章新產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略

第10章新產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略

新產(chǎn)品開發(fā)的必要性新產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略選擇及開發(fā)過程新產(chǎn)品的采用與擴(kuò)散第1節(jié)新產(chǎn)品開發(fā)的必要性一、新產(chǎn)品的概念

與舊產(chǎn)品相比，具有新功能、新結(jié)構(gòu)和新用途，能在某方面滿足顧客新需求的產(chǎn)品全新產(chǎn)品換代產(chǎn)品改進(jìn)產(chǎn)品新產(chǎn)品的概念

所謂新產(chǎn)品，是指與舊產(chǎn)品相比，具有新功能、新結(jié)構(gòu)和新用途，能在某方面滿足顧客新需求的產(chǎn)品

全新產(chǎn)品應(yīng)用新原理、新技術(shù)、新材料和新結(jié)構(gòu)等研制成功的前所未有的新產(chǎn)品換代產(chǎn)品這種新產(chǎn)品是指在原有產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，采用或部分采用新技術(shù)、新材料、新結(jié)構(gòu)制造出來的產(chǎn)品改進(jìn)產(chǎn)品在原有產(chǎn)品基礎(chǔ)上適當(dāng)加以改進(jìn)，使得產(chǎn)品在質(zhì)量、性能、結(jié)構(gòu)、造型等方面有所改善。BP機(jī)手機(jī)音樂手機(jī)第1節(jié)新產(chǎn)品開發(fā)的必要性1.全新產(chǎn)品全新產(chǎn)品是指應(yīng)用新源里、新技術(shù)、新材料和新結(jié)構(gòu)等研制成功的前所未有的新產(chǎn)品。這類產(chǎn)品的問世往往來源于科學(xué)技術(shù)在某個(gè)方面所產(chǎn)生的重大突破，而他們的普及使用將極大地改善人們的生活。不過，它要求消費(fèi)者必須進(jìn)行相關(guān)知識的學(xué)習(xí)，徹底改變原有的消費(fèi)模式。全新產(chǎn)品的推出十分困難，絕大多數(shù)企業(yè)難以做到。前所未有的第1節(jié)新產(chǎn)品開發(fā)的必要性2.換代產(chǎn)品這種新產(chǎn)品是指在原有產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，全部采用或部分采用新技術(shù)、新材料、新結(jié)構(gòu)制造出來的產(chǎn)品。與原有產(chǎn)品相比，換代產(chǎn)品往往在外觀上、性能或者功能等方面有較大的改進(jìn)，可以為顧客帶來新的利益。隨著科技的迅猛發(fā)展，產(chǎn)品更新?lián)Q代的速度越來越快。多數(shù)情況下，由于顧客需求的不同，往往是幾代產(chǎn)品在市場上并存。性能顯著提高（部分質(zhì)變），如電視、洗衣機(jī)的變化第1節(jié)新產(chǎn)品開發(fā)的必要性3.改進(jìn)產(chǎn)品改進(jìn)產(chǎn)品是指在原有產(chǎn)品基礎(chǔ)上適當(dāng)加以改進(jìn)，使得產(chǎn)品在質(zhì)量、性能、結(jié)構(gòu)、造型等方面有所改善。這類新產(chǎn)品與原有產(chǎn)品差別不大，改進(jìn)的難度不高，顧客購買改進(jìn)產(chǎn)品后，可以按原來的方式使用。質(zhì)量、結(jié)構(gòu)、品種、材料等方面（量變）,如各種飲料二、新產(chǎn)品開發(fā)的必要性

產(chǎn)品生命周期的客觀存在要求企業(yè)不斷開發(fā)新產(chǎn)品消費(fèi)需求的變化需要不斷開發(fā)新產(chǎn)品科技的發(fā)展推動(dòng)企業(yè)不斷開發(fā)新產(chǎn)品市場競爭的加劇迫使企業(yè)不斷開發(fā)新產(chǎn)品

三、、新新產(chǎn)產(chǎn)品品開開發(fā)發(fā)的的方方式式（一一））企企業(yè)業(yè)進(jìn)進(jìn)行行技技術(shù)術(shù)引引進(jìn)進(jìn)，，然然后后進(jìn)進(jìn)行行開開發(fā)發(fā)研研究究。。即企企業(yè)業(yè)引引進(jìn)進(jìn)國國內(nèi)內(nèi)外外屬屬于于成成熟熟的的技技術(shù)術(shù)及及其其適適銷銷產(chǎn)產(chǎn)品品，，從從而而開開發(fā)發(fā)研研究究出出本本企企業(yè)業(yè)的的新新產(chǎn)產(chǎn)品品。。引引進(jìn)進(jìn)技技術(shù)術(shù)是是當(dāng)當(dāng)前前新新產(chǎn)產(chǎn)品品開開發(fā)發(fā)的的一一條條捷捷徑徑。。（二二））企企業(yè)業(yè)自自行行進(jìn)進(jìn)行行基基礎(chǔ)礎(chǔ)研研究究、、應(yīng)應(yīng)用用研研究究到到開開發(fā)發(fā)研研究究。。基礎(chǔ)礎(chǔ)研研究究是是認(rèn)認(rèn)識識自自然然現(xiàn)現(xiàn)象象、、探探索索自自然然規(guī)規(guī)律律為為目目的的，，只只對對研研究究對對象象提提出出新新的的或或系系統(tǒng)統(tǒng)規(guī)規(guī)律律性性認(rèn)認(rèn)識識。。應(yīng)用用研研究究則則是是運(yùn)運(yùn)用用基基礎(chǔ)礎(chǔ)研研究究成成果果，，探探求求可可能能的的技技術(shù)術(shù)途途徑徑或或進(jìn)進(jìn)行行系系統(tǒng)統(tǒng)認(rèn)認(rèn)識識的的研研究究活活動(dòng)動(dòng)。。提提出出新新的的方方法法、、思思路路、、技技術(shù)術(shù)、、方方案案、、解解釋釋或或得得到到樣樣品品、、流流程程、、原原理理性性樣樣機(jī)機(jī)等等。。捷達(dá)達(dá)的的換換代代與與改改進(jìn)進(jìn)第一一代代捷捷達(dá)達(dá)（JettaA1）12捷達(dá)達(dá)的的換換代代與與改改進(jìn)進(jìn)第二二代代捷捷達(dá)達(dá)（JettaA2）13捷達(dá)達(dá)的的換換代代與與改改進(jìn)進(jìn)第三三代代捷捷達(dá)達(dá)（JettaA3-Vento）14捷達(dá)達(dá)的的換換代代與與改改進(jìn)進(jìn)第四四代代捷捷達(dá)達(dá)（JettaA4、Bora）15捷達(dá)達(dá)的的換換代代與與改改進(jìn)進(jìn)第五五代代捷捷達(dá)達(dá)（JettaA5）16捷達(dá)達(dá)的的換換代代與與改改進(jìn)進(jìn)第六六代代捷捷達(dá)達(dá)（JettaA6）17第2節(jié)新新產(chǎn)產(chǎn)品品開開發(fā)發(fā)戰(zhàn)戰(zhàn)略略選選擇擇及及開開發(fā)發(fā)過過程程一、、新新產(chǎn)產(chǎn)品品開開發(fā)發(fā)戰(zhàn)戰(zhàn)略略的的選選擇擇（一一））領(lǐng)領(lǐng)先先型型新新產(chǎn)產(chǎn)品品開開發(fā)發(fā)戰(zhàn)戰(zhàn)略略:指企企業(yè)業(yè)首首先先研研制制、、開開發(fā)發(fā)新新產(chǎn)產(chǎn)品品，，并并率率先先將將產(chǎn)產(chǎn)品品投投放放市市場場，，從從而而在在行行業(yè)業(yè)中中確確立立技技術(shù)術(shù)領(lǐng)領(lǐng)先先和和產(chǎn)產(chǎn)品品領(lǐng)領(lǐng)先先的的戰(zhàn)戰(zhàn)略略。。主要要優(yōu)優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)：：1.成功功的的新新產(chǎn)產(chǎn)品品開開發(fā)發(fā)，，企企業(yè)業(yè)對對新新技技術(shù)術(shù)成成果果享享有有獨(dú)獨(dú)占占權(quán)權(quán)，，在在市市場場上上處處于于主主動(dòng)動(dòng)地地位位。。2.企業(yè)業(yè)在在新新產(chǎn)產(chǎn)品品生生產(chǎn)產(chǎn)和和管管理理方方面面擁擁有有豐豐富富經(jīng)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)，，有有利利于于擴(kuò)擴(kuò)大大規(guī)規(guī)模模，，提提高高產(chǎn)產(chǎn)品品質(zhì)質(zhì)量量，，降降低低生生產(chǎn)產(chǎn)成成本本。。（二）跟隨隨型新產(chǎn)品品開發(fā)戰(zhàn)略略：企業(yè)密密切關(guān)注市市場上剛出出現(xiàn)的新產(chǎn)產(chǎn)品，一旦旦發(fā)現(xiàn)新產(chǎn)產(chǎn)品獲得成成功，便立立即組織力力量生產(chǎn)出出類似產(chǎn)品品以進(jìn)入這這一市場的的戰(zhàn)略。1、風(fēng)險(xiǎn)較小小2、投資少，，成本低3、開發(fā)的產(chǎn)產(chǎn)品可能更更具競爭力力二新產(chǎn)品品開發(fā)的過過程（一）尋求求創(chuàng)意（二）甄別別創(chuàng)意（三）形成成產(chǎn)品概念念（四）制定定市場營銷銷計(jì)劃（五）經(jīng)營營分析（六）產(chǎn)品品開發(fā)（七）市場場試銷（八）批量量上市（一）尋求求創(chuàng)意新產(chǎn)品開發(fā)發(fā)過程是從從尋求創(chuàng)意意開始的。。雖然不是是所有的創(chuàng)創(chuàng)意都可以以變成產(chǎn)品品。新產(chǎn)品品創(chuàng)意的主主要來源有有：顧客、、科學(xué)家、、競爭對手手、企業(yè)銷銷售人員和和經(jīng)銷商、、企業(yè)高層層管理人員員、市場研研究公司、、廣告代理理商等。一一般來說，，企業(yè)應(yīng)當(dāng)當(dāng)主要依靠靠內(nèi)部人員員的熱情來來尋求創(chuàng)意意。產(chǎn)品創(chuàng)意產(chǎn)品創(chuàng)意產(chǎn)品創(chuàng)意產(chǎn)品創(chuàng)意（二）甄別別創(chuàng)意甄別創(chuàng)意的的目的就是是淘汰那些些不可行或或者可行性性比較低的的創(chuàng)意，使使公司有限限的資源集集中于成功功機(jī)會(huì)較大大的創(chuàng)意上上。甄別創(chuàng)創(chuàng)意時(shí)，一一般考慮兩兩個(gè)因素：：一是該創(chuàng)創(chuàng)意是否與與企業(yè)的戰(zhàn)戰(zhàn)略目標(biāo)相相適應(yīng)，表表現(xiàn)為利潤潤目標(biāo)、銷銷售目標(biāo)、、銷售增長長目標(biāo)等；；二是企業(yè)業(yè)有無足夠夠的能力開開發(fā)這種創(chuàng)創(chuàng)意，表現(xiàn)現(xiàn)為資金能能力、技術(shù)術(shù)能力、人人力資源、、銷售能力力等。（三）形成成產(chǎn)品概念念企業(yè)必須根根據(jù)消費(fèi)者者的要求把把產(chǎn)品創(chuàng)意意發(fā)展為產(chǎn)產(chǎn)品概念，，進(jìn)行產(chǎn)品品和品牌的的市場定位位后，就應(yīng)應(yīng)當(dāng)對產(chǎn)品品概念進(jìn)行行試驗(yàn)。所所謂產(chǎn)品概概念試驗(yàn)，，就是用文文字、圖形形描述或者者實(shí)物將產(chǎn)產(chǎn)品概念展展示給一群群目標(biāo)顧客客以觀察他他們的反應(yīng)應(yīng)。（四）制定定市場營銷銷計(jì)劃1.描述目標(biāo)市市場的規(guī)模模、結(jié)構(gòu)、、新產(chǎn)品在在目標(biāo)市場場的定位，，前幾年的的銷售額、、市場占有有率、利潤潤目標(biāo)等；；2.簡述新產(chǎn)品品的計(jì)劃價(jià)價(jià)格、分銷銷策略、促促銷策略以以及第一年年的市場營營銷預(yù)算；；3.闡述計(jì)劃長長期銷售額額和目標(biāo)利利潤及不同同時(shí)期的營營銷組合策策略。（五）經(jīng)營營分析新產(chǎn)品開發(fā)發(fā)過程的第第五個(gè)階段段是進(jìn)行經(jīng)經(jīng)營分析。。在這一階階段，營銷銷管理者要要復(fù)查新產(chǎn)產(chǎn)品未來的的銷售額、、成本和利利潤的預(yù)計(jì)計(jì)，權(quán)衡它它們是否符符合企業(yè)的的目標(biāo)。如如果符合，，就可以進(jìn)進(jìn)行新產(chǎn)品品的開發(fā)。。（六）產(chǎn)品品開發(fā)如果產(chǎn)品概概念通過了了經(jīng)營分析析，研發(fā)部部門，工程程技術(shù)部門門及生產(chǎn)部部門就可以以把這種產(chǎn)產(chǎn)品概念轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變成為產(chǎn)產(chǎn)品，進(jìn)入入試制階段段。只有在在這一階段段，以文字字、圖形及及模型等描描述的產(chǎn)品品設(shè)計(jì)才變變?yōu)閷?shí)體產(chǎn)產(chǎn)品。在這這一階段必必須搞清楚楚的問題是是產(chǎn)品概念念能否變?yōu)闉榧夹g(shù)上和和商業(yè)上可可行的產(chǎn)品品。（七）市場場試銷市場試銷的的目的在于于了解顧客客和經(jīng)銷商商對于經(jīng)營營、使用和和再購買這這種新產(chǎn)品品的實(shí)際情情況以及市市場規(guī)模，，然后再酌酌情采取適適當(dāng)對策。。（八）批量量上市1.何時(shí)推出新新產(chǎn)品2.何地推出新新產(chǎn)品3.向誰推出新新產(chǎn)品4.如何推出新新產(chǎn)品WhenWhomProductPricePlacePromotionHowWhere案例：松下電器器公司電熨熨斗的開發(fā)發(fā)一個(gè)時(shí)期，，日本松下下電器公司司的電熨斗斗滯銷，開開發(fā)部長靈靈機(jī)一動(dòng)，，將十幾名名婦女請到到公司，熱熱情款待，，向她們問問計(jì)。有一一位婦女開開玩笑地說說：“如果果你們能夠夠生產(chǎn)出不不帶電線的的電熨斗，，我們就歡歡迎!”一一句話，說說得開發(fā)部部長拍案叫叫絕，立即即組織研究究、設(shè)計(jì)。。很快，不不帶電線的的充電式電電熨斗問世世了，備受受青睞。一.新產(chǎn)品與創(chuàng)創(chuàng)新（一）連續(xù)續(xù)創(chuàng)新：創(chuàng)創(chuàng)新產(chǎn)品同同原有產(chǎn)品品只有細(xì)微微差異，對對消費(fèi)模式式的影響也也十分有限限。（二）非連連續(xù)創(chuàng)新：：引進(jìn)和使使用新技術(shù)術(shù)的創(chuàng)新，，要求顧客客重新學(xué)習(xí)習(xí)和認(rèn)識創(chuàng)創(chuàng)新產(chǎn)品，，徹底改變變原有的消消費(fèi)模式。。比如汽車車、電腦、、電視的誕誕生（三）動(dòng)態(tài)態(tài)連續(xù)創(chuàng)新新：指介于于連續(xù)創(chuàng)新新和非連續(xù)續(xù)創(chuàng)新之間間的狀態(tài)，，要求對原原有的消費(fèi)費(fèi)模式加以以改變，但但是徹底打打破。語音音復(fù)讀機(jī)、、微波爐的的產(chǎn)生第3節(jié)新產(chǎn)品品的采用與與擴(kuò)散二、新產(chǎn)品品采用過程程（埃弗雷特特·M·羅杰斯的創(chuàng)創(chuàng)新決策過過程模型））（一）認(rèn)識識階段（二）說服服階段（三）決策策階段（四）實(shí)施施階段（五）證實(shí)實(shí)階段（一）認(rèn)識識階段在認(rèn)識階段段，消費(fèi)者者要受個(gè)人人因素、社社會(huì)因素和和溝通行為為因素的影影響。他們們逐步認(rèn)識識到創(chuàng)新產(chǎn)產(chǎn)品，并學(xué)學(xué)會(huì)使用這這種產(chǎn)品，，掌握其新新功能。一一般的，較較早使用者者有著更高高的文化水水平和社會(huì)會(huì)地位，他他們廣泛的的參與社交交活動(dòng)，能能及時(shí)、迅迅速的收集集到有關(guān)新新產(chǎn)品的信信息資料。。（二）說服服階段營銷人員需需要讓消費(fèi)費(fèi)者充分認(rèn)認(rèn)識到新產(chǎn)產(chǎn)品的特性性，包括：：1.相對優(yōu)越性性2.適用性3.復(fù)雜性4.可試性5.明確性（三）決策策階段消費(fèi)者的決決策有兩種種情況：1.以后改變態(tài)態(tài)度，接受受了這種創(chuàng)創(chuàng)新產(chǎn)品2.繼續(xù)拒絕采采用這種創(chuàng)創(chuàng)新產(chǎn)品決定采用新新產(chǎn)品以后后，也有兩兩種可能：：1.在試用之后后覺得效果果不錯(cuò)，繼繼續(xù)使用下下去2.使用之后發(fā)發(fā)現(xiàn)令人失失望，便中中斷使用，，可能改用用別的品牌牌（四）實(shí)施施階段當(dāng)消費(fèi)者開開始使用創(chuàng)創(chuàng)新產(chǎn)品時(shí)時(shí)，就進(jìn)入入了實(shí)施階階段。消費(fèi)費(fèi)者就考慮慮“我怎樣使用用該產(chǎn)品”和“我如何解決決操作難題題”等問題。這這時(shí)，營銷銷人員就要要積極主動(dòng)動(dòng)的向消費(fèi)費(fèi)者進(jìn)行介介紹和示范范，并提出出自己的建建議。（五）證實(shí)實(shí)階段在決策之后后，消費(fèi)者者總是要評評價(jià)其選擇擇行為正確確與否。在在決策的最最初一段時(shí)時(shí)間內(nèi)，消消費(fèi)者常常常覺得有些些后悔，會(huì)會(huì)發(fā)現(xiàn)所選選方案存在在很多缺陷陷，而認(rèn)為為未選方案案有不少優(yōu)優(yōu)點(diǎn)。事實(shí)實(shí)上，如果果再給一次次機(jī)會(huì)，就就有可能會(huì)會(huì)選擇其他他方案。創(chuàng)新采用者者特征新產(chǎn)品采用用者的類型型1.創(chuàng)新采用者者特征：①極富冒險(xiǎn)精精神②收入水平、、社會(huì)地位位和受教育育程度較高高③一般是年輕輕人交際廣廣泛且消息息靈通2.早期采用者者特征:①威信高②受到周圍朋朋友的愛戴戴與擁護(hù)3.早期大眾特征：①深思熟慮態(tài)態(tài)度謹(jǐn)謹(jǐn)慎②決策時(shí)間較較長③受過一定教教育④有較好的工工作環(huán)境和和固定收入入4.晚期大眾特征：①多疑，不主主動(dòng)接受新新產(chǎn)品②教育程度和和收人狀況況相對較差差5.落后采用者者特征：①思想保守拘拘泥于傳傳統(tǒng)的消費(fèi)費(fèi)行為模式式②社會(huì)地位與與收入水平平最低的新產(chǎn)品失敗敗的營銷原原因（一）差異異點(diǎn)傳遞不不明確新產(chǎn)品想要要打敗競爭爭產(chǎn)品，其其關(guān)鍵在于于與眾不同同的差異點(diǎn)點(diǎn)，即能給給使用者帶帶來獨(dú)特利利益的卓越越特性，并并且企業(yè)將將該特性成成功傳達(dá)給給消費(fèi)者。。（二）產(chǎn)產(chǎn)品開發(fā)發(fā)之前市市場與產(chǎn)產(chǎn)品的界界定不完完整在新產(chǎn)品品開發(fā)之之前，就就需要明明確的識識別出目目標(biāo)市場場、顧客客需要與與新產(chǎn)品品特性。。沒有明明確的界界定，研研發(fā)就成成了為虛虛幻的市市場設(shè)計(jì)計(jì)一種模模糊的產(chǎn)產(chǎn)品，就就會(huì)浪費(fèi)費(fèi)大量的的資金。。（三）市市場吸引引力太小小市場吸引引力是指指每個(gè)新新產(chǎn)品經(jīng)經(jīng)理都想想在努力力尋求的的理想狀狀態(tài)：高高速增長長且具有有實(shí)際購購買需求求的大型型目標(biāo)市市場。但但是現(xiàn)實(shí)實(shí)中，目目標(biāo)市場場的規(guī)模模往往太太小或者者競爭激激烈，無無法保障障必需的的投資回回報(bào)。（四）營營銷組合合實(shí)施不不力再好的設(shè)設(shè)計(jì)、擴(kuò)擴(kuò)散計(jì)劃劃都需要要強(qiáng)有力力的實(shí)施施作為保保證。品品牌名稱稱、包裝裝、定價(jià)價(jià)、促銷銷和分銷銷等營銷銷組合實(shí)實(shí)施不力力，往往往是造成成新產(chǎn)品品擴(kuò)散失失敗的重重要原因因。（五）時(shí)時(shí)間安排排不合理理產(chǎn)品推出出的時(shí)間間過早、、過遲或或者正好好趕上消消費(fèi)者需需求急劇劇改變，，都會(huì)對對新產(chǎn)品品的推廣廣造成致致命的打打擊?，F(xiàn)現(xiàn)實(shí)生活活中，有有些小成成本制作作的電影影故意避避開暑期期、春節(jié)節(jié)等大片片上映時(shí)時(shí)間推出出，就是是為了選選擇一個(gè)個(gè)好的推推廣時(shí)間間。（六）渠渠道成本本過高如今，在在廣告、、分銷渠渠道與貨貨架空間間方面的的競爭十十分激烈烈，因此此，爭取取性價(jià)比比較高的的銷售渠渠道對新新產(chǎn)品推推出十分分重要。。9、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。2023/1/12023/1/1Sunday,January1,202310、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。2023/1/12023/1/12023/1/11/1/20231:37:48PM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見見頻。。。2023/1/12023/1/12023/1/1Jan-2301-Jan-2312、故人江海海別，幾度度隔山川。。。2023/1/12023/1/12023/1/1Sunday,January1,202313、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。2023/1/12023/1/12023/1/12023/1/11/1/202314、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。01一一月月20232023/1/12023/1/12023/1/115、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。。一月232023/1/12023/1/12023/1/11/1/202316、行動(dòng)動(dòng)出成成果，，工作作出財(cái)財(cái)富。。。2023/1/12023/1/101January202317、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時(shí)時(shí)，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點(diǎn)點(diǎn)的射線線向前。。。2023/1/12023/1/12023/1/12023/1/19、沒有失敗敗，只有暫暫時(shí)停止成成功！。2023/1/12023/1/1Sunday,January1,202310、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。2023/1/12023/1/12023/1/11/1/20231:37:49PM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積累。。。2023/1/12023/1/12023/1/1Jan-2301-Jan-2312、世間間成事事，不不求其其絕對對圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。2023/1/12023/1/12023/1/1Sunday,January1,202313、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。2023/1/12023/1/12023/1/12023/1/11/1/202314、意志志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。01一一月月20232023/1/12023/1/12023/1/115、楚塞三湘湘接，荊門門九派通。。。。一月232023/1/12023/1/12023/1/11/1/202316、少年十五二二十時(shí)，步行行奪得胡馬騎騎。。2023/1/12023/1/101January202317、空空山山新新雨雨后后，，天天氣氣晚晚來來秋秋。。。。2023/1/12023/1/12023/1/12023/1/19、楊柳散散和風(fēng)，，青山澹澹吾慮。。。2023