巨宇花園營(yíng)銷(xiāo)方案

巨宇花園營(yíng)銷(xiāo)方案目錄序言……………….31、項(xiàng)目特征分析……………………..52、街區(qū)功能定位……………………113、項(xiàng)目定位…………124、目標(biāo)客戶群體定位………………155、價(jià)格定位…………196、品牌形象定位……………………267、入市時(shí)機(jī)與姿態(tài)…………………288、銷(xiāo)售方式…………339、廣告推廣…………3710、營(yíng)銷(xiāo)方案執(zhí)行效果評(píng)估……….522序言根據(jù)?；镜恼闲袖N(xiāo)策劃（IMC）思想，“巨宇花園”目前策劃主要包括項(xiàng)目市場(chǎng)調(diào)查項(xiàng)目策劃銷(xiāo)售推廣策劃三大步驟，從而系統(tǒng)地規(guī)劃和包裝“巨宇花園”項(xiàng)目，使項(xiàng)目獲得空前的成功?；谌绱耍；ㄟ^(guò)市場(chǎng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)：①永川市中等及以上收入者均有較強(qiáng)的購(gòu)房欲望；②人們對(duì)中高檔封閉式花園小區(qū)具有較大的需求。海基認(rèn)為這些是對(duì)項(xiàng)目形成的有利因素，但?；舱J(rèn)為“巨宇花園”在銷(xiāo)售方面面臨很大的困難和壓力，這些銷(xiāo)售之中的困難和壓力主要來(lái)自于：

從項(xiàng)目困難來(lái)看：①單體樓的市場(chǎng)需求逐漸減少，項(xiàng)目必須建設(shè)帶有花園的小區(qū)；否則銷(xiāo)售困難；②項(xiàng)目位置較偏，目前道路還未形成；③項(xiàng)目商業(yè)開(kāi)發(fā)和銷(xiāo)售有一定難度；但如果不開(kāi)發(fā)商業(yè)，項(xiàng)目盈利性大大降低。④項(xiàng)目如果建設(shè)中高檔社區(qū)，市場(chǎng)存在空白，但需求也比較?。蝗绻ㄔO(shè)中低檔社區(qū)，則面臨激烈的競(jìng)爭(zhēng)。

從項(xiàng)目外部環(huán)境來(lái)看：①國(guó)家政策對(duì)房地產(chǎn)的宏觀調(diào)控，影響消費(fèi)信心。特別是建設(shè)中高檔住宅不是國(guó)家鼓勵(lì)的項(xiàng)目，國(guó)家主要扶持經(jīng)濟(jì)適用房和安居工程。目前國(guó)家出臺(tái)的調(diào)控房市的主要政策包括以下內(nèi)容：◆提高房地產(chǎn)貸款利率◆提高按揭門(mén)檻◆限制轉(zhuǎn)按揭◆土地實(shí)行公開(kāi)招標(biāo)拍賣(mài)◆限制房地產(chǎn)市場(chǎng)價(jià)格◆提高樓盤(pán)銷(xiāo)售條件◆對(duì)房地產(chǎn)前期運(yùn)作的項(xiàng)目貸款難度提高。3②永川房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇永川房地產(chǎn)市場(chǎng)在未來(lái)2-5年內(nèi)將呈現(xiàn)飽和狀態(tài)，供大于求的趨勢(shì)非常明顯，因此總量過(guò)剩不可避免，結(jié)構(gòu)性矛盾將十分突出。目前“巨宇花園”的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手包括：◆信達(dá)·佳禾雅苑、楓丹·綠韻堡、北岸領(lǐng)秀等。由此可知，永川房市未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)已經(jīng)發(fā)生改變，未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)是：◆從中低檔到中檔，然后到中高端市場(chǎng)◆規(guī)劃設(shè)計(jì)◆價(jià)格◆營(yíng)銷(xiāo)策略等

為此，?；緦?duì)“巨宇花園”的項(xiàng)目建議是：盡快完善用地及項(xiàng)目建設(shè)手續(xù)，盡快開(kāi)盤(pán)；開(kāi)發(fā)商必須全力以赴抓項(xiàng)目建設(shè)，樹(shù)立必勝的信心；做好項(xiàng)目的規(guī)劃和建筑設(shè)計(jì)工作。序言4一、項(xiàng)目特性分析根據(jù)調(diào)查報(bào)告和對(duì)“巨宇花園”項(xiàng)目策劃（設(shè)計(jì)）的設(shè)想，?；菊J(rèn)為“巨宇花園”項(xiàng)目特性主要在于：1、建筑規(guī)模與風(fēng)格①屬于中等規(guī)模的商住住宅小區(qū)②利用項(xiàng)目空地建設(shè)小型封閉花園；開(kāi)創(chuàng)永川商住分離的模式③建筑風(fēng)格以現(xiàn)代風(fēng)格為主④建筑類(lèi)型裙樓為商業(yè)營(yíng)業(yè)用房，住宅為多層和高層相結(jié)合2、建筑布局①實(shí)用率較高②容積率較高③配套完善④具有一定的景觀價(jià)值⑤廳房布局為舒適型⑥層高較高⑦采光通風(fēng)好⑧房屋間距大⑨管道布線規(guī)范，全為暗線。53、裝飾和設(shè)備①以清水房為主，其次可配套約10%的裝修房②情調(diào)以溫馨為主③安防設(shè)備自動(dòng)化，具有入樓閉路監(jiān)控設(shè)備④通訊、寬帶齊備⑤外墻裝飾以中高檔石材為主4、功能配置①小區(qū)體育設(shè)施齊備，配有籃球場(chǎng)、羽毛球場(chǎng)和網(wǎng)球場(chǎng)、游泳池、室內(nèi)乒乓球等設(shè)施②教育設(shè)施不配備，但需要尋找合作單位③商業(yè)設(shè)施配備中高檔會(huì)所及網(wǎng)吧、茶樓等。④小區(qū)配置休閑、健身和兒童設(shè)施⑤商場(chǎng)建設(shè)整體商場(chǎng)，形成專業(yè)市場(chǎng)65、物業(yè)管理

擬將打造永川第一品牌，以服務(wù)品質(zhì)取勝。①規(guī)范的禮儀服務(wù)微笑問(wèn)好敬禮②服務(wù)態(tài)度禮貌熱情主動(dòng)和藹、溫馨③維修服務(wù)24小時(shí)服務(wù)30分鐘到達(dá)120分鐘內(nèi)解決問(wèn)題④收費(fèi)水平以中等水平為主，提高至高無(wú)尚的服務(wù)基本物管費(fèi)為0.5—0.8元/m2停車(chē)收費(fèi)：2元/小時(shí)或200元/月（包月）⑤投訴服務(wù)投訴60分鐘內(nèi)答復(fù)設(shè)立綠色通道，對(duì)花園洋房、別墅用戶群提供快捷服務(wù)76、成本分析①交樓時(shí)間通過(guò)預(yù)銷(xiāo)售和銀行貸款，實(shí)現(xiàn)滾動(dòng)開(kāi)發(fā)，?；J(rèn)為項(xiàng)目建設(shè)資金基本不會(huì)短缺，因此交樓時(shí)間應(yīng)該有保障。預(yù)計(jì)交樓時(shí)間為2007年6月。②成本分析通過(guò)項(xiàng)目策劃可知，本項(xiàng)目投資開(kāi)發(fā)成本較高，啟動(dòng)資金需求大，因此永川很少有本地開(kāi)發(fā)商能進(jìn)行開(kāi)發(fā)建設(shè)。為有效提高開(kāi)發(fā)利潤(rùn)，降低開(kāi)發(fā)成本，?；ㄗh控制以下成本：土建成本：盡量實(shí)現(xiàn)公開(kāi)招標(biāo)，使房屋修建成本至少降低5%園林景觀：盡量利用本地資源，盡量減少投入，預(yù)計(jì)可降低10%的成本道路建設(shè)：實(shí)現(xiàn)人車(chē)分流，可以減少車(chē)道長(zhǎng)度和寬度，節(jié)約成本10%稅費(fèi)：向政府爭(zhēng)取優(yōu)惠政策，預(yù)計(jì)可節(jié)約近2000萬(wàn)的稅費(fèi)和配套費(fèi)的1/2土地成本：這是彈性最大的項(xiàng)目，力爭(zhēng)最低價(jià)格零星工程：合理規(guī)劃建筑施工進(jìn)度，規(guī)范建筑工程，減少零星工程、重復(fù)工程、因此，海基認(rèn)為只要“巨宇花園”項(xiàng)目管理得當(dāng)，能夠節(jié)約成本?？刂瞥杀臼琼?xiàng)目管理營(yíng)銷(xiāo)的第二重要因素，開(kāi)發(fā)商必須加以重視。87、項(xiàng)目名稱①項(xiàng)目總名稱

巨宇花園寓意：事業(yè)和人生如日中天。突出項(xiàng)目商住特點(diǎn)，既體現(xiàn)住宅的特點(diǎn)，更需展示商場(chǎng)的特性，名副其實(shí)。②項(xiàng)目樓宇單元名稱由于項(xiàng)目具有2種不同類(lèi)型的建筑（多層和高層），其檔次有較大差別，因此海基認(rèn)為樓盤(pán)名稱根據(jù)建筑類(lèi)型來(lái)加以區(qū)分。總體均體現(xiàn)較強(qiáng)的文化特色。多層住宅以“盛”字號(hào)命名。寓意繁榮昌盛。例如：“盛世坊”、“盛景坊”等高層以“閣”來(lái)命名，寓意錦繡前程。例如“錦江閣”、“錦馨閣”、“錦繡閣”、“美錦閣”、“什錦閣”、“怡錦閣”等。98、發(fā)展商背景①發(fā)展商實(shí)力是永川最具實(shí)力的開(kāi)發(fā)商之一②以往業(yè)績(jī)塑造永川兩大理念：商業(yè)：步行街住宅：廣場(chǎng)概念③管理有思路管理不到位，關(guān)系錯(cuò)綜復(fù)雜銷(xiāo)售技巧尚待提高9、結(jié)論由以上分析可知，“巨宇花園”項(xiàng)目全身是“寶”，歸納其獨(dú)特的項(xiàng)目特性是：①建筑形態(tài)：以高層為主的商業(yè)和住宅分離的小區(qū)②建筑布局：規(guī)劃合理③配套設(shè)施：配套設(shè)計(jì)齊全，體現(xiàn)健身、休閑特點(diǎn)④格調(diào)品位：文化蘊(yùn)涵，知識(shí)經(jīng)濟(jì)，特別是強(qiáng)調(diào)景觀營(yíng)造（夜景）毫不隱諱地說(shuō)，巨宇花園絕對(duì)是一個(gè)過(guò)渡形態(tài)的產(chǎn)品。具有一些先天性無(wú)法克服的缺點(diǎn)。只有通過(guò)規(guī)劃設(shè)計(jì)和營(yíng)銷(xiāo)技巧來(lái)淡化其影響，盡快開(kāi)發(fā)，否則這種業(yè)態(tài)會(huì)很快過(guò)時(shí)。10“巨宇花園”項(xiàng)目街區(qū)功能目前還不十分完善，需要進(jìn)行全方位的包裝、策劃、否則將成為項(xiàng)目最大的缺點(diǎn)，?；鶎?duì)街區(qū)功能的打造策略如下：1、區(qū)域性質(zhì)①現(xiàn)狀地處電力街，位于城市邊緣地帶不是任何中心，周邊缺少開(kāi)發(fā)樓盤(pán)，未能形成開(kāi)發(fā)熱點(diǎn)②打造策略住宅突出花園環(huán)境突出“鬧中取靜”的休閑概念

商場(chǎng)突出專業(yè)主題商場(chǎng)概念2、交通和人流①交通是未來(lái)的主干道基本設(shè)有公交車(chē)通過(guò)②人流量人流量很少進(jìn)出比較方便二、街區(qū)功能配置11三、項(xiàng)目定位

根據(jù)以上特性分析和對(duì)項(xiàng)目建筑規(guī)劃設(shè)想，?；J(rèn)為“巨宇花園”項(xiàng)目定位應(yīng)該是：1、市場(chǎng)定位主要解決“把樓盤(pán)賣(mài)給誰(shuí)”的問(wèn)題。?；J(rèn)為“巨宇花園”項(xiàng)目的市場(chǎng)定位策略是在總體定位的前提下實(shí)現(xiàn)分類(lèi)定位。①總體定位第一定位：休閑主題口號(hào)：居家就是休閑第二定位：尊貴品質(zhì)主題口號(hào)：尊崇景致，尊貴人生第三定位：升值主題口號(hào)：精品樓盤(pán)，升值無(wú)限第四定位：服務(wù)主題口號(hào)：酒店物管，禮貌服務(wù)②分類(lèi)定位住宅：品質(zhì)定位：花園小區(qū)，休閑生活服務(wù)定位：酒店物管，禮貌服務(wù)商業(yè)：永川最大的××專業(yè)市場(chǎng)122、功能定位住宅：①樓盤(pán)3A智能化安防消防管理②配套齊全生活設(shè)施商業(yè)設(shè)施健身設(shè)施兒童游樂(lè)設(shè)施休閑設(shè)施③精致景觀入戶大花園精致景觀高品質(zhì)“巨宇花園”住宅在功能定位的策略是“現(xiàn)代化”、“安全化”、“精致化”、“景觀化”：商場(chǎng)：①中天.家居城②中天.休閑街133、身份定位意將人與建筑物聯(lián)系起來(lái)?；J(rèn)為“巨宇花園”項(xiàng)目的身份定位①整體定位文化底蘊(yùn)與個(gè)人修養(yǎng)尊貴身份成功人士②分級(jí)定位住宅：有一定檔次的人的舒適生活（康居生活）市場(chǎng)：永川規(guī)模最大、檔次最高、品類(lèi)最齊的首個(gè)專業(yè)大市場(chǎng)總之，海基認(rèn)為巨宇花園的市場(chǎng)定位就是：“建筑精品、尊貴身份”，打造成永川“富人區(qū)”，成為永川中高檔社區(qū)的代名詞。14四、目標(biāo)客戶群體定位1、總體目標(biāo)消費(fèi)群體

住宅：總體而言，巨宇花園項(xiàng)目主要的客戶群體屬于永川市中高檔消費(fèi)群體。具體特征為：①月收入在1200元以上或家庭月收入在2500元以上②職業(yè)：主要以私營(yíng)企業(yè)主、個(gè)體老板和國(guó)家政府、事業(yè)機(jī)關(guān)以及國(guó)有企業(yè)職工為主③職務(wù)：主要以中層及以上管理人員為主④文化程度：不一定太高，重要以大專和高中為主⑤年齡：主要以中年和中老年為主商場(chǎng)：①家居商城：涵括建材、裝飾材料、家具和家居飾品等商品；②休閑街：涵括餐飲、娛樂(lè)（體現(xiàn)位置、交通和停車(chē)優(yōu)勢(shì)）152、具體目標(biāo)消費(fèi)群體

①商業(yè)目標(biāo)客戶群體為：首選：家居商城目標(biāo)客戶1：嘉陵集團(tuán).中天裝飾城目標(biāo)客戶2：家佳璽裝飾城目標(biāo)客戶3：鎧恩家具城次選：超市目標(biāo)客戶1：商社集團(tuán).新世紀(jì)連鎖超市目標(biāo)客戶2：新華集團(tuán).新華連鎖超市目標(biāo)客戶3：食品集團(tuán).大家庭連鎖超市再次：休閑街目標(biāo)客戶1：美食城：引進(jìn)陶然居等大型中式餐廳目標(biāo)客戶2：娛樂(lè)城：引進(jìn)富僑等洗腳城、KTV歌城目標(biāo)客戶3：酒吧街：引入酒吧、茶樓等。16②住宅目標(biāo)消費(fèi)群體為中等及中高檔收入的消費(fèi)群體◆主要特征收入：個(gè)人月收入1000—2500元/月或者家庭收入為2000—4000元/月職業(yè)：國(guó)家機(jī)關(guān)管理人員事業(yè)機(jī)關(guān)人員（如教師、醫(yī)生等）及管理人員國(guó)企管理人員（銀行、煙廠等）私營(yíng)企業(yè)管理人員個(gè)體老板職務(wù)：多數(shù)為中層及以上管理人員年齡：主要為中年人和中青年人學(xué)歷：以大專、高中為主◆主要消費(fèi)特征收入較高，具有一定消費(fèi)能力比較講究生活品質(zhì)，但也比較節(jié)約具有10—20年工作經(jīng)驗(yàn)家庭結(jié)構(gòu)主要以3口之家為主◆購(gòu)房需求住宅建筑時(shí)間偏長(zhǎng)，多為單位房具有換房需求購(gòu)房承受能力為15—20萬(wàn)/套17

小結(jié)

巨宇花園目標(biāo)客戶群體的設(shè)想如下：房屋類(lèi)型多層住宅高層住宅商場(chǎng)目標(biāo)客戶檔次中檔中高檔中等或中高檔年齡25—4030—45投資者經(jīng)營(yíng)者承受房?jī)r(jià)（萬(wàn)）小于或等于1515—25<2010-3018五、價(jià)格定位本樓盤(pán)定價(jià)考慮的主要因素有：變電站帶來(lái)的心理影響；因此價(jià)格必須略低于周邊樓盤(pán)50-100元/M2左右；樓盤(pán)的規(guī)劃、坐落與朝向；建筑規(guī)模；較低的土地（開(kāi)發(fā)）成本。因此，本項(xiàng)目可以采取成本領(lǐng)先戰(zhàn)略。由此推算各種房屋合理價(jià)格為：房屋類(lèi)型多層住宅高層住宅一層商場(chǎng)二層商場(chǎng)價(jià)格區(qū)間元/m21200—14001350—17003000－60001500—2500平均價(jià)格元/m21300150050002000總價(jià)10－1515－2520—5010－20備注：商場(chǎng)采取產(chǎn)權(quán)式商鋪分割銷(xiāo)售模式。19根據(jù)目標(biāo)消費(fèi)群體的承受能力以及推算的平均單價(jià)，?；J(rèn)為這是一個(gè)能讓消費(fèi)者普遍能夠接受的價(jià)格。1、多層住宅由于多建于西方，因此價(jià)格會(huì)受到一定的限制，價(jià)格比較低一些均價(jià)為1300元/m2左右，總價(jià)控制在15萬(wàn)元/套以內(nèi)預(yù)計(jì)10萬(wàn)元/套左右的房屋最暢銷(xiāo)海基認(rèn)為樓層差價(jià)為，每層20元/m2左右說(shuō)明：由于受到電梯房的沖擊，多層住宅躍層價(jià)格不會(huì)太高，為體現(xiàn)其價(jià)值，應(yīng)為躍層住戶設(shè)置入戶花園和屋頂大露臺(tái)。平面結(jié)構(gòu)樓層三層四層五層六層（躍七層）價(jià)格（元/m2）1340－13801300－13401260－13001400平面平層錯(cuò)層躍層價(jià)格系數(shù)1.01.021.03202、高層電梯房應(yīng)多建于東方、南方和北方價(jià)格為1300—1700元/m2左右，總價(jià)控制在15—25萬(wàn)元/套預(yù)計(jì)15—20萬(wàn)元左右的中戶型比較暢銷(xiāo)樓層：層差為20元/層。從1350元/M2起，至1650元/M2。頂層躍層為1700元/M2。平面結(jié)構(gòu)系數(shù)朝向價(jià)格系數(shù)結(jié)構(gòu)錯(cuò)層平層躍層系數(shù)1.021.01.03朝向東方北方南方西方價(jià)格系數(shù)0.91.01.050.9213、商業(yè)用房建設(shè)于本項(xiàng)目1-2層在方向上為東西方向采取產(chǎn)權(quán)式商鋪銷(xiāo)售模式回籠資金前提是引進(jìn)專業(yè)市場(chǎng)或大型商家均價(jià)一層為3000—6000元/m2；二層為1500－2500元/m2

預(yù)計(jì)門(mén)面的價(jià)格為5000元/m2左右；一層網(wǎng)箱的價(jià)格為2500－3000元/m2左右；二層網(wǎng)箱的價(jià)格為1500－2500元/m2左右預(yù)計(jì)10－25萬(wàn)元/套以內(nèi)的投資商鋪比較暢銷(xiāo)商鋪價(jià)格系數(shù)將根據(jù)專業(yè)市場(chǎng)規(guī)劃情況另行制定224、具體價(jià)格制定流程在完成建筑設(shè)計(jì)圖和施工圖后，才能制定準(zhǔn)確的價(jià)格，具體價(jià)格體現(xiàn)在價(jià)格表中。制定價(jià)格表的流程是：確定各種類(lèi)型房屋均價(jià)制定樓層差價(jià)/調(diào)整系數(shù)1制定朝向差價(jià)/調(diào)整系數(shù)2戶型、面積差價(jià)/調(diào)整系數(shù)3其它因素引起差價(jià)/調(diào)整系數(shù)4各種因素均衡考慮，形成價(jià)格表(如營(yíng)銷(xiāo)策略與環(huán)境等）23由此可知，影響房屋價(jià)格的具體因素有：①房屋類(lèi)型②平面結(jié)構(gòu)③樓層④朝向⑤景觀價(jià)值⑥營(yíng)銷(xiāo)手段⑦競(jìng)爭(zhēng)因素⑧國(guó)家政策及永川地方樓市等價(jià)格因素是一把雙刃劍，因此?；ㄗh的價(jià)格為中等略偏低，對(duì)于巨宇花園的銷(xiāo)售價(jià)格適宜采取低開(kāi)高走的價(jià)格策略。即低價(jià)入市，然后再根據(jù)銷(xiāo)售情況和樓市時(shí)機(jī)適時(shí)提高價(jià)格。?；J(rèn)為在“巨宇花園”的價(jià)格策略上還應(yīng)該注意：①誠(chéng)信：②定價(jià)：嚴(yán)格執(zhí)行批價(jià)政策，盡量減少由于各種關(guān)系造成的批價(jià)情況，否則會(huì)造成無(wú)可挽回的損失，既得罪顧客又損失財(cái)物。

246、付款方式由于國(guó)家政策難以把握，為刺激銷(xiāo)售，海基建議采取以下策略：①一次付款給予5%的價(jià)格優(yōu)惠，即享受9.5折優(yōu)惠②分期付款給予4%的價(jià)格優(yōu)惠，即享受9.6折優(yōu)惠③按揭分成兩種情況銷(xiāo)售態(tài)勢(shì)較好：執(zhí)行7成20年按揭，即購(gòu)房者必須繳足30%的房款才能簽定合同和辦理按揭銷(xiāo)售態(tài)勢(shì)疲軟：雖執(zhí)行7成20年按揭，但購(gòu)房者只須首付20%，由開(kāi)發(fā)商補(bǔ)足10%，然后簽定合同和辦理按揭。開(kāi)發(fā)商墊付10%由購(gòu)房者在6個(gè)月內(nèi)還清。否則不能辦理交鑰匙和入住手續(xù)。25六、“巨宇花園”品牌形象策略1、項(xiàng)目理念住宅：①居家就是休閑的開(kāi)始②尊貴品質(zhì)，尊寵服務(wù)，只為成功人士量身定作③五星級(jí)的家商業(yè)：①專業(yè)家居市場(chǎng)②規(guī)模最大、檔次最高③誠(chéng)信市場(chǎng)、信得過(guò)市場(chǎng)、無(wú)假貨市場(chǎng)、綠色環(huán)保市場(chǎng)2、項(xiàng)目形象定位①永川戶型合理、精致景觀、酒店物管的中高檔商住小區(qū)②體現(xiàn)休閑、文化、豪華氣派③突出專業(yè)市場(chǎng)賣(mài)點(diǎn)3、品牌形象（VIS）設(shè)計(jì)①品牌名稱巨宇花園②字體包裝以書(shū)寫(xiě)的手書(shū)體為佳，最好請(qǐng)永川有名的書(shū)法家來(lái)書(shū)寫(xiě)，彰顯文化底蘊(yùn)顏色以綠色為主③標(biāo)志設(shè)計(jì)體現(xiàn)現(xiàn)代感具有房地產(chǎn)業(yè)特征豪華、大氣26④形象應(yīng)用統(tǒng)一、規(guī)范地進(jìn)行應(yīng)用，這包括應(yīng)用在：公司（小區(qū)）建筑物上公司（小區(qū)）辦公用品上公司（小區(qū)）運(yùn)輸車(chē)上（主要是購(gòu)房直通車(chē)）公司（小區(qū)）項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)上公司（小區(qū)）廣告宣傳上其它總之，通過(guò)對(duì)項(xiàng)目品牌形象的包裝和推廣，使巨宇花園成為永川第一樓盤(pán)，彰顯品牌價(jià)值。（具體詳見(jiàn)設(shè)計(jì)稿）27七、入市時(shí)機(jī)與姿態(tài)項(xiàng)目入市時(shí)機(jī)是指根據(jù)巨宇花園的自身情況和市場(chǎng)狀況來(lái)決定何時(shí)開(kāi)始進(jìn)入市場(chǎng)，例如是現(xiàn)房還是期房。項(xiàng)目入市姿態(tài)是指入市的方式，例如是高價(jià)入市還是低價(jià)入市等?；靖鶕?jù)巨宇花園的項(xiàng)目情況，結(jié)合永川市場(chǎng)的需求情況針對(duì)性制定入市策略。入市策略正確與否直接關(guān)系項(xiàng)目銷(xiāo)售的成敗，必須慎重。1、入市時(shí)機(jī)①入市時(shí)間根據(jù)項(xiàng)目準(zhǔn)備工作的進(jìn)展情況，?；J(rèn)為2006年9月中旬放號(hào)是比較理想的時(shí)間，原因如下：面臨旺季到來(lái)，之前可以試盤(pán)，然后進(jìn)行調(diào)整準(zhǔn)備工作基本到位，條件比較成熟②入市形式?；J(rèn)為以期房形式比較好，原因如下：永川目前期房暢銷(xiāo)，現(xiàn)房難賣(mài)就現(xiàn)在銷(xiāo)售政策而言，并不違規(guī)28③入市條件由于項(xiàng)目所處環(huán)境不成熟，為體現(xiàn)其良好的環(huán)境和建筑形態(tài)價(jià)值，?；J(rèn)為必須達(dá)到以下條件才可能開(kāi)盤(pán)。樣板房：海基建議在進(jìn)小區(qū)大門(mén)建設(shè)主題花園，并在項(xiàng)目多層住宅封頂前建設(shè)樣板房加以開(kāi)放，具體規(guī)劃是：★樣板房建設(shè)為3層，樓層不太高，而且可以阻擋變電站的視線?！飿影宸凯h(huán)境布置：建設(shè)中檔裝修的樣板間。環(huán)境：由于項(xiàng)目太大，?；ㄗh先作局部環(huán)境，主要打造的環(huán)境是：★小區(qū)豪華氣派的大門(mén)（以輕質(zhì)鋼結(jié)構(gòu)為主）★小區(qū)入園主題花園海基認(rèn)為，只有樣板間造好，環(huán)境營(yíng)造好，才具備開(kāi)盤(pán)的條件：樣板房如何處置：以打折后的價(jià)格出售裝修房，適當(dāng)收回成本環(huán)境如何處置：環(huán)境按照景觀/綠化設(shè)計(jì)方案實(shí)施，仍可繼續(xù)使用；施工車(chē)輛另開(kāi)設(shè)便道進(jìn)出。292、入市姿態(tài)對(duì)于入市姿態(tài)問(wèn)題，?；J(rèn)為：在價(jià)格上采取低調(diào)，在廣告宣傳上采取高調(diào)。①入市價(jià)格采取先低價(jià)入市，然后漲價(jià)的方式比較能夠得到人們的認(rèn)可。②入市姿態(tài)廣告必須大張旗鼓地進(jìn)行，就像現(xiàn)在的元方城市廣場(chǎng)一樣，做到人人知道，人人向往。③入市策略首先，不能對(duì)所有樓盤(pán)同時(shí)推出，每幢樓盤(pán)的推出先后順序非常有講究。入市的原則是：不同類(lèi)型、不同檔次樓盤(pán)不能相互沖擊不能同時(shí)推出，否則讓購(gòu)房者有更多的選擇余地，必須形成供不應(yīng)求的格局其次，必須考慮到競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)勢(shì)。若競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主推小高層，我們則可以主推多層。再次，必須考慮到銷(xiāo)售價(jià)格呈現(xiàn)上漲趨勢(shì)第四，必須考慮到銷(xiāo)售的難度第五，必須考慮到地塊的成熟度，日漸形成；人們接受又一個(gè)過(guò)程。30

基于以上因素，?；ㄗh采用間隔推廣法。即：④房屋入市層次先低檔后中檔再高檔；先推低價(jià)房，再推高價(jià)房，形成低開(kāi)高走之勢(shì)。開(kāi)盤(pán)時(shí)期銷(xiāo)售策略1開(kāi)盤(pán)1—2個(gè)月①主推多層住宅②低價(jià)入市2開(kāi)盤(pán)3—4個(gè)月①多層封盤(pán)②主推高層電梯房3開(kāi)盤(pán)5—6個(gè)月①漲價(jià)10%②主推高層電梯房③商鋪開(kāi)始低價(jià)入市3開(kāi)盤(pán)后7-10月①住宅再次漲價(jià)10%②商鋪漲價(jià)5%，先推低價(jià)商鋪③形成住宅與商鋪互補(bǔ)之勢(shì)31小結(jié)

總之，?；J(rèn)為巨宇花園入市的策略應(yīng)該是：①由低檔到中檔再到高檔②由低價(jià)到高價(jià)③由位置差到位置好④由近及遠(yuǎn)⑤先造景觀、后建房屋，讓人們能實(shí)際感受——眼見(jiàn)為實(shí)⑥大張旗鼓、高調(diào)入市⑦抓緊時(shí)間，9月份必須入市，否則晚矣⑧先住宅后商業(yè)?；J(rèn)為通過(guò)以上入市策略的執(zhí)行，可以達(dá)成良好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。32八、銷(xiāo)售方式銷(xiāo)售方式的確定由三方面因素決定：一是目標(biāo)客戶的接受能力；二是開(kāi)發(fā)商的實(shí)力；三是項(xiàng)目的具體條件。經(jīng)過(guò)反復(fù)斟酌，?；J(rèn)為巨宇花園適合的銷(xiāo)售方式主要從銷(xiāo)售方式和付款方式來(lái)分析。1、銷(xiāo)售方式①一次性付款目前永川購(gòu)房者一次性付款的比例雖然在降低，但人數(shù)仍比較多，為加快資金的回收，可以對(duì)一次性付款的客戶給予5%的優(yōu)惠。由于巨宇花園項(xiàng)目房屋總價(jià)相對(duì)較高，估計(jì)一次性付款的客戶比例較高，約為30%左右。②分期付款目前永川購(gòu)房者分期付款方式也在逐年減少。人們采取分期付款的原因是對(duì)開(kāi)發(fā)商或開(kāi)發(fā)項(xiàng)目不夠信任。對(duì)于巨宇花園購(gòu)房者采取分期付款方式，可給予總房款2%的優(yōu)惠。建筑期分期付款方式如下：付款時(shí)間簽定合同房屋封頂交房付款比例%30502033③銀行按揭由于承受能力問(wèn)題，永川消費(fèi)者已經(jīng)開(kāi)始大量接受按揭貸款購(gòu)房的方式，按照目前銀行政策,銀行可提供最高為7成20年按揭貸款。對(duì)于臨時(shí)缺資金的客戶，開(kāi)發(fā)商可為客戶代墊10%的首付款，當(dāng)交房時(shí)，客戶必須償還10%的代墊資金；而代墊10%的資金,開(kāi)發(fā)商不收取任何利息，也不須抵押。④升值銷(xiāo)售由于巨宇花園項(xiàng)目所限,?；ㄗh可以采取“升值銷(xiāo)售”方式開(kāi)展銷(xiāo)售.·客戶的擔(dān)心是√項(xiàng)目能否炒作起來(lái)√西外環(huán)能否熱鬧起來(lái)√價(jià)格是否還會(huì)上漲·解決之道:就是承諾升值銷(xiāo)售√若項(xiàng)目在3年之后,當(dāng)時(shí)房?jī)r(jià)低于目前房?jī)r(jià),開(kāi)發(fā)商以認(rèn)購(gòu)房?jī)r(jià)+利息方式回購(gòu)房屋；√若購(gòu)買(mǎi)時(shí)房屋不滿意，一年之內(nèi)無(wú)條件退房，開(kāi)發(fā)商以認(rèn)購(gòu)價(jià)格回購(gòu)房屋，但不支付利息。?；J(rèn)為：升值銷(xiāo)售的承諾是一擊重拳，成為吸引投資者的重要手段，必能形成帶動(dòng)作用。由于項(xiàng)目經(jīng)過(guò)認(rèn)真、精心策劃，?；J(rèn)為，開(kāi)發(fā)商應(yīng)該樹(shù)立堅(jiān)定信念，此項(xiàng)目肯定能讓客戶滿意，即使退房，也是極少數(shù)，不會(huì)影響整個(gè)項(xiàng)目銷(xiāo)售。若客戶認(rèn)為有必要，也可以申請(qǐng)公正，費(fèi)用由客戶自行承擔(dān)。342、促銷(xiāo)組合房地產(chǎn)銷(xiāo)售需要通過(guò)多種渠道，多種方式幫助目標(biāo)客戶建立對(duì)巨宇花園的信息，同時(shí)也可以讓客戶早下決心，這需要多種手段相互配合。?；J(rèn)為，巨宇花園可以采取的促銷(xiāo)渠道和手段主要有：①直銷(xiāo)最適合的方法就是在明確目標(biāo)客戶的前提下，由業(yè)務(wù)員到單位或茶樓去直接銷(xiāo)售，針對(duì)巨宇花園項(xiàng)目定位，?；J(rèn)為可以對(duì)以下消費(fèi)者進(jìn)行直銷(xiāo)；公務(wù)員：直接到單位贈(zèng)送有關(guān)宣傳資料學(xué)校：直接到單位贈(zèng)送有關(guān)宣傳資料銀行：直接到單位贈(zèng)送有關(guān)宣傳資料茶樓、餐廳：主要集中在餐飲一條街等地方派發(fā)宣傳資料可以到主要鄉(xiāng)鎮(zhèn)進(jìn)行宣傳展示，現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)房有禮②商場(chǎng)促銷(xiāo)由于項(xiàng)目較偏，?；ㄗh可在大型商場(chǎng)（如重客隆）和繁華商業(yè)街設(shè)立展示銷(xiāo)售中心，加快銷(xiāo)售進(jìn)程。主要促銷(xiāo)工具：沙盤(pán)樓書(shū)等宣傳資料銷(xiāo)售人員現(xiàn)場(chǎng)講解③購(gòu)房直通車(chē)作為接送客戶看房的重要交通工具，可以縮短項(xiàng)目與城區(qū)的心理差距，還可以作為城內(nèi)、現(xiàn)場(chǎng)兩個(gè)售樓點(diǎn)的重要聯(lián)系紐帶。車(chē)輛配置為：11座左右全順或瑞風(fēng)多功能商務(wù)車(chē)。開(kāi)行路線：客戶叫車(chē)看房車(chē)輛今后用途：作為小區(qū)業(yè)主交通車(chē)。35④購(gòu)房可入戶口針對(duì)永川市外人士購(gòu)房可辦理戶口入城手續(xù)。⑤與名校合辦中小學(xué)解決小孩讀書(shū)問(wèn)題是購(gòu)房者所關(guān)心的問(wèn)題，同時(shí)也可以解決小區(qū)教育設(shè)施配套問(wèn)題，具體策略是：與一完?。ɑ蚱渌＃┖限k小學(xué)√業(yè)主小孩入讀小學(xué)可免交助學(xué)費(fèi)（贊助費(fèi)）；√學(xué)校老師購(gòu)房可以享受總價(jià)5000—10000元的購(gòu)房?jī)?yōu)惠（可轉(zhuǎn)讓）與永川中學(xué)合辦初中√業(yè)主小孩入讀銅中免交助學(xué)費(fèi)（贊助費(fèi)）；√綦中老師購(gòu)房可享受總價(jià)1—1.5萬(wàn)元/套的購(gòu)房?jī)?yōu)惠。⑥免收物業(yè)管理費(fèi)對(duì)在開(kāi)盤(pán)前3個(gè)月內(nèi)購(gòu)房的客戶可以享受入住后12個(gè)月免收物業(yè)管理費(fèi)的優(yōu)惠（平均價(jià)值約900元）。?；J(rèn)為與名校合作辦學(xué)可以實(shí)現(xiàn)校—商雙贏的格局，值得大力推廣，必能取得意想不到的回報(bào)。以上促銷(xiāo)策略均是確實(shí)可行。（備注：開(kāi)盤(pán)儀式、文藝演出等活動(dòng)放在公關(guān)策略里）36九、廣告計(jì)劃?；J(rèn)為，由于巨宇花園項(xiàng)目規(guī)模大，操作難度較大，因此廣告策略必須要進(jìn)行創(chuàng)新。?；J(rèn)為巨宇花園的廣告推廣策略應(yīng)該從以下方面來(lái)加以考慮。1、廣告訴求對(duì)象①公務(wù)員②事業(yè)機(jī)關(guān)人員③國(guó)企員工④私企老板等2、廣告訴求方式①以情為主，講究煽動(dòng)性②情景結(jié)合，突出景觀，小區(qū)品質(zhì)等實(shí)質(zhì)性內(nèi)容3、廣告訴求重點(diǎn)①小區(qū)品質(zhì)——精品②小區(qū)景觀——精致③建筑品位——卓越口號(hào)：?居家就是休閑的開(kāi)始?尊貴品質(zhì)，尊崇人生，鐘愛(ài)一生?都市新生活374、廣告策略分階段構(gòu)成廣告階段訴求策略訴求手段訴求內(nèi)容1造勢(shì)期①全方位立體轟炸②放號(hào)認(rèn)購(gòu)①電視②永川日?qǐng)?bào)③路牌④車(chē)身⑤DM單⑥現(xiàn)場(chǎng)包裝/樣板間①項(xiàng)目介紹②品質(zhì)介紹③放號(hào)介紹2開(kāi)盤(pán)期①開(kāi)盤(pán)儀式②形成搶購(gòu)熱潮③爆炒認(rèn)購(gòu)號(hào)①電視②永川日?qǐng)?bào)③路牌④車(chē)身⑤DM單⑥文藝促銷(xiāo)活動(dòng)⑦樣板間①開(kāi)盤(pán)熱烈認(rèn)購(gòu)②項(xiàng)目品質(zhì)介紹3熱銷(xiāo)期①業(yè)主旅游活動(dòng)②業(yè)主聯(lián)誼活動(dòng)①形成口碑效應(yīng)②電視③DM單④活動(dòng)⑤業(yè)主通訊①工程進(jìn)度介紹②業(yè)主活動(dòng)介紹4持續(xù)期①渡過(guò)淡季①電視②路牌③DM單④業(yè)主通訊①業(yè)主消息活動(dòng)②工程進(jìn)度5交樓期①交房信息②交房?jī)x式①電視②報(bào)紙③路牌④DM單⑤業(yè)主通訊①交房②工程品質(zhì)介紹6尾盤(pán)期①二期工程介紹②尾盤(pán)優(yōu)惠銷(xiāo)售（送電器）①電視②DM單③報(bào)紙①二期工程信息②優(yōu)惠促銷(xiāo)活動(dòng)總之，海基認(rèn)為巨宇花園廣告投入以精為主、以變?yōu)橹鳎笸度?、大手筆、大結(jié)局，形成轟動(dòng)效應(yīng)，視覺(jué)沖擊效應(yīng)，從而促銷(xiāo)銷(xiāo)售。385、巨宇花園公關(guān)策略?；J(rèn)為，永川目前房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)經(jīng)歷過(guò)了廣告的“狂轟爛炸”的階段，營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)開(kāi)始進(jìn)入策略階段，消費(fèi)者也不完全是感性的消費(fèi)群體，而是逐漸趨于理性，逐步開(kāi)始過(guò)度到“后營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代”。因此，?；ㄗh以公關(guān)型營(yíng)銷(xiāo)策略為主。?；墓P(guān)策略包括：時(shí)間階段公關(guān)策略說(shuō)明12006.9~~10造勢(shì)期①?gòu)V告②前100名購(gòu)房者獲贈(zèng)1P空調(diào)③前101—200名獲贈(zèng)禮品④購(gòu)買(mǎi)“巨宇花園”購(gòu)房卡，每日增加100元，至開(kāi)盤(pán)為止22006.10.18~~11.18開(kāi)盤(pán)期①?gòu)V告推進(jìn)②組織業(yè)主（已付30%房款）梵凈山2日游③組織文藝演出一場(chǎng)32006.11.19~~2006.1.18旺銷(xiāo)期①組織業(yè)主參觀工地現(xiàn)場(chǎng)，組織業(yè)主洽談會(huì)，聽(tīng)取業(yè)主意見(jiàn)②組織業(yè)主搞新年晚會(huì)42007.1.19~~2.18強(qiáng)銷(xiāo)期①業(yè)主春節(jié)拜年活動(dòng)②組織業(yè)主搞春節(jié)游園活動(dòng)③組織業(yè)主參觀工地52007.2.19~~5.18特銷(xiāo)期①業(yè)主春游活動(dòng)②工程進(jìn)度座談會(huì)③業(yè)主“斗地主”比賽④植樹(shù)活動(dòng)（紀(jì)念樹(shù)）62007.5.19~~8.31渡淡期①兒童節(jié)繪畫(huà)比賽②夏日廣場(chǎng)電影節(jié)39續(xù)表一時(shí)期階段公關(guān)策略說(shuō)明79.1~~9.30回升期業(yè)主家庭趣味運(yùn)動(dòng)會(huì)810.1~~10.31回升期①貴陽(yáng)購(gòu)物節(jié)②重慶旅游節(jié)911.1~~12.30交房期①首期交房?jī)x式②業(yè)主入住文藝演出102007.1.1~~2.28旺銷(xiāo)期①春節(jié)拜年、游園②業(yè)主春節(jié)懇談會(huì)112007.3.1~~3.31強(qiáng)銷(xiāo)期①體育場(chǎng)竣工暨業(yè)主首屆春季運(yùn)動(dòng)會(huì)②業(yè)主工程說(shuō)明會(huì)暨小區(qū)參觀活動(dòng)③家裝知識(shí)講座122007.6.1~~2007.8.30特銷(xiāo)期①業(yè)主交通車(chē)開(kāi)通儀式②商業(yè)、物業(yè)拓商、發(fā)售儀式132007.9.1~~2007.12.30交房期①二期交房?jī)x式②業(yè)主懇談會(huì)海基認(rèn)為這些公關(guān)實(shí)施前要告知業(yè)主，實(shí)施后要大張旗鼓的進(jìn)行宣傳，宣傳的方式主要有“①利用《永川報(bào)》進(jìn)行新聞報(bào)道和專題報(bào)道；②利用《永川電視臺(tái)》進(jìn)行事前告知；③利用自辦《業(yè)主通訊》進(jìn)行宣傳報(bào)道；④利用告知業(yè)主；⑤利用廣場(chǎng)宣傳欄進(jìn)行圖片資料宣傳和展示。因此，巨宇花園的廣告策略也變?yōu)橐怨P(guān)策略——制造新聞為主的一種軟性宣傳，從而樹(shù)立良好的口碑效應(yīng)。406、人員銷(xiāo)售策略?；J(rèn)為”巨宇花園“屬于高品質(zhì)樓盤(pán)，因此要用高素質(zhì)的銷(xiāo)售人員，海基將為此而打造一個(gè)全新的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。①團(tuán)隊(duì)組織結(jié)構(gòu)

銷(xiāo)售經(jīng)理銷(xiāo)售主任銷(xiāo)售主任主任助理置業(yè)顧問(wèn)置業(yè)顧問(wèn)置業(yè)顧問(wèn)置業(yè)顧問(wèn)置業(yè)顧問(wèn)保安業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員看房直通車(chē)（區(qū)縣巡回展示中心）（現(xiàn)場(chǎng)售樓中心）41②人員要求銷(xiāo)售主任：年齡30歲左右，具有3年以上的專業(yè)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)置業(yè)顧問(wèn)：女性，30歲以內(nèi)，身高160cm以上，氣質(zhì)佳，專業(yè)能力強(qiáng)業(yè)務(wù)員：素質(zhì)好、能力強(qiáng)、具有1年以上專業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)保安：素質(zhì)高，身高170cm以上，形象好，身材好?；鶎⑿麓蛟烊碌匿N(xiāo)售隊(duì)伍，富有銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，能力強(qiáng)，氣質(zhì)佳，形象好的一支年輕、富有朝氣的銷(xiāo)售隊(duì)伍。③人員來(lái)源與培訓(xùn)銷(xiāo)售人員主要來(lái)自重慶培訓(xùn)：所有銷(xiāo)售人員全部持證上崗，經(jīng)考試合格、并經(jīng)由開(kāi)發(fā)商認(rèn)可后，才能上崗從事銷(xiāo)售。④人員管理所有人員均實(shí)行績(jī)效考核。每月規(guī)定銷(xiāo)售任務(wù)，按時(shí)完成任務(wù)的給予重獎(jiǎng)，不能按時(shí)完成任務(wù)的給予重罰，連續(xù)3個(gè)月不能完成任務(wù)的立即下崗。427、媒體傳播策略

根據(jù)”以軟為主、軟硬結(jié)合“的銷(xiāo)售策略，海基認(rèn)為IMC策略如右：

媒體傳播形式次數(shù)（大約）作用/內(nèi)容1永川報(bào)硬廣告20房屋銷(xiāo)售軟文30業(yè)主公關(guān)活動(dòng)2永川電視臺(tái)宣傳片15′′*60次項(xiàng)目品質(zhì)介紹字幕120天①項(xiàng)目介紹②活動(dòng)介紹新聞30次①項(xiàng)目介紹②活動(dòng)效果訪談3元方城市廣場(chǎng)宣傳版背景幕墻不限項(xiàng)目介紹報(bào)欄不限業(yè)主活動(dòng)介紹4印刷品DM單10萬(wàn)份項(xiàng)目介紹精品樓書(shū)1萬(wàn)份項(xiàng)目介紹《生活知識(shí)》手冊(cè)5萬(wàn)份①巨宇花園項(xiàng)目介紹②生活百科知識(shí)《業(yè)主通訊》報(bào)每月一期每期5千份①項(xiàng)目介紹②工程進(jìn)度介紹③業(yè)主活動(dòng)介紹5路牌開(kāi)發(fā)區(qū)2塊①項(xiàng)目介紹②業(yè)主活動(dòng)介紹電力街入口處1塊①項(xiàng)目介紹②業(yè)主活動(dòng)介紹東太大道1塊①項(xiàng)目介紹②業(yè)主活動(dòng)介紹6燈箱西外環(huán)16塊①渲染氣氛②項(xiàng)目介紹7墻體硬廣告約100幅①項(xiàng)目介紹②路線：永川三江、趕水、打通永川永新永川永城總之，?；J(rèn)為“巨宇花園”媒體主要以“終端媒體為主、大眾媒體為輔”的策略，著力打造形象力和銷(xiāo)售力。438、現(xiàn)場(chǎng)包裝策略：（1）項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)條件根據(jù)?；臓I(yíng)銷(xiāo)策略，在達(dá)成以下條件，才能開(kāi)盤(pán)進(jìn)行銷(xiāo)售。營(yíng)銷(xiāo)條件要求建設(shè)時(shí)期作用1樣板間1、設(shè)置于多層房屋戶型最好的一套；2、設(shè)施：閉路監(jiān)控設(shè)施1套。2005年9月18日放號(hào)前1、售樓接待2、樣板房讓人眼見(jiàn)為實(shí)2小區(qū)大門(mén)1、輕質(zhì)鋼結(jié)構(gòu)2、高層不低于5m，跨度不小于10m2005年9月18日前景觀價(jià)值3小區(qū)主題花園1、面積約1000m2；2、設(shè)施：廣場(chǎng)、水池、草坪、樹(shù)木、假山、流水、噴泉、花臺(tái)2005年9月18日前景觀價(jià)值4看房直通車(chē)11—15座中巴或商務(wù)車(chē)2005年9月18日前接送客戶只有以上營(yíng)銷(xiāo)條件，巨宇花園開(kāi)盤(pán)才具有營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值，提升品牌形象和樓盤(pán)品質(zhì)，開(kāi)盤(pán)才能一炮打響，形成轟動(dòng)效應(yīng)。

44（2）現(xiàn)場(chǎng)包裝策略：巨宇花園項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)包裝非常重要，?；J(rèn)為巨宇花園現(xiàn)場(chǎng)包裝的主要策略應(yīng)該遵循高尚、綠色、美妙、大氣，通透的原則，具體包裝策略包括以下項(xiàng)目：媒體/手段規(guī)格/材質(zhì)數(shù)量?jī)?nèi)容/要求作用1LOGO墻通透鐵花示范100m通透展示景觀宣傳墻50標(biāo)志、標(biāo)準(zhǔn)字、廣告詞宣傳、形象工地圍墻樓盤(pán)介紹介紹/展示2彩旗條旗25項(xiàng)目名稱、口號(hào)裝點(diǎn)LOGO墻、工地三角旗25條項(xiàng)目名稱裝點(diǎn)售樓中心3施工告示牌總體1項(xiàng)目介紹命示、介紹、代現(xiàn)場(chǎng)廣告牌整棟樓2各棟樓情況介紹明示、施工進(jìn)度告示4展架售樓部外4項(xiàng)目介紹、活動(dòng)介紹銷(xiāo)售、展示、媒體報(bào)道資料售樓部?jī)?nèi)4項(xiàng)目介紹、銷(xiāo)控表銷(xiāo)售、業(yè)主活動(dòng)5售樓部?jī)?nèi)燈箱4項(xiàng)目介紹銷(xiāo)售6沙盤(pán)整體1整體規(guī)劃展示、方便介紹戶型4住宅戶型展示7售樓部電視及DVD電視1項(xiàng)目介紹DVD1業(yè)主活動(dòng)8兒童游樂(lè)場(chǎng)室內(nèi)1滑梯、蹦床9露天健身器材室外1跑步器、劃船器、扭腰器、單杠、雙杠、滾筒等45總之，海基認(rèn)為巨宇花園項(xiàng)目包裝策略主要是：與定位相匹配與檔次相匹配與功能像匹配精簡(jiǎn)、節(jié)約469、營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用預(yù)算①營(yíng)銷(xiāo)條件營(yíng)造（設(shè)施）費(fèi)用項(xiàng)目單價(jià)數(shù)量金額備注1樣板房土建－－－裝修售房部300元/m2200m26萬(wàn)根據(jù)規(guī)劃進(jìn)行修建，然后出售3F樣板房400元/m2120m24.8萬(wàn)錯(cuò)層配電、水－－－2大門(mén)大門(mén)－－10萬(wàn)輕鋼結(jié)構(gòu)保安房500元/m240m22萬(wàn)磚混3入園中央主題花園廣場(chǎng)土建50元/m2300m21.5萬(wàn)廣場(chǎng)裝飾200元/m2100m22萬(wàn)園林景觀200元/m2200m24萬(wàn)4購(gòu)房直通車(chē)12萬(wàn)112萬(wàn)面包或乘務(wù)車(chē)5監(jiān)控設(shè)備300010.3萬(wàn)小計(jì)42.6萬(wàn)47②現(xiàn)場(chǎng)包裝費(fèi)用項(xiàng)目材質(zhì)單價(jià)數(shù)量金額備注1LOGO墻噴繪10元/m2300m20.32電視、DVD——————0.2萬(wàn)3辦公桌椅400元/套8套0.32萬(wàn)4接待桌椅600元/套4套0.24萬(wàn)5模型整體2500元/m26m2*1個(gè)1.5萬(wàn)戶型2500元/m20.64m2*4個(gè)1.0萬(wàn)6彩旗方旗50元/個(gè)600.3萬(wàn)三角旗1元/個(gè)3000.03萬(wàn)7充氣拱門(mén)/立柱5000元/套10.5萬(wàn)8室內(nèi)燈箱200元/個(gè)40.08萬(wàn)9