3個現(xiàn)代商務(wù)談判案例研究

3個現(xiàn)代商務(wù)談判案例研究在商務(wù)談判中，因為對手可能是不同背景的商人，甚至是外方，所以你在商務(wù)談判中使用的策略應(yīng)該是對方可以接受的。以下是現(xiàn)代商務(wù)談判案例小系列，供大家參考?，F(xiàn)代商務(wù)談判案例分析01個案分析對于這種情況，可以清楚地看到，中國工程師使用談判技巧更為恰當(dāng)和準(zhǔn)確，也必然會贏得有利于自身利益的談判結(jié)果。下面我分析一下中美雙方談判者的表現(xiàn)：首先，從美方來說?？梢哉f有以下幾個問題，或者談判失敗。1.收集和整理對方的信息不準(zhǔn)確、不詳細、不全面。從案文來看，重要的原因可能是談判對象的立場沒有得到明確的理解。美國商人，憑借自己的技術(shù)優(yōu)勢和在類似交易中的諸多經(jīng)驗，輕視對手，在談判前沒有做好信息收集工作，所以在來自對方的大量信息面前一步步被動，從一開始就失去了整個談判的主動權(quán)。2.談判方案設(shè)計不多元化。在對手的反復(fù)反擊中，他沖過去對付他們。鑒于其談判設(shè)計的簡單化，估計有以下原因：(1)判斷過早。從這篇文章可以推斷，美方一開始認(rèn)為此行不會有什么困難，談判結(jié)果應(yīng)該更有利于自身利益；(2)美國只關(guān)心自身利益，以其先進的組合爐技術(shù)為最大優(yōu)勢，肯定會高價出售，但沒有考慮到中國的迫切需求和相應(yīng)的談判準(zhǔn)備，在對方信息的攻擊下頻頻讓步。3.在談判過程中，我希望通過假裝迫使對方做出讓步來退出談判，但當(dāng)對方根據(jù)數(shù)據(jù)確定自己的借口時，這種策略失敗了。其次，從中國的角度來看，勝利的關(guān)鍵在于充分收集整理對方的信息，用大量客觀數(shù)據(jù)對對方施加壓力。從收集到的內(nèi)容可以看出，不僅發(fā)現(xiàn)了美國與其他國家的談判價格(引用先例)，還發(fā)現(xiàn)了對方可能反駁的內(nèi)容，并利用相關(guān)數(shù)據(jù)進行反擊(引用慣例，如6%)，客觀標(biāo)準(zhǔn)運用得當(dāng)?？梢哉f我們做到了中國古語所說的知己知彼，百戰(zhàn)不殆。當(dāng)然可以。除了這個原因，中國的勝利還在于多種談判技巧的運用：(1)談判前評估雙方的依賴程度，準(zhǔn)確預(yù)測對方的接收區(qū)域和初始位置(包括期望值和底線)，讓對方在后續(xù)談判中可以假裝退出而不讓步。(2)談判中，依靠數(shù)據(jù)掌握談判主動權(quán)，改變了對方不合理的初始立場。(3)在還價中，從結(jié)果價格約為對方發(fā)行價一半的情況可以推斷出中國人的還價策略也運用得很好?？偨Y(jié)：商務(wù)談判中的各種技巧，對于在各種商務(wù)戰(zhàn)爭中為自己贏得有利的位置，最大限度的發(fā)揮自己的利益，起著極其重要的作用。但也要注意，技巧不同于招數(shù)和詭計。前者要求得體，既要求贏，又要求贏，這樣才能說服對方，贏得好。只有這樣，談判技巧的運用才能真正得心應(yīng)手?，F(xiàn)代商務(wù)談判案例分析02一家巴西公司去美國購買成套設(shè)備。巴西談判團隊的成員在街上購物浪費了時間。當(dāng)他們到達談判地點時，他們比預(yù)定時間晚了45分鐘。美國代表對此極為不滿，花了很長時間指責(zé)巴西代表不遵守時間，沒有信用。如果繼續(xù)這樣下去，以后很多任務(wù)都很難配合，浪費時間就是浪費資源和金錢。巴西代表對此感到不妥，不得不向美國代表道歉。談判開始后，巴西代表似乎仍然擔(dān)心自己的遲到，這使巴西代表在發(fā)言中毫無準(zhǔn)備和被動。我沒有和美國代表討價還價的意思，也沒有靜下心來認(rèn)真考慮美國提出的很多要求，就匆匆簽了合同。合同簽訂后，巴西代表冷靜下來，發(fā)現(xiàn)自己吃了大虧，被美國收了進去，但已經(jīng)來不及了。案例研究：這是一個關(guān)鍵的開放策略的應(yīng)用。一開始，對方被嚴(yán)厲指責(zé)犯了一個錯誤或禮儀錯誤，讓他有罪惡感，從而達到營造低調(diào)氛圍，迫使對方讓步的目的。在這種情況下，美國談判代表成功運用了關(guān)鍵的開放策略，迫使巴西談判代表在沒有認(rèn)真思考的情況下匆忙簽署了有利于美國的合同。但與此同時，我們更需要注意的是，這也是一次國際商務(wù)談判，我們上面提出的觀點并沒有很好的運用。談判前要了解對方的文化，一旦遲到了要思考該怎么辦，如何處理這種文化差異。接下來我們再來看一個例子，日本談判代表面對這種遲到的情況是怎么做的。日本某著名汽車公司剛登陸美國時，急需找美國代理商銷售其產(chǎn)品，以彌補他們對美國市場的不了解。當(dāng)日本汽車公司準(zhǔn)備就這個問題與一家美國公司談判時，日本公司的談判代表遇到了交通堵塞。美國公司的代表抓住了這個問題，希望獲得更多的優(yōu)惠條件作為手段。日本公司的代表發(fā)現(xiàn)沒有出路，于是站起來說：“很抱歉耽誤了您的時間，但這不是我們的初衷。我們對美國的交通狀況了解不夠，導(dǎo)致了這個不愉快的結(jié)果。我希望我們不要為這個無關(guān)緊要的問題耽誤寶貴的時間。如果我們因為這件事懷疑我們合作的誠意，那么我們就必須結(jié)束這次談判。在我看來，我們提出的優(yōu)惠代理條件并不會妨礙我們在美國尋找合作伙伴。日本代表的話讓美國特工啞口無言，美國人不想失去這個賺錢的機會，于是談判順利進行?，F(xiàn)代商務(wù)談判案例分析03q品牌，出生于浙江義烏，是一個比較成熟的皮具品牌。20xx年秋天，Q品牌男裝正式上線。當(dāng)時我是Q牌休閑男裝的區(qū)域經(jīng)理，負(fù)責(zé)跨七省的業(yè)務(wù)。在市場調(diào)研后的三個月里，我再也沒有出差，而是禮節(jié)性的回了個電話，發(fā)了邀請函，試圖得到靜制動的效果。其實在市場調(diào)研的過程中，我去過各地比較好的服裝代理商，也初步建立了友誼。20xx年11月23日，品牌發(fā)布會暨招商會正式召開。公司召開了盛大的會議，邀請中央官員現(xiàn)場指導(dǎo)，邀請顧問授課，邀請形象代言人，邀請廣東某文化傳播公司負(fù)責(zé)服裝展示。見面地點安排在Y市附近的一個度假村。會議的晚上是一個歡迎招待會，歡迎潛在的顧客。在酒會上，很多區(qū)域經(jīng)理故意將同一個市場的潛在客戶的座位分開，并嚴(yán)格保密。我反而有意無意的安排同區(qū)的準(zhǔn)客戶，一個個介紹。從表面上看，這頓飯很尷尬，但效果出奇的好，因為第二天下午有幾個顧客想和我談?wù)劇５诙炱放朴懻?、政策講解、公司參觀、答謝晚宴都很緊張。剛吃完飯，山東的Z老師和陜西的L老師已經(jīng)站在我的業(yè)務(wù)門前了。這兩個客戶很受我重視。山東的Z先生是天生的商人。當(dāng)他遇到L時，他緊跟其后。用他的話說，L先生做Q卡，就是做Q卡。我們應(yīng)該用什么方式和他們談判？我心里沒底，就一直想，希望能找到好的解決辦法。先拖延時間就好。泡茶，寒暄幾句，說：我先和其他客戶做個舉動，然后再詳細討論，好嗎？得到許可后，我去找了幾個重要客戶，告訴大家我晚上有點忙。半小時后我會詳細討論。大約40分鐘后，我回到了商務(wù)室，他們已經(jīng)焦急了。談判很快開始了。首先，我拋出自己的想法。我只是一個區(qū)域經(jīng)理，真正有簽約權(quán)的是營銷副總裁C。今天，我們只是說說而已。山東陜西的客戶比較多，公司還是要選擇的.當(dāng)然，在我個人看來，你們兩個是最好的。在市場上做不好，別人也做不好。山東的Z老師說，以我們的市場經(jīng)驗，做不好市場，恐怕別人很難操作。今天也看到Y(jié)Q品牌的產(chǎn)品。說實話，產(chǎn)品缺陷還是比較大的，時尚太前衛(wèi)，套路太保守，價格高，你們的政策一點都不優(yōu)惠.但是，既然我們在這里，跟你很投機，如果條件寬松，還是可以考慮做的。陜西的L老師馬上附和，舉了兩個福建品牌的例子，一般都是比較有利的條件。q品牌這次的產(chǎn)品組合不是很成功，但是這些是無法改變的。如果你繼續(xù)談他們的話題，勢必會把自己推向死胡同。于是我轉(zhuǎn)移了話題。你覺得加盟一個品牌對于第一季度的產(chǎn)品、優(yōu)惠政策還是品牌的可持續(xù)發(fā)展重要？他們無話可說，最終達成了對我們有利的合同。從以上案例中，我們可以看到雙方在談判中使用的一些重要策略和技巧。首先，招商的主辦方要把握好開幕式，努力營造開放氛圍。這種情況下，公司不惜任何代價召開盛大的招商會，不是沒腦子。他們想提高自己的價格，改善自己在談判中的地位。同時，主辦方還有意將同一小區(qū)的意向客戶安排在一起，這樣會營造出一種競爭氛圍，相當(dāng)于在外部環(huán)境中為客戶創(chuàng)造壓力和動力。歡迎會后不久，客戶主動提出討論，表明這樣的活動是成功的。第二，兩個客戶來找我一起談判，想利用兩個市場進行圍剿，爭取最有利的合作條件。這是一種聯(lián)盟策略。當(dāng)一方處于相對弱勢時，可以用來增加與強勢方平等對話的籌碼。同時面對兩個客戶是招商談判中的禁忌，抬高了局面，讓強勢的一方處于劣勢。第三，當(dāng)你處于被動狀態(tài)時，一定要努力給自己時間和空間去調(diào)整。這種情況下，區(qū)域經(jīng)理表面上說是和其他客戶商量，實際上是為時間安排做了鋪墊，為和L、z老師的談判做準(zhǔn)備，這也是一種等待工作的戰(zhàn)術(shù)，等對方累了或者不耐煩了再和他們談判，這樣會增加對方犯錯的幾率，提高我們的勝算。區(qū)域經(jīng)理已經(jīng)讓對方等了40分鐘，對方迫不及待的開始談判，對自己這邊最好。第四，自己的代表不應(yīng)該被授予全權(quán)，即使被授予了全權(quán)，也不應(yīng)該讓對方知道。在這種情況下，區(qū)域經(jīng)理明明有簽署這項業(yè)務(wù)的權(quán)利，卻告訴對方我只是區(qū)域經(jīng)理，真正有簽署權(quán)的是營銷副總裁C.這種假裝自己沒有全權(quán)的做法，一方面給自己留了一條路，萬一事后覺得做不到，還有自責(zé)的余地，另一方面也降低了對方的警惕性，可能會讓自己犯錯或者攤牌。第五，凡事不要急于求成。雖然我方希望盡快達成協(xié)議，但在與對方談判時，區(qū)域經(jīng)理表示：我們今天只是在談，因為山東和陜西的客戶更多，公司還是要做出選擇.這種策略是告訴對方我不急著簽約，以此給他們施加壓力，