商業(yè)銀行中小企業(yè)客戶營銷務(wù)實(shí)

《商業(yè)銀行中小企業(yè)客戶營銷務(wù)實(shí)》商業(yè)銀行營銷課程系列之主講:周巖周巖簡介●銀行營銷顧問●工商管理碩士●國際職業(yè)培訓(xùn)師（PTT）●多年銀行營銷與管理經(jīng)歷●中大等院校MBA特聘講師中小企業(yè)信貸專營模式特點(diǎn)比較中小企業(yè)信貸專營模式類型獨(dú)立性專業(yè)性適應(yīng)性獨(dú)立準(zhǔn)法人制中小企業(yè)信貸中心準(zhǔn)事業(yè)部制中小企業(yè)信貸工廠專業(yè)支行制中小企業(yè)信貸專營分級管理制中小企業(yè)信貸專營4第一講、鉆石團(tuán)隊(duì)成功之道內(nèi)容：后關(guān)系時(shí)代與銀行營銷操作中小企業(yè)融資對客戶經(jīng)理的要求

三杯酒量

二手準(zhǔn)備

四圈麻將

五方交游

一顆紅心

Ⅰ良好的職業(yè)操守（上）Ⅱ客戶端行業(yè)知識宏觀要素：行業(yè)結(jié)構(gòu)成本：行業(yè)生命周期：行業(yè)與經(jīng)濟(jì)周期：行業(yè)依存度：行業(yè)競爭程度：公司化治理基礎(chǔ)：專業(yè)化銷售的特點(diǎn)PSS銷售流程：⑴訪前準(zhǔn)備⑵尋找潛在客戶⑶接近目標(biāo)客戶⑷識別問題與引導(dǎo)⑸現(xiàn)場演示與推薦⑹異議的處理⑺促進(jìn)與成交⑻建立聯(lián)系偏重：適用：項(xiàng)目型銷售的特點(diǎn)CSS銷售流程：⑴市場定位⑵銷售策劃⑶客戶接洽⑷顧問銷售（技術(shù)交流）⑸中盤跟進(jìn)（商務(wù)交流）⑹商務(wù)談判及簽約⑺客戶關(guān)系管理偏重：適用：內(nèi)容：關(guān)于銷售工作的探討市場細(xì)分與目標(biāo)選擇快速鎖定目標(biāo)客戶的步驟適合銀行拓展中小企業(yè)融資的行業(yè)第二講、如何進(jìn)行目標(biāo)市場定位Ⅰ客戶經(jīng)理的日常銷售工作內(nèi)容尋找和挖掘潛在客戶；向準(zhǔn)客戶推薦產(chǎn)品或維系感情；向機(jī)會客戶銷售你的服務(wù)方案；維護(hù)優(yōu)質(zhì)客戶，使其成為忠誠客戶和生意伙伴。⑴關(guān)于銷售工作的探討Ⅲ區(qū)域中小小企業(yè)金金融市場場細(xì)分①②專業(yè)市市場集群群業(yè)務(wù)模模塊③④⑤區(qū)縣產(chǎn)產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)濟(jì)帶業(yè)務(wù)務(wù)模塊⑥⑦內(nèi)容：：中小企業(yè)業(yè)的需求求特性適合中小小企業(yè)需需要的融融資等產(chǎn)產(chǎn)品組合合如何根據(jù)據(jù)客戶需需求設(shè)計(jì)計(jì)金融服服務(wù)方案案第三講如如何把握握中小企企業(yè)的金金融需求求中小企業(yè)業(yè)金融需需求辯證證（下））6、中小企企業(yè)生命命周期短短，同時(shí)時(shí)換手率率又是高高的，可可以促進(jìn)進(jìn)銀行開開發(fā)新的的服務(wù)模模式和產(chǎn)產(chǎn)品，要要求銀行行快放快快收，累累收累放放，有利利于規(guī)避避銀行重重熟輕生生、重貸貸輕管帶帶來的風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)；7、中小企企業(yè)財(cái)務(wù)務(wù)管理不不規(guī)范，，但同時(shí)時(shí)又容易易以非財(cái)財(cái)務(wù)信息息，如三三品、三三表等映映射印證證，有利利于銀行行提高客客戶甄別別能力和和客戶經(jīng)經(jīng)理水平平，從而而提升銀銀行的經(jīng)經(jīng)營管理理水平；；8、中小企企業(yè)淘汰汰率高，，但同時(shí)時(shí)真正掌掌握核心心技術(shù)的的企業(yè)具具有廣闊闊的發(fā)展展空間和和成長性性，有利利于提升升優(yōu)質(zhì)、、壯大了了的客戶戶對銀行行的忠誠誠度；9、中小企企業(yè)抵質(zhì)質(zhì)押品不不足，但但同時(shí)又又易于抱抱團(tuán)增信信，可開開發(fā)聯(lián)保保聯(lián)貸等等產(chǎn)品，，有利于于降低銀銀行信用用風(fēng)險(xiǎn)敞敞口；10、從銀行行的客戶戶關(guān)系管管理來看看，與大大企業(yè)合合作處于于弱勢，，定價(jià)談?wù)勁斜粍?dòng)動(dòng)，而與與中小企企業(yè)合作作，銀行行有一定定的話語語權(quán)，談?wù)勁械匚晃幌鄬χ髦鲃?dòng)。Ⅱ采購環(huán)節(jié)節(jié)企業(yè)需要要：金融工具具：企業(yè)需要要：直供模式式：金融工具具：經(jīng)銷模式式：金融工具具：賣場模式式：金融工具具：Ⅲ銷售環(huán)節(jié)節(jié)企業(yè)需要要：可以提供供的金融融服務(wù)方方案Ⅳ融資環(huán)節(jié)節(jié)企業(yè)需要要：常規(guī)工具具Ⅴ理財(cái)環(huán)節(jié)節(jié)企業(yè)需要要：可以提供供的金融融服務(wù)方方案Ⅰ管理環(huán)節(jié)節(jié)（一）項(xiàng)項(xiàng)目背景景（二）機(jī)機(jī)會分析析（三）服服務(wù)方案案設(shè)計(jì)（四）單單個(gè)授信信客戶準(zhǔn)準(zhǔn)入條件件（五）單單個(gè)授信信額度的的設(shè)定（六）作作業(yè)流程程及控制制措施⑶中小小企業(yè)小小額貸款款批量授授信方案案第四講、、典型行行業(yè)集群群開發(fā)示示例鋼鐵經(jīng)銷銷集群商超連鎖鎖集群工程機(jī)械械集群政府采購購集群內(nèi)容：：金融銷售售十宗罪罪影響銷售售達(dá)成的的根源挖掘和引引導(dǎo)客戶戶的需求求進(jìn)行有效效的陳述述和說明明與客戶交交流應(yīng)該該注意的的事項(xiàng)第五講如如何控控制談判判溝通的的進(jìn)程本講目標(biāo)標(biāo)：幫助客戶戶經(jīng)理掌掌握顧問問式銷售售技巧，，增強(qiáng)面面對面銷銷售說服服力。⑴金融產(chǎn)品品銷售的的十宗罪罪銷售過程程常犯的的錯(cuò)誤1、臆想客客戶需求求2、壟斷談?wù)勗?、急于介介紹產(chǎn)品品4、過早涉涉及價(jià)格格5、無效拜拜訪太多多6、沒有設(shè)設(shè)計(jì)好行行動(dòng)伏筆筆7、忽視客客戶差異異8、無法影影響決策策者9、沒有預(yù)預(yù)算概念念10、被反營營銷產(chǎn)品序號特征（F）優(yōu)點(diǎn)（A）好處（B）證據(jù)（E）網(wǎng)銀貸記卡低風(fēng)險(xiǎn)金融投資產(chǎn)品雙高金融投資產(chǎn)品ⅡFABE話話術(shù)提煉煉表⑸與客戶交交流應(yīng)該該注意的的事項(xiàng)Ⅰ編制客戶戶拜訪規(guī)規(guī)劃表Ⅱ舉手投足足要盡顯顯職場江江湖Ⅲ快速匹配配對方的的溝通風(fēng)風(fēng)格Ⅳ合理疏導(dǎo)導(dǎo)客戶的的不良情情緒Ⅳ合理疏導(dǎo)導(dǎo)客戶的的不良情情緒懷疑拖延冷淡異議不良情緒緒①如何何鑒別中中小企業(yè)業(yè)報(bào)表風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)②如何何控制中中小企業(yè)業(yè)的違約約風(fēng)險(xiǎn)③中小小企業(yè)融融資的貸貸后管理理要點(diǎn)附：關(guān)于風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)控制制與后續(xù)續(xù)管理27銷售有技技巧千千錘加百百煉銷銷售無無技巧重重在有有心人9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。00:34:0100:34:0100:341/6/202312:34:01AM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見頻。。。1月-2300:34:0100:34Jan-2306-Jan-2312、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。00:34:0100:34:0100:34Friday,January6,202313、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。1月-231月-2300:34:0100:34:01January6,202314、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。06一月202312:34:01上午午00:34:011月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月2312:34上上午1月-2300:34January6,202316、行動(dòng)動(dòng)出成成果，，工作作出財(cái)財(cái)富。。。2023/1/60:34:0100:34:0106January202317、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時(shí)，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線線向前。。12:34:01上午午12:34上上午00:34:011月-239、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時(shí)時(shí)停停止止成成功功！！。。1月月-231月月-23Friday,January6,202310、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。00:34:0100:34:0100:341/6/202312:34:01AM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積積累。。。1月-2300:34:0100:34Jan-2306-Jan-2312、世間間成事事，不不求其其絕對對圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。00:34:0100:34:0100:34Friday,January6,202313、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。1月-231月-2300:34:0100:34:01January6,202314、意志堅(jiān)強(qiáng)的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。06一月202312:34:01上午午00:34:011月-2315、楚塞三三湘接，，荊門九九派通。。。。一月2312:34上上午1月-2300:34January6,202316、少年年十五五二十十時(shí)，，步行行奪得得胡馬馬騎。。。2023/1/60:34:0100:34:0106January202317、空山新雨雨后，天氣氣晚來秋。。。12:34:01上上午12:34上午00:34:011月-239、楊柳柳散和和風(fēng)，，青山山澹吾吾慮。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、閱讀讀一切切好書書如同同和過過去最最杰出出的人人談話話。00:34:0200:34:0200:341/6/202312:34:02AM11、越是沒有有本領(lǐng)的就就越加自命命不凡。1月-2300:34:0200:34Jan-2306-Jan-2312、越越是是無無能能的的人人，，越越喜喜歡歡挑挑剔剔別別人人的的錯(cuò)錯(cuò)兒兒。。00:34:0200:34:0200:34Friday,January6,202313、知人者者智，自自知者明明。勝人人者有力力，自勝勝者強(qiáng)。。1月-231月-2300:34:0200:34:02January6,202314、意志堅(jiān)強(qiáng)的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。06一月202312:34:02上午午00:34:021月-2315、最具挑挑戰(zhàn)性的的挑戰(zhàn)莫莫過于提提升自我我。。一月2312:34上上午1月-2300:34January6,202316、業(yè)余生活要要有意義，不不要越軌。2023/1/60:34:0200:34:0206January202317、一一個(gè)個(gè)人人即即使使已已登登上上頂頂峰峰，，也也仍仍要要自自強(qiáng)強(qiáng)不不息息。。