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特約經(jīng)銷商(二批)的設(shè)立與管理
\特約經(jīng)銷商(二批)的定義區(qū)別于與廠家發(fā)生直接業(yè)務(wù)關(guān)系的經(jīng)銷商;與一般的二批相比,在盈利方式、市場(chǎng)角色、享受的權(quán)利及承擔(dān)的義務(wù)等方面有較大區(qū)別的批發(fā)商,總之他是一個(gè)介于經(jīng)銷商和一般二批商之間的角色。為何要設(shè)立特約經(jīng)銷商(二批)?(一)特約二批設(shè)立的目的
1)有利于公司的區(qū)域管理每在一地設(shè)立特約二批都有它的內(nèi)在原因。要么該區(qū)域網(wǎng)絡(luò)資源特殊、客戶資源無(wú)法充分利用,要么該區(qū)域?yàn)橄M(fèi)群體有同一特性的密集區(qū)域(如社區(qū)餐飲集中地帶);要么為有潛力的新區(qū)域市場(chǎng)等。這些特性往往使其形成一個(gè)特定區(qū)域,在該區(qū)域設(shè)立特約經(jīng)銷商(二批)可以更有效地利用他們的優(yōu)勢(shì),也能更好地體現(xiàn)市場(chǎng)發(fā)展的內(nèi)在要求。2)有利于價(jià)格的管理貨源由當(dāng)?shù)靥丶s經(jīng)銷商提供,外來(lái)貨源不得進(jìn)入。統(tǒng)一發(fā)貨,避免了價(jià)格不統(tǒng)一或竄貨造成的價(jià)格混亂?;疽筇丶s商(二批)以直供的方式向終端供貨,既保障了特約商(二批)的利潤(rùn)又可提高對(duì)終端尤其是價(jià)格的控制。對(duì)當(dāng)?shù)厣贁?shù)亂價(jià)者,可通過(guò)特約經(jīng)銷商(二批)對(duì)其停止供貨,然后由特約經(jīng)銷商直接接手他的客戶的方法來(lái)減少亂價(jià)的發(fā)生。
3)有利于網(wǎng)絡(luò)的提升
通過(guò)特約商(二批)固有的網(wǎng)絡(luò),除能將產(chǎn)品迅速鋪到各網(wǎng)點(diǎn)外,還能利用其它優(yōu)勢(shì)形成新網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)。通過(guò)對(duì)特約商(二批)的規(guī)范運(yùn)做,可驅(qū)使二批商為其努力去開(kāi)發(fā)新網(wǎng)絡(luò),使網(wǎng)絡(luò)能向縱深發(fā)展。新產(chǎn)品推廣,節(jié)省資源。(二)特約二批的功能
1)有利于爭(zhēng)取區(qū)域內(nèi)更大的銷量。所選的特約經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)匾从幸?guī)模優(yōu)勢(shì);要么在當(dāng)?shù)鼐哂幸欢ǖ膶?shí)力和威信,他可以迅速發(fā)動(dòng)相關(guān)網(wǎng)絡(luò)及二批一起賣貨,發(fā)揮“群體效應(yīng)”來(lái)爭(zhēng)取更大的銷量。2)完善服務(wù)體系,建立競(jìng)爭(zhēng)壁壘。
▲特約經(jīng)銷商(二批)設(shè)立,使服務(wù)更有保證:◆補(bǔ)貨更加及時(shí);◆回瓶、有獎(jiǎng)瓶蓋兌換等售后服務(wù)更加到位;◆政策落實(shí)到位;◆投訴處理更及時(shí)。▲利用其“特有的網(wǎng)絡(luò)資源”(公共關(guān)系),阻斷競(jìng)品的進(jìn)入?!衾卯a(chǎn)品組合對(duì)賣場(chǎng)進(jìn)行專銷。
3)擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)的覆蓋區(qū)域
◆通過(guò)嫁接特約商的原有網(wǎng)絡(luò)可使我品網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)迅速延伸。
◆特約商(二批),為達(dá)成協(xié)議規(guī)定的各種指標(biāo),會(huì)利用自身的資源和積極性努力發(fā)展網(wǎng)絡(luò),從而實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)的更大覆蓋。4)終端管控一步到位
特約商根據(jù)協(xié)議中有關(guān)市場(chǎng)開(kāi)拓指標(biāo)的要求會(huì)做好如下工作:◆直供終端掌握銷量信息;◆定期不定期終端拜訪,解決終端出現(xiàn)的問(wèn)題;及時(shí)獲取本品及競(jìng)品信息;◆承擔(dān)售后服務(wù)及終端促銷工作;◆提供聯(lián)系、控制終端的建議。
設(shè)立特約經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)及要求(一)標(biāo)準(zhǔn)1、有較好的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)。
在當(dāng)?shù)氐目蛻糁芯W(wǎng)絡(luò)覆蓋率應(yīng)在前三位之內(nèi)(鄉(xiāng)鎮(zhèn)應(yīng)在前兩位之內(nèi)),最好是做有一個(gè)以上強(qiáng)勢(shì)快速消費(fèi)品品牌的客戶。2、有較大的倉(cāng)儲(chǔ),資金實(shí)力相當(dāng)。
倉(cāng)容和資金應(yīng)當(dāng)滿足市場(chǎng)半月需求量的3倍以上。具備車輛、人員、押?jiǎn)?、賒貨能力。設(shè)立特約經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)及要求3、有思路并熱衷經(jīng)營(yíng)本品牌。
有一定經(jīng)營(yíng)快速消費(fèi)品的經(jīng)驗(yàn),與快消品廠家合作較好;對(duì)如何做好直供、如何做好終端專銷、如何做好終端客情有自己的打算和方法。肯定我品品牌、品質(zhì),對(duì)我品的推廣有信心和長(zhǎng)期合作打算。設(shè)立特約經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)及要求
4、愿意接受公司管理
對(duì)公司的決策及運(yùn)做方案能夠接受并積極配合。
★執(zhí)行公司制定的價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)
★執(zhí)行公司制定的促銷方案★遵守公司劃定的銷售區(qū)域?qū)μ丶s經(jīng)銷商(二批)的要求1、在區(qū)域范圍內(nèi)做到鄉(xiāng)鎮(zhèn)的鎮(zhèn)上100%直供;所轄自然村達(dá)到70%的覆蓋。2、完成規(guī)定銷量。3、嚴(yán)格執(zhí)行公司價(jià)格體系,不得竄貨。4、一次性壓貨在規(guī)定范圍,庫(kù)存量不得低于規(guī)定值。5、遵守劃定的銷售區(qū)域
這是特約商需遵守的首要條款,協(xié)議中還要明確規(guī)定竄貨的處罰標(biāo)準(zhǔn)。一旦竄貨則堅(jiān)決處罰。6、促銷活動(dòng)的配合。
做好活動(dòng)的宣傳;如實(shí)、及時(shí)、完整地填寫(xiě)活動(dòng)登記表;確保促銷品的真實(shí)發(fā)放,不得套取公司促銷政策。7、市場(chǎng)拓展的具體指標(biāo)
城鎮(zhèn)鋪貨率要求在95%以上;親自拜訪終端頻率不低于3次/周;有代表性的、標(biāo)志性的售點(diǎn)每周至少拜訪一次。8、直供終端、店頭維護(hù)
現(xiàn)飲場(chǎng)所直供率要求達(dá)到90%以上,零售點(diǎn)的直供率不低于70%。能爭(zhēng)取到店主的支持做好堆頭、陳列、理貨及POP的維護(hù)。如何簽定特約經(jīng)銷商(二批)的協(xié)議?協(xié)議內(nèi)容必須堅(jiān)持的三個(gè)原則:一、區(qū)域內(nèi)的直供面必須達(dá)到要求
特約商設(shè)立后,要達(dá)到有利于公司區(qū)域管理和有利于公司價(jià)格管理的目的,以及要實(shí)現(xiàn)掌控終端、完善服務(wù)的功能,必須要做好一件事就是“直供”。另外,做直供還可以直接獲得市場(chǎng)信息,彌補(bǔ)特約經(jīng)銷商有時(shí)對(duì)終端拜訪規(guī)定的“陽(yáng)奉陰違”的隱患。二、產(chǎn)品覆蓋面必須達(dá)到規(guī)定目標(biāo)
產(chǎn)品覆蓋包括范圍的覆蓋及渠道的覆蓋。范圍覆蓋在協(xié)議中應(yīng)當(dāng)清晰地劃定;重點(diǎn)要做的鎮(zhèn)或區(qū)域還要逐個(gè)列舉在協(xié)議中;最好寫(xiě)明是直供覆蓋還是分銷覆蓋,鋪貨率是主要指標(biāo)之一。
協(xié)議還要明確一點(diǎn):哪些渠道是必須覆蓋的,哪些必須用產(chǎn)品組合來(lái)覆蓋。
三、專銷場(chǎng)所應(yīng)做到規(guī)定家數(shù)
專銷場(chǎng)所的家數(shù)是特約經(jīng)銷商市場(chǎng)開(kāi)拓的具體指標(biāo),是保障現(xiàn)飲品種出貨量,及消化即將逾期酒的渠道。專銷場(chǎng)所要求特約經(jīng)銷商100%直供。同時(shí)設(shè)定一個(gè)時(shí)限,要求必須在專銷場(chǎng)所引入產(chǎn)品組合,形成各檔次的專銷。特約經(jīng)銷商(二批)的管理特約協(xié)議的約束對(duì)其建立貨流跟蹤關(guān)系協(xié)調(diào)提高他們的人員素質(zhì)(一)基本策略特約經(jīng)銷商(二批)的管理(一)基本策略
1、特約協(xié)議的約束
特約經(jīng)銷商往往對(duì)特約協(xié)議中的返利標(biāo)準(zhǔn)及任務(wù)數(shù)量關(guān)注得最多,而對(duì)市場(chǎng)開(kāi)拓和維護(hù)的具體細(xì)節(jié)要求,注意得不夠。所以,我們必須經(jīng)常依照協(xié)議的時(shí)限要求明確告知他還有什么沒(méi)有達(dá)成,并告知會(huì)產(chǎn)生哪些不利后果。如果返利、獎(jiǎng)勵(lì)是分期付,第一期時(shí)間到,指標(biāo)沒(méi)到達(dá),就堅(jiān)決不付第一次!要把好“第一關(guān)”。
2、對(duì)其建立貨流跟蹤
建立貨物流向,可掌握哪些區(qū)域?yàn)槌鲐浤芰^強(qiáng)的區(qū)域?哪些渠道為出貨的強(qiáng)勢(shì)渠道?這樣既可弄清楚促銷的主要對(duì)象在哪里又有利于防止發(fā)生竄貨。
貨流跟蹤還包括對(duì)特約商進(jìn)貨量、庫(kù)存量、貨流量、渠道鋪貨量等一整套數(shù)量加強(qiáng)流向掌控。
3、關(guān)系協(xié)調(diào)
這里的協(xié)調(diào)主要指協(xié)調(diào)特約經(jīng)銷商與經(jīng)銷商及下線二批的關(guān)系。協(xié)調(diào)特約商與總經(jīng)銷主要是:在特約協(xié)議簽定時(shí),與其協(xié)商給特約商的供貨價(jià)及經(jīng)銷商的讓利幅度,確定后非特殊原因,有效至特約協(xié)議期滿。與下線二批的關(guān)系主要是協(xié)調(diào):貨到后下線二批如何幫助特約商分貨及禮品的按需分發(fā)問(wèn)題。
4、提高他們的人員素質(zhì)
幫助其制定人員管理制度,同時(shí)注重如何提高其門市人員的積極性?保障門市人員穩(wěn)定,為正確執(zhí)行辦事處策略打下基礎(chǔ)。同時(shí)還有其它的幫助方面:幫助建立人員、倉(cāng)庫(kù)管理制度;幫助培訓(xùn)他的員工等來(lái)達(dá)到規(guī)范和控制的目的。
(二)管理的關(guān)鍵點(diǎn)1、穩(wěn)定價(jià)格體系
在外部環(huán)境發(fā)生變化并可能影響經(jīng)銷商給特約商的價(jià)格時(shí),協(xié)調(diào)關(guān)系避免破壞價(jià)格優(yōu)勢(shì)。在后續(xù)的發(fā)展中避免形成更多的價(jià)格等級(jí),造成相互競(jìng)價(jià)。2、關(guān)注整體市場(chǎng)而非單獨(dú)客戶。
發(fā)展中堅(jiān)力量,來(lái)提高自已的競(jìng)力
“群體,避免寡頭效應(yīng),這樣才可能形成一種“群眾效應(yīng)”。
3、特約商“能力”的成長(zhǎng)是最重要的目標(biāo)。
核心能力包括:拓展渠道的能力、掌控終端的能力、市場(chǎng)反應(yīng)的能力、抑制競(jìng)品的能力。具體體現(xiàn)為:渠道的增加數(shù)量及渠道出貨能力是否變強(qiáng);終端抵御競(jìng)品的能;對(duì)競(jìng)品動(dòng)向的反應(yīng)速度;鋪貨率的提高幅度;出貨點(diǎn)的增多并是否擴(kuò)展為面;售點(diǎn)要貨周期的縮短。(三)特約商發(fā)展的要點(diǎn)
1、特約商網(wǎng)點(diǎn)的擴(kuò)展。
特約商可通過(guò)公司提供的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品,使下線迅速發(fā)展起來(lái);出貨網(wǎng)點(diǎn)變多?使其成為目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的載體。2、讓特約商為長(zhǎng)遠(yuǎn)利益而努力是特約商發(fā)展最好的動(dòng)力。
直接利益會(huì)對(duì)特約商產(chǎn)生如下好處:產(chǎn)品暢銷帶來(lái)的利潤(rùn);資金周轉(zhuǎn)快。產(chǎn)品的更加成熟能爭(zhēng)取巨大的市場(chǎng)潛力,能為其贏得更多的客戶,從而使長(zhǎng)期利潤(rùn)穩(wěn)定增長(zhǎng);經(jīng)營(yíng)規(guī)模的不斷擴(kuò)大又有利于樹(shù)立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),相對(duì)降低營(yíng)運(yùn)成本;成熟產(chǎn)品帶動(dòng)店內(nèi)其它商
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