車展前車展全新銷售利器

車展前車展

——全新銷售利器東風(fēng)雪鐵龍銷售支持分部2012年4月目錄1、“車展前車展”的目的和釋義，主要形式，關(guān)鍵點(diǎn)理解與掌握；2、“車展前車展“的基本步驟，流程，易出現(xiàn)的問題點(diǎn)及解決對策；3、“車展前車展”可以結(jié)合的活動要素；4、案例借鑒。1、目的和釋義借勢在區(qū)域大型車展前對高級別線索客戶進(jìn)行政策集中釋放促進(jìn)成交收割，消除這部分客戶等待觀望心態(tài)。1針對有在車展期間他牌購車意向的潛在客戶進(jìn)行政策引導(dǎo)、意向轉(zhuǎn)化工作。3通過多種形式的產(chǎn)品宣介及政策承諾，給予潛在客戶足夠的信心，打破其猶豫不決，搖擺不定的心理。2車展前車展：顧名思義是大車展前的小展賣，主要是通過一定形式的組織和客戶招募，提前對對車展寄予期待的潛在購車群體進(jìn)行成交收割、線索募集、孵化與提升而開展的多形式的營銷活動。1、車展主要形式最主要的二種展前展形式1、展前展的關(guān)鍵點(diǎn)閉館銷售：在規(guī)定的時間內(nèi)（通常是傍晚或周六、日），專場接待邀約到店的高級別意向客戶，并提供各車型特惠價格和配套服務(wù)，在限定的時間內(nèi)促進(jìn)成交。關(guān)鍵點(diǎn)：1、廣宣、促銷主題適合邀約客戶的促銷車型，話術(shù)，配套優(yōu)惠購車（精品服務(wù)贈送）政策；舊車置換，團(tuán)購優(yōu)惠；限量限時簽售；定制產(chǎn)品專售（指定車型、信貸、保險、服務(wù)、置換）；。。。2、活動流程及方式：現(xiàn)場用主持人烘托活動主題和成交氛圍?，F(xiàn)場布置使來賓感覺尊貴、熱烈和局促。3、未成交客戶的持續(xù)跟蹤告知車展信息，邀約到場，二次跟蹤。小型戶外車展：精準(zhǔn)定位潛在消費(fèi)群體，選擇促銷主力車型現(xiàn)場展示，并散播車展促銷信息及登記邀約，識別其中高級別意向客戶做車展前跟蹤和車展邀約，最大限度地獲取有效銷售線索。關(guān)鍵點(diǎn)：1、廣宣、展示主題主力車型-車展預(yù)期優(yōu)惠發(fā)布促銷車型-車展預(yù)報優(yōu)惠發(fā)布車展優(yōu)惠話術(shù)和邀約函（票）2、活動流程及方式：現(xiàn)場用物料（展具、音響）烘托活動主題和成交氛圍?，F(xiàn)場布置有利于客戶抱團(tuán)詢價和登記?，F(xiàn)場有試乘試駕引導(dǎo)和登記服務(wù)。1、展前展的關(guān)鍵點(diǎn)—廣宣案例感恩回饋再掀狂潮，日前，編輯從東風(fēng)雪鐵龍吉林吉剛店獲悉，為慶祝該店提前完成銷售任務(wù)，感謝廣大客戶的關(guān)注與支持，特在本周末舉行首屆閉店專場銷售。日前，感恩回饋方案最終出爐，詳情如下：

回饋一：回饋大放送，你是大贏家！雪鐵龍全系車型實(shí)惠升級，并可享受現(xiàn)場千元大禮。

回饋二：兩款主打車，你選哪一個！活動現(xiàn)場，愛麗舍和世嘉各推一款主打車型，來店即參加現(xiàn)場競猜活動，如果你猜出的車型與主打車型一致，那么您即可享神秘特殊禮遇。您還等什么？！

回饋三：閉店專場，三輪抽獎！特設(shè)抽獎環(huán)節(jié)，數(shù)千元獎品等你來拿。

回饋四：來店即可獲贈精美禮品

回饋五：現(xiàn)場特設(shè)奢華冷餐待您品嘗。心動不如行動，如果你鐘愛雪鐵龍品牌已久，那么此刻是您出手良機(jī)！報名專線即日開通。

*注：詳情請咨詢店內(nèi)工作人員。本活動最終解釋權(quán)歸東風(fēng)雪鐵龍吉林吉剛店所有。

閉店銷售時間：11月29日9：00-11：00

閉店銷售報名熱線84660222

2、“車展前車展“的基本步驟，流程籌備：至少提前2天完成確認(rèn)參加活動客戶按照物料清單制作終端物料按照設(shè)備清單進(jìn)行搭建，AV準(zhǔn)備確定協(xié)力人員及工作安排按照文案清單與各相關(guān)人員充分溝通，布署工作細(xì)則按照活動要求完成現(xiàn)場搭建完成設(shè)備的安裝調(diào)試完成各項(xiàng)活動用品的準(zhǔn)備根據(jù)活動流程的區(qū)域劃分協(xié)力人員：安排4名銷售顧問負(fù)責(zé)限時搶購會的接待工作和相關(guān)環(huán)節(jié)配合；安排6名相關(guān)工作人員負(fù)責(zé)客戶的引導(dǎo)及服務(wù)工作邀請1名主持人作為限時搶購會的司儀活動流程物料：閉館銷售：2、閉館銷售現(xiàn)場布置（示意）銷售經(jīng)理進(jìn)行車型及價格介紹現(xiàn)場布置著名車網(wǎng)主持人參與互動客戶踴躍簽購客戶踴躍簽購2、小型戶外車展（示意）在各區(qū)域的大型主題廣場，社區(qū)，商廈廣場、機(jī)關(guān)團(tuán)體等高目標(biāo)人群集中地進(jìn)行戶外展示活動。商業(yè)區(qū)社區(qū)主題廣場提示：借助媒體組織效果更好2、小型戶外車展（示意）推薦使用總部配發(fā)的小型戶外展具2、“車展前車展”易出現(xiàn)的問題點(diǎn)及解決對策；閉店銷售對邀請的客戶一定要定位精準(zhǔn)，避免牛頭不對馬嘴；對閉店銷售未獲邀請的客戶在宣傳、接待時要有充分的話術(shù)準(zhǔn)備；現(xiàn)場服務(wù)必須周到，冷餐和茶歇絕不能少，讓受邀客戶感覺到尊貴；尤其注意帶孩子、全家一起來的客戶；促銷禮包務(wù)必與促銷主題環(huán)環(huán)相扣，注意禮品的吸引性與實(shí)用性。來店禮、試乘試駕禮、活動禮、訂車禮、交車禮。。。促銷禮品選擇務(wù)求用心、數(shù)量要充足，考慮到和各環(huán)節(jié)。對于總經(jīng)理簽售、限時銷售話術(shù)要求現(xiàn)場人員必須反復(fù)演練，力求真實(shí)自然。邀請意見領(lǐng)袖和VIP參加更有說服力，但要注意關(guān)注點(diǎn)仍在客戶身上。活動細(xì)節(jié)必須考慮周到：如電話、短信邀約，現(xiàn)場布置、茶歇、禮品質(zhì)量、廣告單頁或報價單，合同，主持人和節(jié)目表演、現(xiàn)場氛圍營造、音效燈光布置，優(yōu)惠套餐123，進(jìn)退場機(jī)制，客戶停車問題等等。對于戶外車展還要注意聯(lián)系目標(biāo)群體的關(guān)鍵決策人和意見領(lǐng)袖，以及必要的車托，銷售展板來營造成交氣氛。3、“車展前車展”可以結(jié)合的活動要素4、案例借鑒。案例借鑒：一：紀(jì)念雪鐵龍東方之旅80周年

——200臺東風(fēng)雪鐵龍倉儲式銷售楊帆提供二：廠價直銷只此一天車展政策提前享，惠民補(bǔ)貼我延續(xù)

南昌車展前大型收割形動方案覃精晶提供紀(jì)念雪鐵龍東方之旅80周年

——200臺東風(fēng)雪鐵龍倉儲式銷售2011年/5月/25日大于NO· 日期 星期 事宜 配合方 01 5月4日 星期三 頭腦風(fēng)暴 網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理、市場經(jīng)理、銷售經(jīng)理、區(qū)代頭腦風(fēng)暴在壓力下展開天氣炎熱解決方式解決方式解決方式結(jié)論NO· 日期 星期 事宜 配合方 02 5月5日 星期四 與晨報溝通區(qū)代、晨報NO· 日期 星期 事宜 配合方 03 5月9日 星期一 三方定案區(qū)代、經(jīng)銷商市場經(jīng)理、銷售經(jīng)理NO· 日期 星期 事宜 配合方 04 5月11日 星期三 媒體宣傳區(qū)代、晨報執(zhí)行方案線上宣傳—報紙線上/線下廣告類別媒體名稱/活動名稱廣告版面及規(guī)格/活動地點(diǎn)廣告內(nèi)容/活動內(nèi)容計劃時間（月日）數(shù)量備注線上報紙重慶晨報主稿E76車市200臺現(xiàn)車包場君豪廠價直銷5月11日1副標(biāo)：號稱史上最大單一品牌展會5月21—22日舉辦主稿D50車市本周六到君豪買廠價直銷車5月18日1副標(biāo)：現(xiàn)場選號提車的倉儲式展會模式首現(xiàn)重慶整版喊你到君豪買廠價直銷車5月19日1B20整版喊你到君豪買廠價直銷車5月20日1B29報刊媒體視覺效果圖數(shù)次更改多次易稿最終成型報刊媒體視覺效果圖配合廠家活動主題6條優(yōu)惠政策給力的廣告語有趣的畫面設(shè)計報刊媒體實(shí)際圖5月11日頭條新聞距離專享車展還有10天放大頭條位置專業(yè)記者撰寫新聞5月18日頭條新聞距離專享車展還有3天電子版VS紙版頭條+配文為了達(dá)到更好宣傳效果宣傳配圖比上次更有針對性配文5月19日晨報整版距離專享車展還有2天6重驚喜200臺全系車包場銷售廠家直銷超爆驚喜現(xiàn)場選號現(xiàn)場提車限量發(fā)售隨時搶購置換現(xiàn)金補(bǔ)貼最高5000元低首付0利息0月供距離專享車展還有1天5月20日晨報整版電子版如果說報紙打開了本次車展與客戶溝通的有效通道，那么網(wǎng)絡(luò)增強(qiáng)互動性執(zhí)行方案線上宣傳—太平洋汽車網(wǎng)線上/線下廣告類別媒體名稱/活動名稱廣告版面及規(guī)格/活動地點(diǎn)廣告內(nèi)容/活動內(nèi)容計劃時間（月日）備注線上網(wǎng)絡(luò)太平洋汽車網(wǎng)頂部通欄喊你到君豪買廠價直銷車5月18—20日詳細(xì)頁面見后頁專題頁面頭條套紅文字鏈大肆放價東風(fēng)雪鐵龍200臺重慶廠價直銷5月12日東風(fēng)雪鐵龍君豪“抄底”放價5月18日200臺雪鐵龍倉儲銷售君豪車展21日開幕5月19日車展“集結(jié)號”2122日君豪雪鐵龍品牌車展5月20日焦點(diǎn)圖文大雨難擋購車熱情雪鐵龍君豪車展剩最后一天5月22日太平洋論壇21日22日君豪車展讓優(yōu)惠再飛一會兒5月12日-5月23日執(zhí)行方案線上宣傳—易車網(wǎng)線上/線下廣告類別媒體名稱/活動名稱廣告版面及規(guī)格/活動地點(diǎn)廣告內(nèi)容/活動內(nèi)容計劃時間（月日）備注線上網(wǎng)絡(luò)易車網(wǎng)頂部通欄喊你到君豪買廠價直銷車5月18—20日詳細(xì)頁面見后頁專題頁面頭條套紅文字鏈東風(fēng)雪鐵龍200臺現(xiàn)車包場君豪廠價直銷5月12日最大單一品牌車展雪鐵龍君豪凸顯優(yōu)惠5月18日東風(fēng)雪鐵龍君豪車展現(xiàn)場優(yōu)惠一覽5月19日東風(fēng)雪鐵龍君豪包場銷售21日開啟5月20日焦點(diǎn)圖文大雨難擋購車熱情雪鐵龍君豪車展剩最后一天5月22日易車網(wǎng)論壇周末（21日22日）到君豪君豪撿耙活不撿白不撿5月12日-5月23日投放時間：5月18—5月19日投放位置：通欄投放內(nèi)容：喊你到君豪買廠價直銷車太平洋汽車網(wǎng)頂部通欄易車網(wǎng)易車網(wǎng)的有效數(shù)據(jù)大部分來自報價搜索所以選擇這個位置更有效最有效的頂部位置專題頁面頭圖新聞發(fā)布區(qū)客戶線索經(jīng)銷商信息太平洋專題頁面易車網(wǎng)專題頁面套紅頭條新聞以太平洋5月12日的套紅新聞為例新聞內(nèi)頁新聞內(nèi)容焦點(diǎn)圖文5月21日發(fā)布焦點(diǎn)圖內(nèi)容焦點(diǎn)圖文內(nèi)容網(wǎng)站論壇5月12日—5月22日30個賬號保證帖子為置頂位置標(biāo)題引發(fā)網(wǎng)友熱議每天頂貼次數(shù)不少于300次網(wǎng)站論壇討論帖收集討論帖執(zhí)行方案線上宣傳—短信線上/線下廣告類別廣告版面及規(guī)格/活動地點(diǎn)廣告內(nèi)容/活動內(nèi)容計劃時間（月日）備注線上短信5萬雪鐵龍東方之旅80周年慶，200臺現(xiàn)車包場君豪廠價直銷。現(xiàn)選現(xiàn)提，本周末邀您蒞臨！詳詢：（023）86553555（023）891125255月19日詳細(xì)頁面見后頁5萬5月20日數(shù)據(jù)跟蹤1、2、3、4步NO· 日期 星期 事宜 配合方 05 5月16日 星期一 執(zhí)行細(xì)案區(qū)代、經(jīng)銷商市場經(jīng)理、銷售經(jīng)理略NO· 日期 星期 事宜 配合方 06 5月19日 星期四 搭建+現(xiàn)場工作會區(qū)代、經(jīng)銷商市場經(jīng)理、銷售經(jīng)理略NO· 日期 星期 事宜 配合方 07 5月20日 星期五 展車入場區(qū)代、經(jīng)銷商市場經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售顧問NO· 日期 星期 事宜 配合方 08 5月21日 星期六 活動開始執(zhí)行區(qū)代、經(jīng)銷商市場經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售顧問略！NO· 日期 星期 事宜 配合方 09 5月23日 星期一 活動總結(jié)區(qū)代、經(jīng)銷商市場經(jīng)理、銷售經(jīng)理NO· 日期 星期 事宜 配合方 5月25日 星期三 后續(xù)報道區(qū)代、晨報5月25日晨報頭條新聞NO· 日期 星期 事宜 配合方 11

5月26日 星期四 電視宣傳區(qū)代、重慶汽摩頻道東風(fēng)雪鐵龍DongfengCitro?n|

文件名稱designationdedocument|2023/2/1|PAGE62時間：2011年10月22日廠價直銷只此一天車展政策提前享，惠民補(bǔ)貼我延續(xù)南昌車展前大型收割形動方案

目錄一、活動背景（why?)二、活動策略（Idea?)三、活動規(guī)劃（How?)四、線上及線下執(zhí)行（Execution?）五、項(xiàng)目執(zhí)行預(yù)算（Budget?）活動概況活動名稱：廠價直銷，只此一天

車展政策提前享，惠民補(bǔ)貼我延續(xù)活動時間：2011.10.22全天活動地點(diǎn)：南昌市藍(lán)天碧水購物廣場活動形式：全品牌汽車展示+獎品吸引+現(xiàn)場銷售集客形式：短時間內(nèi)高頻次媒體轟炸專業(yè)的汽車網(wǎng)站組織邀約客戶參與團(tuán)購憑短信享受惠民補(bǔ)貼優(yōu)惠（一條短信省三千）

活動策略選擇人流量比較大的地方至少擺放二十到三十輛車，做靜態(tài)展示的同時做現(xiàn)場銷售，前期利用各種媒體廣泛宣傳“車展政策提前享，惠民補(bǔ)貼我延續(xù)”的促銷政策造出比較大的聲勢，網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場邀約意向客戶和網(wǎng)站團(tuán)購客戶進(jìn)行銷售，增加場內(nèi)的人氣，以吸引更多的人流?！皬S價直銷，只此一天”，利用限時銷售法讓客戶覺得時機(jī)錯過不再有，讓猶豫的客戶下定決心。購車客戶有機(jī)會中液晶電視讓客戶有個想頭，堅定當(dāng)場購車的決心。集客形式

到店

團(tuán)購

現(xiàn)場

網(wǎng)點(diǎn)媒體高頻次投放網(wǎng)站招募從四個方面元素體現(xiàn)集客的不同形式，通過不同的渠道鎖定不同的細(xì)分群體。

短信網(wǎng)點(diǎn)活動規(guī)劃

面，由于此次活動的時間只有一天，且前期活動的推廣時間只有一周左右，考慮到實(shí)際的效果線上將采用南昌比較有規(guī)模的報紙進(jìn)行大范圍的信息傳播，口口相傳，做到老百姓都能看得到，聽得到;傳，購車都有從眾心理，會聽從已有車的一些朋友的建議，針對已有車的客戶，這部分人開車路上經(jīng)常會收聽廣播，選擇南昌收聽率比較高的廣播電臺來進(jìn)行短期高頻次的信息傳達(dá)，相信對于我們信息的二次傳播非常有效；+++活動規(guī)劃募，已有明確購車意向的客戶，相信他們已經(jīng)多次看過自己的愛車了，也經(jīng)過了多方比較，針對這些客戶，我們選擇南昌大型的專業(yè)的汽車網(wǎng)站進(jìn)行團(tuán)購的招募，這些精明的人士查看資料的同時一定會看到我們的促銷信息，屆時則成交可能性更強(qiáng)；特，客戶購車享受3千元節(jié)能補(bǔ)貼的政策必須持有特定的短信才能享受。具有一定的特殊性，不是人人都可享受。+

藍(lán)天碧水購物廣場

藍(lán)天碧水購物廣場位于南昌城市總體規(guī)劃的城北區(qū)域商業(yè)中心——青山南路78號，距市中心僅5分鐘車程，交通便捷。周邊醫(yī)院、銀行、集貿(mào)市場、學(xué)校、商業(yè)