小企業(yè)會計準(zhǔn)則收入

小企業(yè)會計準(zhǔn)則收入

1、定義是指小企業(yè)在日?；顒又行纬傻?、會導(dǎo)致所有者權(quán)益增加的、與所有者投入資本無關(guān)的經(jīng)濟利益的總流入。2、收入的特征（1）收入是從企業(yè)日常活動中產(chǎn)生，而不是從偶發(fā)的交易或事項中產(chǎn)生；（2）收入可能表現(xiàn)為資產(chǎn)的增加或負(fù)債的減少，也可能兩者兼而有之；（3）收入會導(dǎo)致所有者權(quán)益的增加；收入利得相同代表企業(yè)經(jīng)濟利益的增加會導(dǎo)致企業(yè)所有者權(quán)益的增加不同源于日?；顒泳哂谐掷m(xù)性影響當(dāng)期利潤源于非日常活動具有偶發(fā)性不一定影響當(dāng)期利潤3.收入與利得的比較4.收入的來源：銷售商品提供勞務(wù)讓渡資產(chǎn)使用權(quán)5、收入的構(gòu)成按照企業(yè)經(jīng)營業(yè)務(wù)的主次分主營業(yè)務(wù)收入：（銷售收入、加工勞務(wù)收入等）

其他業(yè)務(wù)收入：（出租收入、材料銷售等）收入的構(gòu)成back在收入確認(rèn)方面，不再要求遵循實質(zhì)重于形式的原則，而是要求小企業(yè)采用發(fā)出商品或者提供勞務(wù)交易完成和收到貨款或取得收款權(quán)利作為標(biāo)準(zhǔn)，減少了關(guān)于風(fēng)險與報酬轉(zhuǎn)移的職業(yè)判斷，同時就幾種常見的銷售方式明確規(guī)定了收入確認(rèn)的時點。在收入計量方面，不再要求小企業(yè)按照從購買方已收或應(yīng)收的合同或協(xié)議價款或者應(yīng)收的合同或協(xié)議價款的公允價值確定收入的金額，而是要求按照從購買方已收或應(yīng)收的合同或協(xié)議價款確定收入的金額。收入產(chǎn)品銷售輸入的確認(rèn)：通常，小企業(yè)應(yīng)當(dāng)在發(fā)出商品且收到貨款或取得收款權(quán)利時，確認(rèn)銷售商品收入。

1.銷售商品采用托收承付方式的，在辦妥托收手續(xù)時確認(rèn)收入。

借：應(yīng)收賬款貸：主營業(yè)務(wù)收入應(yīng)交稅費—應(yīng)交增值稅（銷項）結(jié)轉(zhuǎn)已銷商品的實際成本

借：主營業(yè)務(wù)成本貸：庫存商品72.銷售商品采取預(yù)收款方式的，在發(fā)出商品時確認(rèn)收入。

此種方式下，銷售方直到收到最后一筆款項才將商品交付購貨方，企業(yè)通常在發(fā)出商品時確認(rèn)收入，此前的預(yù)收款確認(rèn)為負(fù)債。3.銷售商品采用分期收款方式的，在合同約定的收款日期確認(rèn)收入。

4.銷售商品需要安裝和檢驗的，在購買方接受商品以及安裝和檢驗完畢時確認(rèn)收入。安裝程序比較簡單的，可在發(fā)出商品時確認(rèn)收入。

5.銷售商品采用支付手續(xù)費方式委托代銷的，在收到代銷清單時確認(rèn)收入。

例：洪信公司委托光明公司代銷丙產(chǎn)品，代銷成本為300000元，增值稅率17%。假定洪信公司收到光明公司開來的代銷清單，并開具增值稅發(fā)票，發(fā)票上注明售價400000元，增值稅為68000元。假定代銷合同規(guī)定，光明公司應(yīng)按400，000元價格將商品出售（成本為300，000元），洪信公司按5%支付光明公司手續(xù)費。洪信公司帳務(wù)處理如下：（1）紅信公司將商品交付光明公司代銷時：借：發(fā)出商品300，000

貸：庫存商品300，000（2）洪信公司收到代銷清單時：①借：應(yīng)收賬款——光明公司468，000

貸：主營業(yè)務(wù)收入400，000

應(yīng)交稅費——應(yīng)交增值稅（銷項稅額）68，000②借：主營業(yè)務(wù)成本300，000

貸：發(fā)出商品300，000③借：銷售費用——代銷手續(xù)費20，000

貸：應(yīng)收賬款——光明公司20，000（3）收到光明公司匯來的貨款凈額448，000元借：銀行存款448，000

貸：應(yīng)收賬款——光明公司448，000光明公司的帳務(wù)處理（1）收到洪信公司代銷商品時：借：代理業(yè)務(wù)資產(chǎn)（受托代銷商品）400000

貸：代理業(yè)務(wù)負(fù)債（代銷商品款）400000（2）實際銷售實現(xiàn)時：①借：銀行存款468000

貸：應(yīng)付賬款——洪信公司400000

應(yīng)交稅費——應(yīng)交增值稅（銷項稅額）68000②借：應(yīng)交稅費——應(yīng)交增值稅（進(jìn)項稅額）68000

貸：應(yīng)付賬款——洪信公司68

000③借：代銷商品款400

000

貸：受托代銷商品400

000（3）歸還洪信公司貨款并計算手續(xù)費時：借：應(yīng)付賬款——洪信公司468

000

貸：銀行存款448

000

其他業(yè)務(wù)收入——代銷手續(xù)費20

0006.銷售商品以舊換新的，銷售的商品作為商品銷售處理，回收的商品作為購進(jìn)商品處理。

7.采取產(chǎn)品分成方式取得的收入，在分得產(chǎn)品之日按照產(chǎn)品的市場價格或評估價值確定銷售商品收入金額。收入的計量：企業(yè)應(yīng)當(dāng)按照從購買方已收或應(yīng)收的合同或協(xié)議價款，確定銷售商品收入金額。銷售商品涉及現(xiàn)金折扣的，應(yīng)當(dāng)按照扣除現(xiàn)金折扣前的金額確定銷售商品收入金額?，F(xiàn)金折扣應(yīng)當(dāng)在實際發(fā)生時，計入當(dāng)期損益。

銷售商品涉及商業(yè)折扣的，應(yīng)當(dāng)按照扣除商業(yè)折扣后的金額確定銷售商品收入金額。

162011年5月1日，乙公司銷售一批商品100件，增值稅發(fā)票注明的售價為10000元，增值稅為1700元，乙公司為了早日收回貨款，在合同中承若給予購貨方的現(xiàn)金折扣條件是：2/10，1/20，n/30。假定計算現(xiàn)金折扣時不考慮增值稅。該銷售收入符合確認(rèn)條件。借：應(yīng)收帳款11700

貸：主營業(yè)務(wù)收入10000

應(yīng)交稅費-應(yīng)交增值稅（銷項稅額）1700如果5月9日付款借：銀行存款11500

財務(wù)費用200

貸：應(yīng)收帳款11700如5月31日以后付款借：銀行存款11700

貸：應(yīng)收帳款11700銷售退回與折讓；小企業(yè)已經(jīng)確認(rèn)銷售商品收入的售出商品發(fā)生的銷售退回（不論屬于本年度還是屬于以前年度的銷售），應(yīng)當(dāng)在發(fā)生時沖減當(dāng)期銷售商品收入。

小企業(yè)已經(jīng)確認(rèn)銷售商品收入的售出商品發(fā)生的銷售折讓，應(yīng)當(dāng)在發(fā)生時沖減當(dāng)期銷售商品收入。

企業(yè)會計準(zhǔn)則：需考慮是否屬于資產(chǎn)負(fù)債表日后事項182011年9月1日，甲公司銷售一批商品給乙公司，增值稅發(fā)票上注明售價為80000元，增值稅為13600元，貨到后，買方發(fā)現(xiàn)商品質(zhì)量不合格要求在價格上給予5%的折讓，經(jīng)查明，乙公司提出的銷售折讓要求符合原合同的約定，甲公司同意并辦妥了有關(guān)手續(xù)，假定此前甲公司已確認(rèn)該批商品的銷售收入，不屬于資產(chǎn)負(fù)債表日后事項。借：應(yīng)收帳款93600

主營業(yè)務(wù)收入80000

貸：應(yīng)交稅費-應(yīng)交增值稅（銷項稅額）13600發(fā)生銷售折讓時借：主營業(yè)務(wù)收入4000

應(yīng)交稅費-應(yīng)交增值稅（銷項稅額）680

貸：應(yīng)收帳款4680某企業(yè)2011年12月21日銷售某商品一批，售價700000元，增值稅為119000元，成本價為364000元，合同規(guī)定現(xiàn)金折扣為2/10，1/20，n/30，假定買方于12月25日付款，享受現(xiàn)金折扣14000元，，2012年4月20日該批商品因質(zhì)量不合格被退回。借：主營業(yè)務(wù)收入700000

應(yīng)交稅費-應(yīng)交增值稅（銷項稅額）119000

貸：銀行存款805000

財務(wù)費用14000借：庫存商品36400

貸：主營業(yè)務(wù)成本36400勞務(wù)收入的確認(rèn)：同一會計年度內(nèi)開始并完成的勞務(wù)，應(yīng)當(dāng)在提供勞務(wù)交易完成且收到款項或取得收款權(quán)利時，確認(rèn)提供勞務(wù)收入。勞務(wù)的開始和完成分屬不同會計年度的，應(yīng)當(dāng)按照完工進(jìn)度確認(rèn)提供勞務(wù)收入。年度資產(chǎn)負(fù)債表日，按照提供勞務(wù)收入總額乘以完工進(jìn)度扣除以前會計年度累計已確認(rèn)提供勞務(wù)收入后的金額，確認(rèn)本年度的提供勞務(wù)收入；同時，按照估計的提供勞務(wù)成本總額乘以完工進(jìn)度扣除以前會計年度累計已確認(rèn)營業(yè)成本后的金額，結(jié)轉(zhuǎn)本年度營業(yè)成本。企業(yè)會計準(zhǔn)則：要求提供勞務(wù)交易的結(jié)果能夠可靠估計21某企業(yè)于2010年10月1日為星火公司研制一項軟件，工期為5個月，合同收入為20萬元，至2010年12月31日，已發(fā)生成本9萬元，預(yù)收帳款12.5萬元，預(yù)計開發(fā)完成該項軟件的總成本為12.5萬元，2010年12月31日經(jīng)測量師測量，軟件開發(fā)的程度為70%。發(fā)生勞務(wù)成本時借：勞務(wù)成本90000

貸：銀行存款90000預(yù)收款項時借：銀行存款125000

貸：預(yù)收帳款125000確認(rèn)2010年的費用=勞務(wù)總成本*勞務(wù)完工程度-以前年度已確認(rèn)的費用=125000*70%-0=87500確認(rèn)收入=勞務(wù)總收入*勞務(wù)完工程度-以前年度已確認(rèn)的收入=20*70%-0=14萬元借：主營業(yè)務(wù)成本87500

貸：勞務(wù)成本87500借：預(yù)收帳款140000

貸：主營業(yè)務(wù)收入140000混合情形：小企業(yè)與其他企業(yè)簽訂的合同或協(xié)議包含銷售商品和提供勞務(wù)時，銷售商品部分和提供勞務(wù)部分能夠區(qū)分且能夠單獨計量的，應(yīng)當(dāng)將銷售商品的部分作為銷售商品處理，將提供勞務(wù)的部分作為提供勞務(wù)處理。

銷售商品部分和提供勞務(wù)部分不能夠區(qū)分，或雖能區(qū)分但不能夠單獨計量的，應(yīng)當(dāng)作為銷售商品處理。24我國中小企業(yè)解密:營業(yè)收入問題取得營業(yè)收入是企業(yè)經(jīng)營的基本目的，所以也是企業(yè)的工作重心。但收入與納稅有關(guān)，企業(yè)取得收入后首先要按照收入額計算繳納流轉(zhuǎn)稅（增值稅、營業(yè)稅或消費稅），收入減去成本后還要繳納所得稅，所以收入是計算企業(yè)各種主要稅金的重要指標(biāo)和依據(jù)。涉稅就有利益博弈，再加上一些中小企業(yè)在市場銷售環(huán)節(jié)管理不善，控制不嚴(yán)，所以我國的中小企業(yè)在營業(yè)收入方面也存在諸多問題：（一）藏匿收入可以斷定，絕大多數(shù)企業(yè)都藏匿過收入，或正在藏匿收入。他們目的一致，偷逃稅款，但手法不同。1.收入掛賬。也就是把收入掛在債務(wù)賬戶，并永不結(jié)轉(zhuǎn)。例如那些債務(wù)賬戶（預(yù)收賬款和應(yīng)付賬款等）常年掛著大額欠款的企業(yè)，就是采取這種方式逃稅。2.收入記賬外賬。那些“管理”相對“完善”的小企業(yè)，為了自己能算清楚賬，就在企業(yè)大賬外，記一本黑賬，收入進(jìn)到黑賬，就把國家的稅款黑了。3.收入不入賬。這在用現(xiàn)金交易的企業(yè)尤為常見，比如有些民營企業(yè)取得收入，直接存入了老板的個人存折，無賬可記也無賬可查。4.收入轉(zhuǎn)移。企業(yè)取得的收入不進(jìn)入企業(yè)，而是轉(zhuǎn)到相關(guān)企業(yè)，以后再用其他方法轉(zhuǎn)回“小金庫”或私人存折。5.以物易物，沒有收入。例如一些企業(yè)用自己的產(chǎn)品換回所需物資，按稅法規(guī)定換出的產(chǎn)品應(yīng)作視同銷售處理，但企業(yè)目中無法，根本不記收入賬。對企業(yè)的一些收入，特別是混合銷售收入，其實是可以采取正規(guī)的稅務(wù)籌劃方法來減輕稅負(fù)的，但由于我們在這方面引導(dǎo)不夠，企業(yè)也就很難走上正道。（二）虛增收入有藏匿收入的企業(yè)，就有虛增收入的企業(yè)，他們行為有別，但都是為了達(dá)到獲利的目的。虛增收入目的是完成一定的收入指標(biāo)后獲得獎勵。虛增收入的主要手段是假銷售，形式也大致有五：1.虛計收入。例如某一企業(yè)在接近年底時，為了湊夠銷售指標(biāo)，就虛開銷售發(fā)票，并計入當(dāng)年的銷售收入，業(yè)績考核后，第二年再以質(zhì)量不合格退貨為由把收入沖銷。2.關(guān)聯(lián)收入。借助關(guān)聯(lián)企業(yè)的配合，及時獲取“收入”。例如某一企業(yè)在12月份通過租賃合同，把自己一處造價2000萬的房產(chǎn)，以年租金2400萬的價格租給關(guān)聯(lián)企業(yè)，當(dāng)月取得200萬的收入，而他們的實際業(yè)績離考核指標(biāo)恰恰差了180多萬，硬給補上了。3.提前確認(rèn)本期收入。也是把還沒有賣出去的產(chǎn)品計算到當(dāng)期的收入中，例如某一企業(yè)年底就以銷售“合同”為依據(jù)，把沒有發(fā)出去的產(chǎn)品提前一次性確認(rèn)收入，從而完成了“任務(wù)”。4.創(chuàng)造合同收入。臨時簽定銷售“合同”，通過假賣的方式取得“收入”。5.借助他人收入。就是把其他企業(yè)的收入，算成自己的收入。例如某一企業(yè)為了湊數(shù)，就把另一家企業(yè)的產(chǎn)品，通過平價買平價賣的方式，過一道手，增加了企業(yè)的收入額。（三）債權(quán)無權(quán)假銷售還是比較常見的，致使一些企業(yè)應(yīng)收賬款——賣貨應(yīng)收款即賒銷欠款，掛了很多賬。而長期掛下來的賬，大都是“債權(quán)無權(quán)”，也就是有名無實，是虛賬。原因有三：1.企業(yè)主觀原因，比如銷售無合同，收款無依據(jù)，或催款不及時、不得力，致使銷售欠款收不回來。2.企業(yè)趨利動機，掛在賬上的錢就是收回來了，也不存進(jìn)企業(yè)大賬，而是轉(zhuǎn)入“小金庫”，挪做他用逃避稅收。3.客戶原因，有的是無力償還，想還但沒能力；有的是惡意欠賬，有錢也不還。這些原因佐證了我國中小企業(yè)在應(yīng)收賬款方面存在的問題。（四）貨款流失貨款流失有兩層含義：一是貨物流失；二是銷售款流失。由于管理水平問題，一些企業(yè)缺乏對業(yè)務(wù)員的控制機制和對代理商的考核機制，特別是開辟外地市場時，貨款流失的現(xiàn)象時有發(fā)生。貨物流失的形式有三：1.代理商把貨物弄走了；2.業(yè)務(wù)員把貨物弄走了；3.發(fā)生運輸丟失、倉庫失竊等問題流失貨物。銷售款流失的形式也有三：1.代理商把銷售款卷跑了；2.業(yè)務(wù)員把錢卷跑了；3.銷售款被挪作他用，最后血本無歸。貨物流失也是企業(yè)控制的重點。小企業(yè)收入的管理

（一）收入管理的意義

1.收入是小企業(yè)補償生產(chǎn)經(jīng)營耗費的資金來源。

2.收入是小企業(yè)的主要經(jīng)營成果，是小企業(yè)取得利潤的重要保障。加強營業(yè)收入管理是實現(xiàn)小企業(yè)財務(wù)目標(biāo)的重要手段之一。

3.收入是小企業(yè)現(xiàn)金流入量的重要組成部分。（二）收入管理

銷售收入的制約因素主要是銷量與價格。由于企業(yè)一般是按照“以銷定產(chǎn)”的原則組織生產(chǎn)，那么對于銷售量的預(yù)測便顯得尤為重要。產(chǎn)品價格是企業(yè)獲得市場占有率、提升產(chǎn)品競爭能力的重要因素。產(chǎn)品價格的制定直接或間接地影響著銷售收入。一般來說，價格與銷售量呈反向變動關(guān)系：價格上升，銷量減少；反之，銷量增加。銷售預(yù)測分析與銷售定價管理便構(gòu)成了收入管理的主要內(nèi)容。1.銷售預(yù)測分析銷售預(yù)測分析是指通過市場調(diào)查，以有關(guān)的歷史資料和各種信息為基礎(chǔ)，運用科學(xué)的預(yù)測方法或管理人員的實際經(jīng)驗，對企業(yè)產(chǎn)品在計劃期間的銷售量或銷售額作出預(yù)計或估量的過程。銷售預(yù)測的方法有很多種，主要包括定性分析法和定量分析法。（1）銷售預(yù)測的定性分析法定性分析法，即非數(shù)量分析法，是指由專業(yè)人員根據(jù)實際經(jīng)驗，對預(yù)測對象的未來情況及發(fā)展趨勢作出預(yù)測的一種分析方法。它一般適用于預(yù)測對象的歷史資料不完備或無法進(jìn)行定量分析時，主要包括推銷員判斷法、專家判斷法和產(chǎn)品壽命周期分析法。（2）銷售預(yù)測的定量分析法定量分析法，也稱數(shù)量分析法，是指在預(yù)測對象有關(guān)資料完備的基礎(chǔ)上，運用一定的數(shù)學(xué)方法，建立預(yù)測模型作出預(yù)測。它一般包括趨勢預(yù)測分析法和因果預(yù)測分析法兩大類。一、影響銷售預(yù)測的因素外部因素：1.當(dāng)前市場環(huán)境2.企業(yè)的市場占有率3.經(jīng)濟發(fā)展趨勢4.競爭對手情況內(nèi)部因素：1.產(chǎn)品的價格；2.產(chǎn)品的功能和質(zhì)量3.企業(yè)提供的配套服務(wù)4.企業(yè)的生產(chǎn)能力5.各種廣告手段的應(yīng)用6.推銷的方式預(yù)測銷售預(yù)測——銷售預(yù)測的方法定性分析方法1.調(diào)查分析法：※對產(chǎn)品本身的調(diào)查：產(chǎn)品壽命周期※對消費者情況調(diào)查；※對市場競爭情況的調(diào)查；市場占有率=本企業(yè)該類產(chǎn)品／同類產(chǎn)品在市*100%在市場上的銷售量場上的總銷售量

※對經(jīng)濟發(fā)展趨勢的調(diào)查。例題:預(yù)測例：假定2007年某市居民100萬戶，通過市場調(diào)查，已有1.6萬戶（每戶1輛）擁有家用新型轎車，家用新型轎車試用期5年，尚有4年試銷期，其市場劃分如表所示。經(jīng)市場調(diào)查分析，本地轎車供應(yīng)外地每年需要3000輛，而外地出產(chǎn)的轎車只能在本地銷售1000輛，若本地轎車市場占有率為80%。預(yù)測：試銷期（1）該地轎車每年平均需要量=100×（5%-1.6%）/4年=0.85（萬輛）=8500輛（2）該地轎車在計劃期間的預(yù)計銷量=（8500+3000-1000）×80%=8400輛

壽命周期試銷成長成熟飽和衰退年數(shù)1--51--51--31--31--5估計使用戶數(shù)0.1%-5%6%-50%51%-75%76%-96%——2.判斷分析法①銷售人員根據(jù)直覺進(jìn)行預(yù)估②銷售經(jīng)理加以綜合③得出總體銷售預(yù)測預(yù)測產(chǎn)品壽命周期分析法原理產(chǎn)品壽命周期各階段

☆萌芽期

☆成長期

☆成熟期

☆衰退期

通常依據(jù)銷售增長率判斷產(chǎn)品壽命周期階段

定量分析銷售預(yù)測方法——（一）趨勢預(yù)測分析法1.算術(shù)平均法7月份銷售預(yù)測值為6900÷6=1150（萬元）2.加權(quán)平均法計劃期銷售預(yù)測數(shù)=∑某期銷售量（額）×該期權(quán)數(shù)上例若僅用2、3、4月份資料對7月份的銷售額進(jìn)行預(yù)測，權(quán)數(shù)分別為0.5，0.3，0.2，則7月份的銷售額預(yù)測值為：900×0.5+1200×0.3+1100×0.2=1030（萬元）月份123456合計銷售額1000900120011001300140069003.指數(shù)平滑法計劃期銷售預(yù)測值=平滑系數(shù)×上期實際銷售數(shù)+（1-平滑系數(shù)）×上期預(yù)測銷售數(shù)其中，平滑系數(shù)的取值要求大于0、小于1，一般取值應(yīng)在0.3——0.7之間。例題：已知某小企業(yè)2011年12月按a=0.3計算的預(yù)測銷售量為28.68噸，當(dāng)月實際銷售量為30噸。要求：用平滑指數(shù)法預(yù)測2012年1月份的銷售量。0.3×30+（1-0.3）×28.68=29.08噸可見，采用平滑指數(shù)法對未來進(jìn)行預(yù)測，考慮到近期資料的的影響程度應(yīng)比遠(yuǎn)期為大，因而對不同時期的資料取不同的權(quán)數(shù)，越是近期的資料權(quán)數(shù)越大，越是遠(yuǎn)期的資料，權(quán)數(shù)越小，這樣計算更能符合客觀實際。該法比較靈活，適用范圍較廣，但在選擇平滑指數(shù)時存在一定的隨意性。（一）定價范圍西方將高度發(fā)達(dá)的市場經(jīng)濟環(huán)境中的價格劃分為壟斷價格、完全自由競爭價格和企業(yè)可控制價格三大類。1.壟斷價格：（不論是國家壟斷價格還是企業(yè)財團壟斷價格）對于個別企業(yè)來說，始終具有強制性的支配效能，企業(yè)只有執(zhí)行的義務(wù)，沒有變更的權(quán)利，不存在定價決策問題。2.完全自由競爭價格：在完全自由競爭條件下，即當(dāng)市場上某種商品的供應(yīng)者與消費者的數(shù)量都很多，又很分散，則此時完全由供求規(guī)律支配所形成的價格為完全自由競爭價格。由于個別企業(yè)的市場占有率較低，若擅自提價或降價，只會失去原有市場或招致?lián)p失。因此，企業(yè)必須根據(jù)市場客觀的供求規(guī)律去測定均衡價格并自覺地執(zhí)行它。只有企業(yè)可控制價格才屬于管理會計中的定價決策的范圍。3.企業(yè)可控制價格：是指企業(yè)可以自行進(jìn)行決定的價格，企業(yè)的經(jīng)濟效益與定價決策的好壞有著密切的聯(lián)系。2.銷售定價管理（二）影響價格的基本因素（1）商品的價值；（2）成本的消耗水平；（3）商品的質(zhì)量水平；（4）供求關(guān)系與競爭形式；（5）價格的彈性；（6）產(chǎn)品所處的壽命周期階段；（7）定價目標(biāo)的導(dǎo)向；（8）相關(guān)工業(yè)產(chǎn)品的銷售量；（9）國家的價格政策；（10）定價的方法與策略；（11）科學(xué)技術(shù)因素。以成本為導(dǎo)向的定價決策方法

其基本點：是以價格必須首先補償成本為基礎(chǔ)，然后再考慮利潤等其他因素。定價所依據(jù)的成本既可以是總成本指標(biāo)，又可以是單位成本指標(biāo)；既可以利用完全成本法提供的成本參數(shù)，也可以使用變動法提供的成本參數(shù)。方法：1.成本加成定價

2.損益平衡法定價（保本價格）

3.邊際成本定價

4.非標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品的定價（固定價格合同、成本加成合同、成本加固定費用合同）

5.特別訂貨定價（一）成本加成定價價格=單位產(chǎn)品成本+加成額

=單位產(chǎn)品成本×（1+加成率）其中：成本加成率=加成內(nèi)容/相關(guān)成本在不同成本計算模式下，單位產(chǎn)品成本和加成率口徑均有所不同1.在完全成本法下，單位產(chǎn)品成本等于單位材料成本與單位加工轉(zhuǎn)換成本之和，加成率為成本毛利率即銷售毛利與制造成本之比；2.在變動成本法下，單位產(chǎn)品成本的內(nèi)容就是單位變動生產(chǎn)成本，加成率為營業(yè)貢獻(xiàn)毛益與變動生產(chǎn)成本的比率。此法應(yīng)用范圍較廣，因為加成率可以沿用標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品的有關(guān)指標(biāo)，故在長期定價時運用此法十分方便。

2．按單位產(chǎn)品成本及相關(guān)收益比率定價該法是指在單位產(chǎn)品成本及相關(guān)收益比率的基礎(chǔ)上進(jìn)行定價的一種方法，簡稱收益比率定價法。由于單位產(chǎn)品成本和有關(guān)收益率可借鑒歷史資料或利用有關(guān)規(guī)劃目標(biāo)等現(xiàn)成資料，因而此法比較簡單，尤為適用于臨時定價。例：某企業(yè)計劃投資300萬元生產(chǎn)甲產(chǎn)品，根據(jù)市場調(diào)查，甲產(chǎn)品預(yù)計每年銷售50萬件，此時總成本預(yù)計500萬元，該企業(yè)要求該項投資的利潤率為25%，銷售稅率為10%。則：1.單位預(yù)測成本=500/50=10（元/件）2.預(yù)測利潤總額=300×25%=75（萬元）3.單位預(yù)測利潤=75/50=1.5元/件4.成本利潤率=75/500×100%=15%5.銷售利潤率=75÷[（500+75）/（1-10%）]×100%=11.74%根據(jù)以上指標(biāo)，產(chǎn)品單位價格定價如下：1.按計劃成本定價：p=（10+1.5）/（1-10%）=12.78元/件2.成本利潤率定價法：p=10×（1+15%）÷（1-10%）=12.78元/件3.銷售利潤率定價法；p=10÷（1-10%-11.74%）=12.78元/件（二）邊際成本定價可見，最優(yōu)價格既不應(yīng)是水平最高的價格又不應(yīng)為水平最低的價格，而是能夠使企業(yè)獲得最大利潤的價格。確定最優(yōu)價格應(yīng)充分考慮價格、收入、成本、銷售之間的關(guān)系。由于收入及成本函數(shù)有連續(xù)型和離散型之分，故最優(yōu)價格可用邊際法確定。所謂邊際收入就是在一定銷售量的基礎(chǔ)上，每增加一個單位銷售量所增加的銷售總收入。同樣，邊際成本就是在一定產(chǎn)量的基礎(chǔ)上，每增加一個單位產(chǎn)量所增加的總成本。西方微觀經(jīng)濟學(xué)認(rèn)為：邊際收入將隨銷售量的不斷增加而逐步下降，甚至?xí)霈F(xiàn)負(fù)數(shù)。而邊際成本對于某些產(chǎn)品來說，在相關(guān)范圍內(nèi)可能穩(wěn)定不變（不隨產(chǎn)量變動）；而對有些產(chǎn)品來說，其單位變動成本與固定成本總額都可能隨產(chǎn)量的增加而有所提高。其原因是：原材料本地供應(yīng)有限，超過一定數(shù)額，即需從外地運來，增加運費和采購雜費；機器設(shè)備超負(fù)荷運轉(zhuǎn)會增加修理費，或新增固定資產(chǎn)，增加生產(chǎn)人員及管理人員等。但不論怎樣，只有當(dāng)邊際收入等于其邊際成本時，才能為企業(yè)提供最大的銷售利潤；因而這時的售價與銷量是產(chǎn)品的最佳價格和最佳銷售量。1．當(dāng)收入成本函數(shù)均為可微函數(shù)時假定售價與需求量之間存在如下函數(shù)關(guān)系：p=(x),則銷售收入函數(shù)為TR=g[(x)],銷售總成本函數(shù)為TC=f(x)，于是利潤函數(shù)可寫作:P=TR-TC=g((x))-f(x)對上式求導(dǎo)數(shù)：P′=(TR-TC)′=TR′-TC′，令利潤的導(dǎo)數(shù)P′=MP為邊際利潤,銷售收入的導(dǎo)數(shù)TR′=MR為邊際收入，總成本的導(dǎo)數(shù)TC′=MC為邊際成本。因為P″<0，所以當(dāng)MP=MR-MC=0時，利潤P有極大值。在這里，根據(jù)邊際收入（MR）-邊際成本（MC）=0的關(guān)系所求得的x為極值點銷量，p=(x)被稱作極值點銷量-售價組合。若這種極值點是唯一的，則x與p(x)為最優(yōu)的銷量-售價組合；若極值點不止一個，則可通過比較極值利潤，最終確定最優(yōu)的銷量-售價組合。已知某小企業(yè)A產(chǎn)品的售價為p=250-3x，總成本函數(shù)為:TC=160+(50+x)x。要求：（1）計算最優(yōu)銷量;

（2）計算最優(yōu)售價;

（3）計算最大利潤。解：銷售收入TR=p·x=(250-3x)x∴邊際收入MR=TR′=250-6x而邊際成本MC=TC′=50+2x(1)當(dāng)MR=MC，即250-6x=50+2xx=25(件)時，存在最優(yōu)售價；（2）p=250-3×25=175（元/件）（3）最大利潤P=TR-TC=（250-3×25）×25-[160+（50+25）×25]=2340（元）2．當(dāng)收入、成本函數(shù)為離散型時這種情況下，可以用列表法確定最優(yōu)價格。例17．假定珠海公司的甲產(chǎn)品原訂銷售單價為21元時，每月可銷售200臺，其單位變動成本為10元，固定成本總額1000元。如果銷售單價逐步下降，預(yù)計其銷售量、單位變動成本和固定成本總額的資料如表所示。要求根據(jù)上述資料，作出甲產(chǎn)品能使珠海公司獲得最高利潤的最佳售價和最佳銷售量的決策分析。解：根據(jù)上述有關(guān)資料，先分別計算出甲產(chǎn)品在不同銷售單價情況下的邊際收入與邊際成本；然后找出邊際收入=邊際成本（即邊際利潤=0）的地方，這就是銷售單價下降的最低限度，也就是最佳售價與最佳銷售量的地方，它可使企業(yè)獲得最高的銷售利潤。見表

銷售單價p預(yù)計銷量（X）臺銷售收入(px)(元)邊際收入MR(元)銷售成本MR-MC(元)邊際利潤銷售利潤px-y(元)bx(元)

a(元)總成本

(y）21.020.520.019.519.018.518.017.502002503003504004505005504,2005,1256,0006,8257,6008,3259,0009,62509258758257757256756252,0002,5003,0003,5004,0004,7255,2506,0501,0001,0001,0001,0001,0001,0001,5001,5003,0003,5004,0004,5005,0005,7256,7507,55005005005005007251,02580004253753252750-350-1751,2001,6252,0002,3252,600*2,6002,2502,075從上表計算分析資料可見，珠海公司甲產(chǎn)品最佳售價為18.50元，最佳銷售量為450臺，因為在這銷售單價下面的邊際利潤=0（即邊際收入=邊際成本），可使企業(yè)獲得最大的銷售利潤2,600元。銷售單價預(yù)計銷售量單位變動成本固定成本總額21.00元20.50元20.00元19.50元19.00元18.50元18.00元17.50元200臺250臺300臺350臺400臺450臺500臺550臺10.00元10.00元10.00元10.00元10.00元10.50元10.50元11.00元1,000元1,000元1,000元1,000元1,000元1,000元1,500元1,500元以市場需求為導(dǎo)向的定價決策方法以市場需求為導(dǎo)向的定價方法又叫按需定價的方法，這種定價優(yōu)先考慮的是消費者對價格的接受程度，企業(yè)必須研究確定什么樣的價格才能使企業(yè)的產(chǎn)品銷量不僅符合社會需要，又能給企業(yè)帶來最佳效益。按需定價應(yīng)考慮價格與供求的關(guān)系、均衡價格以及最佳的售價—銷量的組合等問題。（一）供求曲線與均衡價格的形成總之，當(dāng)需求增加（減少時），能提高（降低）均衡價格，從而會使供應(yīng)量增加（減少）；當(dāng)供應(yīng)增加（減少）時，能降低（提高）均衡價格，會使需求量增加（減少）。

p

供應(yīng)曲線

p優(yōu)需求曲線

X（二）價格彈性對調(diào)價決策的指導(dǎo)

在市場經(jīng)濟條件下，不可能指望某種產(chǎn)品的價格一成不變，在一定條件下，對某些產(chǎn)品的價格進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整是企業(yè)定價決策需要認(rèn)真考慮的課題之一，而調(diào)價又必須首先考慮到價格彈性的作用。所謂價格彈性又稱為價格影響需求量的彈性系數(shù)，也叫需求的價格彈性系數(shù)，其經(jīng)濟學(xué)涵義是：在經(jīng)濟學(xué)上，價格彈性的絕對值可以反映出需求與價格變動水平的關(guān)系，不外乎以下三種情況：(1)|E|>1被稱為彈性大，表明價格以較小幅度變動時，可使需求量產(chǎn)生較大幅度的反彈。(2)|E|<1叫彈性小說明價格變動幅度即使很大，需求量的變化幅度也不會太大。(3)|E|=1表明需求量受價格變動影響的幅度完全與價格本身變動幅度一致。價格彈性的大小，說明了商品價格與需求之間反方向變動的水平的大小。就某一種產(chǎn)品的不同時期及不同銷量基礎(chǔ)而言，彈性可能有大小；即使同一場合下的不同商品，仍會出現(xiàn)彈性有大有小的情況。彈性大，則價格下降會促使需求大大提高。因此：（1）對彈性大的商品應(yīng)采取調(diào)低價格的方法，薄利多銷；（2）彈性小的商品，當(dāng)價格變動時，需求量的相應(yīng)增減幅度很小，對這類產(chǎn)品不僅不應(yīng)調(diào)低價格，相反，在條件允許的范圍內(nèi)應(yīng)適當(dāng)調(diào)高價格。（3）對于|E|=1的產(chǎn)品如何調(diào)價，應(yīng)具體分析。這種根據(jù)價格彈性確定調(diào)價方向的方法也叫彈性定價策略。（3）價格運用策略主要的價格運用策略有以下幾種：①折讓定價策略折讓定價策略是指在一定條件下，以降低產(chǎn)品的銷售價格來刺激購買者，從而達(dá)到擴大產(chǎn)品銷售量的目的。價格的折讓主要表現(xiàn)是折扣，一般表現(xiàn)為單價折扣、數(shù)量折扣、現(xiàn)金折扣、推廣折扣和季節(jié)折扣等形式。單價折扣，是指給予所有購買者以價格折扣，而不管其購買數(shù)量的多少。數(shù)量折扣，即按照購買者購買數(shù)量的多少所給予的價格折扣。購買數(shù)量越多，則折扣越大；反之，則越小?，F(xiàn)金折扣，即按照購買者付款期限長短所給予的價格折扣，其目的是鼓勵購買者盡早償還貨款，以加速資金周轉(zhuǎn)。推廣折扣，是指企業(yè)為了鼓勵中間商幫助推銷本企業(yè)產(chǎn)品而給予的價格優(yōu)惠。季節(jié)折扣，即企業(yè)為鼓勵購買者購買季節(jié)性商品所