清華總裁班商業(yè)模式與上市

據(jù)統(tǒng)計(jì)，中國現(xiàn)在有幾千萬家企業(yè)，而大量的企業(yè)缺少資金，迫切需要融資，大量的企業(yè)缺乏市場營銷體系，在不停的招商，大量的企業(yè)缺乏人才，對人才望穿秋水。而實(shí)質(zhì)上來講，一個(gè)企業(yè)怎樣才能更好的發(fā)展呢？其實(shí)無外乎有三點(diǎn)：第一是有一個(gè)好的產(chǎn)品，第二是有一個(gè)好的團(tuán)隊(duì)，第三是有一個(gè)好的盈利模式體系。第一篇產(chǎn)品及市場調(diào)研篇

本部分的內(nèi)容是從消費(fèi)者的角度進(jìn)行客觀的分析和診斷，通過最近的市場分析了解消費(fèi)者需求特點(diǎn)和趨勢，以便滿足消費(fèi)者需求，發(fā)現(xiàn)市場的藍(lán)海，為下一步的市場定位、品牌定位提供依據(jù)。這部分的工作方法主要是對客戶方進(jìn)行訪談，走訪市場和通過二手資料展開。市場調(diào)研和產(chǎn)品診斷，包括兩個(gè)方面內(nèi)容，第一是產(chǎn)品分析，第二是市場分析。商業(yè)模式

001

產(chǎn)品形象分析產(chǎn)品形象分析的定義是指產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中印象的總和，產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的特殊定位，產(chǎn)品給消費(fèi)者的功能和情感上獲得的利益。產(chǎn)品形象是由產(chǎn)品的視覺形象、產(chǎn)品的品質(zhì)形象和產(chǎn)品的社會(huì)形象三方面構(gòu)成的。商業(yè)模式002

產(chǎn)品定位分析產(chǎn)品定位是產(chǎn)品在未來潛在客戶項(xiàng)目中占有的位置，其重點(diǎn)是對未來潛在顧客心智所下的功夫。產(chǎn)品定位的核心要點(diǎn)是細(xì)分市場第一。具體來說是產(chǎn)品具有獨(dú)一無二的特點(diǎn)，而這個(gè)獨(dú)一無二性能滿足客戶的巨大需求。頻率，平均每次的購買數(shù)量等，并對細(xì)分市場產(chǎn)品競爭狀況及發(fā)展趨勢做出分析。

商業(yè)模式003

產(chǎn)品的核心功效分析產(chǎn)品的核心功效分析是指在產(chǎn)品的眾多功效中，最能體現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值的功效，是產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)。

商業(yè)模式004

產(chǎn)品目標(biāo)消費(fèi)群分析產(chǎn)品目標(biāo)消費(fèi)群就是針對產(chǎn)品的受眾人群進(jìn)行的有關(guān)性別、年齡、愛好等的不同需求人群的定位。

商業(yè)模式005

競爭對手分析方法誰是我們競爭對手？西南航空公司的回答是：“我們不和其他航空公司展開競爭，而是與地面運(yùn)輸工具展開競爭”。在這個(gè)競爭激烈的市場中，超越競爭對手，儼然是企業(yè)的戰(zhàn)略重點(diǎn)，可是，如果沒有瞄準(zhǔn)競爭對手，結(jié)果會(huì)怎樣呢？做快餐的要挑戰(zhàn)麥當(dāng)勞，做軟件要挑戰(zhàn)微軟，這就是瞄錯(cuò)競爭對手的幼稚。因此，競爭對手分析的前提是知道誰是競爭對手。競爭對手分析的信息來源三大類：二手資料來源，原始資料來源和其他資料來源。

商業(yè)模式006

市場分析市場分析是對市場規(guī)模、位置、性質(zhì)、特點(diǎn)、市場容量及吸引范圍等調(diào)查資料所進(jìn)行的經(jīng)濟(jì)分析。市場分析的主要任務(wù)是，分析預(yù)測全社會(huì)對項(xiàng)目產(chǎn)品的需求量，分析同類產(chǎn)品的市場供給量及競爭對手的情況，初步確定市場規(guī)模，初步預(yù)算項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)效益。第二篇企業(yè)戰(zhàn)略

中國企業(yè)所犯的最大的錯(cuò)誤是戰(zhàn)略性錯(cuò)誤，最普遍的錯(cuò)誤也是戰(zhàn)略性錯(cuò)誤，而更可怕的錯(cuò)誤是我們的企業(yè)家根本不知道自己所犯自己的錯(cuò)誤是這樣的錯(cuò)誤，而一直在細(xì)節(jié)上找原因。戰(zhàn)略不僅僅是少數(shù)老板和管理者的事，也是每一個(gè)普通員工的事，員工之所以執(zhí)行不利，細(xì)節(jié)做不到位，往往是由于不懂得企業(yè)的戰(zhàn)略意圖。

商業(yè)模式007

企業(yè)要以獲得利潤為最終要義做企業(yè)就是要以利潤為目的，以利潤為最大目的，把利潤置于第一位，很多中國企業(yè)的紛紛倒下都原于沒有明白做企業(yè)要以獲得利潤為最終。表現(xiàn)特點(diǎn)是：第一、美名其曰“干事業(yè)”第二、挖空心思搞政治。第三、想方設(shè)法鋪攤子第四、千方百計(jì)圈錢。商業(yè)模式008市場營銷“721”法則，什么叫721法則？就是在企業(yè)市場營銷當(dāng)中，70%的精力，我們講的精力是指企業(yè)的資源，也就是人、財(cái)、物是要放在對消費(fèi)者的營銷上，這是真正的市場營銷，20%的精力放在終端的營銷上，10%的精力放在渠道商業(yè)模式009

搶先法則快比好更重要。產(chǎn)品質(zhì)量好就一定賣得好嗎？五糧液賣不過茅臺(tái)。盡管第一勝過更好，但是絕大多數(shù)企業(yè)做法恰恰相反，他們采取了更好的戰(zhàn)略，苦練內(nèi)功，步人后塵，他們寧可座等市場的發(fā)展，然后再以更好的產(chǎn)品進(jìn)入市場，決心后來居上。而事實(shí)是，市場競爭的關(guān)鍵不是制造更好的產(chǎn)品，而是率先進(jìn)入市場，市場競爭不是產(chǎn)品競爭，而是爭奪人們頭腦中的觀念之爭。如今“快魚”吃“慢魚”，因?yàn)榭焱馕吨梢該屨枷葯C(jī)。有句話說，人不可能跨入同一條河流，是因?yàn)闀r(shí)光轉(zhuǎn)瞬即逝，就像十幾年前的暴利時(shí)代，現(xiàn)在已經(jīng)不復(fù)存在。商業(yè)模式010

超前半拍法則快比好更重要，但不是越快越好，速度要以把握時(shí)機(jī)為限，而把握時(shí)機(jī)以超前半拍為恰到好處。

商業(yè)模式011

大勢把握趨勢未來不可準(zhǔn)確預(yù)見，但趨勢可以把握。一只亞馬遜河流域熱帶雨林中的蝴蝶，偶爾煽動(dòng)幾下翅膀，兩周后，在美國德克薩斯州引起一場龍卷風(fēng)。因?yàn)楹岚虻倪\(yùn)動(dòng)，會(huì)導(dǎo)致身邊的空氣系統(tǒng)發(fā)生變化，并引起微弱氣流的產(chǎn)生，而微弱氣流的產(chǎn)生，又會(huì)引起它四周空氣或其他系統(tǒng)產(chǎn)生相應(yīng)的變化，由此引起連鎖反映，最終導(dǎo)致天氣系統(tǒng)的極大變化，這就是經(jīng)濟(jì)學(xué)中的“蝴蝶效應(yīng)”。

做生意的一項(xiàng)“傻瓜原則”就是：高潮時(shí)退出，低潮時(shí)進(jìn)入。所以炒股的方法其實(shí)很簡單，包賺不賠的做法是：當(dāng)證券公司門可羅雀時(shí)買進(jìn)，當(dāng)證券公司人頭攢動(dòng)時(shí)賣出。商業(yè)模式012

資金為王戰(zhàn)略任何人都可能犯錯(cuò)誤，而如果沒有了錢一個(gè)企業(yè)就沒有了改正錯(cuò)誤的機(jī)會(huì)；而如果留有錢，也就為自己留下了改正錯(cuò)誤的機(jī)會(huì)，孤注一擲的投資舉動(dòng)只適用于創(chuàng)業(yè)的起步之時(shí)期，或面臨絕境之時(shí)。企業(yè)要良性循環(huán)才能始終握有資金，有充足的或良性的現(xiàn)金流入，在賺錢的過程中拿出一部分資金進(jìn)行新的投資，這樣才能使手中始終握有資金。要使手中始終握有資金另一個(gè)辦法是：要在有錢時(shí)借錢，不要等沒錢時(shí)再去借錢，當(dāng)他們花完錢之后才明白，銀行原來是要做錦上添花的事，人們也都是要做錦上添花的事，不要以為你有信用就一定能借到錢，你的信用將隨著金錢的流失而流失。當(dāng)你有錢時(shí)，你有信用，當(dāng)你沒錢時(shí)，你的信用也沒了。沒有錢是萬萬不能的。第三篇定位

定位是戰(zhàn)略的核心，然而，定位并非源自企業(yè)內(nèi)部，定位只能在外部競爭中找到。

商業(yè)模式013

產(chǎn)品定位什么叫產(chǎn)品定位呢？可以用一句話來說，就是找到第一的位置，如何才能找到第一的位置呢？有三個(gè)要點(diǎn)：第一、產(chǎn)品具有獨(dú)一無二性的特點(diǎn)。第二、發(fā)現(xiàn)沒有被滿足的市場需求。第三、產(chǎn)品的獨(dú)一無二的特點(diǎn)能夠滿足這種市場需求，是適合的，是無人競爭的。只有這三者同時(shí)具備，這樣的定位才是一個(gè)正確的定位，才是一個(gè)好的定位。一旦確立了這樣一個(gè)定位，這個(gè)定位也就是你確立了在細(xì)分市場當(dāng)中的第一的位置，這就是定位的本質(zhì)內(nèi)涵。商業(yè)模式014

市場定位市場定位并不是你對一件產(chǎn)品本身做些什么，而是你在潛在消費(fèi)者的心目中做些什么。

例如萬寶路香煙剛進(jìn)入市場時(shí)，是以女性為目標(biāo)市場，他推出的口號是：像5月的天氣一樣溫和。然而銷路平平。后來，廣告大師李?yuàn)W貝納為其做廣告策劃，他將萬寶路重新定位為男子漢香煙，并將他與最具男子漢氣概的西部牛仔形象聯(lián)系起來，樹立了萬寶路自由、野性與冒險(xiǎn)的形象，從眾多的香煙品牌中脫穎而出。

商業(yè)模式015

細(xì)分市場第一定位的關(guān)鍵點(diǎn)在于做第一，為什么做第一？我們認(rèn)為做第一是成功的捷徑，這個(gè)觀念跟很多人的想法是不一致的，很多人認(rèn)為做第一是終極的目標(biāo)，我們講做第一的思路一開始就另辟蹊徑，而不是跟在別人后面，超過領(lǐng)先者成為第一，比爾蓋茨做第一，不是跟在IBM后面做計(jì)算機(jī)硬件第一，而是把自己定位做軟件的第一上，他開創(chuàng)了細(xì)分市場第一。商業(yè)模式016

聚焦法則市場競爭中最強(qiáng)有力的武器是集中所有的精力于一個(gè)點(diǎn)上，或只用一個(gè)概念。最大的聚焦是在消費(fèi)者心目中只用一個(gè)概念，如果一家企業(yè)能在消費(fèi)者心目中用一個(gè)概念，這家企業(yè)常常能取得驚人的成就，無論你的產(chǎn)品功能和作用機(jī)理多么復(fù)雜，也不管市場需求多么繁多，你集中訴求一個(gè)概念或一個(gè)方面的長處，往往要比你同時(shí)訴求兩個(gè)，三個(gè)，甚至四個(gè)概念或長處更有威力。

商業(yè)模式017

搶先大腦法則搶先進(jìn)入消費(fèi)者的頭腦，比搶先進(jìn)入市場更重要，搶先是指搶先深入人們的頭腦，而不是搶先進(jìn)入市場.

商業(yè)模式018

觀念競爭戰(zhàn)略市場競爭不是產(chǎn)品之爭，而是觀念之爭。只有產(chǎn)品在消費(fèi)者頭腦中形成了觀念，才是重要的，他與產(chǎn)品本身是兩碼事情，基于消費(fèi)者頭腦中的觀念的法則，才是正確的法則，而以所謂的產(chǎn)品“事實(shí)”為依據(jù)的法則常常是錯(cuò)誤的，觀念勝過事實(shí)。商業(yè)模式019

產(chǎn)品消費(fèi)人群描述產(chǎn)品的消費(fèi)人群是指為個(gè)人的目的購買或使用商品和接受服務(wù)的社會(huì)成員的準(zhǔn)確定義。產(chǎn)品消費(fèi)人群的描述是指我們的目標(biāo)消費(fèi)人群在哪里？他們長的什么樣子？他們喜歡什么？他們在什么場合出現(xiàn)？他們的收入如何？家庭狀況如何？

商業(yè)模式020

三大戰(zhàn)役之進(jìn)攻戰(zhàn)第一戰(zhàn)役進(jìn)攻戰(zhàn)，進(jìn)攻戰(zhàn)適用于處于市場第二位或第三位的公司，這家公司擁有足夠的力量，向領(lǐng)導(dǎo)者發(fā)功持久的進(jìn)攻.

商業(yè)模式021

三大戰(zhàn)役之側(cè)翼戰(zhàn)最佳的側(cè)擊行動(dòng)應(yīng)該在無爭地帶進(jìn)行。側(cè)翼攻擊產(chǎn)生的關(guān)鍵就是避開競爭對手主力，創(chuàng)造出局部無爭的局面，令其難以阻擋。商業(yè)模式022

三大戰(zhàn)役之游擊戰(zhàn)從中國到古巴，再到越南，歷史證明了游擊戰(zhàn)的威力。在商業(yè)中，游擊隊(duì)也能擁有很多戰(zhàn)術(shù)優(yōu)勢，使小公司在巨頭林立的市場中生存發(fā)展。

商業(yè)模式023

防御戰(zhàn)無論企業(yè)通過什么戰(zhàn)略形式來定位，成功者最終都會(huì)成長。一旦成為某個(gè)領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)者，企業(yè)就必須考慮打一場防御戰(zhàn)，以確保新的定位發(fā)展。

商業(yè)模式024

產(chǎn)品核心功能訴求我們開發(fā)產(chǎn)品核心價(jià)值的目的是為了尋找產(chǎn)品的核心功能訴求，通過傳播手段和營銷手段讓消費(fèi)者知道產(chǎn)品的功能訴求。第四篇品牌策劃

品牌策劃是通過品牌上對競爭對手的否定、差異、距離來引導(dǎo)目標(biāo)群體的選擇。

商業(yè)模式025

品牌定位品牌定位是指為某個(gè)特定品牌確定一個(gè)適當(dāng)?shù)氖袌鑫恢茫股唐吩谙M(fèi)者的心中占領(lǐng)一個(gè)特殊的位置.

品牌定位來源于產(chǎn)品定位，腦白金是禮品定位，那么他的品牌定位，完整的表達(dá)方法是禮品市場的第一品牌，孕兒優(yōu)優(yōu)孕自測儀品牌定位是優(yōu)孕市場的第一品牌，拜普洛的品牌定位是兒童防感冒、發(fā)燒市場第一品牌。

商業(yè)模式026

品牌名稱品牌名稱命名要遵循四項(xiàng)基本原則。第一是通俗易懂；第二是便于記憶；第三利于傳播；第四品牌名稱給消費(fèi)者帶來的聯(lián)想和他的內(nèi)涵是一致的。商業(yè)模式027

品牌的核心價(jià)值提煉提煉品牌的核心價(jià)值作為企業(yè)的靈魂，必須貫穿整個(gè)企業(yè)的所有經(jīng)營活動(dòng)。

商業(yè)模式028

品牌文化提煉品牌文化是指通過賦予品牌深刻而豐富的文化內(nèi)涵，建立鮮明的品牌定位。

我們的深圳客戶夜來香的品牌文化是女性的、典雅的、神秘的、美麗的、專業(yè)的、色彩的、健康的、養(yǎng)生的、高貴的、豐富的、自信的、尊貴的、多彩的、溫暖的。商業(yè)模式029

品牌標(biāo)識(shí)建立正確的品牌標(biāo)識(shí)需要?jiǎng)?chuàng)建基于消費(fèi)者的品牌顯著性。我們給深圳客戶的品牌標(biāo)識(shí)是五朵葉形，我們稱之為五葉草。傳說有位少女在愿望池許愿，無意間發(fā)現(xiàn)了那種帶有五片葉子的草，所以人們把這種帶有五片葉子的稀奇草叫做五葉之草，得名五葉草，又因?yàn)樗巧L在許愿池邊，可以幫人實(shí)現(xiàn)愿望的，所以又名愿望草，第一片葉子代表真愛（love），第二片葉子代表健康（health）第三片葉子代表名譽(yù)（glory），第四片葉子代表財(cái)富（riches），第五片葉子代表機(jī)遇（opportunity），五葉草的美好象征意義與我們客戶不斷提高人們健康水平、生活質(zhì)量，滿足人們健康、幸福、美好愿望的經(jīng)營理念高度契合，而且與客戶的五形草本香拓療法特點(diǎn)接近。

商業(yè)模式030

品牌專有法則一個(gè)企業(yè)開始是往往會(huì)將主要精力集中在某一個(gè)行業(yè)，產(chǎn)品擁有了一個(gè)概念，取得了一定的成功，但是當(dāng)取得成功之后，便會(huì)自然而然將精力分散在其他行業(yè)，也會(huì)自然而然將成功的品牌延伸到其他品牌上去，這樣就違反了品牌專有法則，形成品牌延伸的錯(cuò)誤。商業(yè)模式031

三品牌法則和二八法則任何一個(gè)行業(yè)發(fā)展到市場成熟階段，都會(huì)遵循二八法則和三品牌法則，20%的企業(yè)占據(jù)80%的市場，80%的企業(yè)占據(jù)20%的市場。其中，處于行業(yè)內(nèi)前三名的品牌占據(jù)80%的市場，其余品牌占據(jù)20%的市場。行業(yè)中的前兩個(gè)品牌牢牢占據(jù)前列，像可口可樂、百事可樂。行業(yè)的第三品牌會(huì)經(jīng)常發(fā)生變化，在行業(yè)中80%的品牌中間爭奪。第五篇產(chǎn)品策略

商業(yè)模式032

產(chǎn)品策略所謂產(chǎn)品策略，即指企業(yè)制定經(jīng)營戰(zhàn)略時(shí)，首先要明確企業(yè)能提供什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)，去滿足消費(fèi)者的要求。產(chǎn)品的包裝主要是包裝顏色、款式、圖案的確定，要依據(jù)消費(fèi)者的喜好和產(chǎn)品自身的特點(diǎn)及擬售價(jià)格來定。產(chǎn)品線是指一群相關(guān)的產(chǎn)品，這類產(chǎn)品可能功能相似，銷售給同一客戶群，經(jīng)過相同的銷售途徑。

商業(yè)模式033

有所犧牲法則最大的犧牲就是最大的獲得，成功往往在于選擇，而選擇意味著放棄，要想成功必先懂得犧牲。第六篇價(jià)格策略

商業(yè)模式034價(jià)格策略是指企業(yè)通過對顧客需求的估量和成本分析，選擇一種以吸引顧客、實(shí)現(xiàn)市場營銷組合的價(jià)格策略。第七篇渠道策略

商業(yè)模式035

渠道策略銷售渠道是產(chǎn)品從生產(chǎn)經(jīng)營者轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者和用戶所經(jīng)過的通道和途徑。渠道設(shè)計(jì)有四個(gè)基本內(nèi)容：渠道長度、渠道寬度、渠道廣度和渠道系統(tǒng)。

①西門子的分銷模式：廠家——零售商——消費(fèi)者

②LG的分銷模式：消費(fèi)者——零售商——廠家+分銷商

商業(yè)模式036

22種渠道模式在中國市場，以對通路的控制權(quán)為主要區(qū)分點(diǎn)，可將通路模式分為三大類：制造商主控的15種通路模式；經(jīng)銷商主控的四種通路模式；零售商主控的三種通路模式。1.長虹模式（1996—1997）：掌控經(jīng)銷商諸侯。長虹用“承兌+累高扣點(diǎn)”方式，給經(jīng)銷商的扣點(diǎn)當(dāng)時(shí)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了康佳等廠商，因此吸引了很多經(jīng)銷商推銷長虹彩電，并逐步不斷拉高扣點(diǎn)的手段，造成價(jià)格走低，壓迫和控制經(jīng)銷商出貨。長虹利用這種方式，1996年彩電的銷量創(chuàng)造了破天荒的440萬臺(tái)。1997年創(chuàng)造了銷量660萬臺(tái)（同期，TCL為134萬臺(tái)，康佳不超過200萬臺(tái)）。

2.三株模式（1996）：半軍事化的人海終端三株公司的發(fā)展在1997年達(dá)到了鼎盛時(shí)期，業(yè)績?yōu)?0多億元人民幣。其成功之處主要是該公司的通路模式。盡管由于多方面的原因，三株今天并不輝煌了，但其通路模式給以后企業(yè)帶來了成功的經(jīng)驗(yàn)。除三株之外，當(dāng)年的紅桃K五、蓮花味精、505神功腰帶、匯仁（藥業(yè)），其實(shí)都是相似的模式。三株通路模式的組織是“聯(lián)絡(luò)處+分公司+子公司+工作站”，公司在中心城市成立了省級聯(lián)絡(luò)處，聯(lián)絡(luò)處管轄200多個(gè)地市級的分公司，分公司管轄1980個(gè)縣級子公司，子公司管轄6890個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級的工作站。20多萬銷售大軍分布全國各個(gè)市場，尤其是深入到了農(nóng)村的窮鄉(xiāng)僻壤貼標(biāo)語散傳單，重點(diǎn)突破當(dāng)?shù)氐囊庖婎I(lǐng)袖——村長和當(dāng)?shù)蒯t(yī)生，從而占領(lǐng)該村鎮(zhèn)市場。3.TCL模式A（1997—1998）：自控的營銷網(wǎng)絡(luò)，自建分公司

4.愛多模式（1998）：經(jīng)銷商入股——共同股份公司

5.格力模式（1998—2000）：經(jīng)銷商大戶政策類似有長虹（1996—1998）、春蘭。6.TCL模式B（2000—）：通路“瘦身”轉(zhuǎn)向追求通路效率

TCL所以再造通路，是要從“通路控制第一”轉(zhuǎn)向“通路效率第一”，以適應(yīng)市場環(huán)境的改變。

7.海爾模式（2000）：多渠道（工貿(mào)公司—辦事處）

8.聯(lián)想模式（1999—2003）：從分公司到特許專賣店：通路短鏈+客戶營銷

9.三九模式（2001）：自建連鎖零售店

10.長城皮卡模式（1997—2000）：1+1終端掌控

11.江鈴模式（1998）：汽車區(qū)域買斷專營

12.商務(wù)通模式（1999—2000）：小區(qū)獨(dú)家代理

13.Dell模式：直銷

14.統(tǒng)一模式：制造+零售零售利潤高，但風(fēng)險(xiǎn)也大。既做供應(yīng)商又做零售商的先驅(qū)個(gè)案是臺(tái)灣省的統(tǒng)一，統(tǒng)一經(jīng)歷了多年努力才進(jìn)入了不虧的良性狀態(tài)。

15.中國移動(dòng)超級終端模式（2004）：合作網(wǎng)絡(luò)打造超級終端模式經(jīng)銷商和零售商主控渠道的7種基本模式

經(jīng)銷商主控的4種模式大批發(fā)商經(jīng)銷商創(chuàng)造了對通路更大控制的各種模式：

1.百文模式（1997—1999）：買斷經(jīng)營（某品種）

1997年，鄭百文一舉買斷長虹兩條生產(chǎn)線的經(jīng)營權(quán)。這種模式后被推廣到鄭百文與其他廠家的業(yè)務(wù)中。

2.蘇寧模式（1993—）：由空調(diào)大經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型兼為家電連鎖零售商

3.國美模式（1998—）：由家電批發(fā)商延伸到連鎖零售商4.中域電訊模式（2003）：打造超級終端平臺(tái)

零售商主控渠道的3種基本模式超級零售商改變了通路和流通的大格局，對供應(yīng)商構(gòu)成更大的壓力和控制。

1.家樂福模式（1995）：一種典型的從上游供應(yīng)商尋求利潤的方式

2.沃爾瑪模式（1997—）：大規(guī)模低價(jià)超級采購

3.好又多模式（1999）第八篇終端策略

終端是產(chǎn)品直接和消費(fèi)者面對面的地方，我們要對產(chǎn)品在終端的售賣情況進(jìn)行情景模擬，并將可能遇到的問題進(jìn)行歸納總結(jié)，形成百問百答。

商業(yè)模式036

杜邦定律杜邦公司曾做過一個(gè)周密的市場調(diào)查，得出的結(jié)論是，顧客到市場中去購物，其中63%的人是根據(jù)產(chǎn)品的包裝和裝飾做出購買決策的；到超市購物的家庭主婦，由于精美包裝和裝飾的吸引，所購物品通常要超過他們出門時(shí)打算購買數(shù)量的45%。

商業(yè)模式037

決勝終端決勝終端已經(jīng)成為眾多快速消費(fèi)品企業(yè)的“口頭禪”，而搶占好的陳列位置，做好商品生動(dòng)化陳列，是每個(gè)企業(yè)都終端營銷人員最起碼的要求。好的陳列和差的陳列，對銷售額的影響至少相差一倍以上，這就是眾多企業(yè)十分重視商品陳列的原因。調(diào)查顯示，有70%的顧客去超市不知道要買什么？隨機(jī)購買者占多數(shù)，顧客一般在售點(diǎn)平均逗留時(shí)間為15分鐘，75%的消費(fèi)者是在五秒內(nèi)決定是否購買的，顧客在每一商品前的駐足時(shí)間不會(huì)超過2秒鐘。能否在2秒鐘的時(shí)間內(nèi)吸引顧客的注意力，是能否實(shí)現(xiàn)銷售的關(guān)鍵。如果顧客看不到要買的商品，40%的人就會(huì)買其他品牌的商品。由此可見，商品生動(dòng)化陳列對于銷售的重要性商業(yè)模式038

商品生動(dòng)化陳列爭取好的陳列位置，好的陳列位是一種極為有效的促進(jìn)銷售的工具，業(yè)務(wù)員必須想方設(shè)法爭取到最好的貨架和陳列位，如此才能凸現(xiàn)自己企業(yè)的商品，而不至于被淹沒在商品的海洋中。商業(yè)模式039

售點(diǎn)廣告發(fā)布售點(diǎn)廣告發(fā)布的操作要點(diǎn)（1）售點(diǎn)的分布要有計(jì)劃性，最好是統(tǒng)一地區(qū)一次性發(fā)布，以求震撼效果。（2）布置數(shù)量并非越多越好。對于殿堂面積太小的商店，售點(diǎn)廣告太多，會(huì)造成店堂十分擁擠，廣告功效不但不能很好地顯示，反而會(huì)影響商品的銷售。（3）在發(fā)布時(shí)采用標(biāo)準(zhǔn)化的張貼位置，如售點(diǎn)貼在門口兩側(cè)最顯眼的地方。（4）需張貼在與消費(fèi)者的眼睛高度相當(dāng)且能清楚辨讀的位置。（5）不可把商品掩蓋起來。（6）售點(diǎn)廣告應(yīng)因地制宜。

商業(yè)模式040

終端鋪貨所謂鋪貨，就是在限定時(shí)間內(nèi)將產(chǎn)品鋪入終端售點(diǎn)并擺上柜臺(tái)貨架的過程。鋪貨率決定著產(chǎn)品在終端銷售機(jī)會(huì)的大小。較高的鋪貨率有利于刺激消費(fèi)者隨機(jī)購買。寶潔公司在其銷售培訓(xùn)手冊中講到：世界上最好的產(chǎn)品，即使有最好的廣告支援，除非消費(fèi)者能夠在銷售點(diǎn)買到他們，否則，簡直銷不出去。商業(yè)模式041

超市終端銷售進(jìn)場費(fèi)用也稱進(jìn)店費(fèi)，是供貨商的產(chǎn)品進(jìn)入超市而事先一次支付給超市或在今后的銷售貨款中由超市扣除的費(fèi)用。隨著市場競爭的越來越激烈，產(chǎn)品進(jìn)入超市的門檻也越來越高，尤其是大賣場，由于其規(guī)模較大、影響力較強(qiáng)，對新品牌（新產(chǎn)品）都要收取進(jìn)場費(fèi)用，并且收取的費(fèi)用越來越高。商業(yè)模式042

小型終端銷售在與消費(fèi)者日常生活緊密相關(guān)的快速消費(fèi)品行業(yè)，如飲料、洗滌用品、香煙、調(diào)味品、方便面和小食品等便利消費(fèi)品，小型零售終端占據(jù)著相當(dāng)大的市場份額。數(shù)據(jù)顯示：在1999年全國干脆小食品的銷售市場上，食雜店等小型零售終端以58%的銷售量市場份額成為干脆小食品最主要的銷售渠道，超市僅占有28%的市場份額。據(jù)最近的調(diào)查顯示，有七成的消費(fèi)者是在超市購買調(diào)味品，而在路邊小店購買調(diào)味品的也占到了二成。由此可見，小型零售終端仍是調(diào)味品重要的銷售終端。另外，在食雜店等小型零售終端消費(fèi)飲料，占消費(fèi)者購買飲料總量的28%，是消費(fèi)者較常購買飲料的地方。由以上的數(shù)據(jù)我們可以看出，小型零售終端仍是快速消費(fèi)品主要的銷售渠道之一。

商業(yè)模式043

社區(qū)終端營銷社區(qū)推廣可以集宣傳、鋪貨和銷售于一體，迅速實(shí)現(xiàn)社區(qū)小區(qū)域市場的良性啟動(dòng)，廠家的投入往往能取得立竿見影的效果。社區(qū)終端的推廣方式特別適合中小企業(yè)的產(chǎn)品進(jìn)入城市市場時(shí)使用。商業(yè)模式044

農(nóng)村終端推廣現(xiàn)在有不少企業(yè)主動(dòng)避開城市市場異常激烈的競爭，率先重視農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端，營銷重心下移，把深度分析延伸到了鄉(xiāng)鎮(zhèn)，在農(nóng)村市場取得了豐厚的銷售回報(bào)。第九篇廣告?zhèn)鞑?/p>

廣告?zhèn)鞑ナ侵笍V告主與廣告代理公司（制作公司）、廣告媒介和消費(fèi)者共同參與廣告才能成為完整的活動(dòng)，換句話說，只有當(dāng)發(fā)送者與接受者雙方都分享到被傳播的思想，傳播的意義才完整。

商業(yè)模式045

通俗化法則銷售力才是硬道理，蕓蕓眾生俗者多，傳播的通俗化可以使傳播更能到達(dá)消費(fèi)者，從而更加有效。商業(yè)模式046

廣告定位三部曲“三步曲”定位概述所謂定位三部曲，意指定位之三個(gè)步驟：第一步即“向誰說”；第二步即“說什么”；第三步即“怎么說”。

商業(yè)模式047

產(chǎn)品訴求廣告語產(chǎn)品訴求廣告語是最精煉的產(chǎn)品的核心價(jià)值的訴求。廣告語是品牌在營銷傳播當(dāng)中，能夠在消費(fèi)者當(dāng)中留下來的極少數(shù)的訴求?？煽诳蓸?、百事可樂做的百年廣告幾乎無人不曉，怕上火喝王老吉，這句話我們記住了，那這句話是什么呢？是廣告語，想起雀巢的時(shí)候就會(huì)想起“滴滴香濃，意猶未盡”。很多產(chǎn)品的廣告語沒被人記住，是因?yàn)閺V告語沒有到位，可見產(chǎn)品的訴求廣告語是多么重要。腦白金的廣告語：今年過節(jié)不收禮，收禮只收腦白金。這個(gè)廣告語是怎么來的呢？就是對產(chǎn)品禮品的定位，然后進(jìn)行產(chǎn)品的價(jià)值開發(fā)，在核心功能訴求中，提煉出產(chǎn)品訴求廣告語，瑯瑯上口、便于記憶、利于傳播在消費(fèi)者大腦中，留下了深刻印象，產(chǎn)品就成功了。商業(yè)模式048

廣告?zhèn)鞑チ鞒搪齽?dòng)作

廣告?zhèn)鞑サ暮诵氖切畔?，是信源對某一觀念或思想編碼的具體結(jié)果。廣告信息都要由兩方面組成：說什么（內(nèi)容）和怎么說（方式）。媒介是將經(jīng)過編碼的信息傳達(dá)給受眾的渠道。

商業(yè)模式049

平面廣告廣告一般分類為：平面廣告、影視廣告、動(dòng)畫廣告、媒體廣告。平面廣告一般是指招貼廣告、POP廣告、報(bào)紙、雜志廣告、燈箱廣告。平面廣告就其形式而言，它只是傳遞信息的方式，是廣告主與受眾間的媒介，其結(jié)果是為了達(dá)到一定的商業(yè)目的和政治目的。平面廣告創(chuàng)作包括兩個(gè)方面，即創(chuàng)意與表現(xiàn)，創(chuàng)意是指思維能力，表現(xiàn)是指造型能力。獨(dú)到的創(chuàng)意思維，恰如其分的表現(xiàn)是一則廣告成功的關(guān)鍵。平面設(shè)計(jì)是利用視覺元素（文字、圖片等）來傳播廣告項(xiàng)目的設(shè)想和計(jì)劃，并通過視覺元素向目標(biāo)客戶表達(dá)。平面設(shè)計(jì)的好壞，除了創(chuàng)意之外，更重要的是，是否準(zhǔn)確的將訴求點(diǎn)表達(dá)出來，是否符合商業(yè)的需要。優(yōu)秀的品牌廣告作品，應(yīng)該是點(diǎn)、線、面和諧的組合。同樣不失大體，也覺另類味道，適合大眾化。商業(yè)模式050

電視廣告電視廣告是一種在電視媒體上進(jìn)行傳播的廣告形式。電視廣告在播出（發(fā)布）前需要進(jìn)行母帶制作。電視廣告的可信度高“眼見為實(shí)”。商業(yè)模式051

廣告主題廣告文稿表達(dá)什么樣的內(nèi)容，可以用廣告訊息、廣告話題、廣告意念來概括。廣告主題，或稱廣告主張、廣告中心意念，就是廣告訊息等其中的中心內(nèi)容。廣告主題說什么，看起來仿佛容易，操作起來即是十分困難的工作。

商業(yè)模式052

媒介策略廣告的媒介策略是根據(jù)廣告的產(chǎn)品定位策略和市場策略，對廣告媒介進(jìn)行選擇和搭配運(yùn)用的策略。其目的在于以最低的投入取得最大的廣告效益。商業(yè)模式053

針鋒相對戰(zhàn)略“對著干”比“跟著干”更有效廣告策劃要尋找對立特征，而不要模仿競爭對手專有戰(zhàn)略告訴我們，一家企業(yè)要有自己獨(dú)特的東西，而不能步人后塵，用別人正在用的概念；針鋒相對戰(zhàn)略則進(jìn)一步指出，這種獨(dú)一無二的專有概念必須是與你的競爭者對立的概念。與市場領(lǐng)先者競爭的最好做法是尋求與領(lǐng)先者對立的特征，而不是變得與其“相似”?！皩χ伞氨取备伞备行АＩ虡I(yè)模式054

針對第一戰(zhàn)略若想做第二，你的戰(zhàn)略就應(yīng)針對第一如果你實(shí)在做不了第一了，那就要爭取做第二，而要做第二，你的戰(zhàn)略就要針對第一。針對第一戰(zhàn)略告訴我們，要與第一對著干，攻擊他的弱點(diǎn)。商業(yè)模式055

唯一有效法則一招鮮，吃遍天，選擇大于努力很多人把“一分耕耘一分收獲”奉為圣經(jīng)，認(rèn)為只要付出一定會(huì)獲得相應(yīng)的回報(bào)，把成功看作是大量細(xì)小的努力的結(jié)果。其實(shí)這是走入了誤區(qū)。做對的事，努力才會(huì)有效果，而在各種場合中，通常只有一種舉措會(huì)產(chǎn)生重大效果，因此，圍繞著這個(gè)關(guān)鍵的點(diǎn)展開努力，才會(huì)產(chǎn)生好的效果，即所謂“一招鮮，吃遍天”。第十篇公共關(guān)系在伊索寓言里，風(fēng)和太陽曾經(jīng)爭吵過兩者誰更強(qiáng)?？吹揭粋€(gè)旅行者走在路上，它們決定用讓這個(gè)旅行者脫下大衣的辦法來解決這個(gè)問題。風(fēng)先來，可是風(fēng)吹得越猛烈，這個(gè)旅行者把他的大衣裹得越緊。然后太陽出來開始發(fā)光。不久，這個(gè)旅行者就感受到太陽的熱，把他的大衣脫了下來。太陽贏了。商業(yè)模式056

公關(guān)優(yōu)先法則廣告是風(fēng)，公共關(guān)系是太陽公共關(guān)系創(chuàng)建品牌，而廣告維護(hù)品牌。商業(yè)模式057

坦誠相見法則消費(fèi)者會(huì)在你承認(rèn)自己的短處時(shí)發(fā)現(xiàn)你的長處

商業(yè)模式058

如履薄冰法則成功往往導(dǎo)致驕傲，而驕傲又必然導(dǎo)致失敗一個(gè)企業(yè)在取得成功以后，會(huì)更加自信，這是積極的意義，但同時(shí)往往會(huì)帶來“副作用”，會(huì)被勝利沖昏頭腦，變得盲目自信及自負(fù)，變得主觀，不能冷靜、客觀的判斷一件事情，產(chǎn)生盲目的沖動(dòng)，作出錯(cuò)誤的決策，從而將企業(yè)拖向失敗的深淵。當(dāng)一個(gè)企業(yè)表現(xiàn)出傲慢時(shí)，正是失敗的征兆。為了避免失敗，在成功之后，要時(shí)刻保持艱苦奮斗的作風(fēng)，謙虛謹(jǐn)慎的態(tài)度，如履薄冰，慎之又慎。像某國企老總，在汶川大地震時(shí)，因?yàn)闆]有考慮特別周全，發(fā)表了自己的言論，導(dǎo)致全國人們的聲討，股價(jià)一瀉千里，最終還是以坦誠相見、承認(rèn)錯(cuò)誤、改正錯(cuò)誤、作出彌補(bǔ)行動(dòng)才平息此次危機(jī)事件。水能載舟，亦能覆舟。牢記此法則。商業(yè)模式059

敗中求勝策略犯錯(cuò)誤是人一種最大的弱點(diǎn)，與錯(cuò)誤共生是人類不得不接受的命運(yùn)。永遠(yuǎn)不犯錯(cuò)誤的人是不存在的。對待錯(cuò)誤應(yīng)該及早發(fā)現(xiàn)錯(cuò)誤，并及時(shí)采取措施停止損失。

商業(yè)模式060

公關(guān)軟文大家愛看新聞報(bào)道，雜志上、報(bào)紙上那些文章在說一些聳人聽聞的事情，或是講一些新鮮事物，人們都有這種求知欲、好奇心，我們的軟性文章就是投其所好。

1.新聞性軟文。

2.科普性軟文。

3.恐怖訴求軟文。

4.機(jī)理性軟文。

5.專家篇軟文。

6.品牌篇軟文。

7.團(tuán)隊(duì)篇軟文。

8.權(quán)威篇軟文。

9.證人證詞篇軟文。

10.創(chuàng)業(yè)故事篇軟文。11.情感訴求篇軟文。

12.功能篇軟文

13.書摘篇

14.人物傳記篇商業(yè)模式061

事件營銷事件營銷是策劃出一個(gè)事件，通過這個(gè)事件引起轟動(dòng)效應(yīng)，達(dá)到傳播的目的。史玉柱借錢還債就是一個(gè)典型的事件營銷。當(dāng)初報(bào)道這一事件的媒體鋪天蓋地，史玉柱一夜之間再次成為人們關(guān)注的焦點(diǎn)，而腦白金的品牌也借此得到了提升。事件營銷一般是公益性、爭論性、明星代言事件等引發(fā)社會(huì)公眾話題而做的營銷。

1.公益篇軟文。

2.爭論篇軟文。

3.明星公關(guān)軟文。商業(yè)模式062

大型活動(dòng)營銷通過活動(dòng)來吸引人們的關(guān)注，活動(dòng)小而言之就是一個(gè)贈(zèng)送。免費(fèi)贈(zèng)送就是公關(guān)活動(dòng)營銷，腦白金當(dāng)初在江陰做樣板市場的時(shí)候，就是用了這個(gè)方法，把產(chǎn)品免費(fèi)贈(zèng)送。商業(yè)模式0