戶背景材材料保持熱情、、認(rèn)真和輕輕松的精神神狀態(tài)把準(zhǔn)客戶分分類(lèi)，安排排在同一天天拜訪說(shuō)話清晰和和緩，神情情鎮(zhèn)定自若若，一氣氣呵成成仔細(xì)傾聽(tīng)，，恰當(dāng)?shù)刈髯鞒龇磻?yīng)常見(jiàn)的反對(duì)對(duì)意見(jiàn)我沒(méi)興趣我已經(jīng)買(mǎi)了了保險(xiǎn)我有自己的的保險(xiǎn)代理理人我現(xiàn)在沒(méi)有有需要我很忙，沒(méi)沒(méi)時(shí)間我有朋友在在保險(xiǎn)公司司工作我有太多多保險(xiǎn)了我不信保保險(xiǎn)處理反對(duì)意意見(jiàn)的方法法表示理解（（3F方法）“我能理解您您現(xiàn)在的想想法

，許許多和我談?wù)勥^(guò)話的人人

一開(kāi)始始都有這種種感覺(jué)，但但是，當(dāng)當(dāng)他們和我我談過(guò)之之后，都發(fā)發(fā)現(xiàn)我的的建議很很有價(jià)值，，那么您覺(jué)覺(jué)得

星期期一下午或或星期二上上

午，哪哪一天您最最方便？”我沒(méi)興趣“我能理解您您的想法，，事實(shí)上，，如果您告告訴

我您您對(duì)保險(xiǎn)有有興趣，我我反而會(huì)感感到驚訝了了，

我有有些想法愿愿意和您分分享，見(jiàn)面面后我們?cè)僭僭?/p>

談，，那么，星星期一下午午或星期二二早上，哪哪個(gè)

時(shí)間間您最方便便？”我已經(jīng)買(mǎi)了了保險(xiǎn)“很好，您已已具備保險(xiǎn)險(xiǎn)觀念，已已會(huì)利用它它來(lái)保障障家庭和事事業(yè)，我確確信，如果果再向您提提供一些能能更好地地保障家庭庭和事業(yè)的的保險(xiǎn)計(jì)劃劃，您一定定

不會(huì)反反對(duì)，那么么，星期一一下午或星星期二早上上，

哪個(gè)個(gè)時(shí)間最適適合您？””我現(xiàn)在沒(méi)有有

需要“我能理解您您的想法，，許多和我我交談過(guò)的的人起初都都有同樣樣的想法，，我有些好好主意愿意意和您分享享，

將來(lái)來(lái)有一天當(dāng)當(dāng)您覺(jué)得需需要時(shí)，就就會(huì)想到我我，請(qǐng)問(wèn)問(wèn)下星期一一下午或星星期二早上上，哪個(gè)時(shí)時(shí)間對(duì)您最最

合適？？”我不相信保保險(xiǎn)“當(dāng)然，您在在沒(méi)有真正正了解保險(xiǎn)險(xiǎn)的意義之之前確實(shí)很很難相信信它，陳先先生，我樂(lè)樂(lè)意與您分分離保險(xiǎn)可可能

給您您家庭帶來(lái)來(lái)的好處，，請(qǐng)問(wèn)，星星期一下午午或星期二二上午，，哪個(gè)時(shí)間間對(duì)您最合合適？”我無(wú)力承擔(dān)擔(dān)保費(fèi)“我理解您的的情形，我我可以告訴訴您一些較較經(jīng)濟(jì)的做做法，相相信您一定定會(huì)有興趣趣，請(qǐng)問(wèn)，，星期一下下午

或星星期二早上上，哪個(gè)時(shí)時(shí)間對(duì)您較較合適？””我有太多保保險(xiǎn)了“這很好，您您有這么多多的保險(xiǎn)，，就證明您您對(duì)家人非非

常愛(ài)護(hù)護(hù)，我肯定定如果我向向您提供更更好計(jì)劃，，您一一一定會(huì)有興興趣了解，，請(qǐng)問(wèn)，星星期一下午午或星期二二早

上，，哪個(gè)時(shí)間間對(duì)您最合合適？”我有個(gè)朋友友

是干保保險(xiǎn)的“真不錯(cuò)，如如果您有個(gè)個(gè)當(dāng)醫(yī)生的的朋友，在在您的一位位最親的的親人患病病時(shí)，您可可能就會(huì)去去找那位朋朋友

咨詢?cè)?，同時(shí)您您可能還想想聽(tīng)聽(tīng)另外外一個(gè)醫(yī)生生的意見(jiàn)。。我愿意意在保險(xiǎn)方方面給您一一些建議，，請(qǐng)問(wèn)，星星期

一下下午或星期期二早上，，哪個(gè)時(shí)間間對(duì)您最合合適？”我有自己的的保險(xiǎn)代理理人“噢！您很幸幸運(yùn).有一個(gè)私人人壽險(xiǎn)代理理人，這表表明有人人為您提供供專(zhuān)門(mén)的服服務(wù).請(qǐng)問(wèn)，您最最后

一次次和您的代代理人談話話，是在什什么時(shí)候？？”接觸前準(zhǔn)備備——拜訪前的準(zhǔn)準(zhǔn)備電話預(yù)約范范例請(qǐng)問(wèn)是王先先生嗎？噢噢，王先生生您好！我我是XX，前兩天給給您的信收收到了嗎？？針對(duì)信上上的內(nèi)容我我想和您商商量一下，，請(qǐng)問(wèn)是在在明天下午午兩點(diǎn)鐘好好還是后天天下午兩點(diǎn)點(diǎn)好，好，，那就定在在明天下午午兩點(diǎn)，我我會(huì)準(zhǔn)時(shí)前前往。再見(jiàn)見(jiàn)！專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)銷(xiāo)流程之接觸接觸的目的的及指導(dǎo)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)目的：建立信任感感搜集客戶資資料尋找購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)點(diǎn)指導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn)：：a、每個(gè)客戶戶對(duì)應(yīng)一張張資料詳實(shí)實(shí)的主顧卡卡b、獲得對(duì)方方的信任感感c、獲得再次次拜訪的機(jī)機(jī)會(huì)NO。11接觸——步驟寒暄尋找購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)點(diǎn)切入主題接觸——要領(lǐng)建立起良好好的第一印印象消除準(zhǔn)主顧顧的戒心制造興趣趣話題，，激發(fā)客客戶表現(xiàn)現(xiàn)欲傾聽(tīng)、微微笑推銷(xiāo)自己己避免爭(zhēng)議議性話題題接觸——步驟贊美的方方法1、保持微微笑2、找贊美美點(diǎn)3、請(qǐng)教也也是一種種贊美4、用心去去說(shuō)，不不要太修修飾5、贊美客客戶的缺缺點(diǎn)6、贊美別別人贊美美不到的的地方切入主題題不能永遠(yuǎn)遠(yuǎn)跟客戶戶談?wù)撆c與保險(xiǎn)無(wú)無(wú)關(guān)的話話題，不不能讓客客戶牽著著你的思思緒走接觸中——關(guān)注變化化、感受受需求A、能否投投保B、投保什什么險(xiǎn)種種C、投保份份額多少少D、何時(shí)投保保怎樣與準(zhǔn)客客戶開(kāi)始見(jiàn)見(jiàn)交談會(huì)面前的準(zhǔn)準(zhǔn)備工作備妥所需資資料簡(jiǎn)短高效的的面談內(nèi)容容組織并演練練銷(xiāo)售對(duì)臺(tái)臺(tái)詞檢查個(gè)人形形象心理準(zhǔn)備，，自我激勵(lì)勵(lì)開(kāi)始會(huì)面階階段營(yíng)造寬松熱熱情的氣氛氛不能直接稱(chēng)稱(chēng)呼準(zhǔn)客戶戶的姓名面帶微笑名片、親切切友好適量量的握手在得到許可可后方能入入座向準(zhǔn)客戶表表示感謝和和您的的會(huì)面面建立和睦互互信關(guān)系主動(dòng)提及推推薦人的姓姓名和彼此此關(guān)系“陳先生，不不知您是否否還記得，，我們上一一次在電話話中提及我我曾有幸幸和您的好好朋友李先先生談及保保險(xiǎn)的事情情，他覺(jué)得得有

必要要讓我也來(lái)來(lái)跟您談一一談。”“陳先生，我我曾和您的的好朋友李李先生探討討過(guò)一些有有價(jià)值的觀觀念，事事實(shí)證明，，對(duì)他的家家庭非常有有益，所以以他建議我我能

來(lái)和和您談一談?wù)?。”XX人壽真誠(chéng)地稱(chēng)贊贊準(zhǔn)客戶個(gè)個(gè)人的成就就和身邊的的一一些特別別擺設(shè)“久聞陳先生生大名，李李先生告訴訴我您您是一位非非常成功的的企業(yè)家。。”“這張全家福福拍得真不不錯(cuò)。李先先生曾曾告訴我您您的小孩非非常可愛(ài)。。”“多棒的金魚(yú)魚(yú)缸！瞧這這些魚(yú)，真真漂亮亮??！”分享您與準(zhǔn)準(zhǔn)客戶的共共同點(diǎn)“我知道您曾曾在某某大大學(xué)就讀。?！薄袄钕壬嬖V訴我您喜歡歡打網(wǎng)球，，我也也喜歡打打網(wǎng)球?！薄袄钕壬嬖V訴我您太太太在銀行工工作，我我太太太恰巧也是是?！薄拔衣?tīng)說(shuō)您有有小孩了，，我也是。。您的的小孩是是男孩還是是女孩？”在面談時(shí)如如何了解準(zhǔn)準(zhǔn)客戶的需需求？尋找需求提問(wèn)積極傾聽(tīng)開(kāi)放式問(wèn)題題（什么，，如何，為為什么，請(qǐng)請(qǐng)問(wèn)等）封閉式問(wèn)題題（用“是”或“不是”來(lái)回答）理解、復(fù)述述、引導(dǎo)封閉式問(wèn)題題舉例陳先生，請(qǐng)請(qǐng)問(wèn)您的妻妻子在工作作嗎？陳先生，請(qǐng)請(qǐng)問(wèn)您的妻妻子是不是是在銀行系系統(tǒng)工作？？陳先生，請(qǐng)請(qǐng)問(wèn)您是否否擁有員工工福利計(jì)劃劃？陳先生，您您有沒(méi)有買(mǎi)買(mǎi)過(guò)保險(xiǎn)？？開(kāi)放式問(wèn)題題舉例您認(rèn)為這個(gè)個(gè)問(wèn)題該用用什么方式式去解決？？您認(rèn)為這個(gè)個(gè)問(wèn)題的原原因何在？？請(qǐng)您告訴我我你們員工工的福利計(jì)計(jì)劃。請(qǐng)問(wèn)你們員員工的投保保情況如何何？您怎么考慮慮小孩將來(lái)來(lái)的教育問(wèn)問(wèn)題？你認(rèn)為目前前員工的福福利計(jì)劃怎怎么樣？您認(rèn)為您的的人壽保險(xiǎn)險(xiǎn)計(jì)劃怎么么樣？開(kāi)放式問(wèn)題題的益處處開(kāi)放式問(wèn)題題可以幫助助您獲得一一些無(wú)偏見(jiàn)見(jiàn)的需求，，幫助您更更

透徹地地了解準(zhǔn)客客戶的感覺(jué)覺(jué)，動(dòng)機(jī)和和顧慮，準(zhǔn)準(zhǔn)客戶由此此會(huì)讓您您接近他們們的內(nèi)心世世界，使您您有機(jī)會(huì)銷(xiāo)銷(xiāo)售成功。。開(kāi)放式問(wèn)題題的重要性性能引起準(zhǔn)客客戶慎重地地思考能引發(fā)準(zhǔn)客客戶的內(nèi)心心所思能集中準(zhǔn)客客戶的吸引引力您能從容地地控制整個(gè)個(gè)面談過(guò)程程根據(jù)準(zhǔn)客戶戶的反應(yīng)推推斷他的性性格您的聰穎而而有深度的的問(wèn)題會(huì)令令準(zhǔn)客戶尊尊重您有助于確認(rèn)認(rèn)客戶需求求復(fù)述引導(dǎo)詞詞語(yǔ)舉例聽(tīng)起來(lái)您的的意思好象象是……所以您的意意思是……您似乎覺(jué)得得……我對(duì)您剛才才這番話的的理解是……您的意思是是您的保險(xiǎn)險(xiǎn)計(jì)劃……復(fù)述引導(dǎo)即即為

復(fù)述述和附加問(wèn)問(wèn)題這兩種種手段結(jié)結(jié)合起來(lái)使使用，您就就可以將將談話內(nèi)容容引導(dǎo)到您您想要獲獲得更多信信息

的某某個(gè)具體方方面改變?cè)掝}舉舉例您剛才介紹紹了許多蘋(píng)蘋(píng)果的優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)，

那您您認(rèn)為橘子子怎么樣？？看來(lái)您相信信M部門(mén)幾個(gè)月月前曾犯了了一些重大大

錯(cuò)誤，，對(duì)此我感感到遺憾，，我想那一一定使您的的

管理工工作變得更更加困難，，那您是如如何保持你你

們部門(mén)門(mén)的工作業(yè)業(yè)績(jī)的呢？？提供一個(gè)“安全空間”對(duì)方所說(shuō)的的是他的真真實(shí)感覺(jué)或或認(rèn)識(shí)避免與對(duì)方方發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)執(zhí)象海綿吸收收水分那樣樣吸收信息息避免粗率或或不耐煩的的語(yǔ)氣避免表示異異議或反對(duì)對(duì)的表情牢記一個(gè)人人的能力是是有限的每個(gè)人的認(rèn)認(rèn)識(shí)判斷是是有限的牢記與任何何人談話都都會(huì)獲得啟啟示與準(zhǔn)客戶建建立和睦互互信關(guān)系提問(wèn)－開(kāi)放放式問(wèn)題和和封閉式問(wèn)問(wèn)題積極傾聽(tīng)引導(dǎo)提供“安全空間”開(kāi)口說(shuō)話之之前稍作停停頓進(jìn)行思思考繼續(xù)談話前前，確定對(duì)對(duì)方的理解解，要求對(duì)對(duì)方積極傾傾聽(tīng)不良的傾聽(tīng)聽(tīng)習(xí)慣打斷別人的的說(shuō)話經(jīng)常改變?cè)捲掝}抑制不住個(gè)個(gè)人的偏見(jiàn)見(jiàn)生對(duì)方的氣氣不理解對(duì)方方評(píng)論講話人人而不講話話人所發(fā)表表的意見(jiàn)貶低講話人人在頭腦中預(yù)預(yù)選完成講講話人的語(yǔ)語(yǔ)句只注意聽(tīng)事事實(shí)，不注注意講話人人的感情在對(duì)方還在在說(shuō)話時(shí)就就想如何進(jìn)進(jìn)行回答使用情緒化的的言辭急于下結(jié)論不要求對(duì)方闡闡明不明確之之處顯得不耐心思想開(kāi)小差注意力分散假裝注意力很很集中回避眼神交流流雙眉緊蹙神情茫然，姿姿勢(shì)僵硬不停地抬腕看看表等有效傾聽(tīng)的九九個(gè)原則不要打斷講講話人設(shè)身處地從對(duì)對(duì)

方角度來(lái)來(lái)著想要努力做到不不發(fā)火針對(duì)聽(tīng)到的內(nèi)內(nèi)容，

而不不是講話者本本人使用鼓勵(lì)性言言辭，

眼神神交流，贊許許

地點(diǎn)頭等等避免使用“情緒性”言辭：“您應(yīng)該”、“絕對(duì)……”不要急于下結(jié)結(jié)論提問(wèn)復(fù)述、引導(dǎo)確認(rèn)保險(xiǎn)需求求變“渴望”為“需求”“渴望”是內(nèi)在沖動(dòng)和和感受“需求”是理性決定個(gè)人需求為家庭人員提提供生活來(lái)源源為日后的退休休生活

有計(jì)計(jì)劃地儲(chǔ)蓄補(bǔ)償一旦遭遇遇完全傷殘時(shí)時(shí)的經(jīng)濟(jì)喪喪失如果缺乏員工工福利計(jì)劃，，

還需要醫(yī)醫(yī)療保險(xiǎn)作保保障提供儲(chǔ)備金以以實(shí)現(xiàn)未來(lái)目目標(biāo)：如子子女教育、退退

休生活等等獲得客戶承諾諾“李先生，謝謝謝

您告訴我我您的個(gè)人人情況，我會(huì)會(huì)把

這些些情況帶回辦辦

公室，并并考慮一下下哪一種保險(xiǎn)險(xiǎn)計(jì)

劃最適適合您，下星星期二或星星期四

上午午我再來(lái)拜訪訪

，您方便便嗎？”“李先生，很高高興了

解到到您目前的情情況和

一些些個(gè)人需求，，在下

一次次面談時(shí)，我我會(huì)準(zhǔn)

備一一個(gè)完全適合合您要

求的的保險(xiǎn)計(jì)劃書(shū)書(shū)，給

您作作進(jìn)一步參考考，下

星期期二或星期四四上午

我再再來(lái)拜訪怎么么樣？”“李先生，我會(huì)會(huì)利用

您今今天給我的資資料，

制定定一份保險(xiǎn)計(jì)計(jì)劃書(shū)

來(lái)滿滿足您的個(gè)人人需求，不不過(guò)在這之前前，容我再再問(wèn)一句：在在不影響您您日常生活水水平的前提提下，您愿意意每月用多多少錢(qián)來(lái)開(kāi)始始一個(gè)保險(xiǎn)險(xiǎn)計(jì)劃？”技巧練習(xí)陳先生，今天天我來(lái)見(jiàn)您的的目的，正如如我在電話中中提過(guò)的，是是要用十五分分鐘的時(shí)間，，為你作一個(gè)個(gè)您個(gè)人保險(xiǎn)險(xiǎn)狀況的分析析。因?yàn)楣鈴谋砻婷鎭?lái)說(shuō)，我并并不能了解您您目前的狀況況，就象我坐坐在最好的牙牙科醫(yī)生面前前，拒絕張口口一樣，醫(yī)生生也幫不了我我，是吧？這這正是目前我我和您的狀狀況，除非您您愿意信任我我，換言之，，為了將來(lái)有有一天能有機(jī)機(jī)會(huì)向您提供供可能對(duì)您有有價(jià)值的事物物，請(qǐng)您別介介意我向您提提出一些問(wèn)題題，好嗎？現(xiàn)在，假使我我問(wèn)了您幾個(gè)個(gè)您不愿意回回答的問(wèn)題，，請(qǐng)您不要生生氣，我能理理解的，請(qǐng)您您相信，我會(huì)會(huì)將今天談話話的內(nèi)容完全全保密的，這這是一種絕對(duì)對(duì)的信任，是是吧？接觸——目的收集資料尋找購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)通過(guò)與準(zhǔn)主顧顧溝通，激發(fā)發(fā)其對(duì)保險(xiǎn)的的興趣并收集集相關(guān)資料，尋尋找出購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)點(diǎn)接觸——注意事項(xiàng)言多必失交淺言深熱忱、真誠(chéng)不可不懂裝懂懂衣著整齊與相相接觸的客戶戶相吻合接觸——結(jié)論接觸時(shí)推銷(xiāo)的的不是保險(xiǎn)而是你自己專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)流流程之說(shuō)明需求分析與說(shuō)說(shuō)明的目的及及指導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn)目的：需求分析——溝通，確認(rèn)需需求說(shuō)明——激發(fā)購(gòu)買(mǎi)欲望望，創(chuàng)造銷(xiāo)售售機(jī)會(huì)指導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn)：a雙方確認(rèn)保險(xiǎn)險(xiǎn)需求并制作作建議書(shū)b感性說(shuō)明產(chǎn)品品對(duì)于客戶的的意義和功用用c有要求對(duì)方?jīng)Q決定購(gòu)買(mǎi)的動(dòng)動(dòng)作NO。12用簡(jiǎn)明扼要且且生活化的語(yǔ)語(yǔ)言向客戶介介紹保險(xiǎn)的功功能，強(qiáng)化準(zhǔn)準(zhǔn)主顧對(duì)保險(xiǎn)險(xiǎn)的興趣把握說(shuō)明時(shí)機(jī)機(jī)商品說(shuō)明導(dǎo)入入導(dǎo)入說(shuō)明話術(shù)術(shù)說(shuō)明——怎樣進(jìn)入說(shuō)明明說(shuō)明——方法口談筆算建議書(shū)說(shuō)明說(shuō)明——步驟描述壽險(xiǎn)的意意義與功能建立購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)及及展示資料商品或建議書(shū)書(shū)說(shuō)明信心十足的促促成簽約說(shuō)明——技巧1、最佳位置2、用筆指引3、目光4、掌握主控權(quán)權(quán)5、讓數(shù)字有意意義6、談費(fèi)用時(shí)，，化大為小7、展示資料，，舉例法，比比喻法，圖表表法8、話術(shù)生活化化，簡(jiǎn)明扼要要說(shuō)明——建議書(shū)設(shè)計(jì)步步驟1、收集資料2、分析需求3、設(shè)計(jì)制作說(shuō)明——解說(shuō)建議書(shū)注注意事項(xiàng)1、簡(jiǎn)單明白又又不失完整性性2、適時(shí)詢問(wèn)客客戶的意見(jiàn)3、表現(xiàn)商品特特色4、適時(shí)舉例說(shuō)說(shuō)明專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)流流程之促成拒絕處理與促促成的目的及及指導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn)目的：幫助客戶打破破不必要的顧顧慮和障礙，，激發(fā)購(gòu)買(mǎi)欲欲望，銷(xiāo)售保保單指導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn)：簽單！如不成成功，轉(zhuǎn)回前前面的流程，，并分析原因因NO。13促成——目的幫助及鼓勵(lì)客客戶作出購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)決定，并協(xié)協(xié)助其完成相相關(guān)的投保手手續(xù)，促成是是推銷(xiāo)的目的的說(shuō)明的步驟把握時(shí)機(jī)商品說(shuō)明導(dǎo)入入說(shuō)明話術(shù)描述建立購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)和和展示資料提供說(shuō)說(shuō)明書(shū)書(shū)促成——時(shí)機(jī)促成的的時(shí)機(jī)機(jī)在任任何一一個(gè)階階段都都可能能出現(xiàn)現(xiàn)，要要從實(shí)實(shí)踐中中體會(huì)會(huì)、把把握。?？蛻粜行袨?、、態(tài)度度有所所改變變時(shí)：：沉默思思考時(shí)時(shí)翻翻閱資資料、、拿費(fèi)費(fèi)率表表時(shí)電視音音響關(guān)關(guān)小時(shí)時(shí)解解說(shuō)過(guò)過(guò)程中中取食食物讓讓你吃吃時(shí)反對(duì)意意見(jiàn)逐逐漸減減少時(shí)時(shí)戶戶態(tài)度度明朗朗、明明顯贊贊同時(shí)時(shí)客戶對(duì)對(duì)你的的敬業(yè)業(yè)精神神贊賞賞時(shí)……………促成——時(shí)機(jī)客戶主主動(dòng)提提出問(wèn)問(wèn)題時(shí)時(shí)：我需要要去體體檢嗎嗎？如何交交費(fèi)、、辦手手續(xù)？？如果我我改變變注意意，不不想保保了呢呢？如果以以后真真有事事，能能找到到你嗎嗎？你以后后不干干了怎怎么辦辦？……………促成——注意事事項(xiàng)1、坐的的位置置2、事先先準(zhǔn)備備好投投保單單、收收據(jù)3、讓客客戶有有參與與感4、注意意儀表表談吐吐5、簽單單過(guò)程程中不不要自自我制制造問(wèn)問(wèn)題6、使用用輔助助工具具最佳位位置地點(diǎn)的的選擇擇座位的的選擇擇ABC說(shuō)明的的技巧巧：多用筆筆，少少用手手目光掌握主主控權(quán)權(quán)費(fèi)用解解記數(shù)字生生活化化展示資資料，，舉例例促成——方法1、激將將法2、二擇擇一法法3、利益益說(shuō)明明法4、行動(dòng)動(dòng)法促成——?jiǎng)幼?、適時(shí)時(shí)取出出投保保書(shū)2、請(qǐng)客客戶出出示身身份證證3、自己己先簽簽名，，并引引導(dǎo)客客戶簽簽名4、寫(xiě)便便條（（保費(fèi)費(fèi)數(shù)字字）或或開(kāi)收收據(jù)5、請(qǐng)客客戶確確定受受益人人促成的的要領(lǐng)領(lǐng)渴望成成功，，不怕怕失敗敗，絕絕不放放棄換個(gè)姿姿勢(shì)，，再來(lái)來(lái)一次次促成——結(jié)論強(qiáng)烈的的愿望望×熟練的的技術(shù)術(shù)×良好的的心態(tài)態(tài)專(zhuān)業(yè)化化推銷(xiāo)銷(xiāo)流程程之拒絕絕處理理拒絕處處理——前言有推銷(xiāo)銷(xiāo)就有有拒絕絕，拒拒絕無(wú)無(wú)處不不在。。拒絕處處理是是專(zhuān)業(yè)業(yè)化推推銷(xiāo)中中最為為重要要的步步驟，，是開(kāi)開(kāi)啟主主顧心心靈之之門(mén)的的金鑰鑰匙拒絕處處理——拒絕的的原因因客戶拒拒絕的的原因因拒絕處處理——拒絕的的本質(zhì)質(zhì)★拒絕是是客戶戶習(xí)慣慣性的的反射射動(dòng)作作★拒絕絕問(wèn)題題是業(yè)業(yè)務(wù)員員引起起的★拒絕絕可以以了解解客戶戶真正正的想想法★處理理拒絕絕問(wèn)題題是導(dǎo)導(dǎo)入下下一個(gè)個(gè)推銷(xiāo)銷(xiāo)環(huán)節(jié)的的最好好時(shí)機(jī)機(jī)拒絕處處理——話術(shù)運(yùn)運(yùn)用的的原則則1、須有有自信信心與與權(quán)威威感。。2、把握握客戶戶拒絕絕的本本質(zhì)，，判斷斷問(wèn)題題的真真假。。3、建立立同理理心，，先處處理心心情再再處理理事情情。4、不可可爭(zhēng)辯辯。5、用頭頭腦說(shuō)說(shuō)話，，不要要死背背話術(shù)術(shù)。6、有所所準(zhǔn)備備，先先發(fā)制制人。。拒絕處處理公公式贊美認(rèn)認(rèn)同+反問(wèn)+回答贊美認(rèn)認(rèn)同+強(qiáng)化購(gòu)購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)點(diǎn)+除去疑疑惑點(diǎn)點(diǎn)+導(dǎo)入簽簽收拒絕處處理——話術(shù)術(shù)分分析析接觸觸時(shí)時(shí)：：我不不需需要要保保險(xiǎn)險(xiǎn)。。我對(duì)對(duì)保保險(xiǎn)險(xiǎn)不不感感興興趣趣。。我已已買(mǎi)買(mǎi)過(guò)過(guò)保保險(xiǎn)險(xiǎn)了了。。我有有朋朋友友在在保保險(xiǎn)險(xiǎn)公公司司，，我我會(huì)會(huì)找找他他買(mǎi)買(mǎi)。。我很很忙忙，，沒(méi)沒(méi)空空談?wù)?。。保險(xiǎn)險(xiǎn)都都是是騙騙人人的的，，我我不不相相信信。。拒絕絕處處理理———話術(shù)術(shù)分分析析說(shuō)明明時(shí)時(shí)：：買(mǎi)保保險(xiǎn)險(xiǎn)不不吉吉利利。。你們們投投保保時(shí)時(shí)講講的的很很好好，，拿拿錢(qián)錢(qián)時(shí)時(shí)就就很很困困難難。。你以以后后不不做做了了怎怎么么辦辦。。保險(xiǎn)險(xiǎn)公公司司倒倒閉閉了了怎怎么么辦辦。。說(shuō)到到投投資資渠渠道道，，買(mǎi)買(mǎi)保保險(xiǎn)險(xiǎn)不不合合算算，，投投資資其其它它收收益益高高。。拒絕絕處處理理———話術(shù)術(shù)分分析析促成成時(shí)時(shí)：：我沒(méi)沒(méi)錢(qián)錢(qián)買(mǎi)買(mǎi)。。我回回去去與與愛(ài)愛(ài)人人商商量量一一下下。。我同同其其它它公公司司的的條條款款比比較較一一下下。。能不不能能優(yōu)優(yōu)惠惠一一點(diǎn)點(diǎn)。。拒絕絕處處理理———話術(shù)術(shù)分分析析電話話約約訪訪時(shí)時(shí)：：你就就在在電電話話里里講講吧吧。。你把把資資料料傳傳真真給給我我。。你把把電電話話號(hào)號(hào)碼碼給給我我，，我我有有空空時(shí)時(shí)打打電電話話給給你你。。轉(zhuǎn)介介紹紹時(shí)時(shí)：：幫你你介介紹紹，，我我朋朋友友會(huì)會(huì)認(rèn)認(rèn)為為我我從從中中撈撈好好處處。。我朋朋友友不不喜喜歡歡被被打打擾擾。。拒絕絕處處理理———結(jié)論論拒絕絕是是推推銷(xiāo)銷(xiāo)的的開(kāi)開(kāi)始始專(zhuān)業(yè)業(yè)化化推推銷(xiāo)銷(xiāo)流流程程之遞遞送送保保單單遞交交保保單單與與售售后后服服務(wù)務(wù)的的目目的的及及指指導(dǎo)導(dǎo)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)目的的：：讓客客戶戶倍倍感感尊尊重重?。≮A贏得得進(jìn)進(jìn)一一步步的的好好感感??！獲獲得得更更多多的的銷(xiāo)銷(xiāo)售售機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)??！建建立立長(zhǎng)長(zhǎng)期期穩(wěn)穩(wěn)定定的的主主顧顧關(guān)關(guān)系系指導(dǎo)導(dǎo)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)：：要求求轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介介紹紹或或者者加加保保NO。14遞送送保保單單———目的的通過(guò)過(guò)遞遞送送保保單單讓讓客客戶戶感感受受到到專(zhuān)專(zhuān)業(yè)業(yè)服服務(wù)務(wù)，，創(chuàng)創(chuàng)造造再再次次銷(xiāo)銷(xiāo)售售與與轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介介紹紹的的機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)。。遞送送保保單單———事前前準(zhǔn)準(zhǔn)備備1、檢檢查查保保單單上上的的記記載載事事項(xiàng)項(xiàng)2、記記錄錄保保單單內(nèi)內(nèi)容容3、標(biāo)標(biāo)示示條條款款重重點(diǎn)點(diǎn)4、電電話話預(yù)預(yù)約約見(jiàn)見(jiàn)面面時(shí)時(shí)間間遞送送保保單單———步驟驟1、祝祝賀賀客客戶戶2、說(shuō)說(shuō)明明保保單單主主要要事事項(xiàng)項(xiàng)3、進(jìn)進(jìn)一一步步收收集集保保戶戶資資料料，，為再再次次推推銷(xiāo)銷(xiāo)鋪鋪路路4、要要求求保保戶戶介介紹紹準(zhǔn)準(zhǔn)客客戶戶5、提提供供服服務(wù)務(wù)承承諾諾遞送送保保單單———結(jié)論論遞送送保保單單是是售售后后服服務(wù)務(wù)的的開(kāi)開(kāi)始始專(zhuān)業(yè)業(yè)化化推推銷(xiāo)銷(xiāo)流流程程之售售后后服服務(wù)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)學(xué)學(xué)格格言言最好好的的廣廣告告，，便是是滿滿意意的的客客戶戶！！售后后服服務(wù)務(wù)———目的的客戶戶投投保保后后，，協(xié)協(xié)助助客客戶戶處處理理與與保保單單有有關(guān)關(guān)的的事事宜宜，，定定期期提提供供風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)規(guī)規(guī)劃劃最最新新的的資資料料，，根根據(jù)據(jù)客客戶戶的的狀狀況況變變化化作作出出恰恰當(dāng)當(dāng)?shù)牡慕ńㄗh議售后后服服務(wù)務(wù)———什么么是是服服務(wù)務(wù)服務(wù)務(wù)就就是是以以客客戶戶為為主主，，設(shè)設(shè)身身處處地地站站在在對(duì)對(duì)方方立立場(chǎng)場(chǎng)，，本本著著關(guān)關(guān)懷懷的的態(tài)態(tài)度度，，去去幫幫助助解解決決問(wèn)問(wèn)題題。。商品品無(wú)無(wú)形形服務(wù)務(wù)始始終終———壽險(xiǎn)險(xiǎn)行行業(yè)業(yè)服服務(wù)務(wù)特特點(diǎn)點(diǎn)售后后服服務(wù)務(wù)———意義義客戶戶抱抱怨怨歌歌你說(shuō)說(shuō)過(guò)過(guò)有有空空兒兒來(lái)來(lái)看看我我一等等就就是是一一年年多多365個(gè)日日子子不不聯(lián)聯(lián)絡(luò)絡(luò)你心心里里根根本本沒(méi)沒(méi)有有我我早忘忘記記當(dāng)當(dāng)初初的的承承諾諾我沒(méi)沒(méi)忘忘記記你你忘忘記記我我連名名字字你你都都說(shuō)說(shuō)錯(cuò)錯(cuò)證明明你你一一切切都都是是在在騙騙我我把我我的的保保費(fèi)費(fèi)還還給給我我售后后服服務(wù)務(wù)———意義義對(duì)業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員合同同有有效效，，收收入入穩(wěn)穩(wěn)定定保戶戶加加保保，，財(cái)財(cái)富富增增加加介紹紹新新戶戶，，成成功功率率高高隨時(shí)服務(wù)，樂(lè)樂(lè)趣無(wú)窮服務(wù)的雙贏策策略——他滿意我獲利售后服務(wù)——技巧把握時(shí)機(jī)貼近需求善于創(chuàng)新常保聯(lián)絡(luò)售后服務(wù)——時(shí)機(jī)生日結(jié)婚紀(jì)念日法定節(jié)日保單周年日特報(bào)周刊出版版日公司大型活動(dòng)動(dòng)日——選擇定期服務(wù)務(wù)售后服務(wù)——時(shí)機(jī)——選擇非定期服服務(wù)新商品推出時(shí)時(shí)客客戶不滿滿指責(zé)時(shí)國(guó)家重大政策策出臺(tái)時(shí)自自己職職級(jí)晉升時(shí)客戶家中遇有有重大事件時(shí)時(shí)競(jìng)競(jìng)賽得獎(jiǎng)獎(jiǎng)取得榮譽(yù)時(shí)時(shí)客戶情緒悲觀觀失望時(shí)客客戶需需要幫助時(shí)售后服務(wù)——方法親自拜訪書(shū)信問(wèn)候電話、傳真或或網(wǎng)絡(luò)通訊附加價(jià)值的服服務(wù)…………售后服務(wù)——結(jié)論顧客的價(jià)值不不在于他一次次購(gòu)買(mǎi)的金額額，而是其一一生所能帶來(lái)來(lái)的總額，包包括他對(duì)親朋朋好友的影響響。這樣積累累起來(lái)，數(shù)目目相當(dāng)驚人。。啟示：吉拉德德的“250定律”——重視你的每一一個(gè)客戶良好的服務(wù)才才是真正推銷(xiāo)銷(xiāo)工作的開(kāi)始始有壓力，那是是因?yàn)槟悴粔驂驅(qū)I(yè)！專(zhuān)業(yè)－－就是是用規(guī)范的工工作流程和步步驟，高效率、、高品質(zhì)地完完成預(yù)定的工工作目標(biāo)。專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售，，必定讓我們們積累更多的忠誠(chéng)客戶！！專(zhuān)業(yè)化成長(zhǎng)，，必定讓我們們成為最有競(jìng)爭(zhēng)力、最最有價(jià)值的經(jīng)經(jīng)理人！專(zhuān)業(yè)的壽險(xiǎn)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)人所應(yīng)具具備的條件知識(shí)態(tài)態(tài)度技巧習(xí)習(xí)慣建立適合自己己的銷(xiāo)售流程程和步驟1、計(jì)劃與準(zhǔn)備備2、主顧開(kāi)拓3、約訪安排排4、爭(zhēng)取面談5、激發(fā)興趣6、發(fā)現(xiàn)需求7、異議處理8、設(shè)計(jì)保障計(jì)計(jì)劃9、說(shuō)明你的保保障計(jì)劃10、客戶購(gòu)買(mǎi)，，填寫(xiě)投保書(shū)書(shū)11、交單及核保保服務(wù)12、協(xié)助客戶健健康檢查等13、遞送保險(xiǎn)單單服務(wù)14、索取介紹名名單15、建立客戶檔檔案16、售后服務(wù)我專(zhuān)業(yè)成長(zhǎng)贏向未來(lái)9、靜夜四四無(wú)鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉樹(shù)樹(shù)，燈下白頭頭人。。03:28:5303:28:5303:281/5/20233:28:53AM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見(jiàn)見(jiàn)頻頻。。。。1月月-2303:28:5303:28Jan-2305-Jan-2312、故人江海別別，幾度隔山山川。。03:28:5303:28:5303:28Thursday,January5,202313、乍乍見(jiàn)見(jiàn)翻翻疑疑夢(mèng)夢(mèng)，，相相悲悲各各問(wèn)問(wèn)年年。。。。1月月-231月月-2303:28:5303:28:53