主項目商務談判方案的撰寫

主項目3商務談判方案的撰寫主要內容模塊1談判方案概述模塊2談判方案的制定模塊3談判議程的安排技巧模塊4評價和選擇談判方案談判方案實例：學習目標知曉商務談判的內容掌握談判目標、談判議程的確定技巧理解商務談判方案的評價與選擇能力訓練目標掌握商務談判目標的層次和談判目標的確定技巧。掌握商務談判議程的確定技巧掌握談判方案的評價方法，初步掌握商務談判方案的撰寫技巧1、談判方案的定義及作用定義：談判人員在搜集和分析有關信息資料基礎上對談判的目標、策略、戰(zhàn)術、步驟所做的設計和規(guī)劃。作用：●談判方案是談判者行動的指針和方向，是談判人員行動的具體綱領；●談判方案是衡量和檢查談判工作效果好壞的尺度。模塊1談判方案概述2、談判方案制定的程序起草方案進行可行性論證領導集體討論并由主要負責人審批3、談判方案的內容：一份完整的商務談判方案策劃書，一般應包括以下10項內容：★封面；★目錄；★前言；★目的；★談判目標及必要性；★方案說明及談判雙方的背景分析；★談判所需要資源；★談判的預期結果及可能面臨的風險分析；★談判過程中所使用的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術說明；★談判議程及相關要件說明.根據(jù)湖南省高等職業(yè)院校學生專業(yè)技能抽查考試標準，商務談判方案策劃書，一般應包括以下7項內容：●談判主題（談判主題、雙方背景資料）●談判團隊人員組成●雙方利益及優(yōu)劣勢分析●談判目標●談判程序及具體策略

（開局、中期階段、休局階段、最后談判階段）●準備談判資料●制定應急預案1、談判主題

●所謂談判的主題就是參加談判的目的，對談判的期望值和期望水平，不同內容和類型的談判有不同的主題。

●但在實踐中，一次談判一般只為一個主題服務，因此在制定談判方案時也多以此主題為中心，為保證全體談判人員牢記談判的主題，在表述主題的方式上不可贅述，而應言簡意賅，盡量用一句話來進行概括和表述。比如“以最優(yōu)惠的條件達成某項交易”或“達成一筆交易”等。至于什么是最優(yōu)惠條件和如何達成這筆交易就非談判主題的問題了。

●另外，談判方案中的主題，應是己方可以公開的觀點，不必過于機密。模塊2談判方案的制定如：解決汽輪機轉子毛坯延遲交貨索賠問題，維護雙方長期合作關系。解決布鞋退貨、延遲交貨的索賠問題，維護雙方長期合作關系。簽訂粉煤灰采購協(xié)議，建立良好合作關系。我方中國上海迅通電梯有限公司與乙方美國達貝爾公司的合資設廠。唐山華達制藥有限公司為我方（美國正豪藥業(yè)有限公司）加工醫(yī)藥中間體加工費的談判。2、談判團隊人員組成參考“談判人員配備”：首席代表、專業(yè)談判人員、法律人員、翻譯人員、記錄人員。P105如：主談：胡達，公司談判全權代表；決策人：賀宇翔，負責重大問題的決策；技術顧問：陶佳，負責技術問題；法律顧問：張偉燕，負責法律問題；記錄人員：王曉蓓，負責記錄談判內容3、雙方利益益及優(yōu)劣勢分分析雙方利益：即雙方通過談談判所得到的的好處。談判優(yōu)勢是指談判雙方方的談判籌碼碼。即可以用用作談判條件件的本錢。談判劣勢是指談判雙方方的短處、缺缺陷和不利之之處。（美）羅杰·道森著劉祥亞譯《優(yōu)勢談判》》如：我方核心利益益：1、要求對方方盡早交貨2、維護雙方方長期合作關關系3、要求對方方賠償，彌補補我方損失對方利益：解決賠償問題題，維持雙方方長期合作關關系如：我方優(yōu)勢：1、我公司占占有國內電力力市場1/3的份額，對對方與我方無無法達成合作作將對其造成成巨大損失我方劣勢：1、在法律上上有關罷工屬屬于不可抗力力范圍這一點點對對方極為為有利，對方方將據(jù)此拒絕絕賠償2、對方延遲遲交貨對我公公司已帶來的的利潤、名譽譽上的損失3、我公公司毛坯坯供應短短缺，影影響惡劣劣，迫切切需要與與對方合合作，否否則將可可能造成成更大損失如：對方優(yōu)勢勢：1、法律律優(yōu)勢：：有關罷罷工屬于于不可抗抗力的規(guī)規(guī)定2、對方方根據(jù)合合同，由由不可抗抗力產(chǎn)生生的延遲遲交貨不不適用處處罰條例例對方劣勢勢：屬于違約約方，面面臨與眾眾多簽約約公司的的相關談談判，達達不成協(xié)協(xié)議將可可能陷入入困境商務談判判目標的的含義是談判人人員根據(jù)據(jù)企業(yè)經(jīng)經(jīng)營目標標，通過過可行性性分析與與估量，，綜合考考慮諸方方面的影影響因素素而確立立的談判判應達到到的結果果或標準準。包括談判判主題和和具體目目標4、談判判目標4、談判判目標（1）談談判目標標內容一般的商商品交易易談判目目標內容容：商品的品品質目標標；數(shù)量量目標；；價格目目標；支支付方式式目標；；保證期期和交貨貨期目標標；檢驗驗目標（2）談談判目標標層次談判目標標的三個個層次最優(yōu)期望望目標最低限度度目標可接受目目標特征：1、是對對談判者者最有利利的理想想目標2、是單單方面可可望而不不可及的的3、是談談判進程程開始的的話題4、會帶帶來有利利的談判判結果特征：1、是談談判者必必須達到到的目標標2、是談談判的底底線3、受最最高期望望目標的的保護特征：1、是談談判人員員根據(jù)各各種主客客觀因素，經(jīng)過過科學論論證、預預測和核核算之后后所確定的談談判目標標2、是己己方可努努力爭取取或作出出讓步的的范圍3、該目目標實現(xiàn)現(xiàn)意味著著談判成成功買賣雙方方的彈性性目標體體系賣方最低限度談判目標上限下限賣方最優(yōu)期望談判目標賣方可接受的目標范圍賣方談判的彈性目標買方最優(yōu)期望談判目標上限下限買方最低限度談判目標買方可接受的目標范圍買方談判的彈性目標（3）談談判目標標可行性性分析本企業(yè)的的談判實實力和經(jīng)經(jīng)營狀況況對方的談談判實力力和經(jīng)營營狀況競爭者的的狀況及及其優(yōu)勢勢市場情況況影響談判判的相關關因素以往合同同的執(zhí)行行情況如果對方方是我方方唯一選選擇的合合作伙伴伴，我我方應如如何確定目目標體系系？（4）談談判目標標的確定定技巧1）談判判目標的的優(yōu)化將多重目目標進行行排序，，確定各各自的重重要性和和地位具體的談談判目標標要簡單單明了，，最好用用數(shù)字和和簡短的的語言體體現(xiàn)出來來:“在報價價有效期期內，如如無意外外風險因因素，擬擬以12%的預預期利潤潤率成交交。”案例：某商家欲欲采購某某種商品品進行銷銷售，可可以做出出如下考考慮：只考慮價價格，犧犧牲質量量以低價價進貨。。只考慮質質量，以以高價購購入高質質量商品品，期望望能以高高質量的的商品保保證今后后的利潤潤。質量與價價格相結結合加以以考慮。。能否等到到免費的的廣告宣宣傳。將價格、、質量和和免費的的廣告宣宣傳三者者結合起起來加以以考慮。。2）確定定談判目目標時需需注意的的問題：：①遵循實實用性、、合理性性和合法法性的要要求來確確定談判判目標的的層次；；②明確買買賣雙方方談判目目標的界界限；③嚴格保保密我方方談判目目標的下下限如：1、戰(zhàn)戰(zhàn)略目標標：體面、務務實地解解決此次次索賠問問題，重重在減小小損失，，并維護護雙方長長期合作作關系原因分析析：讓對對方盡快快交貨遠遠比要求求對方賠賠款重要要，迫切切要求維維護與對對方的長長期合作作關系2、索索賠目標標：報價：①賠款：：450萬美元元②交貨期期：兩月月后，即即9月③技術支支持：要要求對方方派一技技術顧問問小組到到我公司司提供技技術指導導④優(yōu)惠待待遇：在在同等條條件下優(yōu)優(yōu)先供貨貨⑤價格目目標：為為彌補我我方損失失，向對對方提出出單價降降5%的的要求底線：①獲得對對方象征征性賠款款，使對對方承認認錯誤，，挽回我我公司的的名譽損損失②盡快交交貨以減減小我方方損失③對方與與我方長長期合作作（1）開開局：方案一：：感情交流流式開局局策略：：通過談談及雙方方合作情情況形成成感情上上的共鳴鳴，把對對方引入入較融洽洽的談判判氣氛中中方案二：：采取進攻攻式開局局策略：：營造低低調談判判氣氛，，強硬地地指出對對方因延延遲交貨貨給我方方帶來巨巨大損失失，開出出450萬美元元的罰款款，以制制造心理理優(yōu)勢，，使我方方處于主主動地位位。對方提出出有關罷罷工屬于于不可抗抗力的規(guī)規(guī)定拒絕絕賠償?shù)牡膶Σ撸?）借題題發(fā)揮的的策略：：認真聽聽取對方方陳述，，抓住對對方問題題點，進進行攻擊擊、突破破2）法律律與事實實相結合合原則：：提出我我方法律律依據(jù)，，并對罷罷工事件件進行剖剖析，對對其進行行反駁。。5、談判判程序及及具體策策略（2）中中期階段段：1）紅臉臉白臉策策略：由由兩名談談判成員員其中一一名充當當紅臉,一名充充當白臉臉輔助協(xié)協(xié)議的談談成，適適時將談談判話題題從罷工工事件的的定位上上轉移交交貨期及及長遠利利益上來來，把握握住談判判的節(jié)奏奏和進程程，從而而占據(jù)主主動；2）層層層推進，，步步為為營的策策略：有有技巧地地提出我我方預期期利益，，先易后后難，步步步為營營地爭取取利益；；3）把握握讓步原原則：明明確我方方核心利利益所在在，實行行以退為為進策略略，退一一步進兩兩步，做做到迂回回補償，，充分利利用手中中籌碼，，適當時時可以退退讓賠款款金額來來換取其其它更大大利益；；4）突出出優(yōu)勢:以資資料作支支撐，以以理服人人，強調調與我方方協(xié)議成成功給對對方帶來來的利益益，同時時軟硬兼兼施，暗暗示對方方若與我我方協(xié)議議失敗將將會有巨巨大損失失；5）打破破僵局:合理理利用暫暫停，首首先冷靜靜分析僵僵局原因因，再可可運用把把握肯定定對方行行式，否否定方實實質的方方法解除除僵局，，適時用用聲東擊擊西策略略，打破破僵局。。5、談判程程序及具體體策略（3）休局局階段：如有必要，，根據(jù)實際際情況對原原有方案進進行調整（4）最后后談判階段段：1）把握底底線:適適時運用折折中調和策策略，把握握嚴格把握握最后讓步步的幅度，，在適宜的的時機提出出最終報價價，使用最最后通牒策策略。2）埋下契契機：在談談判中形成成一體化談談判，以期期建立長期期合作關系系3）達成協(xié)協(xié)議：明確確最終談判判結果，出出示會議記記錄和合同同范本,請請對方確認認,并確定定正式簽訂訂合同時間間5、談判程程序及具體體策略模塊3談談判判議程的安安排技巧項目1了了解解談判議程程1.己方安安排談判議議程的優(yōu)勢勢與弊端分分析優(yōu)勢：弊端：2.通則議議程和細則則議程通則議程包包括：談判時間及及各階段時時間安排；；討論的各各種問題及及先后順序序；談判中中各種人員員的安排；；談判地點點及招待事事宜細則議程包包括：談判中統(tǒng)一一口徑；對對談判中各各種可能情情況的對策策安排；己己方的發(fā)言言策略；談談判人員更更換的預先先安排；己己方談判時時間的策略略安排；談談判時間期期限項目2談談判議議程的內容容及安排技技巧1、談判議議程的安排排技巧談判議程大大致包括四四項內容：：談判時間；；談判議題題；討論議議題的先后后順序；討討論各議題題的時間安安排。項目2談談判議議程的內容容及安排技技巧（1）談判判的時間安安排主要考慮因因素：第一，準備備的充分程程度““不打無無準備之仗仗”第二，談判判人員的身身體和情緒緒狀況及生生理時鐘第三，談判判的緊迫程程度第四，競爭爭環(huán)境第五，談判判對手的情情況項目2談談判議議程的內容容及安排技技巧（2）談判判議題的確確定第一步：將將與本次談談判有關的的、需要雙雙方展開討討論的所有有問題羅列列出來，盡盡可能不要要遺漏第二步：根根據(jù)對己方方有利還是是不利的標標準將所列列出的問題題分類第三步：盡盡可能將對對己方有利利的問題列列入談判議議題，而將將對己方不不利的問題題排除在議議題之外項目2談談判議議程的內容容及安排技技巧（3）議題題討論的先先后順序先易后難；；先難后易；；先討論一般般原則問題題，達成原原則性一致致意見后，，在討論細細節(jié)問題；；第四種方法法是先討論論與資金有有關的問題題，然后討討論其它問問題；（4）討論論各項議題題的時間安安排項目2談談判議議程的內容容及安排技技巧4.擬定談談判議程注注意事項首先，議程程要有互利利性其次，議程程具有簡潔潔性第三，事先先將議程草草案送達談談判各參與與方第四，對議議程有異議議要及時提提出模塊4評評價價和選擇談談判方案1.談判方方案的基本本要求簡明扼要；；具體；靈活；談判人員都都參與制定定2.評價和和選擇談判判方案首先，由專專門人員組組織制定評評價標準和和方法其次，運用用標準和方方法對各方方案進行逐逐一分析和和判斷；再次，估量量實施過程程中的變化化；第三，做出出評價報告告；最后，報領領導批準，，確定方案案談判方案實實例：會議時間：：2012年12月月15日會會議地點點：XX國國際會議中中心2號會會議

主方方：XX有有限公司客客方：XX科技有有限公司財財務部經(jīng)經(jīng)理：***財財務總監(jiān)監(jiān)：***

銷售經(jīng)經(jīng)理：***市市場總監(jiān)：：***生生產(chǎn)部經(jīng)經(jīng)理：***技技術總監(jiān)：：***法法律顧顧問：***法法律總監(jiān)：：***談判具體方方案(見下頁））一、談判判雙方公司司背景：1.甲方公公司分析XX電子有有限公司成成立于1997年底底。本公司司主要從事事系統(tǒng)集成成方案設計計與實施、、網(wǎng)絡綜合合布線、工工程建設、、軟件發(fā)開開等。公司司擁有設備備齊全的辦辦公條件及及優(yōu)越的工工作環(huán)境，，辦公面積積達近400平方米米。現(xiàn)有員員工56人人，管理層層由富有經(jīng)經(jīng)驗的IT精英與專專業(yè)管理人人才組成，，技術骨干干隊伍畢業(yè)業(yè)于國內各各名牌院校校，80%的員工具具有大專、、本科以上上學歷---------總總部客服服電話：數(shù)數(shù)碼店客客服電話：：

傳真真：E-mail:總總部地址：：

數(shù)碼店店地址：2、乙方公公司分析：：XX電子科科技有限公公司，成立立于2003年3月月，是一家家以研發(fā)和和生產(chǎn)高品品質的MP3系列隨隨身聽為主主的高新企企業(yè)，是目目前國內屈屈指可數(shù)的的有自主研研發(fā)能力的的MP3企企業(yè)之一。。經(jīng)過一年年多的高速速發(fā)展，魅魅族MP3正在為越越來越多的的消費者了了解、接受受、認可和和喜愛，產(chǎn)產(chǎn)品已遠銷銷日本、瑞瑞典、香港港等國家和和地區(qū)。在在2004年度《微微型計算機機》MP3產(chǎn)品評選選中，魅族族E2獲得得MP3播播放器三個個編輯推薦薦獎之一，，也是獲獎獎的唯一國國產(chǎn)專業(yè)MP3。自自成立以來來，魅族一一直以“專專心、專注注、專業(yè)””作為企業(yè)業(yè)信念，致致力于引領領MP3數(shù)數(shù)碼產(chǎn)品““新一代””技術-------總部客服電電話：數(shù)數(shù)碼店客服服電話：傳傳真真：

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總部部地址：數(shù)數(shù)碼店地地址：二、談判判的主題及及內容：1、經(jīng)銷銷MP3、、MP4兩兩種數(shù)碼電電子產(chǎn)品，，不用型號號的價格、、數(shù)量，主主要是價格格的折扣情情況；2、貨物物的結算時時間及方式式；

3、、定金的的支付，違違約的賠償償問題4、促銷銷措施及獎獎勵。三、談判判目標：（1）以以對我公司司最有利的的條件代理理經(jīng)銷MP3、MP4兩種數(shù)數(shù)碼電子產(chǎn)產(chǎn)品：價格格合理，所所經(jīng)銷的MP3、MP4兩種種數(shù)碼電子子產(chǎn)品型號號符合消費費者使用需需求。（（2）獎勵勵辦法及促促銷活動方方案

A:、E3和和X3型號號的MP3（不論內內存）月銷銷售量達200~300臺的的，超出部部分每臺返返3%的現(xiàn)現(xiàn)金。達300~350臺的的，超出部部分每臺返返5%的現(xiàn)現(xiàn)金。月銷銷售量超過過400臺臺的，超出出部分除每每臺返8%的現(xiàn)金。。

B、MiniPlayer月銷售售量達150~250臺的，，超出部分分每臺返5%的現(xiàn)金金，月銷售售量達250以上的的，超出部部分每臺返返8%的現(xiàn)現(xiàn)金。C、月銷售售量持續(xù)三三個月達200臺以以上的，除除被評為魅魅族4S形形象店之一一，還將受受到本公司司的額外獎獎勵：現(xiàn)金金5000元。（（3）廠家家支持（（1）旺季季：1~3月，7~9月，9折優(yōu)惠，，送耳機（（充電套裝裝精美水水杯時尚尚T恤）（（2）國國慶，元旦旦，春節(jié)88折，送送耳機充充電套裝/（精美水水杯時尚尚T恤）（（3）淡淡季：送充充電套裝精精美水杯杯時尚T恤

（4）各種種型號的E3，X3及MiniPlayer送送原裝耳機機及線控四、談判判形式分析析：（一）我我方優(yōu)勢分分析：1、全國國75家有有名代理經(jīng)經(jīng)銷商排名名第37名名，2004年度廣廣西南寧信信譽聯(lián)保金金牌單位前前11名，，廣西守合合同重信用用企業(yè)，信信譽好，實實力強，公公司產(chǎn)品對對消費者具具有很大吸吸引力，消消費者需求求市場大。。

2、作作為代理理經(jīng)銷商，，自由選擇擇權大。我我公司作為為多家數(shù)碼碼電子產(chǎn)品品代理經(jīng)銷銷商，代理理經(jīng)銷誰的的產(chǎn)品，選選擇權在我我們手中。。（二）我方方劣勢分析析：我方作為數(shù)數(shù)碼電子產(chǎn)產(chǎn)品代理經(jīng)經(jīng)銷商，在在南寧市場場中，有多多家實力雄雄厚的公司司與我公司司進行競爭爭，比較有有名實力雄雄厚的數(shù)碼碼電子產(chǎn)品品代理經(jīng)銷銷商就有南南寧敬佳科科技有限公公司、南寧寧敬佳科技技有限公司司等。（三）我方方人員分析析；***：洞洞察力強，，看問題比比較冷靜，，擅長溝通通談判藝術術，本次談談判的主要要對手和關關鍵人物。。

***：注重細細節(jié)，性格格開朗，我我公司的核核心人物之之一，具備備較強的銷銷售經(jīng)驗。。

***：辦事認認真負責，，有較強的的邏輯分析析能力，具具備較高的的管理財務務素質。***：：心思細膩膩，熟悉國國內外相關關法律程序序，有利于于雙方合同同的規(guī)范簽簽署

***：綜合合能力強，，性格外向向，處事冷冷靜，公關關能力強。。（四）客方方優(yōu)勢分析析：1、XX電電子科技有有限公司，，成立于2003年年3月，是是一家以研研發(fā)和生產(chǎn)產(chǎn)高品質的的MP3系系列隨身聽聽為主的高高新企業(yè)，，是目前國國內屈指可可數(shù)的有自自主研發(fā)能能力的MP3企業(yè)之之一2、在國內內率先采用用SIGMATEL3520、飛利浦浦PNX0102頂頂級解碼芯芯片，以及及KDS的的晶振、TDK高精精度阻容件件、AVX鉭電容、、GE的塑塑料等國際際一流元件件作為產(chǎn)品品原材料。。

3、公公司擁有強強大的研發(fā)發(fā)隊伍及先先進的技術術設備，以以高起點的的技術及產(chǎn)產(chǎn)品定位、、準確的市市場定位、、強勁的創(chuàng)創(chuàng)新力，持持續(xù)保持著著高速的成成長與發(fā)展展態(tài)勢。（五）、客客方劣勢分分析：1、國內外外MP3、、MP4品品牌競爭激激烈。紐曼曼、蘋果、、藍魔、海海爾、飛利利浦等知名名國內品牌牌都在與之之競爭。中中國作為一一個擁有13億人口口的大國，，最終消費費者和潛在在的消費者者具有強大大的吸引力力，國內外外知名名牌牌紛紛依托托自己產(chǎn)品品的優(yōu)勢搶搶住中國市市場，有望望在中國市市場占有自自己的一席席之位。2、作為為國內知名名企業(yè)，產(chǎn)產(chǎn)品的售后后服務體系系與其他國國外知名企企業(yè)差距大大，有待加加強，產(chǎn)品品維修一般般都要到特特許或指定定維修點。。（六）、客客方人員分分析：***：統(tǒng)統(tǒng)籌全局能能力強，思思維嚴密，，親和力強強，頭腦靈靈活，是一一位合格的的將才。***：：熟悉MP3行業(yè)，，市場經(jīng)驗驗豐富，看看問題善于于抓住本質質

***：性格友友好，在氣氣氛緊張的的時候緩解解緊張局面面，遇事冷冷靜。***：辦辦事果斷干干練，言辭辭犀利，雷雷厲風行，，典型的女女強人風格格，遇事不不冷靜。***：：了解同類類產(chǎn)品競爭爭對手現(xiàn)狀狀，可以為為總經(jīng)理提提供適當?shù)牡慕ㄗh，合合格的副手手，談判成成功的關鍵鍵人物之一一。五、相關關產(chǎn)品的資資料收集1、公司司介紹：（（1）北北京市紐曼曼電子公司司成立于1993年年，是一家家專門從事事計算機網(wǎng)網(wǎng)絡系統(tǒng)、、科學儀器器和通信產(chǎn)產(chǎn)品的開發(fā)發(fā)、研制、、生產(chǎn)及通通信工程組組網(wǎng)的高科科技企業(yè)。。--------（2）RAmosTech創(chuàng)創(chuàng)建于2001年6月，是一一家由優(yōu)秀秀半導體專專業(yè)人才發(fā)發(fā)起的風險險企業(yè)。RAmosTech擁有大量量的優(yōu)秀人人力資源和和雄厚技術術力量，在在此基礎上上正積極搶搶占及引領領新型半導導體及新興興的消費數(shù)數(shù)碼市場。。2、上述公公司相關公公司產(chǎn)品介介紹：（（1）、紐紐曼MP4播放器>>音影王王M668

紐曼M66820G市場場價：1999元優(yōu)優(yōu)惠價：1950元元

【功能能介紹】--------

（2））、紐曼MP3播放放器>>紐紐曼之音M560紐紐曼560M市場場價：299元優(yōu)惠惠價：235元【【功能介紹紹】------------3、對方公公司產(chǎn)品介介紹：（（1）魅族族E3(512MB)參考價價格：399元商商家報價：：390元元我方代理理價：380元------------（（2）魅族族X3(512MB)

參考考價格：350元商商家報價：：360我我方代理價價：340元----六、談判的的方法及策策略：（1）談判判方法：把橫向談判判和原則型型談判相結結合。在談談判過程中中，在確定定談判所設設計的主要要問題后，，把擬談判判的議題全全部橫向展展開，多項項議題同時時討論。在在立場上可可以軟硬兼兼施。（2）談判判策略：a)突出出優(yōu)勢。對對對方立場場、觀點都都有初步的的認知后，，再將自己己在此次談談判事項中中所占有的的優(yōu)、劣勢勢及對方的的優(yōu)、劣勢勢，進行嚴嚴密周詳?shù)牡牧信e，尤尤其要將己己方優(yōu)勢，，不管大小小新舊，應應全盤列出出，以作為為談判人員員的談判籌籌碼。而己己方劣勢，，當然也要要注意，以以免倉促迎迎敵，被對對方攻得體體無完膚。。

b)模模擬演習習。就是將將各種可能能發(fā)生的狀狀況，預先先模擬，以以免實際遭遭遇時人慌慌馬亂，難難以主控戰(zhàn)戰(zhàn)局。在了了解優(yōu)、劣劣后，就要要假想各種種可能發(fā)生生的狀況，，預作策劃劃行動方案案。小至談談判座位的的擺放都要要詳加模擬擬。

c)底線界界清。通常常，談判時時，雙方都都帶攻擊性性，磨刀霍霍霍，躍躍躍欲試。雙雙方只想到到可以“獲獲得多少””，卻常常常忽略要““付出多少少”，忽略略了談判過過程中己方方要讓步多多少，方可可皆大歡喜喜。所以，，在談判前前，務必要要把己方的的底線界清清：可讓什什么?要讓讓多少?如如何讓?何何時讓?為為何要讓?先行理清清，心中有有效。否則則，若對方方咄咄逼人人，己方束束手無策任任由對方宰宰割，那就就失去了談談判的本意意。d)了解解對手。孫孫子兵法的的“知己知知彼，百戰(zhàn)戰(zhàn)不殆”眾眾所皆知。。談判前，，了解對方方的可能策策略及談判判對手的個個性特質，，對談判的的圓滿完成成將有莫大大助益。如如果談判對對手喜歡打打球，不妨妨在會談前前寒暄，著著意提及，，將對方的的戒備敵意意先行緩和和，若有時時間，更可可邀約一起起運動，以以培養(yǎng)寬松松的談判氣氣氛。須知知在這時球球場就是另另一張談判判桌，有助助談判達成成。

e)隨機應應變。戰(zhàn)場場狀況，瞬瞬息萬變，，談判桌上上需隨機應應變。雖說說諸葛亮神神機妙算，，但人算不不如天算，，總有考慮慮欠周、失失算之處。。談判時，，出現(xiàn)對手手突有神來來一筆，超超出己方假假設狀況，，己方人員員一定要會會隨機應變變，見招拆拆招。實在在無法招架架，手忙腳腳亂時，先先施緩兵之之計，再圖圖謀對策，，以免當機機立“斷””——斷了了自己的后后路。f)埋下下契機。雙雙方若不能能達成相當當程度的圓圓滿結果，，談判面臨臨破裂之際際，也無需需逞一時口口舌之快，，傷了雙方方和氣。雙雙方若是撕撕破臉，以以后要達成成再談判的的境界，雖雖非不可能能，但也要要頗費周章章，好事多多磨了。買買賣不成仁仁義在，雙雙方好聚好好散，好為為下回談判判圓滿，埋埋下契機。。七、談判判的風險及及效果預測測：談判風險：：

1、對對方可能會會在談判中中憑其優(yōu)勢勢地位不肯肯在價格上上讓步，我我方必須發(fā)發(fā)揮自身優(yōu)優(yōu)勢和經(jīng)銷銷商的身份份迫使其做做出讓步。。

2、談談判中對手手可能會對對我方采取取各種手段段和策略，，讓我方陷陷入困境，，對此我方方必須保持持頭腦清醒醒，發(fā)揮好好耐心的優(yōu)優(yōu)勢，冷靜靜而靈活地地調整談判判策略談談判效果預預測：雙方方以合理的的條件取得得談判的成成功，實現(xiàn)現(xiàn)雙贏，雙雙方能夠友友好的結束束談判，獲獲得成功，，實現(xiàn)長期期友好合作作。八：談判判預算費費用A、車車費：200B、住住宿費費：1000、、飲食費費：1000D、電電話費：：200、旅游游禮品費費用：1000

合計計：3400九、談判判議程：：（1）雙雙方進進場（（2）介介紹本本次會議議安排與與與會人人員（（3）正正式進進入談判判

A：：介紹本本次談判判的商品品型號，，數(shù)量等等情況。。

B：：遞交并并討論代代理銷售售協(xié)議。。

C：：協(xié)商一一致貨物物的結算算時間及及方式。。

D：：協(xié)商一一致定金金的支付付，違約約的賠償償辦法及及法律責責任。（（4））達成成協(xié)議（（5））簽訂訂協(xié)議（（6））預付付定金（（7））握手手祝賀談談判成功功，拍照照留念。。

（8）設設宴招待待，談判判圓滿成成練習：撰撰寫談判判方案全班25位學生生，按照照學號分分配題目目，即學學號為1的做第第1題和地26題，撰寫寫湖南專專業(yè)技能能抽考商商務談判判題庫中中相應談談判的談談判方案案。9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Saturday,January7,202310、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。17:19:1317:19:1317:191/7/20235:19:13PM11、以以我我獨獨沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。1月月-2317:19:1317:19Jan-2307-Jan-2312、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。17:19:1317:19:1317:19Saturday,January7,202313、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。1月-231月-2317:19:1317:19:13January7,202314、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。07一月月20235:19:13下下午17:19:131月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月235:19下下午午1月月-2317:19January7,202316、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財財富富。。。。2023/1/717:19:1317:19:1307January202317、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點的射線線向前。。5:19:13下午5:19下下午17:19:131月-239、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時時停停止止成成功功??！。。1月月-231月月-23Saturday,January7,202310、很多事情情努力了