房地產(chǎn)銷售明星最佳素質(zhì)培訓(xùn)

一、銷售明星最佳素質(zhì)培訓(xùn)第一句話：不做沒有意義的事

——明確課程的定位和意義第二句話：

做事就要有收獲

——鎖定課程要達(dá)到的目的第三句話：

學(xué)以致用、知行合一

——講師承諾和你的承諾第四句話：

愉悅是做好事的保障

——放松身體提升效果培訓(xùn)的四原則：若干問題溝通：大家是否知道可口可樂在賣什么？麥當(dāng)勞、星巴克、耐克、李嘉誠又都在賣什么？大家是否了解過為什么麥當(dāng)勞的桌椅坐起來永遠(yuǎn)是不舒服的？西紅柿和紅薯在什么地方銷售看起來價值更加高？房地產(chǎn)在賣什么？我們又在賣什么？世界上最難的兩件事情我們天天在重復(fù)？本次培訓(xùn)之大綱：房地產(chǎn)銷售的職業(yè)定位房地產(chǎn)銷售應(yīng)具備的素質(zhì)房地產(chǎn)銷售應(yīng)具備的心態(tài)如何成為房地產(chǎn)銷售的超級明星成為銷售明星的隱性知識一、職業(yè)定位Service：服務(wù)、參謀、秘書服：一是人格上平等；二是角色上不平等。務(wù)：一是要做事負(fù)責(zé)，二是要務(wù)實，切實充當(dāng)好咨詢顧問的角色，把“服”做好。Sales：銷售的、銷售員銷售及服務(wù)的精髓：互動一：分享一下大家在銷售過程里面印象最為深刻的一件事情？互動二：大家分享一下對家的定義？售樓的定義一：售樓是指銷售房屋以及附于房屋之上的社會地位以及居住文化，是銷售一種生活場景，屬于大宗商品買賣。售樓定義二：連接房地產(chǎn)開發(fā)與客戶購房需求的社會活動。一方面，創(chuàng)造者——開發(fā)商需要將創(chuàng)造出的商品推介給有特定需求的客戶；另一方面，需求者——客戶需要將自己的特定需求反饋給能滿足他們需求的開發(fā)商。售樓的定義：（1）對企業(yè)的服務(wù)A．幫助企業(yè)推銷他們的產(chǎn)品——房屋。B．通過與客戶的直接接觸，傳播企業(yè)的形象與品牌文化。C．幫助企業(yè)收集市場信息，隨時反饋客戶信息，為企業(yè)的經(jīng)營決策提供參考性的資料。D．作為企業(yè)與客戶溝通的橋梁與紐帶，培育企業(yè)與客戶的良好關(guān)系。（2）對客戶的服務(wù)A．為客戶介紹你正在銷售的商品所能提供的利益。B．回答客戶提出的問題，消除客戶的疑慮。C．為客戶置業(yè)提供顧問服務(wù)，幫助他們挑選最合適的房屋。D．即使客戶對你提供的產(chǎn)品不滿意，你也可以以你的專業(yè)技能，為客戶購買其他房屋提供力所能及的幫助。E．為客戶提拱售后服務(wù)，并協(xié)助客戶辦理相關(guān)的手續(xù)。置業(yè)顧問服務(wù)對象：置業(yè)顧問的形象定位11、公司形象代表

房地產(chǎn)銷售人員是代表公司面對客戶，其形象即公司形象！服飾整潔與穩(wěn)重會給客戶留下專業(yè)、值得信賴的感覺，增加客戶對公司、產(chǎn)品的信心，拉近雙方距離。服裝不能造就完人，但是初次見面給的人印象，90％產(chǎn)生于服裝。

2、公司司經(jīng)營營、產(chǎn)產(chǎn)品與與服務(wù)務(wù)的傳傳遞者者房地產(chǎn)產(chǎn)銷售售人員員應(yīng)明明確自自己是是公司司與客客戶的的中介介。其其主要要職能能是：：把公公司經(jīng)經(jīng)營理理念、、產(chǎn)品品與服服務(wù)傳傳遞給給客戶戶，達(dá)達(dá)到銷銷售成成功目目的。。置業(yè)業(yè)顧顧問問的的形形象象定定位位2第一一次次成成交交是是產(chǎn)產(chǎn)品品的的魅魅力力，，第第二二次次成成交交則則是是服服務(wù)務(wù)的的魅魅力力。。3、客戶購購房的引引導(dǎo)者、、置業(yè)顧顧問房地產(chǎn)銷銷售人員員要利用用專業(yè)的的熟悉為為客戶提提供咨詢詢便利服服務(wù)，激激發(fā)客戶戶對公司司產(chǎn)品的的興趣，，從而引引導(dǎo)顧客客購房。。置業(yè)顧問問的形象象定位3據(jù)調(diào)查，，有71％的客戶戶之所以以從你的的手中購購買產(chǎn)品品，是因因為他們們喜歡你你、信任任你、尊尊重你。。因此，，推銷首首先是推推銷你自自己。4、將好房房子推薦薦給客戶戶的專家家房地產(chǎn)銷銷售人員員想成為為置業(yè)專專家，除除了應(yīng)擁擁有豐富富專業(yè)知知識，更更重要的的是要有有絕對的的信心。。即：相信自己己所代表表的公司司相信自己己所推銷銷的房子子相信自己己做推銷銷的能力力置業(yè)顧問問的形象象定位4問一問任任何一個個專業(yè)置置業(yè)顧問問成功的的秘訣，，他一定定回答：：堅持到到底。5、是客戶戶最好的的朋友（（之一））房地產(chǎn)銷銷售人員員應(yīng)努力力采取各各種有效效手段樹樹立自己己更專業(yè)業(yè)的形象象和誠懇懇的態(tài)度度，拉近近與客戶戶的距離離，消除除客戶戒戒心，使使客戶感感到你是是他的朋朋友而非非房地產(chǎn)產(chǎn)公司的的售樓員員，會處處處為他他著想。。置業(yè)顧問問的形象象定位5不要"賣"而要"幫"。賣是把把東西塞塞給客戶戶，幫卻卻是為客客戶做事事。銷售前的的奉承不不如銷售售后的服服務(wù)，后后者才會會永久地地吸引客客戶。6、是市場場信息和和客戶意意見的收收集者銷售人員員要有豐豐富的業(yè)業(yè)務(wù)知識識、較強(qiáng)強(qiáng)的反映映能力和和應(yīng)變能能力，及及對房地地產(chǎn)市場場敏銳的的觸角。。這就需需要銷售售人員平平時大量量收集房房地產(chǎn)市市場信息息，及時時將客戶戶意見向向公司反反饋，為為公司的的決策提提供依據(jù)據(jù)。置業(yè)顧問問的形象象定位6對與公司司產(chǎn)品有有關(guān)的資資料、說說明書、、廣告等等，均必必須努力力研討、、熟記，，同時要要收集競競爭對手手的廣告告、宣傳傳資料、、說明書書等，加加以研究究、分析析，以便便做到"知己知彼"，如此才能真真正知己知彼彼．采取相應(yīng)應(yīng)對策。置業(yè)顧問的職職責(zé)：置業(yè)顧問的回回報：二、金牌銷售售應(yīng)該具備的的素質(zhì)天時+器皿+人格=你能走多遠(yuǎn)？？通用知識專業(yè)知識客戶拓展技巧巧陌生拜訪技巧巧電話營銷技巧巧交流溝通技巧巧價格談判技巧巧業(yè)務(wù)成交技巧巧……《銷售手冊》、《答客戶問》、銷售流程商務(wù)禮儀時間管理目標(biāo)管理財務(wù)/法律/日?！炯绊椖慨a(chǎn)品或服務(wù)務(wù)房地產(chǎn)行業(yè)業(yè)(戶型/規(guī)劃)……金牌銷售是是怎樣煉成成的？打造優(yōu)秀銷銷售的摩托托車?yán)碚撉拜啞膽B(tài)使命必達(dá)自我激勵堅韌踏實發(fā)動機(jī)——工作能力溝通能力銷售能力銷售技巧后輪——基本知識公司文化產(chǎn)品知識營銷知識市場知識一個個中中心心———客戶戶為為中中心心兩種種能能力力———應(yīng)變變能能力力、、協(xié)協(xié)調(diào)調(diào)能能力力三顆顆心心———對工工作作的的熱熱心心、、對對客客戶戶的的耐耐心心、、對對成成功功的的信信心心四條條熟熟悉悉———熟悉悉國國家家政政治治經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)形形勢勢、、熟熟悉悉房房地地產(chǎn)產(chǎn)政政策策法法規(guī)規(guī)、、熟熟悉悉房房地地產(chǎn)產(chǎn)市市場場行行情情、、熟熟悉悉本本公公司司物物業(yè)業(yè)情情況況五必必學(xué)學(xué)會會———學(xué)會會市市場場調(diào)調(diào)查查、、學(xué)學(xué)會會分分析析算算帳帳、、學(xué)學(xué)會會揣揣摩摩客客戶戶心心理理、、學(xué)學(xué)會會追追蹤蹤客客戶戶、、學(xué)學(xué)會會與與客客戶戶交交朋朋友友基本本素素質(zhì)質(zhì)的的1、2、3、4、55大基基本本行行為為特特征征熱愛愛自自己己從從事事的的職職業(yè)業(yè)擁護(hù)護(hù)自自己己的的團(tuán)團(tuán)隊隊提出出合合理理化化建建議議一切切以以公公司司形形象象利利益益為為重重有主主見見、、會會思思考考三、、金金牌牌銷銷售售應(yīng)應(yīng)該該具具備備的的心心態(tài)態(tài)1、正正確確認(rèn)認(rèn)識識““銷銷售售””這這一一職職業(yè)業(yè)銷售售員員是是一一種種光光榮榮、、高高尚尚的的職職業(yè)業(yè)銷售是極具挑挑戰(zhàn)和競爭性性的職業(yè)勇于承認(rèn)自己己是一名售樓樓員付出艱艱苦努努力才才有豐豐厚回回報乞丐心心理銷售員員的心心理理角色色推銷是是乞求求、害害怕被被拒絕絕和客客戶提提意見見使者心心理置業(yè)顧顧問、、光明明使者者、將將帶給給客戶戶快樂樂銷售是是一門門綜合合學(xué)科科市場營營銷學(xué)學(xué)、消消費心心理學(xué)學(xué)、組組織行行為學(xué)學(xué)社會80%人從事事銷售售銷售員員的數(shù)數(shù)量供供過于于求，，質(zhì)量量供不不應(yīng)求求√×2、樹立正正確“客客戶觀””（1）“客戶”是是什么？？誤區(qū)1：“對手手”？“今天搞定定了幾個個客戶？？”誤區(qū)2：“獵物物”？“這個客戶戶有沒有有上鉤？？”誤區(qū)3：“上帝帝”？“客戶是我我們的衣衣食父母母”2、樹立正正確“客客戶觀””（2）客戶喜歡歡什么樣樣的售樓樓員？工作專業(yè)業(yè)儀容得體體、外表表整潔；；熱情情、友好好、樂于于助人；；有禮貌、、有耐心心、有愛愛心；提提供優(yōu)優(yōu)質(zhì)快捷捷服務(wù)。。知識豐富富掌握房地地產(chǎn)知識識；介介紹房子子的優(yōu)點點和適當(dāng)當(dāng)缺點；；能準(zhǔn)確提提供信息息；了了解市場場上其它它公司和和產(chǎn)品。。關(guān)心客戶戶記住客戶戶偏好；；關(guān)心客客戶利益益；竭力力為客戶戶服務(wù)耐心傾聽聽客戶意意見和要要求；幫幫助客戶戶做正確確選擇人格獨立立忠誠、整整治、不不抱怨、、自信、、不卑不不亢、會會聆聽、、會為客客戶做出出最合適適的選擇擇2、樹立正正確“客客戶觀””（2）客戶不喜喜歡什么么樣的售售樓員？？1、言談空空洞2、說話蠻蠻橫3、隨時反反駁4、自吹自自擂5、過于自自貶6、充滿懷懷疑7、隨意攻攻擊8、語無倫倫次9、好說大大話10、缺乏自自信11、喜歡嘲嘲弄12、態(tài)度傲傲慢13、強(qiáng)詞奪奪理14、術(shù)語滿滿篇15、口若懸懸河16、低俗玩玩笑17、懶惰被被動18、刻意逢逢迎2、樹立正正確“客客戶觀””（3）成功銷售售員的““客戶觀觀”客戶是熟熟人、朋朋友是我們服服務(wù)的對對象是事業(yè)雙雙贏的伙伙伴關(guān)注客戶戶利益真心幫助助客戶讓客戶成成功、快快樂2、樹立正正確“客客戶觀””（4）客戶的拒拒絕等于于什么？？客戶的每每一次拒絕，都都是我們們邁向成功的的階梯?。?0次拒絕＝＝1次成交1次成交＝＝1000000元1次拒絕＝＝100000元客戶的拒拒絕是自自我財富富的積累累1、客戶是是公司經(jīng)經(jīng)營中最最重要的的因素，，是公司司財富及及個人利利益的來來源。客戶來源源是公司司資金來來源的重重要前提提，明確確了客戶戶在公司司經(jīng)營中中的重要要性及利利益性，，也就明明確了我我們對待待客戶的的態(tài)度與與目的。。2、客戶是是公司的的一個組組成部分分。要讓客戶戶相信當(dāng)當(dāng)成為業(yè)業(yè)主后，，公司已已將其認(rèn)認(rèn)同為一一個不可可分割的的組成部部分，其其利益亦亦與公司司的利益益緊密相相連，““水漲，，自然就就會船高高”。3、客戶不不是有求求于我們們，我們們也不是是有求于于他。銷售人員員要清楚楚這一點點，正確確地擺正正心態(tài)，，作出合合適的行行為。4、客戶不不是與我我們爭論論的人。。銷售人員員要切忌忌與客戶戶直接發(fā)發(fā)生爭論論，要避避其鋒芒芒，采取取適當(dāng)?shù)牡恼勗挿椒绞健?、客戶應(yīng)應(yīng)該受到到最高禮禮遇。2、樹立正正確“客客戶觀””（5）失敗的第第一定律律：與客戶爭爭高低。。失敗后的的第一反反應(yīng)：在接待待客戶時時，銷售售顧問應(yīng)應(yīng)一當(dāng)信信奉的準(zhǔn)準(zhǔn)則是“即使跌倒倒也要抓抓一把沙沙”。永遠(yuǎn)不不能空手手而歸，，即使銷銷售沒有有成交，，也要讓讓客戶能能為你介介紹一位位新客戶戶。溝通的第第一準(zhǔn)則則：“你喜歡別別人怎樣樣對你，，你就怎怎樣對待待別人”；銷售的的白金準(zhǔn)準(zhǔn)則是"按人們喜喜次的方方式待人人"。成交第一一條：要求客客戶購買買。然而而，70％的銷售售顧問沒沒有與客客戶達(dá)成成交易的的原因就就是，沒沒有向客客戶提出出成交要要求銷售的第第一法寶寶：據(jù)估計計，有50％的銷售之之所以完成成，是由于于交情關(guān)系系。這就是是說，由于于置業(yè)顧問問沒有與客客戶交朋友友，你就等等于把50％的市場拱拱手讓人。。交情是超超級銷售法法寶。記住這些第第一，我們們才能成為為第一3、成功銷售售員的3大行動綱領(lǐng)領(lǐng)必須知道的的三件事①、蹲得越低低，跳得越越高②、想爬多多高，功夫夫就得下多多深③、有效的的時間管理理造就成功功的銷售員員①、蹲得越低低，跳得越越高推銷→營銷銷→經(jīng)理→→總監(jiān)據(jù)統(tǒng)計，從從事銷售行行業(yè)的人中中，80%是做做最最基基礎(chǔ)礎(chǔ)的的推推銷銷工工作作。。我我們們要要想想成成功功，，就就必必須須從從基基層層售售樓樓員員做做起起，，一一步步一一步步鍛鍛煉煉自自己己、、提提升升自自己己。。你擁擁有有一一份份世世界界上上最最具具魅魅力力的的工工作作拒絕絕用用一一些些冠冠冕冕堂堂皇皇的的頭頭銜銜（高高級級營營銷銷代代表表、、銷銷售售主主管管））來掩蓋自己內(nèi)內(nèi)心的不安??！要敢于承認(rèn)認(rèn)自己就是一一名普通的售售樓員。3、成功銷售員員的3大行動綱領(lǐng)②、想爬多高，，功夫就得下下多深成功的銷售沒沒有捷徑銷售是一種實實踐，是一個個艱難跋涉的的過程；只有有真正經(jīng)歷過過痛苦、快樂樂，經(jīng)歷過人人生的磨煉，，我們才能達(dá)達(dá)到事業(yè)的巔巔峰！讓我們將訓(xùn)練練和銷售進(jìn)行行到底。你愿花五年以上時間間做銷售工作嗎嗎？這是成功銷售售員的唯一秘秘訣。如果對對所從事的售售樓工作沒有有熱情，如果果僅僅是想有有一份工作，，如果是為了了養(yǎng)家糊口……你永遠(yuǎn)也不會會取得成功！！3、成功銷售員員的3大行動綱領(lǐng)③、有效的時間間管理造就成成功的銷售員員做行動者、做做時間的主人人時間對每個人人都是公平的的，同樣做銷銷售，為什么么成果不同，，原因就在于于我們是否浪浪費了時間？？是否一直在在積極行動？？是否真正每每時每刻關(guān)心心客戶……學(xué)會在工作點點滴中體味成成就利用目標(biāo)分解解與時間管理理將每天的工工作進(jìn)行分解解，分解到每每個事項，每每個時段。及及時辦理，及及時檢查，及及時總結(jié)，每每完成一件事事，就是一項項成就！3、成功銷售員員的3大行動綱領(lǐng)如何將目標(biāo)分分解？可量化盡量用數(shù)字來來表達(dá)目標(biāo)和和計劃具體化制定的目標(biāo)是是具象性、現(xiàn)現(xiàn)實的能完成跳著摘葡萄，，努力就可能能達(dá)到案例：目標(biāo)類型目標(biāo)描述目標(biāo)分解研討人生目標(biāo)3年后擁有一套50萬元的房子年/月/日→行動工作目標(biāo)公司下達(dá)的銷售任務(wù)1000萬/月成交→意向→接洽③、有效的時間間管理造就成成功的銷售員員4、成功銷售員員的4大態(tài)度、必殺殺技及素質(zhì)找尋動力的源源泉“我為什么成為為售樓員？””自我肯定的態(tài)態(tài)度“你喜歡自己嗎嗎？(自信、熱情)”擁有成功的渴渴望“我要成功、我我能成功！””堅持不懈的精精神“絕不放棄、永永不放棄！””4之一——必備的四種態(tài)態(tài)度明確的目標(biāo)“我要什么？(必須是可量化化的目標(biāo))”樂觀的心情“賣房子，我快快樂(用熱情感染客客戶)”專業(yè)的表現(xiàn)“我專業(yè)，我成成功(贏得客戶的信信賴)”大量的行動“從今天開始、、堅持不懈行行動”4之二——必備的四張王王牌4、成功銷售員員的4大態(tài)度、必殺殺技及素質(zhì)4之三——必備的四大素素質(zhì)強(qiáng)烈的內(nèi)在動動力擁有成功渴望望，堅持長期期自我磨煉嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯髯黠L(fēng)周密計劃、關(guān)關(guān)注細(xì)節(jié)、勤勤奮地工作完成推銷的能能力不能完成簽約約，一切技巧巧都是空談建立關(guān)系的能能力解決客戶問題題能手，關(guān)系系營銷專家4、成功銷售員員的4大態(tài)度、必殺殺技及素質(zhì)5——必須堅持的五五種信念①、相信自己，，足夠自信②、真心誠意意地關(guān)心您的的客戶③、始終保持持積極和熱忱忱④、鞭策自己己的意志力⑤、尊重您的的客戶銷售大師們成成功，憑借的的不僅是技巧巧，更重要的的是精神力量量，那就是信信念！唯有信信念，才能讓讓我們在漫長長的銷售生涯涯中，有力量量和自信面對對挫折、迎接接挑戰(zhàn)！4、成功功銷售售員的的5種信念念6、成功功銷售售員的的業(yè)績績倍增增6大原則則6———倍增業(yè)業(yè)績的的六大大原則則我是老老板（（我為為自己己干））“我要對對自己己的成成功負(fù)負(fù)責(zé)?。　蔽沂穷欘檰柖恰啊笆蹣菢菃T””“我是房房地產(chǎn)產(chǎn)行業(yè)業(yè)的專專家??！”我是銷銷售醫(yī)醫(yī)生、、購房房專家家“我能診診斷客客戶購購房需需求??！”我要立立即行行動、、拒絕絕等待待“用行動動開啟啟成功功的人人生??！”我要把把工作作做好好——用心“認(rèn)真做做工作作、關(guān)關(guān)注細(xì)細(xì)節(jié)！！”我立志志出類類拔萃萃——執(zhí)著“我要成成為最最能賣賣房的的人！！”7、積極極的心心態(tài)源源于專專業(yè)的的修煉煉（1）積極的的心態(tài)態(tài)激昂的的口號號≠積極的的心態(tài)態(tài)需要要科學(xué)學(xué)的訓(xùn)訓(xùn)練積極的的心態(tài)態(tài)來自自長期期的磨磨煉7、積極極的心心態(tài)源源于專專業(yè)的的修煉煉（2）積極的的心態(tài)態(tài)是怎怎么練練成的的？積極的的自我我對話話積極的的心態(tài)態(tài)積極的的想像像積極的的精神神食糧糧積極的的人際際關(guān)系系積極的的健康康習(xí)慣慣積極的的行動動積極的的訓(xùn)練練四、超超級明明星如如何突突破一個討討論：：大家家覺得得唐僧僧師徒徒四人人中誰誰是最最成功功的銷銷售人人員？？狼性：：孫悟悟空工作能能力出出色，，經(jīng)驗驗豐富富，智智商高高良好的的交際際圈，，人脈脈資源源豐富富變通性性好，，針對對不同同的客客戶有有不同同的解解決方方案借助外外力達(dá)達(dá)到目目標(biāo)性格沖沖動，，追求求速度度但是是卻不不追求求效率率做事情情不顧顧后果果容易驕驕傲，，能伸伸不能能曲人性：：豬八八戒外交、、溝通通能努努力強(qiáng)強(qiáng)審時度度勢，，能抓抓住主主要矛矛盾膽大心心細(xì)臉臉皮厚厚，情情商高高親和力力比較較強(qiáng)，，自信信心強(qiáng)強(qiáng)，雖雖然外外形欠欠佳高不成成低不不就，，挑肥肥揀瘦瘦，會會出現(xiàn)現(xiàn)挑客客戶的的情況況蠱惑人人心，，沒有有團(tuán)隊隊精神神、忠忠誠度度和凝凝聚力力懶惰，，不勤勤奮牛性：：沙僧僧任勞任任怨，，無怨怨無悔悔，勤勤奮，，腳踏踏實干干派大智若若愚，，很容容易讓讓市場場及團(tuán)團(tuán)隊接接受絕對的的服從從精神神，性性格中中庸老實忠忠厚，，原則則性強(qiáng)強(qiáng)，容容易博博得客客戶的的信任任靈活度度不夠夠，對對各種種刁鉆鉆的客客戶會會迎頭頭蠻干干意識差差，經(jīng)經(jīng)常判判斷失失誤儒性：：唐僧僧面相俊俊朗，，知書書達(dá)理理，才才貌具具備，，人格格魅力力強(qiáng)目標(biāo)明明確，，能抵抵抗各各種與與工作作無關(guān)關(guān)的誘誘惑做事執(zhí)執(zhí)著，，不會會對客客戶撒撒謊手握握緊緊箍箍，，以以權(quán)權(quán)制制人人以情情感感人人，，以以德德化化人人愛心心泛泛濫濫，，善善心心太太過過，，容容易易犯犯重重復(fù)復(fù)的的錯錯誤誤官本本位位孫悟悟空空有有個個性性、、有有想想法法、、執(zhí)執(zhí)行行力力很很強(qiáng)強(qiáng)，，也也很很敬敬業(yè)業(yè)、、重重感感情情，，懂懂得得知知恩恩圖圖報報，，人人脈脈資資源源豐豐富富，，是是個個非非常常優(yōu)優(yōu)秀秀的的銷銷售售人人員員，，降降妖妖伏伏魔魔，，基基本本上上能能解解決決客客戶戶所所有有的的問問題題。。豬八八戒戒天天性性懶懶惰惰，，但但情情商商高高，，屬屬于于團(tuán)團(tuán)隊隊中中的的潤潤滑滑劑劑，，客客戶戶心心目目中中的的開開心心果果，，成成交交的的偶偶然然因因素素較較重重。。沙僧任勞勞任怨，，勤奮踏踏實，原原則性強(qiáng)強(qiáng)，具有有絕對的的服從性性，凡事事不會變變通，通通過勤奮奮來保證證其成交交。唐僧做事事執(zhí)著，，知書達(dá)達(dá)理，禮禮儀工作作做得相相當(dāng)?shù)轿晃唬珜崒崙?zhàn)經(jīng)驗驗欠缺，，容易犯犯同樣的的錯誤，，適合充充當(dāng)師奶奶殺手的的角色。。人無完人人，凡事事需修煉煉，成事事在我競爭更激激烈，客客戶的期期望越來來越高更注意自自己所得得到的服服務(wù)；對服務(wù)有有了更多多的要求求；對服務(wù)更更加不滿滿意；需要更好好的服務(wù)務(wù)質(zhì)量；；與五年前相比比，客戶服務(wù)水平并未未完善；許多員工還不不在乎是否提提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)務(wù)；他們認(rèn)為:服務(wù)的精髓一個不滿的客戶一個不滿的客客戶會把他糟糟糕的經(jīng)歷告告訴10-20人；投訴者比不不投訴者更更有意愿繼繼續(xù)與公司司保持關(guān)系系；投訴者的問問題得到解解決，會有有60%的投訴者愿愿與公司保保持關(guān)系；；如果迅速得得到解決，，會有90-95%的客戶會與與公司保持持關(guān)系。服務(wù)的精髓髓一個滿意的的客戶會告告訴1-5人；100個滿意的客客戶會帶來來25個新客戶；；維持一個老老客戶的成成本只有吸吸引一個新新客戶的1/5，更多地購購買并且長長時間地對對該公司的的商品保持持忠誠，購購買公司推推薦的其他他產(chǎn)品并且且提高購買買產(chǎn)品的等等級；對他人說公公司和產(chǎn)品品的好話，，較少注意意競爭品牌牌的廣告并并且對價格格也不敏感感，給公司司提供有關(guān)關(guān)產(chǎn)品和服服務(wù)的好主主意。一個滿意的客戶服務(wù)的精髓髓市場統(tǒng)計研研究表明：：當(dāng)客戶心中中有抱怨時時：4%會告告訴訴你你96%默默默離離去去其中中，，90%不再再光光顧顧客戶戶為為何何不不上上門門：：3%搬家家5%和其他同同業(yè)有交交情9%價錢過高高14%產(chǎn)品品質(zhì)質(zhì)不佳68%服務(wù)不周周服務(wù)的精精髓1物美價廉的感覺2優(yōu)雅的禮貌3清潔的環(huán)境4令人感覺愉快的環(huán)境5溫馨的感覺6可以幫助顧客成長的事物7讓顧客得到滿足8方便9提供售前和售后服務(wù)10認(rèn)識并熟悉顧客11商品具有吸引力12興趣13提供完整的選擇14站在客戶的角度看問題15沒有刁難客戶的隱藏制度16傾聽17全心處理個別客戶的問題18效率和安全的兼顧19放心20顯示自我尊嚴(yán)21能被認(rèn)同與接受22受到重視23有合理的能迅速處理客戶抱怨的渠道24不想等待太久25專業(yè)的人員26前后一致的待客態(tài)度是企業(yè)或企企業(yè)員工工的行為,以及造成這些行為為的原因因，導(dǎo)致了客客戶滿意意或不滿滿意。人無完人人，凡事事需修煉煉，成事事在我商業(yè)《圣經(jīng)》、最佳勵勵志書籍籍、銷售售人員的的葵花寶寶典推薦兩本本書：SOHO年薪百萬萬級置業(yè)業(yè)顧問的的成長歷歷程大聲讀：《羊皮卷》的精華語句今天，，我開開始新新的生生活我要用用全身身心的的愛來來迎接接今天天堅持不不懈，，直到到成功功我是自自然界界最偉偉大的的奇跡跡今天是是我生生命中中的最最后一一天今天，，我要要學(xué)會會控制制情緒緒我要加加倍重重視自自己的的價值值我要笑笑遍世世界，，我要要快樂樂，我我要成成功我要成成為世世上最最偉大大的推推銷員員我現(xiàn)在在就付付諸行行動??！十年二十個個心得：激情比能力力重要，領(lǐng)領(lǐng)悟比經(jīng)驗驗重要。讀萬卷書不不如走萬里里路，走萬萬里路不如如名師指路路，名師指指路不如跟跟著成功者者的腳步。。作為一名置置業(yè)顧問，，如果你不不夠?qū)I(yè)，，應(yīng)該足夠夠聰明；如如果你不夠夠聰明，應(yīng)應(yīng)該足夠謙謙虛；如果果你不夠謙謙虛，應(yīng)該該足夠勤奮奮；如果連連勤奮也不不夠，就不不要做營銷銷。方向比努力力重要，工工作效率比比工作勤奮奮重要，選選你所愛，，愛你所選選。營銷人員若若沒有積極極的態(tài)度，，身處險境境時很容易易驚惶失措措。普通置業(yè)顧顧問把客戶戶視為上帝帝，優(yōu)秀置置業(yè)顧問讓讓客戶把他他當(dāng)財神供供起來。讓工作既能能產(chǎn)生現(xiàn)有有銷量，又又能產(chǎn)生未未來銷量，，你的業(yè)績績才會讓人人追不上。。選擇一個快快速增長的的公司，比比選擇一個個聲名顯赫赫的公司更更重要。業(yè)績是安身身立命之本本，但最好好不要用業(yè)業(yè)績來證明明自己的能能力，要用用影響力。。如果你只會會抓老鼠，，充其量只只是一只好好貓；如果果你善于總總結(jié)抓老鼠鼠的經(jīng)驗，，就可以成成為貓的領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)。對待待客戶同樣樣如此。如果你愛他他，送他去去做房地產(chǎn)產(chǎn)營銷，如如果你恨他他，亦然。。有些事情想想不開，是是因為你境境界未到。。肯定一個人人最好的方方式就是引引用他的話話。站在領(lǐng)導(dǎo)位位置思考問問題，站在在下屬的角角度做事情情。如果你不能能獨立完成成任務(wù)，一一定要學(xué)會會搬救兵。。如果你受過過很多培訓(xùn)訓(xùn)仍然進(jìn)步步緩慢，不不妨試試培培訓(xùn)別人。。每隔三年，，全面升級級知識結(jié)構(gòu)構(gòu)。每日寫寫工作筆記記的同事比比其他同事事走得更快快更遠(yuǎn)。永遠(yuǎn)不要說說自己老東東家和老上上司的壞話話，哪怕他他們真的一一無是處。。永遠(yuǎn)只給上上司提供選選擇題而不不是問答題題，但盡量量幫助客戶戶作對選擇擇題。最好不要發(fā)發(fā)牢騷，即即使提意見見也要保持持“建設(shè)性心態(tài)態(tài)”，心態(tài)決定定命運。五、成為銷銷售明星的的隱性知識識《巴金森法則則》中，寫下這這段話：““你有多少少時間完成成工作，工工作就會自自動變成需需要那么多多時間?！薄比绻阌幸灰徽斓臅r時間可以做做某項工作作，你就會會花一天的的時間去做做它。而如如果你只有有一小時的的時間可以以做這項工工作，你就就會更迅速速有效地在在一小時內(nèi)內(nèi)做完它。。啟示：良好的時間間管理能造造就高效的的銷售行為為。1、巴金森森法則羊群效應(yīng)應(yīng)是指人人們經(jīng)常常受到多多數(shù)人影影響，而而跟從大大眾的思思想或行行為，也也被稱為為“從眾眾效應(yīng)””?！把蜓蛉盒?yīng)應(yīng)”就是是比喻人人都有一一種從眾眾心理，，從眾心心理很容容易導(dǎo)致致盲從，，而盲從從往往會會陷入騙騙局或遭遭到失敗敗。啟示：客戶的購購買行為為跟風(fēng)性性較為普普遍，如如買漲不不買跌良好的銷銷售氛圍圍也會促促使購買買欲望，，如集中中性的銷銷售活動動在自己事事業(yè)的選選擇上，，要內(nèi)心心堅定，，不要過過分從眾眾2、羊群效效應(yīng)美國著名名推銷員員拉德在在商戰(zhàn)中中總結(jié)出出了“250定律”。。他認(rèn)為為每一位位顧客身身后，大大體有250名親朋好好友。如如果您贏贏得了一一位顧客客的好感感，就意意味著贏贏得了250個人的好感；；反之，如果果你得罪了一一名顧客，也也就意味著得得罪了250名顧客。啟示：必須認(rèn)真對待待身邊的每一一個人，因為為每一個人的的身后，都有有一個相對穩(wěn)穩(wěn)定的、數(shù)量量不小的群體體。善待一個個人，就像撥撥亮一盞燈，，照亮一大片片。銷售中心的客客戶服務(wù)人員員、安保人員員、物管人員員都應(yīng)得到最最大的尊重。。推銷的黃金準(zhǔn)準(zhǔn)則是"你喜歡別人怎怎樣對你，你你就怎樣對待待別人"；推銷的白金金準(zhǔn)則是"按人們喜次的的方式待人"。3、250定律80%的社會財富集集中在20%的人手里，而而80%的人只擁有社社會財富的20%，這就是“二二八法則”。。80%的成績，歸功功于20%的努力；市場場上80%的產(chǎn)品可能是是20%的企業(yè)生產(chǎn)的的；20%的顧客可能給給商家?guī)?0%的利潤。啟示：在銷售團(tuán)隊中中，一個人應(yīng)應(yīng)該選擇在幾幾件事上追求求卓越，而不不必強(qiáng)求在每每件事上都有有好的表現(xiàn)；；鎖定少少數(shù)能能完成成的人人生目目標(biāo)，，而不不必追追求所所有的的機(jī)會會；關(guān)心所所有客客戶，，重點點關(guān)注注你的的20%的客戶戶。有三條條增加加銷售售額的的法則則：一一是集集中精精力于于你的的重要要客戶戶，二二是更更加集集中，，三是是更加加更加加集中中。4、二八八法則則：《新約·馬太福福音》中的小小故事事：““凡凡是少少的，，就連連他所所有的的，也也要奪奪過來來。凡凡是多多的，，還要要給他他，叫叫他多多多益益善。?！倍喽嗾咴皆蕉?，，少者者越少少，即即贏家家通吃吃。啟示：：優(yōu)秀的的置業(yè)業(yè)顧問問會獲獲取越越來越越多的的資源源，失失敗的的職業(yè)業(yè)顧問問將逐逐漸淡淡出大大家的的視線線。房地產(chǎn)產(chǎn)銷售售講究究的是是精英英文化化。若沒有有實力力迅速速在某某個領(lǐng)領(lǐng)域做做大，，就要要不停停地尋尋找新新的發(fā)發(fā)展領(lǐng)領(lǐng)域，，才能能保證證獲得得較好好的回回報。。5、馬太太效應(yīng)應(yīng)手表定定理是是指一一個人人有一一只表表時，，可以以知道道現(xiàn)在在是幾幾點鐘鐘，而而當(dāng)他他同時時擁有有兩只只表時時卻無無法確確定。。你要要做的的就是是選擇擇其中中較信信賴的的一只只，盡盡力校校準(zhǔn)它它，并并以此此作為為你的的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，聽聽從它它的指指引行行事。。啟示：：選擇你你所愛愛，愛愛你所所選擇擇，無無論成成敗都都可以以心安安理得得。每個人人都不不能同同時挑挑選兩兩種不不同的的價值值觀，，否則則，你你的行行為將將陷于于混亂亂。客戶在在銷售售中心心無論論在誰誰的手手中接接待，，其體體驗都都應(yīng)該該是一一樣的的。6、手表表定理理不值得得定律律最直直觀的的表述述是：：不值值得做做的事事情，，就不不值得得做好好。不不值得得定律律反映映出人人們的的一種種心理理，一一個人人如果果從事事的是是一份份自認(rèn)認(rèn)為不不值得得做的的事情情，往往往會會保持持冷嘲嘲熱諷諷，敷敷衍了了事的的態(tài)度度。不不僅成成功率率小，，而且且即使使成功功，也也不會會覺得得有多多大的的成就就感。。啟示：：值得做做的工工作是是：符符合我我們的的價值值觀，，適合合我們們的個個性與與氣質(zhì)質(zhì)，并并能讓讓我們們看到到期望望。如果你你認(rèn)為為你的的客戶戶不值值得接接待，，那么么你就就做不不好這這個客客戶的的接待待工作作。如果你你認(rèn)為為這份份工作作不值值得你你的付付出，，那么么也不不能勝勝任這這個工工作7、“不不值得得”定定律一個游游戲無無論幾幾個人人來玩玩，總總有輸輸家和和贏家家，贏贏家所所贏的的都是是輸家家所翰翰的，，所以以無論論輸贏贏多少少，正正負(fù)相相抵，，最后后游戲戲的總總和都都為零零，這這就是是零和和游戲戲。啟示：：達(dá)成客客戶買買房的的過程程，是是一場場雙贏贏游戲戲團(tuán)隊中中，在在競爭爭中勝勝出但但應(yīng)避避免不不讓他他人受受到傷傷害隨時保保持競競爭合合作的的關(guān)系系8、零和和游戲戲酒與污污水定定律是是指，，如果果把一一匙酒酒倒進(jìn)進(jìn)一桶桶污水水中，，你得得到的的是一一桶污污水；；如果果把一一匙污污水倒倒進(jìn)一一桶酒酒中，，你得得到的的還是是一桶桶污水水。啟示：：破壞總總比建建設(shè)容容易，，請從從我做做起，，關(guān)心心我們們的營營銷團(tuán)團(tuán)隊，，多建建設(shè)不不破壞壞，流流言止止于耳耳一個做做了100件好事事的好好人會會因為為做了了一件件壞事事會被被定性性為壞壞人團(tuán)隊中中絕對對不允允許存存在老老鼠屎屎9、酒與與污水水定律律木桶理理論：：一只只水桶桶能裝裝多少少水取取決于于水桶桶中最最短的的一塊塊木板板而不不是最最長的的那塊塊木板板。啟示：：劣勢決決定優(yōu)優(yōu)勢，，劣勢勢決定定生死死，這這是市市場競競爭的的殘酷酷法則則。銷售人人員應(yīng)應(yīng)該知知道自自己的的短板板在哪哪里，，且不不應(yīng)忽忽視10、水桶桶定律律蘑菇管管理理理論：：蘑菇菇長在在陰暗暗的角角落，，得不不到陽陽光，，也沒沒有肥肥料，，自生生自滅滅，只只有長長到足足夠高高的時時候才才開始始被人人關(guān)注注，可可此時時它自自己已已經(jīng)能能夠接接受陽陽光了了。啟示：：團(tuán)隊新新人必必經(jīng)之之路，，尤其其是大大學(xué)畢畢業(yè)生生，蘑蘑菇期期會消消除他他們不不切實實際的的幻想想，從從而使使他們們更加加接近近現(xiàn)實實，更更實際際、更更理性性地思思考問問題和和處理理問題題。有能量量的人人會忍忍受短短暫的的被忽忽視絕對不不能讓讓的你你客戶戶自生生自滅滅11、蘑菇菇管理理原理理英國奧奧卡姆姆的威威廉主主張唯唯名論論，只只承認(rèn)認(rèn)確實實存在在的東東西，，認(rèn)為為那些些空洞洞無物物的普普遍性性概念念都是是無用用的累累贅，，應(yīng)當(dāng)當(dāng)被無無情地地“剃剃除””。啟示：：把事情情變復(fù)復(fù)雜很很簡單單，把把事情情變簡簡單很很復(fù)雜雜。要把握握事情情的主主要實實質(zhì)，，把握握主流流，解解決最最根本本的問問題，，如多多人隨隨行來來訪應(yīng)應(yīng)抓住住主流流順應(yīng)自自然，，基本本銷售售動作作要做做足，，不要要把事事情人人為地地復(fù)雜雜化，，這樣樣才能能把事事情處處理好好。12、奧卡卡姆剃剃刀定定律破窗理理論：：如果果有人人打壞壞了一一棟建建筑上上的一一塊玻玻璃，，又沒沒有及及時修修復(fù)，，別人人就可可能受受到某某些暗暗示性性的縱縱容，，去打打碎更更多的的玻璃璃。久久而久久之，，這些些窗戶戶就給給人造造成一一種無無序的的感覺覺，在在這種種麻木木不仁仁的氛氛圍中中，犯犯罪就就會滋滋生、、蔓延延。啟示：：環(huán)境具具有強(qiáng)強(qiáng)烈的的暗示示性和和誘導(dǎo)導(dǎo)性，，必須須及時時修好好“第第一扇扇被打打碎玻玻璃的的窗戶戶”。。從從我做做起，，從身身邊做做起，，對周周邊環(huán)環(huán)境才才有積積極的的推動動作用用。及時改改進(jìn)不不良的的銷售售行為為和思思想，，不聽聽之任任之。。13、破破窗窗理理論論：：雷鮑鮑夫夫法法則則在在你你著著手手建建立立合合作作和和信信任任時時要要牢牢記記我我們們語語言言中中：：最最重重要要的的八八個個字字是是：：我我承承認(rèn)認(rèn)我我犯犯過過錯錯誤誤最最重重要要的的七七個個字字是是：：你你干干了了一一件件好好事事最最重重要要的的六六個個字字是是：：你你的的看看法法如如何何最最重重要要的的五五個個字字是是：：咱咱們們一一起起干干最最重重要要的的三三個個字字是是：：謝謝謝謝您您最最重重要要的的兩兩個個字字是是：：咱咱們們啟示示：：最最重重要要的的四四個個字字是是：：不不妨妨試試試試；；最重重要要的的一一個個字字是是：：您您14、雷雷鮑鮑夫夫法法則則赫斯斯定定律律：：廣廣告告超超過過12個字字，，讀讀者者的的記記憶憶力力要要降降低低50%。啟示示：：忘卻卻即即等等于于拋拋棄棄記住住你你客客戶戶的的名名字字并并且且第第一一時時間間稱稱呼呼出出來來讓客客戶戶記記住住你你的的名名字字說得得太太多多會會讓讓人人混混亂亂15、赫赫斯斯定定律律16、其其他他平均均財財富富法法則則：：你未未來來的的財財富富，，是是與與你你接接觸觸最最頻頻繁繁的的五五個個人人的的平平均均值值，，遠(yuǎn)遠(yuǎn)離離你你的的負(fù)負(fù)資資產(chǎn)產(chǎn)朋朋友友，，接接近近你你的的正正資資產(chǎn)產(chǎn)朋朋友友6圈人人脈脈定定律律：：任何何一一個個人人，，一一定定是是你你朋朋友友的的朋朋友友的的朋朋友友———通常常不不用用通通過過6個人人，，你你就就可可以以找找到到那那個個人人。。本次次培培訓(xùn)訓(xùn)核核心心點點回回顧顧：：明確確房房地地產(chǎn)產(chǎn)銷銷售售人人員員的的定定位位、、使使命命應(yīng)具具備備的的素素質(zhì)質(zhì)及及心心態(tài)態(tài)服務(wù)務(wù)及及客客戶戶的的精精髓髓跟銷銷售售有有關(guān)關(guān)的的隱隱性性定定律律THEEND9、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。20:44:0420:44:0420:441/5/20238:44:04PM11、以我獨沈久久，愧君相見見頻。。1月-2320:44:0420:44Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。