推銷(xiāo)管理與推銷(xiāo)績(jī)效評(píng)估

組長(zhǎng)：沈科組員：陳雅唐李杰王敏王彤奕海斌余進(jìn)鋒張宏財(cái)張茜周元慶

推銷(xiāo)管理推銷(xiāo)管理推銷(xiāo)計(jì)劃推銷(xiāo)控制和管理推銷(xiāo)人員激勵(lì)推銷(xiāo)業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估推銷(xiāo)計(jì)劃就是推銷(xiāo)管理部門(mén)根據(jù)企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)實(shí)際情況，確定推銷(xiāo)目標(biāo)、銷(xiāo)售利潤(rùn)和銷(xiāo)售費(fèi)用以及實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的方式和步驟。計(jì)劃是管理的起點(diǎn)，沒(méi)有完善的計(jì)劃，管理工作就無(wú)從談起。銷(xiāo)售管理過(guò)程就是銷(xiāo)售計(jì)劃的制定、實(shí)施和評(píng)價(jià)過(guò)程。推銷(xiāo)計(jì)劃制定依據(jù)宏觀(guān)經(jīng)濟(jì)環(huán)境（國(guó)家經(jīng)濟(jì)運(yùn)行形式、宏觀(guān)調(diào)控政策）企業(yè)總體規(guī)劃（企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃、年度規(guī)劃）本行業(yè)基本動(dòng)態(tài)（業(yè)內(nèi)各企業(yè)的銷(xiāo)售量、市場(chǎng)占有率）企業(yè)基本狀況（企業(yè)近年來(lái)的銷(xiāo)售量、費(fèi)用水平）企業(yè)促銷(xiāo)措施（廣告、宣傳、公關(guān)、推銷(xiāo)、價(jià)格、）計(jì)劃的制定程序

（一）進(jìn)行銷(xiāo)售預(yù)測(cè)（二）確定銷(xiāo)售目標(biāo)（三）分配銷(xiāo)售配額（四）制定實(shí)施計(jì)劃銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的形成是一個(gè)自下而上的過(guò)程，由銷(xiāo)售人員上報(bào)他對(duì)來(lái)年銷(xiāo)量的估計(jì)再有銷(xiāo)售經(jīng)理和管理層綜合考慮整體因素，確定來(lái)年的銷(xiāo)售與測(cè)量。企業(yè)現(xiàn)狀：預(yù)測(cè)只是浪費(fèi)時(shí)間，“壓”下去讓銷(xiāo)售人員完成就行了。必要性：銷(xiāo)售人員每天和客戶(hù)打交道，對(duì)產(chǎn)品種類(lèi)、價(jià)格，數(shù)量都非常清楚，作出的預(yù)測(cè)比較“微觀(guān)”和“實(shí)際”銷(xiāo)售預(yù)測(cè)銷(xiāo)售配額：企業(yè)分配給推銷(xiāo)人員的在一定時(shí)期內(nèi)應(yīng)完成的銷(xiāo)售任務(wù)。推銷(xiāo)人員配額是否合理科學(xué)，不僅關(guān)系到企業(yè)銷(xiāo)售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，而且對(duì)調(diào)動(dòng)推銷(xiāo)人員積極性、開(kāi)拓市場(chǎng)、增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力、實(shí)現(xiàn)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展都有著舉足輕重的作用。一家設(shè)備公司的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員是按銷(xiāo)量拿提成的。其中有兩個(gè)業(yè)務(wù)員，與銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的其他人相比銷(xiāo)售業(yè)績(jī)一直不好。每年他們都將個(gè)人銷(xiāo)售目標(biāo)定在2萬(wàn)元。盡管兩個(gè)人每年也達(dá)到了個(gè)人銷(xiāo)售目標(biāo)，但銷(xiāo)售經(jīng)理和公司都不滿(mǎn)意，因?yàn)樗麄兿嘈胚@兩個(gè)人可以把銷(xiāo)量增加到一倍以上，其他業(yè)務(wù)員每年掙到5萬(wàn)元或更多。因?yàn)槊總€(gè)人都有一個(gè)銷(xiāo)售區(qū)域，由于這兩個(gè)業(yè)務(wù)差的業(yè)務(wù)員不能把他們的潛力完全發(fā)揮出來(lái)，他們所在的區(qū)域市場(chǎng)失去了很多的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，而且這些機(jī)會(huì)正在被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶走。公司認(rèn)為，每個(gè)業(yè)務(wù)員受到的公司支持都是一樣的，這兩位也應(yīng)該像其他銷(xiāo)售人員干的一樣好。銷(xiāo)售經(jīng)理找這兩位談話(huà)，希望討論如何把他們的潛力發(fā)揮出來(lái)。可這兩位卻說(shuō)：“我們拿的是銷(xiāo)售提成，只要我對(duì)自己的收入滿(mǎn)意，至于賣(mài)多少，這有關(guān)系嗎？這個(gè)例子表明：如果沒(méi)有銷(xiāo)售配額，對(duì)阻礙銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)產(chǎn)能或缺乏效率的事，你就沒(méi)有辦法了。134542提供了定量的任務(wù)標(biāo)準(zhǔn)為推銷(xiāo)人員提供激勵(lì)可以作為發(fā)放薪金的標(biāo)準(zhǔn)可以用于推銷(xiāo)競(jìng)賽有利于控制銷(xiāo)售費(fèi)用銷(xiāo)售配額作用銷(xiāo)售配額1.銷(xiāo)售量配額（最常用、最重要）常用方法：以該地區(qū)過(guò)去的銷(xiāo)售量為基礎(chǔ)，以市場(chǎng)該增長(zhǎng)百分比確定當(dāng)年配額。綜合考慮因素銷(xiāo)售區(qū)域的市場(chǎng)總潛力銷(xiāo)售區(qū)域的競(jìng)爭(zhēng)狀況以及競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)地位本品牌產(chǎn)品的市場(chǎng)地位本品牌產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率該銷(xiāo)售區(qū)域客戶(hù)的總體質(zhì)量本企業(yè)在該銷(xiāo)售區(qū)域取得的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)及發(fā)展趨勢(shì)銷(xiāo)售配額2.預(yù)算配配額（企業(yè)業(yè)更重視利利潤(rùn)而不是是銷(xiāo)售量））可以激勵(lì)銷(xiāo)銷(xiāo)售人員推推銷(xiāo)更有效效益的產(chǎn)品品、開(kāi)發(fā)更更有效益的的客戶(hù)（1）費(fèi)用用配額：提高利潤(rùn)的的關(guān)鍵原則：控制過(guò)多的的費(fèi)用、同同時(shí)保證有有足夠的資資源配合客客戶(hù)需要。。（2）毛利利配額（銷(xiāo)售額-生生產(chǎn)成本）集中精力提提高毛利了解生產(chǎn)費(fèi)費(fèi)用信息，，靈活掌握握與顧客議議價(jià)時(shí)的價(jià)價(jià)格策略（3）利潤(rùn)潤(rùn)配額：（（毛利-銷(xiāo)售售費(fèi)用）與管理的基基本目標(biāo)直直接相連。。強(qiáng)化成本（（生產(chǎn)、營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)成本））概念、但但控制難度度較大。銷(xiāo)售配額3.銷(xiāo)售活活動(dòng)配額（（衡量銷(xiāo)售人人員其他銷(xiāo)銷(xiāo)售活動(dòng)的的指標(biāo)）平衡直接銷(xiāo)銷(xiāo)售和間接接銷(xiāo)售的關(guān)關(guān)系，既重重視當(dāng)前利利益，又關(guān)關(guān)注將來(lái)業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展包括銷(xiāo)售訪(fǎng)問(wèn)、、拜訪(fǎng)新準(zhǔn)準(zhǔn)顧客、拜拜訪(fǎng)新顧客客、客戶(hù)調(diào)調(diào)研、銷(xiāo)售售報(bào)告、處處理顧客抱抱怨。4.綜合配配額（綜合前三項(xiàng)項(xiàng)配額）以多項(xiàng)指標(biāo)標(biāo)為基礎(chǔ)，，更為合理理。銷(xiāo)售配額的的分解根據(jù)月份分分解（結(jié)合合所在地區(qū)區(qū)、產(chǎn)品銷(xiāo)銷(xiāo)售的季節(jié)節(jié)特性等））根據(jù)地區(qū)分分解（結(jié)合合所在地區(qū)區(qū)大小和顧顧客購(gòu)買(mǎi)能能力等）根據(jù)客戶(hù)分分解（根據(jù)據(jù)客戶(hù)情形形落實(shí)到每每個(gè)客戶(hù)以以及潛在客客戶(hù)）根據(jù)銷(xiāo)售人人員分配（（分解到每每個(gè)推銷(xiāo)員員的具體任任務(wù)目標(biāo)））根據(jù)產(chǎn)品分分解（分解解到每一種種產(chǎn)品甚至至型號(hào)）銷(xiāo)售控制：：企業(yè)對(duì)各推推銷(xiāo)要素的的運(yùn)動(dòng)態(tài)勢(shì)勢(shì)及相互間間的協(xié)調(diào)狀狀況進(jìn)行監(jiān)監(jiān)督與考察察、審核與與評(píng)估、操操縱與把握握等一系列列規(guī)范化約約束行為的的總稱(chēng)。必要性：市場(chǎng)場(chǎng)格格局局和和銷(xiāo)銷(xiāo)售售環(huán)環(huán)境境不不斷斷變變化化，，管管理理部部門(mén)門(mén)和和推推銷(xiāo)銷(xiāo)員員之之間間的的信信息息不不對(duì)對(duì)稱(chēng)稱(chēng)。。使推推銷(xiāo)銷(xiāo)組組織織的的各各項(xiàng)項(xiàng)活活動(dòng)動(dòng)與與組組織織目目標(biāo)標(biāo)保保持持一一致致，，確確保保推推銷(xiāo)銷(xiāo)計(jì)計(jì)劃劃的的順順利利執(zhí)執(zhí)行行。。推銷(xiāo)銷(xiāo)控控制制控制制程程序序確定定應(yīng)應(yīng)評(píng)評(píng)價(jià)價(jià)的的推推銷(xiāo)銷(xiāo)業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)活活動(dòng)動(dòng)制定定衡衡量量標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)實(shí)際際工工作作績(jī)績(jī)效效的的檢檢查查分析析、、改改進(jìn)進(jìn)績(jī)績(jī)效效與與修修正正標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)推銷(xiāo)銷(xiāo)控控制制確定定評(píng)評(píng)價(jià)價(jià)對(duì)對(duì)象象和和衡衡量量標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)1.推推銷(xiāo)銷(xiāo)控控制制系系統(tǒng)統(tǒng)：：推銷(xiāo)銷(xiāo)成成本本、、推推銷(xiāo)銷(xiāo)收收入入和和推推銷(xiāo)銷(xiāo)利利潤(rùn)潤(rùn)評(píng)測(cè)測(cè)范范圍圍：：推銷(xiāo)銷(xiāo)人人員員工工作作績(jī)績(jī)效效、、新新產(chǎn)產(chǎn)品品開(kāi)開(kāi)發(fā)發(fā)與與推推銷(xiāo)銷(xiāo)成成績(jī)績(jī)、、廣廣告告投投資資效效益益及及市市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)調(diào)查查效效果果等等。。原則則：：視具具體體情情況況而而定定，，考考慮慮必要要性性和經(jīng)濟(jì)濟(jì)性性。。2.控控制制標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)質(zhì)：：工作作績(jī)績(jī)效效、、市市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)調(diào)查查效效果果、、宣宣傳傳促促銷(xiāo)銷(xiāo)效效果果。。量：：指標(biāo)標(biāo)定定量量化化，，確確定定各各項(xiàng)項(xiàng)控控制制指指標(biāo)標(biāo)的的定定額額。。綜合合性性工工作作績(jī)績(jī)效效標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)：：產(chǎn)品品具具體體特特征征、、銷(xiāo)銷(xiāo)售售區(qū)區(qū)域域的的銷(xiāo)銷(xiāo)售售潛潛力力和和競(jìng)競(jìng)品品實(shí)實(shí)力力、、推推銷(xiāo)銷(xiāo)費(fèi)費(fèi)用用等等。檢查工作績(jī)效、分析改進(jìn)3.檢查工作績(jī)效：直接觀(guān)察、了解資料和原始記錄。月度銷(xiāo)量、報(bào)銷(xiāo)憑證、購(gòu)物訂單4.分析偏差原因、采取改進(jìn)措施推銷(xiāo)銷(xiāo)控控制制控制制方方法法戰(zhàn)略略控控制制過(guò)程程控控制制預(yù)算算控控制制重點(diǎn)點(diǎn)：：推推銷(xiāo)銷(xiāo)環(huán)環(huán)境境、、企企業(yè)業(yè)內(nèi)內(nèi)部部推推銷(xiāo)銷(xiāo)系系統(tǒng)統(tǒng)、、各各項(xiàng)項(xiàng)推推銷(xiāo)銷(xiāo)業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)活活動(dòng)動(dòng)具體體方方法法：：銷(xiāo)銷(xiāo)售售分分析析、、市市場(chǎng)場(chǎng)占占有有率率分分析析、、銷(xiāo)銷(xiāo)售售費(fèi)費(fèi)用用率率分分析析具體體方方法法：：效效率率測(cè)測(cè)量量法法、、制制定定推推銷(xiāo)銷(xiāo)預(yù)預(yù)算算法法推銷(xiāo)銷(xiāo)控控制制隨著著現(xiàn)現(xiàn)代代企企業(yè)業(yè)經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)環(huán)環(huán)境境中中不不確確定定因因素素的的增增加加、、技技術(shù)術(shù)更更新新速速度度的的加加快快與與客客戶(hù)戶(hù)資資源源有有限限性性和和需需求求日日益益?zhèn)€個(gè)性性化化的的市市場(chǎng)場(chǎng)條條件件下下，，企企業(yè)業(yè)經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)成成功功的的關(guān)關(guān)鍵鍵就就在在于于吸吸引引和和保保留留客客戶(hù)戶(hù)。。銷(xiāo)銷(xiāo)售售隊(duì)隊(duì)伍伍作作為為企企業(yè)業(yè)和和客客戶(hù)戶(hù)間間聯(lián)聯(lián)系系的的實(shí)實(shí)體體紐紐帶帶，，是是客客戶(hù)戶(hù)了了解解企企業(yè)業(yè)的的重重要要““窗窗口口””，，是是決決定定企企業(yè)業(yè)盈盈利利和和成成長(zhǎng)長(zhǎng)的的核核心心要要素素之之一一。。一個(gè)個(gè)經(jīng)經(jīng)理理則則自自述述：：因因?yàn)闉楣すぷ髯鞯牡年P(guān)關(guān)系系，，我我?guī)蛶椭鞲鞣N種類(lèi)類(lèi)型型的的公公司司進(jìn)進(jìn)行行過(guò)過(guò)幾幾十十場(chǎng)場(chǎng)招招聘聘，，招招收收確確認(rèn)認(rèn)的的銷(xiāo)銷(xiāo)售售代代表表數(shù)數(shù)百百人人。。通通過(guò)過(guò)對(duì)對(duì)他他們們中中部部分分成成員員在在實(shí)實(shí)際際銷(xiāo)銷(xiāo)售售過(guò)過(guò)程程中中表表現(xiàn)現(xiàn)的的觀(guān)觀(guān)察察，，我我發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有有的的銷(xiāo)銷(xiāo)售售人人員員在在實(shí)實(shí)際際工工作作中中表表現(xiàn)現(xiàn)得得不不理理想想，，這這主主要要是是在在招招聘聘這這個(gè)個(gè)環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)中中出出了了問(wèn)問(wèn)題題。。并并且且招招聘聘的的問(wèn)問(wèn)題題也也是是雙雙方方面面的的，，一一方方面面是是應(yīng)應(yīng)聘聘者者急急于于得得到到這這個(gè)個(gè)職職位位而而””過(guò)過(guò)度度表表現(xiàn)現(xiàn)““迷迷惑惑了了面面試試者者；；另另一一方方面面，，也也同同樣樣不不容容忽忽視視的的是是：：面面試試的的人人，，也也有有過(guò)過(guò)分分的的””一一廂廂情情愿愿““。。但這兩兩種錯(cuò)錯(cuò)誤，，其結(jié)結(jié)果都都是一一樣的的，就就是””善始始不能能善終終“，，最終終這個(gè)個(gè)”不不合適適“的的員工工，會(huì)會(huì)離開(kāi)開(kāi)工作作崗位位，給給自己己和公公司都都帶來(lái)來(lái)?yè)p失失。作為銷(xiāo)銷(xiāo)售經(jīng)經(jīng)理，，在同同人力力資源源部配配合進(jìn)進(jìn)行招招聘時(shí)時(shí)，建建議共共同遵遵守四個(gè)““切合合”原原則。推銷(xiāo)人人員管管理期望切切合：：要““錢(qián)””還是是“前前途””經(jīng)歷切切合：：應(yīng)聘聘者的的工作作經(jīng)歷歷一定定要和和相應(yīng)應(yīng)的崗崗位相相吻合合。尤尤其是是是效效能型型銷(xiāo)售售模式式。發(fā)展階階段切切合：：嬰兒期期青年期期成熟期期個(gè)性切切合：：效能能型和和效率率型銷(xiāo)銷(xiāo)售模模式需需求的的不同同有效招招聘四四個(gè)原原則不同銷(xiāo)銷(xiāo)售模模式對(duì)對(duì)銷(xiāo)售售人員員的要要求效率型型銷(xiāo)售售模式式聰明、、社會(huì)會(huì)化程程度高高有現(xiàn)成成的客客戶(hù)關(guān)關(guān)系或或相關(guān)關(guān)社會(huì)會(huì)背景景人際關(guān)關(guān)系能能力強(qiáng)強(qiáng)專(zhuān)業(yè)基基礎(chǔ)高高有較長(zhǎng)長(zhǎng)時(shí)間間的銷(xiāo)銷(xiāo)售經(jīng)經(jīng)歷效能型型銷(xiāo)售售模式式吃苦耐耐勞，，團(tuán)結(jié)結(jié)自律律服從管管理，，團(tuán)隊(duì)隊(duì)歸屬屬感強(qiáng)強(qiáng)愛(ài)學(xué)習(xí)習(xí)，可可塑性性強(qiáng)不用要要求太太高太太專(zhuān)的的技術(shù)術(shù)背景景銷(xiāo)售經(jīng)經(jīng)歷不不宜過(guò)過(guò)長(zhǎng)警惕招招收的的四類(lèi)類(lèi)人曾經(jīng)輝輝煌、、念念念不忘忘歷經(jīng)江江湖闖闖蕩、、深味味世態(tài)態(tài)炎涼涼內(nèi)心壓壓抑、、行為為發(fā)差差經(jīng)驗(yàn)甚甚少，，勁頭頭甚高高米德。。約翰翰公司司總裁裁說(shuō)：：無(wú)論論什么么公司司只要要其他他條件件差別別不大大，那那么各各公司司業(yè)績(jī)績(jī)的不不同主主要取取決于于銷(xiāo)售售人員員在能能力和和協(xié)調(diào)調(diào)作業(yè)業(yè)方面面差異異。一一語(yǔ)道道破銷(xiāo)銷(xiāo)售人人員工工作的的重要要性，，同時(shí)時(shí)也說(shuō)說(shuō)明了了培訓(xùn)訓(xùn)的必必要性性。培訓(xùn)項(xiàng)項(xiàng)目和和內(nèi)容容產(chǎn)品知知識(shí)培培訓(xùn)企業(yè)資資料市場(chǎng)資資料銷(xiāo)售技技巧培培訓(xùn)交易知知識(shí)自我管管理培培訓(xùn)管理控控制不不力原原因目標(biāo)不不正確確管理方方式不不夠全全面管理分分寸把把握不不當(dāng)經(jīng)理根本就管不住我們，真是自由世界，太棒了！4種有有效管管理控控制模模式管理表表單銷(xiāo)售例例會(huì)隨訪(fǎng)觀(guān)觀(guān)察述職談?wù)勗?huà)銷(xiāo)售隊(duì)隊(duì)伍日日常活活動(dòng)控制要要點(diǎn)：：工作作方向向控制制、推推展進(jìn)進(jìn)程控控制、、操作作流程程控制制、工工作狀狀態(tài)控控制管理表表格的的推行行總體原原則刪繁就就簡(jiǎn)急用先先行控制關(guān)關(guān)鍵設(shè)計(jì)原原則簡(jiǎn)潔清晰具有承承上啟啟下作作用具有是是否真真實(shí)的的可查查性可發(fā)現(xiàn)現(xiàn)問(wèn)題題并進(jìn)進(jìn)行及及時(shí)修修正嗨！真真煩人人，有有得填填表格格了?。∵€得得好好好編一一編，，否者者過(guò)不不了關(guān)關(guān)呢??！管理表表格的的推行行管理表表格設(shè)設(shè)計(jì)工工作復(fù)復(fù)雜，，推行行和督督導(dǎo)更更難。。管理表表格推推行過(guò)過(guò)程中中的問(wèn)問(wèn)題：：抵觸不不填寫(xiě)寫(xiě)、填填寫(xiě)時(shí)時(shí)敷衍衍、填填完不不利用用如何面面對(duì)抵抵觸：：當(dāng)眾表表明立立場(chǎng)和和決心心、個(gè)個(gè)別談?wù)勗?huà)陳陳明利利害、、配合合考核核鞭策策、獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)““老黃黃?！薄薄Ｈ绾蚊婷鎸?duì)敷敷衍：：明確如如何填填寫(xiě)和和填寫(xiě)寫(xiě)要求求、經(jīng)經(jīng)理較較真兒兒、訴訴求正正確。。如何面面對(duì)““不利利用””：經(jīng)理引引導(dǎo)、、樣板板分析析早例會(huì)會(huì)周例會(huì)會(huì)月、季季例會(huì)會(huì)半年、、年度度例會(huì)會(huì)晚例會(huì)會(huì)專(zhuān)項(xiàng)例例會(huì)銷(xiāo)售例例會(huì)不僅可可以通通過(guò)這這種””正式式公開(kāi)開(kāi)“的的形式式向業(yè)業(yè)務(wù)團(tuán)團(tuán)隊(duì)傳傳遞很很多的的信息息，同同時(shí)還還能對(duì)對(duì)業(yè)務(wù)務(wù)團(tuán)隊(duì)隊(duì)的整整體氛氛圍，，起到到有效效地引引導(dǎo)、、調(diào)控控和推推動(dòng)作作用。。銷(xiāo)售例例會(huì)常規(guī)目目標(biāo)表彰先先進(jìn)：對(duì)于于表現(xiàn)現(xiàn)良好好的員員工給給與表表彰，，鼓勵(lì)勵(lì)該員員工的的同時(shí)時(shí)也為為整個(gè)個(gè)銷(xiāo)售售隊(duì)伍伍樹(shù)立立榜樣樣。群體激激勵(lì)：通過(guò)過(guò)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)的團(tuán)團(tuán)隊(duì)活活動(dòng)，，如””沃爾爾瑪?shù)牡呐氖质帧皝?lái)來(lái)調(diào)動(dòng)動(dòng)大家家的情情緒，，使其其積極極投入入到一一天的的工作作中去去。收集信信息：在這這種類(lèi)類(lèi)似””頭腦腦風(fēng)暴暴“的的環(huán)境境下收收集信信息，，信息息量更更大，，更有有效率率。警示強(qiáng)強(qiáng)調(diào)：正式式表達(dá)達(dá)自己己對(duì)某某些方方面的的不滿(mǎn)滿(mǎn)或關(guān)關(guān)鍵環(huán)環(huán)節(jié)的的關(guān)注注，比比平日日里的的旁敲敲側(cè)擊擊更有有效果果。解決問(wèn)問(wèn)題：在管管理和和銷(xiāo)售售活動(dòng)動(dòng)中發(fā)發(fā)生的的如產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)質(zhì)量、、內(nèi)部部配合合、客客戶(hù)抱抱怨等等問(wèn)題題提到到會(huì)議議上，，得出出結(jié)論論性看看法。。培訓(xùn)研研討：見(jiàn)縫縫插針針地實(shí)實(shí)施專(zhuān)專(zhuān)題研研討和和培訓(xùn)訓(xùn)。銷(xiāo)售例例會(huì)銷(xiāo)售例例會(huì)注注意問(wèn)問(wèn)題開(kāi)會(huì)前前要充充分準(zhǔn)準(zhǔn)備不可喧喧賓奪奪主注意控控制時(shí)時(shí)間避免批批評(píng)個(gè)個(gè)體不要開(kāi)開(kāi)展提提意見(jiàn)見(jiàn)式的的大討討論要形成成會(huì)議議紀(jì)要要徐經(jīng)理理的疏疏忽徐經(jīng)理理任職職于一一個(gè)省省級(jí)電電視臺(tái)臺(tái)的廣廣告業(yè)業(yè)務(wù)部部，主主要負(fù)負(fù)責(zé)帶帶領(lǐng)華華東區(qū)區(qū)銷(xiāo)售售部按按常規(guī)規(guī)來(lái)講講，她她應(yīng)該該定時(shí)時(shí)隨業(yè)業(yè)務(wù)代代表到到上海海等地地拜訪(fǎng)訪(fǎng)跟她她密切切合作作的幾幾個(gè)大大客戶(hù)戶(hù)。可可是有有半年年多時(shí)時(shí)間徐徐經(jīng)理理都沒(méi)沒(méi)有到到達(dá)過(guò)過(guò)華東東，而而這幾幾個(gè)大大客戶(hù)戶(hù)也沒(méi)沒(méi)來(lái)拜拜訪(fǎng)過(guò)過(guò)她。。一方面面徐經(jīng)經(jīng)理對(duì)對(duì)自己己頗為為自信信，因因?yàn)檫@這幾個(gè)個(gè)地方方的客客戶(hù)都都是她她一年年多以以前親親自開(kāi)開(kāi)拓的的，最最這些些客戶(hù)戶(hù)徐經(jīng)經(jīng)理非非常放放心；；此外外她下下面的的四個(gè)個(gè)業(yè)務(wù)務(wù)員都都很勤勤奮，，業(yè)績(jī)績(jī)出色色，對(duì)對(duì)例會(huì)會(huì)和管管理表表格都都非常常認(rèn)真真。并并且每每次徐徐經(jīng)理理提出出要一一起去去看老老客戶(hù)戶(hù)時(shí)業(yè)業(yè)務(wù)代代表會(huì)會(huì)馬上上說(shuō)：：您不不用來(lái)來(lái)了，，整個(gè)個(gè)業(yè)務(wù)務(wù)都非非常順順暢，，您就就休息息吧””但是到到了8月份份情況況就變變了，，負(fù)責(zé)責(zé)上海海地區(qū)區(qū)的兩兩個(gè)業(yè)業(yè)務(wù)員員在一一個(gè)月月之內(nèi)內(nèi)先后后跳槽槽，不不但下下半年年的新新增廣廣告客客戶(hù)根根本沒(méi)沒(méi)影兒兒，連連已經(jīng)經(jīng)確定定的客客戶(hù)也也開(kāi)始始莫名名其妙妙地推推遲了了。徐經(jīng)理理終于于去了了上海海。但但客戶(hù)戶(hù)的情情況令令她大大吃一一驚，，幾個(gè)個(gè)大客客戶(hù)的的經(jīng)歷歷早換換了大大半，，客戶(hù)戶(hù)對(duì)電電視臺(tái)臺(tái)的意意見(jiàn)也也一大大堆，，原來(lái)來(lái)走掉掉的兩兩個(gè)業(yè)業(yè)務(wù)員員的承承諾很很多都都沒(méi)有有兌現(xiàn)現(xiàn)。徐經(jīng)理理沒(méi)有有辦法法，沒(méi)沒(méi)見(jiàn)到到一個(gè)個(gè)客戶(hù)戶(hù)就陪陪笑臉臉力求求挽回回影響響，一一邊暗暗暗責(zé)責(zé)備自自己：：為什什么沒(méi)沒(méi)有早早到客客戶(hù)這這兒看看看呢呢。。。。。。。。。從這以以后，，徐經(jīng)經(jīng)理不不只是是坐在在辦公公室了了看報(bào)報(bào)表、、開(kāi)例例會(huì)了了，她她給自自己定定了計(jì)計(jì)劃，，每半半年一一定要要拿出出至少少2個(gè)個(gè)月的的時(shí)間間在大大客戶(hù)戶(hù)里轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)一圈圈，并并且很很多核核心大大客戶(hù)戶(hù)的““關(guān)鍵鍵動(dòng)作作”也也有徐徐經(jīng)理理親自自掌控控。。。。。。。。。隨訪(fǎng)觀(guān)觀(guān)察隨訪(fǎng)觀(guān)觀(guān)察疏于隨隨訪(fǎng)觀(guān)觀(guān)察出出現(xiàn)的的問(wèn)題題客戶(hù)失失控被部分分銷(xiāo)售售人員員的表表面所所迷惑惑失去對(duì)對(duì)顧客客和市市場(chǎng)的的判斷斷力被下屬屬牽著著鼻子子走應(yīng)當(dāng)注注意的的問(wèn)題題要有一一定的的單獨(dú)獨(dú)出訪(fǎng)訪(fǎng)量出訪(fǎng)時(shí)時(shí)要““居其其側(cè)””不要急急于指指點(diǎn)多看多多問(wèn)多多聽(tīng)多多記把握銷(xiāo)銷(xiāo)售活活動(dòng)中中的細(xì)細(xì)節(jié)：詢(xún)問(wèn)問(wèn)工作作行程程細(xì)節(jié)節(jié)和客客戶(hù)跟跟進(jìn)情情況。。了解對(duì)對(duì)方的的實(shí)質(zhì)質(zhì)想法法、挖挖掘深深層問(wèn)問(wèn)題正式地地針對(duì)對(duì)個(gè)體體傳遞遞信息息內(nèi)部有有人低低價(jià)甩甩貨的的事到到底跟跟不跟跟經(jīng)理理說(shuō)呢呢？如如果在在例會(huì)會(huì)上說(shuō)說(shuō)，大大就會(huì)會(huì)怎么么想？？如果果在表表格里里又說(shuō)說(shuō)不清清楚，，況且且誰(shuí)都都能看看到。。這次述述職，，經(jīng)理理特意意向我我強(qiáng)調(diào)調(diào)了要要多出出去跑跑客戶(hù)戶(hù)，看看來(lái)這這回不不加點(diǎn)點(diǎn)勁兒兒不行行了。。述職談?wù)勗?huà)述職談?wù)勗?huà)平時(shí)積積累：工作作日志志和周周工作作計(jì)劃劃的分分析、、工作作觀(guān)察察述職準(zhǔn)準(zhǔn)備：各種種和資資料、、要重重點(diǎn)談?wù)務(wù)摰牡膯?wèn)題題、對(duì)對(duì)方可可能的的異議議、相相關(guān)背背景通通報(bào)面談進(jìn)進(jìn)程：寒暄暄開(kāi)場(chǎng)場(chǎng)、邀邀請(qǐng)描描述、、交流流探討討、總總結(jié)評(píng)評(píng)價(jià)、、填寫(xiě)寫(xiě)記錄錄、結(jié)結(jié)束述述職，，跟進(jìn)進(jìn)督促促平時(shí)積積累述職準(zhǔn)準(zhǔn)備面談進(jìn)進(jìn)程跟進(jìn)督督促述職重重點(diǎn)：：工作計(jì)計(jì)劃的的完成成情況況、現(xiàn)有客客戶(hù)群群和點(diǎn)點(diǎn)單機(jī)機(jī)會(huì)的的推進(jìn)進(jìn)狀況況、下一步的的工作安安排和改改進(jìn)計(jì)劃劃、困擾銷(xiāo)售售人員的的問(wèn)題有效述職職特點(diǎn)：：準(zhǔn)備充分分、事先先安排、、創(chuàng)造平平等的談?wù)勗?huà)氛圍圍、不能能演變成成“輪流流匯報(bào)””述職談話(huà)話(huà)有人說(shuō)：：銷(xiāo)售人人才是企企業(yè)的金金山，也也有人用用“三分分天下有有其二””來(lái)形容容銷(xiāo)售隊(duì)隊(duì)伍。銷(xiāo)銷(xiāo)售隊(duì)伍伍是企業(yè)業(yè)獲得利利潤(rùn)的直直接工作作者。近10年年銷(xiāo)售人人員管理理統(tǒng)計(jì)：：年流失率率在30%-80%，，跳槽現(xiàn)現(xiàn)象嚴(yán)重重內(nèi)部流失失同樣嚴(yán)嚴(yán)重：工工作努力力程度不不足導(dǎo)致致業(yè)績(jī)下下降激勵(lì)的必必要性推銷(xiāo)人員員的激勵(lì)勵(lì)精神激勵(lì)競(jìng)賽激勵(lì)授權(quán)激勵(lì)工作激勵(lì)目標(biāo)激勵(lì)榜樣激勵(lì)環(huán)境激勵(lì)培訓(xùn)激勵(lì)物質(zhì)激勵(lì)民主激勵(lì)銷(xiāo)售激勵(lì)勵(lì)組合模模式的選選擇競(jìng)爭(zhēng)型好勝心強(qiáng)，喜歡刺激，開(kāi)發(fā)新客戶(hù)的能手，公司的銷(xiāo)售明星，團(tuán)隊(duì)合作力不強(qiáng)。成就型成就動(dòng)機(jī)強(qiáng)烈，對(duì)自身要求高，注重整個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的績(jī)效。自我欣賞型渴望被同事和上司認(rèn)可，缺乏戰(zhàn)勝別人的沖勁。服務(wù)型更愿意維系老顧客，工作耐心，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，但按部就班缺乏向上沖勁。競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)勵(lì)模式晉升激勵(lì)勵(lì)模式任務(wù)激勵(lì)勵(lì)模式培訓(xùn)激勵(lì)勵(lì)模式根據(jù)銷(xiāo)售售人員個(gè)個(gè)性心理理問(wèn)題型恐懼退縮、缺乏干勁、虎頭蛇尾、浪費(fèi)時(shí)間、強(qiáng)迫推銷(xiāo)、惹是生非、怨憤不平等明星型立其形象、尊重人格、賦予成就感、提出新挑戰(zhàn)、健全制度、完善產(chǎn)品。老化型經(jīng)濟(jì)收入滿(mǎn)足缺乏動(dòng)力、缺乏明確的發(fā)展目標(biāo)、缺乏毅力和吃苦耐勞精神或?qū)菊呒皥?zhí)行不滿(mǎn)。教育激勵(lì)勵(lì)模式榜樣激勵(lì)勵(lì)模式目標(biāo)激勵(lì)勵(lì)模式根據(jù)銷(xiāo)售售人員個(gè)個(gè)性表現(xiàn)現(xiàn)銷(xiāo)售激勵(lì)勵(lì)組合模模式的選選擇銷(xiāo)售人員員激勵(lì)原原則1.公平合理理：制定的獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)和所給給與的獎(jiǎng)獎(jiǎng)賞必須須公平合合理2.明確公開(kāi)開(kāi)：讓推銷(xiāo)人人員充分分了解和和掌握獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)目標(biāo)標(biāo)和獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)方法，，促使努努力進(jìn)取取3.及時(shí)兌現(xiàn)現(xiàn)：一旦達(dá)到到獎(jiǎng)勵(lì)目目標(biāo)就要要兌現(xiàn)許許諾，使使達(dá)標(biāo)者者及時(shí)得得到獎(jiǎng)賞賞4.軟硬指標(biāo)標(biāo)相結(jié)合合：除產(chǎn)品銷(xiāo)銷(xiāo)售量、、資金回回收率等等硬指標(biāo)標(biāo)外，還還要充分分考慮““客戶(hù)關(guān)關(guān)系管理理”、““工作態(tài)態(tài)度”等等軟指標(biāo)原則推銷(xiāo)人員員的薪酬酬管理給推銷(xiāo)人人員固定定報(bào)酬。。有利于于穩(wěn)定銷(xiāo)銷(xiāo)售隊(duì)伍伍，員工工忠誠(chéng)度度高。缺缺乏激勵(lì)勵(lì)，容易易形成““大鍋飯飯”局面面。.按推銷(xiāo)人人員實(shí)現(xiàn)現(xiàn)銷(xiāo)售量量或利潤(rùn)潤(rùn)的大小小支付相相應(yīng)報(bào)酬酬。激勵(lì)勵(lì)性強(qiáng)，，容易造造成短期期利益，，人員流流動(dòng)率高高。最常見(jiàn)的的支付模模式。有有保障性性，又具具激勵(lì)性性。管理理難度增增強(qiáng)。通通常有低低底薪高高提成和和高底薪薪低提成成兩種。。薪金制傭金制薪金加獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)傭金制的的問(wèn)題某家生產(chǎn)產(chǎn)飼料的的企業(yè)，，對(duì)所有有的業(yè)務(wù)務(wù)員一律律采取100%傭金方方案，費(fèi)費(fèi)用自己己承擔(dān)。。在創(chuàng)業(yè)業(yè)的前幾幾年，有有些業(yè)務(wù)務(wù)員由于于銷(xiāo)售業(yè)業(yè)績(jī)差維維持不下下去了，，慢慢被被淘汰，，自己離離開(kāi)公司司。而那那些銷(xiāo)售售能力強(qiáng)強(qiáng)、業(yè)績(jī)績(jī)顯著的的業(yè)務(wù)員員則越做做越大，，在自己己的銷(xiāo)售售區(qū)域招招聘了幾幾個(gè)銷(xiāo)售售助理，，實(shí)際上上變成了了一個(gè)由由他自己己承包的的銷(xiāo)售分分公司，，甚至偷偷偷賣(mài)起起競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手的飼飼料，對(duì)對(duì)公司布布置得一一些任務(wù)務(wù)也漠不不關(guān)心。。當(dāng)銷(xiāo)售售經(jīng)理發(fā)發(fā)現(xiàn)他在在同時(shí)賣(mài)賣(mài)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手的產(chǎn)產(chǎn)品時(shí)，，他說(shuō)：：我又不不拿公司司一分錢(qián)錢(qián)，你管管我賣(mài)什什么？““銷(xiāo)售經(jīng)經(jīng)理現(xiàn)在在對(duì)他毫毫無(wú)辦法法，因?yàn)闉槿绻徊蛔屗N(xiāo)銷(xiāo)售公司司的產(chǎn)品品、損失失則更大大。而且且這一地地區(qū)的市市場(chǎng)也就就丟了。。推銷(xiāo)人員員的薪酬酬管理沒(méi)有業(yè)績(jī)績(jī)?cè)u(píng)估，，管理就就不能形形成一個(gè)個(gè)完整的的閉環(huán)，，就失去去了管理理的意義義和作用用。作用：作為人事事決策的的重要依依據(jù)、回饋與發(fā)發(fā)展、作為公司司政策與與計(jì)劃的的評(píng)估。。推銷(xiāo)績(jī)效效評(píng)估推銷(xiāo)業(yè)績(jī)績(jī)?cè)u(píng)估指指標(biāo)銷(xiāo)售量指指標(biāo)（銷(xiāo)售計(jì)劃劃完成情情況、市市場(chǎng)占有有率變化化趨勢(shì)等等）銷(xiāo)售收入入指標(biāo)（（判斷和確確認(rèn)實(shí)際際銷(xiāo)售能能力、對(duì)對(duì)比分析析銷(xiāo)售費(fèi)費(fèi)用狀況況）銷(xiāo)售費(fèi)用用指標(biāo)（（審核控制制各項(xiàng)費(fèi)費(fèi)用、提提高費(fèi)用用效率））銷(xiāo)售利潤(rùn)潤(rùn)指標(biāo)（（銷(xiāo)售成果果的集中中體現(xiàn)、、保證利利潤(rùn)的實(shí)實(shí)現(xiàn))推銷(xiāo)效率率：推銷(xiāo)配額額完成率率、推銷(xiāo)銷(xiāo)人員人人均推銷(xiāo)銷(xiāo)額、用用戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)問(wèn)完成率率、訂單單平均訂訂貨量、、訂貨合合同完成成率（全全面評(píng)價(jià)價(jià)工作程程度和效效果）推銷(xiāo)績(jī)效效評(píng)估方方法絕對(duì)分析析法與計(jì)劃資資料對(duì)比比：計(jì)劃劃完成情情況與前期資資料對(duì)比比：考察察推銷(xiāo)活活動(dòng)發(fā)展展變化與先進(jìn)資資料對(duì)比比：找出出差距和和原因，，挖掘潛潛力相對(duì)分析析法相關(guān)比率率分析構(gòu)成比率率分析動(dòng)態(tài)比率率分析橫向?qū)Ρ缺确治鲈瓌t客觀(guān)、公公平與開(kāi)開(kāi)放積極反饋饋和修改改定期化和和制度化化可靠性和和正確性性可行性和和實(shí)用性性定性與定定量相結(jié)結(jié)合原則誤區(qū)誤區(qū)先入為主主以偏概全全過(guò)度范疇疇化機(jī)械的推推論時(shí)間的擴(kuò)擴(kuò)張推銷(xiāo)績(jī)效效評(píng)估方方法謝謝！謝謝謝1月-2301:04:1301:0401:041月-231月-2301:0401:0401:04:131月-231月-2301:04:132023/1/61:04:139、靜夜四無(wú)無(wú)鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黃葉樹(shù)樹(shù)，燈下白頭頭人。。01:04:1301:04:1301:041/6/20231:04:13AM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見(jiàn)見(jiàn)頻。。。1月-2301:04:1401:04Jan-2306-Jan-2312、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。01:04:1401:04:1401:04Friday,January6,202313、乍乍見(jiàn)見(jiàn)翻翻疑疑夢(mèng)夢(mèng)，，相相悲悲各各問(wèn)問(wèn)年年。。。。1月月-231月月-2301:04:1401:04:14January6,202314、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青青山。。06一月20231:04:14上午01:04:141月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月231:04上午午1月-2301:04January6,202316、行行動(dòng)動(dòng)出出成成果果，，工工作作出出財(cái)財(cái)富富。。。。2023/1/61:04:1401:04:1406January202317、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時(shí)時(shí)，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點(diǎn)的的射線(xiàn)線(xiàn)向前前。。。1:04:14上上午1:04上上午午01:04:141月-239、沒(méi)有失敗，，只有暫時(shí)停停止成功！。。1月-231月-23Friday,January6,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒(méi)沒(méi)有有。。。。01:04:1401:04:1401:041/6/20231:04:14AM11、成功就是是日復(fù)