服裝團(tuán)購客戶營銷策略

服裝團(tuán)購客戶

營銷策略和技巧1授課提綱：1234營銷的本質(zhì)及核心理念團(tuán)購客戶營銷流程SPIN-顧問式銷售策略提升個人素養(yǎng)與影響力2ChapterA營銷的本質(zhì)及核心理念1.市場營銷的本質(zhì) Marketing之望文生義菲利普·科特勒： 從本質(zhì)上講，市場營銷就是一場贏贏游戲:

win-wingame3彼德·德魯克：

營銷的目的就是使推銷成為多余。營銷的目的在于深刻地認(rèn)識和了解顧客，從而使產(chǎn)品或服務(wù)完全適合顧客的需要而形成自我銷售。理想的營銷會產(chǎn)生一個已經(jīng)準(zhǔn)備來購買的顧客，剩下的事就是如何便于顧客得到這些產(chǎn)品或服務(wù)。4回顧：市場營銷組合營銷組合Marketingmix產(chǎn)品策略product價格策略price產(chǎn)品組合性能與利益設(shè)計與包裝品牌服務(wù)新產(chǎn)品開發(fā)生命周期定價目標(biāo)定價策略定價方法折扣價格競爭渠道策略place渠道策略招商渠道管理渠道激勵物流解決連鎖經(jīng)營推廣策略promotion銷售促進(jìn)SP廣告人員推銷公共關(guān)系直接行銷5借鑒：三維市場營銷（麥肯錫）功能利益流程利益關(guān)系利益顧客價值產(chǎn)品的基本功能和價值顧客在交易過程中所得到的滿足和愉快因交易雙方的關(guān)系而使顧客得到的持續(xù)的價值回報買方希望享受購買的過程并得到尊重和回報！6趙本山賣拐是不是營銷？72.發(fā)現(xiàn)需求與創(chuàng)造需求需求=需要+購買力需要可以創(chuàng)造嗎？基礎(chǔ)性需要選擇性需要思考：定制服裝團(tuán)購客戶的需要如何發(fā)掘？8團(tuán)購營銷成功模式（魚骨圖）隱含的需要購買力團(tuán)購營銷成功發(fā)展客戶關(guān)系發(fā)掘客戶需求流程精細(xì)化明確的需要因需定制保證質(zhì)量提供合適產(chǎn)品流傳標(biāo)準(zhǔn)化（SOP）注重細(xì)節(jié)提升服務(wù)質(zhì)量發(fā)展客情關(guān)系兌現(xiàn)承諾價格合適關(guān)注客戶體驗93.營營銷是一一種思維維方式自覺的思思維方式式由外而內(nèi)內(nèi)（fromoutsidetoinside）案例：數(shù)數(shù)字證書書（CA）的專專業(yè)營銷銷104.現(xiàn)現(xiàn)代營銷銷核心理理念市場機(jī)會會不等于于營銷機(jī)機(jī)會認(rèn)知價值值決定價價格客戶不是是上帝實踐出真真知以道馭技技11ChapterB團(tuán)購客戶戶營銷流流程了解自己和對手，確認(rèn)客戶范圍判斷成交關(guān)鍵接觸客戶，引導(dǎo)認(rèn)知分析客戶價值化解異議，強(qiáng)化信任抓住時機(jī)成交發(fā)展客戶關(guān)系121.了了解自己己和對手手我們自己：公司狀況？品牌力量？供應(yīng)品或解決方案？優(yōu)勢和劣勢？個人狀況？競爭對手：有哪些對手？誰是主要對手他們的優(yōu)劣勢如何競爭？學(xué)習(xí)到什么？互動：如如何發(fā)現(xiàn)現(xiàn)客戶？？132.分分析客戶戶價值客戶價值值是指客客戶能給給我們帶帶來的利潤貢獻(xiàn)獻(xiàn)及其他他收益?？蛻魞r值值客戶需求總額額子項開發(fā)成本本成交可能性客戶影響力如果你手手上有若若干客戶戶，可據(jù)據(jù)此制成成“客戶戶金字塔塔”。14還可以使使用“雷雷達(dá)圖””將客戶戶價值予予以量化化?；樱赫堈垖W(xué)員練練習(xí)團(tuán)購購客戶價價值分析析153.判判斷成交交關(guān)鍵團(tuán)購決策參與人使用者守門人購買者影響者決定者案例：明明成祖朱朱棣“靖靖難之役役”的進(jìn)進(jìn)攻方向向16各種角色色關(guān)注的的問題角色問題使用者購買者影響者決定者守門人他們是誰職務(wù)關(guān)注個人關(guān)注常見問題起何作用具體使用產(chǎn)品的人提出需要評價產(chǎn)品更好的工作狀態(tài)好用，方便，不增加負(fù)擔(dān)······174.接接觸客戶戶，引導(dǎo)導(dǎo)價值認(rèn)認(rèn)知接觸客戶戶的途徑徑和方法法關(guān)系人介介紹尋找、制制造關(guān)系系交叉點點陌生拜訪訪利用守門門人饋贈接近近法（影影票、講講座、品品酒會等等）市場調(diào)查查接近法法營銷人員員要善于于利用各各種關(guān)系系資源??！18成功接觸觸客戶的的技巧：：對關(guān)鍵人人有深刻刻了解利用個人人影響力力找準(zhǔn)共同同話題贈送小禮禮品瞬間發(fā)現(xiàn)現(xiàn)對方的的優(yōu)點，，真誠的的贊美給對方留留下深刻刻印象簡明扼要要說清事事情，不不浪費對對方時間間記錄下對對方談話話的要點點19如何引導(dǎo)導(dǎo)價值認(rèn)認(rèn)知賣點公式式：客戶的關(guān)關(guān)心點+本公司司產(chǎn)品的的優(yōu)點做銷售成成功的關(guān)關(guān)鍵：贏得客客戶信任任贏得客戶戶信任的的途徑：：205.化化解客戶戶異議樹立正確確的心態(tài)態(tài)：辨別真假假異議從異議中中發(fā)現(xiàn)真真實需求求和價值值關(guān)注點點。自己做好好準(zhǔn)備客戶異議越多，銷售成功的可能性越低！21團(tuán)購客戶戶常見異異議產(chǎn)品質(zhì)量品牌威信保證性服務(wù)交貨與付款價格與折讓產(chǎn)品/價格類異議拖延類異議情緒型異議否定/批評類異議固執(zhí)或傲慢習(xí)慣性拒絕懼怕風(fēng)險情緒不佳厭惡或反感現(xiàn)在沒時間權(quán)力有限交付其他人時間推后故意貶低競爭性壓力否定性口碑針對人的詆毀22客戶拒絕絕的常見見原因客戶拒絕的原因產(chǎn)品/服務(wù)方面客戶自身方面銷售人員方面競爭對手方面不被信任不誠實忽略細(xì)節(jié)溝通不到位過于強(qiáng)勢23異議處理理和異議議防范難點問題背景問題隱含需求賣方處理異議客戶提出異議賣方提供優(yōu)點賣方用I、N問題開發(fā)需求客戶提供明確需求賣方提供利益客戶表明支持和同意晉級承諾異議處理戰(zhàn)略異議防范戰(zhàn)略246.抓抓住時機(jī)機(jī)，促成成交易語言信號客戶提出了很多關(guān)于產(chǎn)品的問題；客戶以價格、交付為談話中心；詢問售后服務(wù)問題；以種種理由要求優(yōu)惠；客戶詢問與競爭產(chǎn)品的區(qū)別；客戶反復(fù)詢問細(xì)節(jié)問題客戶開始不由自主地點頭；仔細(xì)、反復(fù)閱讀產(chǎn)品介紹；客戶嘴唇開始抿緊；客戶向其他人征求意見；客戶拿起筆記錄談話的內(nèi)容。動作信號客戶眼睛轉(zhuǎn)動由慢變快緊鎖的雙眉分開上揚；客戶神色活躍，態(tài)度更友好；客戶眼睛發(fā)光，微笑更自然；突然沉默，若有所思；客戶盯著樣品思考。表情信號獲得“晉級承諾”也是洽談成功！慎用“收場白”技巧！257.做做好售后后服務(wù)，，發(fā)展客客戶關(guān)系系切實履行行承諾：：注意客戶戶滿意度度公式適時回訪訪：電話、面面訪提供增值值服務(wù)：：洞察服務(wù)務(wù)需求及時、妥妥善處理理疑問主動提供約定定的售后后服務(wù)項項目利用各種種機(jī)會，，對客戶戶表示感感謝。要處理好“客戶關(guān)系”與“客情關(guān)系”！261.銷售售會談四四步曲：：ChapterCSPIN-顧問問式銷售售策略

初步接觸需求調(diào)查

能力證實晉級承諾272.獲獲得晉級級承諾的的四個關(guān)關(guān)鍵很注重需需求調(diào)查查和能力力證實初步接觸需求調(diào)查能力證實晉級承諾成功的銷銷售人員員在這方方面下足足了功夫夫，使客戶戶意識識到迫迫切需需要他他們的的產(chǎn)品品或服服務(wù)。。注意開開場技技巧，，不要要太早早提出出你的的解決決方案案。28檢查關(guān)關(guān)鍵點點是否否都已已經(jīng)包包括了了總結(jié)利利益提議一一個承承諾涉及雙雙方權(quán)權(quán)利義義務(wù)的的關(guān)鍵鍵點都都要在“需需求調(diào)調(diào)查””和““能力力證實實”階階段全全部溝溝通到到位。。在接近近承諾諾之前前，把把已經(jīng)經(jīng)談及及的關(guān)關(guān)鍵點點和客戶戶應(yīng)當(dāng)當(dāng)?shù)玫降降膬r價值和和利益益進(jìn)行行總結(jié)結(jié)和提提示。。不要輕輕易提提出““成交交邀約約”，，而是適適時向向客戶戶提出出生意意更進(jìn)進(jìn)一步步的建建議。。29銷售會會談中中的價價值等等式解決問題的緊迫程度解決問題的成本代價銷售人員就是要在需求“調(diào)查階段”通過詢問和啟發(fā)放大客戶遇到的問題和預(yù)期收益。買？不買？303.SPIN提問問模式式背景問題難點問題暗示問題需求-利益問題明確需求隱含需求利益確認(rèn)賣方使用SPIN接近成功！獲得背景資料導(dǎo)致以揭示…開發(fā)出…確定買方的賣方總結(jié)使買方認(rèn)識到問題更清晰導(dǎo)致31問題定定義背景問題定義：找出買方現(xiàn)在狀況的事實。例子：你們一家分行有多少人？移動公司的柜臺服務(wù)人員都穿職業(yè)裝嗎？影響：效力較小，有時還有消極影響，多數(shù)人問得太多。建議：事先準(zhǔn)備充分，不要提問不必要的背景問題。32難點問題定義：買方現(xiàn)在遇到的問題、困難和不滿。例子：不穿職業(yè)裝，員工的職業(yè)狀態(tài)怎么樣？商戶都來稅務(wù)局報稅，是不是很麻煩??？影響：比背景問題更有效。有經(jīng)驗的銷售人員會提問更多的難點問題。

建議：從這里出發(fā)，考慮我們的產(chǎn)品和服務(wù)能否幫助客戶解決難點問題。33暗示問題定義：難點問題背后的影響。例子：員工的職業(yè)狀態(tài)是否系到公司的形象？作為領(lǐng)導(dǎo)，你肯定希望員工都充滿激情吧？影響：SPIN問題中最有效的一種。出色的銷售人員會提出許多這類問題。建議：這類問題很難問，需要事先做策劃。34需求-效益問題定義：提出對策（解決方案），征求對方的意見。例子：隆慶祥量身定制的職業(yè)裝能幫助貴公司提振員工士氣，您覺得呢？使用CA證書系統(tǒng)，稅務(wù)局的辦事效率會提高多少？影響：對客戶有積極的影響?？蛻魰J(rèn)為是有幫助的、建設(shè)性的、有意義的。建議：使用此類問題讓客戶明確我們的產(chǎn)品給他們帶來的價值和利益。35情景模模擬：：賣方：：李主主任，，您好好！你你們營營銷中中心有有八百百多業(yè)業(yè)務(wù)員員？買方：：是啊啊。賣方：：是派派往全全國，，還是是主要要在本本??？？買方：：本省省占一一小半半，其其他各各省都都有。。賣方：：他們們有統(tǒng)統(tǒng)一的的職業(yè)業(yè)裝嗎嗎？買方：：沒有有。原原來各各廠的的著裝裝也不不統(tǒng)一一。賣方：：沒有有統(tǒng)一一的著著裝，，業(yè)務(wù)務(wù)員的的職業(yè)業(yè)狀態(tài)態(tài)會不不會有有問題題？買方：應(yīng)該該不會吧？？賣方：業(yè)務(wù)務(wù)員可是代代表了河南南中煙的形形象??！買方：那倒倒是。賣方：黃金葉品牌牌的五年發(fā)發(fā)展規(guī)劃很很給力?。?！黃金葉在全全國市場的的形象象怎么么樣？買方：黃金金葉要打造造成行業(yè)品品牌，我們們都很有信信心！賣方：如果果咱們的業(yè)業(yè)務(wù)員有更更出色的職職業(yè)形象，，是不是更更容易得到到各 地商商業(yè)的認(rèn)可可呢？買方：這個個問題我們們也考慮過過，只是……364.FABE介紹紹法F：FeaturesA：AdvantagesB：BenefitsE：Evidences初步接觸需求調(diào)查能力證實晉級承諾37F、A、B在較長長周期銷售售中的作用用利益優(yōu)點特征接觸接觸高底對客戶的影響（總是有很大影響）（開始高但下滑很快）（影響總是很?。?8通過詢問（（難點、暗暗示問題）），放大客客戶的問題題和困難，，改變銷售售等式兩端端的對比狀狀態(tài)。要花xxx錢改變有風(fēng)險買？不買？39敬業(yè)激情陽光心態(tài)營銷人員的專業(yè)素質(zhì)思維靈動嗅覺靈敏知識廣泛專業(yè)技能職業(yè)形象交際溝通1.營銷銷人員的素素質(zhì)能力集集ChapterD提升升個人素養(yǎng)養(yǎng),提高銷銷售成功率率402.心態(tài)態(tài)與執(zhí)行力力什么是心態(tài)態(tài)？陽光心態(tài)與與月光心態(tài)態(tài)先結(jié)婚后戀戀愛刺猬理念執(zhí)行意識413.成功功銷售人員員的六項修修煉個人潛能開開發(fā)（誘、逼、、練、學(xué)））自我形象修修煉個人影響力力修煉時間管理修修煉情商與溝通通修煉創(chuàng)新思維修修煉42借鑒：微軟軟公司對員員工的十項項要求對公司及公公司的產(chǎn)品品充滿信心心；用傳教士的的激情和執(zhí)執(zhí)著去打動動客戶；樂于思考，，使產(chǎn)品更更適合客戶戶；與公司的長長期目標(biāo)保保持一致；；不斷提升專專業(yè)能力和和知識；善于利用一一切有利于于你發(fā)展的的機(jī)會；學(xué)習(xí)經(jīng)營管管理，關(guān)注注公司發(fā)展展；時刻關(guān)注和和研究公司司的競爭對對手；有效利用時時間，用腦腦子去工作作；培養(yǎng)美德：：忠誠、誠誠實、守信信、勤奮、、熱情等。。43謝謝各位，，歡迎交流流！449、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。21:04:0621:04:0621:041/5/20239:04:06PM11、以我我獨沈沈久，，愧君君相見見頻。。。1月-2321:04:0621:04Jan-2305-Jan-2312、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。21:04:0621:04:0621:04Thursday,January5,202313、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。1月-231月-2321:04:0621:04:06January5,202314、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。05一月20239:04:06下午21:04:061月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月239:04下下午午1月-2321:04January5,202316、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財財富富。。。。2023/1/521:04:0621:04:0605January202317、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點的射線線向前。。9:04:06下午9:04下下午21:04:061月-239、沒有失失敗，只只有暫時時停止成成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。21:04:0621:04:0621:041/5/20239:04:06PM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點點小小努努力的積累。。。1月-2321:04:0621:04Jan-2305-Jan-2312、世間間成事事，不不求其其絕對對圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。21:04:0621:04:0621:04Thursday,January5,202313、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。1月月-231月月-2321:04:0621:04:06January5,202314、意志堅強(qiáng)強(qiáng)的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。05一月月20239:04:07下下午21:04:071月-2315、楚塞塞三湘湘接，，荊門門九派派通。。。。一月239:04下下午午1月-2321:04January5,202316、少年十十五二十十時，步步行奪得得胡馬騎騎。。2023/1/521:04:0721:04:0705January202317、空山新雨后后，天氣晚來來秋。。9:04:07下午9:04下下午21:04:071月-239、楊楊柳柳散散和和風(fēng)風(fēng)，，青青山山澹澹吾吾慮慮。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、閱讀讀一切切好書書如同同和過過去最最杰出出的人人談話話。21:04:0721:04:0721:041/5/20239:04:07PM11、越是沒有本本領(lǐng)的就越加加