項目洽談話術(shù)

項目洽談話術(shù)——電銷、面談目錄第一講12種創(chuàng)造性的開場白第二講電話銷售的技巧要點第三講怎樣提高電話銷售技巧（對外、對內(nèi)）第四講面談前期準(zhǔn)備第五講面談第六講面談后期跟進(jìn)第七講總結(jié)12種創(chuàng)造性的開場白開場白就像一本書的書名，或報紙的大標(biāo)題一樣，如果使用得當(dāng)?shù)脑?，可以立刻使人產(chǎn)生好奇心并想一探究竟。反之，則會使人覺得索然無味，不再想繼續(xù)聽下去。1、金錢：幾乎所有的人都對錢感興趣，省錢和賺錢的方法很容易引起客戶的興趣。2、真誠的贊美：每個人都喜歡聽到好聽話，客戶也不例外。因此，贊美就成為接近顧客的好方法。3、利用好奇心：那些顧客不熟悉、不了解、不知道或與眾不同的東西，往往會引起人們的注意，推銷員可以利用人人皆有的好奇心來引起顧客的注意。12種創(chuàng)造性的開場白4、提及有影響的第三人：告訴顧客，是第三者(顧客的親友)要你來找他的。這是一種迂回戰(zhàn)術(shù)，因為每個人都有“不看僧面看佛面”的心理，所以，大多數(shù)人對親友介紹來的推銷員都很客氣。5、舉著名的公司或人為例：人們的購買行為常常受到其他人的影響，推銷員若能把握顧客這層心理，好好地利用，一定會收到很好的效果。6、提出問題：推銷員直接向顧客提出問題，利用所提的問題來引起顧客的注意和興趣。7、表演展示：推銷員利用各種戲劇性的動作來展示產(chǎn)品的特點，是最能引起顧客的注意。8、利用產(chǎn)品：推銷員利用所推銷的產(chǎn)品來引起顧客的注意和興趣。這種方法的最大特點就是讓產(chǎn)品作自我介紹。用產(chǎn)品的推力來吸引顧客。12種創(chuàng)造性的開場白9、向顧客提供信息：推銷員向顧客提供一些對顧客有幫助的信息，如市場行情、新技術(shù)、新產(chǎn)品知識等，會引起顧客的注意。10、向顧客求教：推銷員利用向顧客請教問題的方法來引起顧客注意。11、強調(diào)與眾不同：推銷員要力圖創(chuàng)造新的推銷方法與推銷風(fēng)格，用新奇的方法來引起顧客的注意。12、利用贈品：每個人都有貪小便宜的心理，贈品就是利用人類的這種心理進(jìn)行推銷。很少人會拒絕免費的東西，用贈品作敲門磚，既新鮮，又實用。創(chuàng)新的銷售方法銷售員：“您相信有安全玻璃嗎?”客戶：“玻璃是易碎的，這個我知道?！?語氣堅定地回答)銷售員什么都不說，掏出隨身攜帶的錘子向玻璃用力去，結(jié)果玻璃完好無損，客戶表現(xiàn)出驚訝的神色。客戶：“天啊，真不敢相信!”銷售員：“先生，您打算要多少?”一段時間后，幾乎所有的銷售人員都學(xué)會了這一有效的辦法，可是這位銷售人員的業(yè)績還是沒有人能夠超越，因為他又用了新的方法。銷售員：“先生，您相信有安全玻璃嗎?”客戶：“當(dāng)然不相信了，怎么可能?！变N售人員從包里掏出玻璃和錘子，將玻璃放在客戶面前，把錘子遞給客戶。銷售員：“先生，您可以試試看?！笨蛻粼疫^玻璃，露出驚訝的神色。話術(shù)解析：以上是一位安全玻璃銷售人員的成功銷售之道。簡單精練的開場白成了銷售成功的有力武器，關(guān)鍵在于他的開場提問引起了客戶繼續(xù)聽下去的興致，而且現(xiàn)場演示展現(xiàn)了產(chǎn)品的真實情況。這樣做的神奇效果往往令客戶大為震驚，也增加了他們對產(chǎn)品的興趣。另外，這名聰明的銷售人員又將自己表演給客戶看變?yōu)樽尶蛻糇约簢L試，使得客戶更加信任產(chǎn)品。電話銷售目前市場情況

電話是如今商業(yè)活動中不可缺少的工具，但是目前電話銷售這塊不好做，首先是人們的警惕心提高了，再者人們對推銷的人態(tài)度也不是很好，而且在公司里“電話過濾”的現(xiàn)象越來越普遍。而助手們都經(jīng)過培養(yǎng)，懂得如何巧妙地限制進(jìn)入老板辦公室的電話。所以你一開始肯定不要說你是推銷某某產(chǎn)品，好在這些障礙并非不可逾越的。接下來如何利用電話銷售技巧和方法來達(dá)到我們的銷售上的呢？電話銷售技巧要點：第1要點：必須清楚你的電話是打給誰的

有許多銷售員還沒有弄清出要找的人時，電話一通，就開始介紹自己和產(chǎn)品，結(jié)果對方說你打錯了或者說我不是某某。還有的銷售員，把客戶的名字搞錯，把客戶的職務(wù)搞錯，有的甚至把客戶的公司名稱搞錯，這些錯誤讓你還沒有開始銷售時就已經(jīng)降低了誠信度，嚴(yán)重時還會丟掉客戶。因此，我們每一個銷售員，不要認(rèn)為打電話是很簡單的一件事，在電話營銷之前，一定要把客戶的資料搞清楚，更要搞清楚你打給的人是有決定權(quán)的。電話銷售技巧要點：第2要點：語氣要平穩(wěn)，吐字要清晰，語言要簡潔

有許多銷售員由于害怕被拒絕，拿起電話就緊張，語氣慌里慌張，語速過快，吐字不清，這些都會影響你和對方的交流。我經(jīng)常接到打來的銷售電話，報不清公司名稱，說不請產(chǎn)品，也弄不清來意，只好拒絕。有時就是弄清他的來意，就要花幾分鐘，再耐著性子聽完他的介紹，結(jié)果還是不明白產(chǎn)品到底是什么？所以，在電話銷售時，一定要使自己的語氣平穩(wěn)，讓對方聽清楚你在說什么，最好要講標(biāo)準(zhǔn)的普通話。電話銷售技巧語言要盡量簡潔，說到產(chǎn)品時一定要加重語氣，要引起客戶的注意。電話銷售技巧要點：第3要點：要學(xué)會尊稱

得體的稱呼可以提高作為電話銷售人員的你的品位和素質(zhì)。一般對男性尊稱“先生”，對女性尊稱“小姐”或“女士”。如果您知道客戶的具體職位或職務(wù)的，可稱呼其職位，并在前面冠以客戶姓氏，如“楊經(jīng)理”、“陳部長”、“李總”等。除此之外，以下的一些常用語言，電話銷售人員也要掌握。敬語：“勞駕，費心了！”、“……對不起，打擾了?！?、“非常感謝！”、“對不起”、“耽誤”、“妨礙”、“打擾”、“請”、“請賜教。”“請支持?！?、“幫助”、“理解”、“支持”、請教、借光、勞駕、久仰、幸會、拜托、告辭。電話銷售技巧要點：第4要點：電話目的明確，快速地進(jìn)入交談的主題

我們很多銷售人員，在打電話之前根本不認(rèn)真思考，也不組織語言，結(jié)果打完電話才發(fā)現(xiàn)該說的話沒有說，該達(dá)到的銷售目的沒有達(dá)到。同時，時間對電話銷售人員來說很寶貴，同樣，對客戶來說也很寶貴，所以快速地進(jìn)入交談的主題也很重要。比如：要給一個自己產(chǎn)品的潛在客戶打電話，目的就是通過電話交流讓對方更加了解產(chǎn)品，有機會購買產(chǎn)品。有了這個目的，就會設(shè)計出最簡明的產(chǎn)品介紹語言，然后根據(jù)對方的需要再介紹產(chǎn)品的性能和價格。最終給對方留下一個深刻的印象，以便達(dá)成銷售目的。所以，電話銷售技巧利用電話營銷一定要目的明確。電話銷售技巧要點：第5要點：在1分鐘之內(nèi)把自己和用意介紹清楚

這一點是非常重要的電話銷售技巧，我經(jīng)常接到同一個人的銷售電話，一直都沒有記住他的名字和公司。究其原因，他每次打電話來，都只介紹自己是小張，公司名字很含糊，我時間一長，就不記得了。在電話銷售時，一定要把公司名稱，自己的名字和產(chǎn)品的名稱以及合作的方式說清楚。在電話結(jié)束時，一定別忘了強調(diào)你自己的名字。比如：某某經(jīng)理，和你認(rèn)識我很愉快，希望我們合作成功，請您記住我叫某某某。我會經(jīng)常和你聯(lián)系的。電話銷售技巧要點：第6要點：做好電話登記工作，即時跟進(jìn)

電話銷售人員打過電話后，一定要做登記，并做以總結(jié)，把客戶分成類，甲類是最有希望成交的，要最短的時間內(nèi)做電話回訪，爭取達(dá)成協(xié)議，乙類，是可爭取的，要不間斷的跟進(jìn)。丙類，是沒有合作意向的。這類客戶，你也要不定期的給他電話，看他有沒有需求。電話銷售技巧要點：第7要點：善于總結(jié)

我們應(yīng)該感謝，每一個拒絕我們的客戶。因為我們可以從他們那里吸取到為什么會被拒絕的教訓(xùn)。每次通話之后，我們都應(yīng)該記錄下來，他們拒絕我們的方式，然后，我們在總結(jié)，自己如果下次還遇到類似的事情，怎樣去將它解決。這樣做的目的是讓我們再次面對通用的問題時，我們有足夠的信心去解決，不會害怕，也不會恐懼。電話銷售技巧要點：第8要點：盡可能約客戶面談

我們打電話的最終目的是銷售我們的產(chǎn)品，這就需要和客戶坐下來面談，所以打電話的成功與否，就是看能否約到客戶對其上門拜訪。任何一個客戶都不可能是一個電話就談成的，也許第一次沒有約成功，但是我們可以給自己留下后路，可以這樣說：XX總，您看這樣好吧，明天下午我?guī)еa(chǎn)品和資料去您那一趟...哦，明天您沒時間啊，那您看周三下午方便嗎？不會耽誤您多少時間，周三下午您幾點有時間…好的，那周三見吧，到時候給您電話。約見成功，你打電話的目的就達(dá)到了，下面的事情就是準(zhǔn)備資料上門拜訪。怎樣提高自己的電話銷售技巧營銷人員容易犯的十大錯誤1、沒有真正懂得什么是營銷？也不明白營銷什么？營銷就是A為B創(chuàng)造對方想要的價值，建立與維持關(guān)系，以獲得回報的思維過程。2、害怕失敗，自信心不足；3、準(zhǔn)備不充分；4、希望任由事態(tài)發(fā)展，對成功抱有過大希望；5、說的太多，聽得太少；6、向客戶提供不相關(guān)的信息；7、忘記拿有效信息；8、有懶惰情緒；9、不重視細(xì)節(jié)；10、不及時跟進(jìn)。怎樣提高自己的電話銷售技巧方法：（對外）1、了解自己的公司；2、了解本公司的產(chǎn)品；3、了解客戶；（1）客戶真正需要的服務(wù)是什么？（2）客戶希望獲得什么樣的利益？（3）客戶希望得到什么樣的優(yōu)待？（4）客戶的付款條件。4、調(diào)查市場情況；怎樣提高自己的電話銷售技巧5、不可虛偽或夸張。我們?nèi)邕^分地夸張，并有虛偽的行為，不但會失去本身的風(fēng)度，公司的信用亦將失去。虛言假話是推銷員的“自殺行為”。6、站在客戶的立場為其著想；我們應(yīng)正確判斷客戶所真正需要的東西，站在他的立場上幫助他選擇最合適的服務(wù)項目，以便今后的延續(xù)服務(wù)；7、銷售后常保持聯(lián)系。交易完成后，我們還應(yīng)該定期與客戶聯(lián)系，逢節(jié)假日向他問好，讓客戶產(chǎn)生一種友情，讓他知道你一直都記著他，以便他對你、對公司產(chǎn)生完全的信任。怎樣提高自己的電話銷售技巧方法：（對內(nèi)）1、自我發(fā)展，做業(yè)務(wù)，其實就是做人，不會做人，就做不好業(yè)務(wù)。因為我們向客戶推銷的首先是你自己。學(xué)習(xí)各方面的知識，我們必須利用業(yè)余時間瀏覽各種書籍、有時間參加公司各種業(yè)務(wù)會議討論等以提高自己的各方面知識。2、自我管理（1）自信：我們的自信心不僅可助你在心理上應(yīng)付推銷工作時遇到的諸般挫折及誘惑，亦可在接觸客戶時，取得客戶的信任。（2）集中全力。我們必須集中全力，拋棄一切必要的雜念，投入到工作中，不讓兼職分心。怎樣提高自己的電話銷售技巧（3）定下適當(dāng)目標(biāo)。拼命工作但缺乏目標(biāo)，一是浪費不少精力，而且訂下適當(dāng)目標(biāo)亦是激勵自己奮發(fā)的原動力。（4）常做筆記。好記憶不如爛筆頭，只有把你所做的事和計劃要做的事記下來，你才會產(chǎn)生壓力感，才會常鞭策自己進(jìn)步。（5）堅忍不拔。堅忍，就是要苦苦撐持，不達(dá)目的誓不罷休。我們必須有不屈不饒的精神，遠(yuǎn)大的眼光，以應(yīng)付營銷過程中的巨大的心理壓力。（6）開辟自己的銷售之道，銷售是有學(xué)問和理論可探索的，但因地因時因人因事因物之不同，銷售技術(shù)也是千變?nèi)f化，不可盡然。所以我們在銷售時，不僅要多學(xué)習(xí)其他人的經(jīng)驗和長處，更重要的是向自己學(xué)習(xí)，不斷累積和總結(jié)自己的銷售經(jīng)驗，得出一套適合自己的銷售方法。面談要走近了客戶最直接的方法就是與其做面對面的溝通，所以我們必須盡可能的去和客戶約見，并在見面的溝通中走進(jìn)客戶的思想。銷售面談是整個銷售環(huán)節(jié)中重要的一部分，它是指通過面談來收集客戶信息，并提出有效的方案為成交面談做準(zhǔn)備過程，在專業(yè)化銷售流程中它是不可缺少的一部分。以好朋友的心態(tài)約見客戶——“人格的魅力是打動人心最重要的指數(shù)。”案例：引入故事：喬?吉拉德的故事喬?吉拉德被譽為世界上最偉大的推銷員，他在十五年中賣出13001輛汽車，并創(chuàng)下一年賣出1425輛{平均每天4輛}的記錄，這個成績被收入《吉尼斯世界大全》。那么你想知道他推銷的秘密嗎？他講述過這樣一個故事：記得曾經(jīng)有一次一位中年婦女走進(jìn)我的展銷廳，說她想在這兒看著車打發(fā)一會兒時間。閑談中，她告訴我她想買一輛白色的福特車，就像她表姐開的那輛，但對面福特車行的推銷員讓她過一個小時后再去，所以她就來這兒看看。她還說這是她送給自己的生日禮物：“今天是我55歲生日?！薄吧湛鞓罚》蛉?。”我一邊說，一邊請她進(jìn)來隨便看看，接著出去交代了一下，然后回來對她說：“夫人，您喜歡白色車，既然您現(xiàn)在有時間，我給您介紹一下我們的雙門式轎車---也是白色的。”我們正談著，女秘書走了進(jìn)來，遞給我一打玫瑰花。我把花送給那位婦女：“祝您長壽！尊敬的夫人。”顯然她很受感動，眼框都濕了?！耙呀?jīng)很久沒人給我送禮物了?！彼f，“剛才那位福特推銷員一定是看我開了部舊車，以為我買不起新車，我剛要看車他卻說要去收一筆款，于是我就上這兒來等他。其實我只是想要一輛白色車而已，只不過表姐的車是福特，所以我也想買福特。現(xiàn)在想想，不買福特也一樣?！弊詈笏谖疫@兒買了一輛雪佛萊，并開了一張全額支票，其實從頭到尾我的言語中都沒有勸她放棄福特而買雪佛萊的詞句。只是因為她在這里感到受了重視，于是放棄了原來的打算，轉(zhuǎn)而選擇了我的產(chǎn)品。面談前期準(zhǔn)備面談前準(zhǔn)備——自我準(zhǔn)備專業(yè)形象的準(zhǔn)備：服飾、談吐、禮儀心態(tài)的準(zhǔn)備：1、保持輕松愉快的心情2、努力展現(xiàn)自己的專業(yè)、自信3、提前預(yù)演可能出現(xiàn)的問題面談前準(zhǔn)備——客戶準(zhǔn)備了解客戶的背景了解客戶的需求列出客戶可能問到的問題，以利于當(dāng)面交流面談前準(zhǔn)備——行銷準(zhǔn)備銷售人員自我介紹資料（名片等）公司介紹（項目介紹等）簽單工具（筆、紙、合同等）面談——話術(shù)面談的原則面談的步驟寒暄贊美面談時應(yīng)注意事項面談——原則行為舉止需得體寒暄話題需適當(dāng)贊美語言得恰當(dāng)溝通態(tài)度顯真誠切勿忽略第三者面談——步驟自我介紹建立良好的氛圍道明來意面談——寒暄寒暄的好處1、緩解彼此的緊張情緒2、建立良好的第一印象3、消除客戶的戒備心理4、創(chuàng)造銷售的面談機會寒暄的要領(lǐng)1、詢問：問客戶感興趣的話題，關(guān)心他的近況2、聆聽：專心傾聽，做忠實的聽眾3、少說：盡可能的讓對方多說話4、觀察：仔細(xì)觀察客戶的表情神態(tài)寒暄的話題公眾話題、熱點話題、客戶感興趣的話題面談——贊美贊美是開啟客戶心扉的鑰匙；贊美貫穿在整個銷售流程中，要時時處處尋找客戶的贊美點。贊美的要領(lǐng)1、贊美要恰如其分；2、準(zhǔn)確尋找贊美點，用心表達(dá)3、不要太多修飾；4、贊美要與眾不同；5、贊美對方的行為，勝過贊美對方的外表面談——贊美贊美點的尋找0~10歲最需要的是理解10~20歲最需要的是認(rèn)同20~30歲最需要的是欣賞30~40歲最需要的是贊美40~50歲最需要的是尊敬50~60歲最需要的是敬佩60歲以后