同策-蘇州太湖酒店式公寓項(xiàng)目營(yíng)銷策劃報(bào)告-

蘇州太湖酒店式公寓項(xiàng)目報(bào)告整個(gè)太湖區(qū)域中，為何環(huán)湖大道沿線得到房產(chǎn)商的青睞？市場(chǎng)篇市場(chǎng)篇問題1:為什么是環(huán)湖大道區(qū)域?區(qū)域的整體認(rèn)知太湖的交通動(dòng)線圖環(huán)太湖區(qū)域認(rèn)知項(xiàng)目據(jù)蘇州城區(qū)約30公里路程項(xiàng)目至上海經(jīng)滬寧高速只需80分鐘距蘇州繞城高速(與滬寧高速、蘇嘉杭高速互通）西山（金庭鎮(zhèn)）出口僅15分鐘車程太湖系中國(guó)幾大內(nèi)湖之一，其影響力很高，也吸引了大量的國(guó)內(nèi)外旅游與投資客群；蘇州區(qū)域占據(jù)太湖的2/3左右，其臨湖資源優(yōu)勢(shì)明顯，但蘇州的太湖開發(fā)緩慢，其真正成熟的太湖發(fā)展成熟區(qū)域較少，是蘇州太湖沿線資源稀缺的重要原因；區(qū)域內(nèi)大多以別墅以及度假酒店等出現(xiàn)，加上太湖的旅游成熟度不高，整體的居住氛圍以及成熟度不高，限制了自住客群的入??；太湖區(qū)域限制性開發(fā)，長(zhǎng)期來(lái)看，土地資源稀缺區(qū)域在蘇州人心目中屬于擁有稀缺資源的城市旅游度假區(qū)，居住氛圍和居住成熟度不高，但整體客戶層次較高。區(qū)域雖有完整的規(guī)劃，但規(guī)劃落實(shí)的速度和呈現(xiàn)的效果都不盡人意，且區(qū)域配套發(fā)展滯后，而太湖本身的旅游不成熟，休閑度假色彩過于濃厚，很大程度上影響到區(qū)域客戶的入住能力。環(huán)太湖區(qū)域認(rèn)知太湖開發(fā)的落后以及政府的開發(fā)力度的薄弱，太湖的旅游成熟度很低，未能大力發(fā)展成熟的吸引客群停滯駐足的相關(guān)成熟的商業(yè)商務(wù)配套；項(xiàng)目位于太湖度假區(qū)的核心區(qū)域，周邊雖規(guī)劃有太湖城的太湖水街，但其實(shí)施運(yùn)作的時(shí)機(jī)與力度都是不可預(yù)測(cè)的。未來(lái)項(xiàng)目周遍的生活休閑配套將是制約區(qū)域地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展的不利點(diǎn)。區(qū)域配套：區(qū)域仍處于發(fā)展的初步階段，目前生活、休閑配套滯后，處于逐步完善的階段。目前區(qū)域內(nèi)的生活、休閑配套發(fā)展滯后，且交付使用和在建的小區(qū)內(nèi)部商業(yè)配套也不足，居住的氛圍較弱，目前的商業(yè)配套主要靠周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)上的傳統(tǒng)商業(yè)支撐極為不方便。環(huán)太湖區(qū)域認(rèn)知區(qū)域主要景觀資源是圍繞太湖而形成，具有一定的湖景資源與人文生態(tài)資源；區(qū)域根據(jù)發(fā)展規(guī)劃，保護(hù)環(huán)境發(fā)展，在充分利用、保護(hù)湖景資源基礎(chǔ)上，重點(diǎn)發(fā)展區(qū)域的綠化，沿河、沿路綠化已逐步形成；項(xiàng)目地塊所在區(qū)域直面太湖，但本地塊雖處于太湖沿線，但湖景的優(yōu)勢(shì)不明顯，只能屬于二線湖景區(qū)域，只有極少數(shù)的位置能觀湖，對(duì)于項(xiàng)目的發(fā)展提出了很客觀的認(rèn)識(shí)以及更高的要求。景觀資源：圍繞太湖打造特色度假區(qū)以及重要的生態(tài)居住區(qū)，區(qū)域自然湖景資源及人工綠化相對(duì)突出。環(huán)太湖區(qū)域認(rèn)知區(qū)域目前途經(jīng)的公交路線比較少；路線主要經(jīng)過的區(qū)域是新區(qū)、市區(qū)、吳中區(qū)等，其沿途的線路較為局限，很難覆蓋廣泛道路；由于距離較遠(yuǎn)，公交載客的能力很有很大的局限；該區(qū)域主要以私家車或其他快速車輛到達(dá)為主，對(duì)于中心區(qū)域的客戶的牽引力有很大的局限性；隨著北環(huán)是太湖的快速道路的建成，區(qū)域?qū)ν獾穆?lián)系將更為方便。交通資源：道路基礎(chǔ)設(shè)施完善，但公共交通系統(tǒng)較匱乏，目前對(duì)中心區(qū)客戶的牽引力有限。環(huán)太湖區(qū)域認(rèn)知太湖大道周邊以及金庭鎮(zhèn)、東山鎮(zhèn)內(nèi)住宅較多，形成了蘇州市場(chǎng)的一大特色發(fā)展區(qū)域；該區(qū)域內(nèi)集合了一些較為出名的實(shí)力開發(fā)商，如中信、吳中集團(tuán)等，起點(diǎn)較高，整體開發(fā)實(shí)力較強(qiáng)；該區(qū)域內(nèi)主要發(fā)展別墅物業(yè)，并有多層、小高層公寓的出現(xiàn)。但未來(lái)別墅之外的物業(yè)量體較大，競(jìng)爭(zhēng)激烈。房產(chǎn)地位：區(qū)域已發(fā)展多年，對(duì)市場(chǎng)有較大的影響，但休閑度假仍是該區(qū)域發(fā)展的最大亮點(diǎn)。環(huán)太湖區(qū)域認(rèn)知區(qū)域市場(chǎng)場(chǎng)未來(lái)發(fā)發(fā)展區(qū)域內(nèi)目目前不管管是別墅墅還是公公寓，目目前主訴訴求依然然是以度度假投資資為主中長(zhǎng)期規(guī)規(guī)劃良好好，但短短期內(nèi)格格局難改改變，開開發(fā)者信信心不足足，度假假投資仍仍為主流流，自住住導(dǎo)向任任重而道道遠(yuǎn)。在同資源源情況下下，深挖挖產(chǎn)品內(nèi)內(nèi)涵將是是區(qū)域未未來(lái)避免免同質(zhì)化化競(jìng)爭(zhēng)的的重點(diǎn)方方向之一一。區(qū)域的別別墅市場(chǎng)場(chǎng)別墅項(xiàng)目目區(qū)域分布布：環(huán)太太湖大道道周邊,依托太湖湖景觀,打造景觀觀度假別別墅環(huán)太湖板板塊項(xiàng)目目主要以以別墅項(xiàng)項(xiàng)目為主主,個(gè)別項(xiàng)目目含有公公寓及商商業(yè)業(yè)態(tài)態(tài)環(huán)太湖板板塊目前前在售預(yù)預(yù)售共7個(gè)項(xiàng)目,除太上湖湖外,其余均以以對(duì)外銷銷售問題2:為什么是是高端別別墅?自然資源優(yōu)勢(shì)勢(shì)是區(qū)域別墅墅市場(chǎng)的主導(dǎo)導(dǎo);別墅市場(chǎng)由單單一的獨(dú)棟向向聯(lián)體、疊加加等多元化的的產(chǎn)品組合發(fā)發(fā)展;板塊個(gè)案多為為近3年開盤,今年有3個(gè)項(xiàng)目公開發(fā)發(fā)售;樓盤名稱產(chǎn)品類型開盤時(shí)間太湖?天闋獨(dú)棟2004.11太湖高爾夫山莊獨(dú)棟2006.03中信太湖城獨(dú)棟、聯(lián)體2007溫泉1858聯(lián)體2008太湖純水岸聯(lián)體、疊加2009.03太湖黃金水岸獨(dú)棟2009.06華麗家族太上湖獨(dú)棟2009.10產(chǎn)品類型:板塊別墅項(xiàng)目目以獨(dú)棟與聯(lián)聯(lián)體為主,高端產(chǎn)品占主主流別墅項(xiàng)目案名別墅主力面積（m2）疊加聯(lián)體獨(dú)棟太湖?天闋--620-860太湖高爾夫山莊--500-900中信太湖城-305-400407溫泉1858-200-210-太湖純水岸170200-太湖黃金水岸--329-520華麗家族太上湖--440-800根據(jù)面積分布布，聯(lián)體別墅墅主力面積集集中在200㎡，獨(dú)棟別墅主主力面積集中中在400㎡除個(gè)別別墅面面積走大，多多數(shù)項(xiàng)目面積積集中，在產(chǎn)產(chǎn)品上無(wú)很好好的創(chuàng)新以及及差異化，競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)壓力巨大大面積區(qū)間:板塊內(nèi)別墅產(chǎn)產(chǎn)品面積區(qū)間間主要集中在在400㎡以上別墅項(xiàng)目目前板塊內(nèi)別別墅總價(jià)主要要集中在100-300萬(wàn)元和1000萬(wàn)元以上，分分布區(qū)域較廣廣?？們r(jià)區(qū)間：板板塊內(nèi)的別墅墅項(xiàng)目總價(jià)段段豐富案名別墅主力總價(jià)（萬(wàn)元）太湖?天闋1100-1400太湖高爾夫山莊1500-2000中信太湖城300-400溫泉1858140-230太湖純水岸130-180太湖黃金水岸300-800華麗家族太上湖未公開別墅項(xiàng)目在產(chǎn)品風(fēng)格打打造上基本是是從形式上以以偏向于以（（現(xiàn)代）中式式為主體，而而衍生出的一一些其他風(fēng)格格的融合。建筑風(fēng)格別墅項(xiàng)目案名推廣主題主訴求點(diǎn)黃金水岸太湖第一灣一線湖景、收藏太湖純水岸水岸別墅、空中洋房、花園洋房度假、投資溫泉1858太湖上，溫泉?jiǎng)e院投資、收藏、度假中信太湖城蘇州第三城一線湖景、度假、投資太湖天闋人生得意盡歡收藏、度假太湖高爾夫第19洞度假、投資華麗家族太上湖未公開度假、投資、自住別墅主要以太太湖稀缺資源源的概念來(lái)突突出項(xiàng)目的度度假與投資價(jià)價(jià)值，推廣訴訴求點(diǎn)單一區(qū)域項(xiàng)目主訴訴求主要集中中在度假休閑閑、投資與收收藏等方向，，概念推廣的的色彩較為濃濃重，而真正正以產(chǎn)品力來(lái)來(lái)打造的項(xiàng)目目極少，也證證明了區(qū)域高高產(chǎn)品力的缺缺乏。主題訴求別墅項(xiàng)目樓盤名稱產(chǎn)品類型主力客源太湖?天闋獨(dú)棟本地客源占10％，上?？驮凑?0％，華僑占20％；客戶多為私營(yíng)業(yè)主和個(gè)體老板太湖高爾夫山莊獨(dú)棟蘇州40%、上海、浙江40%、其他20%；多為企業(yè)高管和外企主管，自住投資比例各占一半。中信太湖城獨(dú)棟、聯(lián)體本地50%，上海等外埠客群50%太湖黃金水岸獨(dú)棟蘇州63%，五縣市12%，外地25%太湖純水岸聯(lián)體、疊加蘇州40%，五縣市30%，蘇北10%，浙江10%，其他10%溫泉1858聯(lián)體本地客群60%，上海、浙江以及其他區(qū)域40%較早推出的項(xiàng)項(xiàng)目以外地度度假客源為主主，隨著市場(chǎng)場(chǎng)的發(fā)展，蘇蘇州本地客源源數(shù)量逐漸增增加?？腿旱馁?gòu)買行行為主要以第第二居所性質(zhì)質(zhì)的度假休閑閑為主要目的的，兼具投資資功能?？腿悍植紕e墅項(xiàng)目板塊內(nèi)別墅項(xiàng)項(xiàng)目均依托太太湖景觀,打造景觀度假假別墅別墅項(xiàng)目以獨(dú)獨(dú)棟與聯(lián)體為為主,高端產(chǎn)品占主主流別墅產(chǎn)品面積積區(qū)間主要集集中在400㎡以上，體現(xiàn)板板塊高端性產(chǎn)品風(fēng)格打造造上由于受到到規(guī)劃的要求求，基本以偏偏向（現(xiàn)代））中式為主產(chǎn)品訴求單一一，主要是利利用太湖景觀觀資源來(lái)強(qiáng)調(diào)調(diào)投資度假產(chǎn)產(chǎn)品目前板塊生活活配套缺乏，，客群的購(gòu)買買行為主要以以第二居所性性質(zhì)的度假休休閑為主要目目的，兼具投投資功能別墅市場(chǎng)總結(jié)結(jié)區(qū)域的公寓市市場(chǎng)公寓項(xiàng)目市場(chǎng)概況:無(wú)純粹的公寓寓項(xiàng)目，處于于市場(chǎng)試探階階段目前市場(chǎng)上在在售的公寓項(xiàng)項(xiàng)目為中信太太湖城、溫泉泉1858及太湖純水岸岸在售的公寓項(xiàng)項(xiàng)目?jī)?nèi)均有別別墅物業(yè)形態(tài)態(tài)，屬于混合合型社區(qū)問題3:為什么是小戶戶型?案名公寓主力面積類型面積(㎡)裝修標(biāo)準(zhǔn)（元/㎡)太湖純水岸48-891200溫泉185865、復(fù)式115-120無(wú)裝修太湖城55、88、140-150洋房87-97小面積裝修（1000）洋房毛坯公寓主力面積積相對(duì)集中，，在48-88㎡㎡之間，有少量量的復(fù)式產(chǎn)品品；公寓以度假休休閑形式推出出裝修小面積積公寓,定位理念相對(duì)對(duì)單一；板塊內(nèi)公寓主主要以中低檔檔裝修形式出出現(xiàn)；面積區(qū)間:中低檔精裝、、中小戶型產(chǎn)產(chǎn)品為板塊內(nèi)內(nèi)公寓特征公寓項(xiàng)目項(xiàng)目名稱單價(jià)（元/㎡）總價(jià)段（萬(wàn)元）中信·太湖城8000-9000（精裝）48-130溫泉1858均價(jià)8000（毛坯）45-126太湖純水岸均價(jià)7000（精裝）35-105板塊內(nèi)在售公公寓單價(jià)在7000-9000元/㎡之間板塊內(nèi)小面積積戶型較多，，個(gè)別樓盤總總價(jià)最低至35萬(wàn)元起，主力力總價(jià)段為50-70萬(wàn)元/套價(jià)格區(qū)間:售價(jià)集中在7000-9000元/m2，總價(jià)段集中中在50-70萬(wàn)/套公寓項(xiàng)目項(xiàng)目主力面積用途客源構(gòu)成太湖城55-88㎡投資與度假80%，自住15%，其他10%蘇州40%，上海40%，無(wú)錫10%，其他10%溫泉185865-120㎡投資與度假60%，自住20%，其它20%蘇州35%，上海30%，其他35%純水岸48-89㎡投資與度假85%，自住10%，其他10%蘇州35%，上海50%，其他15%公寓產(chǎn)品具有有一定的度假假功能，上海海客群在購(gòu)買買時(shí)對(duì)產(chǎn)品的的投資前景較較關(guān)注；公寓的購(gòu)買客客群仍以上海海、無(wú)錫等外外埠客群為主主要投資度假假需求，蘇州州本地客群也也占據(jù)一定的的比例；產(chǎn)品的單一，，造成了客群群需求的局限限化，投資客客與準(zhǔn)投資客客占多，真正正自住需求的的客群很少，，導(dǎo)致區(qū)域配配套不足；目標(biāo)客群：投投資度假型、、長(zhǎng)三角區(qū)域域客群為主公寓項(xiàng)目項(xiàng)目賣點(diǎn)：增增加產(chǎn)品附加加值，休閑度度假項(xiàng)目主要賣點(diǎn)太湖城中信文化論壇，270度觀湖空間現(xiàn)代中式、巴厘島風(fēng)情、現(xiàn)代簡(jiǎn)約三種室內(nèi)風(fēng)格電梯洋房溫泉1858溫泉入戶、純休閑度假社區(qū)純水岸外置景觀電梯直接入戶、全明主題打造、大開間在售公寓項(xiàng)目目均具有較好好的湖景資源源，利于投資資度假；板塊內(nèi)各項(xiàng)目目除共同具有有湖景資源外外，在產(chǎn)品附附加值上均進(jìn)進(jìn)行了加強(qiáng)；；主要是舒適適居住空間為為主，多是圍繞景觀打打造；公寓項(xiàng)目戶型特征——太湖純水岸公寓項(xiàng)目常規(guī)的公寓產(chǎn)產(chǎn)品戶型設(shè)計(jì)計(jì)；戶型中均設(shè)有有景觀陽(yáng)臺(tái)；；戶型特征——溫泉1858公寓項(xiàng)目設(shè)計(jì)空間較為為緊湊，具有有不同的功能能分區(qū)；戶型較為方正正，設(shè)有景觀觀陽(yáng)臺(tái)；戶型特征——中信太湖城由于樓座設(shè)計(jì)計(jì)原因有部分分戶型設(shè)計(jì)呈呈三角形，戶戶型不方正；；戶型中均設(shè)有有景觀陽(yáng)臺(tái)公寓項(xiàng)目板塊內(nèi)公寓市市場(chǎng)剛剛起步步,處于市場(chǎng)試探探階段;中低檔裝修、、中小戶型為為板塊內(nèi)公寓寓產(chǎn)品的主要要供應(yīng)類型;休閑度假投資資需求為特征征，客群分布布主要集中在在長(zhǎng)三角區(qū)域域，客源需求求導(dǎo)致產(chǎn)品形式單一一，自住型需需求受制于區(qū)區(qū)域發(fā)展現(xiàn)狀狀，尚難成為為主流；圍繞景觀優(yōu)勢(shì)勢(shì)，個(gè)案均在在增加產(chǎn)品附附加上成為賣賣點(diǎn)；戶型設(shè)計(jì)緊湊湊，設(shè)有景觀觀陽(yáng)臺(tái)；公寓市場(chǎng)總結(jié)結(jié)結(jié)論之一1、區(qū)域環(huán)境——擁有稀缺資源源的城市旅游游度假區(qū)，居居住氛圍和居居住成熟度不高，屬于于純正的投資度假區(qū)2、市場(chǎng)氛圍——以別墅社區(qū)打打造為主，兼兼有部分公寓寓產(chǎn)品，別墅墅面積段偏大，走舒適適享受的中高端產(chǎn)品路路線環(huán)太湖大道是是一個(gè)以投資資度假為主的的中高端區(qū)域域1、由于投資度度假的需求，，使得區(qū)域內(nèi)內(nèi)的人氣不夠夠，區(qū)域內(nèi)的的配套嚴(yán)重不足足2、區(qū)域內(nèi)的項(xiàng)目賣點(diǎn)單一一，主要是利用用太湖景觀資資源來(lái)強(qiáng)調(diào)投投資度假產(chǎn)品品在這樣的區(qū)域域環(huán)境下我們應(yīng)該做什什么？——WHAT我們應(yīng)該怎么么做？——HOW結(jié)論之一環(huán)太湖大道是是一個(gè)以投資資度假為主的的中高端區(qū)域域促銷短信周邊小戶型項(xiàng)項(xiàng)目較低的價(jià)價(jià)格入市……項(xiàng)目名稱公寓開盤時(shí)間公寓總量（㎡）月均去化速度（套）公寓剩余量（㎡）中信·太湖城2009-051031195875000溫泉1858預(yù)計(jì)10月開盤34782——34782太湖純水岸2009-051082103592350數(shù)據(jù)來(lái)源：蘇蘇州房產(chǎn)信息息網(wǎng)面對(duì)未來(lái)市場(chǎng)場(chǎng)近20萬(wàn)方的體量競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)……我們應(yīng)該做什什么？——WHAT中高端投資度假人群的屬性產(chǎn)品的屬性+跳出紅海，奔奔向藍(lán)海區(qū)域特征每一類人群中中都有高端滿足小戶型的的高端人群需需求打造小戶型的的高端產(chǎn)品結(jié)論之二我們應(yīng)該做什什么？——WHAT我們應(yīng)該怎么么做？——HOW市場(chǎng)結(jié)論：1、不成熟的立立地條件對(duì)別別墅影響不大大，但是對(duì)小小戶型公寓去去化有影響；；2、在售小戶型型公寓的價(jià)格格較低，裝修修標(biāo)準(zhǔn)不高；；3、小戶型產(chǎn)品品的賣點(diǎn)訴求求比較單一，，度假同質(zhì)化化競(jìng)爭(zhēng)比較激激烈；4、無(wú)純粹的的小戶型產(chǎn)產(chǎn)品項(xiàng)目，，均和別墅墅產(chǎn)品進(jìn)行行搭售；項(xiàng)目自身配配套如何在項(xiàng)目目現(xiàn)有配套套上有所突突破？太湖國(guó)際高高爾夫球場(chǎng)場(chǎng)會(huì)所商業(yè)配套服務(wù)設(shè)設(shè)施的特色色化、精致致化會(huì)所不同業(yè)業(yè)態(tài)功能的的設(shè)置管家式物業(yè)業(yè)服務(wù)的貼貼心產(chǎn)品補(bǔ)強(qiáng)標(biāo)準(zhǔn)：常年年恒溫、水水質(zhì)優(yōu)異、、四季開放放技術(shù)：優(yōu)質(zhì)質(zhì)水質(zhì),24小時(shí)不間斷斷過濾、國(guó)國(guó)外進(jìn)口臭臭氧消毒設(shè)設(shè)備，水質(zhì)質(zhì)人員定時(shí)時(shí)檢測(cè)產(chǎn)品補(bǔ)強(qiáng)游泳池增加加會(huì)所的通通透感，滿滿足業(yè)主的的戲水健身身的需要，，提升整個(gè)個(gè)會(huì)所品質(zhì)質(zhì)客務(wù)服務(wù)管家特約服務(wù)：私人汽車租賃、私人司機(jī)服務(wù)、私人理財(cái)顧問……餐飲服務(wù)：調(diào)酒師服務(wù)、家庭餐飲服務(wù)、訂餐服務(wù)、送餐服務(wù)……商務(wù)服務(wù)……金鑰匙意為：古代代財(cái)務(wù)的掌掌管人，鑰鑰匙保管者者。在現(xiàn)代代服務(wù)中，，是“委托托代辦”產(chǎn)品補(bǔ)強(qiáng)五星級(jí)的酒酒店物業(yè)服服務(wù)量身定做：：根據(jù)你的的愛好及需需求提供頂頂級(jí)服務(wù)委托代辦：：提供你所所需要的，，有需求就就有提供全方位貼心心服務(wù)產(chǎn)品補(bǔ)強(qiáng)物業(yè)公司服務(wù)內(nèi)容高力國(guó)際園區(qū)智能系統(tǒng)：自控、報(bào)警、巡更等8大系統(tǒng)新風(fēng)系統(tǒng)、24小時(shí)熱水、直飲水、中水供應(yīng)一鍵式電話服務(wù)游艇租賃、保姆集中宿舍（另外付費(fèi)）博美廷

專人保潔、洗衣等服務(wù)共管運(yùn)營(yíng)（另外付費(fèi)）百年城堡安全防范：360度監(jiān)視系統(tǒng)、家庭求助系統(tǒng)智能物業(yè)：網(wǎng)絡(luò)核對(duì)費(fèi)用及繳費(fèi)信息網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)：物資配送、銀行網(wǎng)絡(luò)等量身定作服務(wù)、汽車租賃、家庭廚師（另外付費(fèi)）世邦威理仕五星級(jí)酒店服務(wù)水準(zhǔn)、中央空調(diào)+地?zé)嵴Z(yǔ)音識(shí)別系統(tǒng)通訊衛(wèi)星系統(tǒng)參考知名物物業(yè)公司的的服務(wù)內(nèi)容容使用品牌物物業(yè)公司，，不僅給項(xiàng)項(xiàng)目提供高高水準(zhǔn)的服服務(wù)，同時(shí)時(shí)成為項(xiàng)目目突出的賣賣點(diǎn)產(chǎn)品補(bǔ)強(qiáng)宣傳介紹——建立項(xiàng)目專專業(yè)網(wǎng)站，，對(duì)項(xiàng)目基基本情況、、項(xiàng)目規(guī)劃劃、會(huì)所功功能等進(jìn)行行詳盡描述述。業(yè)務(wù)服務(wù)——建立專門的的酒店式公公寓網(wǎng)上預(yù)預(yù)購(gòu)?fù)?，，?duì)項(xiàng)目產(chǎn)產(chǎn)品戶型特特色、朝向向分布、裝裝修材料等等進(jìn)行詳述，客戶足足不出戶即即可完成對(duì)對(duì)本案的預(yù)預(yù)訂和購(gòu)買買，提前體體驗(yàn)項(xiàng)目關(guān)關(guān)懷備至的的品質(zhì)服務(wù)務(wù)。產(chǎn)品補(bǔ)強(qiáng)專業(yè)網(wǎng)站的的制作，提提高項(xiàng)目知知名度，提提供更人性性化服務(wù)，，“人未到到，服務(wù)到到”的理念念決定了進(jìn)行行差異化競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)的操作作結(jié)論之三產(chǎn)品、價(jià)格格、方式、、執(zhí)行在一個(gè)中低低端公寓聚聚集的區(qū)域域本項(xiàng)目的高高端品質(zhì)和和面對(duì)的高高端人群市場(chǎng)篇整體結(jié)論1、環(huán)太湖區(qū)區(qū)域是一個(gè)個(gè)以投資度度假為主的的中高端區(qū)區(qū)域2、找到小戶戶型中的高高端人群需需求是項(xiàng)目目的關(guān)鍵3、在現(xiàn)有配配套基礎(chǔ)上上，做產(chǎn)品品補(bǔ)強(qiáng)，突突出優(yōu)勢(shì)4、項(xiàng)目的業(yè)業(yè)務(wù)執(zhí)行中中必須采取取差異化策策略業(yè)務(wù)篇業(yè)務(wù)的差異異化競(jìng)爭(zhēng)如如何操作?首先從產(chǎn)品品解讀開始始……產(chǎn)品解解讀差異化策略略業(yè)務(wù)篇酒店式公寓寓案名：城仕仕高爾夫酒酒店式公寓寓產(chǎn)品類型：：酒店式公公寓體量：654套主力面積：：40-60㎡產(chǎn)品解讀依靠千萬(wàn)級(jí)級(jí)獨(dú)棟別墅墅18洞國(guó)際高爾爾夫球場(chǎng)五星級(jí)酒店店配套私人會(huì)所現(xiàn)場(chǎng)表現(xiàn)產(chǎn)品解讀大堂一角走道電梯3000元/㎡精裝修標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)產(chǎn)品解讀客廳臥室衛(wèi)浴產(chǎn)品解讀3000元/㎡精裝修標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)太湖景區(qū)高爾夫球場(chǎng)場(chǎng)度假公寓產(chǎn)品關(guān)鍵詞詞產(chǎn)品解讀如何把對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品的解讀讀應(yīng)用到業(yè)業(yè)務(wù)操作中中?業(yè)務(wù)篇產(chǎn)品解解讀差異化策略略1、產(chǎn)品2、價(jià)格3、銷售方方式4、客層5、執(zhí)行差異化策略略項(xiàng)目中信太湖城溫泉1858太湖純水岸城仕高爾夫酒店公寓產(chǎn)品類型別墅/公寓/酒店公寓聯(lián)排別墅/公寓聯(lián)排別墅/公寓酒店式公寓總價(jià)段別墅：270-300萬(wàn)酒店公寓：40-50萬(wàn)50萬(wàn)起價(jià)40萬(wàn)起價(jià)----賣點(diǎn)文化論壇/品牌開發(fā)商/規(guī)模/精裝修公寓溫泉入戶/一線湖景低總價(jià)/精裝修高爾夫公寓/精裝修競(jìng)品對(duì)比差異化競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)——產(chǎn)品配套高爾夫裝修標(biāo)準(zhǔn)專享私家會(huì)會(huì)所室內(nèi)內(nèi)外外雙雙泳泳池池星級(jí)級(jí)酒酒店店服服務(wù)務(wù)18洞國(guó)國(guó)際際高高爾爾夫夫區(qū)域域唯唯一一高高爾爾夫夫球球場(chǎng)場(chǎng)LeoInternationalDesignGroup3000元/㎡㎡裝修修標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)差異異化化競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)———產(chǎn)品品太湖湖純純水水岸岸：：7500元/㎡㎡溫泉泉1858：8000元/㎡㎡中信信太太湖湖城城：：7000-9000元/㎡㎡區(qū)域域市市場(chǎng)場(chǎng)價(jià)價(jià)格格標(biāo)標(biāo)桿桿區(qū)域域市市場(chǎng)場(chǎng)頂頂級(jí)級(jí)公公寓寓城仕仕高高爾爾夫夫差異異化化競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)———價(jià)格格溫哥華特區(qū)-----案例例分分享享差異異化化競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)———銷售售方方式式案名名：：溫溫哥哥華華特特區(qū)區(qū)區(qū)位位：：昆昆山山.淀山山湖湖旁旁產(chǎn)品品類類型型：：酒酒店店式式公公寓寓體量量：：1500套面積積：：50-80㎡㎡均價(jià)價(jià)：：6500元/㎡㎡開盤盤時(shí)時(shí)間間：：2006年10月06/1007/12銷售售1500套包租租：：5年/8%客源源：：加加拿拿大大國(guó)國(guó)際際學(xué)學(xué)校校差異異化化競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)———銷售售方方式式1、包包租租：：增增加加投投資資回回報(bào)報(bào)率率區(qū)域域唯唯一一的的包包租租產(chǎn)產(chǎn)品品區(qū)域域最最具具投投資資性性產(chǎn)產(chǎn)品品差異異化化競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)———銷售售方方式式區(qū)域域內(nèi)內(nèi)唯唯一一高高爾爾夫夫球球場(chǎng)場(chǎng)差異異化化競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)———銷售售方方式式業(yè)主主10年制制會(huì)會(huì)員員卡卡續(xù)約約優(yōu)優(yōu)惠惠會(huì)員員部部分分權(quán)權(quán)益益業(yè)主主89萬(wàn)終終身身會(huì)會(huì)員員千萬(wàn)萬(wàn)級(jí)級(jí)別別業(yè)業(yè)主主差異異化化競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)———銷售售方方式式高爾爾夫夫生生活活實(shí)現(xiàn)現(xiàn)投投資資回回報(bào)報(bào)中高高端端商商務(wù)務(wù)人人士士度度假假休休閑閑投資資性性增增強(qiáng)強(qiáng)，，滿滿足足度度假假需需求求投資回報(bào)高爾夫產(chǎn)品差異異化化競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)———客層層以蘇蘇州州為為中中心心向向周周邊邊城城市市輻輻射射，，蘇蘇/浙/滬為為客客戶戶拓拓展展主主戰(zhàn)戰(zhàn)場(chǎng)場(chǎng)，，并并逐逐漸漸向向外外圍圍擴(kuò)擴(kuò)散散。差異化化競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)——客源媒體資資源主流媒媒體小眾媒媒體信息公司巡展商戶公關(guān)公司租售情報(bào)新聞晨報(bào)第一地產(chǎn)東方早報(bào)同策匯匯鉆石卡卡會(huì)員員金卡會(huì)會(huì)員銀卡會(huì)會(huì)員卡卡會(huì)員員會(huì)員人人數(shù)超超過100000人1000萬(wàn)以上上400萬(wàn)以下下上海是是另一一個(gè)主主場(chǎng)400-1000萬(wàn)差異化化競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)——客源客源拓拓展艱艱難不易客客戶回回籠現(xiàn)場(chǎng)人人氣不不足客戶管管理差異化化競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)——執(zhí)行清水．依瓦諾-----案例分分享差異化化競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)——執(zhí)行項(xiàng)目名名稱：：清水水.依瓦諾諾開發(fā)商商：中中星集集團(tuán)產(chǎn)品類類型：：獨(dú)棟棟/聯(lián)排/酒店/公寓賣點(diǎn)：：淀山山湖景景區(qū)體驗(yàn)式式營(yíng)銷銷進(jìn)行行到底底差異化化競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)——執(zhí)行第一地地產(chǎn)的的電視視廣告告非常常高效效，占占到來(lái)來(lái)電總總量的的59%差異化化競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)——執(zhí)行上海地地區(qū)來(lái)來(lái)人基基本集集中在在徐匯匯、長(zhǎng)長(zhǎng)寧、、浦東東等上上海西西區(qū)電視廣廣告、、房展展及介介紹客客是成成交的的主要要媒體體通路路差異化化競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)——執(zhí)行此類型型項(xiàng)目目購(gòu)買買者全全部有有投資資以及及度假假需求求。購(gòu)買者者為購(gòu)購(gòu)買力力最強(qiáng)強(qiáng)的中中青年年。差異化化競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)——執(zhí)行外區(qū)客客戶缺缺少對(duì)對(duì)項(xiàng)目目以及及周邊邊區(qū)域的了了解平面+文字的的表現(xiàn)現(xiàn)形式式較難打打動(dòng)客客戶差異化化競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)——執(zhí)行第一地地產(chǎn)電電視廣廣告戶外巡巡展DM直郵畫面更更強(qiáng)的的電視視短片片效果最最佳巡展/直郵等等小眾眾媒體性價(jià)價(jià)比比比較高高差異化化競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)——執(zhí)行客戶信信息SP活動(dòng)客戶回回籠通過各各路媒媒體為為現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)直接接導(dǎo)入入來(lái)人人或者者導(dǎo)入入來(lái)電電咨詢?cè)冸娫捲?。定期舉舉辦SP活動(dòng)，，現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)迅速速聚攏攏人氣氣，體體驗(yàn)項(xiàng)項(xiàng)目環(huán)環(huán)境及及品質(zhì)質(zhì)。加深客客戶對(duì)對(duì)項(xiàng)目目的認(rèn)認(rèn)同感感，為為最終終成交交建立立良好好基礎(chǔ)礎(chǔ)。體驗(yàn)式式營(yíng)銷銷差異化化競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)——執(zhí)行龍蝦節(jié)節(jié)親子開開放日日踏青植植樹節(jié)節(jié)體驗(yàn)兩兩日游游差異化化競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)——執(zhí)行貫穿整個(gè)營(yíng)銷過程，注重客戶的情感維護(hù)執(zhí)行方案分解免費(fèi)住宿+景點(diǎn)體驗(yàn)組織高爾夫聯(lián)賽體驗(yàn)假日生活體驗(yàn)式營(yíng)銷親子活動(dòng)主題晚會(huì)產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)客戶管理SP活動(dòng)假日周末本案啟啟示差異化化競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)——執(zhí)行4＃3＃2＃1＃差異化化競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)——執(zhí)行653套可售售房源源差異化化競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)——執(zhí)行3＃樓：：投資資回報(bào)報(bào)差異化化競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)——執(zhí)行10年3月5月7月10年12月10月團(tuán)隊(duì)組組建銷講制制作人員培培訓(xùn)媒體投投放客戶積積累價(jià)格制制定準(zhǔn)備SP活活動(dòng)策略調(diào)調(diào)整價(jià)格調(diào)調(diào)整業(yè)務(wù)進(jìn)進(jìn)場(chǎng)進(jìn)場(chǎng)SP活動(dòng)策略調(diào)調(diào)整價(jià)格調(diào)調(diào)整蓄水SP活活動(dòng)開盤簽約策略調(diào)調(diào)整價(jià)格調(diào)調(diào)整持續(xù)銷銷售資金回回籠銷售差異化化競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)——執(zhí)行附件:各項(xiàng)目目簡(jiǎn)介介太湖黃黃金水水岸項(xiàng)目地地址：：太湖湖大道道北側(cè)側(cè)、孫孫武路路南側(cè)側(cè)開發(fā)商商：江江蘇吳吳中地地產(chǎn)集集團(tuán)有有限公公司占地面面積：：410000㎡㎡建筑面面積：：120000㎡㎡物業(yè)類類型：：獨(dú)棟棟別墅墅五五星級(jí)級(jí)酒店店戶型面面積：：329-520㎡價(jià)格：：300-800萬(wàn)/套物業(yè)管管理：：蘇州州天祥祥物業(yè)業(yè)管理理有限限公司司項(xiàng)目賣賣點(diǎn)：：項(xiàng)目目集五五星酒酒店、、獨(dú)棟棟別墅墅、商商業(yè)、、會(huì)所所為一一體客戶：：上海海、江江蘇等等投資資客度度假客客太湖黃黃金水水岸中信太太湖城城項(xiàng)目地地址:環(huán)太湖湖大道道128號(hào)開發(fā)商商：蘇蘇州中中信投投資有有限公公司代理商商：蘇蘇州博博思堂堂投資資顧問問有限限公司司占地面面積：：667000㎡㎡建筑面面積：：700000㎡㎡容積率率：1.2物業(yè)類類型：：別墅墅、酒酒店公公寓、、電梯梯洋房房、五五星級(jí)級(jí)酒店店、商商業(yè)戶型面面積：：酒酒店公公寓50-160㎡㎡別墅300-400㎡㎡電梯洋洋房200-300㎡㎡價(jià)格：：均價(jià)價(jià)8000-10000元/㎡（別墅墅）均價(jià)8000-9000元/㎡（酒店店式公公寓)裝修標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)：：1200元/㎡㎡酒店式式公寓戶型中信太太湖城城中信太太湖城城中信太太湖城城溫泉1858位置：：蘇州州市吳吳中區(qū)區(qū)太湖湖國(guó)家家旅游游度假假區(qū)太太湖大大道66號(hào)開發(fā)商商：江江蘇吳吳中地地產(chǎn)集集團(tuán)有有限公公司代理公公司：：麥點(diǎn)點(diǎn)麥田田地產(chǎn)產(chǎn)聯(lián)合合機(jī)構(gòu)構(gòu)占地面面積：：120000㎡㎡住宅建建筑面面積：：45000㎡容積率率：0.7綠化率率：45%物業(yè)類類型：：酒店店、別別墅、、公寓寓、商商業(yè)戶型：：公寓寓：65-120㎡㎡、聯(lián)排排：200-210㎡均價(jià)：：公寓寓：8000元/㎡賣點(diǎn)：：打造造蘇州州乃至至長(zhǎng)三三角地地區(qū)第第一個(gè)個(gè)真正正意義義上的的綜合合性純純休閑閑度假假社區(qū)區(qū)客戶：：以蘇蘇州本本地（（市區(qū)區(qū)、縣縣市））為主主溫泉1858太湖純純水岸岸位置：：蘇州州市吳吳中區(qū)區(qū)太湖湖國(guó)家家旅游游度假假區(qū)伍伍相路路1號(hào)開發(fā)商商：蘇蘇州昂昂內(nèi)房房地產(chǎn)產(chǎn)開發(fā)發(fā)有限限公司司代理公公司：：蘇州州昂內(nèi)內(nèi)房地地產(chǎn)開開發(fā)有有限公公司占地面積積：110000㎡㎡住宅建筑筑面積：：200000㎡㎡容積率：：1.5綠化率：：38%物業(yè)類型型：別墅墅、公寓寓戶型：公公寓：50-150㎡㎡、聯(lián)排：：177-200㎡均價(jià)：公公寓：7000元/㎡賣點(diǎn)：一一個(gè)以修修養(yǎng)度假假為主題題的國(guó)際際化、綜綜合性、、健康生生態(tài)度假假社區(qū)客戶：以以蘇州本本市為主主，兼有有上海、、鹽城、、湖州等等太湖純水水岸項(xiàng)目地址址：環(huán)太太湖大道道199號(hào)開發(fā)商：：蘇州工工業(yè)園區(qū)區(qū)海宜置置業(yè)有限限公司占地面積積：85000㎡建筑面積積：33273㎡容積率：：0.24物業(yè)類型型：獨(dú)棟棟別墅戶型面積積：620-860㎡戶型配比比：45套全為獨(dú)獨(dú)棟別墅墅價(jià)格：1100萬(wàn)/套/起物業(yè)管理理：新工工產(chǎn)業(yè)物物業(yè)公司司項(xiàng)目賣點(diǎn)點(diǎn)：風(fēng)水水佳、低低密度社社區(qū)客戶：上上海、江江蘇等投投資客度度假客太湖·天闕太湖·天闕太湖·天闕太湖·天闕太上湖項(xiàng)目地址址：吳中中區(qū)環(huán)湖湖大道138號(hào)開發(fā)商：：蘇州華華麗家族族投資置置業(yè)有限限公司占地面積積：567000㎡㎡建筑面積積：970000㎡㎡容積率：：0.45物業(yè)類型型：別墅墅、高層層戶型面積積：10.28首次公開開440-800平米的別別墅價(jià)格：未未公開景觀設(shè)計(jì)計(jì)單位：：香港貝貝爾高林林建筑與與景觀設(shè)設(shè)計(jì)研究究院太上湖企劃篇9、靜夜四無(wú)鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。00:27:0600:27:0600:271/6/202312:27:06AM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見頻。。。1月-2300:27:0600:27Jan-2306-Jan-2312、故人江海海別，幾度度隔山川。。。00:27:0600:27:0600:27Friday,January6,202313、乍見翻翻疑夢(mèng)，，相悲各各問年。。。1月-231月-2300:27:0600:27:06January6,202314、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國(guó)國(guó)見青山。。。06一月月202312:27:06上上午00:27:061月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月2312:27上上午1月-2300:27January6,202316、行動(dòng)出出成果，，工作出出財(cái)富。。。2023/1/60:27:0600:27:0606January202317、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時(shí)時(shí)，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點(diǎn)的的射線向前前。。12:27:06上上午12:27上午00:27:061月-239、沒有失失敗，只只有暫時(shí)時(shí)停止成成功！。。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。00:27:0600:27:0600:271/6/202312:27:06AM11、成功功