世聯(lián)-廣東惠州中萃花城灣項(xiàng)目二期營銷策略總綱-XXXX年

榮耀之上王者歸來

----中萃花城灣二期營銷策略總綱2010年3月

3.市場與客戶

2.目標(biāo)解析

4.營銷策略5.附件

1.項(xiàng)目現(xiàn)狀報(bào)告的結(jié)構(gòu)項(xiàng)目現(xiàn)狀a.中萃·花城灣本體分析大亞灣核心區(qū)域30萬平米的豪宅品質(zhì)社區(qū)項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)指標(biāo)：占地面積：80000㎡總建筑面積：300000㎡容積率：3.75建筑類型：共有21棟高層歐式住宅，1棟17層、2棟17層、3棟24層、4棟26層、5棟17層、6棟28層住宅套數(shù)：2000戶戶型有：44-50㎡、87-93㎡、117-141㎡均價(jià)：4400元/㎡一期三期二期本體分析貴胄我本百年ArtDeco經(jīng)典立面

灣區(qū)榮耀傳承歐式建筑風(fēng)格立面：片區(qū)最高檔的建筑外觀；

直逼香蜜湖1號的外觀品質(zhì)建筑立面——外觀豪宅品質(zhì)，當(dāng)仁不讓的豪宅標(biāo)桿小區(qū)園林

中式人文因素與歐洲宮廷園林形式進(jìn)行融會(huì)貫通，營造層次極其豐富的水景園林，形成絢麗的歐式風(fēng)景親水景觀。——豐富極致水景園林，倡導(dǎo)舒適生活典范本體分析項(xiàng)目戶型產(chǎn)品超大贈(zèng)送，高附加值，競爭力強(qiáng)豪闊入戶花園，戶型典雅舒適，南北對流，采光通風(fēng)極佳，功能分區(qū)明確，創(chuàng)造美好生活空間超大入戶花園，精品三居室，寬景陽臺(tái)設(shè)計(jì)，格局布置寬敞豪華，闊綽生活，詩意棲居。豪闊入戶花園，超寬景觀陽臺(tái)，南北采光通風(fēng)極佳，格局極具大家風(fēng)范，尊享寬敞空間尺度，無限延展生活情致。超大入戶花園，功能區(qū)靈活使用，臥室寬景陽臺(tái)設(shè)計(jì)，美景入內(nèi)，詩意棲居。精致二居室，格局布置寬敞豪華，闊綽生活，詩意棲居。本體分析大亞灣的“香蜜湖片區(qū)”，政府重點(diǎn)建設(shè)片區(qū)，高端項(xiàng)目扎堆，配套成熟依托熊貓的萊茵湖，項(xiàng)目周邊別墅、豪宅、大盤扎堆項(xiàng)目引進(jìn)好宜多超市，增添居住氛圍，同時(shí)項(xiàng)目周邊配套完善；大亞灣西區(qū)——核心規(guī)劃區(qū)域，今年將是政府重點(diǎn)完善的市政配套工程重心；大劇院圖書館市政府麗景花園酒店好宜多新麗晶酒店惠陽人民醫(yī)院新都會(huì)大酒店云大酒店中惠大酒店月亮灣大酒店本體分析集天時(shí)、地利于一身中萃·花城灣擁有了成為

區(qū)域王者，品質(zhì)豪宅

的絕對潛能！項(xiàng)目現(xiàn)狀a.中萃·花城灣一期營銷情況對比指標(biāo)樓盤名稱銷售套數(shù)月均銷售速度銷售均價(jià)銷售時(shí)間中天·彩虹城515128438010月—1月德洲城575143450010月—1月新天名城664110.745004月—9月仁和WE城357178.544501月—2月中萃·花城灣430107.5440010月—1月大亞灣住宅主銷售期銷售速度分析：平均銷售速度偏慢市場影響力與項(xiàng)目大盤氣質(zhì)不匹配營銷情況我們同事：銷售線的同事市場：同行/競爭者:消費(fèi)者：購買/放棄購買者中萃花城灣市場的反饋饋:未能跳出市市場,身陷競爭這個(gè)地方前前景不錯(cuò)的的，戶型設(shè)設(shè)計(jì)還ok，用來養(yǎng)老老和投資都都可以；花城灣，一一般般，和和其他幾個(gè)個(gè)樓的區(qū)別別不大，都都差不多的的感覺；項(xiàng)目的營銷銷中心包裝裝的很好，，但看樓通通道的包裝裝跟營銷中中心差的太太遠(yuǎn)了吧；；項(xiàng)目的立面面、產(chǎn)品、、園林的規(guī)規(guī)劃設(shè)計(jì)都都是大亞灣灣市場數(shù)一一數(shù)二的，，應(yīng)該是市市場的標(biāo)桿桿才對；項(xiàng)目是挺不不錯(cuò)的，但但就是缺乏乏對周邊項(xiàng)項(xiàng)目競爭的的差異，讓讓客戶可選選性太大了了，最好能能加大園林林的精品展展示力度；；地段非常好好，配套相相對完善，，在區(qū)域十十分具有競競爭力；他們們的的產(chǎn)產(chǎn)品品產(chǎn)產(chǎn)品品很很不不錯(cuò)錯(cuò)呀呀，，但但是是好好像像賣賣的的不不怎怎么么樣樣開發(fā)發(fā)商商十十分分有有想想法法，，先先墊墊錢錢招招超超市市，，提提高高項(xiàng)項(xiàng)目目的的配配套套完完善善性性，，這這一一招招很很好好。。營銷銷情況況目前前以以普普通通住住宅宅的的銷銷售售方方式式雖雖然然取取得得了了一一定定的的成成績績，，將將很很難難以以提提升升項(xiàng)項(xiàng)目目的的實(shí)實(shí)際際銷銷售售速速度度，，以以及及產(chǎn)產(chǎn)生生強(qiáng)強(qiáng)大大的的市市場場影影響響力力。。世聯(lián)聯(lián)角度度世聯(lián)聯(lián)對對此此的的優(yōu)優(yōu)勢勢是是：：借助助世聯(lián)聯(lián)豪豪宅宅專專家家的經(jīng)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)，，用營營銷銷手手段段將項(xiàng)項(xiàng)目目打打造造為為高高品品質(zhì)質(zhì)的的豪豪宅宅，，走片區(qū)區(qū)樓樓盤盤的的王者者之之路路?。∑胀ㄍㄗ∽≌N售售模模式式高品品質(zhì)質(zhì)豪豪宅宅營銷銷模模式式轉(zhuǎn)變變現(xiàn)階階段段市市場場與與客客戶戶3.市場場與與客客戶戶2.目標(biāo)標(biāo)解解析析4.營銷銷模模式式探探尋尋5.營銷銷策策略略6.附件件1.項(xiàng)目目現(xiàn)現(xiàn)狀狀屬于于項(xiàng)項(xiàng)目目的的營營銷銷模模式式全面面超超越越市市場場的的升升級級大亞亞灣灣客客戶戶探探索索與與市市場場政政策策出身身名名門門機(jī)遇遇與與挑挑戰(zhàn)戰(zhàn)并并存存降大大任任于于斯斯人人2011年春春節(jié)節(jié)前前完完成成二二期期產(chǎn)產(chǎn)品品套套數(shù)數(shù)銷銷售售的的70%2010目標(biāo)標(biāo)目標(biāo)標(biāo)長期期目目標(biāo)標(biāo)樹立立中中萃萃地地產(chǎn)產(chǎn)高高端端品品牌牌形形象象與與口口碑碑，，實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)中中萃萃地地產(chǎn)產(chǎn)大大亞亞灣灣市市場場的的戰(zhàn)戰(zhàn)略略布布局局，，為為后后期期項(xiàng)項(xiàng)目目開開發(fā)發(fā)實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)口口碑碑傳傳播播效效果果。。實(shí)現(xiàn)現(xiàn)項(xiàng)項(xiàng)目目產(chǎn)產(chǎn)品品自自身身價(jià)價(jià)值值的的利利益益最最大大化化發(fā)展展商商目標(biāo)標(biāo)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)目目標(biāo)標(biāo)意意味味著著絕對對的的銷銷售售冠冠軍軍??！二期貨量可銷售面積比例1+1房1526840㎡18.9%2房27624564㎡34.34%2+1房15214288㎡18.9%3房11213440㎡13.93%3+1房11215344㎡13.93%合計(jì)80474476㎡100%戶型型配配比比表表完成成銷銷售售二二期期產(chǎn)產(chǎn)品品套套數(shù)數(shù)70%，高高于于片片區(qū)區(qū)銷銷售售均均價(jià)價(jià)20%：分解解：：二二期期銷銷售售目目標(biāo)標(biāo)套套數(shù)數(shù)563套；；意味味：：1+1房、、兩兩房房、、2+1房實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)完完全全銷銷售售。。世聯(lián)聯(lián)目標(biāo)標(biāo)解解讀讀1、平平均均月月銷銷售售速速度度達(dá)達(dá)140套；；（（按按照照10月1日正正常常開開盤盤））2、突突破破5000元的的銷銷售售均均價(jià)價(jià)；；3、品品牌牌塑塑造造：：中中萃萃在在區(qū)區(qū)域域內(nèi)內(nèi)成成為為比比肩肩合合生生、、皇皇庭庭的的名名牌牌地地產(chǎn)產(chǎn)企企業(yè)業(yè)世聯(lián)聯(lián)對對目目標(biāo)標(biāo)的的理理解解是是：：現(xiàn)階階段段市市場場與與客客戶戶3.市場場與與客客戶戶2.目標(biāo)標(biāo)解解析析4.營銷銷模模式式探探尋尋5.營銷銷策策略略6.附件件1.項(xiàng)目目現(xiàn)現(xiàn)狀狀屬于于項(xiàng)項(xiàng)目目的的營營銷銷模模式式全面面超超越越市市場場的的升升級級大亞亞灣灣客客戶戶探探索索與與市市場場政政策策出身名門門機(jī)遇與挑挑戰(zhàn)并存存降大任于于斯人兩會(huì)政策策新風(fēng)國19條，短期期內(nèi)難以以收到預(yù)預(yù)期效果果2010年03月11日，國國務(wù)院總總理溫家家寶在政政府工作作報(bào)告中中說，要要堅(jiān)決遏制部分分城市房價(jià)價(jià)過快上上漲勢頭頭，滿足足人民群群眾的基基本住房房需求。。解析：出臺(tái)的相相關(guān)政策策主要是是針對部部分城市市的房價(jià)價(jià)上漲過過快。價(jià)價(jià)格必須須保持一一個(gè)合理理的程度度；由于“地地—房”傳導(dǎo)導(dǎo)機(jī)制自自身的缺缺陷決定定了國19條難以在在短時(shí)間間內(nèi)收到到預(yù)期的的效果，，長遠(yuǎn)來來看還是是具有一一定的積積極意義義。但正正所謂““遠(yuǎn)水解解不了近近渴”，，該項(xiàng)政政策的最最終命運(yùn)運(yùn)只能被被看做是是政府調(diào)調(diào)控的又又一次““隔靴搔搔癢”。。20市場整體體表現(xiàn)良良好：9.27后，惠州州房地產(chǎn)產(chǎn)整體市市場表現(xiàn)現(xiàn)較為平平穩(wěn)，商商品房銷銷售價(jià)格格及銷售售量都保保持較好好的運(yùn)行行態(tài)勢客戶來源源范圍較較廣：在在珠三角角區(qū)域內(nèi)內(nèi)，惠州州的商品房價(jià)價(jià)格依然然是“洼洼地”，對珠三三角發(fā)達(dá)達(dá)地區(qū)，，特別是是惠州““三緣客客戶”具具有很大大的吸引引力區(qū)域剛性性需求旺旺盛：惠惠州處于于房地產(chǎn)產(chǎn)后發(fā)展展城市，，整體房房地產(chǎn)發(fā)發(fā)展水平平較為落落后，經(jīng)經(jīng)歷過90年代初的的泡沫影影響后，，目前市市場中的的剛性需求求較為旺旺盛惠州對調(diào)調(diào)控政策策的敏感感度較弱弱，反應(yīng)應(yīng)表現(xiàn)較較為滯后后本輪調(diào)控控對惠州州房地產(chǎn)產(chǎn)的影響響或?qū)⒉徊幻黠@；；10年惠州房房地產(chǎn)市市場的表表現(xiàn)將較為平穩(wěn)穩(wěn)．其中上半半年表現(xiàn)現(xiàn)為“價(jià)穩(wěn)量量跌”，，下半年表表現(xiàn)為“量價(jià)平平穩(wěn)”惠州市場場影響上半年密密集的調(diào)調(diào)控政策策將對深深圳投資資客戶造造成較大大的影響響，使惠惠州的投投資需求求大幅下下降21未來規(guī)劃劃利好沿海高速由羅湖到大亞灣約40分鐘，預(yù)計(jì)于2010年上半年通車地鐵3號線今年9月通龍崗中心城，預(yù)留深惠城際線接駁口，由龍興街站接惠陽廈深高鐵惠州段全長65公里，預(yù)計(jì)2012年底通車規(guī)劃驅(qū)動(dòng)3——交通網(wǎng)絡(luò)逐步兌現(xiàn)深圳撤關(guān)擴(kuò)容，深圳二線關(guān)整體外移，大亞灣區(qū)域?qū)⒂型蔀橄乱粋€(gè)深圳龍崗。深圳撤關(guān)、龍崗大運(yùn)會(huì)將促進(jìn)大亞灣住宅市場的發(fā)展，同時(shí)推動(dòng)投資產(chǎn)品的發(fā)展。規(guī)劃驅(qū)動(dòng)1——深莞惠一體化規(guī)劃驅(qū)動(dòng)2——深圳撤關(guān)擴(kuò)容，龍崗大運(yùn)會(huì)深莞惠一體化將打破惠陽大亞灣與深圳之間的區(qū)隔，將極大的促進(jìn)惠陽大亞灣住宅市場發(fā)展。2010-2011年眾多規(guī)規(guī)劃利好好釋放期期，將對對大亞灣灣房地產(chǎn)產(chǎn)市場起起到重要要的支撐撐作用區(qū)域利好2010年上半年年，沿海海高速開開通，交交通瓶頸頸打破，，澳霞立交交南坪快速速1期南坪快速速2期（規(guī)劃劃中）2010年龍海大道道沿海高速速10年上半通通車深鹽第2通道08年10月區(qū)域價(jià)值隨著交通通的逐一一兌現(xiàn)，，大亞灣灣將融入入深圳半半小時(shí)生生活圈23大亞灣本地客產(chǎn)業(yè)移民深圳客大亞灣房房地產(chǎn)市市場客戶戶的基本本構(gòu)成：：區(qū)域客戶戶研究24A本地原住民客戶本地原住住民客戶戶的基本本構(gòu)成：：本地客戶戶以公務(wù)務(wù)員階層層、私營營企業(yè)主主為主；；經(jīng)濟(jì)承受受能力較較強(qiáng)；目前市場場比例較較小，基基本在10%以下；分類具體來源原因教師當(dāng)?shù)亟處熑后w購買能力較強(qiáng)/福利醫(yī)生大亞灣醫(yī)院群體總價(jià)承受有限，還貸能力有限，動(dòng)用多年積蓄公務(wù)員大亞灣周邊鎮(zhèn)區(qū)客戶群體購買能力較強(qiáng)/福利市區(qū)國企中層管理人員和外企管理人員供電、供水、移動(dòng)、聯(lián)通等事業(yè)單位中高層管理人員和外企高企管理人員購買力強(qiáng)追求舒適原住民與私營企業(yè)家澳頭原住民與私營企業(yè)家購買力強(qiáng)追求舒適喜好大戶型白領(lǐng)和周邊居民澳頭普通職員有一定購買力換房需求大亞灣客客戶發(fā)展展歷程和和趨勢研研判：25A本地原住民客戶非剛性需需求——置業(yè)急迫迫性不高高/選擇太多多/老鎮(zhèn)區(qū)情情結(jié)，屬屬于市場場上慢熱熱的“跟跟隨者””群體，，短期快快速放大大可能性性不高200620042002050%本地客戶體量變化趨勢圖200820102012客戶群量26B產(chǎn)業(yè)客戶戶大亞灣客客戶發(fā)展展歷程和和趨勢研研判：產(chǎn)業(yè)客戶的基本本構(gòu)成：：大亞灣產(chǎn)產(chǎn)業(yè)發(fā)展展帶來的的產(chǎn)業(yè)新新移民客客戶；主要一是是沿大亞亞灣產(chǎn)業(yè)業(yè)園區(qū)分分布：西西區(qū)工業(yè)業(yè)園、東東區(qū)石化化城和和和黃惠州州港；二是龍崗崗大工業(yè)業(yè)區(qū)當(dāng)?shù)氐氐闹械偷投丝蛻魬簦晃鲄^(qū)工業(yè)園東區(qū)石化園和黃惠州港27從產(chǎn)業(yè)園園的發(fā)展展規(guī)律看看：過渡渡階段——以工業(yè)園園產(chǎn)業(yè)帶帶動(dòng)大量量居住需需求尚未未產(chǎn)生，，短期內(nèi)內(nèi)很難構(gòu)構(gòu)成核心心客戶群群體B產(chǎn)業(yè)客戶戶階段起步期發(fā)展期成熟發(fā)展期園區(qū)發(fā)展啟動(dòng)區(qū)建設(shè)，少量企業(yè)入住產(chǎn)業(yè)集聚效應(yīng)，大量外資企業(yè)進(jìn)入園區(qū)建設(shè)基本完成房地產(chǎn)市場對商品房需求很少需求逐漸釋放價(jià)值潛力尚未被完全開發(fā)出來產(chǎn)業(yè)需求大量釋放物業(yè)形態(tài)原有住宅新建商品房，租賃市場高檔樓盤價(jià)格變化區(qū)域原有價(jià)格體系房價(jià)與區(qū)域價(jià)值同步增長房價(jià)升值拐點(diǎn)效應(yīng)居住人群本地農(nóng)戶為主，少量開發(fā)區(qū)工作人員產(chǎn)業(yè)區(qū)技術(shù)人員；部分高端客戶高端客戶穩(wěn)定增長配套及交通生活配套設(shè)施檔次較低，交通很不方便基本生活設(shè)施逐漸完善，部分教育配套大規(guī)模商業(yè)配套設(shè)施建設(shè)大亞灣附附近的工工業(yè)區(qū)目目前普遍遍處于過過渡階段段新興產(chǎn)業(yè)業(yè)園區(qū)與與房地產(chǎn)產(chǎn)發(fā)展一一般規(guī)律律發(fā)展規(guī)律律：早期房地地產(chǎn)主要要是為產(chǎn)產(chǎn)業(yè)服務(wù)務(wù)的生產(chǎn)產(chǎn)和生活活配套當(dāng)產(chǎn)業(yè)規(guī)規(guī)模和企企業(yè)人口口達(dá)到一一定數(shù)量量并且人人口穩(wěn)定定后，逐逐漸開始始大規(guī)模模的居住住物業(yè)開開發(fā)這一階段段的出現(xiàn)現(xiàn)一般在在12年以上；；28限制因素素長期存存在，2010-2011年產(chǎn)業(yè)客客戶對大大亞灣市市場不會(huì)會(huì)有明顯顯的支撐撐作用；；B產(chǎn)業(yè)客戶戶200620042002050%產(chǎn)業(yè)客戶戶體量變變化趨勢勢圖200820102012客戶群量量29C深圳客戶戶深圳投資資客戶的的基本構(gòu)構(gòu)成和特特點(diǎn)：以深圳中中小投資資者為主主，普通通白領(lǐng)、、自由職職業(yè)者、、中層管管理者、、小企業(yè)業(yè)主等；；高學(xué)歷，，26-35歲左右，，財(cái)富的的初級積積累，價(jià)價(jià)格承受受能力有有限；追求高回回報(bào)率的的城市未未來價(jià)值值挖掘者者；35%大亞灣客客戶發(fā)展展歷程和和趨勢研研判：30C深圳客戶戶1、低投資資門檻，，吸引深深圳中小小投資客客；商品房歷歷年成交交均價(jià)（（元/平米）深圳房價(jià)價(jià)高企對對投資轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移的作作用深圳惠陽-大亞灣1917239002009深圳投資資客戶的的驅(qū)動(dòng)因因素：深圳房價(jià)價(jià)高位運(yùn)運(yùn)行31C深圳客戶戶2、深惠同同城一體體化，交交通瓶頸頸打破，，為投資資大亞灣灣提供了了便利；；深圳投資資客戶的的驅(qū)動(dòng)因因素：1232123深惠軌道交通線：廈深高鐵新干線及深圳地鐵3號線的延長線。城市軌道捷運(yùn)系統(tǒng)，軌道同城化。深惠城市干道：南坪快速干道的延長線及深惠干道拓寬。城市干道一體化，便捷公共交通。深惠高速公路：深惠沿海高速、惠鹽高速及深汕高速。便捷城際高速路網(wǎng)，高速同城化。32C深圳客戶戶1、以龍崗崗客戶為為主，主要來自自于中心心城和坑坑梓、坪坪山大工工業(yè)區(qū)；龍崗客戶戶中帶自自住目的的的客戶戶占7成以上。。深圳其他他區(qū)客戶戶基本以以投資為為主，投投資客占占近7成；數(shù)據(jù)來源源：德州州城、美美岸棲庭庭、熊貓貓國際深圳自住住客戶的的基本構(gòu)構(gòu)成和特特點(diǎn)：332、以產(chǎn)業(yè)業(yè)客為主主，受到到價(jià)格的的擠壓和和供應(yīng)短短缺驅(qū)趕趕到周邊邊惠陽大大亞灣區(qū)區(qū)域置業(yè)業(yè)深圳客戶工作行業(yè)深圳客戶職位基本以工工業(yè)區(qū)的的技術(shù)人人員和中中層管理理者為主主C深圳客戶戶3、對總價(jià)價(jià)敏感，，價(jià)格承承受能力力弱，目目前主要要集中在在西區(qū)項(xiàng)項(xiàng)目深圳自住住客戶的的基本構(gòu)構(gòu)成和特特點(diǎn)：34C深圳客戶戶區(qū)域房價(jià)梯級級明顯，，受龍崗價(jià)價(jià)格擠壓壓外流；；坑梓中心城中心城價(jià)格驅(qū)趕趕價(jià)梯級110000-13000元/㎡坪山惠陽大亞灣價(jià)梯級26500-8500元/㎡坪山坑梓梓價(jià)格、供供應(yīng)驅(qū)趕趕價(jià)梯級33000-4500元/㎡房地產(chǎn)價(jià)價(jià)格剪刀刀差2009年惠陽房房價(jià)比深深圳最低低區(qū)的房房價(jià)相差差約7000元/㎡，存在相相當(dāng)大的的價(jià)格差差。隨著著未來龍龍崗價(jià)值值的提升升，這種種價(jià)格優(yōu)優(yōu)勢將更更加明顯顯；深圳自住住客戶的的驅(qū)動(dòng)因因素：35C深圳客戶戶2009年后——依然投資資客為主主，客戶戶置業(yè)目目的開始始多元化化，自主主比例慢慢速抬升升深圳客戶戶置業(yè)的的變化：：2009年隨著市市場的復(fù)復(fù)蘇，投投資客重重新回到到大亞灣灣市場，，成為市市場主力力客戶群群體，但但置業(yè)用用途開始始多元化化，從早早期的投投資為主主開始向向自住、、度假、、養(yǎng)老等等多元化化變化；；惠陽大亞亞灣片區(qū)區(qū)客戶置置業(yè)目的的“5+2”族——購房安置置家庭，，自己關(guān)關(guān)內(nèi)工作作

以關(guān)關(guān)內(nèi)白領(lǐng)領(lǐng)的首次次/二次換房房置業(yè)為為主關(guān)內(nèi)客戶戶為主（（80%以上），其中中福田、、南山居居多，以以企業(yè)專專業(yè)技術(shù)術(shù)人員/行政事業(yè)業(yè)單位等等中堅(jiān)白白領(lǐng)階層層為主，，首置或或二次為為主（70%）隨著交通通的改善善和區(qū)域域的發(fā)展展“5+2””族的比例正在逐漸漸的增加，未來將將漸漸的的成為這這個(gè)區(qū)域域的主要客戶戶群體；；客戶分類典型客戶戶：吳先生，，在中心心區(qū)上班班，當(dāng)前前居住在在梅林某某樓盤中中（2房，78平米）購房意愿愿：希望望1-2年內(nèi)換房房（2次置業(yè)））置業(yè)目的的：自住（女兒要要有獨(dú)立立的房間間，未來來考慮與與母親同同?。┮庀驊粜托停?20-130平米的大大3房（4口之家足足夠使用用）客戶語錄錄：“如果太太貴就只只能出關(guān)關(guān)，或者者考慮二二手房，，公房的的價(jià)格還還是相對對便宜些些?！薄芭畠捍罅肆耍R上上就會(huì)希希望有自自己獨(dú)立立的空間間，也需要更更好的成成長空間間，學(xué)校校也是個(gè)個(gè)大問題題，龍華沒有有一所好好學(xué)校。?！薄跋氚涯改赣H接過過來住，，我們夫夫妻兩個(gè)個(gè)上班平平常都很很忙，母母親在的的話小孩孩子照顧顧會(huì)好很很多，以以后上下下學(xué)也有有人接送送，會(huì)比比較放心心。但必必須給母母親一個(gè)個(gè)獨(dú)立的的房間。?！薄皳Q是一定定的，但不不會(huì)一次到到位，換特特別大，貴貴，而且沒沒必要，我我個(gè)人覺得得120-130應(yīng)該就比較較理想。””驅(qū)動(dòng)原因：：環(huán)境+戶型+配套首置型：典典型的鐘擺擺式生活者者當(dāng)前大亞灣灣市場上也也出現(xiàn)了部部分來自關(guān)關(guān)內(nèi)的首置置客戶，受受價(jià)格和前前景吸引，，考慮待條條件成熟后后自用典型項(xiàng)目：：美岸棲庭庭他們多為公公司白領(lǐng)/普通公務(wù)員員，月收入入約6000元/月以上，首首付兩成，，部分有交交通工具私私家車1輛數(shù)據(jù)來源：：美岸棲庭庭成交客戶戶客戶分類每天兩端奔奔波，鐘擺擺式生活方方式置業(yè)關(guān)鍵要要素：公交交＋價(jià)格置業(yè)用途：：第一居所所/（未來）第第一居所置業(yè)心理：：“一個(gè)人人也要安身身落腳”嚴(yán)先生26歲金金融業(yè)來來深深圳3年未未婚來到深圳已已經(jīng)三年了了，喜歡這這個(gè)城市，，充滿激情情和活力，，很想在這邊安個(gè)個(gè)家，雖然是一一個(gè)人，但但也要有個(gè)個(gè)房子，不不管多大，，總得有個(gè)個(gè)窩?。〉沁@兩兩年深圳的的房價(jià)實(shí)在在是漲的太太快了，關(guān)關(guān)內(nèi)的看了了，太貴了了，根本買買不起，2手房也看了了，沒有社社區(qū)，房子子得戶型也也總不滿意意，其實(shí)總總價(jià)還是有有點(diǎn)高，承承受不起了了。去關(guān)外外看了看，，也都1萬多了，實(shí)在承受不不起，而且關(guān)外外很亂，曾曾經(jīng)在布吉吉被搶過，，對關(guān)外實(shí)實(shí)在沒什么么好感，有有陰影得，，最主要得得是交通差，環(huán)環(huán)境亂，價(jià)價(jià)格又高得得驚人，小戶型可可選的也不不多。前前段時(shí)間間，我有同同事在大亞亞灣美岸棲棲庭買了房房，價(jià)格很低，開車過去去1個(gè)小時(shí)左右右，我到那那邊看了一一下，那邊邊未來發(fā)展展不錯(cuò)，高高速、地鐵鐵都在修，，而且那邊邊有小戶型型的，我現(xiàn)現(xiàn)在正在考考慮也買一一套，總價(jià)價(jià)低，這樣樣我還能買買輛車，每天來回2小時(shí)，還是是可以接受受的，北京京上海那邊邊上班不都都是這樣嗎嗎？周末可可以好好在在家休息啊??！首投型：首首次/2次置業(yè)均有有，看中投投資前景在關(guān)內(nèi)租房房，打算出出租，或放放著不管置業(yè)關(guān)鍵要要素：前景景＋價(jià)格置業(yè)用途：：投資置業(yè)心理：：理財(cái)/投資實(shí)踐該類客戶是是當(dāng)前大亞亞灣深圳關(guān)關(guān)內(nèi)客戶的的主要力量量典型案例：：美岸棲庭——小戶型低總總價(jià)地段吸吸引了很多多關(guān)內(nèi)首投投型客戶，，他們之中中有的還在在租房子，，卻為大亞亞灣的房子子方小姐美美岸棲棲庭業(yè)主28歲住住在羅湖地地王附近的的商圈，月月收入10000大亞灣的升升值潛力是是一定存在在的，美岸岸棲庭這個(gè)個(gè)樓盤贈(zèng)送的面積積特別多，，感覺特別別實(shí)惠，而且我買買的是一期期，價(jià)格相相對會(huì)比較較低，首付付幾萬塊，，月供1000元左右，將將來等大亞亞灣這個(gè)片片區(qū)成熟了了，住的人人多了，價(jià)價(jià)格一定會(huì)會(huì)漲上去的的。我買的小兩兩房，特別別適宜居家家和第一次次買房的人人，將來不不管出租，還是是轉(zhuǎn)手都會(huì)會(huì)比較容易易?，F(xiàn)在雖然然那邊比較較慘淡，但但我認(rèn)為這這是暫時(shí)的的情況，畢畢竟整個(gè)大大環(huán)境是這這樣，對于未來前前景，我還還是十分看看好的?？蛻舴诸愵愋椭脴I(yè)主張關(guān)注點(diǎn)需求物業(yè)首置鐘擺生活交通+品質(zhì)+總價(jià)中小戶型居家，以2房（60/70）或小3房（90/100）為主5+2安置家庭品質(zhì)、價(jià)格、面積、生活環(huán)境、物業(yè)中等居家戶型，已3房（120）或小4房（140）為主首投分享未來總價(jià)、前景、形象小戶型居家，以1房1廳/2房為主隨著剛性需需求的增加加，客戶呈呈多樣化發(fā)發(fā)展，同時(shí)時(shí)也更加注注重項(xiàng)目的的品質(zhì)形象象客戶分析小結(jié)：2010，大亞灣【居住】時(shí)代的開始始中萃花城灣灣做為片區(qū)區(qū)的王者，，理應(yīng)擔(dān)當(dāng)當(dāng)領(lǐng)袖來引引導(dǎo)這個(gè)時(shí)時(shí)代交通網(wǎng)絡(luò)逐一兌現(xiàn)居住剛需的抬頭大亞灣區(qū)域域性質(zhì)的變化化片區(qū)的易居居性大亞灣的香蜜湖片區(qū)區(qū)深圳撤關(guān)擴(kuò)擴(kuò)容三城一體化化1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月2010年大亞灣中中心區(qū)市場場供應(yīng)量的的高峰期將將出現(xiàn)在6—11月新天名城二二期730套：預(yù)計(jì)以以中小戶型為主主天禧東方燦邦國際藍(lán)灣星宸中興佳苑翠堤尚園聽濤雅苑金泓項(xiàng)目華彩項(xiàng)目825套：90㎡以下小戶型型德洲中心城城800套：兩房、、三房為主主首批588套：32-53㎡一房392套，67-73㎡兩房196套一期744套：40-50㎡一房248套，71-83㎡兩房372套，103㎡三房124套577套：一房50-52㎡96套，兩房71-81㎡272套，100-117㎡三房184套，131㎡四房25套932套：兩房76-90㎡700套，120-12㎡三房216套，復(fù)式156-164㎡16套900套：一期10多套小公寓寓現(xiàn)房單位位和二期的的20—100多㎡洋房660套：戶型預(yù)預(yù)計(jì)以兩房房和小三房為為主1504套：戶型預(yù)預(yù)計(jì)以三房和四房為為主區(qū)域市場大亞灣西區(qū)區(qū)2010年供應(yīng)量達(dá)達(dá)7530套1月本項(xiàng)目中天彩虹城城永昶公寓仁和WE城1200套：兩房70-86㎡三房97-126㎡四房151㎡350套：一房40-42平米，兩房房79-89平米，280套：一房，，兩房，三三房2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月三房126-135平米，四房房147平米二期700套：兩房約約80㎡,三房85-120㎡，四房約130㎡2010年大亞灣西西區(qū)市場供供應(yīng)量大亞灣西區(qū)區(qū)2010年供應(yīng)量達(dá)達(dá)6400套愛頓第3季二期550套：一房40-42平米，兩房房79-89平米，三房126-135平米，四房房147平米天順項(xiàng)目420套：兩房68-70平米，三房房90-110平米海立方580套：兩房50-70平米，三房房70-80平米惠豐城200套：兩房69-85平米，三房房85-130平米區(qū)域市場三遠(yuǎn)怡和園園一期800套：兩房60-72平米，三房90-114平米項(xiàng)目同期市市場貨量將近3980套大亞灣中心心區(qū)在2010年的市場供供應(yīng)量將超超過7000套大亞灣西區(qū)區(qū)2010年的市場供供應(yīng)量將達(dá)達(dá)到6400套整個(gè)片區(qū)市市場年供應(yīng)應(yīng)量將達(dá)到到144萬平米項(xiàng)目在眾多多同質(zhì)競爭爭中，并不不具備明顯顯的優(yōu)勢小結(jié)片區(qū)中心區(qū)西區(qū)響水河區(qū)龍山一路片區(qū)認(rèn)可人數(shù)107981976代表性樓盤燦邦國際太陽灣美岸棲庭德州城新天名城仁和we城愛頓第三季秋谷康城德州中心城花城灣君匯尚城五月花認(rèn)可理由中心區(qū)，規(guī)劃好大盤片區(qū)，配套完善求租人多離上班地點(diǎn)近（多為龍崗客戶）以上數(shù)據(jù)出出自世聯(lián)客客戶問卷調(diào)查樣本為為300分客戶問卷卷，其中三三分之一的的客戶對于于中心區(qū)超超前的規(guī)劃劃非常認(rèn)可可，同時(shí)近近三分之一一的客戶對對項(xiàng)目所在在的西區(qū)其其大盤豪宅宅的集中性性，相對成成熟的城市市配套非常常認(rèn)可西區(qū)VS其他片區(qū)競爭分析大亞灣市場場，中心區(qū)區(qū)和西區(qū)是是客戶較為為認(rèn)可的區(qū)區(qū)域vs花城灣VS太陽灣：項(xiàng)目名稱太陽灣本項(xiàng)目區(qū)位大亞灣大道與西二大道交匯處大亞灣西區(qū)西二大道旁規(guī)模/建筑面積整體約42萬平方米30萬平方米小區(qū)配套會(huì)所、商業(yè)、湖心公園、泳池、圖書館人工湖，9000多平方的商業(yè)街大型超市酒店式會(huì)所陽光游泳池中央公園娛樂廳健身房文化中心等區(qū)域配套西區(qū)一中，熊貓幼兒園，好宜多超市等好宜多超市，西區(qū)中學(xué)，熊貓幼兒園等建筑外立面美式簡約建筑風(fēng)格歐式風(fēng)格資源景觀無萊茵湖景戶型（二期）戶型面積有86—160平方米兩至四房，且還有少量150平米和260平米左右的頂層海景復(fù)式44平米的1房，86-89平米的兩房，119-125平米的3房，贈(zèng)送超過17%，贈(zèng)送具有實(shí)用性。競爭分析相鄰項(xiàng)目，，資源相同同，產(chǎn)品同同質(zhì)vs花城灣VS彩虹城項(xiàng)目名稱彩虹城本項(xiàng)目區(qū)位惠陽區(qū)（淡水）人民六路大亞灣西區(qū)西二大道旁規(guī)模/建筑面積整體約46萬平方米30萬平方米小區(qū)配套泛會(huì)所、30000㎡商業(yè)街，華潤萬家超市，6班幼兒園，1000㎡的超大景觀泳池，40000㎡地中海風(fēng)情水景園林人工湖，9000多平方的商業(yè)街大型超市酒店式會(huì)所陽光游泳池中央公園娛樂廳健身房文化中心等區(qū)域配套西區(qū)一中，長富酒店，惠陽實(shí)驗(yàn)小學(xué)，惠陽一中等好宜多超市，西區(qū)中學(xué)，熊貓幼兒園等建筑外立面現(xiàn)代風(fēng)格建筑歐式風(fēng)格資源景觀無萊茵湖景戶型以60-85㎡的兩房、90-135㎡的三房為主力戶型，輔以35-45㎡的公寓、140㎡左右的四房及五房空中復(fù)式單位。44平米的1房，86-89平米的兩房，119-125平米的3房，贈(zèng)送超過17%，贈(zèng)送具有實(shí)用性。競爭分析產(chǎn)品類似，，配套略遜遜于彩虹城城vs花城灣VS怡和園項(xiàng)目名稱三遠(yuǎn)怡和園本項(xiàng)目區(qū)位大亞灣西區(qū)龍海二路東端(菩提園對面)

大亞灣西區(qū)西二大道旁規(guī)模/建筑面積整體約63萬平方米30萬平方米小區(qū)配套商業(yè)街、社區(qū)幼兒園、超豪華會(huì)所

人工湖，9000多平方的商業(yè)街大型超市酒店式會(huì)所陽光游泳池中央公園娛樂廳健身房文化中心等區(qū)域配套西區(qū)一中、熊貓國際幼兒園、陽光幼兒園、好宜多、西區(qū)郵局、工商銀行、區(qū)醫(yī)院

好宜多超市，西區(qū)中學(xué)，熊貓幼兒園等建筑外立面現(xiàn)代風(fēng)格建筑歐式風(fēng)格資源景觀無萊茵湖景戶型60--72㎡的兩房90--114㎡的三房44平米的1房，86-89平米的兩房，119-125平米的3房，贈(zèng)送超過17%，贈(zèng)送具有實(shí)用性。競爭分析產(chǎn)品同質(zhì)，，配套難分分伯仲大亞灣納入入深圳核心心城區(qū)半小小時(shí)生活圈圈，同時(shí)大大亞灣片區(qū)區(qū)同質(zhì)化競競爭嚴(yán)重深莞惠一體體化片區(qū)逐漸融融入深圳半半小時(shí)生活活圈政策預(yù)計(jì)平平穩(wěn)大量同質(zhì)化化產(chǎn)品，不具備明顯顯的競爭優(yōu)優(yōu)勢總結(jié)無論從地段段還是產(chǎn)品品，相對于于競爭項(xiàng)目目，本項(xiàng)目目都不具備備明顯的競競爭優(yōu)勢。。風(fēng)險(xiǎn)機(jī)遇隨著大亞灣灣逐漸融入入深圳半小小時(shí)生活圈圈內(nèi)，片區(qū)區(qū)偏剛性需需求也逐步步增長。市場面臨大大量的同質(zhì)質(zhì)產(chǎn)品的競競爭在如此充滿滿著競爭與與挑戰(zhàn)的市市場中，何何種營銷模模式才是最最符合本項(xiàng)項(xiàng)目的？？？做為一個(gè)深深圳的“準(zhǔn)準(zhǔn)郊區(qū)”豪豪宅樓盤，，我們怎樣樣的營銷策策略才能跳跳出如此激激烈的同質(zhì)質(zhì)競爭，建建立強(qiáng)大的的市場影響響力？大亞灣豪宅宅營銷策略成功案例借借鑒之熊貓國際營營銷策略1.品牌調(diào)性拔拔高大亞灣區(qū)域域運(yùn)營商調(diào)調(diào)性定位；；新聞發(fā)布會(huì)會(huì)等造勢活活動(dòng)；2.樹立的物業(yè)業(yè)價(jià)值標(biāo)桿桿，注重展展示，加強(qiáng)強(qiáng)優(yōu)勢展示示稀缺原生態(tài)態(tài)私家湖，，樹立區(qū)域域樓盤的價(jià)價(jià)值標(biāo)桿，，令客戶等等待；建立資源豪豪宅的競爭爭避壘，實(shí)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品提提升；定位豪宅的的資源標(biāo)簽簽，注重展展示，令競競爭對手難難以企及；；最大化資源源豪宅的投投資價(jià)值，，吸引高端端投資客；；3.多渠道多展展點(diǎn)多圈層層，吸引有有效客戶上上門線上線下多多重渠道完完美結(jié)合與銀行等多多渠道資源源合作，建建立自有的的客戶體系系充分采用形形式多樣、、各種層次次的圈層營營銷)組合手段，，促進(jìn)老帶帶新，擴(kuò)大大銷售隊(duì)伍伍4.主動(dòng)成為深深圳市場一一部分,超越區(qū)域競競爭成為深圳市市場的組成成部分，廣廣泛吸引深深圳客戶樹立“大深深圳”市場場的領(lǐng)導(dǎo)者者地位，成成為客戶選選擇深圳外外物業(yè)的必必然選擇按“深圳豪豪宅”標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)展示與提提供服務(wù)，，全面引領(lǐng)領(lǐng)區(qū)域市場場物業(yè)類別住宅、普通通住宅建筑類別小高層別別墅精裝修修地址廣州番禺迎迎賓路沙溪溪大橋南岸岸開盤時(shí)間2004.10.1入住時(shí)間2005.12.30占地面積:80萬平方米總建筑面積積:120萬平方米總戶數(shù):7250其他:麗江明珠酒店、長隆夜間動(dòng)物世界、百樂門酒巴醫(yī)院:大石醫(yī)院銀行:建設(shè)銀行廣州番禺德興分理處、農(nóng)行沙溪辦事處、中國工商銀行廣州大石朝陽支行、郵政儲(chǔ)蓄沙溪儲(chǔ)蓄所郵局:大石郵局綜合商場:宏城超市、洛溪百佳幼兒園:靈格風(fēng)幼兒園中小學(xué):番禹執(zhí)信中學(xué)小區(qū)內(nèi)部配套:游泳池網(wǎng)球場兒童活動(dòng)中心停車場會(huì)所花園案例借鑒星河灣案例借鑒星河灣面臨臨困境：1、郊區(qū)大盤盤2、配套暫不不完善3、區(qū)域認(rèn)可可度相對較較低星河灣勇于于創(chuàng)新、突突破終有世人矚矚目的佳績績項(xiàng)目初期項(xiàng)目初期項(xiàng)目初期星河灣終成成中國地產(chǎn)產(chǎn)勞斯萊斯斯對完美品質(zhì)質(zhì)的極致追追求開創(chuàng)地產(chǎn)界界的作品時(shí)時(shí)代，室內(nèi)內(nèi)（平面設(shè)設(shè)計(jì)、室內(nèi)內(nèi)交樓標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)）室外（（園林、建建筑）都象象藝術(shù)品般般被精心雕雕琢，由國國際大師打打造而成選擇材料不不惜工本勞斯萊斯擁擁有者的尊尊貴地位案例借鑒2004年，廣州星星河灣一周周銷售突破破3億元，成交交均價(jià)達(dá)到到8200元/m2，創(chuàng)下新廣廣州居住板板塊有史以以來的公寓寓價(jià)格新高高，同一時(shí)時(shí)期周圍公公寓最高平平均價(jià)格僅僅為4000-5000元/m2左右，這不不可不謂之之“地產(chǎn)奇奇跡”。另一一方方面面，，眾眾多多業(yè)業(yè)內(nèi)內(nèi)人人士士聞聞風(fēng)風(fēng)而而動(dòng)動(dòng)，，北北京京、、香香港港等等地地同同行行紛紛紛紛拜拜訪訪，，參參觀觀絡(luò)絡(luò)繹繹不不絕絕，，星星座座被被公公認(rèn)認(rèn)為為是是““中中國國豪豪宅宅的的新新標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)””。。2005年-2008年，，北北京京星星河河灣灣勇勇奪奪4連冠冠，，一一期期695套已已售售罄罄，，共共銷銷售售30.52億元元；；二二期期213套銷銷售售22.5億元元；；三三期期累累計(jì)計(jì)認(rèn)認(rèn)購購262套，，金金額額27.2億元元；；簽簽約約252套，，金金額額26.3億元元.2008年，，廣廣州州星星河河灣灣全全新新““星星河河灣灣6號””認(rèn)認(rèn)購購首首日日成成交交超超5億元元。。2008年11月6日公公開開發(fā)發(fā)售售至至今今認(rèn)認(rèn)購購達(dá)達(dá)11億元元，，一一舉舉奪奪得得2008年廣廣州州豪豪宅宅單單盤盤銷銷售售冠冠軍軍。。2009年，，上上海海星星河河灣灣開開盤盤共共推推出出322套房房源源，，總總面面積積約約為為9.5萬平平方方米米，，當(dāng)當(dāng)日日，，共共成成交交264套，，40余億億元元的的首首日日成成交交金金額額創(chuàng)創(chuàng)中中國國樓樓市市的的新新紀(jì)紀(jì)錄錄。。由由此此統(tǒng)統(tǒng)計(jì)計(jì)，，開開盤盤六六個(gè)個(gè)小小時(shí)時(shí)，，平平均均每每個(gè)個(gè)小小時(shí)時(shí)銷銷售售額額超超過過6.5億元元。。銷售售情情況況案例例借鑒鑒星河河灣灣豪豪宅宅品質(zhì)質(zhì)體體現(xiàn)現(xiàn)感知知價(jià)價(jià)值值，，星星河河灣灣在在產(chǎn)產(chǎn)品品品品質(zhì)質(zhì)打打造造中中發(fā)發(fā)揮揮得得淋淋漓漓盡盡致致全成品品裝修修，就是是以感感觀價(jià)價(jià)值為為裝修修的主主導(dǎo)邏邏輯，，力圖圖展現(xiàn)現(xiàn)給客客戶一一個(gè)美美侖美美奐的的世界界，客客戶自自己無無法裝裝修的的更好好，對對裝修修效果果全盤盤接受受，進(jìn)進(jìn)而裝裝修的的價(jià)值值就能能得到到實(shí)現(xiàn)現(xiàn)．高超用用心的的工藝藝水平平感知價(jià)價(jià)值注注重設(shè)設(shè)計(jì)、、材質(zhì)質(zhì)、工工藝的的完美美統(tǒng)一一。星河灣灣豪宅宅品質(zhì)體體現(xiàn)客廳餐廳客餐廳過道廚房星河灣灣豪宅宅品質(zhì)體體現(xiàn)注重感感知價(jià)價(jià)值的的主線線成為為了表表達(dá)星星河灣灣的裝裝修體體系的的中心心思想想星河灣灣豪宅宅品質(zhì)體體現(xiàn)豪宅感感知價(jià)價(jià)值的的全面面體驗(yàn)驗(yàn)超五星星級物物業(yè)服服務(wù)細(xì)節(jié)彰彰顯品品質(zhì)星河灣灣豪宅宅品質(zhì)體體現(xiàn)讓客戶戶提前前感受受超五五星級級的服服務(wù)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，，切身身體會(huì)會(huì)星級級服務(wù)務(wù)，增增強(qiáng)對對項(xiàng)目目好感感星河灣灣豪宅宅營銷策策略2008.9.20高調(diào)造造勢宣宣傳品品牌、、圈層層活動(dòng)動(dòng)儲(chǔ)備備客戶戶、事事件營營銷熱熱點(diǎn)持持續(xù)2009.5.28-302009.6.202009.7.32009.7.182009.8.42009.8.92009.8.102009.8.82009.8.15第一階階段造造勢活活動(dòng)第二階階段圈圈層活活動(dòng)第三階階段認(rèn)認(rèn)籌、、開盤盤活動(dòng)動(dòng)第四階階段客客戶維維系活活動(dòng)廣州、、北京京、上上海三三地同同時(shí)認(rèn)認(rèn)籌“中國國波士士·傾傾城之之夜””波士士堂三三周年年慶《建國國大業(yè)業(yè)》劇劇組人人員南南中國國啟動(dòng)動(dòng)盛典典“浦東東星河河灣””開盤盤剪彩彩活動(dòng)動(dòng)中國首首屆高高端地地產(chǎn)峰峰會(huì)活活動(dòng)上海陸陸家嘴嘴金融融博覽覽會(huì)中國首首屆慈慈善馬馬術(shù)嘉嘉年華華暨大大師杯杯馬球球賽荷蘭銀銀行梵梵高貴貴賓理理財(cái)風(fēng)風(fēng)水論論壇星河灣灣名流流名媛媛高爾爾夫蘇蘇州巡巡回賽賽“星生生活，，臻感感覺””奢雅雅品鑒鑒專享享晚宴宴在產(chǎn)品品沒有有面世世之前前，以以參與與高端端活動(dòng)動(dòng)推廣廣品牌牌為主主，在在高端端目標(biāo)標(biāo)客戶戶群中中打下下品牌牌和項(xiàng)項(xiàng)目基基礎(chǔ)。。臨近開開盤針針對客客戶進(jìn)進(jìn)行圈圈層營營銷活活動(dòng)，，確定定意向向客戶戶和價(jià)價(jià)格預(yù)預(yù)期，，拉近近銷售售代表表和客客戶之之間的的距離離。三地同同時(shí)認(rèn)認(rèn)籌、、放大大杠桿桿效應(yīng)應(yīng)，高高端開開盤活活動(dòng)，，首次次展示示實(shí)景景給人人以心心靈震震撼。。開盤的的熱銷銷需要要熱點(diǎn)點(diǎn)的持持續(xù)推推動(dòng)，，可以以結(jié)合合時(shí)事事熱門門事件件舉辦辦活動(dòng)動(dòng)造成成持續(xù)續(xù)熱點(diǎn)點(diǎn)，邀邀請已已購客客戶和和其朋朋友的的參加加不但但使老老客戶戶有身身份的的滿足足感，，而且且有效效促進(jìn)進(jìn)了老老帶新新的效效果。。跨界造造勢跨界營營銷、、品牌牌嫁接接、資資源整整合、、針對對豪宅宅高端端客戶戶進(jìn)行行營銷銷要點(diǎn)：：在沒有有產(chǎn)品品表現(xiàn)現(xiàn)的時(shí)時(shí)期進(jìn)進(jìn)行品品牌嫁嫁接與與荷蘭蘭銀行行進(jìn)行行資源源整合合，共共享客客戶，，為后后期項(xiàng)項(xiàng)目銷銷售打打下基基礎(chǔ)。。越是高高端客客戶，，對風(fēng)風(fēng)水學(xué)學(xué)的關(guān)關(guān)注就就越高高，理理財(cái)風(fēng)風(fēng)水論論壇的的舉辦辦有效效地吸吸引了了高端端客戶戶群，，各取取所需需。荷蘭銀銀行梵梵高貴貴賓理理財(cái)風(fēng)風(fēng)水論論壇2009.6.20效果：：通過連連續(xù)的的幾次次造勢勢活動(dòng)動(dòng)，在在各行行各業(yè)業(yè)的高高端客客戶群群眾進(jìn)進(jìn)行了了有效效的推推廣，，讓更更多的的高端端客戶戶了解解了星星河灣灣品牌牌，知知道了了浦東東星河河灣的的項(xiàng)目目，在在社會(huì)會(huì)上掀掀起了了廣泛泛的品品牌和和項(xiàng)目目效應(yīng)應(yīng)，使使更多多的高高端客客戶群群對星星河灣灣項(xiàng)目目有了了憧憬憬和想想象，，為后后期開開盤打打下基基礎(chǔ)。。此時(shí)時(shí)的活活動(dòng)主主要以以造勢勢為主主，需需要高高調(diào)宣宣傳。。圈層活活動(dòng)品味生生活、、奢雅雅品鑒鑒，高高端活活動(dòng)定定位宣宣傳星星河灣灣項(xiàng)目目，購購買的的不是是項(xiàng)目目而是是生活活。要點(diǎn)：：以最融融洽的的氣氛氛給足足客戶戶面子子，針針對客客戶的的生活活情趣趣進(jìn)行行宣傳傳，在在尊享享晚宴宴的同同時(shí)達(dá)達(dá)到更更好的的宣傳傳效果果。“星生活活，臻臻感覺覺”奢雅品品鑒專專享晚晚宴2009.7.18效果：：根據(jù)客客戶的的不同同興趣趣愛好好制定定不同同的活活動(dòng)類類型，，盡可可能的的擴(kuò)大大涵蓋蓋面，，針對對高端端客戶戶摸排排客戶戶的購購買意意向和和心理理價(jià)位位，同同時(shí)拉拉近了了銷售售人員員和客客戶的的距離離，即即向客客戶傳傳達(dá)了了項(xiàng)目目的信信息，，也帶帶動(dòng)了了認(rèn)籌籌開盤盤的人人氣，，吊足足了客客戶的的胃口口。對對于一一線城城市的的高端端客戶戶，圈圈層活活動(dòng)要要相對對低調(diào)調(diào)，保保護(hù)隱隱私比比較重重要。。品牌推推廣效果：：在商界界精英英和企企業(yè)名名流中中得到到廣泛泛傳播播，星星河灣灣的品品牌已已經(jīng)深深入人人心，，高端端客戶戶可以以說無無人不不知星星河灣灣，增增加了了持續(xù)續(xù)熱銷銷的氣氣氛也也對持持續(xù)熱熱銷起起到了了關(guān)鍵鍵作用用，星星河灣灣不僅僅是品品牌，，更是是高端端跨界界的橋橋梁，，給予予了高高端客客戶展展示自自我和和拓展展業(yè)務(wù)務(wù)的良良好平平臺(tái)。。目的：持續(xù)開盤熱熱銷，借助助波士堂年年慶和地產(chǎn)產(chǎn)高端峰會(huì)會(huì)，吸引高高端老板繼繼續(xù)擴(kuò)大聲聲勢，將造造勢推到巔巔峰，配合合第一天的的開盤熱銷銷?！爸袊ㄊ俊A城之夜”波士堂三周周年慶2009.8.9整合資源、、打造高端端跨界平臺(tái)臺(tái)中國首屆高高端地產(chǎn)峰峰會(huì)活動(dòng)2009.8.10《建國大業(yè)業(yè)》劇組人人員南中國國啟動(dòng)盛典典2009.8.15老帶新熱門事件盡盡享超前、、尊貴、特特權(quán)目的：借助建國60周年《建國大業(yè)》啟動(dòng)盛典活活動(dòng)，回饋饋客戶，給給客戶以面面子和尊貴貴獨(dú)享之感感，促進(jìn)老老帶新持續(xù)續(xù)熱銷，與與劇組實(shí)現(xiàn)現(xiàn)雙贏。效果：通過維系客客戶活動(dòng)，，不但拉進(jìn)進(jìn)了老客戶戶的關(guān)系同同時(shí)也給老老客戶在朋朋友面前的的尊貴感，，促進(jìn)老客客戶對其朋朋友介紹星星河灣帶動(dòng)動(dòng)新客戶繼繼續(xù)購買新新河灣。差異化產(chǎn)品品形象品牌營銷，，高調(diào)出擊擊市場活動(dòng)營銷強(qiáng)強(qiáng)勢起勢高度重視項(xiàng)項(xiàng)目優(yōu)勢展展示優(yōu)勢服務(wù)，，緊扣圈層層，重點(diǎn)突突破豪宅營銷案案例借鑒總結(jié)王者，自然然走王道！！構(gòu)件項(xiàng)目的的豪宅營銷體系中萃·花城灣２期期豪宅營銷體體系產(chǎn)品全面升升級服務(wù)五星級級形象拔升刷刷新推廣品牌化化展示精品化化渠道精細(xì)化化產(chǎn)品全面升級大亞灣高層層住宅市場場以毛坯交交付為主，，極其少數(shù)數(shù)帶有簡裝裝或精裝；；項(xiàng)目以全裝修成品品房為深圳東豪宅的象征征，迅速拔升升項(xiàng)目的形形象，樹立立深圳東豪豪宅標(biāo)桿形形象，以產(chǎn)品的市場場先進(jìn)性在在競爭紅海突圍。標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品目的全裝修硬裝、軟裝、家私電齊全一房拎包入住精裝修硬裝、不帶家私電兩房、2+1房提升產(chǎn)品價(jià)值，降低大戶型的抗性全裝修成品品房，在競競爭紅海中中突圍，開開創(chuàng)大亞灣灣豪宅低碳碳時(shí)代樓盤區(qū)域價(jià)值項(xiàng)目價(jià)值形象價(jià)值城市資源人文資源生態(tài)資源建筑外觀戶型產(chǎn)品全成品房景觀環(huán)境社區(qū)配套物業(yè)管理太陽灣√√√深圳東加州生活城愛頓·第3季√√大亞灣·15萬平米新青年社區(qū)陽光時(shí)代√√√√我的時(shí)代我的家美岸棲庭√√√√√深圳東·第一湖景社區(qū)仁和WE城√√√深圳東部灣第一水社區(qū)本項(xiàng)目√√√√√√區(qū)別于同區(qū)區(qū)域項(xiàng)目的的競爭力出出發(fā)點(diǎn)，通通過自身項(xiàng)項(xiàng)目價(jià)值的的凸顯區(qū)域價(jià)值反反應(yīng)項(xiàng)目可可以依托的的城市配套套資源，是是項(xiàng)目的價(jià)價(jià)值基礎(chǔ)明確形象價(jià)價(jià)值能為項(xiàng)項(xiàng)目增值、、帶來市場場美譽(yù)度和和影響力綜合競爭力形象定位片區(qū)內(nèi)樓盤盤的形象品品質(zhì)較差，，沒有鮮明明的高品質(zhì)質(zhì)領(lǐng)軍樓盤盤

FABF(features/fact)

項(xiàng)目本身的性質(zhì)/屬性本項(xiàng)目區(qū)域核心；豪宅片區(qū)中心地段；歐式大宅；精致品質(zhì)；全成品房；大規(guī)模豪華社區(qū)；萊茵湖景觀；異域水景社區(qū)園林；戶型高贈(zèng)送率，產(chǎn)品附加值高A(advantages)相對于競爭對手的優(yōu)勢本項(xiàng)目大亞灣豪宅片區(qū)中心地段；主干道沿線物業(yè)；高品質(zhì)產(chǎn)品；全成品房；戶型高贈(zèng)送率，贈(zèng)送面積實(shí)用性高原生湖萊茵湖景觀；異域疊水景社區(qū)高檔園林相對成熟的商業(yè)、生活配套B(benefit/value)項(xiàng)目給用戶的利益（價(jià)值）本項(xiàng)目入住深圳東城市核心豪宅居住片區(qū)；擁有高尚品質(zhì)生活，歐式豪宅疊水園林社區(qū)大盤；享受與眾不同的身份感，體驗(yàn)王者的尊榮；核心價(jià)值梳梳理——地段，品質(zhì)質(zhì)，服務(wù)形象定位形象推導(dǎo)深圳東·全裝修成品品水岸豪宅宅屬性定位區(qū)位差異化項(xiàng)目特質(zhì)園林賣點(diǎn)二期案名推導(dǎo)水岸公館疊水園林成功者必靠靠岸身份標(biāo)簽案名：備選：御公館水岸觀邸城央水岸公館二期組團(tuán)命命名：備選：城市之上，，王者風(fēng)范范掌控中心未未來，傲視視深圳東部部灣此前所享皆皆屬平常豪宅推廣品牌化中萃·花城灣２期期水岸公館推廣品牌系系統(tǒng)一場新聞發(fā)發(fā)布會(huì)一個(gè)片區(qū)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)炒作計(jì)計(jì)劃一個(gè)網(wǎng)絡(luò)城城市發(fā)展論論壇一個(gè)大師級級樣板房鑒鑒賞活動(dòng)擅于造勢，結(jié)合大事事件炒作盡可能低成成本的將項(xiàng)項(xiàng)目調(diào)性拔拔高，重新新樹立高端形象跨區(qū)域豪宅宅推廣的四四個(gè)一工程程豪宅推廣品牌化中萃地產(chǎn)新新聞發(fā)布會(huì)會(huì)中萃地產(chǎn)新聞發(fā)布會(huì)會(huì)中萃地產(chǎn)大大亞灣布局局戰(zhàn)略，中中萃地產(chǎn)重重兵布局大大亞灣——中萃到來，，大亞灣始始變中萃地產(chǎn)先先進(jìn)開發(fā)理理念（低碳碳地產(chǎn)理念念）——低碳地產(chǎn)執(zhí)執(zhí)行者——地產(chǎn)集大成成者憑借大事件件項(xiàng)目高調(diào)調(diào)重新起勢勢開發(fā)理念:地產(chǎn)集大大成者中萃地產(chǎn)先先進(jìn)開發(fā)理理念（低碳碳地產(chǎn)理念念）——低碳地產(chǎn)執(zhí)執(zhí)行者——地產(chǎn)集大成成者推廣品牌化網(wǎng)絡(luò)炒作活活動(dòng)形成項(xiàng)目持續(xù)推廣、關(guān)注注期網(wǎng)絡(luò)營銷活活動(dòng)深圳進(jìn)入大大亞灣時(shí)代代的主題炒作作——標(biāo)志大亞灣灣居住時(shí)代代來了低碳生態(tài)，，環(huán)保大行行動(dòng)活動(dòng)開開展——中萃地產(chǎn)開開發(fā)理念大亞灣王座座——中萃·花城灣地塊塊地王炒作作——中萃·花城灣出生生豪門推廣品牌化論壇活動(dòng)舉舉辦網(wǎng)絡(luò)論壇深圳東城市市發(fā)展論壇壇——邀請專業(yè)的的、權(quán)威的的專家、經(jīng)經(jīng)濟(jì)學(xué)家、、學(xué)者以及及省一級規(guī)規(guī)劃設(shè)計(jì)師師對大亞灣灣城市規(guī)劃劃與發(fā)展前前景，進(jìn)行行專業(yè)的探探討珠三角角推廣品牌化大型營銷活活動(dòng)舉辦大型營銷活活動(dòng)大師級樣板板房鑒賞活活動(dòng)——豪宅鑒賞盛大品牌供供應(yīng)商簽約約儀式活動(dòng)動(dòng)——賦予產(chǎn)品豪豪宅的實(shí)力力展示精品化營銷中心門門口包裝展展示現(xiàn)狀啞光不銹鋼鋼發(fā)光字，，體現(xiàn)品質(zhì)質(zhì)感門童服飾統(tǒng)統(tǒng)一采用歐歐式英倫風(fēng)風(fēng)格的禮儀儀服保安站姿體體現(xiàn)項(xiàng)目第第一風(fēng)貌展示關(guān)鍵點(diǎn)點(diǎn)：主要體現(xiàn)儀儀式感、品品質(zhì)感；2、門童、接接待人員服服裝需統(tǒng)一一，帶有儀儀式感，整整體精神面面貌要體現(xiàn)現(xiàn)出來，同同時(shí)接待客客人的禮儀儀需做到位位。營銷中心前前廣場包裝裝展示現(xiàn)狀豐富前廣場場的可參與與性、獨(dú)特特性，增添國際感感商業(yè)街的包包裝，體現(xiàn)國際感感、社區(qū)的人居氛圍，增添可參參與性的休休閑桌椅，，太陽傘綠植增加展示精品化營銷中心外外場包裝展展示現(xiàn)狀展示關(guān)鍵點(diǎn)點(diǎn)：1、充分利用用空間，增增添可參與與性的桌椅椅；2、可將洽談?wù)効臻g移入入室外，增增強(qiáng)小區(qū)園園林的空間間的連貫性性，讓客戶戶充分體驗(yàn)驗(yàn)未來生活活的意境；；展示精品化園林雕塑包包裝展示現(xiàn)狀歐式建筑特特有的建筑筑紋絡(luò)，細(xì)節(jié)見真章章園林雕塑可可讓園景更更加生動(dòng)，，更具品質(zhì)質(zhì)感，但結(jié)結(jié)合其功能能性，更能能讓客戶感感動(dòng)展示精品化園林包裝展展示現(xiàn)狀私家路：應(yīng)應(yīng)以幽曲小小徑為主，，以獨(dú)特風(fēng)風(fēng)格展示其其風(fēng)情、品品質(zhì)；綠植搭配：：對不同高高度、品種種、顏色的的植物進(jìn)行行合理搭配配，能讓整整體園林景景色錯(cuò)落有有致，鮮艷艷奪目；通過與車庫庫結(jié)合形成成高度差，，打造出下下沉的園林林既解決了了地下采光光問題，又又打造了立立體園林的的層次感。。展示精品化看樓通道包包裝展示現(xiàn)狀看樓通道的的包裝感受受直接影響響客戶看樓樓的感受，，建議：注重細(xì)節(jié)上上的包裝，，包裝富有有品質(zhì)感，，可適當(dāng)增增添背景音音樂等同時(shí)應(yīng)適當(dāng)當(dāng)添加功能能指示牌，，導(dǎo)示牌等等，完善客客戶的看樓樓體驗(yàn)以及及體會(huì)到開開發(fā)商細(xì)心心、貼心的的服務(wù)；項(xiàng)目的調(diào)性性推廣或作作為看樓過過程中中萃萃建筑理念念的展示或或項(xiàng)目品質(zhì)質(zhì)的展示蓬頂包裝柱子的包裝裝展示精品化入戶大堂五五星級包裝裝硬裝:墻面地面貼貼高檔石材材;配名牌燈飾飾配飾:配置高檔家具，信報(bào)箱,燈飾從視覺上感感覺豪華、氣派派；照明系統(tǒng)統(tǒng)要優(yōu)越，，充分保證證光亮度并并不刺眼；；大堂里的綠綠色點(diǎn)綴會(huì)會(huì)給人清新新、親切的的感覺；給給人溫馨舒舒暢的感覺覺關(guān)鍵點(diǎn)：1、體現(xiàn)正統(tǒng)統(tǒng)、經(jīng)典品品質(zhì)2、大理石貼貼磚，大水水晶吊燈3、設(shè)置大堂堂經(jīng)理引導(dǎo)導(dǎo)、咨詢服服務(wù)關(guān)鍵點(diǎn)：1、按交樓標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)裝修裝裝飾，體現(xiàn)現(xiàn)品質(zhì)2、電梯轎廂廂內(nèi)鋪設(shè)地地毯3、電梯轎廂廂的舒適度度和平穩(wěn)度度4、電梯間保保安接待服服務(wù)入戶大堂電梯廳/電梯公示欄郵箱展示精品化大師級樣板板房震撼逼逼定現(xiàn)狀展示關(guān)鍵點(diǎn)點(diǎn)：1、以園林景景觀為導(dǎo)向向，充分考考慮將園林林景觀引入入樣板房，，讓客戶充充分體驗(yàn)日日后生活的的意境；2、針對不同同客戶群需需要有針對對性的進(jìn)行行樣板房裝裝修，如：：年輕白領(lǐng)領(lǐng)一族——時(shí)尚簡約風(fēng)風(fēng)格；家族族尊享——簡約奢華、、古典奢華華等；3、清水樣板板房——必須進(jìn)行整整理，內(nèi)墻墻粉刷、地地板鋪好紅紅地毯、綠綠植的擺設(shè)設(shè)等；展示精品化89客廳不同角角度裝修制制作，如：：天花頂、、入墻式柜柜子等可使使空間感十十足，通過過高檔的用用材、精細(xì)細(xì)施工、別別致的藝術(shù)術(shù)品，提升升藝術(shù)氣質(zhì)質(zhì)客廳裝修展示精品化90地面采用大大理石拼花花，墻面廣廣泛使用玻玻璃、實(shí)木木、軟布，，餐廳裝修修風(fēng)格多樣樣，擺設(shè)融融入歐式風(fēng)風(fēng)格餐廳裝修展示精品化91臥室用落地地窗、燈飾飾營造溫馨馨氛圍，獨(dú)獨(dú)具特色的的八角窗是是臥室亮點(diǎn)點(diǎn)所在臥臥室其他功功能空間，，增添生活活物品，能能讓客戶感感覺生活的的氣息臥室裝修修衣帽間衛(wèi)生間展示精品化打造中萃萃花城灣灣二期豪豪宅服務(wù)務(wù)4P支撐體系系包裝、導(dǎo)導(dǎo)示、個(gè)個(gè)人及現(xiàn)現(xiàn)場形象象世聯(lián)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)語言、、動(dòng)作、、高端服服務(wù)禮儀儀專業(yè)知識(shí)識(shí)、市場場動(dòng)態(tài)、、項(xiàng)目價(jià)價(jià)值點(diǎn)客戶視覺覺感知（（VP）客戶理念念感知（（MP）情景演繹繹、客戶戶參與及及體驗(yàn)客戶體驗(yàn)驗(yàn)感知（（EP）通過現(xiàn)場場包裝、、導(dǎo)示、、園林展展示，各各崗位服服務(wù)人員員著裝、、妝容、、精神面面貌展示示，以及及案場形形象展示示給客戶戶帶來視視覺上的的沖擊并并能形成成好評；；世聯(lián)將通通過各崗崗位服務(wù)務(wù)人員標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作作、規(guī)范范語言，，為客戶戶提供五五星級服服務(wù)，讓讓客戶提提前感受受五星級級服務(wù)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，切切身體會(huì)會(huì)五星級級服務(wù)，，增強(qiáng)對對項(xiàng)目好好感；通過樣板板房、園園林等環(huán)環(huán)節(jié)客戶戶的深度度體驗(yàn)，，強(qiáng)化客客戶體驗(yàn)驗(yàn)感知價(jià)價(jià)值；通過置業(yè)業(yè)顧問在在銷售環(huán)環(huán)節(jié)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)話術(shù)的的熟練應(yīng)應(yīng)用，讓讓客戶充充分感知知現(xiàn)場銷銷售人員員關(guān)于房房地產(chǎn)、、項(xiàng)目的的專業(yè)能能力，強(qiáng)強(qiáng)化峰點(diǎn)點(diǎn)優(yōu)勢理理念感知知價(jià)值；；1342VPBPEPMP服務(wù)五星級客戶行為為感知（（BP）世聯(lián)全面面啟用豪宅服務(wù)務(wù)體系服務(wù)五星級讓項(xiàng)目的的豪宅品品質(zhì)滲透透到客戶戶的骨髓髓里全面提升升客戶對對項(xiàng)目的的豪宅感感知中萃·花城灣五星級服服務(wù)超越高層豪宅宅的一般般服務(wù)，，以別墅豪宅宅的服務(wù)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)以律己己，秉承我本本王者，不僅通通過產(chǎn)品品品質(zhì)表表現(xiàn)，更更要從客客戶上門門開始感感受到項(xiàng)項(xiàng)目的與與眾不同同，從每每個(gè)環(huán)節(jié)節(jié)對客戶戶的潛意意識(shí)，標(biāo)榜中萃萃·花城灣豪豪宅身份份以服務(wù)五五星級全全面展示示其身為為豪宅的的特性服務(wù)五星級以豪宅理理念超越競爭爭全面更新區(qū)域營銷銷推廣模模式瞄準(zhǔn)核心心客戶，，滲透式式低成本本營銷引引領(lǐng)地產(chǎn)產(chǎn)市場，，開創(chuàng)系系統(tǒng)性營營銷新局局面逐點(diǎn)鑿破破，全面面滲透短信直投巡展派單CALL客……渠道精細(xì)化非常規(guī)拓拓展之席卷加油油站——席卷深圳圳高端車車主形式：針針對總價(jià)價(jià)在20萬以上的私私家車，，加97汽油的車主1、在加油油站派發(fā)發(fā)項(xiàng)目宣宣傳資料料?？煽伎紤]派發(fā)發(fā)折頁、、戶型單單張、