大客戶銷售方法與心得

大客戶銷售六步銷售二部銷售：銷售是發(fā)現(xiàn)、發(fā)掘、引導(dǎo)和滿足客戶需求并達(dá)成交易的過(guò)程，和客戶達(dá)成合作伙伴關(guān)系，實(shí)現(xiàn)共同成長(zhǎng)。大客戶：是相對(duì)于一般消費(fèi)者而言的，一般指的是企業(yè)客戶或者渠道商，其價(jià)值相對(duì)比較大，需要一對(duì)一地進(jìn)行客戶管理與營(yíng)銷戰(zhàn)略實(shí)施。大客戶銷售：大客戶銷售是指企業(yè)為某個(gè)集團(tuán)大客戶提供的特別銷售服務(wù)。區(qū)別：1、采購(gòu)金額不同。2、廣告宣傳方式不同。3、銷售方式不同。多人介入，多層次介入。4、服務(wù)要求不同。

一、定義客戶采購(gòu)的四要素采購(gòu)四要素了解需求相信滿意第一、信息收集與分析第二、建立信任第三、挖掘需求第四、呈現(xiàn)價(jià)值第五、贏取承諾第六、回收賬款、跟進(jìn)服務(wù)

二、銷售方式一、信息收集：項(xiàng)目的時(shí)間進(jìn)度安排、項(xiàng)目采購(gòu)時(shí)間和流程、項(xiàng)目干系人的構(gòu)成和資料以及具體角色、聯(lián)系方式、企業(yè)狀況及現(xiàn)有系統(tǒng)情況、系統(tǒng)要解決的問(wèn)題、預(yù)算和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等。二、發(fā)展將來(lái)的內(nèi)線、基本掌握項(xiàng)目的情況。三、初步確定你的項(xiàng)目跟蹤計(jì)劃。行程安排、確定關(guān)鍵人。第一、信息收集與分析一、有效的溝通。尋求共同語(yǔ)言、懂得如何尋求與客戶的共同語(yǔ)言和共同話題。見(jiàn)人說(shuō)人話、見(jiàn)鬼說(shuō)鬼話。二、拜訪拜訪再拜訪。1、每次拜訪必須有一定的目的性，帶著給客戶的禮儀拜訪。2、注意拜訪的頻率。3、下班后辦公室以外的拜訪。4、拉近與客戶的感情，關(guān)鍵在于要升華感情。幫他解決了問(wèn)題。三、銷售人員的人品和為人很重要。1、看你是否穩(wěn)重可靠？2、看你是否誠(chéng)實(shí)？3、說(shuō)到是否能做到。4、敬業(yè)精神。5、知恩圖報(bào)四、成為為客戶解決問(wèn)題的專家。第二、建立信任需求是溝通出來(lái)的，不是你自己想出來(lái)的。別人有什么需求永遠(yuǎn)不是你自己拍腦袋就能知道的，只有一個(gè)方法，就是談。望：觀察客戶的行為，環(huán)境等隱藏信息。敏銳的觀察力是銷售必備技能之一。聞：正確的提問(wèn)時(shí)挖掘客戶需求的核心。開(kāi)放式提問(wèn)、封閉式提問(wèn)。問(wèn)：有效的傾聽(tīng)是把握客戶需求的有力保障。讓別人說(shuō)別人會(huì)喜歡你。切：量身定做方案是挖掘客戶需求的最終目標(biāo)第三、挖掘需求因?yàn)槿齻€(gè)商販挖掘需求的層次不一樣，越能深入挖掘需求，越能找到銷售機(jī)會(huì)，針對(duì)客戶的需求進(jìn)行介紹，更好地進(jìn)行銷售.

話說(shuō)老太太去樓下菜市場(chǎng)買(mǎi)水果。來(lái)到第一個(gè)小販水果攤前問(wèn)：李子怎么樣？小販說(shuō)：又大又甜，特別好吃。老太太搖搖頭走了。又去另一個(gè)小販攤前，問(wèn)：你的李子好吃嗎？小販說(shuō)：我這里是李子專賣，什么樣的的李子都有。老太太說(shuō)：我要酸一點(diǎn)兒的。小販指著一只籃子說(shuō)：這籃李子就不錯(cuò)，酸得流口水，您要多少？老太太說(shuō)：來(lái)一斤吧。買(mǎi)完后老太太繼續(xù)在市場(chǎng)里轉(zhuǎn)悠，看到一家的李子又大又好，就上前問(wèn)：“你這個(gè)李子多少錢(qián)？”小販說(shuō)：“您好，您問(wèn)的是哪種李子？”老太太說(shuō)：“酸一點(diǎn)的?！毙∝溈戳丝蠢咸骸皠e人都要又大又甜的，怎么你還要酸李子呢？”老太太答：“我兒媳婦要生孩子了，想吃酸的?！毙∝溞χf(shuō)：“老太太，您對(duì)兒媳婦真體貼，想吃酸的，說(shuō)明她一定能給您生個(gè)大胖孫子。您稱多少？”“再來(lái)一斤吧?！崩咸恍∝溦f(shuō)得很高興，又買(mǎi)了一斤。小販一邊稱李子，一邊繼續(xù)問(wèn)：“您知道孕婦最需要什么營(yíng)養(yǎng)嗎？”老太太搖搖頭，“孕婦特別需要補(bǔ)充維生素，您知道哪種水果維生素營(yíng)養(yǎng)最豐富嗎？”老太太又搖搖頭，“獼猴桃含有多種維生素，特別適合孕婦。您要給您兒媳婦天天吃獼猴桃，她一高興，說(shuō)不定給您生一對(duì)雙胞胎?！崩咸宦?tīng)，太高興了，又稱上一斤獼猴桃。小販一邊稱獼猴桃一邊說(shuō)：“您人真好，誰(shuí)攤上您這樣的婆婆，一定有福氣。我每天都在這里擺攤，水果都是當(dāng)天從批發(fā)市場(chǎng)新鮮批來(lái)的，您媳婦要是吃好了，您再來(lái)?！薄昂冒　崩咸芨吲d的付了賬。小販從此又多了一個(gè)老主顧。呈現(xiàn)價(jià)值的關(guān)鍵在于競(jìng)爭(zhēng)策略，競(jìng)爭(zhēng)策略則產(chǎn)生于競(jìng)爭(zhēng)分析。

制作建議書(shū)：對(duì)于大型采購(gòu)，銷售團(tuán)隊(duì)往往要向客戶提供建議書(shū)，建議書(shū)應(yīng)該以客戶需求為核心?？蛻舻谋尘百Y料，現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢(shì)，尤其要強(qiáng)調(diào)客戶面臨的發(fā)展機(jī)遇，調(diào)動(dòng)起客戶的希望。這部分應(yīng)該盡量簡(jiǎn)潔，控制在一個(gè)段落以內(nèi)。問(wèn)題和挑戰(zhàn)：描述客戶遇到的問(wèn)題和挑戰(zhàn)，要將深入透徹地介紹客戶的問(wèn)題是什么，以及對(duì)客戶前景帶來(lái)的負(fù)面影響。解決方案：包括方案概述，產(chǎn)品介紹，實(shí)施計(jì)劃和服務(wù)體系四個(gè)部分，全面清晰完整地描述整個(gè)解決方案，重點(diǎn)闡述方案是怎么解決客戶問(wèn)題的。報(bào)價(jià)：針對(duì)方案中所有的產(chǎn)品和服務(wù)的報(bào)價(jià)，并進(jìn)行分類和匯總，便于客戶理解、計(jì)算和確認(rèn)。資信文件：可以證明公司具備投標(biāo)資格的文件，通常包括營(yíng)業(yè)執(zhí)照、產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)，公司介紹等等。呈現(xiàn)方案：在大型采購(gòu)的招投標(biāo)中，向客戶介紹方案是十分重要的環(huán)節(jié)，銷售人員應(yīng)該掌握有利的銷售呈現(xiàn)技巧。第四、呈現(xiàn)價(jià)值

開(kāi)始標(biāo)志得到客戶明確的需求。結(jié)束標(biāo)志開(kāi)始商務(wù)談判呈現(xiàn)價(jià)值以后通過(guò)和客戶的溝通交流獲得信息，判斷和促進(jìn)客戶采購(gòu)的意圖，并贏取承諾。識(shí)別購(gòu)買(mǎi)信號(hào)：客戶詳細(xì)詢問(wèn)價(jià)格、服務(wù)條款，產(chǎn)品功能等行為都是明確的即將購(gòu)買(mǎi)的信號(hào)，銷售人員應(yīng)該迅速識(shí)別。促成交易：采用暗示的方式在避免客戶反感的情形下自然地促進(jìn)客戶承諾購(gòu)買(mǎi)，常用的方法包括直接建議法、選擇法、限時(shí)促銷法、總結(jié)利益等方法。增銷：從客戶實(shí)際需要出發(fā)，提議客戶購(gòu)買(mǎi)一些相關(guān)產(chǎn)品，為公司創(chuàng)造最大化的銷售收入和盈利。第五、贏取承諾

開(kāi)始標(biāo)志商務(wù)談判、結(jié)束標(biāo)志簽收協(xié)議與客戶針對(duì)價(jià)格、付款條件、到貨時(shí)間、服務(wù)條款等達(dá)成一致。談判包括了解立場(chǎng)和利益、妥協(xié)和交換、讓步、脫離談判桌和達(dá)成協(xié)議五步。談判過(guò)程的第一步是了解對(duì)方的談判立場(chǎng)，第二步是進(jìn)行妥協(xié)、交換并讓步。在銷售談判中，價(jià)格是核心的要素，因此價(jià)格是妥協(xié)和交換的核心?？墒鞘裁礇Q定價(jià)格呢？決定談判最終價(jià)格的是客戶的需求。在談判中無(wú)非是談價(jià)格、服務(wù)、付款條件和到貨時(shí)間等等，這些歸根結(jié)底都是由客戶的需求決定的。只要掌握了客戶的需求進(jìn)行妥協(xié)和交換，你就可以得到滿意的價(jià)格了。談判：鞏固滿意度：向老客戶銷售的費(fèi)用和時(shí)間通?？梢詼p半，利潤(rùn)卻可以提高，鞏固客戶滿意度是保留客戶的基礎(chǔ)。消除客戶不滿意的隱患，才能鞏固最基本的客戶滿意度。因此銷售人員應(yīng)該監(jiān)控從到貨、產(chǎn)品驗(yàn)收、開(kāi)始使用、處理投訴的客戶體驗(yàn)全過(guò)程，確?？蛻魸M意度。索取推薦單：利用公司的促銷政策，請(qǐng)求滿意的老客戶提供潛在客戶的推薦名單，并介紹成功之后客戶能夠得到的益處。轉(zhuǎn)介紹銷售：向老客戶推薦的新客戶開(kāi)始新的銷售循環(huán)，逐漸在自己的客戶圈中形成良好口碑。第六、跟進(jìn)服務(wù)、回收賬款惡意欺詐：對(duì)于惡意欺詐，一旦出現(xiàn)應(yīng)收賬款，即使打贏官司也難以拿回全部應(yīng)收賬款，應(yīng)對(duì)方法是加強(qiáng)售前的信用審查，例如營(yíng)業(yè)執(zhí)照和對(duì)方賬戶交易情況，都可以判斷出客戶的信用情況，對(duì)于信用有疑問(wèn)的客戶可以請(qǐng)專業(yè)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)公司介入，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。由于己方的原因造成的應(yīng)收賬款（推遲交貨，產(chǎn)品驗(yàn)收故障等等）：應(yīng)該立即與公司協(xié)商解決方法，盡量減少客戶損失，然后才可以取回賬款?？蛻舨辉庵Ц叮嚎蛻敉ǔ２粫?huì)按照欠款時(shí)間支付款項(xiàng)，而是優(yōu)先支付催款管理嚴(yán)格個(gè)公司，因此公司應(yīng)當(dāng)按照以下方法強(qiáng)化應(yīng)收賬款管理。對(duì)于逾期時(shí)間短金額少的客戶，財(cái)務(wù)正常催收；對(duì)于逾期時(shí)間長(zhǎng)金額少的客戶，升級(jí)信函催收層級(jí)；對(duì)于逾期時(shí)間短金額大的客戶，銷售人員上門(mén)催收；對(duì)于逾期時(shí)間長(zhǎng)金額大的客戶，銷售人員應(yīng)與公司協(xié)商采取特殊的收款方式。

其實(shí)我們每個(gè)生活在這個(gè)社會(huì)當(dāng)中的人都好像是站在舞臺(tái)上的演員，至于你演的角色，無(wú)論是銷售還是技術(shù)，無(wú)論是老總還是員工，也無(wú)論是體力勞動(dòng)還是腦力勞動(dòng)，那都是劇本規(guī)定好了的，而且這個(gè)角色也是你自己挑來(lái)得。在這個(gè)舞臺(tái)上，無(wú)論你自身是怎么樣的性格，你都必須要統(tǒng)統(tǒng)拋掉，要按照劇本的規(guī)定去演，無(wú)論嘻笑怒罵，只要?jiǎng)”竞蛯?dǎo)演安排好了你在什么時(shí)候做出什么樣的表演，你都必須照做。當(dāng)然，在這個(gè)大前提下，每當(dāng)一個(gè)