營銷培訓(xùn)手冊

營銷人員培訓(xùn)手冊典范（三）應(yīng)付顧客懷疑態(tài)度的練習(xí)（一）如何提出實(shí)證：當(dāng)客戶說出他的需要后，你立即介紹產(chǎn)品或服務(wù)的特性，但是,有時候客戶對你所說的話并不全然相信。為了要使客戶相信你及你的產(chǎn)品，而應(yīng)該提出實(shí)證做證明的情況是：客戶接受你說的話時客戶對你表示冷淡不理睬時C表示懷疑時D拒絕你時答案：C碰到客戶表示懷疑時，你應(yīng)該提出〔〕。答案：實(shí)證客戶表示懷疑時,你該怎么辦？答案：提出實(shí)證以下情況中，哪一個需要提出實(shí)證？”我不相信這個空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng),能達(dá)到98%的效果?！睆那耙灿腥讼蛭冶ＷC過這類情形。每個人都答應(yīng)一天之內(nèi)就送貨，但是都不守信用。"”我的工廠，不需要空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)。"”目前我對正在使用的空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng),感到相當(dāng)滿意，我已經(jīng)用了5年了。"答案：AB（二）實(shí)證的資料來源當(dāng)你要提出實(shí)情來說服客戶時，你需要一些資料來源來幫助你。以下即是一般資料來源:*目錄、說明書*公司的訂單、合約*研究調(diào)查報告*雜志專欄廣告*專業(yè)性刊物*證明書、獎狀等*第三者的證言你既是代表公司推銷，當(dāng)客戶對你的產(chǎn)品表示懷疑時，就應(yīng)該用實(shí)證讓客戶相信你說的話。只要一個簡單的實(shí)例，通常就能收到效果了。做實(shí)例證明時，你可以采用以下三種方法：重復(fù)說明產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)。證明這個優(yōu)點(diǎn)。申述發(fā)揮這個優(yōu)點(diǎn)。其實(shí)，第二個步驟，就是提出實(shí)例來證明產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)，你該如何來做實(shí)證呢?〔〕。答案:利用資料來證明。請定出以下提出實(shí)證時的正確次序?！病成晔霎a(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)。答案：3.〔〕證明此優(yōu)點(diǎn)。答案：2.〔〕重復(fù)說明此優(yōu)點(diǎn)。答案:1.當(dāng)客戶對你的產(chǎn)品或服務(wù)表示懷疑時，你應(yīng)該：1. 重復(fù)說明〔〕。答案：產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)證明〔〕。答案：此優(yōu)點(diǎn)?！病?。答案：申述發(fā)揮此優(yōu)點(diǎn)。當(dāng)客戶表示懷疑時，你該采取哪三個步驟？〔〕。答案：重復(fù)說明產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)?！病?。答案：證明此優(yōu)點(diǎn)。〔〕。答案：申述及發(fā)揮此優(yōu)點(diǎn)。練習(xí)：*重復(fù)說明的部分，底下劃線*證明部分，打點(diǎn)作記號*申述及發(fā)揮的部分,做括號推銷員："我們的空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng),可以排除空氣中98%的雜質(zhì)。經(jīng)過國家標(biāo)準(zhǔn)局檢驗(yàn)的結(jié)果，證明此空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)可排除空氣中98%的雜質(zhì)。所以使用我們的空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)，你可以不必?fù)?dān)心不符合政府的要求。答案：我們的空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)，可以排除空氣中98%的雜質(zhì)。經(jīng)過國家標(biāo)準(zhǔn)局檢驗(yàn)的結(jié)果，證明此空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)可排除空氣中98%的雜質(zhì)。〔所以使用我們的空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)，你可以不必?fù)?dān)心不符合政府的要求?！衬钔暌韵聦υ捄?，寫出你如何重復(fù)聲明產(chǎn)品特性。推銷員："不錯!要命名你工廠內(nèi)的空氣凈純度合乎政府規(guī)定,是非常重要的問題。這也就是我們推出這種能排除空氣中98%雜質(zhì)的空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)的原因。"客戶："得了吧，空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)怎能達(dá)到此效果?"你的回答：〔〕。答案:我們出產(chǎn)的空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)，的確有此高效果，符合政府的規(guī)定。提出證明時，你能夠舉出愈多的實(shí)例，客戶就愈容易接受你的產(chǎn)品。以下哪一個是提出實(shí)證？A“這種空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)，可以排除空氣中98%的雜質(zhì)?！?環(huán)境清潔檢驗(yàn)局，做過150次試驗(yàn)后，證明這種空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)的確可以排除空氣中98%的雜質(zhì)?！癈"工業(yè)安全周刊曾經(jīng)刊載這種空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)是目前國內(nèi)效果最好的空氣調(diào)節(jié)器。"D"所以，這種空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)可以為你的工廠員工帶來身體的健康和安全。"答案：BC提出實(shí)例的最后步驟即是申述及發(fā)揮產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。此時，你可以用“所以“、"因此"、“你可以發(fā)覺到“等字句來開頭，表示你正在做一個結(jié)論。選出一個最好的句子：“我保證你一天之內(nèi)就送來空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)。你可以參考這本工業(yè)安全周刊，上面說：我們送貨是最快而且是最可靠的。""不要擔(dān)心我們會遲交誤事。"“我保證你一天之內(nèi)立刻送貨?！啊八哉f，你可以不要擔(dān)心我們會延誤交貨?！按鸢福篊介紹產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)：空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)可以排除空氣的雜質(zhì)，它的特殊功能符合政府的規(guī)定。實(shí)證：環(huán)境清潔檢驗(yàn)局，曾經(jīng)做過不下150次的檢驗(yàn)。證實(shí)了這種空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)可以排除空氣中98%的雜質(zhì)。利用以上的資料，做一個實(shí)證來回答客戶反應(yīng)。客戶"實(shí)在很難令人相信，一個空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)，會有這種功能。"證實(shí):重復(fù)介紹產(chǎn)品特性：〔〕。答案:使用我們的空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)，你們工廠內(nèi)的空氣就可符合政府規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)。舉出實(shí)證：〔〕。答案：環(huán)境清潔檢驗(yàn)局曾經(jīng)做過不下150次的檢驗(yàn)，證實(shí)了我們的產(chǎn)品的確能夠排除空氣98%的雜質(zhì)。申述發(fā)揮：〔〕。答案:所以，只要你裝設(shè)了我們的空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)，你一定可通過任何一種的官方檢驗(yàn)。實(shí)證不被納時，你怎么辦：發(fā)掘客戶的需要提出能夠滿足客戶需要的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)客戶表示懷疑提出證明：重復(fù)介紹產(chǎn)品的特性舉例證明之申述發(fā)揮其利益實(shí)證不成功時找出原因你應(yīng)該用什么方法找出實(shí)證失敗的原因〔〕。答案：引發(fā)式調(diào)查問話法發(fā)掘客戶的需要提出能夠滿足客戶需要的產(chǎn)品特性或服務(wù)客戶表示懷疑,提出證明：〔〕。答案：重復(fù)介紹產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)〔〕。答案：舉例證明之〔〕。答案：申述及發(fā)揮其利益實(shí)證不