大客戶開(kāi)發(fā)管理的基本模型

大客戶開(kāi)發(fā)管理實(shí)務(wù)

作者版權(quán)所有不得翻印大客戶開(kāi)發(fā)管理模型清晰定義掌握特征解決問(wèn)題活用工具開(kāi)發(fā)管理小組討論每?jī)扇藶橐唤M,分享:用一種動(dòng)物來(lái)形容自己的特點(diǎn)優(yōu)勢(shì),為什么?自己目前在大客戶開(kāi)發(fā)管理工作中遇到最大的問(wèn)題是?小組總結(jié)出目前最重要的三個(gè)問(wèn)題寫在白紙上小組討論成為一名專業(yè)的銷售人員所需要具備的基本專業(yè)技能有哪些?從事大客戶開(kāi)發(fā)工作的銷售人員還需要哪些更加廣泛的技能和能力銷售人員所必備的基本技能和技巧除此之外:要想成為一名專業(yè)的大客戶開(kāi)發(fā)管理人員還需要具備……個(gè)人職業(yè)發(fā)展模型職員業(yè)主自由職業(yè)者投資者人你的行動(dòng)計(jì)劃…小故事:購(gòu)買熱水器的選擇大客戶戶開(kāi)發(fā)發(fā)管理理模型型清晰定定義掌握特特征解決問(wèn)問(wèn)題活用工工具開(kāi)發(fā)管管理大客客戶戶開(kāi)開(kāi)發(fā)發(fā)管管理理模模型型定定義義定義義產(chǎn)品品角角色色客戶戶角角色色供應(yīng)應(yīng)商商角角色色人小組組討討論論分組組討討論論以以下下問(wèn)問(wèn)題題大客客戶戶的的定定義義大客客戶戶管管理理的的目目標(biāo)標(biāo)大客客戶戶的的定定義義:規(guī)模模大大的的客客戶戶?…………未來(lái)來(lái)能能帶帶來(lái)來(lái)利利潤(rùn)潤(rùn)的的客客戶戶?…………能夠夠?qū)⒛隳愕牡钠笃髽I(yè)業(yè)引引向向你你期期望望方方向向的的客客戶戶?…………一定定不不能能失失去去的的客客戶戶?…………大客客戶戶的的定定義義之之黃黃金金法法則則:你的的地地盤盤你你做做主主定義義規(guī)規(guī)則則你你決決定定大客客戶戶的的定定義義:大客客戶戶管管理理的的三三大大重重要要目目標(biāo)標(biāo):案例例分分析析:選擇擇還還是是被被選選擇擇…………是誰(shuí)誰(shuí)先先行行一一步步?小組組討討論論分組組討討論論以以下下問(wèn)問(wèn)題題大客客戶戶業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)活活動(dòng)動(dòng)中中產(chǎn)產(chǎn)品品的的角角色色和和任任務(wù)務(wù)大客客戶戶業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)活活動(dòng)動(dòng)中中供供應(yīng)應(yīng)商商人人員員的的角角色色和和任任務(wù)務(wù)大客客戶戶業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)活活動(dòng)動(dòng)中中客客戶戶人人員員的的角角色色和和任任務(wù)務(wù)產(chǎn)品品所所具具備備的的角角色色和和功功能能:剛性性柔性性原料料半成成品品生產(chǎn)產(chǎn)物物資資生活活物物資資組件件配配件件………節(jié)約約成成本本提高高利利潤(rùn)潤(rùn)促進(jìn)銷售改善條件提高競(jìng)爭(zhēng)力解決難題提高銷售附加加值……供應(yīng)商人員所所具備的角色色和功能:管理層業(yè)務(wù)層支持層銷售市場(chǎng)人力財(cái)務(wù)……銷售運(yùn)輸倉(cāng)儲(chǔ)質(zhì)量技術(shù)市場(chǎng)財(cái)務(wù)信貸客服……大客戶關(guān)聯(lián)人人員所具備的的角色和功能能:企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)采購(gòu)部門技術(shù)部門操作使用部門門角色功能需求需求動(dòng)機(jī)銷量成本利潤(rùn)安全形象業(yè)務(wù)(理性)需求需求成就感地位感情誼感安全感生存感個(gè)人(情感)愿望愿望大客戶管理前導(dǎo)階段大客戶管理協(xié)同關(guān)系階段大客戶管理伙伴關(guān)系階段大客戶管理中期階段大客戶管理早期階段賣方戰(zhàn)略意圖高低高低*買方戰(zhàn)略意圖大客戶關(guān)系發(fā)發(fā)展模型的五五個(gè)階段大客戶管理前前導(dǎo)階段簡(jiǎn)單的“一對(duì)對(duì)一”接觸供應(yīng)商陳述以以自身為中心心對(duì)客戶的詢問(wèn)問(wèn)只是根據(jù)認(rèn)認(rèn)定的客戶需需要和供應(yīng)商商現(xiàn)有能力給給予“是”或或“否回答賣方評(píng)估可能能的銷售額客戶尋找供應(yīng)應(yīng)商能力和競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力的證據(jù)據(jù)客戶通過(guò)價(jià)格格判斷競(jìng)爭(zhēng)力力客戶可能提出出試用,成本本現(xiàn)由供應(yīng)商商承擔(dān)采購(gòu)人員扮演演“看門人””角色,不允允許供應(yīng)商銷銷售人員接觸觸其他人員董事經(jīng)理專家操作人員職員大客戶經(jīng)理董事經(jīng)理專家操作人員職員負(fù)責(zé)采購(gòu)人員員銷售企業(yè)采購(gòu)企業(yè)大客戶管理早早期階段主要由兩個(gè)人人即,銷售人人員和采購(gòu)人人員接觸關(guān)系可能是競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)性,對(duì)抗抗性的,雙方方都需要獲得得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)采購(gòu)人員認(rèn)為為,任何試圖圖接觸其他人人員的行為都都是對(duì)其權(quán)利利和地位的威威脅以價(jià)格談判為為主采購(gòu)人員員關(guān)注的是成成本,供應(yīng)商商關(guān)注銷售額額評(píng)價(jià)供應(yīng)商采采用非標(biāo)準(zhǔn)化化業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)客戶始終考慮慮選擇其他供供應(yīng)商雙方分歧可能能導(dǎo)致長(zhǎng)期供供應(yīng)合同破裂裂營(yíng)銷管理經(jīng)營(yíng)董事會(huì)銷售公司采購(gòu)公司營(yíng)銷管理經(jīng)營(yíng)董事會(huì)大客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)采購(gòu)員大客戶管理中中期階段由于雙方均愿愿意增加對(duì)客客戶業(yè)務(wù)流程程和市場(chǎng)的了了解,主要接接觸人開(kāi)始為為其他人接觸提供便利利,并增加會(huì)會(huì)面時(shí)間開(kāi)始關(guān)注每次次會(huì)面結(jié)果和和實(shí)際行動(dòng)時(shí)時(shí)間提高了信任度度和公開(kāi)程度度客戶關(guān)系尚處處于非正式階階段,主要通通過(guò)銷售人員員和采購(gòu)人員員建立聯(lián)系銷售人員和采采購(gòu)人員有大大量工作要做做發(fā)生變故可能能是該階段最最大的變數(shù)董事經(jīng)理專家操作人員職員大客戶經(jīng)理和和主要采購(gòu)員員董事經(jīng)理專家操作人員職員銷售企業(yè)采購(gòu)企業(yè)大客戶管理伙伙伴關(guān)系階段段獲得重要供應(yīng)應(yīng)商地位,信信息共享,價(jià)價(jià)格穩(wěn)定,為為人員接觸提提供便利條件件建立在信任基基礎(chǔ)之上的業(yè)業(yè)務(wù)關(guān)系并簽簽定合作合同同可以預(yù)見(jiàn)到關(guān)關(guān)系持續(xù)改善善采購(gòu)方給予明明確的“經(jīng)銷銷商評(píng)級(jí)”和和“業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)價(jià)”通過(guò)關(guān)注客戶戶市場(chǎng)及一體體化業(yè)務(wù)流程程實(shí)現(xiàn)價(jià)值大客戶經(jīng)理的的主要角色是是進(jìn)行協(xié)調(diào)和和平衡盡管采購(gòu)方的的主要聯(lián)系人人仍然是采購(gòu)購(gòu)員,但已開(kāi)開(kāi)始關(guān)注開(kāi)發(fā)發(fā)供應(yīng)商能力力而非提出挑戰(zhàn)供應(yīng)商組織在在總體上通過(guò)過(guò)“供應(yīng)鏈管管理”實(shí)現(xiàn)了了以客戶滿意意為中心的目目標(biāo)管理經(jīng)營(yíng)對(duì)外物流銷售企業(yè)采購(gòu)企業(yè)管理經(jīng)營(yíng)對(duì)外物流董事會(huì)董事會(huì)大客戶經(jīng)理主要采購(gòu)人員員大客戶管理協(xié)協(xié)同階段經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目組后勤項(xiàng)目組市場(chǎng)調(diào)研項(xiàng)目目組聯(lián)合董事會(huì)項(xiàng)目合作組大客戶經(jīng)理采購(gòu)人員銷售公司采購(gòu)公司聯(lián)合制定營(yíng)銷銷方案聯(lián)合開(kāi)展研發(fā)發(fā)活動(dòng)成本,利潤(rùn)核核算透明以創(chuàng)新為核心心聯(lián)合制定企業(yè)業(yè)計(jì)劃通訊網(wǎng)絡(luò)共享享培訓(xùn)活動(dòng)共享享資源共享共同設(shè)定外部部壁壘項(xiàng)目組由雙方方人員組成對(duì)客戶市場(chǎng)及及最終用戶開(kāi)開(kāi)發(fā)采取合作方式式部分人員崗位位功能共享小組討論分組分別討論論以下問(wèn)題:大客戶管理關(guān)關(guān)系發(fā)展五階階段的優(yōu)缺點(diǎn)點(diǎn)你的行動(dòng)計(jì)劃劃…大客戶開(kāi)發(fā)管管理模型清晰定義掌握特征解決問(wèn)題活用工具開(kāi)發(fā)管理大客戶開(kāi)發(fā)管管理模型特征征行業(yè)體制人員組織特征頭腦風(fēng)暴列舉潤(rùn)滑油產(chǎn)產(chǎn)品服務(wù)的大大客戶行業(yè)歸納特征(每個(gè)行業(yè)不不超過(guò)三點(diǎn))行業(yè)特性:第一產(chǎn)業(yè)第二產(chǎn)業(yè)第三產(chǎn)業(yè)(冶金,電力力,礦山,水水泥,重工………)(機(jī)械加工工,汽車制造造,紡織,食食品……)(車隊(duì),汽車車服務(wù),船舶舶,航空)區(qū)分并了解大大客戶行業(yè)特特性的重要性性:清清楚而又準(zhǔn)確確知道潤(rùn)滑油油大客戶銷售售的機(jī)會(huì)點(diǎn)及及增長(zhǎng)點(diǎn)明明確不同同客戶群體需需求及行業(yè)特特性是不同的的,對(duì)于銷售售人員的工作作具有明確的的指導(dǎo)性明明確而清清晰的發(fā)現(xiàn)他他們的共同點(diǎn)點(diǎn)和不同點(diǎn),從而制定有有針對(duì)性的開(kāi)開(kāi)發(fā)管理模式式

因此此,要求大客客戶經(jīng)理對(duì)于于各種不同行行業(yè)的大客戶戶有十分清晰晰的概念體制特征民營(yíng)企業(yè):個(gè)人決策利益價(jià)值>關(guān)關(guān)系成本為先結(jié)構(gòu)扁平?jīng)Q策迅速信貸風(fēng)險(xiǎn)國(guó)有企業(yè):影響者決策利益價(jià)值<關(guān)關(guān)系平衡為先組織結(jié)構(gòu)復(fù)雜雜決策周期長(zhǎng)信貸風(fēng)險(xiǎn)外資企業(yè):組織決策利益價(jià)值>關(guān)關(guān)系利益為先多部門參與決決策不輕易改變技術(shù)部門使用放心使用部門價(jià)格全面服務(wù)成本供應(yīng)部門行業(yè)動(dòng)態(tài)滿足標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)省心差異化服務(wù)結(jié)算方式物流配送其他……客戶關(guān)系其他……組織機(jī)構(gòu)特征征其他……人員特征人是世界上差差異化最大,最偉大的高高級(jí)情感動(dòng)物物……銷售循環(huán)即建立信任發(fā)掘需要銷售產(chǎn)品滿足需求案例分析:我究竟應(yīng)該讓讓誰(shuí)滿意………的不同?關(guān)于大客戶開(kāi)開(kāi)發(fā)管理特征征實(shí)務(wù)需要了了解如下準(zhǔn)則則:企業(yè)決策中有有是根據(jù)“情感”因素素做出的(摘自哈佛商商學(xué)院)培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)所有有成員的人際際交往技能應(yīng)應(yīng)該放在最優(yōu)優(yōu)先位置大客戶很重要要,關(guān)系很重重要,融洽關(guān)關(guān)系更重要,你需要依據(jù)據(jù)行業(yè),地域域,文化,操操作特性等配配置人員和團(tuán)團(tuán)隊(duì)你的行動(dòng)計(jì)劃劃…大客戶開(kāi)發(fā)管管理模型清晰定義掌握特征解決問(wèn)題活用工具開(kāi)發(fā)管理大客戶開(kāi)發(fā)管管理模型工具具分析調(diào)查銷售開(kāi)發(fā)客戶檔案管理維護(hù)工具社會(huì)技術(shù)經(jīng)濟(jì)行業(yè)客戶背景景分析政治分析調(diào)查組織結(jié)構(gòu)分析析人員分析競(jìng)爭(zhēng)通路產(chǎn)品關(guān)系矩陣機(jī)構(gòu)職能決策鏈行業(yè)客戶背景景機(jī)會(huì)評(píng)估分分析常用工具具及表格模型分析產(chǎn)品通路圖客戶背景檔案案波特分析模型型模型政治變化經(jīng)濟(jì)變化社會(huì)變化技術(shù)變化法律變化環(huán)境變化分析產(chǎn)品通路圖'產(chǎn)品通路圖圖課堂練習(xí):試參照照下圖,制制訂并分析析產(chǎn)品通路路圖波特分析模模型課堂練習(xí):試參照下圖圖,制訂并并分析工業(yè)業(yè)產(chǎn)品的市市場(chǎng)分析模模型客戶背景檔檔案大客戶組織織結(jié)構(gòu)分析析常用工具具及表格客戶接觸矩矩陣組織結(jié)構(gòu)圖圖決策鏈分析析競(jìng)爭(zhēng)者分析析客戶接觸矩矩陣大客戶人員員分析常用用工具及表表格客戶接觸矩矩陣客戶關(guān)系管管理人員性格取取向分析銷售開(kāi)發(fā)工工具大客戶銷售售技巧銷售開(kāi)發(fā)工工具的起源年,史壯()發(fā)表表了特點(diǎn)與與利益銷售售法、成交交技巧、拒拒絕處理、、開(kāi)放式和和封閉式問(wèn)問(wèn)題的銷售售技巧的研研究。這是一種成成功是用于于大型或復(fù)復(fù)雜銷售的的銷售理念念所依據(jù)的,是有史以以來(lái)有關(guān)與與有效銷售售最大規(guī)模模的研究計(jì)計(jì)劃(個(gè)拜拜訪案例)超過(guò)半數(shù)財(cái)財(cái)富大企業(yè)業(yè)的前大企企業(yè),用于于訓(xùn)練自己己的銷售人人員第一批名受受訓(xùn)業(yè)務(wù)員員業(yè)績(jī)比未未受訓(xùn)業(yè)務(wù)務(wù)員,業(yè)績(jī)績(jī)平均成長(zhǎng)長(zhǎng)模式情境性問(wèn)題題探究性問(wèn)題題暗示性問(wèn)題題解決性問(wèn)題題產(chǎn)品利益隱藏性需求求明確性需求求買方運(yùn)用可建立客戶戶資料導(dǎo)致所以……買方回透露露出它是借由………發(fā)展出來(lái)的的所以……買方會(huì)陳述述出可以是買方方陳述出……是買方方更能感受受到問(wèn)題的的真實(shí)性導(dǎo)致銷售開(kāi)發(fā)工工具客戶管理大客戶銷售售管理工具具銷售開(kāi)發(fā)工工具之大客戶管理理檔案工具的任務(wù)務(wù)是協(xié)助你你更好更有有效的工作作切記:否則工具就就會(huì)成為額外的負(fù)擔(dān)擔(dān)繁重的作業(yè)業(yè)文字游戲………大客戶開(kāi)發(fā)發(fā)管理模型型清晰定義掌握特征解決問(wèn)題活用工具開(kāi)發(fā)管理案例分析:壞的例子案例分析:悲哀的例子子案例分析:丑陋的例子子案例分析:好的例子小組課后作作業(yè)請(qǐng)按照如下下順序及要要求完成作作業(yè),選擇擇代表介紹紹成果?—內(nèi)容不超超過(guò)三張白白紙選擇一個(gè)行行業(yè)選擇某個(gè)客客戶分析關(guān)聯(lián)人人員分析客戶背背景分析客戶組組織確定分析結(jié)結(jié)果制訂行動(dòng)計(jì)計(jì)劃<><><><><><><>課后行動(dòng)計(jì)計(jì)劃:電子郵件電話:本課程圓滿滿結(jié)束，感感謝大家的的合作!9、靜夜夜四無(wú)無(wú)鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉葉樹(shù)，燈下下白頭人。。。18:06:5218:06:5218:061/5/20236:06:52PM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見(jiàn)見(jiàn)頻。。1月-2318:06:5218:06Jan-2305-Jan-2312、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。18:06:5318:06:5318:06Thursday,January5,202313、乍見(jiàn)翻翻疑夢(mèng)，，相悲各各問(wèn)年。。。1月-231月-2318:06:5318:06:53January5,202314、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青青山。。05一月20236:06:53下午18:06:531月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月236:06下下午1月-2318:06January5,202316、行動(dòng)動(dòng)出成成果，，工作作出財(cái)財(cái)富。。。2023/1/518:06:5318:06:5305January202317、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時(shí)時(shí)，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點(diǎn)的的射線線向前前。。。6:06:53下下午6:06下下午午18:06:531月-239、沒(méi)有有失敗敗，只只有暫暫時(shí)停停止成成功??！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒(méi)有有。。。18:06:5318:06:5318:061/5/20236:06:53PM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積累。。。1月-2318:06:5318:06Jan-2305-Jan-2312、世間間成事事，不不求其其絕對(duì)對(duì)圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無(wú)無(wú)限完完美。。。18:06:5318:06:5318:06Thursday,January5,202313、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。1月-231月-2318:06:5318:06:53January5,202314、意志志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。05一一月月20236:06:53下下午18:06:531月-2315、楚塞三三湘接，，荊門九九派通。。。。一月236:06下午午1月-2318:06January5,202316、少年十五二二十時(shí)，步行行奪得胡馬騎騎。。2023/1/518:06:5318:06:5305January202317、空空山山新新雨雨后后，，天天氣氣晚晚來(lái)來(lái)秋秋。。。。6:06:53下下午午6:06下下午午18:06:531月月-239、楊楊柳柳散散和和風(fēng)風(fēng)，，青青山山澹澹吾吾慮慮。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、閱讀一一切好書(shū)書(shū)如