產(chǎn)業(yè)市場營銷導論

產(chǎn)業(yè)市場營銷

南開大學商學院市場營銷系李桂華(教授博導)2010-9:5818

研究方向：營銷理論與方法企業(yè)間營銷金融保險營銷市場研究方法主講課程：市場營銷原理、市場研究、市場調(diào)查與預測、營銷專業(yè)英語、統(tǒng)計學等著作：《企業(yè)間營銷理論與實務(wù)》清華大學出版社《市場營銷調(diào)查—理論·方法·案例》企業(yè)管理出版社《現(xiàn)代營銷管理—理論·方法·案例》天津社科院出版社《銷售管理——分析與決策》（譯著）電子工業(yè)出版社《美國市場營銷經(jīng)典論文集》（譯著）東北財大出版社《市場調(diào)查與預測》清華／北交大出版社《現(xiàn)代營銷管理》華東師范大學出版社《工商管理專業(yè)英語》華東師范大學出版社《市場營銷專業(yè)英語》南開大學出版社研究課題：中國企業(yè)購買行為的實證分析與產(chǎn)業(yè)營銷策略研究，國家自然科學基金2005/9/22批準，批準號70572084“企業(yè)對企業(yè)營銷管理問題研究”（教育部人文社會科學研究“十五”規(guī)劃課題；批準號：0163006）2002~2004基于企業(yè)購買行為細分與測評的產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略營銷研究南開大學文科創(chuàng)新基金2005/5/31批準，批準號0528“企業(yè)對企業(yè)營銷的特點與模式研究”（南開大學留學回國人員科研基金）1998~1999重點橫向課題：消費者人壽保險認知指數(shù)開發(fā)與研究（恒安標準人壽）2007～2010連續(xù)四期論文（有關(guān)企業(yè)間營銷）“論企業(yè)對企業(yè)營銷的模式與特征”《現(xiàn)代財經(jīng)》2000.9期“產(chǎn)業(yè)市場營銷的市場細分方法與模型研究”《現(xiàn)代財經(jīng)》2001.4期“論企業(yè)購買行為模式及其應(yīng)用價值”《現(xiàn)代財經(jīng)》2002.4期“我國企業(yè)對企業(yè)促銷管理的實證研究”《南開管理評論》2003.4期“我國企業(yè)間促銷管理的實證分析與對策”《中國流通經(jīng)濟》2003.8期BB.3,.1..2004.9-14B2B交易場的模式及其應(yīng)用營銷戰(zhàn)略與網(wǎng)絡(luò)營銷學術(shù)研討會（自然基金委主辦）2004-10.24入選《與中國經(jīng)濟》中國環(huán)境科學出版社2005我國企業(yè)間營銷的產(chǎn)品戰(zhàn)略實證研究李桂華《現(xiàn)代財經(jīng)——天津財經(jīng)大學學報》2005.9期信息透明度對B2B交易場作用的博弈分析李桂華姚唐《南開管理評論》2005-5期基于關(guān)系變量細分產(chǎn)業(yè)市場的理論假設(shè)李桂華劉兆國中國高校市場學研究會論文集2006年會(南昌)2006-7-28

李桂華姚唐南開大學——全北大學市場營銷國際研討會論文集(第2屆)2006-11-3產(chǎn)業(yè)服務(wù)市場細分研究李桂華《天津師范大學學報》2006第6期供應(yīng)商品牌績效對采購商重復購買意向的影響以品牌關(guān)系質(zhì)量為中介的實證研究李桂華盧宏量經(jīng)濟管理2010.3期人際關(guān)系對企業(yè)購買意向影響的實證研究—基于中國的文化背景李桂華盧宏量劉海燕子山西財經(jīng)大學學報2010.4期供應(yīng)商品牌溢出價值、品牌關(guān)系質(zhì)量與采購商重復購買意向：基于采購商視角李桂華盧宏亮南開管理評論2010.4期中國企業(yè)的購買決策“誰”說的算？——對模型的修正及檢驗李桂華盧宏亮《中國軟科學》2010.5期獲中國高校市場學研究會2010年學術(shù)會議一等獎中國式信任與企業(yè)購買決策——基于普遍信任與特殊信任的二維視角李桂華盧宏亮李劍文《軟科學》2011.1期內(nèi)容產(chǎn)業(yè)市場營銷概論產(chǎn)業(yè)市場需求管理

產(chǎn)業(yè)市場細分與市場定位

企業(yè)購買行為分析

產(chǎn)業(yè)市場營銷研究產(chǎn)業(yè)市場營銷戰(zhàn)略計劃企業(yè)間營銷關(guān)系管理產(chǎn)業(yè)市場營銷的產(chǎn)品戰(zhàn)略產(chǎn)業(yè)市場的分銷戰(zhàn)略產(chǎn)業(yè)市場的直復營銷戰(zhàn)略產(chǎn)業(yè)市場促銷戰(zhàn)略產(chǎn)業(yè)市場營銷的價格戰(zhàn)略產(chǎn)業(yè)市場營銷的控制與評估教材與參參考文獻獻教材：《《企業(yè)間間營銷理理論與實實務(wù)》李李桂華華清華大學學出版社社2005參考書目目：《組織間間營銷》》［美］］著著胡左浩楊楊志林林等譯譯中中國人民民大學出出版社2006.《組織間間營銷》》郭毅侯侯麗敏敏李耀耀東編編著電電子工工業(yè)出版版社2001《組織市市場營銷銷》汪汪濤編編著清清華大學學出版社社2005《組織市市場營銷銷》王永永貴編編著北北京大學學出版社社2005《工業(yè)品品營銷實實務(wù)》屈屈云波鄭鄭宏宏編編著企企業(yè)業(yè)管理出出版社1998《工業(yè)品品直營銷銷售手冊冊》黃黃銳電電子工業(yè)業(yè)出版社社2004《企業(yè)營營銷戰(zhàn)略略——案案例、概概念與應(yīng)應(yīng)用》[美]V.喀喀斯特利利.蘭根根等著著，李新新春主主譯東北財經(jīng)經(jīng)大學出出版社2000《組織營營銷》（（英）多多米尼克克威爾爾遜著著萬曉湯湯小華譯譯機機械工業(yè)業(yè)出版社社2002《企業(yè)營銷》》沈玉良凌凌學嶺編編著復旦大學出版版社2005《產(chǎn)業(yè)營銷》》［美］（第第三版英英文版））愛德華G布布萊蒂羅羅伯特W艾艾科斯羅羅伯特R里里德著著中國人民大學學出版社1999《組織市場管管理——理解解、創(chuàng)造和傳傳遞價值》［美］（第第２版英文文版）C.A.著著北京大學出版版社2006組織間營銷管管理—從戰(zhàn)略略視角觀察工工業(yè)組織間市市場（８版））邁克爾·D··赫特（D.）[美]托馬斯·W··斯潘（W.）[美美]朱凌梁瑋曹曹毅然譯譯校中國人民大學學出版社2006/4第一章產(chǎn)業(yè)業(yè)市場營銷概概論第一節(jié)產(chǎn)產(chǎn)業(yè)市場營銷銷的概念與模模式第二節(jié)產(chǎn)業(yè)業(yè)市場營銷的的特征第三節(jié)產(chǎn)業(yè)業(yè)市場營銷的的客戶第四節(jié)產(chǎn)業(yè)業(yè)用品和服務(wù)務(wù)的類別第五節(jié)中國國產(chǎn)業(yè)市場營營銷的現(xiàn)狀與與發(fā)展趨勢第一節(jié)產(chǎn)產(chǎn)業(yè)市場營銷銷的概念與模模式一、產(chǎn)業(yè)市場場營銷概念產(chǎn)業(yè)市場營銷銷概念最早出出現(xiàn)在20世世紀30年代代的美國,當當初使用了了，隨后使用和和概念。但真正正對產(chǎn)業(yè)市場場的研究是20世紀70年代。最近近有人提出了了。我國學術(shù)界的的叫法也不一一樣。但是，，叫“組織市市場營銷”是是否確切？這這樣會包含非盈利組織織間的營銷，，而實際兩者者區(qū)別很大。。對非盈利組組織營銷應(yīng)單單獨研究。盡管其名稱不不盡一致，但但從其內(nèi)容來來看它們都是是指那些不直直接涉及到家家庭主婦或最終個個人消費者的的企業(yè)或組織織之間的營銷銷活動；其營營銷的對象是是產(chǎn)業(yè)用品和產(chǎn)業(yè)服務(wù)而而不是個人消消費品；這這類產(chǎn)業(yè)市場場的顧客主要要是一些企業(yè)業(yè)或組織而不是家庭主婦婦。例如機機械制造公司司和廠礦就是是產(chǎn)業(yè)用品營營銷的典型客客戶。機械制造廠出產(chǎn)的的機械只能賣賣給需要它的的加工廠而而不可能是個個人消費者。。此外產(chǎn)業(yè)業(yè)用品或服務(wù)的的客戶還有政政府機構(gòu)以及及醫(yī)院和各類類學校、團體體等公共事業(yè)業(yè)機構(gòu)。同時，產(chǎn)業(yè)市市場營銷也不不僅限于國內(nèi)內(nèi)范圍，它同同樣可以有多多國性的營銷銷活動。因此對產(chǎn)業(yè)市市場營銷或BB營營銷的理解不不能將其限于于狹義的字面面含義，即即只限于企業(yè)對企企業(yè)之間的營營銷活動。產(chǎn)業(yè)市場營銷銷管理有廣義義和狹義之分分：狹義的產(chǎn)業(yè)市市場營銷主要要是制造性企企業(yè)組織間的的營銷活動，，不是包括所所有組織之間間的營銷活動動。例如，制制造商將消費費品售予分銷銷商或零售企企業(yè)時，雖然然買賣雙方都都是企業(yè)，但但這不是典典型的企業(yè)對對企業(yè)營銷。。這時制造造商只是試圖圖通過中間商商接近并轉(zhuǎn)賣賣給最終用戶戶或消費者。。另外，制制造商將產(chǎn)品品銷售給政府府和事業(yè)單位位等組織，，也不是典型型的產(chǎn)業(yè)市場場營銷問題。。我們一般是從從廣義的角度度來使用的。。理解產(chǎn)業(yè)市場場營銷的關(guān)鍵鍵是如何理解解“組織性消消費者”即客客戶，而不是是其所涉及到到的產(chǎn)品或服服務(wù)本身。例例如像計算算機這類產(chǎn)品品如果賣給個個人消費者，，它是純粹的的消費品；而而賣給使用它它的企業(yè)或?qū)W學校等組織性性消費者時，，它就成了產(chǎn)產(chǎn)業(yè)市場營銷銷的問題。產(chǎn)產(chǎn)品和服務(wù)只只是需求的滿滿足物，即如如果供應(yīng)商想想要生存并成成功，它就必必須提供合適適的產(chǎn)品和服服務(wù)以滿足所所選擇的目標標市場顧客的的現(xiàn)實和潛在在的需求。在在這一點上，，產(chǎn)業(yè)市場場營銷和企業(yè)業(yè)對個人消費費者營銷都是是一樣的。因因此，BB模式式與BC模式式的劃分分有時又是相相對的。表1-1：產(chǎn)產(chǎn)業(yè)市場營營銷舉例生產(chǎn)者提供的產(chǎn)品或服務(wù)

客戶機械工具制造商推土設(shè)備制造商原材料整理設(shè)備制造商飛行機械制造商辦公和教育設(shè)備制造商廣告代理機構(gòu)醫(yī)藥公司保險公司用于生產(chǎn)過程的各種機械工具推土機、軋路平路機、電鐵犁等鏟車、傳送設(shè)備、起重機等軍用飛行機械桌椅、寫字臺、書柜等廣告服務(wù)供醫(yī)療使用的藥品和器械撫恤金計劃、雇員保險計劃機械商店、加工廠或制造商維修道路的地方政府或組織倉庫、分銷商、制造商等國防部門教育系統(tǒng)各部門需要廣告服務(wù)的企業(yè)組織醫(yī)院、診所等提供保險金的組織產(chǎn)業(yè)市場營銷銷的定義：產(chǎn)業(yè)市場營銷銷是指為了滿滿足企業(yè)及各各種機構(gòu)客戶戶的需求，對對有關(guān)觀念、、商品和服務(wù)務(wù)等進行策劃劃、定價、促促銷和分銷等等，進而成功功地實現(xiàn)創(chuàng)造造、傳遞客戶戶價值，管理理客戶關(guān)系的的過程。上游供應(yīng)商汽車鋼材供應(yīng)直接供應(yīng)商一級制造商汽車制造商例如天津一汽集團汽車購買者個人購買組織購買產(chǎn)業(yè)市場營銷銷圖1-1產(chǎn)產(chǎn)業(yè)營銷的研研究范圍：以以汽車產(chǎn)業(yè)為為例消費者市場營營銷產(chǎn)業(yè)市場營銷銷產(chǎn)業(yè)市場營銷銷二、產(chǎn)業(yè)市場場營銷模式我們所說的產(chǎn)產(chǎn)業(yè)市場營銷銷模式，也就就是產(chǎn)業(yè)市場場營銷系統(tǒng)，，它是指在整整個宏觀和微微觀市場環(huán)境境下，影響響企業(yè)進行產(chǎn)產(chǎn)品營銷的各各個要素的有有機組合及其其運行機制。。從其基本原原理來看，產(chǎn)產(chǎn)業(yè)市場營銷銷模式和BC營銷銷模式應(yīng)是一一樣的，但但從具體內(nèi)容容看卻有很大大差別。根據(jù)上述對于于產(chǎn)業(yè)市場營營銷的理解，，產(chǎn)業(yè)市場營營銷模式一般般是由下述幾幾部分構(gòu)成的的一個有機系系統(tǒng)（見圖圖1-2）：：資源供應(yīng)商：為生產(chǎn)者提供車間和設(shè)備、合成部件、零件、原材料、礦產(chǎn)品、農(nóng)業(yè)和漁業(yè)產(chǎn)品、林產(chǎn)品等。產(chǎn)業(yè)用品和服務(wù)的生產(chǎn)者：制造廠、加工廠、零件生產(chǎn)廠、原材料生產(chǎn)者、機械廠、總裝廠和有關(guān)的產(chǎn)業(yè)服務(wù)組織等。環(huán)境影響：

經(jīng)濟環(huán)境生態(tài)環(huán)境技術(shù)進步政治環(huán)境競爭環(huán)境國際環(huán)境其他響：

廣告代理商倉儲系統(tǒng)運輸系統(tǒng)金融機構(gòu)營銷調(diào)研公司咨詢公司產(chǎn)業(yè)用品分銷商制造商銷售分公司制造商銷售分公司制造商代理制造商代理產(chǎn)業(yè)用品分銷商產(chǎn)業(yè)用品分銷商產(chǎn)業(yè)用品和服務(wù)的客戶(消費者)原始設(shè)備制造商(OEM)、使用者、公共事業(yè)機構(gòu)購買者、政府購買等。物流信息流外部影響圖1-2產(chǎn)產(chǎn)業(yè)業(yè)市場營銷模模式第二節(jié)產(chǎn)業(yè)業(yè)市場營銷的的特征作為一種相對對獨立的營銷銷模式，BB營銷銷與BC營銷相比比有哪些區(qū)別別呢？對此此我們將從以以下六個方面面進行分析：：產(chǎn)業(yè)市場本身身的特征購買者方面的的特征產(chǎn)品方面的特特征分銷渠道方面面的特征促銷方面的特特征價格方面的特特征一、產(chǎn)業(yè)市場場本身的特征征對產(chǎn)業(yè)市場本本身特征的分分析是理解產(chǎn)產(chǎn)業(yè)市場營銷銷的基礎(chǔ)，也也是其他特征征分析基礎(chǔ)。。一般來說說，產(chǎn)業(yè)市場場特征主要表表現(xiàn)在以下幾幾點：第一，比消費費者市場大而而復雜得多。。包括總交易易量、每筆交交易的當事人人數(shù)、客戶經(jīng)經(jīng)營活動的規(guī)規(guī)模、生產(chǎn)階階段的數(shù)量和和持續(xù)時間等等。第二，客戶數(shù)數(shù)量較少。第三，一次購購買數(shù)額較大大。第四，需求求的派生性。。第五，需求的的相關(guān)性。第六，需求缺缺乏彈性。二、購買者者方面的特征征第一，購買的的技術(shù)性、專專業(yè)性強。第二，購買理理性化。第三，采購決決策多元化。。第四，決策高高層化。第五，女性購購買者較少。。第六，一般會會選擇一個以以上供應(yīng)商。。第七，股權(quán)或或契約安排。。在企業(yè)買賣賣關(guān)系方面，，企業(yè)之間逐逐步形成了比比較穩(wěn)固的關(guān)關(guān)系，但這不不是母公司下下屬的子公司司，這種類似似于縱向一體體化的聯(lián)系方方式稱為準垂垂直結(jié)合。例如：一個勢勢力強大的大大企業(yè)和一批批實力相對較較弱的中小型型企業(yè)結(jié)合成成企業(yè)的聯(lián)合合體。大企業(yè)業(yè)對小企業(yè)不不僅有訂貨、、服務(wù)的契約約關(guān)系，而且且還有融資、、參股、兼職職等關(guān)系。第八，租賃替替代采購的方方式。第九，投標購購買方式。三、賣方特征征第一，更重視視關(guān)鍵客戶管管理。第二，賣方市市場人員基數(shù)數(shù)較小。第三，賣方知知識水平要求求高。四、產(chǎn)品品方面的特征征賣給個人消費費者的產(chǎn)品和和賣給組織單單位的產(chǎn)品是是有很大差別別的：第一，科技技含量大。第二，計劃性性更強。。。第三，一般企企業(yè)組織購買買者購買的產(chǎn)產(chǎn)品是為了存存貨以備用用，而不是是像個人消費品品那樣立即投投入使用。第四，服務(wù)更更為重要。第五，產(chǎn)品包包裝方面。包包裝的目的一一般主要是為為了保護產(chǎn)品品本身而不是為了促銷銷的需要。而而個人消費品品的包裝一般般要五花八門門，各具特色，吸吸引消費者，，這完全是促促銷的一種手手段。第六，連續(xù)性性強。由于工工業(yè)生產(chǎn)的連連續(xù)性要求，，產(chǎn)業(yè)用品交交易更強調(diào)現(xiàn)貨和準時按按期交貨，否否則就會耽誤誤生產(chǎn)。第七，自滿足足特點。產(chǎn)業(yè)業(yè)用品消費者者(購買者者)不一定總總是從外單位位購買其所需要的的產(chǎn)品，必必要的時候他他們可能會根根據(jù)情況自己己生產(chǎn)，這這是個人消消費品市場上上非常少見的的。五、分銷渠渠道方面的特特征第一，分銷渠渠道較短。產(chǎn)產(chǎn)業(yè)市場的分分銷渠道總的的說來比較短短，比較直直接。在產(chǎn)業(yè)業(yè)市場營銷過過程中使用直直銷渠道比個個人消費品營營銷更為普遍遍，更為經(jīng)常常。第二，一級中中間商。產(chǎn)產(chǎn)業(yè)市場營銷銷過程中的中中間商也不同同于個人消費費品市場的中中間商，產(chǎn)產(chǎn)業(yè)用品分銷銷商和代理商商是產(chǎn)業(yè)市場場最初組建的的原始中間商商，即一般只只有一個級別別或一個層次次的中間商。。而個人消費費品市場上除除此以外還有有次級中間商商。分銷渠道道方面這兩點點特征決定，，產(chǎn)業(yè)市場營營銷非常適合合應(yīng)用電子網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)營銷；；應(yīng)用電子網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)營銷不會會對傳統(tǒng)的產(chǎn)產(chǎn)業(yè)市場營銷銷帶來明顯的的大的沖擊，，只是使直銷銷特點更為明明顯，更為有有效。第三，，結(jié)構(gòu)構(gòu)較簡簡單。。相相對來來說在在產(chǎn)業(yè)業(yè)市場場一般般只有有較少少的分分銷渠渠道可可供選選擇；；而個個人消消費品品市場場要有有很多多甚至至結(jié)構(gòu)構(gòu)復雜雜的可可供選選擇的的分銷銷渠道道。第四，，物流流管理理更為為重要要。由由于產(chǎn)產(chǎn)品生生產(chǎn)線線存貨貨的要要求，，以及及一次次需要要的批批量較較大，，運輸輸裝卸卸不方方便等等，就就使得得產(chǎn)業(yè)業(yè)市場場營銷銷中的的物流流管理理顯得得極為為重要要。第五，，生產(chǎn)產(chǎn)區(qū)域域集中中化。。由于于產(chǎn)業(yè)業(yè)用品品一般般體積積較大大，不不容易易接送送搬運運和運運輸，，因因此產(chǎn)產(chǎn)業(yè)用用品生生產(chǎn)都都試圖圖集中中在一一個或或若干干區(qū)域域內(nèi)并并接近近企業(yè)業(yè)機構(gòu)構(gòu)消費費者(客戶戶)。。同同時在在這個個區(qū)域域內(nèi)提提供倉倉儲運運輸?shù)鹊攘己煤梅?wù)務(wù)。我我國國的鋼鋼鐵、、汽車車及石石油等等產(chǎn)業(yè)業(yè)的集集中就就說明明了這這點。。六、促促銷銷方面面的特特征第一，，人員員推銷銷更重重要。。由產(chǎn)產(chǎn)業(yè)用用品的的特點點所決決定，，產(chǎn)業(yè)業(yè)用品品營銷銷與個個人消消費品品營銷銷相比比一一般更更多地地使用用人員員推銷銷方式式，而而且對對促銷銷人員員的技技術(shù)要要求較較高。。從從事產(chǎn)產(chǎn)業(yè)市市場營營銷的的促銷銷人員員通常常要有有一定定的技技術(shù)素素質(zhì)和和背景景，有有時他他們就就是銷銷售工工程師師。第二，，電話話電子子促銷銷更重重要。。使使用電電話銷銷售和和電子子網(wǎng)絡(luò)絡(luò)促銷銷是現(xiàn)現(xiàn)代產(chǎn)產(chǎn)業(yè)市市場營營銷的的一個個明顯顯特點點。個個人人消費費品營營銷也也使用用這些些促銷銷方式式，但但從從適用用性和和占總總銷售售額的的比比重來來看都都遠遠遠不如如前者者。第三，，廣告告作用用較小小。在在產(chǎn)業(yè)業(yè)市場場中，，廣告告的作作用與與個人人消費費品促促銷廣廣告有有所不不同同。通通常產(chǎn)產(chǎn)業(yè)用用品營營銷廣廣告只只是為為人員員推廣廣打下下一個個基礎(chǔ)礎(chǔ)而已已，因因此廣廣告主主題一一般更更強調(diào)調(diào)實際際的和和技術(shù)術(shù)資資料，，很少少有感感情色色彩。。同時時，產(chǎn)產(chǎn)業(yè)用用品營營銷廣廣告媒媒體也也比個個人消消費品品廣告告覆蓋蓋的媒媒體少少得多多，，它的的主要要媒媒體是是貿(mào)易易期刊刊雜志志和直直接郵郵寄寄書信信廣廣告告，而而很少少使用用電視視廣廣告。。第四，，促銷銷活動動也較較簡單單。產(chǎn)產(chǎn)業(yè)業(yè)市場場營銷銷中的的促銷銷活動動主主要是是展示示商品品目錄錄和貿(mào)貿(mào)易展展銷會會，一一般不不像個個人消消費品品那樣樣豐富富多采采。七、價價格格方面面的特特征第一，，一般般來說說價格格不是是產(chǎn)業(yè)業(yè)用品品購買買的決決定因因素。。價格格的重重要程程度往往往要要排在在產(chǎn)品品質(zhì)量量和規(guī)規(guī)格、、按時時交貨貨、服服務(wù)務(wù)如何何以及及技術(shù)術(shù)咨詢詢等要要素之之后。。這顯顯然不不像個個人消消費品品那樣樣，價價格有有時或或?qū)δ衬承┫M者者來說說往往往是決決定因因素。。第二，，產(chǎn)業(yè)業(yè)市場場營銷銷雖然然有時時也通通過雙雙方協(xié)協(xié)商來來確定定價格格，，但經(jīng)經(jīng)常常要使使用投投標競競價方方法來來確定定成交交價格格，這這也也是消消費品品定價價所少少有的的。第三，，財務(wù)務(wù)支持持更重重要。。由于于產(chǎn)業(yè)業(yè)用品品的銷銷售額額一般般比較較大，，因此此產(chǎn)業(yè)業(yè)用品品營銷銷公司司經(jīng)常常要為為其客客戶提提供財財務(wù)方方面的的支持持，如如分期期付款款或出出租等等方式式。產(chǎn)產(chǎn)業(yè)業(yè)市場場營銷銷中對對于有有些產(chǎn)產(chǎn)品尤尤其是是貴重重設(shè)備備，可可使用用租賃賃方式式作為為一種種價格格的選選擇。。而消消費品品營銷銷中較較少使使用這這種種促促銷銷形式式。第四，，由于于價格格因素素不是是很重重要，，因此此在產(chǎn)產(chǎn)業(yè)市市場營營銷過過程中中，價價格很很少被被用作作促銷銷手段段。在在產(chǎn)產(chǎn)業(yè)用用品市市場上上價格格普遍遍相對對穩(wěn)定定，或或說說是幾幾乎無無價格格競爭爭。它它不像像個人人消費費品營營銷那那樣，，經(jīng)經(jīng)常把把價格格作為為促銷銷手段段。第五，，需求求彈性性不明明顯。。由于于產(chǎn)業(yè)業(yè)市場場的派派生性性需求求特點點所決決定，，總的的說說來產(chǎn)產(chǎn)業(yè)用用品需需求對對價格格變變化的的反應(yīng)應(yīng)不是是很敏敏感，，即即使價價格升升高，，需需要要這種種產(chǎn)品品的廠廠商也也會購購買以以保證證生產(chǎn)產(chǎn)順利利進進行。。第三節(jié)節(jié)產(chǎn)產(chǎn)業(yè)市市場營營銷的的客戶戶根據(jù)上上述關(guān)關(guān)于產(chǎn)產(chǎn)業(yè)市市場營營銷的的定義義，產(chǎn)產(chǎn)業(yè)用用品消消費者者或產(chǎn)產(chǎn)業(yè)市市場客客戶當當然是是組織織機構(gòu)構(gòu)而不不是終終端個個人消消費者者。組組織客客戶大大體可可以分分為三三類：：一、企企業(yè)單單位這里的的企業(yè)業(yè)單位位是指指那些些購買買產(chǎn)業(yè)業(yè)用品品為自自用而而不是是直接接轉(zhuǎn)賣賣給最最終消消費者者的所所有企企業(yè)消消費者者。在在產(chǎn)業(yè)業(yè)市場場上這這些企企業(yè)單單位主主要有有三種種基本本類型型：1、原原始始設(shè)備備制造造商原始設(shè)設(shè)備制制造商商()又又稱訂訂牌生生產(chǎn)或或貼牌牌生產(chǎn)產(chǎn)，是是指依依據(jù)買買主提提供的的產(chǎn)品品設(shè)計計與產(chǎn)產(chǎn)品生生產(chǎn)中中的相相關(guān)技技術(shù)協(xié)協(xié)助，，提供供服務(wù)務(wù)為其其生產(chǎn)產(chǎn)所指指定產(chǎn)產(chǎn)品的的供應(yīng)應(yīng)方式式；買買方訂訂購用用品或或服務(wù)務(wù)目的的是用用以安安裝或或附加加在自自己的的產(chǎn)品品上，，進而而繼續(xù)續(xù)生產(chǎn)產(chǎn)并轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)賣到到其它它工業(yè)業(yè)企業(yè)業(yè)或最最終消消費者者市場場的組組織客客戶。。例如如一個個電視視機制制造廠廠從一一個電電子公公司按按委托托協(xié)議議定購購電子子零部部件安安裝在在電視視機上上使用用，這這時就就把電電視機機廠叫叫作原原始設(shè)設(shè)備制制造商商。理理解這這類產(chǎn)產(chǎn)業(yè)用用品消消費者者的關(guān)關(guān)鍵一一點是是，產(chǎn)產(chǎn)業(yè)用用品營營銷者者(此此例中中的電電子公公司)的產(chǎn)產(chǎn)品融融化在在購買買者(此例例中的的電視視機廠廠)的的產(chǎn)品品之中中，或或者說說購買買的產(chǎn)產(chǎn)品已已成為為買方方生產(chǎn)產(chǎn)的最最終成成品的的組成成部份份。制造商商所生生產(chǎn)的的產(chǎn)品品可以以是最最終成成品，，也可可以是是中間間品；；可以以是有有形產(chǎn)產(chǎn)品，，也可可以是是服務(wù)務(wù)，例例如軟軟件。。制造商商具有有層次次性，，可分分為一一般業(yè)業(yè)務(wù)和和高級級業(yè)務(wù)務(wù)。技技術(shù)含含量較較低的的制造造環(huán)節(jié)節(jié)屬于于一般般業(yè)務(wù)務(wù)，這這類一一般業(yè)業(yè)務(wù)市市場上上制造造商之之間存存在比比較激激烈的的競爭爭；較較高級級業(yè)務(wù)務(wù)是技技術(shù)含含量相相對比比較高高的產(chǎn)產(chǎn)品，，這類類企業(yè)業(yè)之間間具有有高度度的壟壟斷性性，因因而不不同產(chǎn)產(chǎn)品，，其在在產(chǎn)業(yè)業(yè)中的的作用用不同同，例例如在在信息息制造造業(yè)，，制制造商商（如如英特特爾、、微軟軟等））主導導了這這個產(chǎn)產(chǎn)業(yè)；；而在在服裝裝產(chǎn)業(yè)業(yè)，品品牌制制造商商、經(jīng)經(jīng)銷商商和跨跨國零零售商商卻主主導了了這個個產(chǎn)業(yè)業(yè)。(原始始設(shè)計計制造造商））。2、使使用者者客戶戶企業(yè)單單位的的第二二種類類型被被稱作作使用用者。。在產(chǎn)產(chǎn)業(yè)市市場上上，這這一術(shù)術(shù)語是是指那那些購購買產(chǎn)產(chǎn)品或或服務(wù)務(wù)用于于生產(chǎn)產(chǎn)其它它產(chǎn)品品或服服務(wù)，，然后后將生生產(chǎn)的的產(chǎn)品品或服服務(wù)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)賣給給產(chǎn)業(yè)業(yè)市場場或消消費者者市場場的組組織客客戶。。如購購買車車床、、鉆孔孔機、、切齒齒機、、沖床床、剪剪切機機、彎彎曲成成形機機等機機械設(shè)設(shè)備的的制造造公司司都屬屬于使使用者者客戶戶。他他們購購買這這些設(shè)設(shè)備的的目的的是為為了在在其生生產(chǎn)過過程中中使用用而不不是附附加或或安裝裝在其其產(chǎn)品品上。。另外外，與與上述述相反反，使使用者者客戶戶所購購買的的產(chǎn)品品也不不會融融入其其最終終產(chǎn)品品上。。從純經(jīng)濟濟學角度度講，使使用者客客戶實際際上是一一個資本本品———即用于于生產(chǎn)其其它產(chǎn)品品或服務(wù)務(wù)的產(chǎn)品品的購買買者。使使用者客客戶購買買產(chǎn)品或或服務(wù)并并使用它它進行生生產(chǎn)，然然后再將將生產(chǎn)出出的產(chǎn)品品或服務(wù)務(wù)轉(zhuǎn)賣給給消費者者。此外，使使用者客客戶有時時也會購購買易耗耗物品或或服務(wù)，，因為這這些易耗耗物品或或服務(wù)對對于它們們自己的的產(chǎn)品或或服務(wù)的的生產(chǎn)是是非常必必要的。。3、產(chǎn)業(yè)業(yè)用品分分銷商企業(yè)單位位的第三三種類型型是產(chǎn)業(yè)業(yè)用品分分銷商。。嚴格地地說，分分銷商并并不是產(chǎn)產(chǎn)業(yè)市場場上的客客戶，它它們只是是一種中中間商。。它們從從制造商商或其它它分銷商商那里購購進產(chǎn)品品，然后后再將其其轉(zhuǎn)賣給給其它分分銷商或或原整機機制造商商或使用用者客戶戶。從形形式來看看，分銷銷商類似似于產(chǎn)業(yè)業(yè)用品批批發(fā)商，，只是分分銷商更更專業(yè)化化，訂購購的產(chǎn)品品更為大大眾化。。由于分銷銷商對購購進的產(chǎn)產(chǎn)品擁有有所有權(quán)權(quán)，因此此實際上上許多營營銷經(jīng)理理往往把把它們看看作產(chǎn)業(yè)業(yè)用品消消費者，，例如管管件分銷銷商、鋼鋼鐵服務(wù)務(wù)中心和和電子分分銷機構(gòu)構(gòu)等，就就屬于這這種情況況。上述是我我們對企企業(yè)單位位客戶的的主要類類別分析析，而實實際上企企業(yè)單位位消費者者不只限限于原始始設(shè)備制制造商、、使用者者和分銷銷商三類類。一方面，，還有一一些生產(chǎn)產(chǎn)性服務(wù)務(wù)企業(yè)，，如廣告告公司、、運輸倉倉儲企業(yè)業(yè)、信息息咨詢服服務(wù)公司司等；另另一方面面，這種種分類也也是相對對的。。例如，，一個組組裝廠自自某些供供應(yīng)商那那里購買買組合部部件時它它是原始始設(shè)備制制造商客客戶；但但是，當當它購買買機械設(shè)設(shè)備用于于生產(chǎn)線線的生產(chǎn)產(chǎn)時，組組裝廠又又成為使使用者客客戶。同同時，制制造商有有時也可可能會扮扮演為另另一制造造商的分分銷商角角色。因因此，同同一企業(yè)業(yè)在同一一時間可可能既是是原始設(shè)設(shè)備制造造商客戶戶，又是是使用者者客戶或或分銷商商，但通通常不會會是同一一供應(yīng)商商。在營銷實實踐中，，產(chǎn)業(yè)市市場營銷銷人員特特別是營營銷經(jīng)理理能了解解其購買買者是屬屬于哪一一類客戶戶是非常常重要的的。如果果不清楚楚這點，，他們就就不可能能進行有有效地營營銷，因因為他們們完全忽忽視了不不同類型型客戶購購買動機機的差別別。作為為一個原原始設(shè)備備制造商商，其購購買原因因與作為為一個使使用者客客戶的購購買原因因不可能能相同；；當然，，原始設(shè)設(shè)備制造造商和使使用者客客戶通常常也不會會購買同同樣的產(chǎn)產(chǎn)品。二、政府府單位在當今國國際市場場上，大大多數(shù)國國家的政政府和其其代理人人一起，，是各種種貨物（（從基本本商品到到高技術(shù)術(shù)產(chǎn)品））的最大大買主。。其采購購額每年年已達到到數(shù)千億億美元，，約占國國際貿(mào)易易額的10%以以上。因此，政政府單單位也是是產(chǎn)業(yè)用用品消費費者，它它們的范范圍可以以從最小小的村鎮(zhèn)鎮(zhèn)直到國國家的的國防部部門。在在這些政政府客戶戶中，它它們的購購買形態(tài)態(tài)、采購購程序及及采購數(shù)數(shù)量是有有差異的的，但總總的說來來可以把把它們劃劃分為三三類政府府消費者者中，即即地方政政府單位位、省級級政府單單位和國國家機構(gòu)構(gòu)等。1、地方方政府單單位。在在我國，，地方政政府單位位大約有有四種種類型，，即省省轄市政政府單位位、地級級政府單單位、區(qū)區(qū)縣級政政府單位位及鄉(xiāng)鎮(zhèn)鎮(zhèn)單位等等，我們們可將其其稱為地地方政府府市場。。中國目前前大約有有700多個省省轄市政政府單位位，300多多個地級級政府單單位，它它們的購購買支出出主要用用于這樣樣的領(lǐng)域域：即街街道和公公共交通通建設(shè)與與維護，，飲用水水供應(yīng)系系統(tǒng)，垃垃圾處理理，防防火保障障，警察察，廢水水處理，，公園及及娛樂設(shè)設(shè)施等。。此外，中中國目前前大約有有2000多個個縣級政政府單位位和700多個個市轄區(qū)區(qū)政府單單位，顯顯然它們們是一個個龐大的的產(chǎn)業(yè)用用品消費費集團。。我國大約約有26,300萬個鄉(xiāng)鄉(xiāng)政府組組織和18,400個個鎮(zhèn)政府府組織，，共有44,700個個鄉(xiāng)鎮(zhèn)單單位，這這也是一一個很大大的產(chǎn)業(yè)業(yè)用品消消費集團團。2、省級級政府單單位。省省級政府府單位的的購買支支出主要要領(lǐng)域：：即教教育、公公路、醫(yī)醫(yī)院及醫(yī)醫(yī)療機構(gòu)構(gòu)、警警察及及教養(yǎng)改改造設(shè)設(shè)施、水水資源源、機機場以及及各種再再發(fā)展項項目等。。顯然然這是一一個個很大的的工業(yè)品品市場。。我國省級級政府的的城市維維護費支支出3、國家家政府機機構(gòu)。作作為購買買單位的的國家政政府機構(gòu)構(gòu)一般可可分為民民用單位位和軍用用單位。。在我國，，民用單單位主要要有：國國務(wù)院院各部委委單位。。軍用單位位主要有有：總后后勤部、、國防部部、國防科工工委等。。一般來說說，政府府單位購購買的的基本目目的在于于：為保證政政府機構(gòu)構(gòu)運行所所需的易易耗辦公公用品。。房屋等不不動產(chǎn)建建筑與維維修管理理產(chǎn)品。。來自有關(guān)關(guān)企業(yè)標標準產(chǎn)品品生產(chǎn)線線的產(chǎn)品品，如電電子計算算機、汽汽車和辦辦公桌椅椅及書柜柜等設(shè)備備。政府特殊殊活動所所需的非非標準產(chǎn)產(chǎn)品和服服務(wù)，如如軍用軍軍械、社社會安全全研究與與發(fā)展等等。以美國為為例，其其政府市市場銷售售額竟占占其全年年總國民民產(chǎn)品的的38%。其其中聯(lián)邦邦政府府購買占占53%，地地方政府府各單位位購買占占29%，州政政府(相相當當于我國國的省政政府)購購買占18%。。三、公共共事業(yè)單單位公共事業(yè)業(yè)單位市市場包括括企業(yè)單單位和政政府單位位以外的的所有類類型的組組織客戶戶。例如如，中小小學校、、各類培培訓或進進修學校校、各類類中等專專業(yè)學校校、各類類學院和和大學、、醫(yī)院、、私人診診所、療療養(yǎng)院、、監(jiān)獄、、教堂、、非營利利性基金金組織及及各類社社會團體體組織等等。四、國際際客戶第四節(jié)產(chǎn)產(chǎn)業(yè)用品品和服務(wù)務(wù)的類別別一、重型型設(shè)備（（資本品品）重型設(shè)備備類產(chǎn)品品主要包包括：金金屬切割割機械工工具，如如車床、、鏜洗床床、鉆床床、切齒齒床、磨磨床和磨磨光機等等；金屬屬形成機機械，如如沖床和和剪切設(shè)設(shè)備、液液壓機、、鍛壓機機和鍛造造機等；；以及鏟鏟車，起起重機，，鼓風爐爐，電驅(qū)驅(qū)動系統(tǒng)統(tǒng)，卡車車，大型型和微型型計算機機和工業(yè)業(yè)機器人人等。二、輕型型設(shè)備輕型設(shè)備備類的產(chǎn)產(chǎn)業(yè)用品品主要包包括：手手提電動動工具，，如鉆孔孔機、電電鋸、、磨紗機機、磨光光機、雕雕刻機等等；此外外還有測測量儀器器，打字字機，計計算機，，計算器器及其它它同類產(chǎn)產(chǎn)品。三、系統(tǒng)統(tǒng)系統(tǒng)是指指復雜的的、多功功能的資資產(chǎn)性商商品，如如生產(chǎn)制制造系統(tǒng)統(tǒng)、微機機控制操操作系統(tǒng)統(tǒng)、物資資貯運和和處理系系統(tǒng)及財財務(wù)管理理系統(tǒng)等等。這些些產(chǎn)品往往往涉及及到電子子、機械械等專業(yè)業(yè)知識，，因此設(shè)設(shè)計實力力至關(guān)重重要。四、易耗耗品產(chǎn)業(yè)用品品中的易易耗品是是指那些些可消耗耗掉的或或購買單單位在日日常業(yè)務(wù)務(wù)經(jīng)營中中使用的的所有輔輔助產(chǎn)品品。比較較典型的的有：工工業(yè)用清清潔劑、、工業(yè)用用肥皂、、印版、、切割液液、潤滑滑油、研研磨劑、、計算機機軟盤、、企業(yè)辦辦公用品品，甚至至像焊條條和工具具鉆頭等等。五、組合合部件產(chǎn)業(yè)用品品中的組組合部件件是指組組織客戶戶或企業(yè)業(yè)所購購買的可可直接安安裝在最最終產(chǎn)品品上使用用的所有有最小單單位的成成品，比比如電閘閘開關(guān)、、發(fā)動機機、傳動動裝置、、晶體管管、集成成電路、、電池以以及螺絲絲和螺釘釘?shù)?。所所謂最小小單位是是指不能能再拆為為其它成成品部件件，如電電閘開關(guān)關(guān)被拆開開就不成成其為開開關(guān)，而而變成了了一些小小零件。。六、原材材料產(chǎn)業(yè)用品品中的原原材料是是指由采采掘業(yè)生生產(chǎn)的全全部產(chǎn)品品，這部部份產(chǎn)品品一般不不經(jīng)任何何加工或或只經(jīng)輕輕微的加加工后直直接賣給給產(chǎn)業(yè)客客戶。這這類產(chǎn)品品主要有有：煤、、鐵礦、、鐵礬土土、銅礦礦、鉛礦礦、鋅礦礦、鎢礦礦、石膏膏、天然然油、天天然氣、、木材及及其它同同類性質(zhì)質(zhì)的產(chǎn)品品。七、加工工材料這類產(chǎn)品品是指所所有經(jīng)過過一定加加工（如如精煉、、粉碎、、切割等等）但又又未成為為組合部部件的各各類原材材料。比比較典型型的加工工材料主主要有：：鐵板、、化學制制品、玻玻璃、焦焦炭、金金屬片、、塑料、、冷制綱綱條、皮皮革、膠膠合板及及其它同同類產(chǎn)品品。八、產(chǎn)業(yè)服服務(wù)不是所有產(chǎn)產(chǎn)業(yè)營銷公公司都經(jīng)營營那些有形形的產(chǎn)品品。有許多多服務(wù)類企企業(yè)經(jīng)常要要涉獵產(chǎn)業(yè)業(yè)市場。產(chǎn)產(chǎn)業(yè)服務(wù)務(wù)實際上有有許多種類類，而且從從其成本大大小、復雜雜程度和精精致程度來來看，各各種服務(wù)也也有很大的的差異。這這種產(chǎn)業(yè)服服務(wù)主要有有：清潔服服務(wù)、保衛(wèi)衛(wèi)服務(wù)、安安裝服務(wù)、、運輸和倉倉儲服務(wù)、、咨詢服務(wù)務(wù)、工程項項目服務(wù)、、計算機服服務(wù)、財務(wù)務(wù)會計服務(wù)務(wù)、保險服服務(wù)、廣告告服務(wù)、租租賃服務(wù)等等。包括()供應(yīng)：：設(shè)備、大大樓等維護護、維修服服務(wù)和人事事代理等企企業(yè)運行性性服務(wù)第五節(jié)中中國產(chǎn)業(yè)市市場營銷的的現(xiàn)狀與發(fā)發(fā)展趨勢一、中國產(chǎn)產(chǎn)業(yè)市場營營銷歷史沿沿革根據(jù)歷史的的階段劃分分，可以將將我國的企企業(yè)間營銷銷的發(fā)展歷歷史分為四四個階段：：第一階段從從農(nóng)業(yè)社社會向工業(yè)業(yè)社會過渡渡的朦朧階階段。這一階段應(yīng)應(yīng)該是在西西方列強打打破了中國國農(nóng)業(yè)社會會的寂靜開開始到新中中國的建立立結(jié)束。在在這個階段段，我國的的社會開始始出現(xiàn)了資資本主義工工業(yè)企業(yè)，，同時出現(xiàn)現(xiàn)了商業(yè)、、服務(wù)業(yè)。。雖然這些些企業(yè)的建建立是歷史史發(fā)展的必必然結(jié)果，，但是他們們的出現(xiàn)并并沒有根本本的改變我我國半殖民民地半封建建業(yè)社會的的主流，再再加之當時時的社會動動蕩不安，，雖然一些些企業(yè)家朦朦朧的接受受了一些西西方的管理理思想，但但是當時西西方的企業(yè)業(yè)也沒有系系統(tǒng)的營銷銷意識和概概念，所以以當時的企企業(yè)只是處處在了一個個朦朧階段段。第二階段社社會主義義工業(yè)為主主體的計劃劃經(jīng)濟體制制下的行政政計劃階段段。新中國建立立后到我國國改革開放放之前，我我國的工業(yè)業(yè)體系模仿仿前蘇聯(lián)的的結(jié)構(gòu)，建建立了以重重工業(yè)為主主體的工業(yè)業(yè)體系，同同時在后期期建立了適適當?shù)妮p工工業(yè)體系和和商業(yè)體系系。在這個個時期，雖雖然整個經(jīng)經(jīng)濟的發(fā)展展走了一些些彎路，但但是我國經(jīng)經(jīng)濟的總體體趨勢是向向著增長的的方向發(fā)展展。由于我我們模仿前前蘇聯(lián)的計計劃經(jīng)濟體體制，工商商業(yè)企業(yè)的的銷售自然然是采用執(zhí)執(zhí)行政府統(tǒng)統(tǒng)一計劃、、調(diào)撥的方方式進行。。第三階段社社會主義義市場經(jīng)濟濟體制下的的傳統(tǒng)營銷銷模式階段段。在改革開發(fā)發(fā)以后，相相當長的一一段時間（（從八十年年代初到九九十年代末末），我國國的企業(yè)間間營銷處在在接受新思思想、學習習新經(jīng)驗的的階段?；鼗仡欉@二十十年時間，，中國不少少市場化的的企業(yè)隨著著市場需求求的擴大和和顧客滿意意度的提高高取得了幾幾何級數(shù)的的成長，而而成長的背背后是因為為這些企業(yè)業(yè)全員市場場觀念的進進步和營銷銷能力的提提高，但什什么是市場場觀念的進進步和營銷銷能力的提提高背后的的本質(zhì)原因因？主要：：一是市場需需求的擴大大和消費者者要求的提提高；二是是市場競爭爭的壓力，，尤其是國國際領(lǐng)先企企業(yè)的示范范作用；三三是法律和和政府管制制的約束；；四是技術(shù)術(shù)進步（包包括技術(shù)引引進）的推推動；五是是市場營銷銷教育和培培訓的普及及；六是企企業(yè)自身主主動的努力力。第四階段社社會化、、國際化營營銷和電子子商務(wù)階段段。這個階段是是我國企業(yè)業(yè)間營銷發(fā)發(fā)展的方向向和希望所所在，在今今后的10-20年年，通過中中國經(jīng)濟逐逐步融入世世界，我國國的營銷，，包括企業(yè)業(yè)間營銷的的社會化營營銷觀念、、國際化營營銷觀念越越來越強。。各行業(yè)、、各地區(qū)和和各企業(yè)市市場觀念和和營銷能力力的進步也也隨著企業(yè)業(yè)內(nèi)外部環(huán)環(huán)境的變化化而變化，，就像前20年快速速變化一樣樣，大部分分行業(yè)和企企業(yè)會隨著著競爭壓力力的升級進進步得更快快。二、中國產(chǎn)產(chǎn)業(yè)市場營營銷的現(xiàn)狀狀與問題從縱向來看看，我國的的企業(yè)間營營銷在現(xiàn)階階段處在以以傳統(tǒng)的營營銷理念、、手段為主主，新興的的營銷方式式為輔的階階段，或者者說處在一一個轉(zhuǎn)換思思想，新舊舊交替的過過渡階段。。從橫向比比較來看，，我國的企企業(yè)間營銷銷在不同的的行業(yè)、不不同層次的的工業(yè)品市市場發(fā)展處處在不同的的發(fā)展水平平。我國的企業(yè)業(yè)間營銷處處在成長階階段，所以以存在諸多多問題，主主要有：總體水平比比較低；地地域間、行行業(yè)間和工工業(yè)品市場場的發(fā)展不不平衡；缺缺乏國際化化的營銷手手段和方法法，沒有融融入市場經(jīng)經(jīng)濟的主流流；缺乏先先進的營銷銷手段，或或者營銷手手段負面作作用過大。。三、中國國企業(yè)間營營銷的發(fā)展展趨勢我國的企業(yè)業(yè)間營銷雖雖然處在發(fā)發(fā)展的初期期階段，但但是隨著我我國市場經(jīng)經(jīng)濟的建立立和成熟，，其發(fā)展的的空間越來來越大，潛潛力也很大大，社會的的信息化也也使我國的的企業(yè)間營營銷面臨諸諸多的發(fā)展展機遇。這這種發(fā)展機機遇的存在在主要基于于以下幾方方面原因：：1、宏觀經(jīng)經(jīng)濟發(fā)展環(huán)環(huán)境的改善善，我國經(jīng)經(jīng)濟逐步融融入全球市市場經(jīng)濟的的發(fā)展。2、我國現(xiàn)現(xiàn)代企業(yè)制制度的建立立和多種所所有制經(jīng)濟濟，使我國國的企業(yè)間間營銷更加加豐富多彩彩。3、總體水水平偏低，，發(fā)展的空空間較大。。4、新興的的企業(yè)間營營銷技術(shù)手手段和方法法為企業(yè)間間營銷的發(fā)發(fā)展提供了了機遇。思考與練習習１.用表表格形式整整理對比產(chǎn)產(chǎn)業(yè)市場與與個人消費費者市場的的區(qū)別。題目：對比項目，，產(chǎn)業(yè)市場場，個人消消費者市場場2.尋找一個產(chǎn)產(chǎn)業(yè)市場營營銷案例,并進行簡簡要分析。3.鋼鐵鐵企業(yè)有必必要進行市市場營銷嗎嗎？請進行行詳細深刻的的分析。謝謝1月-2317:56:3317:5617:561月-231月-2317:5617:5617:56:331月-231月-2317:56:332023/1/517:56:339、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。17:56:3417:56:3417:561/5/20235:56:34PM11、以我獨獨沈久，，愧君相相見頻。。。1月-2317:56:3417:56Jan-2305-Jan-2312、故人江