有效的客戶開發(fā)策略

有效的客戶開發(fā)策略如何進(jìn)行客戶信息的收集與開發(fā)開發(fā)客戶中的關(guān)鍵點(diǎn)把握電話探詢?nèi)绾芜M(jìn)行客戶信息收集與有效開發(fā)此種方法我們應(yīng)用最多，但采用該方法一定要注意談話技巧。我們要明白打電話的目的，同時(shí)重視前臺(tái)與秘書的潛在價(jià)值。非正式場(chǎng)合的相互認(rèn)知如何進(jìn)行客戶信息收集與有效開發(fā)何謂“營(yíng)銷是一種生活方式”？展會(huì)他人舉辦的行業(yè)展會(huì)如何進(jìn)行客戶信息收集與有效開發(fā)

利用會(huì)場(chǎng)上的融洽氣氛與客戶做深度溝通，讓客戶記住你，隨后進(jìn)行電話跟蹤。展會(huì)自身舉辦的展會(huì)如何進(jìn)行客戶信息收集與有效開發(fā)

首先，列出了需要重點(diǎn)進(jìn)入的客戶，包括需要重點(diǎn)攻克的幾大行業(yè)。然后每個(gè)銷售代表開始尋找并列出每個(gè)行業(yè)的客戶資料。在展會(huì)前一個(gè)月，銷售代表開始聯(lián)系這些客戶，邀請(qǐng)他們參加展會(huì)。同時(shí)挑選一定的VIP客戶重點(diǎn)照顧。其次，展會(huì)內(nèi)容主要做公司商業(yè)模式介紹，產(chǎn)品介紹、技術(shù)支持和服務(wù)介紹。展會(huì)在中間有一定時(shí)間的休息，我們與客戶一邊飲咖啡，一邊互相認(rèn)識(shí)和交談。然后，請(qǐng)客戶填寫反饋表，以便銷售代表們可以得到客戶的反饋和需求。結(jié)束以后，向客戶提供自助餐，每個(gè)銷售代表坐在不同的桌子上，以確?？蛻粢院罂梢越谐雒恳晃讳N售人員的名字。最后，根據(jù)客戶的反饋表，列出值得拜訪的客戶，然后打電話了解客戶情況并約定上門拜訪的時(shí)間。

展會(huì)自身舉辦的展會(huì)

展會(huì)是進(jìn)入新市場(chǎng)的最好的方式，展會(huì)的益處有：首先邀請(qǐng)客戶參加展會(huì)可以給銷售人員提供與客戶相識(shí)的機(jī)會(huì)；其次，在一個(gè)展會(huì)中，通?？梢匝?qǐng)上百個(gè)客戶，銷售人員可以大量認(rèn)識(shí)新客戶。如果展會(huì)的名額有限，銷售人員在每次展會(huì)時(shí)應(yīng)該爭(zhēng)取更多的名額。展會(huì)出色的介紹和演示可以給客戶全面、生動(dòng)地介紹公司，因?yàn)樵谡箷?huì)上可以邀請(qǐng)最好的演講者來(lái)介紹公司的情況。如何進(jìn)行客戶信息收集與有效開發(fā)參觀考察如何進(jìn)行客戶信息收集與有效開發(fā)

參觀考察可以提供銷售人員較長(zhǎng)的時(shí)間與客戶相處，可以多方面了解客戶需求，尤其是客戶的個(gè)人需求。

參觀考察不僅可以安排客戶參觀公司，也可以邀請(qǐng)客戶參觀自己成功的客戶。在客戶的內(nèi)部醞釀階段邀請(qǐng)客戶的決策層參觀成功案例是非常有效的銷售方式。留心客戶的行程可以創(chuàng)造出很多免費(fèi)的機(jī)會(huì)。

抓住客戶行程如何進(jìn)行客戶信息收集與有效開發(fā)銷售代表僅拜訪客戶兩次，簽定了一個(gè)幾千萬(wàn)的定單，而她的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售代表在客戶的城市趴了幾個(gè)月卻一無(wú)所獲，這樣的奇跡是如何發(fā)生的呢？案例：我與“高手”有個(gè)約會(huì)背景：我在某電信企業(yè)任事業(yè)部總經(jīng)理時(shí)，下面的一個(gè)代理商把一個(gè)很有把握的大單輸給了一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。我后來(lái)研究，這家企業(yè)既沒(méi)有解決方案，又沒(méi)有在電信行業(yè)的成功實(shí)例，就象在空氣中冒出來(lái)一樣。此后又和我的代理商交鋒了幾次，互相有輸有贏。不打不相識(shí)，最后雙方進(jìn)行了合作。有一天我約了贏得這些定單的是那個(gè)銷售代表，一位姓肖的女士。因?yàn)橐呀?jīng)開始合作，她也不諱言當(dāng)年是怎么贏的。我首先問(wèn)起了我所關(guān)注的那個(gè)大單，因?yàn)槁犖业拇砩陶f(shuō)他的銷售代表在當(dāng)?shù)嘏苛藥讉€(gè)月，上上下下做了很多工作，本來(lái)以為十拿九穩(wěn)，最后居然輸給了她。當(dāng)問(wèn)到她是怎么贏得這個(gè)項(xiàng)目的時(shí)候，這個(gè)銷售代表反問(wèn)我：“你猜猜我在簽這個(gè)合同以前去見(jiàn)了客戶幾次？”然后，她晃著指頭驕傲地告訴我：“兩次，第一次兩天，第二次三天?！?/p>

“這不可能，在五天內(nèi)你可能連客戶都認(rèn)不全。”我說(shuō)。

“沒(méi)錯(cuò)，這個(gè)項(xiàng)目牽扯到省局和移動(dòng)局的很多部門，有局長(zhǎng)、主管的副局長(zhǎng)、計(jì)費(fèi)中心主任、科技處和計(jì)劃處。五天之內(nèi)全見(jiàn)到相關(guān)的客戶都不可能，別說(shuō)去做工作了。而且我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，也就是你們已經(jīng)在那里泡了一個(gè)多月了。從工程師到處長(zhǎng)都有很好的關(guān)系。但確實(shí)我就去了兩次，總共去了五天。”

“你以前就認(rèn)識(shí)這些客戶？”

“所有的客戶都是我在這個(gè)項(xiàng)目中認(rèn)識(shí)的。”

“你在跟我開玩笑，如果這樣，我們的代理商絕不會(huì)輸給你。”

“沒(méi)有啊。我第一次去的時(shí)候一個(gè)人都不認(rèn)識(shí)，我就一個(gè)部門一個(gè)部門的拜訪，所有相關(guān)的部門的人我都見(jiàn)過(guò)了，這時(shí)我就要去見(jiàn)局長(zhǎng)。”

“局長(zhǎng)一定不見(jiàn)你，即使見(jiàn)你，也會(huì)馬上就把你打發(fā)走了?！?/p>

“比這還槽糕，局長(zhǎng)根本不在，出差了。所以我那次出差就沒(méi)有見(jiàn)到局長(zhǎng)”

“怎么可能？”我聽我的代理商告訴我，就是這個(gè)局長(zhǎng)堅(jiān)持要用她的產(chǎn)品。案例：我與“高手”有個(gè)約會(huì)“聽說(shuō)說(shuō)局長(zhǎng)長(zhǎng)不在在，我我就去去了辦辦公室室，問(wèn)問(wèn)局長(zhǎng)長(zhǎng)去哪哪里出出差了了。辦辦公室室的人人告訴訴我他他今天天去了了北京京。我我要到到了局局長(zhǎng)住住的賓賓館的的名字字?！薄薄啊叭缓蠛竽兀?？”當(dāng)當(dāng)聽到到她要要到賓賓館名名字的的時(shí)候候，我我開始始有些些感覺(jué)覺(jué)了。?！啊拔伊⒘⒓创虼螂娫捲捀嬖V訴我們們公司司的老老總，，說(shuō)局局長(zhǎng)在在北京京，請(qǐng)請(qǐng)老總總一定定要想想辦法法接待待一下下。然然后我我打電電話到到這個(gè)個(gè)酒店店，請(qǐng)請(qǐng)酒店店送一一束鮮鮮花和和一個(gè)個(gè)果藍(lán)藍(lán)到客客戶的的房間間，寫寫上我我的名名字，，我付付帳。。第二二天，，我就就乘最最早的的飛機(jī)機(jī)回了了北京京?！薄薄啊暗搅肆吮本┚┲蠛?，我我立即即就給給老總總打了了一個(gè)個(gè)電話話。老老總讓讓我趕趕快來(lái)來(lái)賓館館。我我讓出出租車車直接接從機(jī)機(jī)場(chǎng)開開到了了賓館館。我我進(jìn)入入大堂堂，正正要打打電話話，發(fā)發(fā)現(xiàn)我我們老老總正正和一一個(gè)中中年人人在一一起喝喝咖啡啡。原原來(lái)，，我打打電話話的當(dāng)當(dāng)天，，老總總就去去賓館館拜訪訪了局局長(zhǎng)，，并約約局長(zhǎng)長(zhǎng)在開開會(huì)的的空閑閑去公公司參參觀。。我到到了之之后，，老總總正來(lái)來(lái)接局局長(zhǎng)。?！薄啊叭蝗缓竽啬?？””““局長(zhǎng)長(zhǎng)對(duì)我我們公公司印印象非非常好好，當(dāng)當(dāng)天晚晚上，，我們們請(qǐng)局局長(zhǎng)去去看了了話劇劇，當(dāng)當(dāng)時(shí)北北京正正在上上演老老舍的的話劇劇《茶茶館》》。局局長(zhǎng)非非常喜喜歡。?！卑咐海何遗c與“高高手””有個(gè)個(gè)約會(huì)會(huì)“你為為什么么去請(qǐng)請(qǐng)局長(zhǎng)長(zhǎng)看話話??？？”““我我在當(dāng)當(dāng)?shù)嘏c與客戶戶談的的時(shí)候候，就就留意意局長(zhǎng)長(zhǎng)的興興趣，，他們們告訴訴我局局長(zhǎng)是是個(gè)戲戲劇迷迷。而而且一一起看看話劇劇又算算不上上腐敗敗，局局長(zhǎng)就就接受受了。。”““話話劇結(jié)結(jié)束時(shí)時(shí)，老老總建建議在在當(dāng)?shù)氐刈鲆灰粋€(gè)技技術(shù)交交流。。到時(shí)時(shí)請(qǐng)局局長(zhǎng)露露個(gè)面面。局局長(zhǎng)很很痛快快的答答應(yīng)了了。””““一周周以內(nèi)內(nèi)，老老總親親自帶帶隊(duì)到到了當(dāng)當(dāng)?shù)?，，局長(zhǎng)長(zhǎng)也很很給面面子，，親自自將所所有相相關(guān)部部門的的有關(guān)關(guān)人員員都請(qǐng)請(qǐng)來(lái)一一起參參加了了技術(shù)術(shù)交流流。老老總后后來(lái)告告訴我我，當(dāng)當(dāng)他看看到這這么多多人來(lái)來(lái)參加加，他他就預(yù)預(yù)感到到這個(gè)個(gè)項(xiàng)目目有戲戲?！薄薄啊澳銢](méi)沒(méi)去？？”““當(dāng)當(dāng)時(shí)我我正在在做另另外一一個(gè)項(xiàng)項(xiàng)目，，客戶戶的技技術(shù)小小組在在北京京。況況且，，我們們老總總?cè)チ肆耍彩裁炊级寄芨愀愣?，，要我我干什什么。。后?lái)來(lái)我又又去了了一次次，第第三次次去就就簽合合同了了?！薄薄啊澳愫芎苄疫\(yùn)運(yùn)，剛剛好局局長(zhǎng)來(lái)來(lái)北京京。””““這算算什么么幸運(yùn)運(yùn)，我我的每每個(gè)重重要客客戶主主要領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)的的行程程都在在這里里了。?！彼龘P(yáng)起起手中中的記記事本本給我我看。?！拔椅覍?duì)客客戶的的行程程清清清楚楚楚。只只要和和辦公公室的的人熟熟悉就就行了了，一一點(diǎn)兒兒都不不難。?！蔽椅医咏舆^(guò)來(lái)來(lái)一看看，果果然，，密密密麻麻麻地記記了很很多名名字、、時(shí)間間和航航班。。案例：我我與“高高手”有有個(gè)約會(huì)會(huì)在外地出出差時(shí)，，高層主主管的時(shí)時(shí)間就不不象在當(dāng)當(dāng)?shù)啬敲疵疵?。銷銷售代表表可以好好好利用用這些時(shí)時(shí)間來(lái)進(jìn)進(jìn)行銷售售，銷售售代表可可以有更更多的資資源來(lái)向向客戶展展示，可可以請(qǐng)客客戶去自自己的公公司考察察和參觀觀，請(qǐng)自自己公司司的老總總來(lái)拜訪訪客戶，，或者請(qǐng)請(qǐng)客戶去去參觀成成功案例例。這與銷售代表表一個(gè)人向客客戶介紹的效效果是完全不不同。了解客客戶行程后，，銷售代表往往往可以少花花時(shí)間和費(fèi)用用，并且能達(dá)達(dá)到事半功倍倍的效果。抓住客戶行程程贈(zèng)品如何進(jìn)行客戶戶信息收集與與有效開發(fā)贈(zèng)品可以拉近近人與人的距距離。了解客戶是選選擇贈(zèng)品的關(guān)關(guān)鍵。需具有有一定的實(shí)用用性。書籍是是常用的贈(zèng)品品，銷售人員員可以有意去去了解平?？涂蛻粝矚g讀什什么書，據(jù)此此選擇書籍。。演出票，包包括音樂(lè)會(huì)、、戲劇演出，，體育賽票也也是好的贈(zèng)品品，贈(zèng)送給具具有相同愛(ài)好好的客戶，銷銷售人員還可可以陪同客戶戶一起觀賞。。這里的贈(zèng)品是是符合國(guó)家法法律規(guī)定的禮禮品，否則贈(zèng)贈(zèng)品就有行賄賄的嫌疑。名人介紹法行業(yè)內(nèi)的專業(yè)業(yè)權(quán)威人士（（名人）具有有一定的說(shuō)服服力，對(duì)客戶戶來(lái)說(shuō)具有示示范效應(yīng)。同同時(shí)因?yàn)橛匈Y資格對(duì)產(chǎn)品說(shuō)說(shuō)話，也比較較講學(xué)術(shù)，所所以輕易不敢敢說(shuō)假話。如如果銷售人員員能巧妙地借借助權(quán)威人士士的影響，就就容易讓客戶戶買帳。如何進(jìn)行客戶戶信息收集與與有效開發(fā)技術(shù)交流或聯(lián)聯(lián)誼交流如何進(jìn)行客戶戶信息收集與與有效開發(fā)銷售人員應(yīng)該該經(jīng)常在客戶戶的采購(gòu)設(shè)計(jì)計(jì)階段使用技技術(shù)交流與客客戶溝通。在在這個(gè)階段，，客戶需要了了解產(chǎn)品的指指標(biāo)來(lái)確定客客戶的方案，，這時(shí)銷售人人員可以在技技術(shù)交流中播播種自己的““種子”，將將自己獨(dú)特的的優(yōu)勢(shì)加入客客戶的方案之之中。當(dāng)然,不僅僅在設(shè)設(shè)計(jì)階段，當(dāng)當(dāng)銷售人員有有了客戶可能能會(huì)關(guān)心的主主題時(shí)，就可可以做一個(gè)技技術(shù)交流，這這樣可以發(fā)現(xiàn)現(xiàn)客戶的興趣趣點(diǎn)在哪里。。通過(guò)技術(shù)交交流后的反饋饋表，銷售人人員也可以發(fā)發(fā)現(xiàn)新的銷售售機(jī)會(huì)。聯(lián)誼交流，是是指全力貫徹徹“交流對(duì)象象多樣性”的的大客戶開發(fā)發(fā)思路。選擇性的戰(zhàn)略略聯(lián)盟如何進(jìn)行客戶戶信息收集與與有效開發(fā)選擇目標(biāo)客戶戶比較重合但但業(yè)務(wù)不重合合的合作伙伴伴進(jìn)行聯(lián)合開開發(fā)，這樣會(huì)會(huì)加重我方在在客戶心目中中的份量。用鷹的眼睛定定期閱讀媒體體，使用“軟軟開發(fā)”策略略如何進(jìn)行客戶戶信息收集與與有效開發(fā)通過(guò)銷售人員員對(duì)自己周圍圍環(huán)境的分析析和判斷來(lái)開開發(fā)客戶的方方法，成本很很低，但對(duì)銷銷售人員的觀觀察能力和判判斷能力要求求較高，且要要求判斷時(shí)要要盡可能客觀觀，切入自然然。小張是一家生生產(chǎn)高晶天花花板的銷售經(jīng)經(jīng)理，一天他他在報(bào)紙上看看到本市一家家寫字樓正在在進(jìn)行招商，，但項(xiàng)目剛開開始打地基。。他清楚，等等房子建起來(lái)來(lái)再去推銷產(chǎn)產(chǎn)品，可能就就會(huì)被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手搶占了先先機(jī)。于是，第一次次他帶上禮品品去拜訪項(xiàng)目目的負(fù)責(zé)人，，到了門口敲敲了幾下門，，，開門的是是一個(gè)老頭，，這位老頭一一看門口站著著個(gè)哪著禮品品的年輕人，，馬上就明白白是什么意思思了，于是““啪”的一聲聲就把門關(guān)上上了，讓小張張吃了個(gè)閉門門羹。小張回回去后百思不不得其解：他他為什么把我我拒之門外呢呢？世界上真真有不吃麥苗苗的羊嗎？案例：小張的的判斷能力小張開始回憶憶整個(gè)過(guò)程，，突然想到，，就在老先生生關(guān)門的剎那那，看到他屋屋內(nèi)的氣氛比比較嚴(yán)肅，而而且好象墻上上掛著兩張大大大的軍隊(duì)合合影照片。于于是，帶著這這點(diǎn)線索，又又去了解情況況，原來(lái)老先先生是一位老老革命，為人人正直，一身身正氣，最看看不慣的就是是社會(huì)上的不不正之風(fēng)。但但是他有一個(gè)個(gè)特點(diǎn)，就是是“好為人師師”，好教導(dǎo)導(dǎo)年輕人“革革命的路該怎怎么走”?？蛻粲行шP(guān)懷懷——個(gè)人需需求分析圖生活中的角色內(nèi)心的渴望興趣愛(ài)好公司個(gè)人的發(fā)展部門職位案例銷售人員小王王六次拜訪一一位公司的董董事長(zhǎng)，都沒(méi)沒(méi)有取得實(shí)質(zhì)質(zhì)性的進(jìn)展，，后來(lái)他通過(guò)過(guò)調(diào)查，想知知道董事長(zhǎng)喜喜歡什么，結(jié)結(jié)果發(fā)現(xiàn)他喜喜歡卷毛狗，，每天傍晚會(huì)會(huì)帶著狗出來(lái)來(lái)散步。于是他就借了了一只朋友的的卷毛狗，也也在傍晚時(shí)到到董事長(zhǎng)常走走的那條路溜溜狗，裝作一一個(gè)偶然的機(jī)機(jī)會(huì)與董事長(zhǎng)長(zhǎng)相遇了，于于是兩個(gè)人拋拋開工作上的的事，津津有有味地談起了了卷毛狗，今今天談，明天天談，談了幾幾天，雙方關(guān)關(guān)系慢慢發(fā)生生了變化，有有生意不照顧顧自己的“狐狐朋狗友”照照顧誰(shuí)呀？最最后該董事長(zhǎng)長(zhǎng)成為了他們們公司的合作作伙伴。案例例銷售售人人員員小小王王又又遇遇到到了了一一個(gè)個(gè)難難啃啃的的客客戶戶，，三三次次拜拜訪訪后后客客戶戶的的購(gòu)購(gòu)買買欲欲望望也也不不是是很很強(qiáng)強(qiáng)烈烈，，第第三三次次客客戶戶正正要要下下逐逐客客令令時(shí)時(shí)，，客客戶戶的的秘秘書書推推門門進(jìn)進(jìn)來(lái)來(lái)了了，，對(duì)對(duì)客客戶戶說(shuō)說(shuō)：：““今今天天沒(méi)沒(méi)有有郵郵票票。?！薄毙⊥跬趸鼗厝トズ蠛蠼g絞盡盡腦腦汁汁的的想想：：怎怎么么才才能能打打動(dòng)動(dòng)該該客客戶戶呢呢？？突突然然他他想想起起來(lái)來(lái)今今天天秘秘書書說(shuō)說(shuō)的的那那句句話話。。于于是是第第二二天天拜拜訪訪秘秘書書，，詢?cè)儐?wèn)問(wèn)““沒(méi)沒(méi)有有郵郵票票””是是什什么么意意思思？？秘書說(shuō)，我們們老板有個(gè)獨(dú)獨(dú)生子，喜歡歡集郵，五天天后就是他的的生日了，老老板要求把全全國(guó)各地往來(lái)來(lái)的郵票收集集一下，送給給自己的兒子子。小王一聽，想想到自己公司司與全國(guó)各地地的往來(lái)信件件也很多，于于是就趕緊回回到公司開始始收集郵票。。三天后再次次拜訪給客戶戶。客戶一見(jiàn)，又又是那個(gè)賣東東西的來(lái)了，，還沒(méi)說(shuō)話，，小王就笑著著說(shuō)：“我今今天不是來(lái)銷銷售產(chǎn)品的，，我聽說(shuō)后天天是您孩子的的生日，而且且您的孩子喜喜歡集郵，因因此今天來(lái)給給您送點(diǎn)郵票票?！薄称囆袠I(yè)生生產(chǎn)廠家，準(zhǔn)準(zhǔn)備進(jìn)一步擴(kuò)擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模模，需要尋找找新的配件生生產(chǎn)企業(yè)合作作。一些配件件企業(yè)得知這這一消息后，，紛紛上門，，希望該廠家家負(fù)責(zé)設(shè)備采采購(gòu)的張總購(gòu)購(gòu)買他們的產(chǎn)產(chǎn)品，有的一一個(gè)勁向張總總介紹他們企企業(yè)的產(chǎn)品如如何如何好；；有的銷售人人員還暗示，，如購(gòu)買他們們的產(chǎn)品，可可以從中得到到可觀的回扣扣等等，而A企業(yè)的王主任任，卻采取了了與眾不同的的方法。案例：王主任任的“另類切切入”他給張總寫了了一封信，內(nèi)內(nèi)容大致如下下：尊敬的張張總，我們知知道您是汽車車配件行業(yè)的的專家，今天天寫信打擾，，是因有一件件事希望您能能幫點(diǎn)小忙，，我們廠新近近生產(chǎn)了一套套新的設(shè)備，，在投入批量量生產(chǎn)之前，，我們想請(qǐng)您您指導(dǎo)一下，，看看哪些地地方尚需改進(jìn)進(jìn)。我們知道道您的工作很很忙，因此很很愿意在您指指定的任何時(shí)時(shí)間，派車前前往迎接。接信后，張總總非常了解王王主任的意圖圖，但首先感感覺(jué)到了自己己的重要價(jià)值值，其次這種種方式比較讓讓人接受。于于是讓秘書回回復(fù)：本周末末愿意前往。。在王主任陪陪同下，張總總仔細(xì)觀察、、試行操作了了該企業(yè)的產(chǎn)產(chǎn)品，結(jié)果，，只在一些小小細(xì)節(jié)上提出出了一些改進(jìn)進(jìn)意見(jiàn)。回去去三天后，張張總來(lái)電話：：經(jīng)研究決定定，我們先對(duì)對(duì)貴廠的配件件進(jìn)行少量試試用，如果最最終確定合適適，你們將是是我廠的第一一個(gè)新的合作作伙伴。。。。。。。思考：小張與與王主任為什什么會(huì)成功？？——“人鬼通通吃”案例：王主任任的“另類切切入”網(wǎng)絡(luò)服務(wù)如何進(jìn)行客戶戶信息收集與與有效開發(fā)隨著科技的發(fā)發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)已經(jīng)成為我我們與客戶進(jìn)進(jìn)行信息交流流的重要通道道，把網(wǎng)絡(luò)變變成我們產(chǎn)品品的推廣平臺(tái)臺(tái)和我們個(gè)人人的推廣平臺(tái)臺(tái)。開發(fā)客戶的關(guān)關(guān)鍵點(diǎn)1：抓抓住關(guān)鍵客戶戶80%的生意意20%的生意意20%的顧客客80%的顧客客最佳客戶最佳客戶公司80%的生意是由20%的客戶帶來(lái)的的建立客戶檔案案進(jìn)行客戶細(xì)分分客戶有效關(guān)懷懷形成動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù)據(jù)庫(kù)開發(fā)客戶的關(guān)關(guān)鍵點(diǎn)1：抓抓住關(guān)鍵客戶戶客戶背景資料區(qū)分客戶的使用部門、采購(gòu)部門和支持部門了解客戶具體使用維護(hù)人員、管理層和高層客戶同類產(chǎn)品在客戶企業(yè)中的安裝和使用狀況客戶的業(yè)務(wù)發(fā)展情況我們的產(chǎn)品在客戶所在行業(yè)的主要應(yīng)用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品使用狀況客戶對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的滿意度競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售代表的名字、銷售的特點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售代表與客戶之間的關(guān)系銷售機(jī)會(huì)客戶最近的采購(gòu)計(jì)劃客戶這個(gè)項(xiàng)目主要要解決的問(wèn)題采購(gòu)決策人和影響者：誰(shuí)做決定、誰(shuí)來(lái)確定采購(gòu)指標(biāo)、誰(shuí)負(fù)責(zé)合同條款、誰(shuí)負(fù)責(zé)安裝、誰(shuí)負(fù)責(zé)維護(hù)采購(gòu)時(shí)間表和采購(gòu)預(yù)算客戶資料的整整理與檔案建建立客戶資料的整整理與檔案建建立清晰的客戶資資料記錄是指指導(dǎo)行為的重重要因素之一一，對(duì)我們需需要有規(guī)律拜拜訪的客戶更更是如此。銷銷售人員在拜拜訪客戶后應(yīng)應(yīng)立即填寫客客戶檔案?？蛻糍Y料的隨隨時(shí)記錄會(huì)節(jié)節(jié)省時(shí)間，保保證準(zhǔn)確性，，提供幫助我我們進(jìn)行下次次聯(lián)系的一切切信息。對(duì)客戶建立中中的信息分成成五類：基本細(xì)節(jié)如姓名、地址址、傳真號(hào)碼碼、銀行賬戶戶號(hào)碼等商業(yè)細(xì)節(jié)個(gè)人細(xì)節(jié)后勤細(xì)節(jié)商業(yè)記錄如公司的發(fā)展展計(jì)劃，財(cái)務(wù)務(wù)年度的起止止時(shí)間等如生日、興趣趣、愛(ài)好、個(gè)個(gè)人偏見(jiàn)如優(yōu)先送貨等等過(guò)去曾經(jīng)與公公司達(dá)成交易易金額及其他他情況等客戶資料的整整理與檔案建建立*客戶的學(xué)歷狀況如何？*客戶平常閱讀報(bào)紙，雜志，圖書的情況如何？*客戶是否迷信？算命，風(fēng)水，易經(jīng)，八字？*客戶對(duì)自己企業(yè)或者個(gè)人的評(píng)價(jià)？感覺(jué)？*客戶從事商業(yè)活動(dòng)的時(shí)間？*客戶是否經(jīng)歷過(guò)坎坷？*客戶在行業(yè)中的位置？發(fā)展趨勢(shì)如何？*客戶周圍的人對(duì)他的評(píng)價(jià)和認(rèn)知如何？*是否有遠(yuǎn)大的價(jià)值觀，商業(yè)觀？*商業(yè)以及生活在客戶心目中所占的比重如何？客戶檔案建立立-客戶素質(zhì)質(zhì)評(píng)估*是否使用過(guò)同類產(chǎn)品？*是否知道本公司的產(chǎn)品？*對(duì)本公司產(chǎn)品了解多少？都了解哪些方面？*對(duì)其他公司同類產(chǎn)品了解多少？*是否知道其他哪些企業(yè)在使用我們的產(chǎn)品？*是否知道使用該產(chǎn)品所獲得的價(jià)值？*對(duì)于客戶使用我們產(chǎn)品的阻礙都有哪些？*與我們共同推動(dòng)銷售發(fā)展的興趣度有多少？*是什么原因讓他有興趣？客戶檔案建立立-客戶意愿愿評(píng)估1、為什么做做銷售就一定定要建立客戶戶檔案？（這這對(duì)我們會(huì)有有什么好處？？）2、為什么現(xiàn)在就就要做好客戶戶檔案？（如如果現(xiàn)在不做做會(huì)有什么后后果？）3、為什么我我要操這份心心？（如果不不操這份心會(huì)會(huì)有什么壞處處？）每個(gè)問(wèn)題在三三十秒鐘內(nèi)回回答出來(lái)：DCBA成交或失敗預(yù)計(jì)成交名單客戶關(guān)系維護(hù)目標(biāo)市場(chǎng)重點(diǎn)拜訪客戶細(xì)分方式式與關(guān)系維護(hù)護(hù)說(shuō)明客戶細(xì)分定義義——A類客戶已經(jīng)開始進(jìn)行行招投標(biāo)工作作，以便更換換現(xiàn)有合作伙伙伴或擴(kuò)大目目前采購(gòu)范圍圍的潛在客戶戶。有機(jī)會(huì)在3個(gè)個(gè)月內(nèi)成交客戶細(xì)分定義義——B類客戶有機(jī)會(huì)在4至至6個(gè)月內(nèi)成成交肯定我我們企企業(yè)產(chǎn)產(chǎn)品對(duì)對(duì)其的的必要要性，，但必必須等等某些具具體事事情完完成或或定案案后，才能能真正正進(jìn)行行新產(chǎn)產(chǎn)品選選擇工工作的的潛在在客戶戶。對(duì)目前前產(chǎn)品品的使使用情情況很很不滿滿意，，負(fù)面面信息息很多多而又又無(wú)法法改善善產(chǎn)品品性能能的潛潛在客客戶。。客戶細(xì)細(xì)分定定義———C類客戶戶有機(jī)會(huì)會(huì)在7至12個(gè)個(gè)月內(nèi)內(nèi)成交交了解使使用更更新產(chǎn)產(chǎn)品的的重要要性與與必要要性，，但沒(méi)沒(méi)有感感覺(jué)需需求的的迫切切或信信心不不做而而沒(méi)有有采取取行動(dòng)動(dòng)的潛潛在客客戶。。對(duì)原產(chǎn)產(chǎn)品使使用狀狀況不不滿意意，但但對(duì)原原合作作伙伴伴還抱抱著希希望的的潛在在客戶戶。對(duì)現(xiàn)有的產(chǎn)產(chǎn)品功能雖雖不滿意但但仍可勉強(qiáng)強(qiáng)接受的潛潛在客戶。?？蛻艏?xì)分定定義——D類客戶無(wú)法在12個(gè)月內(nèi)成成交明明行業(yè)內(nèi)內(nèi)廠家都在在更新?lián)Q代代產(chǎn)品，卻卻否定更換換新產(chǎn)品必必要性的潛潛在客戶。。目前使用合合作伙伴產(chǎn)產(chǎn)品的狀況況滿意而且且維護(hù)也沒(méi)沒(méi)有問(wèn)題的的潛在客戶戶。剛完成合同同簽署，實(shí)實(shí)施工作正正在進(jìn)行中中的潛在客客戶。在進(jìn)行自主主開發(fā)設(shè)計(jì)計(jì)，設(shè)計(jì)工工作正在進(jìn)進(jìn)行中的潛潛在客戶。。項(xiàng)目成單=公司利益+個(gè)人利益益+人情(細(xì)節(jié)節(jié))點(diǎn)綴公司利益?zhèn)€人利益（細(xì)節(jié)）人人情基礎(chǔ)重要因素如果顧客的的流失率降降低5%，其利潤(rùn)就能能增加25%———85%開發(fā)客戶的的關(guān)鍵點(diǎn)2：對(duì)客戶戶進(jìn)行有效效關(guān)懷賴克海德和和莎瑟理論論善于傾聽客客戶的意見(jiàn)見(jiàn)和建議客戶有效關(guān)關(guān)懷銷售人員與與客戶是一一種平等的的交易關(guān)系系，在雙方方都獲利的的同時(shí)，客客戶還需要要受到尊重重。認(rèn)真地地對(duì)待客戶戶提出的各各種意見(jiàn)和和抱怨，是是個(gè)很好的的方式。在在客戶抱怨怨時(shí)，認(rèn)真真坐下來(lái)傾傾聽，甚至至拿出筆記記本進(jìn)行記記錄，讓客客戶覺(jué)得受受到了重視視。當(dāng)然光光聽和記錄錄還不夠，，還應(yīng)及時(shí)時(shí)調(diào)查客戶戶的反映是是否屬實(shí)，，迅速將解解決方案及及結(jié)果反饋饋給客戶，，并提請(qǐng)監(jiān)監(jiān)督。增加加其合作的的忠誠(chéng)度。。案例：可拆拆卸的沙發(fā)發(fā)在一次進(jìn)貨貨中，某家家具廠的一一個(gè)客戶向向廠家經(jīng)理理抱怨，由由于沙發(fā)的的體積相對(duì)對(duì)大，而他他們倉(cāng)庫(kù)的的門小，搬搬進(jìn)搬出很很不方便，，還往往會(huì)會(huì)在沙發(fā)上上留下劃痕痕，顧客有有意見(jiàn)，不不好銷。要要是沙發(fā)可可以拆卸，，也就不存存在這種問(wèn)問(wèn)題了。兩兩個(gè)月后，，可以拆卸卸的沙發(fā)運(yùn)運(yùn)到了客戶戶的倉(cāng)庫(kù)里里。不僅節(jié)節(jié)省了庫(kù)存存空間，而而且給客戶戶帶來(lái)了方方便。而這這個(gè)創(chuàng)意就就是在與客客戶的溝通通中得到的的。向客戶灌灌輸長(zhǎng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)合作的的意義我們與客客戶的合合作過(guò)程程經(jīng)常會(huì)會(huì)發(fā)生很很多的短短期行為為，這就就需要銷銷售人員員對(duì)短期期行為進(jìn)進(jìn)行成本本分析，，向客戶戶指出短短期行為為不僅給給自己帶帶來(lái)很多多的不便便，也給給客戶方方帶來(lái)了了資源和和成本的的浪費(fèi)。。而雙方合合作的目目的是為為了最求求雙贏，，長(zhǎng)期的的合作可可以保證證產(chǎn)品銷銷售的穩(wěn)穩(wěn)定，獲獲得持續(xù)續(xù)的利潤(rùn)潤(rùn)?？蛻粲行шP(guān)懷懷向客戶描繪企企業(yè)發(fā)展的遠(yuǎn)遠(yuǎn)景銷售人員在進(jìn)進(jìn)行客戶維護(hù)護(hù)過(guò)程中，向向老客戶充分分闡述自己企企業(yè)的美好遠(yuǎn)遠(yuǎn)景，使老客客戶認(rèn)識(shí)到在在合作中可以以獲得長(zhǎng)期的的利益，這樣樣客戶才不會(huì)會(huì)被短期的高高額利潤(rùn)所迷迷惑，而投奔奔競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。?？蛻粲杏行шP(guān)關(guān)懷建立和和客戶戶的互互動(dòng)聯(lián)聯(lián)系通過(guò)互互動(dòng)的的形式式來(lái)建建立對(duì)對(duì)客戶戶的更更深了了解，，由于于互動(dòng)動(dòng)使大大家的的心理理比較較放松松，可可以更更簡(jiǎn)單單地知知道客客戶的的想法法，從從而達(dá)達(dá)到了了與客客戶的的坦誠(chéng)誠(chéng)溝通通。在在客戶戶的心心中，，互動(dòng)動(dòng)代表表著：：與公司司接觸觸的難難易程程度如如何？？自己是是否為為公司司所認(rèn)認(rèn)識(shí)及及重視視？公司的的形象象定位位及社社會(huì)責(zé)責(zé)任感感如何何？公司的的商譽(yù)譽(yù)及整整體能能力如如何？？客戶有有效關(guān)關(guān)懷建立和和客戶戶的互互動(dòng)聯(lián)聯(lián)系舉辦活活動(dòng)提供旅旅游機(jī)機(jī)會(huì)雖雖然不不是新新的創(chuàng)創(chuàng)意，，但仍仍然頗頗受歡歡迎，，而且且費(fèi)用用容易易回收收。因因?yàn)橹恢挥刑靥囟ǖ牡目蛻魬舨拍苣苁艿降絽⒓蛹犹貏e別旅行行的邀邀請(qǐng)，，而且且企業(yè)業(yè)在達(dá)達(dá)到對(duì)對(duì)他們們的銷銷售目目標(biāo)后后，又又可賺賺回旅旅行費(fèi)費(fèi)用。。計(jì)劃共共同的的體驗(yàn)驗(yàn)在結(jié)合合體驗(yàn)驗(yàn)的非非交易易市場(chǎng)場(chǎng)下接接觸，，可以以讓企企業(yè)的的目標(biāo)標(biāo)客戶戶放松松他們們的矜矜持。。一個(gè)個(gè)可攜攜帶配配偶出出席的的晚會(huì)會(huì)會(huì)促促成買買賣雙雙方人人的私私人情情誼；；一個(gè)個(gè)自辦辦的展展覽可可將自自己的的產(chǎn)品品特色色在不不受競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者者的干干擾的的情況況下做做最佳佳展示示；一一個(gè)受受歡迎迎的專專家所所主持持的研研討會(huì)會(huì)也可可創(chuàng)造造經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)的交交換及及新的的接觸觸?？蛻粲杏行шP(guān)關(guān)懷建立和和客戶戶的互互動(dòng)聯(lián)聯(lián)系研究表表明，，客戶戶每四四次購(gòu)購(gòu)買中中會(huì)有有一次次不滿滿意，，而只只有5%不不滿意意的客客戶會(huì)會(huì)抱怨怨。大大多數(shù)數(shù)客戶戶會(huì)直直接采采取減減少采采購(gòu)或或轉(zhuǎn)向向其他他企業(yè)業(yè)的行行為。。所以以企業(yè)不不能以以抱怨怨水平平來(lái)衡衡量客客戶滿滿意度度。如果我我們已已經(jīng)計(jì)計(jì)劃是是有獎(jiǎng)獎(jiǎng)?wù){(diào)查查（最最后對(duì)對(duì)提供供有價(jià)價(jià)值信信息的的客戶戶進(jìn)行行隨機(jī)機(jī)抽取?。?，，那就就應(yīng)該該讓客客戶提提前知知道，，這樣樣他們們會(huì)無(wú)無(wú)意識(shí)識(shí)地正正式面面對(duì)。。我們們沒(méi)有有必要要想在在生日日晚會(huì)會(huì)上給給人一一個(gè)驚驚喜那那樣對(duì)對(duì)待客客戶，，如果果他們們最后后并不不感到到驚喜喜的話話，吃吃驚的的就該該是你你了。。告訴訴他們們前方方有個(gè)個(gè)禮物物等著著他們們并不不會(huì)破破壞他他們回回答我我們問(wèn)問(wèn)題的的感覺(jué)覺(jué)。經(jīng)常進(jìn)進(jìn)行客客戶滿滿意度度調(diào)查查客戶有有效關(guān)關(guān)懷根據(jù)動(dòng)動(dòng)態(tài)數(shù)數(shù)據(jù)庫(kù)庫(kù)制定定拜訪訪計(jì)劃劃遠(yuǎn)期潛在客戶即將成交客戶近期潛在客戶每月123451654327814121310911165432781412131091115161823241721201922每周每季05開發(fā)客客戶時(shí)時(shí)需具具備信信用調(diào)調(diào)查的的觀念念今天的的客戶戶開發(fā)發(fā)過(guò)程程不應(yīng)應(yīng)該是是去樹樹立““顧客客是上上帝””的觀觀念了了，有有時(shí)候候可能能也會(huì)會(huì)是““魔鬼鬼”。。他們們會(huì)給給企業(yè)業(yè)帶來(lái)來(lái)壞帳帳、訴訴訟等等。每每個(gè)公公司都都會(huì)在在某些些客戶戶身上上損失失金錢錢。公司20%的客客戶創(chuàng)創(chuàng)造了了80%的的利潤(rùn)潤(rùn)，但但經(jīng)過(guò)過(guò)科學(xué)學(xué)家的的調(diào)查查，其其中的的一半半都讓讓30%的的沒(méi)有有信用用及盈盈利水水平的的客戶戶吞掉掉了。。這就就需要要我們們對(duì)客客戶的的盈利利水平平進(jìn)行行調(diào)查查和分分析，，確定定其能能夠給給企業(yè)業(yè)帶來(lái)來(lái)長(zhǎng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)的、、正面面的收收益。。04案例：：蒙興興乳品品的損損失內(nèi)蒙古古蒙興興乳品品有限限公司司原是是一家家中型型乳制制品生生產(chǎn)企企業(yè)。。02年把把北京京成為為市場(chǎng)場(chǎng)開發(fā)發(fā)的重重點(diǎn)。。經(jīng)人人介紹紹，該該公司司銷售售人員員結(jié)識(shí)識(shí)了北北京三三力食食品有有限公公司的的負(fù)責(zé)責(zé)人薛薛某，，并了了解到到三力力是一一家注注冊(cè)資資本180萬(wàn)元元，在在北京京市場(chǎng)場(chǎng)上擁?yè)碛幸灰欢ǖ牡匿N售售網(wǎng)絡(luò)絡(luò)的公公司，，銷售售規(guī)模模屬于于中等等。薛薛某表表示愿愿意經(jīng)經(jīng)銷蒙蒙興公公司的的產(chǎn)品品，于于是雙雙方建建立了了合作作關(guān)系系。蒙蒙興公公司由由此進(jìn)進(jìn)入了了北京京市場(chǎng)場(chǎng)，市市場(chǎng)份份額逐逐漸增增大，，并被被北京京的消消費(fèi)者者接受受。雙方連連續(xù)合合作了了3年年，對(duì)對(duì)彼此此都什什么滿滿意。。但是是從05年年第一一季度度開始始，情情況發(fā)發(fā)生了了變化化，三三力公公司的的月定定貨量量比04年年增大大了50%，但但是出出現(xiàn)不不能及及時(shí)付付款的的情況況，結(jié)結(jié)算周周期也也越來(lái)來(lái)越長(zhǎng)長(zhǎng)。雙雙方就就此進(jìn)進(jìn)行過(guò)過(guò)談判判，三三力公公司表表示會(huì)會(huì)盡快快完善善，但但是沒(méi)沒(méi)有提提出具具體方方案，，考慮慮到雙雙方多多年的的合作作歷程程，蒙蒙興表表示可可以繼繼續(xù)合合作，，但是是拒絕絕了三三力公公司增增大信信用額額度的的要求求。05年年8月月，三三力公公司提提出加加大一一倍的的定貨貨量。。03案例：：蒙興興乳品品的損損失面對(duì)此此情況況，蒙蒙興公公司決決定委委托北北京的的一家家調(diào)查查公司司，對(duì)對(duì)三力力進(jìn)行行信用用調(diào)查查，從從開始始合作作到現(xiàn)現(xiàn)在，，蒙興興對(duì)三三力公公司從從來(lái)沒(méi)沒(méi)有進(jìn)進(jìn)行過(guò)過(guò)信用用調(diào)查查。調(diào)調(diào)查發(fā)發(fā)現(xiàn)：：三力力公司司注冊(cè)冊(cè)資本本180萬(wàn)萬(wàn)，但但是所所有者者權(quán)益益為-230萬(wàn)萬(wàn)，已已經(jīng)資資不抵抵債，，三力力公司司在05年年投資資興辦辦了一一家食食品廠廠，但但投資資失敗敗，形形成巨巨額虧虧損。。該公司從04年開始始連年虧損損。該公司負(fù)責(zé)責(zé)人長(zhǎng)期在在外，躲避避債權(quán)人追追債。調(diào)查結(jié)論：：三力公司司信用不良良，不宜進(jìn)進(jìn)行業(yè)務(wù)往往來(lái)，建議議停止發(fā)貨貨，清收欠欠款。后來(lái)，蒙興興采用調(diào)查查建議，與與法院合作作采取了相相應(yīng)的措施施，但是最最終仍然損損失了150萬(wàn)元。。02與新客戶進(jìn)進(jìn)行第一次次交易時(shí)。。預(yù)防勝過(guò)過(guò)治療。銷銷售人員為為了避免銷銷售后回款款困難，造造成呆帳、、壞帳的發(fā)發(fā)生，在推推銷之前就就要對(duì)客戶戶各方面的的情況，如如銷售能力力、付款能能力、經(jīng)濟(jì)濟(jì)實(shí)力進(jìn)行行了解和分分析，以判判斷客戶是是否具有交交易、開發(fā)發(fā)的價(jià)值。。流傳客戶戶經(jīng)營(yíng)形形勢(shì)不好好時(shí)。流流言的出出現(xiàn)一定定有某種種根據(jù)，，不能忽忽視，銷銷售人員員必須馬馬上從多多方面進(jìn)進(jìn)行了解解?？蛻舻亩ǘ▎误E增增或驟減減時(shí)，特特別是大大量進(jìn)貨貨時(shí)；原原本向競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)業(yè)的采購(gòu)購(gòu)額全部部轉(zhuǎn)移到到本公司司時(shí)；采采購(gòu)進(jìn)貨貨廠家急急速改變變時(shí)。當(dāng)當(dāng)客戶在在采購(gòu)上上發(fā)生明明顯變化化時(shí)，銷銷售人員員就要考考慮這極極可能是是危險(xiǎn)的的交易。。當(dāng)客戶的的付款方方式變化化時(shí)：延延遲付款款期限；；付款日日期經(jīng)常常變更；；付款的的銀行改改變；在在付款日日期，負(fù)負(fù)責(zé)人不不在；要要求取消消保證金金等現(xiàn)象象出現(xiàn)時(shí)時(shí)，也應(yīng)應(yīng)對(duì)客戶戶進(jìn)行調(diào)調(diào)查。何時(shí)進(jìn)進(jìn)行客客戶信信用調(diào)調(diào)查019、靜夜四無(wú)無(wú)鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Sunday,January1,202310、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。20:21:2820:21:2820:211/1/20238:21:28PM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見(jiàn)見(jiàn)頻。。1月-2320:21:2820:21Jan-2301-Jan-2312、故人江海別別，幾度隔山山川。。20:21:2820:21:2820:21Sunday,January1,202313、乍乍見(jiàn)見(jiàn)翻翻疑疑夢(mèng)夢(mèng)，，相相悲悲各各問(wèn)問(wèn)年年。。。。1月月-231月月-2320:21:2820:21:28January1,202314、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國(guó)國(guó)見(jiàn)青青山。。。01一一月月20238:21:28下下午20:21:281月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月238:21下下午1月-2320:21January1,202316、行動(dòng)出成成果，工作作出財(cái)富。。。2023/1/120:21:2820:21:2801January202317、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時(shí)時(shí)，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點(diǎn)點(diǎn)的射線線向前。。。8:21:28下午午8:21下午午20:21:281月-239、沒(méi)沒(méi)有有失