房產(chǎn)銷售技巧

地產(chǎn)銷售的九大制勝話語50%30%20%地段地段還是地段前期的定位和規(guī)劃現(xiàn)場銷售人員技巧作為一個合格的銷售人員首先具備贏家心態(tài)在中國的文化就是家的文化，凡事做好了就是“家”

如保赤子，心誠求之，雖不中，不遠矣。未有學養(yǎng)子而后嫁者也贏家心態(tài)看待產(chǎn)品像看待自己的孩子般自信、寬容、愛護

接待客戶要像在自家招待客人一般的主動、從容、隨心

這就是贏敗成首次接觸的喜好話術初期報價的制約話術講解過程的FAB話術看房過程的控制話術交談過程的主導話術處理異議的避免對抗話術競品比較中的打岔話術跟單過程的控制話術價格談判中的優(yōu)勢話術首次接觸的喜好話術：關聯(lián)和贊美外表成就性格潛力贊美是銷售中最常用的話術，只是少于觀察，而博學的人贊美客戶能起到相當功效同心圓法則：最外圈贊美人的“外表”第二圈贊美人的“成就和性格”第三圈贊美人的“潛力”（連本人可能都未曾發(fā)覺）案例：1、贊美外表置業(yè)顧問：“您的耳環(huán)真好看！”

“這件衣服穿在您的身上真好看！”2、贊美成就和性格置業(yè)顧問：“年紀輕輕就可以做到總監(jiān)你真厲害！”

“您的先生有您這么一位賢惠的太太真是好福氣”3、贊美潛力置業(yè)顧問：“您的女兒耳朵長的真好，耳高于眉，少年得志，相學上叫‘成名耳‘，很多明星都是這樣的“

“哦，您姓‘寸’（cuan)啊，您這個姓祖上可是云南貴族啊”除了贊美以外，建立喜好的常用方法就是“找關聯(lián)”，如同學、同姓、同鄉(xiāng)等等，盡量找一些相同的東西建立關聯(lián)案例：置業(yè)顧問：“上周我的一個客戶過來定了150平米商鋪，和你一樣是做建材生意的，他說他會帶他的朋友也來買，說的就是今天來，您一進來我看就像是，而且你們選擇的位置很

近，您就是趙總的朋友吧?！翱蛻簦骸芭?，不是，我不認識他.”置業(yè)顧問：“看來真是英雄所見略同啊，你們是同行，眼光也是一樣

的獨特，你看中的位置就是我們項目最好的位置“為自己構思故事是銷售人員的基本習慣，講一個故事可以贏得客戶的信任！初期報價的制約話術制約話術就是在互動式的說話氛圍中，提前知道別人想要表達的事情，而這個事情不一定對自己有利；于是變換一種形式，先發(fā)制人結(jié)果別人的反而無法發(fā)作，從而讓發(fā)起制約的人獲得了談話的優(yōu)勢地位。案例：客戶在看項目的時候最常問的一個問題：

這個房子多少錢？？？一般置業(yè)顧問：“我們的項目13000一平米?！笨蛻簦骸疤F了”于是置業(yè)顧問開始介紹項目的地段多么優(yōu)越、內(nèi)部配套設施多么齊全，但是在消費者不具備對項目價值識別能力時候，內(nèi)心認為產(chǎn)品不值錢的印象下，置業(yè)顧問所有的解釋都是無效的。讓我們看一看優(yōu)秀的銷售人員怎么說：客戶：“你們這個房子多少錢??？”置業(yè)顧問：“您問的這個是我們最好賣的位置，您可真有眼力，目前只

剩這幾套了，我做了5年置業(yè)顧問還真沒碰到這么好賣的

項目?！翱蛻簦骸澳悄銈冞@個到底多少錢??？”置業(yè)顧問：“我們這個位置目前和新地中心價格持平，大致在13000元”這個時候客戶二種思考，一種將項目歸為昂貴區(qū)，然后顯示自己的實力，為置業(yè)顧問之后的談價奠定基礎；另一種是“哦，不便宜啊，為什么呢？”此時為置業(yè)顧問之后對產(chǎn)品的介紹客戶將更加專心聆聽。在制約的銷售過程中，就是主動發(fā)起控制客戶思維的溝通技巧：1、稱贊客戶的眼光；2、強調(diào)產(chǎn)品的獨特性；3、稱贊我們的項目昂貴，但絕對不提價格制約就是強調(diào)“短缺”越是稀缺的東西，對于任何人來說越希望占有講解過程中的FAB話術FABFeatureadvantagebenefitsF：屬性，產(chǎn)品所包含的某種事實、數(shù)據(jù)或者信息（我有什么？）A：優(yōu)點，產(chǎn)品的某種特征帶給客戶的好處（我有什么與眾不同？）B：利益，產(chǎn)品的某種特性與之匹配的優(yōu)點，而不是泛泛介紹通俗說法：見什么人，說什么話案例：置業(yè)顧問：“我們項目采用水源熱泵技術的中央空調(diào)，能耗只有普通空調(diào)的1/5，另外非常環(huán)保，吹清新自然風，不帶氟利昂，您家有老人

和小孩以后就不必害怕得空調(diào)病了！“客戶的共鳴基本在于“B”，針對不同的客戶群體，使用不得的推薦說辭是項目成功的關鍵！讓我們嘗試針對以下幾種人群來說說職場新人啃老一族新婚夫妻看房過程中的控制話術1、人際關系控制話術看房過程中客戶往往會邀請親屬或者朋友一同參與，做好隨行人員的關系記錄主動要求客戶給你介紹隨行人員“張總，能給我介紹下您的幾位朋友嗎？”“張總多次提到您，說您才是房地產(chǎn)的行家?！碧崆白龊娩亯|，預防隨行人員說出一些不利于購房決策的話題主動、多說好話、請求指點，隨身記錄（隨身記錄現(xiàn)場無法妥當回答的問題也是對客戶的尊重）2、遠郊項目看房路途話語術置業(yè)顧問銷售遠郊項目的時候，往往項目現(xiàn)場距離市區(qū)展示點有30分鐘左右路程，看房路途較為漫長，在過程中置業(yè)顧問重要的話語術就是介紹區(qū)位介紹區(qū)位的目的是化解抗性和增強吸引力化解抗性和增加吸引力的兩大方法：（1）用物理距離來淡化心理距離（2）重新尋找參照物，利用項目的性價比，樹立新的生活方式來增加

吸引力3、項目現(xiàn)場看房話術（1）反客為主，給客戶埋地雷在看房的過程中如果可以看到周邊其他項目，置業(yè)顧問應主動提出，并為客戶合理分析其項目的優(yōu)劣勢，贏得客戶的信任，同時使客戶對其他項目產(chǎn)生先入為主的印象，為客戶進入其他項目埋下一個地雷（2）強調(diào)優(yōu)勢賣點，給競爭對手設置門檻多介紹項目的唯一性使競爭對手的門檻設置增加（3）不利因素先入為主，給客戶打預防針注意：在看房過程中，要以特定的順序引導客戶，最好的一定放在最后，起到“拋磚引玉”的效果交談過程中的主導話術置業(yè)顧問要在與客戶交談過程中以自己的專業(yè)和技巧去引導客戶、教育客戶的消費習慣和消費行為。在不知不覺中始終控制談話主題及談話的方向。小技巧一、數(shù)字誘惑置業(yè)顧問在說話時候要習慣使用堅定的數(shù)字技巧，比如客戶客戶認為項目不好的時候，置業(yè)顧問堅定的說：“房子好壞要從三個方面來看”客戶此時會仔細聆聽，置業(yè)顧問開始自己的主導話語，至于那三個方面就看臨時應變了小技巧二：絕對結(jié)論這是一種堅定的說話習慣，消費者在聽后會受到一定程度的震撼，絕對結(jié)論的后果就是導致人們聽到觀點后就一定要傾聽你的注解，從而控制對方思路，如果對方按照你的思路去設想，那么建立起絕對的信心將會強化你的說話影響力案例：“這套房子就適合您這樣的人，別人還不合適！”

“我認為這套房子就是為您和您的家人訂制的！”小技巧三：激發(fā)想像客戶往往在下定購買的一瞬間產(chǎn)生猶豫，心理學上叫做“后果憂慮”，應對猶豫的最好辦法就是激發(fā)想象，聯(lián)合場景、人物、過程進行激發(fā)。用細節(jié)打動客戶去設想、暢想、聯(lián)想案例：客戶：“我是不是太沖動了，第一次來就要買？”置業(yè)顧問：“是的，來我們這的有哪一個不沖動呢，只是您具有為您的沖動買單的能力，有多少人沖動卻無力支付，在我們這有一套別墅，金秋十月您牽著您的女兒走在河邊散步……“

處理異議的避免對抗話術辯無勝在銷售過程中，與客戶辯駁，力爭駁倒對方是非常忌諱的，在辯場上贏了客戶就意味生意場上失去了客戶。迎合墊子“迎合”就是承接對方的話語意思，形成順應的語言背景，“迎合”話術套路二種：一種是為對方的看法提供客觀根據(jù)；一種是按照對方說的事實提出一套結(jié)論案例：客戶：“合肥的房價漲的太厲害了！”置業(yè)顧問：“是啊，2005年財富廣場才4000多，現(xiàn)在都1萬了！”“墊子”就是在客戶提問的時候，避免立刻回答，而是稱贊客戶問題很專業(yè)，同時承認對方問題比較普遍化案例：客戶：“你們房子的公攤比較大??！”置業(yè)顧問：“您的問題問的太專業(yè)了，昨天有三個客戶簽約都問到這個問題了，如果您不問我也要替你回答這個問題！“感知感受發(fā)現(xiàn)競品比較中的打岔話術置業(yè)顧問在贏得客戶信任后，客戶往往會提及周邊競爭項目與之討論對比，要求置業(yè)顧問運用主導、鋪墊、制約等綜合手法給客戶“打岔”，不說競爭對手壞話，以免失去置業(yè)顧問的可信度，我們要做的只是將客戶的關注點引導至我們的項目優(yōu)勢上。注意：置業(yè)顧問應當充分了解競爭項目的各項數(shù)據(jù)，并且客觀的分析，這樣才可以贏得客戶的信任和尊重?？蛻舾M中的控制話術在銷售的過程中，客戶離開銷售中心后的電話跟進對于成交至關重要在回訪的過程中，置業(yè)顧問往往遇到種種客戶的推辭和溝通不暢的問題，在這樣的情況下我們要運用控制的話術來引導成交。1、開場白的設計電話跟進的過程中開場白的設計很重要，你是不是這樣說的：“您好，張總，上次看的房子現(xiàn)在考慮的怎么樣了？”“您好，張總，您什么時候過來交定金??？”這樣生硬的問話算不上話術，起到的效果往往使客戶難以回答。試試看這樣說會不會更好……“您好，張總，您上次說想換一輛新的奔馳350，我剛好有個客戶就是奔馳4S店的副總，我可以幫你問問看能不能給你便宜點……““您好，陳總，好久不見了，今天給您電話就是特別好奇，您那天來我們售樓部時候身上的香水味道真特別，我一直想問都沒好意思，您那天用的什么牌子的香水，我問了好多專賣店都找不到……“以上的話術方式是“互惠”和“求助”給予他們互惠是人與人之間關系發(fā)展的重要標志，要求別人的幫助是對對方的信任和對于對方能力的贊賞。利用這樣的方式寒暄后就可以進入正題了！2、應付常見的三個問題在電話跟進的過程中。置業(yè)顧問最多的遇到三種回答：“我要再考慮一下！”“我是很喜歡這個房子，還是看看再說吧！有需要我給你電話”“最近市場房價不穩(wěn)定，我擔心現(xiàn)在買房子合適不合適”是不是很尷尬的回答，有時候讓你不知道怎么回答？具體的回答應人而異，所以沒有標準答案，但是要記住以下幾個技巧：1、選擇性的問話很重，客戶的回答只需要回答“是”或者“不是”2、運用成功的過往案例影響客戶，案例真假都可，但切忌過于夸大3、反方向的問話，既然需要考慮，肯定有考慮的原因4、語氣謙卑，切勿讓客戶感受到項目目前是滯銷狀態(tài)5、引導項目目前銷售信息，讓客戶激起新一輪購買熱情3、要求承諾電話跟進結(jié)束前，你是否還有一個工作沒有完成：客戶的承諾客戶承諾=二次到訪的時間（具體到具體日期和時間）

現(xiàn)場成交的確認…………“承諾”是銷售中最重要的力量，會無形中約束客戶的消費習慣，利用不斷肯定的承諾來加強客戶的印象，約束承諾的兌現(xiàn)備注：“有時間我們就過去吧！”這可不算是客

戶的“承諾”價格談判中的優(yōu)勢話術隨著銷售的展開，客戶與置業(yè)顧問進入最終的實質(zhì)性“價格談判”，在賣方市場的時期，客戶擔心買不到房子，基本上開發(fā)公司的折扣都是透明的，置業(yè)顧問沒有折扣空間，基本不涉及價格談判，在買房市場時期，客戶觀望，開發(fā)公司一般設置多重折扣，置業(yè)顧問應該步步為營，與客戶展開價格談判，最終達成成交?？蛻羰呛唵渭儤愕摹霸賰?yōu)惠點我就定了……”“你們對面項目給我9折了，你能給我什么折扣啊……”“再和你們領導申請下，申請下來我就買了……”客戶總是懷著美好的希望在等待1、開出高出預期的價格在部分項目中，允許置業(yè)顧問自由運用優(yōu)惠，成熟的置業(yè)顧問一般在首次報價中給客戶開出一個高于自己預期的價格，給自己后面談判留出空間?！拔覀兊膬?yōu)惠是總價減去2萬，您是不是現(xiàn)在定下來……”（實際上可以優(yōu)惠到3萬）2、永遠不要接受客戶第一次還價在客戶提出第一次還價的時候，部分置業(yè)顧問為了急于成交給予客戶肯定的回答，往往客戶會以種種借口離開，為自己爭取二次還價的權利，因為優(yōu)惠來的太簡單處理辦法：為難、申請、麻煩3、學會感到意外在客戶第一次還價的時候，置業(yè)顧問應該表示十分意外，這樣迫使客戶懷疑自己的期望，降低對于優(yōu)惠的強硬態(tài)度“98折？這樣的折扣在我的客戶中還真的沒有出現(xiàn)過，老板的同學來也就按照我們的折扣買的！“4、避免對抗性談判任何人都會對自己陣營的人放低戒備，試著和客戶處于一個陣線，效果會很不一樣“確實很難辦，我們的地段這么好，總不能比XX項目還便宜吧，老板已經(jīng)是在做品牌，不然估計價格還要高一點，我要有錢我就買你隔壁那間了！“5、不情愿的買家和賣家在銷售中再急于銷售也必須表現(xiàn)的不太情愿，當你的客戶使用“不情愿”的時候離實際成交就不遠了，要求客戶的承諾……黑臉（銷售