房產(chǎn)銷售技巧

地產(chǎn)銷售的九大制勝話語50%30%20%地段地段還是地段前期的定位和規(guī)劃現(xiàn)場(chǎng)銷售人員技巧作為一個(gè)合格的銷售人員首先具備贏家心態(tài)在中國(guó)的文化就是家的文化，凡事做好了就是“家”

如保赤子，心誠(chéng)求之，雖不中，不遠(yuǎn)矣。未有學(xué)養(yǎng)子而后嫁者也贏家心態(tài)看待產(chǎn)品像看待自己的孩子般自信、寬容、愛護(hù)

接待客戶要像在自家招待客人一般的主動(dòng)、從容、隨心

這就是贏敗成首次接觸的喜好話術(shù)初期報(bào)價(jià)的制約話術(shù)講解過程的FAB話術(shù)看房過程的控制話術(shù)交談過程的主導(dǎo)話術(shù)處理異議的避免對(duì)抗話術(shù)競(jìng)品比較中的打岔話術(shù)跟單過程的控制話術(shù)價(jià)格談判中的優(yōu)勢(shì)話術(shù)首次接觸的喜好話術(shù)：關(guān)聯(lián)和贊美外表成就性格潛力贊美是銷售中最常用的話術(shù)，只是少于觀察，而博學(xué)的人贊美客戶能起到相當(dāng)功效同心圓法則：最外圈贊美人的“外表”第二圈贊美人的“成就和性格”第三圈贊美人的“潛力”（連本人可能都未曾發(fā)覺）案例：1、贊美外表置業(yè)顧問：“您的耳環(huán)真好看！”

“這件衣服穿在您的身上真好看！”2、贊美成就和性格置業(yè)顧問：“年紀(jì)輕輕就可以做到總監(jiān)你真厲害！”

“您的先生有您這么一位賢惠的太太真是好福氣”3、贊美潛力置業(yè)顧問：“您的女兒耳朵長(zhǎng)的真好，耳高于眉，少年得志，相學(xué)上叫‘成名耳‘，很多明星都是這樣的“

“哦，您姓‘寸’（cuan)啊，您這個(gè)姓祖上可是云南貴族啊”除了贊美以外，建立喜好的常用方法就是“找關(guān)聯(lián)”，如同學(xué)、同姓、同鄉(xiāng)等等，盡量找一些相同的東西建立關(guān)聯(lián)案例：置業(yè)顧問：“上周我的一個(gè)客戶過來定了150平米商鋪，和你一樣是做建材生意的，他說他會(huì)帶他的朋友也來買，說的就是今天來，您一進(jìn)來我看就像是，而且你們選擇的位置很

近，您就是趙總的朋友吧。“客戶：“哦，不是，我不認(rèn)識(shí)他.”置業(yè)顧問：“看來真是英雄所見略同啊，你們是同行，眼光也是一樣

的獨(dú)特，你看中的位置就是我們項(xiàng)目最好的位置“為自己構(gòu)思故事是銷售人員的基本習(xí)慣，講一個(gè)故事可以贏得客戶的信任！初期報(bào)價(jià)的制約話術(shù)制約話術(shù)就是在互動(dòng)式的說話氛圍中，提前知道別人想要表達(dá)的事情，而這個(gè)事情不一定對(duì)自己有利；于是變換一種形式，先發(fā)制人結(jié)果別人的反而無法發(fā)作，從而讓發(fā)起制約的人獲得了談話的優(yōu)勢(shì)地位。案例：客戶在看項(xiàng)目的時(shí)候最常問的一個(gè)問題：

這個(gè)房子多少錢？？？一般置業(yè)顧問：“我們的項(xiàng)目13000一平米?！笨蛻簦骸疤F了”于是置業(yè)顧問開始介紹項(xiàng)目的地段多么優(yōu)越、內(nèi)部配套設(shè)施多么齊全，但是在消費(fèi)者不具備對(duì)項(xiàng)目?jī)r(jià)值識(shí)別能力時(shí)候，內(nèi)心認(rèn)為產(chǎn)品不值錢的印象下，置業(yè)顧問所有的解釋都是無效的。讓我們看一看優(yōu)秀的銷售人員怎么說：客戶：“你們這個(gè)房子多少錢?。俊敝脴I(yè)顧問：“您問的這個(gè)是我們最好賣的位置，您可真有眼力，目前只

剩這幾套了，我做了5年置業(yè)顧問還真沒碰到這么好賣的

項(xiàng)目?！翱蛻簦骸澳悄銈冞@個(gè)到底多少錢??？”置業(yè)顧問：“我們這個(gè)位置目前和新地中心價(jià)格持平，大致在13000元”這個(gè)時(shí)候客戶二種思考，一種將項(xiàng)目歸為昂貴區(qū)，然后顯示自己的實(shí)力，為置業(yè)顧問之后的談價(jià)奠定基礎(chǔ)；另一種是“哦，不便宜啊，為什么呢？”此時(shí)為置業(yè)顧問之后對(duì)產(chǎn)品的介紹客戶將更加專心聆聽。在制約的銷售過程中，就是主動(dòng)發(fā)起控制客戶思維的溝通技巧：1、稱贊客戶的眼光；2、強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的獨(dú)特性；3、稱贊我們的項(xiàng)目昂貴，但絕對(duì)不提價(jià)格制約就是強(qiáng)調(diào)“短缺”越是稀缺的東西，對(duì)于任何人來說越希望占有講解過程中的FAB話術(shù)FABFeatureadvantagebenefitsF：屬性，產(chǎn)品所包含的某種事實(shí)、數(shù)據(jù)或者信息（我有什么？）A：優(yōu)點(diǎn)，產(chǎn)品的某種特征帶給客戶的好處（我有什么與眾不同？）B：利益，產(chǎn)品的某種特性與之匹配的優(yōu)點(diǎn)，而不是泛泛介紹通俗說法：見什么人，說什么話案例：置業(yè)顧問：“我們項(xiàng)目采用水源熱泵技術(shù)的中央空調(diào)，能耗只有普通空調(diào)的1/5，另外非常環(huán)保，吹清新自然風(fēng)，不帶氟利昂，您家有老人

和小孩以后就不必害怕得空調(diào)病了！“客戶的共鳴基本在于“B”，針對(duì)不同的客戶群體，使用不得的推薦說辭是項(xiàng)目成功的關(guān)鍵！讓我們嘗試針對(duì)以下幾種人群來說說職場(chǎng)新人啃老一族新婚夫妻看房過程中的控制話術(shù)1、人際關(guān)系控制話術(shù)看房過程中客戶往往會(huì)邀請(qǐng)親屬或者朋友一同參與，做好隨行人員的關(guān)系記錄主動(dòng)要求客戶給你介紹隨行人員“張總，能給我介紹下您的幾位朋友嗎？”“張總多次提到您，說您才是房地產(chǎn)的行家?！碧崆白龊娩亯|，預(yù)防隨行人員說出一些不利于購房決策的話題主動(dòng)、多說好話、請(qǐng)求指點(diǎn)，隨身記錄（隨身記錄現(xiàn)場(chǎng)無法妥當(dāng)回答的問題也是對(duì)客戶的尊重）2、遠(yuǎn)郊項(xiàng)目看房路途話語術(shù)置業(yè)顧問銷售遠(yuǎn)郊項(xiàng)目的時(shí)候，往往項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)距離市區(qū)展示點(diǎn)有30分鐘左右路程，看房路途較為漫長(zhǎng)，在過程中置業(yè)顧問重要的話語術(shù)就是介紹區(qū)位介紹區(qū)位的目的是化解抗性和增強(qiáng)吸引力化解抗性和增加吸引力的兩大方法：（1）用物理距離來淡化心理距離（2）重新尋找參照物，利用項(xiàng)目的性價(jià)比，樹立新的生活方式來增加

吸引力3、項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)看房話術(shù)（1）反客為主，給客戶埋地雷在看房的過程中如果可以看到周邊其他項(xiàng)目，置業(yè)顧問應(yīng)主動(dòng)提出，并為客戶合理分析其項(xiàng)目的優(yōu)劣勢(shì)，贏得客戶的信任，同時(shí)使客戶對(duì)其他項(xiàng)目產(chǎn)生先入為主的印象，為客戶進(jìn)入其他項(xiàng)目埋下一個(gè)地雷（2）強(qiáng)調(diào)優(yōu)勢(shì)賣點(diǎn)，給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手設(shè)置門檻多介紹項(xiàng)目的唯一性使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的門檻設(shè)置增加（3）不利因素先入為主，給客戶打預(yù)防針注意：在看房過程中，要以特定的順序引導(dǎo)客戶，最好的一定放在最后，起到“拋磚引玉”的效果交談過程中的主導(dǎo)話術(shù)置業(yè)顧問要在與客戶交談過程中以自己的專業(yè)和技巧去引導(dǎo)客戶、教育客戶的消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)行為。在不知不覺中始終控制談話主題及談話的方向。小技巧一、數(shù)字誘惑置業(yè)顧問在說話時(shí)候要習(xí)慣使用堅(jiān)定的數(shù)字技巧，比如客戶客戶認(rèn)為項(xiàng)目不好的時(shí)候，置業(yè)顧問堅(jiān)定的說：“房子好壞要從三個(gè)方面來看”客戶此時(shí)會(huì)仔細(xì)聆聽，置業(yè)顧問開始自己的主導(dǎo)話語，至于那三個(gè)方面就看臨時(shí)應(yīng)變了小技巧二：絕對(duì)結(jié)論這是一種堅(jiān)定的說話習(xí)慣，消費(fèi)者在聽后會(huì)受到一定程度的震撼，絕對(duì)結(jié)論的后果就是導(dǎo)致人們聽到觀點(diǎn)后就一定要傾聽你的注解，從而控制對(duì)方思路，如果對(duì)方按照你的思路去設(shè)想，那么建立起絕對(duì)的信心將會(huì)強(qiáng)化你的說話影響力案例：“這套房子就適合您這樣的人，別人還不合適！”

“我認(rèn)為這套房子就是為您和您的家人訂制的！”小技巧三：激發(fā)想像客戶往往在下定購買的一瞬間產(chǎn)生猶豫，心理學(xué)上叫做“后果憂慮”，應(yīng)對(duì)猶豫的最好辦法就是激發(fā)想象，聯(lián)合場(chǎng)景、人物、過程進(jìn)行激發(fā)。用細(xì)節(jié)打動(dòng)客戶去設(shè)想、暢想、聯(lián)想案例：客戶：“我是不是太沖動(dòng)了，第一次來就要買？”置業(yè)顧問：“是的，來我們這的有哪一個(gè)不沖動(dòng)呢，只是您具有為您的沖動(dòng)買單的能力，有多少人沖動(dòng)卻無力支付，在我們這有一套別墅，金秋十月您牽著您的女兒走在河邊散步……“

處理異議的避免對(duì)抗話術(shù)辯無勝在銷售過程中，與客戶辯駁，力爭(zhēng)駁倒對(duì)方是非常忌諱的，在辯場(chǎng)上贏了客戶就意味生意場(chǎng)上失去了客戶。迎合墊子“迎合”就是承接對(duì)方的話語意思，形成順應(yīng)的語言背景，“迎合”話術(shù)套路二種：一種是為對(duì)方的看法提供客觀根據(jù)；一種是按照對(duì)方說的事實(shí)提出一套結(jié)論案例：客戶：“合肥的房?jī)r(jià)漲的太厲害了！”置業(yè)顧問：“是啊，2005年財(cái)富廣場(chǎng)才4000多，現(xiàn)在都1萬了！”“墊子”就是在客戶提問的時(shí)候，避免立刻回答，而是稱贊客戶問題很專業(yè)，同時(shí)承認(rèn)對(duì)方問題比較普遍化案例：客戶：“你們房子的公攤比較大??！”置業(yè)顧問：“您的問題問的太專業(yè)了，昨天有三個(gè)客戶簽約都問到這個(gè)問題了，如果您不問我也要替你回答這個(gè)問題！“感知感受發(fā)現(xiàn)競(jìng)品比較中的打岔話術(shù)置業(yè)顧問在贏得客戶信任后，客戶往往會(huì)提及周邊競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目與之討論對(duì)比，要求置業(yè)顧問運(yùn)用主導(dǎo)、鋪墊、制約等綜合手法給客戶“打岔”，不說競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手壞話，以免失去置業(yè)顧問的可信度，我們要做的只是將客戶的關(guān)注點(diǎn)引導(dǎo)至我們的項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)上。注意：置業(yè)顧問應(yīng)當(dāng)充分了解競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目的各項(xiàng)數(shù)據(jù)，并且客觀的分析，這樣才可以贏得客戶的信任和尊重?？蛻舾M(jìn)中的控制話術(shù)在銷售的過程中，客戶離開銷售中心后的電話跟進(jìn)對(duì)于成交至關(guān)重要在回訪的過程中，置業(yè)顧問往往遇到種種客戶的推辭和溝通不暢的問題，在這樣的情況下我們要運(yùn)用控制的話術(shù)來引導(dǎo)成交。1、開場(chǎng)白的設(shè)計(jì)電話跟進(jìn)的過程中開場(chǎng)白的設(shè)計(jì)很重要，你是不是這樣說的：“您好，張總，上次看的房子現(xiàn)在考慮的怎么樣了？”“您好，張總，您什么時(shí)候過來交定金??？”這樣生硬的問話算不上話術(shù)，起到的效果往往使客戶難以回答。試試看這樣說會(huì)不會(huì)更好……“您好，張總，您上次說想換一輛新的奔馳350，我剛好有個(gè)客戶就是奔馳4S店的副總，我可以幫你問問看能不能給你便宜點(diǎn)……““您好，陳總，好久不見了，今天給您電話就是特別好奇，您那天來我們售樓部時(shí)候身上的香水味道真特別，我一直想問都沒好意思，您那天用的什么牌子的香水，我問了好多專賣店都找不到……“以上的話術(shù)方式是“互惠”和“求助”給予他們互惠是人與人之間關(guān)系發(fā)展的重要標(biāo)志，要求別人的幫助是對(duì)對(duì)方的信任和對(duì)于對(duì)方能力的贊賞。利用這樣的方式寒暄后就可以進(jìn)入正題了！2、應(yīng)付常見的三個(gè)問題在電話跟進(jìn)的過程中。置業(yè)顧問最多的遇到三種回答：“我要再考慮一下！”“我是很喜歡這個(gè)房子，還是看看再說吧！有需要我給你電話”“最近市場(chǎng)房?jī)r(jià)不穩(wěn)定，我擔(dān)心現(xiàn)在買房子合適不合適”是不是很尷尬的回答，有時(shí)候讓你不知道怎么回答？具體的回答應(yīng)人而異，所以沒有標(biāo)準(zhǔn)答案，但是要記住以下幾個(gè)技巧：1、選擇性的問話很重，客戶的回答只需要回答“是”或者“不是”2、運(yùn)用成功的過往案例影響客戶，案例真假都可，但切忌過于夸大3、反方向的問話，既然需要考慮，肯定有考慮的原因4、語氣謙卑，切勿讓客戶感受到項(xiàng)目目前是滯銷狀態(tài)5、引導(dǎo)項(xiàng)目目前銷售信息，讓客戶激起新一輪購買熱情3、要求承諾電話跟進(jìn)結(jié)束前，你是否還有一個(gè)工作沒有完成：客戶的承諾客戶承諾=二次到訪的時(shí)間（具體到具體日期和時(shí)間）

現(xiàn)場(chǎng)成交的確認(rèn)…………“承諾”是銷售中最重要的力量，會(huì)無形中約束客戶的消費(fèi)習(xí)慣，利用不斷肯定的承諾來加強(qiáng)客戶的印象，約束承諾的兌現(xiàn)備注：“有時(shí)間我們就過去吧！”這可不算是客

戶的“承諾”價(jià)格談判中的優(yōu)勢(shì)話術(shù)隨著銷售的展開，客戶與置業(yè)顧問進(jìn)入最終的實(shí)質(zhì)性“價(jià)格談判”，在賣方市場(chǎng)的時(shí)期，客戶擔(dān)心買不到房子，基本上開發(fā)公司的折扣都是透明的，置業(yè)顧問沒有折扣空間，基本不涉及價(jià)格談判，在買房市場(chǎng)時(shí)期，客戶觀望，開發(fā)公司一般設(shè)置多重折扣，置業(yè)顧問應(yīng)該步步為營(yíng)，與客戶展開價(jià)格談判，最終達(dá)成成交?？蛻羰呛?jiǎn)單純樸的“再優(yōu)惠點(diǎn)我就定了……”“你們對(duì)面項(xiàng)目給我9折了，你能給我什么折扣啊……”“再和你們領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)下，申請(qǐng)下來我就買了……”客戶總是懷著美好的希望在等待1、開出高出預(yù)期的價(jià)格在部分項(xiàng)目中，允許置業(yè)顧問自由運(yùn)用優(yōu)惠，成熟的置業(yè)顧問一般在首次報(bào)價(jià)中給客戶開出一個(gè)高于自己預(yù)期的價(jià)格，給自己后面談判留出空間。“我們的優(yōu)惠是總價(jià)減去2萬，您是不是現(xiàn)在定下來……”（實(shí)際上可以優(yōu)惠到3萬）2、永遠(yuǎn)不要接受客戶第一次還價(jià)在客戶提出第一次還價(jià)的時(shí)候，部分置業(yè)顧問為了急于成交給予客戶肯定的回答，往往客戶會(huì)以種種借口離開，為自己爭(zhēng)取二次還價(jià)的權(quán)利，因?yàn)閮?yōu)惠來的太簡(jiǎn)單處理辦法：為難、申請(qǐng)、麻煩3、學(xué)會(huì)感到意外在客戶第一次還價(jià)的時(shí)候，置業(yè)顧問應(yīng)該表示十分意外，這樣迫使客戶懷疑自己的期望，降低對(duì)于優(yōu)惠的強(qiáng)硬態(tài)度“98折？這樣的折扣在我的客戶中還真的沒有出現(xiàn)過，老板的同學(xué)來也就按照我們的折扣買的！“4、避免對(duì)抗性談判任何人都會(huì)對(duì)自己陣營(yíng)的人放低戒備，試著和客戶處于一個(gè)陣線，效果會(huì)很不一樣“確實(shí)很難辦，我們的地段這么好，總不能比XX項(xiàng)目還便宜吧，老板已經(jīng)是在做品牌，不然估計(jì)價(jià)格還要高一點(diǎn)，我要有錢我就買你隔壁那間了！“5、不情愿的買家和賣家在銷售中再急于銷售也必須表現(xiàn)的不太情愿，當(dāng)你的客戶使用“不情愿”的時(shí)候離實(shí)際成交就不遠(yuǎn)了，要求客戶的承諾……黑臉（銷售