推銷洽談概述

重點(diǎn)推銷洽談的概念、類型、內(nèi)容和基本原則推銷洽談的程序及各階段應(yīng)做工作推銷洽談的方法和主要策略子任務(wù)一推銷洽談概述了解情況,把握客戶需求說明產(chǎn)品,展示產(chǎn)品利益交易談判,達(dá)成銷售協(xié)議推銷洽談的目標(biāo)推銷洽談是推銷過程中的重要環(huán)節(jié),在洽談過程中,推銷人員的目的是實(shí)現(xiàn)以下目標(biāo):一、推銷洽談理論1、推銷洽談的概念2、推銷洽談的類型3、推銷洽談的內(nèi)容4、推銷洽談的原則1、推銷洽談的概念推銷洽談：是買賣雙方為達(dá)成交易，以維護(hù)各自的利益、滿足各自的需要，就共同關(guān)心的問題進(jìn)行溝通與磋商的活動(dòng)。特點(diǎn)合作性與沖突性并存原則性與可調(diào)整性并存經(jīng)濟(jì)利益中心性案例鑒賞P102土著談判專家雙方的利益是談判的基點(diǎn)打個(gè)比方：兩個(gè)人在圖書館里吵架，一個(gè)

人要開窗戶，一個(gè)人要關(guān)窗戶，如果你是管

理員，你該怎么辦？協(xié)調(diào)雙方的利益1.站在對(duì)方的立場(chǎng)上考慮問題

2.要考慮雙方的多重利益

3.要特別注意別人的基本要求人的基本需要包括：安全感、良好的經(jīng)濟(jì)狀況、歸屬感、被人承認(rèn)和要主宰自己的命運(yùn)。4.提出雙方得益的方案

案例分析P106為什么推銷員失敗了？2、推銷洽談?wù)劦念愋鸵粚?duì)一一對(duì)多多對(duì)一多對(duì)多一對(duì)一一對(duì)一是單個(gè)個(gè)推銷人員面面對(duì)一個(gè)顧客客進(jìn)行洽談?dòng)薪?jīng)驗(yàn)的推銷銷人員適合于小宗交交易適合于大宗交交易的準(zhǔn)備階階段的洽談一對(duì)多一對(duì)多是單個(gè)個(gè)推銷人員面面對(duì)一組顧客客或一個(gè)洽談?wù)勑〗M進(jìn)行洽洽談參加訂貨會(huì)、、展銷會(huì)將其轉(zhuǎn)化為一一對(duì)一的方式式處理多對(duì)一多對(duì)一是我方方一個(gè)推銷小小組面對(duì)一個(gè)個(gè)顧客進(jìn)行洽洽談在新產(chǎn)品的推推銷中所推銷的產(chǎn)品品出了問題，，需要了解問問題的性質(zhì)，，區(qū)分彼此的的責(zé)任，并且且找出解決問問題的辦法。。多對(duì)多多對(duì)多是我方方一個(gè)推銷小小組面對(duì)客戶戶的一個(gè)采購購小組或者我我方一組推銷銷人員面對(duì)一一組顧客進(jìn)行行洽談我方一個(gè)推銷銷小組面對(duì)客客戶的一個(gè)采采購小組，做做好小組內(nèi)的的分工，進(jìn)行行對(duì)口洽談。。我方一組推銷銷人員面對(duì)一一組顧客，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化為一對(duì)一一的方式。按推銷洽談方方式劃分1、美國式洽洽談2、北歐式洽洽談3、德國式洽洽談4、日本式洽洽談5、中國式洽洽談美國式洽談反映了美國人人的性格特點(diǎn)點(diǎn)，能直接向向?qū)Ψ奖砺墩嬲嬲\、熱烈的的感情，充滿滿自信，隨時(shí)時(shí)能與別人進(jìn)進(jìn)行滔滔不絕絕的長(zhǎng)談。他們十分贊賞賞那些精于討討價(jià)還價(jià)，為為取得經(jīng)濟(jì)利利益而施展手手法的人。他們自己這樣樣做，也希望望別人能具有有這種能力。。北歐式洽談北歐人比美國國人平靜很多多，在洽談開開始的寒暄階階段，常呈現(xiàn)現(xiàn)出沉默寡言言，所以在洽洽談初期，容容易被征服。。他們的長(zhǎng)處是是在最終階段段十分坦誠和和直率，并能能在洽談的過過程中提出建建設(shè)性的意見見。不像美國人那那樣善于討價(jià)價(jià)還價(jià)，所以以對(duì)他們應(yīng)坦坦誠相待。德國式洽談特點(diǎn)是準(zhǔn)備工工作做的完美美無缺，明確確的表示他們們做成的交易易，詳細(xì)規(guī)定定洽談的議題題，并制定一一份詳細(xì)的計(jì)計(jì)劃表如果在洽談的的過程中由德德國人提出報(bào)報(bào)價(jià)，那么討討價(jià)還價(jià)的余余地會(huì)大大減減少。固執(zhí)，不愿讓讓步，是德國國人洽談的特特色。日本式洽談特點(diǎn)是不受時(shí)時(shí)間、場(chǎng)合的的限制（慣于于相當(dāng)隨便的的口頭承諾））。尤其是遇遇到棘手的洽洽談，更需要要制造良好的的氣氛。他們通過利用用洽談中途的的休息時(shí)間的的娛樂活動(dòng)、、舉辦晚宴來來彌補(bǔ)會(huì)議上上的不足，甚甚至控制整個(gè)個(gè)洽談過程。。中國式洽談?lì)櫲孀?。在在洽談中，中中國人希望?duì)對(duì)方把他看成成掌握大權(quán)的的關(guān)鍵人物。。有專業(yè)知識(shí)，，中國人常把把許多專家?guī)У角⒄勚衼韥?，技術(shù)專家家、金融專家家、運(yùn)輸專家家或其他專家家。這樣就會(huì)會(huì)拖延時(shí)間，，因?yàn)槊總€(gè)專專家都要在洽洽談中維護(hù)自自己的“面子子”注重感情關(guān)系系，中國文化化歷來注意人人與人之間的的友情，講究究“生意不成成仁義在”。。3、推銷洽談?wù)劦膬?nèi)容產(chǎn)品條件洽談?wù)劊寒a(chǎn)品品種、、型號(hào)、規(guī)格格、數(shù)量、商商標(biāo)、外型、、款式、質(zhì)量量標(biāo)準(zhǔn)、包裝裝價(jià)格條件洽談?wù)劊簲?shù)量折扣、、退貨損失失、市場(chǎng)價(jià)格格波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)、、商品保險(xiǎn)費(fèi)費(fèi)用、售后服服務(wù)費(fèi)用、技技術(shù)培訓(xùn)費(fèi)用用、安裝費(fèi)用用等其他條件洽談?wù)劊航回洉r(shí)間、、付款、違約約的界定、違違約的處罰和和仲裁等4、推銷洽談?wù)劦脑瓌t針對(duì)性原則參與性原則誠實(shí)性原則鼓動(dòng)性原則靈活性原則針對(duì)性原則針對(duì)顧客的購購買動(dòng)機(jī)開展展洽談求新、求廉、、求奇針對(duì)顧客的個(gè)個(gè)性心理進(jìn)行行洽談針對(duì)推銷品的的特點(diǎn)展開洽洽談參與性原則要求推銷人員員盡量與顧客客同化，打成成一片，以以消除其心理理防線。要求推銷人員員主動(dòng)引導(dǎo)顧顧客參與洽談?wù)劀贤ǎ岣吒咔⒄劦馁|(zhì)量量和效率。要求推銷員讓讓顧客發(fā)表意意見，認(rèn)真傾傾聽顧客講話話。案例P109、112頁誠實(shí)性原則推銷人員在推推銷過程中應(yīng)應(yīng)如實(shí)向顧客客傳遞推銷信信息，真誠地地開展洽談。。真實(shí)地出具可可靠的推銷品品證明，打消消顧客的疑慮慮。推銷品必須貨貨真價(jià)實(shí)實(shí)事求是的向向顧客傳遞推推銷品的信息息一位房地產(chǎn)經(jīng)經(jīng)紀(jì)人正在和和顧客討論有有關(guān)一所大房房子的交易問問題。他們一一起去看房子子，房地產(chǎn)經(jīng)經(jīng)紀(jì)人覺察到到顧客對(duì)房子子頗感興趣，，便對(duì)顧客說說：“現(xiàn)在，，當(dāng)著你的面面，我告訴你你，這所房子子有下列幾個(gè)個(gè)問題：取暖暖設(shè)備要徹底底檢修；車庫庫需要粉刷；；房子后面的的花園要整理理?！鳖櫩秃芎芨屑そ?jīng)紀(jì)人人把問題指出出來，他們又又繼續(xù)討論了了房子交易的的其他一些問問題，最后的的交易結(jié)果可可想而知。這位房地產(chǎn)經(jīng)經(jīng)紀(jì)人的推銷銷成功，不在在于其個(gè)人推推銷能力和技技巧，而在于于其誠信。鼓動(dòng)性原則推銷人員要在在洽談中用自自己的信心、、熱情去感染染、激勵(lì)顧客客，促使顧客客采購購買行行動(dòng)。推銷人員要用用富于邏輯性性語言、和豐豐富的專業(yè)知識(shí)去去說服顧客。。推銷人員更要要用具有感染染力和鼓動(dòng)性性的語言言形象地傳遞遞非理性信息息。靈活性原則推銷人員應(yīng)根根據(jù)不同的具具體情況作出出具體分析，，隨機(jī)應(yīng)變。。案例分分析二次世世界大大戰(zhàn)中中，美美國政政府出出面為為軍人人舉辦辦保險(xiǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)務(wù)；一一個(gè)軍軍人只只要每每月付付出6－7美元元的保保險(xiǎn)費(fèi)費(fèi)，即即可從從政府府方面面獲得得金額額達(dá)一一萬美美元的的人壽壽保險(xiǎn)險(xiǎn)。如如果這這個(gè)軍軍人戰(zhàn)戰(zhàn)死，，這一一萬美美元將將支付付給他他的受受益者者。這這個(gè)交交易對(duì)對(duì)軍人人來說說，應(yīng)應(yīng)該是是一筆筆不錯(cuò)錯(cuò)的交交易。。跟任任何事事情一一樣，，好的的交易易也需需要推推銷。。在某連連隊(duì)，，年輕輕的中中尉讓讓全連連戰(zhàn)士士集合合。他他首先先詳細(xì)細(xì)地向向士兵兵們解解釋了了這一一計(jì)劃劃，然然后拿拿出投投保申申請(qǐng)書書，讓讓自愿愿者簽簽名。。不料料，沒沒有一一個(gè)人人愿意意投保保。中尉感感到有有點(diǎn)窘窘迫。。這時(shí)時(shí)，一一個(gè)老老中士士自告告奮勇勇要求求解釋釋自己己對(duì)這這個(gè)保保險(xiǎn)計(jì)計(jì)劃的的理解解，也也就是是想為為中尉尉解圍圍。老中士來到到隊(duì)伍前面面，用質(zhì)樸樸的話語闡闡述了他的的理解。他他說：“我我所理解的的保險(xiǎn)計(jì)劃劃是這么一一回事。我我們將被派派往海外去去打仗，如如果我們買買了保險(xiǎn)，，一旦被打打死，政府府將向我們們的家屬賠賠償一萬元元；如果不不買保險(xiǎn)，，一旦被打打死，政府府將不會(huì)對(duì)對(duì)我們的家家屬支付賠賠償金。請(qǐng)請(qǐng)問大家，，政府將會(huì)會(huì)派哪種人人去打頭陣陣？是派打打死了賠償償一萬元的的戰(zhàn)士，還還是派死了了白死的戰(zhàn)戰(zhàn)士呢？””話音未落，，全連戰(zhàn)士士紛紛表示示愿意投保保。問題：中尉對(duì)保保險(xiǎn)計(jì)劃劃作了詳詳細(xì)講解解，士兵兵無動(dòng)于于衷；而而老中士士一番樸樸實(shí)無華華的話語語，卻產(chǎn)產(chǎn)生了截截然不同同的效果果。為什什么會(huì)這這樣？在農(nóng)村某某個(gè)集貿(mào)貿(mào)市場(chǎng)，，一位年年輕小伙伙擺地?cái)倲傎u書包包。在他他旁邊擺擺攤的是是一位40多歲歲賣雞蛋蛋的中年年婦女。。兩個(gè)人人閑談了了起來。。婦女說說，她家家里不富富裕，隔隔三岔五五上街來來，賣點(diǎn)點(diǎn)自家產(chǎn)產(chǎn)的雞蛋蛋，捎回回去一些些日常生生活的必必需品，，柴米油油鹽醬醋醋茶。閑閑談中，，這位婦婦女還說說她有兩兩個(gè)兒子子在上初初中。賣書包的的小伙聽聽到這句句話，職職業(yè)敏感感來了。?！按笊?，你真有有福氣。?！薄拔矣惺彩裁锤?？？”“你兩個(gè)個(gè)兒子在在上初中中，上完完初中再再上高中中，再讀讀大學(xué)，，大學(xué)畢畢業(yè)后賺賺大錢，，那你這這輩子不不就享福福了嗎？？”婦女聽了了非常高高興。小小伙話題題一轉(zhuǎn)，，開始推推銷他的的書包了了：“要是你你的兒子子將來知知道你當(dāng)當(dāng)年用賣賣雞蛋的的錢買書書包供他他們上學(xué)學(xué)，該不不知到怎怎樣孝敬敬你才好好呢！””恭維的話話一說，，婦女拿拿賣雞蛋蛋、準(zhǔn)備備換柴米米油鹽的的錢買了了兩個(gè)書書包高高高興興地地回去了了。問題：小伙賣給婦女女的是什么？？婦女買的又又是什么？是是書包嗎？如果小伙這樣樣推銷，說書書包價(jià)格便宜宜、質(zhì)量又好好，農(nóng)村婦女女會(huì)買嗎？其他原則言而有信留有余地少講多聽傾聽時(shí)要專注注要搞清語言中中的真正含義義不應(yīng)以貌取人人不可半路中斷斷傾聽不可疏忽大意意或不懂裝懂懂邊傾聽，邊思思考如何回答答子任務(wù)二推推銷洽談?wù)劦某绦蚍治鑫?、推銷洽談的的4P2、推銷洽談的的程序1、推銷洽談?wù)劦?P英國推銷專家家比爾.斯科科特《貿(mào)易洽洽談技巧》目標(biāo)(purpose)計(jì)劃(plan)進(jìn)程(pace)個(gè)人(personalities)目標(biāo)(purpose)針對(duì)某一個(gè)個(gè)具體的顧顧客，推銷銷洽談應(yīng)該該有一個(gè)總總體目標(biāo)，，指導(dǎo)推銷銷人員對(duì)這這位顧客所所進(jìn)行的所所有洽談。。對(duì)每次洽談?wù)?，又要制制定出具體體的目標(biāo)計(jì)劃(plan)是對(duì)洽談的的具體方程程安排，包包括要討論論的議題，，以及參加加的人員，，雙方要遵遵守的規(guī)則則等等。進(jìn)程(pace)是推銷洽談?wù)劦木唧w時(shí)時(shí)間安排，，包括所需需的總時(shí)間間和洽談節(jié)節(jié)奏的安排排。個(gè)人(personalities)是指雙方洽洽談小組各各個(gè)成員的的具體情況況或是雙方方洽談人員員的具體情情況。姓名、職務(wù)務(wù)、性別、、年齡、性性格特點(diǎn)、、習(xí)慣愛好好、在洽談?wù)勚械牡匚晃缓妥饔玫鹊?、推銷洽洽談的程序序準(zhǔn)備階段正式洽談階階段檢查確認(rèn)階階段1.準(zhǔn)備階階段資料準(zhǔn)備工具準(zhǔn)備心理準(zhǔn)備洽談場(chǎng)所和和人員的準(zhǔn)準(zhǔn)備推銷洽談?dòng)?jì)計(jì)劃推銷洽談的的目標(biāo)①理想化化目標(biāo)（最最優(yōu)目標(biāo)）），能最大大限度地滿滿足談判雙雙方的利益益和要求，，最優(yōu)價(jià)格格、最優(yōu)銷銷售目標(biāo)。。②最可能能實(shí)現(xiàn)的目目標(biāo)。即中中等目標(biāo)。。是指推銷銷人員要盡盡量爭(zhēng)取達(dá)達(dá)到的目標(biāo)標(biāo)，是在特特殊力量對(duì)對(duì)比下最可可能實(shí)現(xiàn)利利益的目標(biāo)標(biāo)。③最低目標(biāo)標(biāo)。這是推推銷洽談中中起碼要達(dá)達(dá)到的目標(biāo)標(biāo)。只有實(shí)實(shí)現(xiàn)這—目目標(biāo)，企業(yè)業(yè)才能獲得得一定利益益。2.正式洽洽談階段摸底階段報(bào)價(jià)階段磋商階段：：判斷分歧歧的類型和和原因設(shè)法消除分分歧成交階段摸底階段建立推銷洽洽談的氣氛氛，交換雙雙方意見推銷人員應(yīng)應(yīng)注意行為為舉止，給給人熱情、、美好的影影響。要及早的就就推銷目的的，計(jì)劃、、人員情況況取得一致致意見。報(bào)價(jià)階段是推銷恰談?wù)劦暮诵暮秃完P(guān)鍵，又又稱為發(fā)盤盤。報(bào)價(jià)的原則則是要清楚楚明確、態(tài)態(tài)度堅(jiān)定、、果斷，不不主動(dòng)對(duì)自自身報(bào)價(jià)作作解釋，盡盡量留有余余地，便于于討價(jià)還價(jià)價(jià)。價(jià)格洽談的的技巧削弱顧客對(duì)對(duì)價(jià)格的敏敏感反應(yīng)①特別強(qiáng)調(diào)調(diào)推銷品的的功能和優(yōu)優(yōu)點(diǎn)，或者者強(qiáng)調(diào)推銷銷品的復(fù)雜雜和高級(jí)，，使價(jià)格顯顯得微不足足道。②強(qiáng)調(diào)企業(yè)業(yè)的信譽(yù)、、推銷品的的聲譽(yù)，使使顧客心甘甘情愿接受受開價(jià)。③強(qiáng)調(diào)推銷銷品的高附附加值或高高投資報(bào)酬酬率，使價(jià)價(jià)格不受重重視。④在其他次次要問題上上表現(xiàn)慷慨慨大方，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移顧客對(duì)對(duì)價(jià)格的敏敏感反應(yīng)。。⑤利用心理理因素，報(bào)報(bào)價(jià)時(shí)報(bào)一一個(gè)非整數(shù)數(shù)價(jià)格，使使顧客對(duì)所所報(bào)價(jià)格產(chǎn)產(chǎn)生信任感感和便宜感感。推銷人員作作為賣方，，一般先報(bào)報(bào)價(jià)。先報(bào)報(bào)價(jià)的好處處是能占據(jù)據(jù)主動(dòng)。假如顧客對(duì)對(duì)推銷品的的價(jià)格行情情一無所知知，則先報(bào)報(bào)價(jià)更為有有利。但是先報(bào)價(jià)價(jià)也有不足足之處：首先顧客可可以根據(jù)推推銷人員的的報(bào)價(jià)調(diào)整整自己的戰(zhàn)戰(zhàn)略而獲得得預(yù)料之外外的好處；；其次，先先報(bào)價(jià)為自自己設(shè)置了了一個(gè)不可可愈越的價(jià)價(jià)格限制。。因此，在在顧客愿意意的情況下下，也可以以讓顧客先先開價(jià)。報(bào)價(jià)的原則則推銷人員要要報(bào)一個(gè)最最高的可行行價(jià)、為自自己預(yù)留讓讓步余地。。報(bào)價(jià)先后要要視具體情情況而定讓步的策略略有：①不做無意意義的不必必要的讓步步，不單方方面讓步。。②一次讓步步的幅度不不能過大，，速度不能能過快。③在重要問問題上力爭(zhēng)爭(zhēng)讓顧客先先讓步。④要明白在在達(dá)成協(xié)議議正式簽約約之前，一一切讓步都都是可以推推翻的。價(jià)格格洽洽談?wù)勚兄械牡淖屪尣讲讲卟呗月源枭躺屉A階段段分分歧歧產(chǎn)產(chǎn)生生的的原原因因由于于誤誤解解而而造造成成的的分分歧歧出于于策策略略的的考考慮慮而而人人為為造造成成的的分分歧歧雙方方立立場(chǎng)場(chǎng)相相差差很很遠(yuǎn)遠(yuǎn)而而形形成成的的真真正正的的分分歧歧分歧歧解解決決方方法法正確確施施壓壓，，先先發(fā)發(fā)制制人人，，弱弱其其鋒鋒芒芒提出出要要求求，，適適當(dāng)當(dāng)讓讓步步，，讓讓步步要要有有原原則則，，要要以以自自己己的的讓讓步步換換取取對(duì)對(duì)方方的的讓讓步步；；讓讓步步的的次次數(shù)數(shù)、、速速度度和和程程度度要要適適中中；；一一次次讓讓步步幅幅度度不不能能過過大大；；較較小小的的問問題題上上先先讓讓步步，，重重要要的的問問題題上上不不先先讓讓步步。。打破僵僵局，，對(duì)事事不對(duì)對(duì)人的的提出出解決決辦法法3.檢檢查確確認(rèn)階階段檢查成成交協(xié)協(xié)議文文本簽字認(rèn)認(rèn)可對(duì)小額額直接接交易易，主主要應(yīng)應(yīng)做好好貨款款的點(diǎn)點(diǎn)放和和產(chǎn)品品的檢檢查移移交工工作最后，，無論論是哪哪種洽洽談，，都應(yīng)應(yīng)誠懇懇地感感謝對(duì)對(duì)方并并禮貌貌道別別。子任務(wù)務(wù)三推推銷銷洽談?wù)劦姆椒椒ㄅc與策略略1、推銷洽洽談的的方法法2、推銷洽洽談的的策略略推銷洽洽談的的方法法有很很多，，對(duì)不不同的的顧客客、不不同的的產(chǎn)品品、采采用不不同的的方法法。但但所有有的技技巧和和方法法都是是圍繞繞著激發(fā)顧顧客的的購買買欲望望而展開開的。。1、推銷銷洽談的的方法提示法演示法介紹法1.提示示法直接提示示法間接提示示法自我提示示法明星提示示法激將提示示法動(dòng)議提示示法積極提示示法邏輯提示示法聯(lián)想提示示法直接提示示法直接提示示法：即即推銷人人員直接接呈現(xiàn)產(chǎn)產(chǎn)品利益益，勸說說顧客購購買推銷銷品的洽洽談方法法。提示必須須抓住產(chǎn)產(chǎn)品利益益重點(diǎn)提示內(nèi)容容要易被被顧客了了解，產(chǎn)產(chǎn)品的優(yōu)優(yōu)點(diǎn)與特特征應(yīng)是是顯而易易見的。。一位推銷銷員在推推銷一種種試用劑劑時(shí)對(duì)顧顧客的提提示：““聽說你你們?cè)趯ふ乙环N種反應(yīng)速速度更快快的試用用劑。我我們公司司新近開開發(fā)了一一種新的的試劑產(chǎn)產(chǎn)品，它它能將反反應(yīng)的速速度提高高5～6倍，這這是這種種試劑的的實(shí)驗(yàn)報(bào)報(bào)告。您您看看，，一定會(huì)會(huì)達(dá)到您您們的要要求。如如果您們們滿意，，請(qǐng)快點(diǎn)點(diǎn)訂貨。。不然的的話，因因?yàn)橛嗀涁浱?，，就難以以保證交交貨期。?！痹嚪治鲞@這位推銷銷員在運(yùn)運(yùn)用直接接提示法法時(shí)的成成功之處處。間接提示示法間接提示示法：即即推銷人人員運(yùn)用用間接的的方法勸勸說顧客客購買推推銷品的的洽談方方法。應(yīng)虛構(gòu)或或泛指一一個(gè)購買買者，不不要直接接針對(duì)面面前的顧顧客進(jìn)行行提示，，從而減減輕顧客客的心理理壓力控制洽談?wù)剝?nèi)容與與過程，，避免偏偏離推銷銷主題。。使用委婉婉溫和的的語氣與與語言，，間接地地訴諸購購買動(dòng)機(jī)機(jī)與需求求。一位推銷銷成套設(shè)設(shè)備的推推銷員指指著某商商報(bào)上的的一篇關(guān)關(guān)于一些些企業(yè)進(jìn)進(jìn)行設(shè)備備更新的的新聞報(bào)報(bào)道對(duì)顧顧客說：：“你聽聽說了嗎嗎?一個(gè)個(gè)企業(yè)購購買了這這種產(chǎn)品品之后，，取得了了很好的的效益，，其他一一些企業(yè)業(yè)都在考考慮購買買呢!連連報(bào)紙都都刊登了了，看來來不買是是有點(diǎn)趕趕不上形形勢(shì)了。。”推銷銷人員既既陳述了了推銷主主題，又又以關(guān)懷懷的口吻吻間接提提示顧客客購買推推銷品，，使顧客客沒有了了來自推推銷本身身的壓力力，卻有有了來自自滿足自自己需求求的迫切切感。自我提示示法自我提示示法：又又稱自我我暗示法法，是指指推銷人人員利用用各種提提示刺激激物來引引起顧客客自我暗暗示，從從而采取取購買行行動(dòng)的洽洽談方法法。選擇的刺刺激物應(yīng)應(yīng)是可信信的、適適宜的，，有足夠夠沖擊力力的。明星提示示法明星提示示法：即即推銷人人員借助助一些有有名的人人來說服服與動(dòng)員員顧客購購買推銷銷品的洽洽談方法法。提示中的明星星應(yīng)是顧客熟熟知的崇拜對(duì)對(duì)象，應(yīng)與推推銷品有必然然的內(nèi)在聯(lián)系系，所提及的的事實(shí)是真實(shí)實(shí)的。伊利牛奶，中中國航天員專專用牛奶。參加奧運(yùn)的運(yùn)運(yùn)動(dòng)員穿的就就是我們廠的的鞋。激將提示法激將提示法：：又稱相反提提示法，是指指推銷人員利利用反暗示原原理來說服顧顧客購買推銷銷品的洽談方方法。要針對(duì)顧客的的主要購買動(dòng)動(dòng)機(jī)，用反暗暗示增強(qiáng)提示示震撼力，但但不能冒犯顧顧客，語言失失當(dāng)可能使顧顧客產(chǎn)生相反反的行為，而而與自己的初初衷相悖。IBM電腦價(jià)價(jià)格是最高的的，我看還是是選一臺(tái)便宜宜一點(diǎn)的。動(dòng)議提示法動(dòng)議提示法：：又稱鼓動(dòng)提提示，是指推推銷人員建議議顧客立即采采取購買行為為的洽談方法法。要分析不同顧顧客的主要購購買動(dòng)機(jī)與主主要需求的基基礎(chǔ)上，有針針對(duì)性地鼓動(dòng)動(dòng)顧客，誘發(fā)發(fā)顧客的購買買欲望；語言要簡(jiǎn)練明明確，能打動(dòng)動(dòng)顧客的心。。只有這么一件件，錯(cuò)過機(jī)會(huì)會(huì)就沒了。今天是優(yōu)惠期期的最后一天天，明天來就就不是這個(gè)價(jià)價(jià)了。積極提示法積極提示法：：是指推銷人人員使用積極極的語言或其其他積極的方方式勸說顧客客購買推銷品品的洽談方法法。堅(jiān)持正面提示示和真實(shí)性原原則。風(fēng)度盡顯金利利來出手不凡鉆石石表聯(lián)想提示法推銷人員通過過提示事實(shí)，，描述某些情情節(jié)，使顧客客產(chǎn)生某種聯(lián)聯(lián)想，刺激顧顧客購買欲望望的推銷方法法。提示的語言必必須真實(shí)、貼貼切、有感染染力。一位推銷瓷片的的推銷員的一一句話打動(dòng)了了顧客：“你你把這種天藍(lán)藍(lán)色的瓷片鋪鋪在淋浴室里里，每當(dāng)你洗洗澡的時(shí)候，，就有種置身身大海的感覺覺?！边@一方方法中，推銷銷人員向顧客客勾畫出夢(mèng)幻幻般的情景，，讓顧客去想想像，使產(chǎn)品品更具有吸引引人的魅力，，從而達(dá)到強(qiáng)強(qiáng)化顧客購買買欲望的良好好效果。邏輯提示法邏輯提示法：：是指推銷人人員利用邏輯輯推理勸說顧顧客購買推銷銷品的洽談方方法。要選擇具有理理智購買動(dòng)機(jī)機(jī)的顧客。要了解產(chǎn)品所所依據(jù)的科學(xué)學(xué)原理，再加加以嚴(yán)密的邏邏輯推理，做做到以理服人人。要做到情理并并重。適合于生產(chǎn)資資料的推銷洽洽談下面兩段邏輯輯提示就很有有說服力：“現(xiàn)在市場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，各各企業(yè)都希望望降低生產(chǎn)成成本，我們這這種材料能降降低生產(chǎn)成本本，提高貴廠廠產(chǎn)品的市場(chǎng)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，貴貴廠應(yīng)該采用用這種新型材材料?！薄澳壳笆袌?chǎng)不不景氣，各企企業(yè)都在努力力開拓市場(chǎng)，，找一家有實(shí)實(shí)力、有水平平的廣告公司司協(xié)助策劃宣宣傳是應(yīng)該的的、有利的。?！?.演示法產(chǎn)品演示法文字、圖片演演示法證明演示法影視演示法推銷人員用非非語言的形式式，讓顧客通通過視覺、聽聽覺、嗅覺和和觸覺來直觀觀感受推銷品品的信息。產(chǎn)品演示法法拿出推銷品品讓顧客親親自看一看看，摸一摸摸，聞一聞聞，嘗一嘗嘗。要根據(jù)推銷銷品和顧客客的性質(zhì)和和特點(diǎn)，選選擇理想的的演示方式式、內(nèi)容和和地點(diǎn)。要善于控制制洽談氣氛氛，掌握洽洽談進(jìn)度，，抓住適當(dāng)當(dāng)動(dòng)機(jī)，開開展產(chǎn)品演演示。文字、圖片片演示法文字、圖片片法：是指指推銷人員員通過演示示有關(guān)推銷銷品的文字字、圖片資資料來勸說說顧客購買買推銷品的的洽談方法法。不能或不便便直接演示示的推銷品品（家具、、商品房、、成套設(shè)備備）用語言不便便簡(jiǎn)要說明明或難以說說明的產(chǎn)品品相關(guān)信息息，設(shè)計(jì)原原理、統(tǒng)計(jì)計(jì)數(shù)據(jù)、價(jià)價(jià)目表（保保險(xiǎn)收益單單）證明演示法法證明提示法法：是指推推銷人員通通過演示有有關(guān)證明資資料勸說顧顧客購買推推銷品的方方法。證明資料要要真實(shí)可靠靠，具有權(quán)權(quán)威性和針針對(duì)性意在證明而而非炫耀，，令顧客心心悅誠服這個(gè)價(jià)格已已經(jīng)是成本本價(jià)，不能能再降，你你看這是我我們的進(jìn)貨貨發(fā)票。影視演示法法影視提示法法：是指推推銷人員通通過錄音、、錄像、電電影、音響響等現(xiàn)代影影視工具，，生動(dòng)形象象地傳遞大大量的推銷銷信息，制制造真實(shí)可可信的推銷銷氣氛，充充分調(diào)動(dòng)顧顧客的情感感，增強(qiáng)推推銷說服力力和感染力力的方法。。生產(chǎn)資料推推銷、批發(fā)發(fā)推銷和國國際貿(mào)易中中、已經(jīng)廣廣泛采用這這些先進(jìn)的的影視演示示方法，進(jìn)進(jìn)行貿(mào)易洽洽談。泰國的旅游游、珠寶業(yè)業(yè)制作了介介紹旅游景景點(diǎn)、寶石石采集、加加工等的電電影短片。。二、推銷洽洽談中的技技巧洽談的過程程，通常就就是聽、述述、問、答答的過程，，恰到好處處的傾聽、、闡述、提提問、回答答，能使洽洽談順利進(jìn)進(jìn)行。面談中的傾傾聽面談過程中中，不要一一味口若懸懸河，而要要學(xué)會(huì)認(rèn)真真傾聽。1、有禮貌貌的表示：：贏得顧客客好感，表表示真誠與與其合作。。2、有助于于鑒別潛在在顧客的需需求所在：：需要什么么、關(guān)心什什么，以便便于在洽談?wù)勚杏嗅槍?duì)對(duì)性的說服服。3、有助于于鑒別顧客客的個(gè)性特特征。有效傾聽的的技巧1、不要打斷談?wù)勗挘簣?jiān)持持聽完對(duì)方方的敘述、、再表達(dá)自自己的觀點(diǎn)點(diǎn)。2、專心致致志地傾聽聽：注意對(duì)對(duì)方提出的的問題和透透露的重要要信息。3、有鑒別別地傾聽:避免錯(cuò)錯(cuò)把顧客的的借口當(dāng)做做反對(duì)意見見加以反駁駁，從而無無意激怒顧顧客。4、傾聽要要有積極的的回應(yīng)：比比如點(diǎn)頭、、微笑或者者輕松附和和。2、闡述的的技巧推銷人員在在闡述時(shí)要要注意：①先聽后述述：不要過過早的表明明自己的立立場(chǎng)、觀點(diǎn)點(diǎn)。②闡述要清清楚明了。。闡述時(shí)要要避免使用用“大概””、“可能能”、“也也許”、““差不多””之類的詞詞，對(duì)不清清楚的資料料或問題切切勿隨口而而述。③坦誠客觀觀。在洽談中，，闡述是說說明自己的的觀點(diǎn)。闡闡述要使顧顧客了解本本方的觀點(diǎn)點(diǎn)、方案、、立場(chǎng)，又又不能將自自己的底細(xì)細(xì)和意圖過過早地暴露露，使自己己處于不利利地位。3、回答的的技巧在推銷洽談?wù)勚?，?duì)于于顧客的提提問，推銷銷人員首先先要堅(jiān)持持誠實(shí)性性的原則，，給予客觀觀真實(shí)的回回答，既不不言過其實(shí)實(shí)，又不弄弄虛作假，，贏得顧客客的好感和和信任。回答顧客提提問，要注注意以下幾幾點(diǎn)：①回答之之前要明確確對(duì)方提問問的用意；；②回答時(shí)時(shí)要有條有有理，言簡(jiǎn)簡(jiǎn)意賅，通通俗易懂；；③對(duì)對(duì)于于一一些些不不便便回回答答的的問問題題，，應(yīng)應(yīng)采采取取靈靈活活的的方方法法給給自自己己留留下下進(jìn)進(jìn)退退的的余余地地。。比比如如：：用用模模糊糊的的語語言言，，找找借借口口表表示示無無法法回回答答對(duì)對(duì)方方。。4、、提提問問的的技技巧巧①提提出出的的問問題題最最好好是是范范圍圍界界限限比比較較清清楚楚的的，，使使顧顧客客的的回回答答能能有有具具體體內(nèi)內(nèi)容容；；②提問要促進(jìn)進(jìn)洽談成功，，不是那些似似是而非，可可答可不答的的問題，以及及與洽談無關(guān)關(guān)的問題；③提問要尊重重顧客，不提提那些令人難難堪、不快，，甚至有敵意意的問題，以以免傷害顧客客感情，使洽洽談陷入僵局局；④提問態(tài)度要要謙和友好，，用詞要恰當(dāng)當(dāng)、婉轉(zhuǎn)；⑤要注意提問問的時(shí)間性，，不要隨便打打斷顧客的講講話，要耐心心聽完對(duì)方的的講話再提問問。3、推銷洽談?wù)劦牟呗該P(yáng)長(zhǎng)避短策略略曲線求利策略略先發(fā)制人策略略折衷調(diào)和策略略價(jià)格洽談策略略了解顧客心理理策略為顧客著想策策略尋找共同點(diǎn)策策略察顏觀色策略略事實(shí)運(yùn)用策略略參與說服策略略妥協(xié)讓步策略略在洽談過程中中，采用合適適的洽談策略略，可以起到到事半功功倍的作用，，還能保證良良好的洽談氛氛圍。1、了解顧客客心理策略：：性格特點(diǎn)、、心理特征2、為顧客著著想策略：知知道顧客心理理想什么，對(duì)對(duì)癥下藥。3、尋找共同同點(diǎn)策略：雙雙方都感興趣趣的話題，以以制造良好的的氣氛。4、察言觀色色：根據(jù)顧客客反映調(diào)整自自己的推銷方方案。5、事實(shí)運(yùn)用用策略：用事事實(shí)支持自己己的觀點(diǎn)。6、參與說服服策略：在顧顧客提出自己己的意見之后后，再提出自自己的意見。。盡量把“我認(rèn)認(rèn)為……”換換成“你不認(rèn)認(rèn)為……”7、妥協(xié)讓步步策略：在小小的問題上讓讓步，讓對(duì)方方在重要問題題上讓步；不不做無謂的讓讓步；讓步要要晚、步伐要要慢。1.揚(yáng)長(zhǎng)避短短策略揚(yáng)長(zhǎng)避短策略略：是指在洽洽談中盡量突突出己方優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)和長(zhǎng)處，避避免談及缺點(diǎn)點(diǎn)和不足的策策略。在某些些條件件上己己方不不如別別人，，但在在另外外某某些條條件上上己方方占有有一定定的優(yōu)優(yōu)勢(shì)，，甚至至是絕絕對(duì)的的優(yōu)勢(shì)勢(shì)，在在綜合合考慮慮下，，己方方并不不比別別人差差。企業(yè)產(chǎn)產(chǎn)品在在合格格及技技術(shù)先先進(jìn)性性方面面落后后于于同類類產(chǎn)品品，但但是，，價(jià)格格便宜宜、大大量供供應(yīng)、、提供供不合合格產(chǎn)產(chǎn)品的的退換換貨制制度、、提供供零配配件供供應(yīng)和和廠家家售后后維修修的支支持等等是己己方的的長(zhǎng)處處。角色扮扮演P116丁丁浪賣賣童車車2.曲曲線求求利策策略曲線求求利策策略：：是在在某些些條件件上已已向?qū)?duì)方作作了讓讓步步，損損失了了部分分利益益，我我們可可以通通過在在其他他方面面提出出條件件要求求對(duì)方方讓步步來彌彌補(bǔ)這這部分分利益益的損損失。。由于產(chǎn)產(chǎn)品降降價(jià)的的損失失，可可以通通過提提高技技術(shù)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)讓費(fèi)費(fèi)和易易損零零配件件的價(jià)價(jià)格來來彌補(bǔ)補(bǔ)。賣方堅(jiān)堅(jiān)持產(chǎn)產(chǎn)品不不降價(jià)價(jià)，則則可以以要求求對(duì)方方提供供免費(fèi)費(fèi)人員員培訓(xùn)訓(xùn)、免免費(fèi)運(yùn)運(yùn)貨和和安裝裝等來來彌補(bǔ)補(bǔ)。3.先先發(fā)制制人策策略先發(fā)制制人策策略：：是指指在洽洽談中中由己己方先先提出出有關(guān)關(guān)條件件和合合同草草本的的策略略。賣方：：大企企業(yè)對(duì)對(duì)小買買主買方：：用在在供過過于求求，許許多賣賣主對(duì)對(duì)一個(gè)個(gè)或少少數(shù)幾幾個(gè)買買主的的情況況。案例鑒鑒賞P115先先發(fā)制制人，，為客客戶著著想4.折折衷調(diào)調(diào)和策策略折衷調(diào)調(diào)和策策略：：是指指在洽洽談處處于僵僵持局局面時(shí)時(shí)，由由一方方提出出折衷衷調(diào)和和方案案，即即雙方方都作作出一一些讓讓步以以達(dá)成成協(xié)議議的策策略。。堅(jiān)持自自己的的原則則立場(chǎng)場(chǎng)，在在關(guān)鍵鍵問題題上不不作讓讓步，，有時(shí)時(shí)是可可以使使對(duì)方方妥協(xié)協(xié)，達(dá)達(dá)成交交易的的。我同意意降價(jià)價(jià)10%，，但你你也得得同意意將訂訂貨數(shù)數(shù)量增增加30%.我我愿意意以優(yōu)優(yōu)惠價(jià)價(jià)供應(yīng)應(yīng)給你你這條條生產(chǎn)產(chǎn)線，，但你你必須須再訂訂購1000套套散件件。5.價(jià)價(jià)格洽洽談策策略價(jià)格洽談策策略：是各各項(xiàng)洽談內(nèi)內(nèi)容當(dāng)中最最為棘手的的，因?yàn)閮r(jià)價(jià)格是調(diào)整整買賣雙方方經(jīng)濟(jì)利益益的杠桿，，價(jià)格的每每一細(xì)微變變化，都是是一方利益益的增加和和另一方利利益的損失失。原則：以我我為主，隨隨機(jī)應(yīng)變價(jià)格洽談策策略具體原原則喊價(jià)要“狠狠”明確底線制定目標(biāo)：：最理想想價(jià)格最可能價(jià)格格勉強(qiáng)接受價(jià)價(jià)格確定幅度報(bào)價(jià)階段的的策略與技技巧誰先報(bào)價(jià)怎樣報(bào)價(jià)怎樣對(duì)待對(duì)對(duì)方報(bào)價(jià)1.誰先報(bào)報(bào)價(jià)如果本方方的談判判實(shí)力強(qiáng)強(qiáng)于對(duì)方方或與對(duì)對(duì)方實(shí)力力相當(dāng)，，或者與與對(duì)方相相比，在在談判中中處于有有利的地地位，那那么先報(bào)報(bào)價(jià)就是是有利的的。2.怎樣樣報(bào)價(jià)報(bào)價(jià)雖高高，但要要合理報(bào)價(jià)要明明確、清清晰而完完整，以以便對(duì)方方能夠準(zhǔn)準(zhǔn)確地了了解我方方的期望望，并且且毫不猶猶豫。必須考慮慮當(dāng)時(shí)的的談判環(huán)環(huán)境和與與對(duì)方的的關(guān)系狀狀況3.怎樣樣對(duì)待對(duì)對(duì)方報(bào)價(jià)價(jià)要認(rèn)真傾傾聽并盡盡力完整整、準(zhǔn)確確、清楚楚地把握握住對(duì)方方的報(bào)價(jià)價(jià)內(nèi)容。。對(duì)方報(bào)價(jià)價(jià)完畢之之后，應(yīng)應(yīng)不急于于還價(jià)，，而是要要求對(duì)方方對(duì)其價(jià)價(jià)格的構(gòu)構(gòu)成、報(bào)報(bào)價(jià)依據(jù)據(jù)、計(jì)算算的基礎(chǔ)礎(chǔ)以及方方式方法法等人和和出詳細(xì)細(xì)的解釋釋，即所所謂的價(jià)格解釋釋。或要求對(duì)對(duì)方降低低其要價(jià)價(jià)，爭(zhēng)取取對(duì)方降降價(jià)，而而本方既既沒有暴暴露自己己的報(bào)價(jià)價(jià)內(nèi)容，，也沒有有作出任任何相應(yīng)應(yīng)地讓步步?；蚴鞘翘岢鲎宰约旱膱?bào)報(bào)價(jià)。小結(jié)結(jié)推銷洽談?wù)勈琴I賣雙雙方為達(dá)達(dá)成交易易，以維維護(hù)各自自的利益益、滿足足各自的的需要，，就共同同關(guān)心的的問題進(jìn)進(jìn)行溝通通與磋商商的活動(dòng)動(dòng)。推銷洽談?wù)劦奶攸c(diǎn)點(diǎn)、原則則、類型型。推銷洽談?wù)劦?P程序。。推銷洽談?wù)劦娜齻€(gè)個(gè)階段，，準(zhǔn)備階階段、正正式洽談?wù)勲A段、、檢查確確認(rèn)階段段。推銷洽談?wù)劦姆椒ǚㄓ刑崾臼痉ê脱菅菔痉▋蓛深?。推銷洽談?wù)劦牟呗月杂袚P(yáng)長(zhǎng)長(zhǎng)避短策策略、曲曲線求利利策略、、先發(fā)制制人策略略、折衷衷調(diào)和策策略、價(jià)價(jià)格洽談?wù)劜呗浴?。技能?xùn)練練P126頁以小小組為單單位，運(yùn)運(yùn)用本節(jié)節(jié)所學(xué)知知識(shí)，設(shè)設(shè)計(jì)一段段推銷洽談小小品并現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)展示示相關(guān)推薦薦大染坊第第5、6集謝謝謝1月月-2301:03:4701:0301:031月月-231月月-2301:0301:0301:03:471月-231月-2301:03:472023/1/61:03:479、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。01:03:4801:03:4801:031/6/20231:03:48AM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見頻。。。1月-2301:03:4801:03Jan-2306-Jan-2312、故人江海海別，幾度度隔山川。。。01:03:4801:03:4801:03Friday,January6,202313、乍見見翻疑疑夢(mèng)，，相悲悲各問問年。。。1月-231月-2301:03:4801:03:48January6,202314、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。06一一月月20231:03:48上上午午01:03:481月月-2315、比不了