第13章經(jīng)銷與代理

第13章經(jīng)銷與代理0113.1經(jīng)銷此處輸入副標(biāo)題PARTONE一、經(jīng)銷

經(jīng)銷（Distributorship）是指出口商（即供貨商Supplier）與國(guó)外進(jìn)口商（即經(jīng)銷商Distributor）達(dá)成書面協(xié)議，主要規(guī)定經(jīng)銷商品的種類、經(jīng)銷期限和地區(qū)范圍，利用國(guó)外經(jīng)銷商就地銷售商品的一種貿(mào)易方式。

一般經(jīng)銷，定銷獨(dú)家經(jīng)銷，包銷★經(jīng)銷二、包銷獨(dú)家經(jīng)銷(ExclusiveDistributorship；ExclusiveSales)，也稱包銷，在這種方式下，出口商通過訂立包銷協(xié)議授予經(jīng)銷商在一定時(shí)間、一定地區(qū)內(nèi)獨(dú)家經(jīng)營(yíng)某些指定商品的權(quán)利。出口商與包銷商之間是一種買賣關(guān)系。三、包銷協(xié)議包銷協(xié)議是出口商與其授權(quán)的包銷商規(guī)定雙方的權(quán)利和義務(wù)，并從法律上確立雙方關(guān)系的契約。包銷協(xié)議的主要內(nèi)容:包銷專營(yíng)權(quán)包銷商品范圍包銷區(qū)域包銷數(shù)量與金額作價(jià)方法包銷商的其他義務(wù)協(xié)議期限和終止條款

四、包銷方式的利與弊利：在包銷方式下，因?yàn)閲?guó)外包銷商是用自己的名義買貨，并自行負(fù)擔(dān)盈虧和承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)包銷商在包銷地區(qū)內(nèi)享有專營(yíng)權(quán)，出口商負(fù)有不向該地區(qū)的客戶直接售貨的義務(wù)。因此，采用包銷方式，通過專營(yíng)權(quán)的給予，有利于調(diào)動(dòng)包銷商經(jīng)營(yíng)的積極性，有利于包銷商的銷售渠道達(dá)到鞏固和擴(kuò)大市場(chǎng)的目的，并可減少多頭經(jīng)營(yíng)產(chǎn)生的自相競(jìng)爭(zhēng)的弊端。此外，包銷數(shù)量或金額的確定，使出口商能有計(jì)劃地組織生產(chǎn)和供貨，防止脫銷，減少積壓；同時(shí)又能按市場(chǎng)需求，均衡供貨，并能根據(jù)包銷市場(chǎng)的信息反饋，改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量，贏得消費(fèi)者。弊：如果包銷商經(jīng)營(yíng)能力有限，信譽(yù)不佳，或不適當(dāng)?shù)剡\(yùn)用包銷方式，可能使出口商經(jīng)營(yíng)活動(dòng)受到不利影響或者出現(xiàn)包而不銷、包而少銷的情況。此外，包銷商還可能利用其壟斷地位，操縱價(jià)格和控制市場(chǎng)，以此制約出口商。因此，出口商在選擇包銷方式時(shí)，對(duì)包銷商必須認(rèn)真進(jìn)行資信調(diào)研，適當(dāng)確定包銷商品的種類和數(shù)量，同時(shí)在包銷協(xié)議中將雙方的權(quán)利和義務(wù)作出明確規(guī)定。0213.2代理此處輸入副標(biāo)題PARTTWO一、代理的含義代理是指代理人（Agent）按照委托人或者說本人（Principal）的授權(quán)，代表委托人與第三人簽訂合同或辦理相關(guān)事宜，由此而產(chǎn)生的權(quán)利與義務(wù)直接由委托人負(fù)責(zé)的法律行為。代理的分類：銷售代理購(gòu)貨代理貨運(yùn)代理

船方代理保險(xiǎn)代理等二、銷售代理

國(guó)際貿(mào)易中的銷售代理是指委托人（Principal）授權(quán)代理人（Agent）代表他向第三者招攬生意、簽訂合同或辦理與貿(mào)易有關(guān)的各項(xiàng)事宜，由此而產(chǎn)生的權(quán)利與義務(wù)直接對(duì)委托人發(fā)生效力?？偞愍?dú)家代理一般代理按授權(quán)三、銷售代理與包銷的區(qū)別在出口業(yè)務(wù)中，銷售代理與包銷有相似之處，但從當(dāng)事人之間的關(guān)系來(lái)看，二者卻有根本的區(qū)別。在包銷方式下，包銷商和出口商之間是買賣關(guān)系，包銷商完全是為了自己的利益購(gòu)進(jìn)貨物然后轉(zhuǎn)售，自籌資金，自負(fù)盈虧，自擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。而在銷售代理方式下，代理商只是代表委托人從事有關(guān)行為，二者建立的契約關(guān)系是屬于委托代理關(guān)系。代理商一般不以自己的名義與第三者訂立合同，只居間介紹，收取傭金，并不承擔(dān)履行合同的責(zé)任，履行合同義務(wù)的雙方是委托人和當(dāng)?shù)乜蛻?。三、銷售代理協(xié)議代理協(xié)議也稱代理合同，它是用以明確委托人和代理人之間權(quán)利與義務(wù)的法律文件。協(xié)議內(nèi)容由雙方當(dāng)事人按照契約自由的原則，根據(jù)雙方的合意加以規(guī)定。國(guó)際貿(mào)易中的代理種類繁多，代理協(xié)議的形式和內(nèi)容也各不相同。實(shí)務(wù)中常見的銷售代理協(xié)議主要包括以下內(nèi)容。代理的商品和區(qū)域；代理商的權(quán)利與義務(wù)；委托人的權(quán)利與義務(wù)；最低成交金額的規(guī)定；傭金的支付。習(xí)題我國(guó)某公司與國(guó)外一公司訂有包銷某商品的包銷協(xié)議，期限為一年。到合同