8種絕對成交的銷售技巧和話術(shù)

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問題一：

顧客：你能低廉點嗎？

一般顧客看到什么都會問："這個多少錢？'"1888。'"低廉點吧！'好多顧客連產(chǎn)品都沒看完，只是看了個約莫。顧客沒熱愛上之前，你談價格斷定要吃虧。

分析：

首先我們不能說："不能！'猛烈的拒絕會讓顧客對你反感。當(dāng)遇到這種問題的時候，我們要把顧客的問題繞開，不要直接回復(fù)，由于只要一進(jìn)入價格談判我們都會對比被動。此時錢在顧客手里，而我們的優(yōu)勢是產(chǎn)品，因此我們要讓顧客充分了解產(chǎn)品。

任何顧客來買東西都會講價的，我們應(yīng)先繞開價格，讓商品吸引住他，而不要過多的在價格上糾纏。只要東西物有所值，不怕她不買，當(dāng)然也不能在顧客面前太高傲。

應(yīng)對：

1、周期分解法

"小姐，這套產(chǎn)品賣720元，可以用一年，一天才花四元錢，很實惠了！'

"小姐，一個這么優(yōu)待的套餐加起來才380元，可以一次性得志你全體的需求，物有所值?。?

2、用"多'取代"少'

當(dāng)顧客要求價格低廉的時候，不少導(dǎo)購會這樣說"你少買件衣服就過來了。'其實這是錯誤的，少買件衣服會讓顧客覺得虧了些什么，心情較為痛楚。正確的說法理應(yīng)是"就當(dāng)您多買幾件衣服'，制止了痛楚，轉(zhuǎn)移成了喜悅。

問題二：

顧客：我熟悉你們老板，低廉點，行嗎？

分析：

其實顧客說熟悉老板，她就真的熟悉嗎？99%的人不熟悉，最多跟老板有一面之緣，泛泛之交。所以對待不熟悉或者說熟悉老板的人，不要當(dāng)面揭穿，而是把面子給她，但絕不降價。

應(yīng)對

我們可以這么說："能接待我們老板的摯友，我很榮幸'，供認(rèn)她是老板的摯友，并且感到榮幸，下面開頭轉(zhuǎn)折："只是，目前生意狀況一般，您來我們店里買東西這件事，我確定報告我們老板，讓我們老板對您表示感謝！'就可以了。

問題三：

顧客：老顧客也沒有優(yōu)待嗎？

分析：

20%的老顧客創(chuàng)造80%效益，千萬別宰老顧客。當(dāng)老顧客提出優(yōu)待的時候，我們不能直接拒絕。有些導(dǎo)購會說"您是老顧客更理應(yīng)知道這里不能優(yōu)待！'這樣就把老顧客給打擊了，老顧客就會想："我來這么屢屢了，莫非我不知道不能優(yōu)待嗎？'直接打擊顧客對店面的好感。

應(yīng)對：

首先要把面子給老顧客，讓老顧客感覺到你的誠意，可以這么說："感謝您一向以來對我這么照管，能堅固您這樣的摯友我感到很欣喜，只是我切實沒這么大的權(quán)利，要不您下次來有贈品的話，我申請一下，給您多留一個'就可以了。

問題四：

顧客：你們家的品牌幾年了？我怎么沒聽過?。?/p>

分析：

第一個問題，我們可以直接回復(fù)她，但其次個問題我們怎么回復(fù)都不對，由于只要你回復(fù)了其次個問題，顧客會一向問下去，問到他合意為止，所以遇到其次個問題我們要引導(dǎo)她。

應(yīng)對：

先反問顧客"您什么時候留神到我們品牌的？'沒聽說的顧客大多會回復(fù)"今天剛留神到。'導(dǎo)購即可講一句"那太好了，正好了解一下。'直接將問題帶過去，不在這個問題上過多糾纏。

問題五：

顧客：我再看看吧。

應(yīng)對：

按照四個方面找出產(chǎn)品的優(yōu)勢，這四個方面分別是：1、我們有，別人沒有的東西；2、我們能做，別人不容許做的事情；3、我們做的比別人更好的東西/事情；4、我們的附加值。

問題六：

顧客：你們質(zhì)量會不會有問題？

分析：

一些導(dǎo)購面對這個問題會直接答"我們質(zhì)量不會有問題的，我們是大品牌，全國有好多美容院都會有'但是顧客問出其次句話的時候："萬一有問題怎么辦？'不少導(dǎo)購就接不下去了。

應(yīng)對：

導(dǎo)購可以先問顧客："小姐，您以前是不是有買過質(zhì)量不是很好的產(chǎn)品??？'顧客一般會說："有。'導(dǎo)購那么可追問一句："是什么產(chǎn)品啊？'顧客往往就會開頭訴苦了："我以前買過XX產(chǎn)品，怎么怎么樣，氣死我了。'

當(dāng)顧客回復(fù)沒有的時候，導(dǎo)購又該怎么辦？這時，理應(yīng)先夸顧客，然后說自己的事情："小姐，您真是太幸運了，你沒有，我有遇到過這樣的處境啊。怎么怎么樣，氣死我了。'說的時候確定要帶上感情，這樣才會感染到顧客。

結(jié)果再說："所以我現(xiàn)在很提防產(chǎn)品質(zhì)量問題，由于我不賣東西的時候也是消費者，所以我對產(chǎn)品質(zhì)量要求也很好，我才會在這個廠家做銷售，不到其它廠家做銷售，就是由于這里的質(zhì)量好。'

問題七：

顧客：與摯友議論"你覺得如何？'

顧客跟摯友一起來買東西，顧客看完東西感覺不錯，于是轉(zhuǎn)頭問他的摯友："你覺得如何？'這時候，假設(shè)摯友說可以，顧客二話不說，立刻買下；假設(shè)摯友說不好，顧客斷定不會買，掉頭就走。

分析：

遇到這種問題，一些導(dǎo)購會直接向顧客的摯友推銷商品，把留神力放在顧客摯友身上，也有的導(dǎo)購會夸贊顧客摯友的美貌與氣質(zhì)，進(jìn)而讓她認(rèn)同產(chǎn)品。

應(yīng)對：

其實這個時候夸贊顧客的摯友是正確的，但不夸美貌與氣質(zhì)，而應(yīng)這樣說"小姐，您好有眼光，您看一下。'大多顧客的摯友為了證明自己有眼光，也會點頭的，雖然可能不說話，但很少說出壞話來，由于這樣就說明她沒眼光了。

但有時候顧客的摯友也會說："我沒眼光。'這時導(dǎo)購就可以順?biāo)浦郏?您沒眼光怎么會找到這么好的摯友呢？'以半開玩笑的語氣讓顧客及其摯友都倍受稱贊。

問題八：

顧客：我不要你們的贈品了，你把贈品折算成錢，給我低廉點吧。

分析

一些導(dǎo)購可能會說"真的很歉仄，我沒有這個權(quán)利。'"公司規(guī)定不能這么做。'公司規(guī)定，這四個字確定不要說，由于給顧客的拒絕感覺太直接了