湖北機(jī)構(gòu)發(fā)展分享

所屬機(jī)構(gòu)：湖北分公司入司時間：2014年3月目前崗位：營銷部任職經(jīng)歷：2002年加盟壽險保費(fèi)部、運(yùn)營部經(jīng)理營服經(jīng)理、銀保分管總、個險分管總分公司機(jī)構(gòu)發(fā)展項目組成員

陳軼歐個人簡介授課時長：1min數(shù)據(jù)展示弱改：2016年湖北弱改情況較好，9家納入弱改項目的營服有5家弱改成功，弱改成功排名全系統(tǒng)第2；新設(shè)：湖北計劃新設(shè)4家機(jī)構(gòu)，截至2017年3月已開業(yè)3家，已開業(yè)機(jī)構(gòu)人力、標(biāo)保表現(xiàn)良好。新設(shè)弱改成績的取得源于湖北固定的團(tuán)隊新增和客戶經(jīng)營模式。授課時長：1min湖北分公司陳軼歐2017年5月團(tuán)隊新增和客戶經(jīng)營模式植入助力機(jī)構(gòu)新設(shè)弱改我的思考新設(shè)弱改的成功關(guān)鍵要素有第一批開創(chuàng)的團(tuán)隊有讓隊伍持續(xù)造血的能力項目組的關(guān)鍵工作植入團(tuán)隊新增技術(shù)植入客戶經(jīng)營技術(shù)授課時長：2min目錄團(tuán)隊新增同業(yè)引進(jìn)快速晉升+跨營服引進(jìn)引進(jìn)內(nèi)勤、帶動外勤引進(jìn)客戶經(jīng)營模式：三種團(tuán)隊新增模式我的做法--團(tuán)隊新增授課時長：1min目錄團(tuán)隊新增同業(yè)引進(jìn)快速晉升+跨營服引進(jìn)引進(jìn)內(nèi)勤、帶動外勤引進(jìn)客戶經(jīng)營同業(yè)引進(jìn)--流程名單收集聘才面談聘才促成訓(xùn)后承接我的做法--團(tuán)隊新增授課時長：1min做法名單收集渠道緣故市場：同業(yè)內(nèi)外勤收集整理名單，列出架構(gòu)圖；陌生市場：職場、保險網(wǎng)（萬一網(wǎng)、慧聰網(wǎng)、向日葵等）、發(fā)動中支整合中支資源。舉例：職場名單收集同業(yè)職場獲?。旱貓D類APP找到附近保險公司職場；職場收集名單：收集職場墻上優(yōu)秀外勤姓名，打114查公司固定電話，“您好，請問XX在不在，我的保費(fèi)到期了還沒交，聯(lián)系他聯(lián)系不上，是不是換了電話？”，從而獲取同業(yè)手機(jī)號碼；用手機(jī)號碼添加微信，了解相關(guān)信息，準(zhǔn)備后續(xù)邀約面談。同業(yè)引進(jìn)--名單收集我的做法--團(tuán)隊新增授課時長：5min項目組支持和要求舉辦營服經(jīng)理培訓(xùn)班，植入名單收集技術(shù)；要求營服經(jīng)理在培訓(xùn)后一星期內(nèi)上交收集到的人員名單至分公司，名單人數(shù)不能低于50人；親身示范（借助工具一下午收集了30個名單，并拿到全部人員電話）。同業(yè)引進(jìn)--名單收集我的做法--團(tuán)隊新增授課時長：5min同業(yè)引引進(jìn)–聘才面面談做法–邀約面面談邀約面面談面談前前準(zhǔn)備備：面面談人人背景景調(diào)查查、面面談資資料的的整理理、面面談策策略的的制定定；邀約話話術(shù)：：“您您好我我是合合眾人人壽當(dāng)當(dāng)?shù)豖X營營服負(fù)負(fù)責(zé)人人，聽聽周圍圍人介介紹您您在行行業(yè)里里做的的很優(yōu)優(yōu)秀，，我想想跟您您交個個朋友友，我我們在在XX茶樓樓見個個面吧吧?！薄蔽业淖鲎龇?-團(tuán)隊新新增授課時時長：：3min同業(yè)引引進(jìn)–聘才面面談做法–聘才面面談面談內(nèi)內(nèi)容先通過過談話話了解解個人人情況況，獲獲得面面談人人信息息；合適的的人繼繼續(xù)三三講，，不合合適的的人從從他身身上開開發(fā)其其它優(yōu)優(yōu)秀同同業(yè)名名單。。面談頻頻次：：營服服經(jīng)理理初談?wù)?、中中支總總二次次面談?wù)?、項項目組組最后后談，，多輪輪次疊疊加面面談，，不斷斷創(chuàng)造造跟面面談人人的見見面機(jī)機(jī)會。。面談下下沉：：幫助助部經(jīng)經(jīng)理親親自面面談擬擬引進(jìn)進(jìn)的業(yè)業(yè)務(wù)主主任，，不讓讓部經(jīng)經(jīng)理單單獨(dú)面面談擬擬引進(jìn)進(jìn)主任任。面談話話術(shù)：：三問三講三動搖搖。我的做做法--團(tuán)隊新新增授課時時長：：5min三問大公司司也有有小團(tuán)團(tuán)隊，，小公公司一一樣有有大團(tuán)團(tuán)隊，，重要要的是是抓住住機(jī)遇遇選對對平臺臺！不是我我想做做多大大，而而是你你想做做多大大我就就能幫幫你做做多大大！如果沒沒有傳傳承，，現(xiàn)在在做得得越大大將來來失去去越多多！我的做做法--團(tuán)隊新新增三講講故事事：董董事長長的故故事，，股權(quán)權(quán)背后后的故故事；；講公司司：12年年的公公司歷歷程，，5年年后的的合眾眾公司司，與與同業(yè)業(yè)公司司的差差異化化；講文化化：分分享文文化--分分享給給客戶戶的養(yǎng)養(yǎng)老戰(zhàn)戰(zhàn)略產(chǎn)產(chǎn)品、、分享享給員員工的的基本本法；；營銷文文化--誠誠信專專業(yè)成成長、、創(chuàng)富富傳承承共好好。3年后后的你你會成成為什什么樣樣？如果今今天你你不增增員也也不做做業(yè)績績了，，你們們公司司和領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)會會怎么么看你你？同樣是是要增增員和和做業(yè)業(yè)績，，如果果能給給你一一個收收入增增長30%-50%的平平臺你你來不不來？？授課時時長：：5min三動搖搖同業(yè)引引進(jìn)--聘才面面談項目組組支持持和要要求舉辦營營服經(jīng)經(jīng)理培培訓(xùn)班班，植植入聘聘才面面談技技術(shù)；；提供面面談工工具支支持（（同業(yè)業(yè)基本本法速速查表表）；；參與聘聘才面面談：不是是誰提提需求求都可可以，，只有有滿足足項目目組要要求的的人項項目組組才會會面談?wù)?；追蹤營營服經(jīng)經(jīng)理面面談量量。我的做做法--團(tuán)隊新新增授課時時長：：3min同業(yè)基基本法法速查表表我的做做法--團(tuán)隊新新增授課時時長：：2min同業(yè)引引進(jìn)--聘才促促成做法重點(diǎn)溝溝通進(jìn)進(jìn)班：：同業(yè)有有意愿愿后，，溝通通聘才才班參參訓(xùn)，，以進(jìn)進(jìn)班參參訓(xùn)促促成。。溝通進(jìn)進(jìn)班話話術(shù)：：“您您現(xiàn)在在不用用決定定來不不來，，我們們在XX時時間正正好舉舉辦一一個行行業(yè)優(yōu)優(yōu)秀人人員交交流論論壇，，您先先去了了解一一下，，那個個論壇壇里會會系統(tǒng)統(tǒng)介紹紹公司司文化化、經(jīng)經(jīng)營理理念、、基本本法、、產(chǎn)品品，并并且會會指導(dǎo)導(dǎo)您如如何搭搭建自自己的的團(tuán)隊隊，這這些課課程都都由我我們公公司領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)親親自來來授課課，課課程權(quán)權(quán)威性性和實實用性性會對對您有有很大大幫助助，等等參加加完論論壇后后您再再決定定來與與不來來。（最后一天天到養(yǎng)老城城參觀，同同業(yè)參觀后后感觸都會會很深。））我的做法--團(tuán)隊新增授課時長：：5min同業(yè)引進(jìn)--聘才促成項目組支持持和要求每月舉辦一一次聘才班班，開班時時間固化；；要求機(jī)構(gòu)開開班3天前前要上報參參訓(xùn)名單，，并通過項項目組面試試（未面試試或面試未未合格不予予參訓(xùn)，未未參訓(xùn)結(jié)訓(xùn)訓(xùn)不予上崗崗）。我的做法--團(tuán)隊新增授課時長：：3min我的做法--團(tuán)隊新增聘才班統(tǒng)一一運(yùn)作：聽課、、表演、、筆記、、討論、觀觀摩、體驗驗授課時長：：1min同業(yè)引進(jìn)--訓(xùn)后承接做法結(jié)訓(xùn)后機(jī)構(gòu)構(gòu)追蹤參訓(xùn)訓(xùn)人員出勤勤：每天下下午、晚上上要來公司司開會，匯匯報當(dāng)天面面談量、明明天計劃、、約了多少少人來機(jī)構(gòu)構(gòu)面談等；；結(jié)訓(xùn)后要求求一周內(nèi)必必須向原公公司提交辭辭職申請銷銷號；同業(yè)銷號異議處理理話術(shù)：上上大學(xué)的比比喻，嫁姑姑娘的比喻喻我的做法--團(tuán)隊新增面談促參訓(xùn)參訓(xùn)促銷號銷號促上崗授課時長：：5min追蹤：針對對結(jié)訓(xùn)人員員，分公司司項目組會會電話抽訪訪，追蹤結(jié)結(jié)訓(xùn)后團(tuán)隊隊架構(gòu)搭建建進(jìn)度及上上崗情況。。同業(yè)引進(jìn)--訓(xùn)后承接項目組支持持和要求我的做法--團(tuán)隊新增授課時長：：1min目錄團(tuán)隊新增同業(yè)引進(jìn)快速晉升+跨營服引引進(jìn)引進(jìn)內(nèi)勤、、帶動外勤勤引進(jìn)客戶經(jīng)營快速晉升+跨營營服引進(jìn)做法1+2準(zhǔn)主任疊加加快速晉升升季度首月推推轉(zhuǎn)正次月循環(huán)新新增轉(zhuǎn)正末月推晉升升達(dá)標(biāo)面談人信心心押注晉升多倍返返還沒晉升不退退換我的做法--團(tuán)隊新增授課時長：：5min快速晉升+跨營營服引進(jìn)增加1+2準(zhǔn)主任政政策；植入UP面面談技術(shù)；；百人大創(chuàng)會會平臺。項目組支持持和要求我的做法--團(tuán)隊新增授課時長：：4min我的做法--團(tuán)隊新增百人大創(chuàng)會會平臺授課時長：：1min目錄團(tuán)隊新增同業(yè)引進(jìn)快速晉升+跨營服引引進(jìn)引進(jìn)內(nèi)勤、、帶動外勤勤引進(jìn)客戶經(jīng)營引進(jìn)內(nèi)勤、、帶動外勤勤引進(jìn)做法指導(dǎo)中支總總的引進(jìn)工工作技術(shù)支持：：內(nèi)勤收入模型速速查表項目組支持持和要求內(nèi)勤名單收收集渠道：：分公司--同業(yè)業(yè)公司內(nèi)勤勤名單中支--行業(yè)協(xié)協(xié)會報表引進(jìn)人：中中支總引進(jìn)進(jìn)引進(jìn)對象：：當(dāng)?shù)赝瑯I(yè)業(yè)優(yōu)秀營服服的訓(xùn)練專專員、組訓(xùn)訓(xùn)我的做法--團(tuán)隊新增授課時長：：5min內(nèi)勤收入模模型速查表表--2016年模型我的做法--團(tuán)隊新增授課時長：：2min目錄團(tuán)隊新增同業(yè)引進(jìn)快速晉升+跨營服引引進(jìn)引進(jìn)內(nèi)勤、、帶動外勤勤引進(jìn)客戶經(jīng)營做法形式豐富的的獲客平臺臺：卡單獲獲客、旅游游團(tuán)康獲客客、皮草城城養(yǎng)老城一一日游獲客客三級聯(lián)動的的客戶經(jīng)營營平臺：營業(yè)部小交交會營服、中支職產(chǎn)會、酒會會分公司高端端客戶養(yǎng)老老城觀摩會會我的做法--客戶經(jīng)營項目組支持持和要求植入高效產(chǎn)產(chǎn)酒會技術(shù)術(shù)：三個推手，，三十個務(wù)務(wù)必追蹤：關(guān)注注舉辦頻次次（客戶經(jīng)經(jīng)營活動行行事歷）、、不限活動動形式；關(guān)注活動結(jié)結(jié)果：客戶戶量、件均均、簽單率率；關(guān)注是否按按公司要求求去做。授課時長：：5min我的做法--客戶經(jīng)營高效產(chǎn)酒會會技術(shù)三個重要推推手：會前推意愿愿會中推禮品品會后推產(chǎn)品品授課時長：：3min我的做法--客戶經(jīng)營高效產(chǎn)酒會會技術(shù)：三十個務(wù)必必會前十個務(wù)務(wù)必務(wù)必-轉(zhuǎn)發(fā)舉行活活動微信鏈鏈接到朋友友圈務(wù)必-電話約定跟跟客戶見面面的時間（詢問是否看看微信，是是否有時間間、是否清清楚活動內(nèi)內(nèi)容）務(wù)必-上門遞送請請柬（突顯對客戶戶的尊重）務(wù)必-讓客戶知道道這次活動動跟家里的的升學(xué)宴、、婚宴一樣樣重要務(wù)必-提醒客戶提提前10分鐘到場（強(qiáng)調(diào)活動重重要性）務(wù)必必-要求求客客戶戶不不帶帶小小孩孩（強(qiáng)調(diào)調(diào)活活動動的的嚴(yán)嚴(yán)肅肅性性）務(wù)必必-要求求客客戶戶夫夫妻妻一一起起來來（夫妻妻到到場場額額外外有有恩恩愛愛獎獎）務(wù)必必-提醒醒客客戶戶帶帶身身份份證證和和銀銀行行卡卡參參加加（活動動第第一一個個環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)抽抽幸幸運(yùn)運(yùn)獎獎用用）務(wù)必必-會前前一一天天提提供供客客戶戶名名單單給給內(nèi)內(nèi)勤勤回回訪訪務(wù)必必-檢查查資資料料是是否否備備齊齊（計劃劃書書、、老老客客戶戶保保單單復(fù)復(fù)印印件件、、自自己己保保單單、、空空白白電電子子投投保保單單、、簽簽字字筆筆等等）授課課時時長長：：3min會中中十十個個務(wù)務(wù)必必務(wù)必必-提前前到到活活動動現(xiàn)現(xiàn)場場迎迎接接客客戶戶務(wù)必必-親自自去去猶猶豫豫的的客客戶戶家家里里陪陪同同到到活活動動現(xiàn)現(xiàn)場場務(wù)必必-提醒醒客客戶戶進(jìn)進(jìn)會會場場前前上上洗洗手手間間務(wù)必必-提醒醒客客戶戶在在簽簽到到處處配配合合工工作作人人員員拿拿出出身身份份證證登登記記并并簽簽到到務(wù)必必-要求求客客戶戶掃掃描描業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員手手機(jī)機(jī)的的活活動動二二維維碼碼并并將將客客戶戶身身份份證證號號錄錄入入E合眾務(wù)必-要求客戶跟自自己一起把手手機(jī)調(diào)至靜音音務(wù)必-在各個發(fā)獎領(lǐng)領(lǐng)獎環(huán)節(jié)（固化幸運(yùn)獎、、夫妻到場獎獎、閃購獎等等）讓客戶上臺領(lǐng)領(lǐng)獎并配合照照相務(wù)必-在主持人唱單單時提醒業(yè)務(wù)務(wù)員不再跟客客戶講話關(guān)注注主持人務(wù)必-先促獎品領(lǐng)獎獎后再促產(chǎn)品品且不低于3輪促成，提醒醒客戶活動現(xiàn)現(xiàn)場額度和獎獎品有限先搶搶先得務(wù)必-搶到預(yù)簽獎品品回位后再要要求閃購填電電子投保書拍拍照身份證銀銀行卡辦齊手手續(xù)還有獎上獎贈送我的做法--客戶經(jīng)營高效產(chǎn)酒會技技術(shù)：三十個務(wù)必授課時長：3min務(wù)必-活動完全結(jié)束束后再讓客戶戶領(lǐng)隨手獎務(wù)必-提醒客戶活動動最后環(huán)節(jié)還還有抽獎機(jī)會會，不要提前前離場務(wù)必-簽了單不要喜喜形