實(shí)戰(zhàn)：如何做到高達(dá)25%的全店轉(zhuǎn)化率

實(shí)戰(zhàn)：如何做到高達(dá)25%的全店轉(zhuǎn)化率？

說(shuō)之前先發(fā)個(gè)公式：銷售額=訪客數(shù)*轉(zhuǎn)化率*客單價(jià)這個(gè)公式大家都非常熟悉，要想銷售額高，就必須提高訪客數(shù)、轉(zhuǎn)化率、客單價(jià)這三個(gè)當(dāng)中的一個(gè)或者多個(gè)！現(xiàn)在流量越來(lái)越難獲取，越來(lái)越貴，就算獲取到了高流量也很難有高轉(zhuǎn)化，而客單價(jià)這塊短期內(nèi)又很難提高！所以我今天要說(shuō)的就是提高轉(zhuǎn)化率！我今天要說(shuō)的就是如何把整店轉(zhuǎn)化率做到同行的3-4倍，我們最高峰的時(shí)候做到全店轉(zhuǎn)化25%，雙11的另算做到了38%(當(dāng)然這個(gè)具體要看類目，但是總體的意思就是要把轉(zhuǎn)化率做高，做到極致)如何做到高轉(zhuǎn)化，我總結(jié)了5點(diǎn)：第一：利用好CRM系統(tǒng)，重中之重！無(wú)論你是做什么類目，老客戶是你的根本，試問(wèn)有幾家沒(méi)有一大批的沉睡老客戶？那么試問(wèn)又有幾家維護(hù)好這些老客戶呢？現(xiàn)在店鋪后臺(tái)的會(huì)員關(guān)系管理系統(tǒng)功能很全面了，我們當(dāng)時(shí)做的比較早，訂購(gòu)的是第三方的CRM系統(tǒng)。我做的就是兩個(gè)字：精準(zhǔn)。我把所有會(huì)員進(jìn)行一個(gè)精細(xì)化分類，包括購(gòu)買型號(hào)，購(gòu)買次數(shù)，下單頻率(易耗品來(lái)說(shuō)很重要)，下單金額等等，分類好之后我們要做的有幾點(diǎn)：1、分析客戶的購(gòu)買頻率，比如客戶是兩個(gè)月購(gòu)買一次的，你差不多1個(gè)半月左右的時(shí)候就可以開(kāi)始郵件+短信群發(fā)，這個(gè)能喚醒相當(dāng)大一部分客戶。順便提下短信群發(fā)，現(xiàn)在大多都是智能手機(jī)，現(xiàn)在無(wú)線端也是重中之重，短信群發(fā)里面包含鏈接對(duì)提高無(wú)線端流量也是不錯(cuò)的方式之一2、當(dāng)?shù)赇佊写蟠俚臅r(shí)候，要提前把EDM做好，這個(gè)可以針對(duì)所有會(huì)員3、當(dāng)遇到單品做活動(dòng)的時(shí)候，我們可以短信或者郵件告知有過(guò)該單品購(gòu)買記錄的會(huì)員，轉(zhuǎn)化率相當(dāng)高，流量也很精準(zhǔn)！4、分析下單金額，設(shè)定一個(gè)范圍的為大客戶，針對(duì)大客戶設(shè)置一定的優(yōu)惠力度！一般大客戶都是你的忠實(shí)會(huì)員，維護(hù)起來(lái)成本很低！5、EDM營(yíng)銷切忌短信郵件泛濫，一定把持好發(fā)送頻率！第二：做好客服工作！辛辛苦苦引流進(jìn)來(lái)，需要的很大一部分是客服的接單能力，所以我們需要做的就是提升客服接單效率，避免流失客戶！這塊的工作需要和客服主管之間溝通好，主要有以下幾點(diǎn)：1、售前和售后分開(kāi)，當(dāng)?shù)赇佊幸欢土鞯臅r(shí)候這個(gè)時(shí)候一定要售前和售后分開(kāi)，如果不分開(kāi)的話一邊接售前一邊接售后，接單效果不會(huì)好的，往往一個(gè)奇葩能導(dǎo)致你沒(méi)心思接單了！另外售后是個(gè)考驗(yàn)心理承受能力的活，可以設(shè)置售后和售前末尾按月輪班制，提高售前售后客服的效率！2、對(duì)于客服，要有一定的放權(quán)，很多公司的規(guī)定都是死的，就是不能包郵，就是不能抹零，就是不能少等等。。。在這里我覺(jué)得可以給客服比如說(shuō)她們的老客戶了可以發(fā)后臺(tái)的優(yōu)惠券啊，適當(dāng)?shù)哪惆?，送些老?huì)員專享禮品啊等等，這樣效果會(huì)很好，我說(shuō)的這點(diǎn)看起來(lái)沒(méi)任何技術(shù)含量，真正落實(shí)了效果會(huì)很好！3、客服千萬(wàn)不要疲勞戰(zhàn)，我們到現(xiàn)在一直都是每周40個(gè)小時(shí)客服制，連續(xù)上班頂多四個(gè)小時(shí)然后就有休息時(shí)間，客服排版穿插開(kāi)就好了，最忌諱的就是做一休一，一次性上班12個(gè)小時(shí)，這樣效率極其低下，客服也是人！第三：禮品和優(yōu)惠券的贈(zèng)送，談到這塊可能很多人覺(jué)得平淡無(wú)奇！確實(shí)這是很枯燥的東西。談到送禮品其實(shí)我們還是要說(shuō)到之前的精準(zhǔn)，否則禮品送出去會(huì)沒(méi)效果還會(huì)導(dǎo)致客戶的變本加厲或者讓客戶反感。所以說(shuō)送禮品也要拿捏好一個(gè)尺度，打個(gè)比方我們店鋪統(tǒng)計(jì)下來(lái)結(jié)果60%左右時(shí)20-35歲的男性，所以在今年情人節(jié)和元宵節(jié)前一個(gè)禮拜，我們弄了送情趣用品和元宵節(jié)禮品給到客戶，很多男性客戶都是沖著情趣用品來(lái)買我們的產(chǎn)品，結(jié)合情人節(jié)和元宵節(jié)活動(dòng)，效果也非常棒！這個(gè)案例闡述的就是送禮品要結(jié)合特定的環(huán)境，特定的人群，精準(zhǔn)營(yíng)銷！第四：精準(zhǔn)推廣。我們做的站內(nèi)付費(fèi)推廣主要就是直通車，直通車現(xiàn)在點(diǎn)擊越來(lái)越貴，如何降低直通車花費(fèi)并且提高轉(zhuǎn)化，那么我來(lái)說(shuō)說(shuō)直通車這塊的精準(zhǔn)推廣1、我們只燒精準(zhǔn)詞和精準(zhǔn)長(zhǎng)尾詞，但凡不精準(zhǔn)的詞一律不要，否則的話就算點(diǎn)進(jìn)來(lái)也不會(huì)買，比如客戶搜XXXL號(hào)的服裝，你關(guān)鍵詞死命推XL的，客戶會(huì)買嗎？當(dāng)然不會(huì)，白白浪費(fèi)了花費(fèi)并且還降低了轉(zhuǎn)化2、不盲目的燒大詞，大詞競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，轉(zhuǎn)化也非常低，但是又不能不少。比如賣手機(jī)的商家，“手機(jī)”這個(gè)詞你必須要燒，但是你不能盲目的去競(jìng)爭(zhēng)出價(jià)，這個(gè)價(jià)格很高，但是點(diǎn)擊進(jìn)來(lái)幾乎沒(méi)啥轉(zhuǎn)化，直通車花費(fèi)大大提高的同時(shí)，轉(zhuǎn)化卻蹭蹭的下降！當(dāng)然直通車這塊還有涉及到點(diǎn)擊量轉(zhuǎn)化率之類的就不贅述了！第五：關(guān)于店鋪?zhàn)陨眄?yè)面描述，我們還是回到CRM那里，如果有一定的會(huì)員了，第一步你可以首先對(duì)你的客戶進(jìn)行分類，分析你的客戶都是什么樣的人，什么樣年齡段，什么樣特征等等，這樣你就大致的知道你的用戶是誰(shuí)了。第二步，還是對(duì)客戶分析，分析客戶的購(gòu)買行為，購(gòu)買習(xí)慣等分析，看看客戶都想要什么，抓住客戶的需求！明白自己的用戶并且能抓住客戶需求的描述頁(yè)面必然會(huì)帶來(lái)高的轉(zhuǎn)化率！這是我說(shuō)的提高轉(zhuǎn)化率五大點(diǎn)(會(huì)員管理、客服、禮品/優(yōu)惠券、精準(zhǔn)推廣、頁(yè)面描述)，我是五種方法