某溫泉旅游營銷執(zhí)行方案

溫泉果嶺

2009年營銷執(zhí)行方案序言隨著社會經(jīng)濟的持續(xù)增長，城市里富豪階層的休閑度假方式也在不斷進行著變化：那種拖家?guī)Э?、大包小包的被導游趕鴨子式的所謂度假已經(jīng)成為過去式。國內(nèi)國外去過了以后，他們更偏愛尋覓一處自由自在的生活理想，同時這樣的生活居所又能為其創(chuàng)造意料之外的收益。

在這種背景下，擁有華東第一溫泉及有投資回報的五星級酒店管家服務(wù)的溫泉果嶺就具備了堅實的發(fā)展基礎(chǔ)。基于此，如何在提煉與升華“溫泉”概念的前提下，打造迎合目標客戶所追求的理想居所、構(gòu)建別具一格的綜合性產(chǎn)品競爭力，則是本報告面臨的核心命題。希望隨著本報告的展開，能夠促進項目銷售……提報結(jié)構(gòu)認知營銷策略策略執(zhí)行認知—銷售認知銷售認知截止09年3月31日，溫泉果嶺共計實現(xiàn)銷售1613萬元，套數(shù)占比30％，面積占比35％。

鑒于以上情況，在項目二期全面鋪開，并在積累了一定數(shù)量的意向客戶和一季度較好的銷售勢頭情況下。我司認為必須創(chuàng)新項目的營銷思路，以延續(xù)第一季度的銷售成績，最終順利實現(xiàn)項目銷售。

從國內(nèi)外眾多以溫泉為主要賣點的別墅銷售情況看，他們的銷售業(yè)績都不是特別理想。為打破這一狀況，我司提出了09年營銷推廣方案。銷售情況戶數(shù)面積（平方米）金額（萬元）足1183.8310簽203439.91613.145現(xiàn)狀認知1.項目所在城市房地產(chǎn)市場尚未發(fā)展成熟，群眾對房地產(chǎn)的認知度還不夠深入。2.項目外部條件較差，遠離都市生活圈。因此客戶不可能選擇為第一居所。3.區(qū)域內(nèi)配套服務(wù)完善，其中有五星級酒店、華東第一溫泉洗浴中心這些生活娛樂設(shè)施?？蛻粼趨^(qū)域內(nèi)可以享受全面的度假休閑生活4.項目的品味決定了項目主力客戶是來自發(fā)達的大城市的富豪階層。5.受淮海經(jīng)濟圈發(fā)展的帶動，連云港將迎來新一輪的發(fā)展機會。6.隨著旅游地產(chǎn)的日益興盛，項目將面臨很大的機遇。來源....中國最龐大的數(shù)據(jù)庫1、客戶來源區(qū)域認知—成交客戶來訪的客戶中蘇南、連徐地區(qū)占比較大，但購房意向不大。

現(xiàn)場主要依托酒店住宿和溫泉洗浴客戶對項目參觀，南京案場主要依靠參加會議人員參觀，他們對項目的參觀方式基本為走馬觀花。2、客戶年齡分析從項目的成交客戶年齡結(jié)構(gòu)看，基本為45歲以上的人群，這個年齡層的人正出于人生事業(yè)的巔峰期，有充足的精力和財力。3、客戶職業(yè)分析在所來的參觀客中，自營業(yè)主占據(jù)稍高比例，他們一方面本身對項目有興趣，另一方面也會帶其客戶、朋友參觀；另外政府官員參觀也較多，但考慮到其特殊身份，可能購買能力不是很大，但可通過其特殊的人際圈將產(chǎn)品宣傳出去。4、客戶職務(wù)分析客戶主要為企事業(yè)的負責人或高層領(lǐng)導，他們有一定的經(jīng)濟基礎(chǔ)和較高的文化修養(yǎng)。懂得欣賞中國傳統(tǒng)建筑之美。5、、購購買買動動機機分分析析從客客戶戶意意向向表表明明，，他他們們絕絕大大部部分分考考慮慮如如果果購購買買主主要要用用作作度度假假用用，，這這也也與與項項目目初初期期定定位位相相吻吻合合，，但但同同時時客客戶戶也也考考慮慮到到房房子子的的后后期期經(jīng)經(jīng)營營問問題題，，從從而而關(guān)關(guān)心心投投資資回回報報；；還還有有部部分分客客戶戶喜喜歡歡周周邊邊的的生生態(tài)態(tài)環(huán)環(huán)境境和和溫溫泉泉療療效效資資源源，，希希望望買買來來長長期期居居住住，，但但對對周周邊邊生生活活配配套套設(shè)設(shè)施施不不滿滿意意。。通過過研研究究成成交交客客戶戶特特征征找找尋尋我我們們的的目目標標客客戶戶特征征一一：：自自信信及及自自我我心心強強，，旁旁人人很很難難影影響響其其觀觀點點；；特征征二二：：購購房房頻頻次次少少，，一一般般為為一一次次或或兩兩次次上上門門即即成成交交；；特征三：：對價格格不敏感感，但對對于價格格與價值值的匹配配程度關(guān)關(guān)注度較較高；特征四：：購房隨隨意性強強，可買買可不買買；特征五：：較為低低調(diào)，有有自己的的特定生生活圈子子；——他們們大多為為企業(yè)管管理層，，無論在在企業(yè)還還是家庭庭均處于于主導地地位，購購房經(jīng)驗驗豐富，，資金雄雄厚，對對于房屋屋價值的的評判擁擁有自己己的觀點點及評價價標準。。

———他們購購房一般般都不是是剛性需需求，對對于投資資還是自自住的界界定原本本就比較較模糊（（但以理理財為主主要出發(fā)發(fā)點），，以自己己喜歡為為前提條條件，價價格為次次要因素素。來源....中中國最最龐大的的數(shù)據(jù)庫庫經(jīng)過以上上的特征征分析，，我們大大概可以以將客戶戶描述為為：他他們———年齡在在45-55歲歲，屬于于社會中中流砥柱柱的富豪豪階層；；

他們們——身身價基本本在千萬萬以上，，年收入入過百萬萬；他他們———大部分分擁有自自己的企企業(yè)或公公司，部部分為大大型企業(yè)業(yè)高管，，也有部部分為專專業(yè)投資資者；他他們———主要要集中在在貿(mào)易、、制造業(yè)業(yè)及金融融業(yè)等；；

他們們——連連徐人士士占了一一定比例例，主要要來源于于蘇南地地區(qū)，具具有很強強的中式式建筑情情節(jié)；他他們———普遍遍擁有大大專以上上文化程程度，雖雖然財富富積累迅迅速，只只有少部部分有出出國生活活經(jīng)驗；；

他們們——大大多置業(yè)業(yè)經(jīng)歷豐豐富，購購房主觀觀性強，，投資與與自用界界定不明明顯，不不缺房住住，愿意意先將房房放置一一段時間間再決定定其用途途。認知—未未成交客客戶1、未成成交客戶戶區(qū)域分析：未未成交交客戶主主要集中中在連云云港以外外的城市市，他們們離項目目所在地地較遠。。2、未成成交客戶戶原因1、路途途遠，認認為實用用性不強強，但作作為偶爾爾度假用用房還是是可以的的；2、周邊邊配套不不全，不不看好項項目發(fā)展展前景；；

3、、受金融融危機影影響，資資金短缺缺，暫不不考慮購購買。為促成未未成交客客戶的成成交，我我司認為為本年度度的推廣廣策略要要弱化項項目本身身的客觀觀因素（（距離遠遠、配套套不全）），突出出強調(diào)項項目是度度假村的的一部分分，度假假村內(nèi)各各項生活活娛樂配配套設(shè)施施齊全，，同時項項目的投投資回報報和五星星級酒店店管家服服務(wù)是重重點宣傳傳內(nèi)容。。綜上所述述，未成成交的客客戶主要要有兩方方面的顧顧慮：第第一，周周邊配套套不全，，活動項項目少，，缺乏娛娛樂配套套設(shè)施；；第二，，客戶顧顧慮購房房后的利利用率小小，平時時空置，，沒時間間打理物物業(yè)，實實用性不不大。針針對客客戶的兩兩個顧慮慮，我司司認為可可以從以以下兩方方面進行行規(guī)避：：第一，，整個集集團內(nèi)部部資源，，把酒店店、小松松原、溫溫泉果嶺嶺融為一一體，通通過改造造小松原原洗浴的的服務(wù)內(nèi)內(nèi)容，如如增加蘇蘇式洗浴浴、火龍龍浴、鴛鴛鴦浴等等，提高高客戶的的逗留時時間；第第二，為為購房客客戶提供供五星級級酒店管管家服務(wù)務(wù)，同時時委托酒酒店經(jīng)營營，給予予客戶意意料外的的投資回回報。來源....中中國最最龐大的的數(shù)據(jù)庫庫營銷策略略策略原則則：以度度假村為為載體，，打造旅旅游地產(chǎn)產(chǎn)項目原則解讀讀：由由于項目目位于東東海溫泉泉鎮(zhèn)，擁擁有得天天獨厚的的溫泉資資源，項項目可以以溫泉為為基礎(chǔ)，，融合福福如東海海大酒店店和小松松原洗浴浴資源，，把項目目打造為為獨特的的旅游地地產(chǎn)項目目。策略目的的：提升升項目知知名度與與美譽度度，最終終實現(xiàn)成成交為什么要要以溫泉泉為基礎(chǔ)礎(chǔ)？1、別墅墅內(nèi)部配配套有溫溫泉洗浴浴設(shè)施；；

2、、小松原原溫泉有有“華東東第一溫溫泉”美美譽，特特別是小小松原二二期改造造效果將將遠遠超超過現(xiàn)有有服務(wù)內(nèi)內(nèi)容；3、溫溫泉泡湯湯是永遠遠流行的的養(yǎng)生休休閑方式式；4、前期期的客戶戶主要通通過溫泉泉這一載載體才了了解了本本項目；；

5、、用溫泉泉為載體體比房地地產(chǎn)項目目為載體體更容易易讓客戶戶接受；；

6、、溫泉同同樣屬于于稀缺資資源，與與項目定定位比較較契合；；

7、、項目易易與酒店店、小松松原形成成整體，，在度假假村同一一個品牌牌下，讓讓客戶相相信它們們是統(tǒng)一一經(jīng)營、、統(tǒng)一核核算的三三個子服服務(wù)。如何以溫溫泉為基基礎(chǔ)以溫泉度度假為主主線的旅旅游行程程指南方方式，宣宣傳在鐘鐘山賓館館集團統(tǒng)統(tǒng)一品牌牌下經(jīng)營營的酒店店、小松松原和溫溫泉果嶺嶺，模糊糊三者之之間的品品牌概念念，規(guī)避避客戶疑疑慮，同同時為客客戶解決決行程安安排問題題和購房房者后期期經(jīng)營之之憂。旅游行程程指南表現(xiàn)形式式：以旅旅游手冊冊為主要要表現(xiàn)形形式，同同時在銷銷售說詞詞中要得得到體現(xiàn)現(xiàn)

放置置地點：：酒店大大堂和客客房、洗洗浴中心心休息區(qū)區(qū)、售樓樓處作作用：隨隨時隨地地讓度假假客戶了了解到溫溫泉果嶺嶺；目目的：一一方面以以旅游顧顧問的形形式解決決客戶的的行程安安排問題題；另一一方面要要讓客戶戶相信在在經(jīng)營上上溫泉果果嶺客房房是酒店店客房的的一部分分，免除除客戶后后期經(jīng)營營的疑慮慮；內(nèi)內(nèi)容：根根據(jù)客人人的停留留時間長長短安排排相應(yīng)的的行程，，其中要要涵蓋酒酒店服務(wù)務(wù)、小松松原服務(wù)務(wù)、溫泉泉果嶺的的介紹，，溫泉果果嶺介紹紹部分要要精煉，，重點突突出低總總價、投投資回報報及24H的五五星級管管家服務(wù)務(wù)。為什么要要把溫泉泉果嶺與與酒店及及小松原原融合1、可以以讓項目目得到更更多客戶戶的認知知；2、可以以使三者者之間用用一個整整體的形形象面向向客戶；；

3、、可以打打消潛在在客戶的的后顧之之憂，讓讓其相信信在經(jīng)營營上酒店店可以做做到一視視同仁，，甚至會會偏重向向入住客客戶推薦薦別墅客客房，使使得回報報有保障障；4、客戶戶可以充充分享受受酒店的的五星級級管家服服務(wù)；5、客客戶停留留期間的的度假內(nèi)內(nèi)容更為為豐富精精彩如何把溫溫泉果嶺嶺與酒店店及小松松原融合合1、用鐘鐘山賓館館集團統(tǒng)統(tǒng)一品牌牌，模糊糊各自的的品牌概概念實現(xiàn)現(xiàn)三者的的無縫對對接；2、把把三者打打造成一一個整體體的度假假村形象象，以旅旅游行程程指南的的形式實實現(xiàn)統(tǒng)一一；3、三者者之間實實現(xiàn)資源源共享，，互相推推薦服務(wù)務(wù)，實現(xiàn)現(xiàn)更多的的利潤，，讓客戶戶相信三三者是統(tǒng)統(tǒng)一經(jīng)營營、統(tǒng)一一結(jié)算；；

4、、相關(guān)人人員統(tǒng)一一口徑，，統(tǒng)一著著裝；為什么要要把項目目打造成成旅游地地產(chǎn)項目目1、銷售售情況所所迫。所所謂不破破不立，，在前期期銷售情情況不理理想的情情況下，，逼迫我我們創(chuàng)新新新的思思路和營營銷方式式；2、可以以充分利利用五星星級酒店店及小松松原的資資源，實實現(xiàn)資源源利用的的集約化化和規(guī)模?；?；3、利利于在統(tǒng)統(tǒng)一品牌牌下操作作，規(guī)避避客戶的的購房疑疑慮；4、實實現(xiàn)與一一般溫泉泉別墅項項目的區(qū)區(qū)隔，顯顯示項目目的獨特特性。5、利利于后期期的經(jīng)營營與管理理，打消消購房者者的后顧顧之憂。。策略執(zhí)行行基本項目目特性、、客戶研研究、策策略目的的，結(jié)合合我司豐豐富的操操盤經(jīng)驗驗，我司司認為溫溫泉果嶺嶺可以采采用以下下策略：：

實景景營銷圈圈層營營銷故故事營銷銷

◆源源于溫泉泉養(yǎng)生的的概念貫貫穿整個個營銷過過程；◆◆用實實景樣板板房打動動客戶；；

◆用用圈層推推廣、窄窄眾媒體體宣傳精精確定位位目標客客戶；◆◆營銷銷過程中中穿插眾眾形式多多樣的故故事（大大佛、湯湯姑、霞霞飛河、、羽山傳傳說）；；

◆以以低總價價，帶投投資回報報，五星星級酒店店管家服服務(wù)激發(fā)發(fā)客戶購購買欲望望。推廣策策略的的三個個主支支撐點點本案廣告投投放價值提提升活動安安排推廣策策略示示意圖圖價值提提升：：溫泉養(yǎng)養(yǎng)生低總價價投資回回報24h五星星級酒酒店管管家服服務(wù)廣告投投放：：連徐重重點關(guān)關(guān)注滬寧線線主要要輻射射活動安安排：：節(jié)點主主題活活動定期特特色活活動09年年推廣廣主軸軸4月5月6月7月

8月

9月10月11月12月123456節(jié)點目標吸引眼眼球，，重新新詮釋釋溫泉泉果嶺嶺，““以老老帶新新”展示項項目價價值，，提高高訪客客量借用““后奧奧運現(xiàn)現(xiàn)象””，全全面提提升項項目知知名度度倡導““新新貴族族”的的生活活方式式，對對位項項目，，促進進銷售售事件事件1.替替換戶戶外廣廣告內(nèi)內(nèi)同事件2.舉舉辦客客戶聯(lián)聯(lián)誼會會，同同時成成立溫溫泉果果嶺客客戶會會事件3.參參與招招商投投資說說明會會事件4.參參與大大型的的綜合合運動動項目目事件5.與與傳傳統(tǒng)的的度假假說再再見，，組織織目標標客戶戶試住住項目目客房房事件6.在在電視視臺播播放溫溫泉養(yǎng)養(yǎng)生系系列廣廣告，，同時時舉辦辦“溫溫情節(jié)節(jié)”推廣策策略分分解實景營營銷策策略圈層營營銷策策略活動營營銷策策略媒體推推廣策策略故事營營銷策策略業(yè)務(wù)執(zhí)執(zhí)行策策略實景營營銷策策略實景營營銷原原則酒店服服務(wù)展展示溫泉養(yǎng)養(yǎng)生展展示實景房房源展展示品牌價價值展展示實景營營銷原原則蘇州園園林建建筑＋＋實景景現(xiàn)房房＋溫溫泉養(yǎng)養(yǎng)生酒店服服務(wù)展展示結(jié)合酒酒店現(xiàn)現(xiàn)有的的設(shè)備備與服服務(wù)，，向客客戶展展示一一流的的五星星級的的高尚尚生活活享受受，給給予客客戶強強烈的的感官官沖擊擊。溫泉養(yǎng)養(yǎng)生展展示用從古古至今今溫泉泉養(yǎng)生生的事事例推推薦溫溫泉，，邀請請客戶戶體驗驗溫泉泉養(yǎng)生生，讓讓客戶戶用親親身感感受去去體驗驗溫泉泉實實實在在在的功功效。。實景房房源展展示在實景景樣板板房展展示中中使看看放者者體驗驗到中中國傳傳統(tǒng)建建筑之之美、、蘇州州園林林建筑筑之美美，強強調(diào)人人與建建筑的的統(tǒng)一一和諧諧，達達到天天人合合一的的道家家至高高境界界。品牌價價值展展示集團公公司的的背景景、開開發(fā)商商的品品牌、、五星星級酒酒店管管家服服務(wù)等等等鑄鑄就了了溫泉泉果嶺嶺這一一項目目價值值的提提升。。特別別是在在五星星級酒酒店管管家服服務(wù)中中要詳詳細闡闡述服服務(wù)內(nèi)內(nèi)容的的細化化（每每月營營業(yè)狀狀況回回報、、機票票預(yù)訂訂、專專人專?？谖段队啿筒头?wù)務(wù)、娛娛樂設(shè)設(shè)施預(yù)預(yù)訂服服務(wù)等等等））總結(jié)通過一一系列列的實實景展展示，，讓客客戶深深入了了解項項目的的內(nèi)涵涵與外外延，，加大大對項項目的的認可可度，，使項項目成成為其其理想想狀態(tài)態(tài)下的的生活活方式式。圈層營營銷策策略圈層概概念圈層營營銷總總策略略圈層營營銷區(qū)區(qū)域圈層營營銷媒媒體圈層概概念根據(jù)我我司對對圈層層的理理解，，我司司認為為項目目的圈圈層必必須具具備以以下條條件：：1、富富有，，且較較為低低調(diào)2、、年齡齡在45－－55歲3、、為一一方諸諸侯，，執(zhí)掌掌企業(yè)業(yè)生殺殺大權(quán)權(quán)；4、、購房房隨意意性強強，不不以價價格為為判斷斷標準準；5、、投資資理財財觀念念強，，具有有敏銳銳的投投資眼眼光；；6、自自負但但不傲傲慢，，在所所有場場合的的主導導者。。圈層營銷總總策略鎖定有效客客戶群體，，直面項目目目標客戶戶，打入圈圈層內(nèi)部。。圈層營銷區(qū)區(qū)域1、連徐地地區(qū)客戶是是項目客戶戶的重要組組成部分；；

2、蘇蘇南、南京京客戶是實實現(xiàn)項目銷銷售的主力力客戶；3、上海海、南通等等地客戶項項目客戶的的有效組成成。圈層營銷媒媒體直郵媒體看看房邀請請卡定制直郵書書、看房邀邀請卡。鎖鎖定項目周周邊溫泉養(yǎng)養(yǎng)生會所消消費層，大大型企業(yè)負負責人，建建立客戶數(shù)數(shù)據(jù)庫，直直郵、對條條件客戶派派送看房邀邀請卡。并并在各階段段進行中調(diào)調(diào)整內(nèi)容和和篩選直郵郵客戶人選選。直郵對象均均是符合本本項目既定定客源特征征，并經(jīng)篩篩選有購房房可能的人人士。定時定點宣宣傳媒體：：在本項目推推廣階段活活動開始前前于直郵客客源活動場場所放置本本項目活動動廣告。提提高本項項目活動推推案效果。。對于外市客客源的活動動組織媒體體選擇：在可判斷的的外市客源源來人潮發(fā)發(fā)生前期通通過外市投投放網(wǎng)絡(luò)、、旅行社合合作廣告、、高炮宣傳傳等，將外外市客源有有目的地導導向本案印印象區(qū)。業(yè)務(wù)執(zhí)行策策略1、銷售說說詞。在銷銷售說詞中中除闡述產(chǎn)產(chǎn)品本身外外，一方面面要重點突突出介紹項項目的投資資回報，說說明項目不不僅僅是賣賣別墅，同同時也是一一種投資理理財?shù)漠a(chǎn)品品，另一方方面要讓客客戶理解后后期的經(jīng)營營沒有問題題，因為別別墅和酒店店客房是在在酒店已統(tǒng)統(tǒng)一經(jīng)營的的前提下才才面向市場場的，投資資回報有保保障。2、旅游指指南。旅游游指南作為為客戶在度度假村的行行程手冊，，全程指導導客戶的行行程安排，，在指南上上要體現(xiàn)項項目各種賣賣點和經(jīng)濟濟前景，引引導客戶實實地參觀項項目。3、五星級級酒店管家家服務(wù)。現(xiàn)現(xiàn)階段，售售樓處工作作人員可以以承擔五星星級酒店貼貼身管家服服務(wù)的角色色，通用電電話預(yù)約和和溫馨建議議，為客戶戶度假生活活提供全程程服務(wù)，讓讓客戶充分分體驗五星星級酒店貼貼身管家的的專業(yè)素養(yǎng)養(yǎng)和對項目目產(chǎn)生良好好的期望，，引起其購購買欲望。?；顒訝I銷策策略活動策略主主旨活動實施細細則活動策略主主旨主旨：分分階段開展展，持續(xù)不不斷，緊扣扣項目，貫貫穿始終，，提升項目目價值與知知名度低低成本－－－花最少的的錢，抓到到最多的客客戶

小活活動－－活活動的影響響力不一定定要大，但但有效大大影響－－－活動要能能夠客戶群群中產(chǎn)生強強烈反響活動實施細細則一主題：“客戶聯(lián)誼誼會暨溫泉泉果嶺客戶戶會成立””活動目的：：1、針對項項目的客戶戶群，創(chuàng)造造媒體熱點點，項目升升溫；2、為項目目營造強勁勁的銷售形形勢；3、引導潛潛在客戶，，使之產(chǎn)生生居住理想想，發(fā)揮口口碑傳播，，進行客源源積累活動時間：：2009年4月20日活活動地點點：福如東東海大酒店店會議室活動思路：：通過精心心的活動安安排，讓客客戶切身感感受到溫泉泉果嶺項目目的投資價價值,引引導消費者者向投資理理財方面思思考，直接接影響潛在在客戶購買買欲望。并并于現(xiàn)場提提供意向購購房登記手手續(xù)。媒體配合：：直郵，內(nèi)內(nèi)容以溫泉泉果嶺會員員召集為名名義的形式式直接面向向客戶。參加客戶：：圈層推廣廣中的潛在在客戶，可可根據(jù)具體體情況組織織邀請外地地看房團共共同參與。?；顒訉嵤┘毤殑t二主題：“招商投資資說明會””活動目的：：1、創(chuàng)造媒媒體熱點，，提升項目目投資價值值；2、以理財財工具的方方式推向市市場，引發(fā)發(fā)市場熱議議；3、吸引潛潛在的投資資客戶到現(xiàn)現(xiàn)場實地考考察項目，，加大影響響力：時間：2009年5月15日日地地點：發(fā)達達地區(qū)招商商交流會現(xiàn)現(xiàn)場活動思路：：通過業(yè)務(wù)務(wù)人員向與與會人員詳詳細介紹項項目，闡述述項目的投投資價值，，并與與會會人員互動動，深入挖挖掘項目價價值，加大大投資者的的興趣。媒體配合：：招商說明明會簡介，，當?shù)仉娕_臺、短信、、直郵、、、

網(wǎng)絡(luò)信信息變更活動實施細細則三主題：“百年奧運運，魂牽夢夢繞”活動目的：：1、引爆媒媒體關(guān)注，，擴大項目目影響力；；2、借勢后后奧運之風風，實現(xiàn)建建筑與運動動的結(jié)合；；3、擴大項項目影響的的廣度與深深度，吸引引更多到訪訪客戶：時間：2009年8月8日地地點點：運動現(xiàn)現(xiàn)場活動思路：：借后奧運運的東風，，行擴大項項目影響力力之實，尋尋求更多更更全面的潛潛在客戶對對項目的了了解，增加加現(xiàn)場訪客客量。媒體配合：：運動現(xiàn)場場橫幅，當當?shù)仉娕_、、報紙軟文文、

網(wǎng)絡(luò)絡(luò)信息活動實施細細則四主題：“入住溫泉泉體驗新新貴族生活活”活動目的：：1、讓客戶戶親自參與與到項目中中來；2、加深客客戶對項目目的認可；；3、達到口口碑宣傳效效應(yīng)，：時間：2009年9月28日日地地點：別墅墅客房活動思路：：讓客戶在在入住的過過程中，親親身體驗產(chǎn)產(chǎn)品與五星星級酒店管管家服務(wù)，，使其相信信物超所值值，是投資資理財?shù)睦砝硐肭馈?。媒體配合：：現(xiàn)場橫幅幅，直郵、、報紙軟文文、

網(wǎng)絡(luò)絡(luò)信息參與客戶：：猶豫不決決客戶，大大型企業(yè)老老總，外籍籍人士活動實施細細則五主題：“溫泉洗浴浴節(jié)”活動目的：：1、客戶了了解溫泉的的養(yǎng)生功效效；2、加深客客戶對項目目的認可；；3、達到口口碑宣傳效效應(yīng)：時間：2009年11月18日地地點：小小松原貴賓賓洗浴中心心活動思路：：讓客戶在在洗浴的過過程中，親親身享受溫溫泉的養(yǎng)生生功效，使使其相認為為購買產(chǎn)品品后不僅僅僅是別墅和和回報，更更是一種健健康的生活活享受。媒體配合：：現(xiàn)場橫幅幅，直郵、、報紙軟文文、

網(wǎng)絡(luò)絡(luò)信息參與客戶：：猶豫不決決客戶，大大型企業(yè)老老總，外籍籍人士故事營銷策策略策略原則策略目的可利用故事事策略原則：：

以第三三者的身份份去講述故故事，故事事的運用要要靈活多變變，“觸景景生事”，，同時必須須緊扣項目目。策略目的：：

為項目目營銷增添添更多的素素材，拉近近與客戶的的距離，用用故事打動動客戶，最最終促成銷銷售?？衫霉适率拢蠓饻販厝?zhèn)的的第四寶———彌勒佛佛，它代表表著美好的的希望，是是幸福美滿滿的象征，，“彌勒出出現(xiàn)，國土土豐樂”。。故此我們們將彌勒佛佛金身恭迎迎至此，并并與2007年11月16號號經(jīng)棲霞寺寺主持隆相相法師指點點開光。正正當公司毛毛總將水晶晶球放入佛佛手的一一剎那，出出現(xiàn)大雁在在上空盤旋旋，這也許許一種巧合合，但這更更是一種虔虔誠的佛緣緣感召。來源....中國國最龐大的的數(shù)據(jù)庫可利用故事事－湯姑很很久以前前，在羽山山腳下，流流傳著一種種疥瘡，此此病使人痛痛嫉萬分，，無藥可醫(yī)醫(yī)，百姓們們就跪山乞乞求神靈保保佑。后，，王母娘娘娘得知人間間疾苦，就就派下身邊邊一位美麗麗的仙女——也就是我我們的湯姑姑，取靈芝芝仙藥下凡凡救治痛苦苦的百姓。。湯湯姑來來到人間，，便不惜勞勞苦熬藥醫(yī)醫(yī)治百姓，，有一天王王母娘娘有有急事要湯湯姑回去，，湯姑見還還有許多百百姓還沒有有治愈，就就把所剩的的湯藥反倒倒在地上成成了滾滾的的熱浪，給給百姓們沐沐浴。百姓姓們治愈疾疾病，為報報答仙女湯湯姑，便在在山下修廟廟祭祀，以以記奉所恩恩的湯姑。。以以后，這這里產(chǎn)出的的神奇地下下熱水，便便可治愈皮皮膚病，成成了我們現(xiàn)現(xiàn)在的溫泉泉·······可利用故事事－領(lǐng)導人人

2007年1月月1日，國國務(wù)院總理理溫家寶來來連云港考考察，溫總總理一行首首站就抵達達東海，并并下榻在福福如東海溫溫泉大酒店店，當時我我們這個五五星級酒店店還沒有開開業(yè)，所以以這也可以以看出，東東海這邊以以后發(fā)展的的潛力和小小松原的影影響力。08年2月月份，人大大副委員長長李鐵映蒞蒞臨大酒店店指導工作作，當時就就下榻在這這棟冬苑里里，而且還還泡了溫泉泉，感覺非非常好，您您想一下，，這二位領(lǐng)領(lǐng)導人來連連云港視察察指導工作作，下榻的的酒店選擇擇我能這里里，這說明明什么問題題呢？媒體推廣策策略媒體總策略略媒體組合策策略戶外媒體策策略行業(yè)媒體選選擇分區(qū)域策略略媒體預(yù)算媒體總策略略主策略：直郵精確鎖鎖定客源，，減少傳統(tǒng)統(tǒng)報紙，加加強專業(yè)性性強夫人行行業(yè)雜志因本案體量量小，宣傳傳預(yù)算較少少，同時項項目的目標標客戶群層層次較高，，數(shù)量較少少。加之目目前市場上上房地產(chǎn)常常規(guī)廣告普普遍存在競競爭對手多多，費用多多，效果不不明顯的情情況。建議議媒體運用用時淡化大大規(guī)模的常常規(guī)型廣告告，用直郵郵、短信、、行業(yè)專業(yè)業(yè)雜志等方方式圈定項項目客源，，配合精細細化的常規(guī)規(guī)廣告鞏固固本案市場場形象。輔策略：：宣傳組織織圈層活活動、吸吸引外區(qū)區(qū)域客源源行業(yè)專業(yè)業(yè)媒體重重要時間間節(jié)點加加強攻擊擊戶外廣告告媒體組合合策略傳統(tǒng)報紙紙行業(yè)雜志志網(wǎng)絡(luò)信息息戶外硬廣廣告，稿稿面的沖沖擊度強強，提升升項目價價值直郵主要以軟軟文的形形式，擴擴大項目目影響面面直面高端端客戶，，強化項項目知名名度，樹樹立形象象成本低廉廉，屬于于普遍撒撒網(wǎng)性質(zhì)質(zhì)篩選符合合項目客客戶定位位的客源源，直接接鎖定目目標客戶戶酒店電視視客戶打開開電視后后強制性性收看項項目廣告告戶外媒體體策略高炮、看看牌、路路旗、車車身廣告告等綜合合媒體攔攔截。高高炮設(shè)在在南京案案場附近近，路旗旗以進入入溫泉鎮(zhèn)鎮(zhèn)公路沿沿線為主主，現(xiàn)有有看板位位置及數(shù)數(shù)量暫不不做調(diào)整整，增設(shè)設(shè)連云港港機場乘乘客接待待車車身身廣告。。形成層層層推進進，目的的明確的的戶外媒媒體宣傳傳。啟動時間間：2009年年5月中中旬持續(xù)續(xù)到年末末行業(yè)媒體體選擇平面媒體體選擇報紙媒體體以連云云港日報報為主，，連云港港其他地地區(qū)性報報紙為輔輔。時間間以項目目活動舉舉辦期為為準。建議：改改變傳統(tǒng)統(tǒng)小版面面設(shè)計，，盡量采采用整版版或豎半半版體現(xiàn)現(xiàn)項目的的中式園園林建筑筑風格。。電視媒體體選擇：：在電視媒媒體的運運用上，，建議每每月不定定期播放放，次數(shù)數(shù)為每月月3次，，形成持持續(xù)推廣廣。其他媒體體選擇（（酌情選選擇）：：網(wǎng)絡(luò)媒體體：搜房房、連云云港房地地產(chǎn)信息息網(wǎng)。行業(yè)雜志志電子信信息，國國家地理理，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)。其他媒體體橫幅、、車體廣廣告、短短信等。。分區(qū)域策策略媒體推廣廣過程中中，必須須分區(qū)域域進行區(qū)區(qū)隔，側(cè)側(cè)重點要要不同。。

長三三角城市市：側(cè)重重項目前前期賣點點釋放，，塑造蘇蘇式園林林溫泉別別墅形象象，目的的是引起起客戶興興趣，吸吸引客戶戶的來電電來訪。。

連徐徐地區(qū)：：側(cè)重釋釋放項目目的五星星級管家家服務(wù)和和投資回回報，激激發(fā)來訪訪客戶的的購買欲欲望，最最終實現(xiàn)現(xiàn)成交。。媒體預(yù)算算預(yù)算分類

明細時間單價（萬/年）總價（萬元）媒體預(yù)算戶外南京案場高炮2009.5-2009.123030看板東海高速出口等2009.4-2009.121010工地圍擋100平立即實施50元/平0.5車體廣告機場接送車2009.4-2009.1277路旗溫泉鎮(zhèn)公路沿線2009.4-2009.121003電視連云港經(jīng)濟臺每月3次3000元/次7.2雜志電子信息、國家地理、發(fā)現(xiàn)一期1010直郵

根據(jù)具體活動

3網(wǎng)絡(luò)

10短信

根據(jù)具體活動

1總預(yù)算81.7萬元買下專屬屬你的一一眼溫泉泉之后………東海小鎮(zhèn)鎮(zhèn)溫泉文化化中式園林林五星酒店店度假型別別墅區(qū)位產(chǎn)品配套包裝定位位賣點訴求求買下專屬屬你的一一眼溫泉泉企劃精神神北緯34°溫溫泉泉圣地來自地心心82℃℃窖藏湯泉泉有天有有地有有園獨門獨獨院獨獨享尊崇配套套專屬閣下下私家溫泉泉休假別別墅反思存在即合合理?存在≠合合理反思：包包裝定位位——度度假型別別墅存在：溫溫泉+園園林庭院院別墅+東海風風俗小鎮(zhèn)鎮(zhèn)不合理：：路途遙遙遠+別別墅空置置+周邊邊配套缺缺乏成功在在于存在在支點吸吸引對于于項目不不熟知追追求享逸逸生活的的客源敗筆在在于客戶戶經(jīng)過繁繁瑣路途途到達現(xiàn)現(xiàn)場之后后，對于于項目周周邊環(huán)境境大失所所望，沒沒有跟進進的服務(wù)務(wù)配套，，讓別墅墅空置也也成為問問題結(jié)果前前面著重重渲染的的存在，，在不合合理面前前，功虧虧一簣，，成交可可想而知知。本案客源源是風輕輕云淡、、淡泊明明志，不不計名利利的儒雅雅名士？？市面上度度假別墅墅，私家家享受居居多、還還是酒店店整體經(jīng)經(jīng)營居多多？本案最具具度假價價值的元元素除了了溫泉之之外，還還有什么么？據(jù)客源分分析，答答案顯然然不是。。這一部部分客源源購房目目的比較較模糊，，一般都不是剛剛性需求求，對于于投資還還是自住住的界定定比較模模糊，既既想享受受度假安逸生活活，又想想住宅能能投資理理財。雙雙贏局面面是其最最想得到到的。由于周邊邊的配套套稀缺，，而園林林別墅與與風俗小小鎮(zhèn)對于于度假來來說，并并不是僅有稀缺缺元素，，園林別別墅各地地均有，，風俗小小鎮(zhèn)也是是很多，，因此溫溫泉即是本案度度假別墅墅的最大大賣點，，又是度度假別墅墅定位的的最支撐撐賣點。。度假別墅墅盛行于于眾多旅旅游勝地地，據(jù)調(diào)調(diào)查發(fā)現(xiàn)現(xiàn)，大部部分旅游游勝地的的度假別墅，以以酒店整整體經(jīng)營營為主，，酒店以以客房的的形式，，出租整整座度假假別墅全盤否定定還是?+度度假型型別墅全盤否定定包裝定定位———度假型型別墅？？前面分析析，本案案最大支支撐賣點點為溫泉泉，項目目地理位位置又處處于東海海旅游環(huán)境之中中，再結(jié)結(jié)合客源源購買動動機分析析，大部部分為度度假之用用，所以以不能全盤否定定度假型型別墅的的定位。。怎樣打破破客戶抗抗性，促促成購買買?客戶在考考慮購買買作為度度假之用用后，又又關(guān)心起起別墅的的后期經(jīng)經(jīng)營，投投資回報。而根據(jù)據(jù)前面分析，，酒店整體經(jīng)經(jīng)營出租，有有利可圖，有有章可循而具客戶成交交分析，投資資回報已成為為項目能否成成交，影響客客戶的至關(guān)重要的因素素度假型別墅項目重新定位位，既不全盤盤否定度假別別墅的定位，，又要打破抗抗性，形成項目新的附加加值。結(jié)合前前面的分析，，投資回報成成為了不二之之選。?+度假假型別墅投資型度假別別墅投資=最小投投入+最大收收益低總價酒店經(jīng)營回報報包裝重新定位位，賣點重新新梳理投資+度假別墅低總價+酒店經(jīng)營回報報+前期賣點點整合來源....中國最龐龐大的數(shù)據(jù)庫庫“低總價”賣賣點闡述70萬能買什什么房子？70萬在上海海，只能買一一間70平的的房子，不要要奢望地段很很好，不要妄妄想周邊配套套齊全。。。。。。。70萬在蘇州州，在古城區(qū)區(qū)只能買70平米的房子子，在園區(qū)只只能買90平平米的房子，，在相城區(qū)只只能買100平米的房子子70萬在東海海，能買到什什么房子？70萬=天天然東海溫泉泉+中式典范范園林別墅+五星酒店經(jīng)經(jīng)營配套輕而易舉榮榮當溫泉主人人僅需70萬=天然東海海溫泉+中式式典范園林別別墅+五星酒酒店經(jīng)營配套套“酒店經(jīng)營回回報”賣點闡闡述住則享福閑閑則享利溫泉果嶺別墅墅委托五星級級福如東海大大酒店經(jīng)營管管理，別墅按按照酒店五星星級標準裝修修后，別墅空空置時，酒店店統(tǒng)一經(jīng)營管管理，供酒店店作為客房來來使用。閑暇暇時分你來此此度假，在園園林湯池的舒舒緩中，一份份出乎意外的的高投資回報報已經(jīng)為你遞遞上。委托五星酒店店經(jīng)營尊享享超高回報別別墅空置時時代結(jié)束勢在必得尊尊享酒店經(jīng)營營回報你收藏了溫泉泉財富收藏藏了你70萬收藏養(yǎng)養(yǎng)生別墅泡泡湯休閑五五星酒店經(jīng)營營回報豐厚厚前期賣點整合合低總價投資型度假別別墅度假別墅投資包裝定位賣點訴求？企劃精神私家溫泉休假假別墅僅需70萬榮當溫泉主人人你收藏了溫泉泉財富收藏了你你酒店經(jīng)營回報報她在我的別墅墅泡溫泉買下專屬你的的一眼溫泉之后企劃精神———她在我的別別墅泡溫泉她與我不同的的人稱或者熟知，或或者陌生熟知她或是親人、、或是朋友、、或是愛人均受益，陶醉醉，傾慕于這一座溫文爾爾雅的中式園園林這一池煙氳繚繚繞的戀戀暖暖湯這一方撩人心心弦的隱浴天天地。。。。。。。陌生她或是在我置置身于茫茫商商戰(zhàn)中悄然而至，素素未謀面的尊尊貴賓客貼身管家—福福如東海大酒酒店已將她妥善安安置于我的別別墅里她稍歇片刻業(yè)已投入到這這一方隱浴天天地中臨走時還不忘留下一一份厚重的回回禮企劃訴求1：：在文案方面面，“她在我我的別墅泡溫溫泉”，不同同的人稱代詞詞，她與我，，無限可能的的關(guān)系，泡溫溫泉，私人的的休閑方式。。神秘隱浴的的場景，玄之之又玄的故事事情節(jié)已經(jīng)在在受眾腦海中中展開，因此此“她在我的的別墅泡溫泉泉”足夠具有有爆點，能夠夠吸引受眾眼眼球，引起無無限遐想空間間。。。企劃訴求2：：配合畫面，，“她在我的的別墅泡溫泉泉”，又能傳傳達出酒店經(jīng)經(jīng)營回報的賣賣點訴求，她她與我，沒有有直接的聯(lián)系系，卻能在我我的別墅里邊邊泡溫泉，原原因就在于，，我別墅空置置的時候，委委托酒店將我我的別墅進行行了統(tǒng)一的經(jīng)經(jīng)營管理，我我的別墅作為為了酒店的客客房使用。她她是作為酒店店的顧客，入入住了我的別別墅里。當然然她也要為此此支付一筆費費用給我。我我也因此得到到了一定的回回報額度。而而項目則解決決了別墅后期期經(jīng)營回報的的問題。雙贏贏的局面因此此產(chǎn)生。對于企劃賣點點訴求要分區(qū)區(qū)域，有側(cè)重重點的進行推推廣釋放。在滬寧浙區(qū)域域重點釋放項項目前期賣點點的整合，主主打溫泉庭院院的賣點。在連云港以及及項目附近區(qū)區(qū)域，則主要要釋放項目投投資回報的賣賣點信息。通過以上的手手段達到，在在項目外圍，，通過項目溫溫泉蘇州庭院院的最具度假假價值的稀缺缺賣點來吸引引受眾，使之之趨向項目周周邊。至于周周邊時，又通通過投資回報報的賣點釋放放，攻破客戶戶成交最大的的抗性，促成成成交。推廣須須知：：有側(cè)側(cè)重點點，分分區(qū)域域推廣廣，逐逐層深深入項項目，，撥開開迷霧霧離項目目越近近越能透透過對對于項項目溫溫泉庭庭院的的感性性認識識上升至至投資資回報報的理理性認認識最終打打破客客戶成成交的的抗性性，撥撥開迷迷霧，，促成成銷售售。秀稿展展示最為為命命運運所所屈屈辱辱的的人人，，只只要要還還抱抱有有希希望望，，便便無無所所怨怨懼懼。。這個世界界并不在在乎你的的自尊，，只在乎乎你做出出來的成成績，然然后再去去強調(diào)你你的感受受。1月-231月-2323:00以愛為凝凝聚力的的公司比比靠畏懼懼維系的的公司要要穩(wěn)固得得多。珍惜今天天的擁有有，明天天才會富富有。一個公司司要發(fā)展展迅速得得力于聘聘用好的的人才，，尤其是是需要聰聰明的人人才。3歲前后后嚴格格管理理，做做孩子子的家家長；；13歲前后后逐步步放手手，做做孩子子的朋朋友。。有效效的教教育是是先嚴嚴后松松，無無效的的教育育是先先松后后嚴。。有效效的激激勵是是朝五五晚九九，無無效的的激勵勵是朝朝九晚晚五。。1月-231月-2323:001月-23懷疑疑和和否否定定之之海海，，圍圍繞繞著著人人們們小小小小的的島島嶼嶼，，而而信信念念則則鞭鞭策策人人，，使使人人勇勇敢敢面面對對未未知知的的前前途途。。1月月-231月月-231月月-231月月-23對人人才才的的運運用用，，僅僅僅僅限限于于收收羅羅是是遠遠遠遠不不夠夠的的，，重重要要的的是是對對人人才才不不僅僅要要善善于于識識別別其其長長處處，，而而且且要要敢敢于于大大膽膽地地使使用用，，以以讓讓其其充充分分顯顯示示自自己己的的才才能能。。微軟軟公公司司在在用用人人上上所所表表現(xiàn)現(xiàn)出出的的膽膽略略與與氣氣魄魄是是別別的的公公司司無無可可比比擬擬的的。。因為為有有了了感感謝謝之之心心，，才才能能引引發(fā)發(fā)惜惜物物及及謙謙虛虛之之心心，，使使生生活活充充滿滿歡歡樂樂，，心心理理保保持持平平衡衡，，在在待待人人接接物物時時自自然然能能免免去去許許多多無無謂謂的的對對抗抗與與爭爭執(zhí)執(zhí)。。只有有一一條條路路不不能能選選擇擇23:00:4423:00:44一個個人人在在科科學學探探索索的的道道路路上上，，走走過過彎彎路路，，犯犯過過錯錯誤誤，，并并不不是是壞壞事事，，更更不不是是什什么么恥恥辱辱，，要要在在實實踐踐中中勇勇于于承承認認和和改改正正錯錯誤誤。。業(yè)精于于勤，，荒于于嬉。。1月-231月-238123:00:441月-23合作是是一切切團隊隊繁榮榮的根根本。。我知道道什么么是勞勞動:勞動是是世界界上一一切歡歡樂和和一切切美好好事情情的源源泉。。世間間沒沒有有一一種種具具有有真真正正價價值值的的東東西西，，可可以以不不經(jīng)經(jīng)過過艱艱苦苦辛辛勤勤勞勞動動而而能能夠夠得得到到的的。。23:0023:00:441月月-2323:00靠制制訂訂和和管管理理標標準準吃吃飯飯的的，，有有什什么么樣樣的的判判斷斷就就會會有有什什么么樣樣的的產(chǎn)產(chǎn)品品，，有有什什么么樣樣的的標標準準就就會會有有什什么么樣樣的的人人才才。。講到到國國家家的的政政治治，，根根本本上上要要人人民民有有權(quán)權(quán)；；至至于于管管理理政政府府的的人人，，便便要要付付之之于于有有能能的的專專家家們們。。只要要有有堅堅強強的的持持久久心心，，一一個個庸庸俗俗平平凡凡的的人人也也會會有有成成功功的的一一天天，，否否則則即即使使是是一一個個才才識識卓卓越越的的人人，，也也只只能能遭遭遇遇失失敗敗的的命命運運。。有信念不一定定成功，沒信信念一定會失失敗。1月-231月-231月-231月-23我這一生基本本上只是辛苦苦工作，我可可以說，我活活了七十五歲歲，沒有那一一個月過的是是舒服生活，，就好象推一一塊石頭上山山，石頭不停停地滾下來又又推上去。2023/1/523:0023:0023:00:45一次良好的撤撤退，應(yīng)和一一次偉大的勝勝利一樣受到到獎賞。有非凡志向向，才有非非凡成就。。11:00:45下下午1月-2323:00:45我的人生哲哲學是工作作，我要揭揭示大自然然的奧秘，，并以此為為人類服務(wù)務(wù)。我們在在世的短暫暫的一生中中，我不知知道還有什什么比這種種服務(wù)更好好的了。抓住時機并并快速決策策是現(xiàn)代企企業(yè)成功的的關(guān)鍵。最有希希望的的成功功者，，并不不是才才華最最出眾眾的人人，而而是那那些最最善于于利用用每一一時機機發(fā)掘掘開拓拓的人人。05一一月月202305-1月月-23一個偉偉大的的企業(yè)業(yè)，對對待成成就永永遠都都要戰(zhàn)戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢兢，，如覆覆薄冰冰。如果強強調(diào)什什么，，你就就檢查查什么么；你你不檢檢查，，就等等于不不重視視。為了能能擬定定目標標和方方針，，一個個管理理者必必須對對公司司內(nèi)部部作業(yè)業(yè)情況況以及及外在在市場場環(huán)境境相當當了解解才行行。23:0023:00:45一月23誠懇待待人是是邁向向成功功的唯唯一途途徑。。這與與沒有有嘗過過辛苦苦，而而獲得得成功功的滋滋味迥迥然不不同。。不下下功夫夫，卻卻能成成功，，根本本是不不可能能的事事情。。管理關(guān)關(guān)系就就是人人的關(guān)關(guān)系。。23:002023/1/523:00創(chuàng)新是是惟一一的出出路，，淘汰汰自己己，否否則競競爭將將淘汰汰我們們。危機不不僅帶帶來麻麻煩，，也蘊蘊藏著著無限限商機機。人生是是尊貴貴的。。大家家重新新勵志志，努努力奮奮斗，，為時時應(yīng)猶猶未晚晚。觀念決定定思路，，思路決決定出路路。1月-232023/1/523:00:45謝謝各位位！9、靜夜夜四