3個(gè)現(xiàn)代商務(wù)談判案例研究

3個(gè)現(xiàn)代商務(wù)談判案例研究在商務(wù)談判中，因?yàn)閷?duì)手可能是不同背景的商人，甚至是外方，所以你在商務(wù)談判中使用的策略應(yīng)該是對(duì)方可以接受的。以下是現(xiàn)代商務(wù)談判案例小系列，供大家參考?，F(xiàn)代商務(wù)談判案例分析01個(gè)案分析對(duì)于這種情況，可以清楚地看到，中國(guó)工程師使用談判技巧更為恰當(dāng)和準(zhǔn)確，也必然會(huì)贏得有利于自身利益的談判結(jié)果。下面我分析一下中美雙方談判者的表現(xiàn)：首先，從美方來(lái)說(shuō)?？梢哉f(shuō)有以下幾個(gè)問(wèn)題，或者談判失敗。1.收集和整理對(duì)方的信息不準(zhǔn)確、不詳細(xì)、不全面。從案文來(lái)看，重要的原因可能是談判對(duì)象的立場(chǎng)沒(méi)有得到明確的理解。美國(guó)商人，憑借自己的技術(shù)優(yōu)勢(shì)和在類似交易中的諸多經(jīng)驗(yàn)，輕視對(duì)手，在談判前沒(méi)有做好信息收集工作，所以在來(lái)自對(duì)方的大量信息面前一步步被動(dòng)，從一開(kāi)始就失去了整個(gè)談判的主動(dòng)權(quán)。2.談判方案設(shè)計(jì)不多元化。在對(duì)手的反復(fù)反擊中，他沖過(guò)去對(duì)付他們。鑒于其談判設(shè)計(jì)的簡(jiǎn)單化，估計(jì)有以下原因：(1)判斷過(guò)早。從這篇文章可以推斷，美方一開(kāi)始認(rèn)為此行不會(huì)有什么困難，談判結(jié)果應(yīng)該更有利于自身利益；(2)美國(guó)只關(guān)心自身利益，以其先進(jìn)的組合爐技術(shù)為最大優(yōu)勢(shì)，肯定會(huì)高價(jià)出售，但沒(méi)有考慮到中國(guó)的迫切需求和相應(yīng)的談判準(zhǔn)備，在對(duì)方信息的攻擊下頻頻讓步。3.在談判過(guò)程中，我希望通過(guò)假裝迫使對(duì)方做出讓步來(lái)退出談判，但當(dāng)對(duì)方根據(jù)數(shù)據(jù)確定自己的借口時(shí)，這種策略失敗了。其次，從中國(guó)的角度來(lái)看，勝利的關(guān)鍵在于充分收集整理對(duì)方的信息，用大量客觀數(shù)據(jù)對(duì)對(duì)方施加壓力。從收集到的內(nèi)容可以看出，不僅發(fā)現(xiàn)了美國(guó)與其他國(guó)家的談判價(jià)格(引用先例)，還發(fā)現(xiàn)了對(duì)方可能反駁的內(nèi)容，并利用相關(guān)數(shù)據(jù)進(jìn)行反擊(引用慣例，如6%)，客觀標(biāo)準(zhǔn)運(yùn)用得當(dāng)?？梢哉f(shuō)我們做到了中國(guó)古語(yǔ)所說(shuō)的知己知彼，百戰(zhàn)不殆。當(dāng)然可以。除了這個(gè)原因，中國(guó)的勝利還在于多種談判技巧的運(yùn)用：(1)談判前評(píng)估雙方的依賴程度，準(zhǔn)確預(yù)測(cè)對(duì)方的接收區(qū)域和初始位置(包括期望值和底線)，讓對(duì)方在后續(xù)談判中可以假裝退出而不讓步。(2)談判中，依靠數(shù)據(jù)掌握談判主動(dòng)權(quán)，改變了對(duì)方不合理的初始立場(chǎng)。(3)在還價(jià)中，從結(jié)果價(jià)格約為對(duì)方發(fā)行價(jià)一半的情況可以推斷出中國(guó)人的還價(jià)策略也運(yùn)用得很好?？偨Y(jié)：商務(wù)談判中的各種技巧，對(duì)于在各種商務(wù)戰(zhàn)爭(zhēng)中為自己贏得有利的位置，最大限度的發(fā)揮自己的利益，起著極其重要的作用。但也要注意，技巧不同于招數(shù)和詭計(jì)。前者要求得體，既要求贏，又要求贏，這樣才能說(shuō)服對(duì)方，贏得好。只有這樣，談判技巧的運(yùn)用才能真正得心應(yīng)手?，F(xiàn)代商務(wù)談判案例分析02一家巴西公司去美國(guó)購(gòu)買成套設(shè)備。巴西談判團(tuán)隊(duì)的成員在街上購(gòu)物浪費(fèi)了時(shí)間。當(dāng)他們到達(dá)談判地點(diǎn)時(shí)，他們比預(yù)定時(shí)間晚了45分鐘。美國(guó)代表對(duì)此極為不滿，花了很長(zhǎng)時(shí)間指責(zé)巴西代表不遵守時(shí)間，沒(méi)有信用。如果繼續(xù)這樣下去，以后很多任務(wù)都很難配合，浪費(fèi)時(shí)間就是浪費(fèi)資源和金錢。巴西代表對(duì)此感到不妥，不得不向美國(guó)代表道歉。談判開(kāi)始后，巴西代表似乎仍然擔(dān)心自己的遲到，這使巴西代表在發(fā)言中毫無(wú)準(zhǔn)備和被動(dòng)。我沒(méi)有和美國(guó)代表討價(jià)還價(jià)的意思，也沒(méi)有靜下心來(lái)認(rèn)真考慮美國(guó)提出的很多要求，就匆匆簽了合同。合同簽訂后，巴西代表冷靜下來(lái)，發(fā)現(xiàn)自己吃了大虧，被美國(guó)收了進(jìn)去，但已經(jīng)來(lái)不及了。案例研究：這是一個(gè)關(guān)鍵的開(kāi)放策略的應(yīng)用。一開(kāi)始，對(duì)方被嚴(yán)厲指責(zé)犯了一個(gè)錯(cuò)誤或禮儀錯(cuò)誤，讓他有罪惡感，從而達(dá)到營(yíng)造低調(diào)氛圍，迫使對(duì)方讓步的目的。在這種情況下，美國(guó)談判代表成功運(yùn)用了關(guān)鍵的開(kāi)放策略，迫使巴西談判代表在沒(méi)有認(rèn)真思考的情況下匆忙簽署了有利于美國(guó)的合同。但與此同時(shí)，我們更需要注意的是，這也是一次國(guó)際商務(wù)談判，我們上面提出的觀點(diǎn)并沒(méi)有很好的運(yùn)用。談判前要了解對(duì)方的文化，一旦遲到了要思考該怎么辦，如何處理這種文化差異。接下來(lái)我們?cè)賮?lái)看一個(gè)例子，日本談判代表面對(duì)這種遲到的情況是怎么做的。日本某著名汽車公司剛登陸美國(guó)時(shí)，急需找美國(guó)代理商銷售其產(chǎn)品，以彌補(bǔ)他們對(duì)美國(guó)市場(chǎng)的不了解。當(dāng)日本汽車公司準(zhǔn)備就這個(gè)問(wèn)題與一家美國(guó)公司談判時(shí)，日本公司的談判代表遇到了交通堵塞。美國(guó)公司的代表抓住了這個(gè)問(wèn)題，希望獲得更多的優(yōu)惠條件作為手段。日本公司的代表發(fā)現(xiàn)沒(méi)有出路，于是站起來(lái)說(shuō)：“很抱歉耽誤了您的時(shí)間，但這不是我們的初衷。我們對(duì)美國(guó)的交通狀況了解不夠，導(dǎo)致了這個(gè)不愉快的結(jié)果。我希望我們不要為這個(gè)無(wú)關(guān)緊要的問(wèn)題耽誤寶貴的時(shí)間。如果我們因?yàn)檫@件事懷疑我們合作的誠(chéng)意，那么我們就必須結(jié)束這次談判。在我看來(lái)，我們提出的優(yōu)惠代理?xiàng)l件并不會(huì)妨礙我們?cè)诿绹?guó)尋找合作伙伴。日本代表的話讓美國(guó)特工啞口無(wú)言，美國(guó)人不想失去這個(gè)賺錢的機(jī)會(huì)，于是談判順利進(jìn)行。現(xiàn)代商務(wù)談判案例分析03q品牌，出生于浙江義烏，是一個(gè)比較成熟的皮具品牌。20xx年秋天，Q品牌男裝正式上線。當(dāng)時(shí)我是Q牌休閑男裝的區(qū)域經(jīng)理，負(fù)責(zé)跨七省的業(yè)務(wù)。在市場(chǎng)調(diào)研后的三個(gè)月里，我再也沒(méi)有出差，而是禮節(jié)性的回了個(gè)電話，發(fā)了邀請(qǐng)函，試圖得到靜制動(dòng)的效果。其實(shí)在市場(chǎng)調(diào)研的過(guò)程中，我去過(guò)各地比較好的服裝代理商，也初步建立了友誼。20xx年11月23日，品牌發(fā)布會(huì)暨招商會(huì)正式召開(kāi)。公司召開(kāi)了盛大的會(huì)議，邀請(qǐng)中央官員現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)，邀請(qǐng)顧問(wèn)授課，邀請(qǐng)形象代言人，邀請(qǐng)廣東某文化傳播公司負(fù)責(zé)服裝展示。見(jiàn)面地點(diǎn)安排在Y市附近的一個(gè)度假村。會(huì)議的晚上是一個(gè)歡迎招待會(huì)，歡迎潛在的顧客。在酒會(huì)上，很多區(qū)域經(jīng)理故意將同一個(gè)市場(chǎng)的潛在客戶的座位分開(kāi)，并嚴(yán)格保密。我反而有意無(wú)意的安排同區(qū)的準(zhǔn)客戶，一個(gè)個(gè)介紹。從表面上看，這頓飯很尷尬，但效果出奇的好，因?yàn)榈诙煜挛缬袔讉€(gè)顧客想和我談?wù)劇５诙炱放朴懻?、政策講解、公司參觀、答謝晚宴都很緊張。剛吃完飯，山東的Z老師和陜西的L老師已經(jīng)站在我的業(yè)務(wù)門前了。這兩個(gè)客戶很受我重視。山東的Z先生是天生的商人。當(dāng)他遇到L時(shí)，他緊跟其后。用他的話說(shuō)，L先生做Q卡，就是做Q卡。我們應(yīng)該用什么方式和他們談判？我心里沒(méi)底，就一直想，希望能找到好的解決辦法。先拖延時(shí)間就好。泡茶，寒暄幾句，說(shuō)：我先和其他客戶做個(gè)舉動(dòng)，然后再詳細(xì)討論，好嗎？得到許可后，我去找了幾個(gè)重要客戶，告訴大家我晚上有點(diǎn)忙。半小時(shí)后我會(huì)詳細(xì)討論。大約40分鐘后，我回到了商務(wù)室，他們已經(jīng)焦急了。談判很快開(kāi)始了。首先，我拋出自己的想法。我只是一個(gè)區(qū)域經(jīng)理，真正有簽約權(quán)的是營(yíng)銷副總裁C。今天，我們只是說(shuō)說(shuō)而已。山東陜西的客戶比較多，公司還是要選擇的.當(dāng)然，在我個(gè)人看來(lái)，你們兩個(gè)是最好的。在市場(chǎng)上做不好，別人也做不好。山東的Z老師說(shuō)，以我們的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，做不好市場(chǎng)，恐怕別人很難操作。今天也看到Y(jié)Q品牌的產(chǎn)品。說(shuō)實(shí)話，產(chǎn)品缺陷還是比較大的，時(shí)尚太前衛(wèi)，套路太保守，價(jià)格高，你們的政策一點(diǎn)都不優(yōu)惠.但是，既然我們?cè)谶@里，跟你很投機(jī)，如果條件寬松，還是可以考慮做的。陜西的L老師馬上附和，舉了兩個(gè)福建品牌的例子，一般都是比較有利的條件。q品牌這次的產(chǎn)品組合不是很成功，但是這些是無(wú)法改變的。如果你繼續(xù)談他們的話題，勢(shì)必會(huì)把自己推向死胡同。于是我轉(zhuǎn)移了話題。你覺(jué)得加盟一個(gè)品牌對(duì)于第一季度的產(chǎn)品、優(yōu)惠政策還是品牌的可持續(xù)發(fā)展重要？他們無(wú)話可說(shuō)，最終達(dá)成了對(duì)我們有利的合同。從以上案例中，我們可以看到雙方在談判中使用的一些重要策略和技巧。首先，招商的主辦方要把握好開(kāi)幕式，努力營(yíng)造開(kāi)放氛圍。這種情況下，公司不惜任何代價(jià)召開(kāi)盛大的招商會(huì)，不是沒(méi)腦子。他們想提高自己的價(jià)格，改善自己在談判中的地位。同時(shí)，主辦方還有意將同一小區(qū)的意向客戶安排在一起，這樣會(huì)營(yíng)造出一種競(jìng)爭(zhēng)氛圍，相當(dāng)于在外部環(huán)境中為客戶創(chuàng)造壓力和動(dòng)力。歡迎會(huì)后不久，客戶主動(dòng)提出討論，表明這樣的活動(dòng)是成功的。第二，兩個(gè)客戶來(lái)找我一起談判，想利用兩個(gè)市場(chǎng)進(jìn)行圍剿，爭(zhēng)取最有利的合作條件。這是一種聯(lián)盟策略。當(dāng)一方處于相對(duì)弱勢(shì)時(shí)，可以用來(lái)增加與強(qiáng)勢(shì)方平等對(duì)話的籌碼。同時(shí)面對(duì)兩個(gè)客戶是招商談判中的禁忌，抬高了局面，讓強(qiáng)勢(shì)的一方處于劣勢(shì)。第三，當(dāng)你處于被動(dòng)狀態(tài)時(shí)，一定要努力給自己時(shí)間和空間去調(diào)整。這種情況下，區(qū)域經(jīng)理表面上說(shuō)是和其他客戶商量，實(shí)際上是為時(shí)間安排做了鋪墊，為和L、z老師的談判做準(zhǔn)備，這也是一種等待工作的戰(zhàn)術(shù)，等對(duì)方累了或者不耐煩了再和他們談判，這樣會(huì)增加對(duì)方犯錯(cuò)的幾率，提高我們的勝算。區(qū)域經(jīng)理已經(jīng)讓對(duì)方等了40分鐘，對(duì)方迫不及待的開(kāi)始談判，對(duì)自己這邊最好。第四，自己的代表不應(yīng)該被授予全權(quán)，即使被授予了全權(quán)，也不應(yīng)該讓對(duì)方知道。在這種情況下，區(qū)域經(jīng)理明明有簽署這項(xiàng)業(yè)務(wù)的權(quán)利，卻告訴對(duì)方我只是區(qū)域經(jīng)理，真正有簽署權(quán)的是營(yíng)銷副總裁C.這種假裝自己沒(méi)有全權(quán)的做法，一方面給自己留了一條路，萬(wàn)一事后覺(jué)得做不到，還有自責(zé)的余地，另一方面也降低了對(duì)方的警惕性，可能會(huì)讓自己犯錯(cuò)或者攤牌。第五，凡事不要急于求成。雖然我方希望盡快達(dá)成協(xié)議，但在與對(duì)方談判時(shí)，區(qū)域經(jīng)理表示：我們今天只是在談，因?yàn)樯綎|和陜西的客戶更多，公司還是要做出選擇.這種策略是告訴對(duì)方我不急著簽約，以此給他們施加壓力，