整合營(yíng)銷(xiāo)溝通資料培訓(xùn)

第15章整合營(yíng)銷(xiāo)溝通

本章主要內(nèi)容引導(dǎo)案例整合營(yíng)銷(xiāo)溝通廣告策略銷(xiāo)售促進(jìn)公關(guān)宣傳15.1整合營(yíng)銷(xiāo)溝通15.1.1整合營(yíng)銷(xiāo)溝通過(guò)程整合營(yíng)銷(xiāo)溝通組合廣告售點(diǎn)溝通公關(guān)宣傳銷(xiāo)售促進(jìn)贊助營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)溝通人員銷(xiāo)售直接營(yíng)銷(xiāo)表15.1營(yíng)銷(xiāo)溝通方式的適用性及頻率消費(fèi)者市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)電視廣告印刷品、優(yōu)惠券和售點(diǎn)展示印刷廣告直接郵寄廣播廣告目錄/指南公共關(guān)系貿(mào)易展示和展覽會(huì)人員推銷(xiāo)印刷廣告直接郵寄貿(mào)易展覽會(huì)目錄/指南印刷品、優(yōu)惠券和售點(diǎn)展示公共關(guān)系經(jīng)銷(xiāo)商和分銷(xiāo)商

信息傳播過(guò)程圖15.2信息傳播過(guò)程發(fā)送者接受者編碼解碼信息媒體反饋發(fā)送者反應(yīng)15.1.2建立整合營(yíng)銷(xiāo)溝通的概念1.營(yíng)銷(xiāo)溝通現(xiàn)代的觀念：營(yíng)銷(xiāo)即溝通，溝通即營(yíng)銷(xiāo)，兩者密不可分。2.整合營(yíng)銷(xiāo)溝通IMC

IMC強(qiáng)調(diào)在與消費(fèi)者溝通時(shí)，為了達(dá)到理想（明確、一致、高效）的溝通效果，要將營(yíng)銷(xiāo)溝通要素，如廣告、公關(guān)宣傳、銷(xiāo)售促進(jìn)、人員銷(xiāo)售、直接營(yíng)銷(xiāo)、POP溝通等相互配合，整合成一體，與品牌的市場(chǎng)定位相一致，與產(chǎn)品、價(jià)格和分銷(xiāo)渠道相協(xié)調(diào)。2.整合營(yíng)銷(xiāo)溝通的基本特征影響目標(biāo)溝通受眾的行為從顧客出發(fā)運(yùn)用一切接觸方式步調(diào)一致，獲得協(xié)同行為建立顧客關(guān)系圖15.3營(yíng)銷(xiāo)溝通決策過(guò)程框架一般選擇▉選擇目標(biāo)受眾▉設(shè)立溝通目標(biāo)▉制定溝通預(yù)算具體選擇▉要素組合▉信息創(chuàng)意▉媒體選擇▉動(dòng)量制造

活動(dòng)評(píng)估▉衡量溝通效果Ⅰ組織構(gòu)造Ⅱ監(jiān)測(cè)環(huán)境Ⅳ增加品牌資產(chǎn)Ⅲ品牌層次上的營(yíng)銷(xiāo)溝通決策15.1.3規(guī)劃營(yíng)銷(xiāo)溝通策略一般選擇決策1.選擇目標(biāo)受眾受眾印象分析

第一，采用Q1和Q2量表法測(cè)量Q1：你對(duì)XX品牌的了解是：1.從未聽(tīng)說(shuō)過(guò)2.僅聽(tīng)說(shuō)過(guò)一點(diǎn)3.知道一些4.了解相當(dāng)多5.非常熟悉Q2：你對(duì)XX品牌的看法是：

1.非常不喜歡2.不喜歡3.無(wú)所謂4.比較喜歡5.非常喜歡測(cè)量結(jié)果見(jiàn)15.4

第二，采用語(yǔ)義差別量表法測(cè)量圖15.4熟悉和喜歡程度矩陣BACD低熟悉度高熟悉度不喜歡喜歡表15.2營(yíng)銷(xiāo)溝通目標(biāo)舉例促進(jìn)新品牌的成功推出通過(guò)增加使用頻率、用途或購(gòu)買(mǎi)數(shù)量來(lái)增加現(xiàn)有品牌的銷(xiāo)量使商業(yè)企業(yè)（批發(fā)商、代理商、零售商）和消費(fèi)者了解品牌的改進(jìn)情況建立品牌或公司的形象建立銷(xiāo)售領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)說(shuō)服商業(yè)企業(yè)經(jīng)銷(xiāo)制造商的品牌增加購(gòu)買(mǎi)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)量提高品牌認(rèn)知水平、接受度和持久度增強(qiáng)客戶的忠誠(chéng)度讓消費(fèi)者了解在那里可以買(mǎi)到新品牌增進(jìn)公司與特殊利益群體的關(guān)系消除負(fù)面報(bào)道給公司帶來(lái)的不利影響促進(jìn)正面報(bào)道對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷(xiāo)溝通活動(dòng)為客戶做出立即而不是推遲購(gòu)買(mǎi)的決定提供理由2.設(shè)立溝通目標(biāo)圖15.5勒韋韋茲和斯坦坦納廣告效效應(yīng)層次模模式知曉了解喜歡偏好信服購(gòu)買(mǎi)認(rèn)知階段情感階段行為階段L&S模式式3.制定定溝通預(yù)算算制定營(yíng)銷(xiāo)溝溝通預(yù)算的的兩種方式式自上而下式式自下而上式式制定總預(yù)算算的主要方方法量入入為為出出法法銷(xiāo)售售百百分分比比法法競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)等等法法目標(biāo)標(biāo)任任務(wù)務(wù)法法具體體選選擇擇決決策策營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)活活動(dòng)動(dòng)需需求求“推推””的的策策略略需求求營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)活活動(dòng)動(dòng)“拉拉””的的策策略略需需求求需需求求圖15.6推推拉拉戰(zhàn)戰(zhàn)略略制造造商商中間間商商最終終用用戶戶制造造商商中間間商商最終終用用戶戶1.選選擇擇溝溝通通要要素素（1））產(chǎn)產(chǎn)品品/市市場(chǎng)場(chǎng)類(lèi)類(lèi)型型（（2））推推式式和和拉拉式式策策略略圖15.7購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)準(zhǔn)準(zhǔn)備備階階段段與與營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)溝溝通通工工具具的的效效果果知曉曉了解解喜歡歡偏好好信服服購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)預(yù)期期效效果果廣告告宣宣傳傳人員員推推銷(xiāo)銷(xiāo)銷(xiāo)售售促促進(jìn)進(jìn)（3））購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)者者準(zhǔn)準(zhǔn)備備階階段段（（4））產(chǎn)產(chǎn)品品生生命命周周期期反映映層層次次模模型型模式式階段段AIDA模模式式效效應(yīng)應(yīng)層層次次模模式式創(chuàng)創(chuàng)新新采采用用模模式式溝溝通通模模式式知曉曉接接觸觸認(rèn)知知注注意意知知曉曉接接收收階段段了解解認(rèn)認(rèn)知知反反應(yīng)應(yīng)興趣趣喜喜愛(ài)愛(ài)興興趣趣態(tài)態(tài)度度感知知階段段偏偏好好欲望望信信任任評(píng)評(píng)估估意意圖圖試用用行為為行行動(dòng)動(dòng)購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)行行動(dòng)動(dòng)階段段采用用圖15.8設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)溝溝通通信信息息的的決決策策矩矩陣陣信息決策矩陣自變量：營(yíng)銷(xiāo)溝通過(guò)程各要素因變量：ATDA各階段信息源信息信道傳播媒介接收者信息終點(diǎn)信息呈現(xiàn)①吸引注意A②激發(fā)興趣I③產(chǎn)生欲望D④促使購(gòu)買(mǎi)A2.設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)信信息息3.選選擇擇媒媒體體4.動(dòng)動(dòng)量量制制造造15.2廣廣告告策策略略本節(jié)節(jié)教教學(xué)學(xué)目目標(biāo)標(biāo)掌握握廣廣告告的的基基本本概概念念，包包括括廣廣告告的的定定義義；；廣廣告告的的特特征征；；廣廣告告的的功功能能；；廣廣告告的的分分類(lèi)類(lèi)。。掌握握如如何何制制定定廣廣告告計(jì)計(jì)劃劃，包包括括廣廣告告目目標(biāo)標(biāo)的的設(shè)設(shè)定定；；廣廣告告預(yù)預(yù)算算；；制制定定廣廣告告創(chuàng)創(chuàng)意意策策略略；；制制定定媒媒體體計(jì)計(jì)劃劃；；進(jìn)進(jìn)行行廣廣告告效效果果評(píng)評(píng)估估。。掌握廣告創(chuàng)意意的策略，主要包括USP策略、、品牌形象策策略、定位策策略等8種策策略。廣告概說(shuō)廣告一詞的來(lái)來(lái)歷advertising的拉丁文詞詞根為advertere,其含義為“大喊大大叫”，“引引起注意”。。漢語(yǔ)“廣告””意思為“廣廣而告知”。。17世紀(jì)開(kāi)始始使用advertise一詞?！，F(xiàn)在一般使用用advertising一詞指稱(chēng)稱(chēng)廣告活動(dòng)。。從本質(zhì)上來(lái)說(shuō)說(shuō)，廣告是一一種經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象象，也是一種種信息傳播活動(dòng)動(dòng)。15.2.1廣告的基基本概念1.關(guān)于廣告告的定義和特特征國(guó)外學(xué)者關(guān)于于廣告的定義義定義1——廣告是傳傳播信息的一一種方式,其其目的在于推推銷(xiāo)商品,勞勞務(wù),影影響輿論,博博得政治支支持,推進(jìn)一一種事業(yè),或或引起刊登廣廣告者所希望望的其它反映映.---------<簡(jiǎn)簡(jiǎn)明不列顛百百科全書(shū)>定義2——廣告是由由可識(shí)別的倡倡議者用公開(kāi)開(kāi)付費(fèi)的方式式對(duì)產(chǎn)品或服服務(wù)或某項(xiàng)行行為的設(shè)想,進(jìn)行的非人人員性的介紹紹.---------<美美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)學(xué)會(huì)>定義3——廣告是把把商品或勞務(wù)務(wù)向人們宣傳傳,以說(shuō)服其其購(gòu)買(mǎi)的傳播播技術(shù).----------日日本:<廣告告心理學(xué)>我們對(duì)于廣告告的定義廣告——廣告主借借助于大眾傳傳播媒體向廣廣告受眾進(jìn)行商品或服服務(wù)信息傳播播的一種有償償宣傳方式。。廣告的基本要要素特征：a、廣告主b、廣告的內(nèi)內(nèi)容——商品品或服務(wù)信息息c、傳播媒體體d、有償宣傳傳e、廣告的目目標(biāo)對(duì)象2.廣告的功功能告知功能———廣告的能使受受眾知曉有關(guān)關(guān)企業(yè)生產(chǎn)的的新品牌或新新產(chǎn)品的特征征、用途、可可帶來(lái)的利益益等等。勸說(shuō)功能———說(shuō)服消費(fèi)者使使用所廣告產(chǎn)產(chǎn)品或服務(wù)。。提醒功能———經(jīng)常提示目標(biāo)標(biāo)受眾，因?yàn)闉槿藗兘?jīng)常會(huì)會(huì)遺忘許多事事情。增值功能———使企業(yè)的品牌牌資產(chǎn)增值。。支援其他營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)活動(dòng)——廣告策略是整整個(gè)IMC戰(zhàn)戰(zhàn)略中的最重重要的一個(gè)策策略。3.廣告的分分類(lèi)廣告主廣告目標(biāo)媒介物目的廣告訴求地理區(qū)域戰(zhàn)略廣告戰(zhàn)術(shù)廣告情感廣告理性廣告平面廣告空間廣告國(guó)內(nèi)廣告國(guó)際廣告商業(yè)廣告非商業(yè)廣告告知廣告說(shuō)服廣告提醒廣告（1）按照廣廣告主的分類(lèi)類(lèi)商業(yè)廣告———主要用來(lái)傳傳播商品或服服務(wù)的信息。。非商業(yè)廣告———主要傳播播以非營(yíng)利性性為目標(biāo)的信信息。非商業(yè)廣告公益性廣告其他非商業(yè)廣廣告政治宣傳廣告告第十四屆聯(lián)合合國(guó)公益廣告告大獎(jiǎng)賽獲獎(jiǎng)獎(jiǎng)作品—節(jié)水水篇公益廣告1美國(guó)前商業(yè)部部部長(zhǎng)親自做做號(hào)召國(guó)民多多喝牛奶的廣廣告公益廣告2公益性廣告4防治艾滋病廣廣告今天，有六百百多個(gè)招聘機(jī)機(jī)構(gòu)約您面談?wù)勔粋€(gè)求職職者與“無(wú)數(shù)數(shù)雙”伸出出的熱情之手手形成強(qiáng)烈對(duì)對(duì)比，那些命命運(yùn)之手，機(jī)機(jī)遇之手令人人憧憬。（法國(guó)招聘事事物所廣告））招聘廣告2.按照廣告告媒介物的分分類(lèi)1.電波媒體2.印刷媒體3.戶外媒體4.郵寄媒體5.售點(diǎn)媒體6.人體媒體7.包裝媒體8.禮品媒體9.其他媒體廣播、電視、電影、英特網(wǎng)、電話、短信報(bào)紙、雜志、書(shū)籍、傳單、海報(bào)等路牌、燈箱、霓虹燈、交通工具、氣球等商品目錄、定單、銷(xiāo)售信、說(shuō)明書(shū)門(mén)面、櫥窗、貨架陳列、實(shí)物演示、店內(nèi)廣告時(shí)光模特、廣告宣傳員包裝紙、包裝盒、包裝袋年歷、手冊(cè)、小工藝品等煙火、飛艇、激光等㎏表15.3廣廣告媒體的的分類(lèi)網(wǎng)絡(luò)廣告1———旗幟廣告（Banner）[廣告媒體聚聚焦]——因因特網(wǎng)廣告網(wǎng)絡(luò)廣告2———文字鏈接接、按鈕、懸懸停等網(wǎng)絡(luò)廣告3———電子書(shū)籍廣告告[廣告媒體聚聚焦]——售售點(diǎn)廣告售點(diǎn)廣告也稱(chēng)稱(chēng)為POP廣告POP是一種種非常重要的的廣告形式，，對(duì)于商場(chǎng)的的促銷(xiāo)活動(dòng)和和消費(fèi)者的購(gòu)購(gòu)物心里有重重要影響。POP,其全全稱(chēng)為pointofpurchaseadvertising四類(lèi)大眾傳播播媒體的主要要特征（1））傳播范圍時(shí)效性觀眾選擇性資訊類(lèi)型普及程度網(wǎng)絡(luò)全世界實(shí)時(shí)豐富互動(dòng)多媒體中平面媒體區(qū)域性滯后少聲音高廣播區(qū)域性實(shí)時(shí)少文字，圖片，影象高電視區(qū)域性實(shí)時(shí)少文字，圖片高四類(lèi)大眾傳播播媒體的主要要特征（2））類(lèi)別/項(xiàng)目傳播速度用戶接收方式價(jià)格注意度更新速度互動(dòng)網(wǎng)絡(luò)中被動(dòng)+主動(dòng)低高即時(shí)高平面媒體慢被動(dòng)中高慢低廣播快被動(dòng)高中慢中電視快被動(dòng)高中慢中3.按照廣告告目標(biāo)的分類(lèi)類(lèi)告知廣告——用于產(chǎn)品品導(dǎo)入期，主主要傳遞信息息。勸說(shuō)廣告——用于說(shuō)服服消費(fèi)者。提示廣告——與記憶機(jī)機(jī)制有關(guān)。4、按照對(duì)象象域的分類(lèi)國(guó)際廣告國(guó)內(nèi)廣告5、按照訴求求特點(diǎn)分類(lèi)理性訴求廣告告感性訴求廣告告15.2.2制定廣告告計(jì)劃制定廣告計(jì)劃劃■設(shè)定廣告目標(biāo)標(biāo)■制定廣告預(yù)算算■創(chuàng)意信息戰(zhàn)略略■制定媒體計(jì)劃劃評(píng)估溝通效果果廣告戰(zhàn)略實(shí)施施1.設(shè)定廣廣告目標(biāo)目標(biāo)可以歸為為四類(lèi)：認(rèn)知——使消費(fèi)者建立立對(duì)一種新產(chǎn)產(chǎn)品或品牌的的認(rèn)知。勸說(shuō)——影響消費(fèi)者對(duì)對(duì)一個(gè)品牌的的屬性和利益益的期望。促銷(xiāo)——鼓勵(lì)消費(fèi)者嘗嘗試性購(gòu)買(mǎi)本本品牌的產(chǎn)品品。提示——強(qiáng)化消費(fèi)者對(duì)對(duì)一個(gè)熟知品品牌的態(tài)度和和信念。3.制定廣告告預(yù)算廣告預(yù)算與下下述三個(gè)因素素密切相關(guān)廣告的目標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣廣告活動(dòng)可供使用的廣廣告費(fèi)3.制定廣告告創(chuàng)意策略制定廣告創(chuàng)意意策略所包括括的主要內(nèi)容容廣告必須解決決的基本問(wèn)題題廣告溝通目標(biāo)標(biāo)定義目標(biāo)受眾眾確定主要競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手選擇承諾創(chuàng)作戰(zhàn)略說(shuō)明明輔助信息和強(qiáng)強(qiáng)制要求4.制定媒體體計(jì)劃主要有四個(gè)步步驟：步驟一：選擇擇目標(biāo)受眾步驟二：確定定媒體目標(biāo)步驟三：選擇擇媒體步驟四：媒體體購(gòu)買(mǎi)幾個(gè)重要的廣廣告媒體測(cè)量量指標(biāo)到達(dá)率（r））=接觸到廣廣告的總?cè)藬?shù)數(shù)÷傳播范圍的的總?cè)藬?shù)×100%頻率/展露頻頻次(f)=收到同一廣廣告信息的總總次數(shù)÷總?cè)巳藬?shù)或家庭數(shù)數(shù)×100%視聽(tīng)率（毛評(píng)評(píng)點(diǎn)）=到達(dá)達(dá)率×頻率千人廣告成本本=廣告總費(fèi)費(fèi)用÷總接觸觸人數(shù)（以千千人為單位））視聽(tīng)眾暴露度度=使聽(tīng)眾人人數(shù)×毛評(píng)點(diǎn)點(diǎn)15.2.3廣告創(chuàng)意意戰(zhàn)略一般性戰(zhàn)略先入為主戰(zhàn)略略獨(dú)特銷(xiāo)售主張張戰(zhàn)略品牌形象戰(zhàn)略略定位戰(zhàn)略回聲戰(zhàn)略情感戰(zhàn)略公司廣告創(chuàng)意意戰(zhàn)略15-3銷(xiāo)銷(xiāo)售促進(jìn)銷(xiāo)售促進(jìn)———包括各種各各樣的短期刺刺激消費(fèi)的工工具促銷(xiāo)喧囂現(xiàn)象象銷(xiāo)售促進(jìn)的目目的（1）吸引新新的試用者（2）獎(jiǎng)勵(lì)忠忠誠(chéng)的顧客（3）提高偶偶然用戶的重重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率銷(xiāo)售促進(jìn)的主主要決策確定促銷(xiāo)目標(biāo)標(biāo)銷(xiāo)售促進(jìn)的主主要工具（1）樣品；；（（2）優(yōu)惠惠券；（3）現(xiàn)今折折扣；（（4）特特價(jià)包；（5）贈(zèng)品；；（（6）獎(jiǎng)品品（7）光顧獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)；（（8）免免費(fèi)試用；（9）產(chǎn)品保保證；（（10））聯(lián)合促銷(xiāo)；；（11）交易易促銷(xiāo)；（（12）POP和商品品示范銷(xiāo)售促進(jìn)的主主要工具交易促銷(xiāo)工具具（1）價(jià)格折折扣（2）折讓?zhuān)?）免費(fèi)商商品業(yè)務(wù)和銷(xiāo)售隊(duì)隊(duì)伍的促銷(xiāo)工工具（1）貿(mào)易展展覽和會(huì)議（2）銷(xiāo)售競(jìng)競(jìng)賽（3）紀(jì)念品品廣告銷(xiāo)售促進(jìn)的其其他決策制定銷(xiāo)售促進(jìn)進(jìn)方案預(yù)試銷(xiāo)售促進(jìn)進(jìn)方案實(shí)施和控制銷(xiāo)銷(xiāo)售促進(jìn)方案案評(píng)價(jià)銷(xiāo)售促進(jìn)進(jìn)結(jié)果15-4公公共關(guān)系1、公眾與公公共關(guān)系的概概念2、公關(guān)部門(mén)門(mén)的主要活動(dòng)動(dòng)與新聞界的關(guān)關(guān)系產(chǎn)品公共宣傳傳公司信息傳播播游說(shuō)咨詢3、營(yíng)銷(xiāo)公關(guān)關(guān)的主要任務(wù)務(wù)協(xié)助開(kāi)發(fā)新產(chǎn)產(chǎn)品協(xié)助成熟期產(chǎn)產(chǎn)品的再定位位建立對(duì)某一產(chǎn)產(chǎn)品種類(lèi)興趣趣保護(hù)已出現(xiàn)公公眾問(wèn)題的產(chǎn)產(chǎn)品建立有利于表表現(xiàn)產(chǎn)品特定定的公司形象象克服廣告宣傳傳中基礎(chǔ)設(shè)施施的不足沖破廣告限制制4、營(yíng)銷(xiāo)公關(guān)關(guān)的主要工具具出版物事件——公司司刻意安排的的特殊事件新聞演說(shuō)公共服務(wù)活動(dòng)動(dòng)識(shí)別媒體5、營(yíng)銷(xiāo)公關(guān)關(guān)的主要決策策建立營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)標(biāo)——（1）建建立知名度；；（2）樹(shù)立立可信度；（（3）刺激銷(xiāo)銷(xiāo)售隊(duì)伍和經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商；（4）降低促銷(xiāo)銷(xiāo)成本。選擇公關(guān)信息息和載體重要技巧———事件制造執(zhí)行營(yíng)銷(xiāo)公關(guān)關(guān)計(jì)劃評(píng)估公共關(guān)系系的效果（1）展露度度；（2）知名度度/理解/態(tài)態(tài)度變化；（3）銷(xiāo)售額額和利潤(rùn)貢獻(xiàn)獻(xiàn)謝謝1月-2316:41:1916:4116:411月-231月-2316:4116:4116:41:191月-231月-2316:41:192023/1/616:41:199、靜夜四無(wú)無(wú)鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黃黃葉樹(shù)，，燈下白白頭人。。。16:41:1916:41:1916:411/6/20234:41:19PM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見(jiàn)見(jiàn)頻頻。。。。1月月-2316:41:1916:41Jan-2306-Jan-2312、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。16:41:1916:41:1916:41Friday,January6,202313、乍乍見(jiàn)見(jiàn)翻翻疑疑夢(mèng)夢(mèng)，，相相悲悲各各問(wèn)問(wèn)年年。。。。1月月-231月月-2316:41:1916:41:19January6,202314、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國(guó)國(guó)見(jiàn)青青山。。。06一一月月20234:41:19下下午16:41:191月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月234:41下午午1月-2316:41January6,202316、行動(dòng)動(dòng)出成成果，，工作作出財(cái)財(cái)富。。。2023/1/616:41:2016:41:2006January202317、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時(shí)時(shí)，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點(diǎn)點(diǎn)的射線線向前。。。4:41:20下午午4:41下午午16:41:201月-239、沒(méi)有失敗，，只有暫時(shí)停停止成功！。。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒(méi)沒(méi)有。。16:41:2016:41:2016:411/6/20234:41:20PM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努力力的積累。。。1月-2316:41:2016:41Jan-2306-Jan-2312、世間成事，，不求其絕對(duì)對(duì)圓滿，留一一份不足，可可得無(wú)限完美美。。16:41:2016:41:2016:41Friday,January6,202313、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。1月-231月-2316:41:2016:41:20January6,202314、意意志志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。06一一月月20234:41:20下下午午16:41:201月月-2315、楚塞塞三湘湘接，，荊門(mén)門(mén)九派派通。。。。一月234:41下下午午1月-2316:41January6,202316、少年十十五二十十時(shí)，步步行奪得得胡馬騎騎。。2023/1/616:41:2016:41:2006January202317、空山新雨雨后，天氣氣晚來(lái)秋