世聯(lián)淮南信誼營銷階段技術(shù)標(biāo)

世聯(lián)

經(jīng)驗(yàn)1世聯(lián)植根于安徽，具有多年的營銷成功運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)世聯(lián)深入了解安徽本土市場，具有多年的營銷成功運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，展現(xiàn)了優(yōu)秀的營銷服務(wù)能力安徽世聯(lián)在安徽（2003-至今）：服務(wù)項(xiàng)目：32個(gè)服務(wù)城市：5個(gè)服務(wù)客戶：18個(gè)世聯(lián)的營銷服務(wù)成功案例——項(xiàng)目

目標(biāo)2項(xiàng)目目標(biāo)及其實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的市場約束項(xiàng)目的目標(biāo)——實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的順利銷售提升項(xiàng)目的價(jià)格預(yù)期項(xiàng)目的約束——政策風(fēng)險(xiǎn)區(qū)位陌生大盤競爭目標(biāo)

解析3政策和市場背景下的項(xiàng)目目標(biāo)解析基于項(xiàng)目目標(biāo)的市場解析——政策分析競爭分析客戶分析產(chǎn)品分析123407年以來，房地產(chǎn)市場供求關(guān)系對政策的依賴程度越來越強(qiáng)本輪宏觀調(diào)控手段加強(qiáng)金融政策的調(diào)控力度銀根緊縮，收緊房貸（包括企貸和個(gè)貸）本輪宏觀調(diào)控實(shí)質(zhì)供給：控制融資渠道，抬高融資成本需求：抬高交易成本，影響投資預(yù)期政策分析全國不同城市在政策調(diào)控下的市場表現(xiàn)不一，投資客戶比例大的城市成為宏觀調(diào)控下的重災(zāi)區(qū)北京、廣州、上海、深圳長江沿線城市、華東南城市、長三角城市；如重慶、成都、武漢、福州、廈門等華北城市；如西安、鄭州、合肥、昆明、濟(jì)南等三四線城市，如淮南一類：二類：三類：四類：世聯(lián)經(jīng)驗(yàn)——政策分析淮南的房地產(chǎn)市場起步晚，現(xiàn)正處于景氣上升期，住房仍以自住需求為主，受宏觀調(diào)控影響較小政策分析最新的市場數(shù)據(jù)也顯示，調(diào)控對淮南市場的影響尚不明顯2007年淮南市及其田家庵區(qū)房地產(chǎn)價(jià)格的變動2007年淮南市商品房每月供應(yīng)量和銷售量對比（單位：萬m2）房貸新政后的淮南市供應(yīng)量和銷售量對比＜03-07年淮南市銷售量及均價(jià)示意圖政策分析2008年始始，淮南市場場進(jìn)入“大盤盤競爭”階段段，未來形勢勢嚴(yán)峻自08年始，，淮南市僅大大盤就有500多萬建面將陸續(xù)進(jìn)入市市場，需要5-6年的時(shí)間才能消消化完畢競爭分析淮南房地產(chǎn)市市場處于競爭爭的發(fā)展階段段，競爭逐步步升級競爭分析起步階段初級階段發(fā)展階段完全階段買方市場，產(chǎn)產(chǎn)品不愁賣自然競爭，開開發(fā)企業(yè)無競競爭意識企業(yè)具有初步步競爭意識以廣告營銷為為主要手段不斷有新競爭爭者進(jìn)入，競競爭升級重視產(chǎn)品層面面的競爭競爭水平低，，精細(xì)化程度度不夠競爭激烈，手手段開始強(qiáng)強(qiáng)化產(chǎn)品和營銷競競爭逐步精細(xì)細(xì)化開始出現(xiàn)營銷銷生活方式的的競爭競爭發(fā)展階段段市場的主要要特征世聯(lián)經(jīng)驗(yàn)———大部分開發(fā)商商把競爭的法法寶押在產(chǎn)品品和價(jià)格上大部分客戶關(guān)關(guān)注產(chǎn)品的顯顯性價(jià)值，如如地段、價(jià)格格等大部分營銷處處于低水平競競爭階段，依依托廣告的頻頻率和曝光率率，同質(zhì)化傾傾向嚴(yán)重。少少有經(jīng)驗(yàn)把營營銷體系化競爭分析淮南房地產(chǎn)市市場的競爭本本質(zhì)——幾乎乎同同樣樣的的產(chǎn)產(chǎn)品品幾乎乎同同樣樣的的客客戶戶幾乎乎同同樣樣的的營營銷銷套套路路不同同的的開開發(fā)發(fā)商商———誰誰能能夠夠勝勝出出？？競爭爭分分析析淮南南市市產(chǎn)產(chǎn)品品的的主主流流供供應(yīng)應(yīng)特特征征結(jié)論論1234小高高層層和和高高層層逐逐步步成成為為市市場場供供應(yīng)應(yīng)的的主主流流；；市市場場對對該該類類產(chǎn)產(chǎn)品品的的認(rèn)認(rèn)知知也也在在逐逐步步加加強(qiáng)強(qiáng)沒有有純純粹粹的的高高端端產(chǎn)產(chǎn)品品偏保保守守，，產(chǎn)產(chǎn)品品創(chuàng)創(chuàng)新新能能力力意意識識不不足足；；有有較較強(qiáng)強(qiáng)的的同同質(zhì)質(zhì)傾傾向向供應(yīng)應(yīng)偏偏居居住住型型經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)戶戶型型：3房（110-130㎡㎡））/2房房（（80-100㎡㎡））結(jié)論論5產(chǎn)品品無無展展示示，，或或展展示示不不到到位位；；產(chǎn)產(chǎn)品品力力不不能能有有效效地地轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化化為為營營銷銷力力產(chǎn)品品分分析析我們們的的規(guī)規(guī)劃劃，，我我們們的的產(chǎn)產(chǎn)品品，，我我們們的的風(fēng)風(fēng)情情產(chǎn)品品分分析析規(guī)劃劃產(chǎn)品品戶型型風(fēng)情情我們們的的規(guī)規(guī)劃劃：充分分考考慮慮項(xiàng)項(xiàng)目目展展示示和和分分期期我們們的的產(chǎn)產(chǎn)品品：市場場主主流流需需求求產(chǎn)產(chǎn)品品和和戶戶型型，，高高性性價(jià)價(jià)比比我們們的的風(fēng)風(fēng)情情：四季季花花城城的的居居住住模模式式項(xiàng)目目產(chǎn)產(chǎn)品品價(jià)價(jià)值值點(diǎn)點(diǎn)多多，，優(yōu)優(yōu)勢勢明明顯顯經(jīng)濟(jì)價(jià)價(jià)值認(rèn)知價(jià)價(jià)值創(chuàng)新價(jià)價(jià)值展示價(jià)價(jià)值中小戶戶型為為主市場主主流的的產(chǎn)品品認(rèn)知知產(chǎn)品創(chuàng)創(chuàng)新充分考考慮風(fēng)風(fēng)情展展示不足之之處——區(qū)域陌陌生，，配套套不足足產(chǎn)品分分析淮南市市客戶戶的主主要特特征煤炭、、化工工、電電力等等能源源產(chǎn)業(yè)業(yè)為主主導(dǎo)的的企業(yè)業(yè)職工工圍繞能源產(chǎn)產(chǎn)業(yè)服務(wù)的的泛公務(wù)員員階層圍繞以上兩兩種階層的的人服務(wù)的的生意人約50%約30%約20%05年以來來人均收入入激增居住需求和和對住房意意識和欣賞賞能力在逐逐步提升住房條件非非常差客戶的行業(yè)業(yè)分布——基于現(xiàn)狀的的需求演變變——客戶分析我們的目標(biāo)標(biāo)客戶———能源型三線線城市成長長中的城市市中堅(jiān)客戶分析客戶敏感點(diǎn)點(diǎn)項(xiàng)目所在區(qū)區(qū)位客戶的的傳統(tǒng)需求求慣性（重重要性排序序）——依據(jù)這種傳傳統(tǒng)的需求求慣性，我我們的項(xiàng)目目目標(biāo)客戶戶一定是對對價(jià)格敏感感的中低端端客戶客戶分析這種需求慣慣性是與我我們的目標(biāo)標(biāo)相沖突的的我們的目標(biāo)標(biāo)需求慣性VS項(xiàng)目營銷的的重點(diǎn)是突突破傳統(tǒng)的的需求慣性性，引導(dǎo)新新的需求實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的的順利銷售售提升項(xiàng)目的的價(jià)值預(yù)期期價(jià)格敏感，，無法實(shí)現(xiàn)現(xiàn)項(xiàng)目價(jià)值值突破客戶分析本項(xiàng)目營銷銷突破的方方向——建立項(xiàng)目形形象提升價(jià)格認(rèn)認(rèn)知營銷改變客客戶群成功

實(shí)踐踐4世聯(lián)的成功功營銷實(shí)踐踐星河丹堤———如何利利用已有的的稀缺性資資源，扭轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)項(xiàng)目區(qū)域域價(jià)值的困困境豐澤湖山莊銀湖山郊野公園南坪快速路項(xiàng)目問題如何扭轉(zhuǎn)項(xiàng)項(xiàng)目區(qū)域價(jià)價(jià)值的困境境？如何最大化化地利用已已有的稀缺缺性資源？？如何使客戶戶感知項(xiàng)目目品質(zhì)與資資源相匹配配？區(qū)域背景區(qū)域關(guān)鍵詞詞：城中村村、爛尾樓樓、塞車在客戶或者者業(yè)內(nèi)人士士心中，該該片區(qū)為價(jià)價(jià)值比較低低的區(qū)域世聯(lián)的關(guān)鍵鍵舉措，改改變前期豐豐澤湖山莊莊的低檔形形象，建立立起城市豪豪宅項(xiàng)目形象提提升區(qū)域價(jià)值營營銷客戶價(jià)值營營銷產(chǎn)品價(jià)值營營銷星河丹堤從從最初推廣廣到定位確確定，經(jīng)歷歷了多次變變化，不斷斷拔高形象象將區(qū)域營銷銷的觀念貫貫徹到項(xiàng)目目開發(fā)里；；定位“西銀銀湖”強(qiáng)調(diào)調(diào)自身和高高價(jià)值區(qū)域域的關(guān)聯(lián)來來弱化關(guān)口口形象；600萬贊贊助修建銀銀湖山郊野野公園圈層營銷挖挖掘客戶；；“豪宅客客戶聚餐會會”；實(shí)景展示打打動客戶；；“一對一””全程服務(wù)務(wù)滿足客戶戶尊貴體驗(yàn)驗(yàn)國家專利產(chǎn)產(chǎn)品申請，，變單純的的產(chǎn)品力為為有張力的的營銷力外觀專利；；合府、冠冠邸產(chǎn)品專利：：躍庭、闊闊庭、廂庭庭中山萬科城城市風(fēng)景———項(xiàng)目片片區(qū)認(rèn)知不不足，對萬萬科品牌也也不是非常常認(rèn)可，銷銷售陷入困困境技術(shù)指標(biāo)占地：520畝；；總建筑面積積：50萬m22；項(xiàng)目難點(diǎn)項(xiàng)目所處中中山南部，，本地人不不認(rèn)可，不不愿意到此此片區(qū)購房房，也基本本不關(guān)注此此片區(qū)項(xiàng)目目當(dāng)時(shí)中山山本地客客戶對萬萬科品牌牌并不是是非常認(rèn)認(rèn)可世聯(lián)介入入后的““四步走走”策略略，完全全扭轉(zhuǎn)項(xiàng)項(xiàng)目的銷銷售頹勢勢第一步第二步第三步第四步讓更多的的客戶知知道本項(xiàng)項(xiàng)目，增增加上門門量“將活動動進(jìn)行到到底”——體驗(yàn)萬萬科，感感受產(chǎn)品品、感受受優(yōu)質(zhì)生生活現(xiàn)場人氣氣活動——促成上上門客戶戶落單，，提升形形象，吸吸引眼球球合理的價(jià)價(jià)格策略略—明升升暗降，，促成成成交“四步走走”策略略的具體體落實(shí)完全超出出預(yù)定銷銷售目標(biāo)標(biāo)，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)項(xiàng)目的的順利銷銷售；并并有效地地提升了了項(xiàng)目的的整體價(jià)價(jià)值截至2006年年底的整整體銷售售情況一、二期期洋房售售罄合院美墅墅售罄城市別墅墅售罄成交均價(jià)價(jià)超出中中山主城城區(qū)均價(jià)價(jià)516元/m2。成成功超越越區(qū)域限限制，實(shí)實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目目價(jià)值最最大化??！廈門圣地地亞哥———區(qū)位位認(rèn)知度度低，心心理距離離遠(yuǎn)圣地亞哥哥技術(shù)指標(biāo)標(biāo)占地：約640畝；總建筑面面積：50多萬萬m2；；容積率：：1.15項(xiàng)目難點(diǎn)點(diǎn)地塊及周周邊雜亂亂；心理感覺覺偏遠(yuǎn)；；廈門島民民文化嚴(yán)嚴(yán)重，市市場向島島外發(fā)展展未成趨趨勢世聯(lián)的三三大關(guān)鍵鍵營銷舉舉措，解解決項(xiàng)目目難點(diǎn)形象占位位營銷節(jié)奏奏“三大戰(zhàn)戰(zhàn)役”占位高端端，形象象領(lǐng)先高舉高打打，以形形象建立立為主要要目的漸進(jìn)式、、持續(xù)的的形象和和品牌傳傳播；配配合開盤盤期爆發(fā)發(fā)式營銷銷聯(lián)排產(chǎn)品品首先面面市奠定定社區(qū)基基調(diào)；洋洋房和小小高層依依托已建建立的形形象面市市，提高高其價(jià)位位展示區(qū)營營造關(guān)系營銷銷地產(chǎn)大事事件（少少而精的的活動營營銷）營銷突破破項(xiàng)目難難點(diǎn)，關(guān)關(guān)鍵舉措措收到實(shí)實(shí)效項(xiàng)目一期期于2006年年9月23日開開盤，首首推房號號511套，當(dāng)當(dāng)日即100％％售罄。06年成成交金額額4.2億，公公寓實(shí)際際銷售率率達(dá)85.66%，聯(lián)排別別墅銷售售率達(dá)91.55%銷售價(jià)格格與消化化速度方方面都遠(yuǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)將競競爭對手手拋在身身外（高高于周邊邊價(jià)值1000元左右）實(shí)際效果果:6月7月8月4月5月9月10月3月3000元/m24500元/m23500元/m2通過一期期的營銷銷及引導(dǎo)導(dǎo)，客戶戶對項(xiàng)目目的價(jià)值值感知不不斷提高高：金地國際際城———面臨激激烈競爭爭的市場場環(huán)境項(xiàng)目規(guī)模模：占地面積積：8.7萬m2建筑面積積：29萬m2容積率：：3.3項(xiàng)目難點(diǎn)點(diǎn)處于激烈烈的市場場競爭環(huán)環(huán)境；缺乏配套套設(shè)施優(yōu)優(yōu)勢；緊鄰的污污水處理理廠無法法搬遷，，且在上上風(fēng)向合家福超市萬振逍遙園（三期）本案污水處理廠香榭里新鴻意世紀(jì)陽光花園

（二三期在建）合肥工大一環(huán)線南淝河路馬鞍山路太湖東路聯(lián)邦花園（未開）廬州地產(chǎn)家樂福一環(huán)親家P北本項(xiàng)目四大營銷銷策略突突破市場場競爭，，化解項(xiàng)項(xiàng)目難題題賣點(diǎn)清晰晰－始終圍繞繞與強(qiáng)化化區(qū)域價(jià)價(jià)值，造城；；營銷占位位－城市高度度，金地在在造一座座國際城城，中國國名盤；；始終如一一的廣告告調(diào)性－－紅色，，紅透合肥肥；充足的現(xiàn)場展示示－頂級售樓樓處高舉高打打招聘會、、音樂會會、產(chǎn)品品鑒賞會會、論壇壇、媒體體參觀等等活動營營銷貫穿穿始終活動營銷銷爆發(fā)式與與滲透式式結(jié)合，，多次認(rèn)認(rèn)籌和開開盤，小小步快跑跑節(jié)奏控制做會，金地會會，促進(jìn)老帶帶新客戶擴(kuò)容首次開盤前連連續(xù)進(jìn)行營銷銷活動，以認(rèn)認(rèn)籌方式和時(shí)時(shí)間差的利用用靈活確定推推盤數(shù)量并有有效提價(jià)05-0405-0505-06時(shí)間軸05-0705-0805-09銷售節(jié)點(diǎn)推廣策略關(guān)鍵行動銷售策略五一房展會亮亮相6月18日認(rèn)認(rèn)籌8月28日解解籌9月18日開開盤客戶預(yù)登記認(rèn)籌僅公布首首批推出為小小高層及公寓寓，不明確具具體樓棟。公布首批推出出樓棟，數(shù)量量視認(rèn)籌數(shù)量量而定中旬公布價(jià)格格并為客戶試試算及推薦。。視解籌后銷售售走勢，及時(shí)時(shí)推出推出其其他樓棟，價(jià)價(jià)格提升。打時(shí)間差，8、9月份展展開強(qiáng)攻季季有主題月月有大事第一樂章：國國際城來了———公布有限信息息（位置、規(guī)規(guī)模、定位等等），引起市市場關(guān)注，制制造懸念第二樂章：國國際城是什么么——逐步披露項(xiàng)目目細(xì)節(jié)（首批批認(rèn)購單位、、戶型等），，壓強(qiáng)逐漸增增加第三樂章：國國際城誕生———高調(diào)登場，制制造話題第四樂章：體體驗(yàn)國際城———園林與會所展展示，現(xiàn)場活活動云頂售樓處投投入使用戶外廣告牌亮亮相工地形象墻亮亮相房交會高調(diào)面面世房交會發(fā)布銷銷售人員招聘聘信息，5月月底完成銷售售隊(duì)伍建設(shè)以高考為主題題的公關(guān)活動動雞同鴨講音樂樂會音樂大師演奏奏會組織“媒體座座談會”，共共論國際城舉辦專家項(xiàng)目目推介會，舉舉行簽約儀式式選房前邀請媒媒體記者優(yōu)先先參觀會所售樓處投投入使用盛大的開盤活活動，舉辦現(xiàn)現(xiàn)場活動獲得中國名盤盤稱號06-0306-0405-1206-0106-02多次認(rèn)籌和開開盤，通過控控制開盤房源源數(shù)量營造熱熱銷局面，實(shí)實(shí)現(xiàn)小步快跑跑認(rèn)籌與解籌時(shí)時(shí)間間隔非常常短，因?yàn)槭鞘菦]有展示的的期房項(xiàng)目，，沒有足夠因因素支撐強(qiáng)烈烈吸引客戶，，客戶易被其其他樓盤吸引引，采用“短平快”策略，保證已已儲備客戶不不流失，降低低風(fēng)險(xiǎn)。開盤時(shí)間間隔短，，多頻次開盤盤，每次開盤推推出有限數(shù)量量房源，造成成熱銷場面，，刺激客戶購購買，提升價(jià)價(jià)格。10日日3日日25日日11日日18日日18日日05-0905-1005-1105-0505-08時(shí)間間軸軸成交交量量350張張110套套100張張150套套500套套間隔隔22天天解解籌籌間隔隔30天天解解籌籌間隔隔60天天解解籌籌間隔隔38天天開開盤盤營銷銷策策略略5營銷銷用用關(guān)關(guān)鍵鍵性性策策略略渠道道創(chuàng)創(chuàng)新新展示示攻攻略略推售售節(jié)節(jié)奏奏客戶戶管管理理1234渠道道創(chuàng)創(chuàng)新新1原有有渠渠道道能能否否滿滿足足，，如如何何利利用用渠道道創(chuàng)創(chuàng)新新從從哪哪些些方方面面進(jìn)進(jìn)行行（（小小眾眾推推介介會會、、公公益益計(jì)計(jì)劃劃））推廣廣的的階階段段性性主主題題如如何何確確定定？？建建立立項(xiàng)項(xiàng)目目價(jià)價(jià)值值費(fèi)用用、、節(jié)節(jié)奏奏如如何何控控制制展示示攻攻略略2展示示范范圍圍是是什什么么展示示哪哪些些內(nèi)內(nèi)容容展示示路路線線如如何何確確定定展示示風(fēng)風(fēng)格格傾傾向向是是什什么么樣板板房房的的選選定定，，展展示示現(xiàn)場場管管理理和和氛氛圍圍營營造造售樓樓現(xiàn)現(xiàn)場場營營造造推售售節(jié)節(jié)奏奏3先推推什什么么，，后后推推什什么么推售售的的頻頻率率問問題題價(jià)格、節(jié)節(jié)奏如何何控制客戶管理理4如何保證證上門量量上門客戶戶成交率率的保證證問題客戶的引導(dǎo)導(dǎo)和安排如如何做銷控如何進(jìn)進(jìn)行如何逼定顧問

價(jià)值值6營銷服務(wù)的的最佳價(jià)值值實(shí)現(xiàn)營銷顧問的的價(jià)值實(shí)現(xiàn)現(xiàn)比代理服服務(wù)更為強(qiáng)強(qiáng)大，而成成本更為低低廉服務(wù)效果營銷成本團(tuán)隊(duì)成長服務(wù)方式靈靈活；完滿達(dá)成銷銷售目標(biāo)總價(jià)比較低低輔助開發(fā)商商建立并培培訓(xùn)銷售團(tuán)團(tuán)隊(duì)；營銷顧問由由深圳直接接派出，有有著優(yōu)良的的技戰(zhàn)水平平和成熟的的經(jīng)驗(yàn)尾盤銷售代理營銷顧問實(shí)現(xiàn)代理服服務(wù)最優(yōu)的的前提開發(fā)商的團(tuán)團(tuán)隊(duì)和組織織架構(gòu)比較較成熟，可可以有效地地掌控的代代理公司，，如金大地地選擇代理服服務(wù)實(shí)現(xiàn)最最優(yōu)的前提提世聯(lián)與金地地國際城合合作方式回回顧20042005200620072008TheEnd.9、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。03:55:1203:55:1203:551/5/20233:55:12AM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見見頻。。1月-2303:55:1203:55Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。03:55:1203:55:1203:55Thursday,January5,202313、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。1月月-231月月-2303:55:1203:55:12January5,202314、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。05一月月20233:55:12上上午03:55:121月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月233:55上上午1月-2303:55January5,202316、行動動出成成果，，工作作出財(cái)財(cái)富。。。2023/1/53:55:1303:55:1305January202317、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時(shí)時(shí)，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點(diǎn)點(diǎn)的的射射線線向向前前。。。。3:55:13上上午午3:55上上午午03:55:131月月-239、沒有失失敗，只只有暫時(shí)時(shí)停止成成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。03:55:1303:55:1303:551/5/20233:55:13AM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小小努努力力的的積積累累。。。。1月月-2303:55:1303:55Jan-2305-Jan-2312、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對對圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。03:55:1303:55:1303:55Thursday,January5,202313、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。1月-231月-2303:55:1303:55:13January5,202314、意志堅(jiān)強(qiáng)的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。05一月20233:55:13上午03:55:131月-2315、楚塞三湘湘接，荊門門九派通。。。。一月233:55