房地產清盤營銷方案

房地產清盤營銷方案篇一：房地產尾盤促銷方案

解決房地產尾盤銷售的最佳方案(2023-04-1123:58:41)

解決房地產尾盤銷售的最佳方案核心提示：由于尾盤數(shù)量不多，大都是一些銷售較為困難的單元，銷售時的營銷費用十

分有限，不行能大量、轟炸性的進行廣告宣揚，所以尾盤始終以來也成為了令房地產商倍感

頭疼的一件事。

尾盤一般指樓盤的銷售率達到70%左右時，對所剩單位的稱謂。由于尾盤數(shù)量不多，大

都是一些銷售較為困難的單元，銷售時的營銷費用非常有限，不行能大量、轟炸性的進行廣

告宣揚，所以尾盤始終以來也成為了令房地產商倍感頭疼的一件事，尾盤不僅沉淀了開發(fā)商

的目標利潤，更壓制了他們前進的熱忱。解讀尾盤

尾盤一般分為兩種，一種是朝向、采光、樓層、戶型較差的，主要是開發(fā)商在銷售前期

沒有進行很好的銷售掌握、制定合理的價差，銷售人員或代理公司為追求業(yè)績，銷售中不管

不顧只一味推舉客戶簡單接受的好戶型，對一些朝向偏差、戶型偏大的單位沒有進行很好的

引導，致使這部分單位被冠上尾盤的稱謂。用一些專業(yè)人士的話來說，這種尾盤除了降價，

沒有更多的方法。

另外一種是項目市場定位與產品本身消失沖突，例如某項目價位是4900元/平方米，市

場定位在一般白領階層，卻將頂層的戶型均設計為面積在200平方米以上的復式結構，其中

平層部分戶型面積也達到200平米，總樓價100多萬元，它的買家是誰很難確定，這類項目

之所以銷售消失困難是開發(fā)商對樓盤的市場定位和產品定位連接處理失策的典型案例。

如何將這部分尾盤盡快被市場消化掉，如何用少量的宣揚費賣出最難賣的單位，紅石行針對

各類尾盤進行了具體的分析、討論，從而找出了解決的最佳方案。方案一：正確引導消費市場依據(jù)紅石行的民意調查反映出，目前消費市場對尾盤沒有一個正確的熟悉，甚至還存在

肯定的排斥心理，常將‘尾樓’與‘爛尾樓’混淆，覺得尾盤就是特別不好的房子。除了各

種自身條件有限以外，其實尾盤具有兩大特點；一是肯定的現(xiàn)樓。買家可以直接看到現(xiàn)房，

實地品評房屋質量、社區(qū)環(huán)境、生活配套是否便利等，不必存在像期房那樣的擔憂。二是在

物業(yè)管理設施及各方面的磨合上可以省時省力。經過前期的入住，實際生活中的物業(yè)管理問

題、進展商與配套部門之間是否具有良好的合作關系、樓房質量等問題都可以提早知道。之

所以大多數(shù)的置業(yè)者認為，尾盤是別人挑剩下的，是戶型朝向不佳、設計落伍、布局不合理

的房子，其緣由：一是開發(fā)商不愿再出資作宣揚，消費者很難辨認尾樓和爛尾樓的區(qū)分；二

是開發(fā)商選擇中介公司代理時，一級代理公司大多只考慮代理新盤，尾盤自然不在他們的注

意范圍之內。多數(shù)的尾盤就被分散給小型代理公司或是任其空置，這些小型的代理公司接手

后，本著賣一套收一套錢的心態(tài)進行銷售，沒有從根本上正視和去查找解決尾盤的方法，更

沒有去引導消費者正確看待尾盤。這種做法的結果就是事實上尾盤并不被市場真正消化。所以尾盤的問題并不完全在項目本身，更多的緣由是置業(yè)者獲得尾盤的信息來源匱乏，

致使不能正確熟悉尾盤。紅石行通過對尾盤市場的反復討論，打算對尾房信息進行整合利用，

為尾盤供應一個健全的信息發(fā)布渠道，使消費者能準時得到相關的購房信息，加深熟悉，消

化尾樓，避開資源鋪張，這就是紅石行的現(xiàn)房超市！方案二：降價的技巧

其實，尾盤除了朝向、樓層、布局等問題，也可能由于現(xiàn)樓熱賣時價格太高，讓一些消

費者望而卻步從而造成積壓。但無論哪種狀況，尾盤銷售幾乎都離不開“降價”這兩個字，尤其對于一些急于變現(xiàn)的開發(fā)商來說，降價便成了唯一的方式。但降價也有很多技巧，

假如只一味降低單位售價，有可能會造成適得其反。例如西南二環(huán)的某物業(yè)，熱賣時均價在

7０００—8０００元／平方米左右，由于內部問題，銷售受阻，所剩將近40%的空置房竟以

半價推出。一下讓市場認為該物業(yè)出了嚴峻質量問題，這樣不僅給已購的客戶利益和精神上

帶來沉重打擊，更損害了開發(fā)商的市場形象。此開發(fā)商的這一壯舉不僅沒有推動銷售進度，

反而讓該項目陷入了進退兩難的尷尬境地。所以紅石行更提倡尾盤降價策略要實行更具人情

味的方式，就是所謂“隱性降價”，如降低首期款、送精裝修、送物業(yè)管理費、送花園、送綠

化、為客戶供應更周到便利的服務等等。方案三：重新定義

前面我們說到降價是尾盤銷售的有效方法，但并不是一劑任何時間都見效的靈丹妙藥，

有些樓盤價格降到了最低點，廣告也打了不少，依舊是無人理睬，根本無法收回成本，更談

不上利潤最大化了。退一步來說降價雖然能使開發(fā)商收回部分資金，但會讓大部分準客戶進

入觀望階段，期盼著樓盤進一步降價，從而影響銷售，因此降價始終不是尾盤銷售的上策。

1．重新定義市場

紅石行認為尾盤的處理方式除了降價之外，重新定義市場、重新界定客戶群，同時在可

能的狀況下對產品進行改進都會成為很好的解決方法，首要工作是找出每一套單元的問題點，

再有針對性的查找解決方法，不僅會起到很好的效果，更能保障利益的最大化。重新定義市場，一般必需對產品進行改進，但住宅產品的特性是現(xiàn)樓階段進行改動困難

程度很高，雖然復式可以改為平層，小面積打通可以改大，但更多的狀況是改進的可能性幾

乎微乎其微。所以我們在重新定義市場時，要在軟性改進上多下工夫。

2．廣告媒體重新定義比如仔細分析每套單元的潛在客戶構成，再進行針對性的推廣。現(xiàn)房的目標客戶大多就

在項目的周邊，所以我們就沒有必要在大眾媒體進行宣揚，主要采納路牌、橫幅等方式等吸

引周邊客戶前來看房，并在他們常常出入的地方舉辦促銷活動，這樣可以以最低的廣告費，

取得最好的銷售業(yè)績。

3．宣揚內容重新定義一些樓盤在項目收尾期，仍以唯美抽象的概念進行宣揚，沒有很好的將現(xiàn)房優(yōu)勢表現(xiàn)出

來，致使客戶對該物業(yè)的熟悉仍停留在初始階段，這樣就難免大量流失目標客戶。紅石行在

這里提示開發(fā)商，此階段的宣揚內容肯定要以親切的生活畫面來增加與客戶溝通的親和力，

主題應著重表現(xiàn)在“家”上。包括我們的宣揚工具所表現(xiàn)的內容，更多的應當是使用說明書

和質量保證書，而不是華而不實的樓書。另外一個不能忽視的重要媒體是我們的老客戶，因

為他們的口碑是項目最好的傳播方式。所以肯定要注意與老客戶情感的溝通，常常舉辦一些

答謝會、睦鄰活動等，會得到意想不到的收獲。紅石行在尾盤銷售上，還有許多的策略和技巧，盼望能和業(yè)內人士共同共享、探討，因

為版面有限不能一次列詳，今后將會間續(xù)刊出。篇二：房地產尾盤促銷方案房地產尾盤促銷方案

一、促銷目的

為了能在整體市場比較低迷的狀態(tài)下完成銷售,應對即將到來的淡季市場，我們建議推出

“尾盤集中贏,清盤銷售三重禮”活動，以清盤銷售為由頭，做一次促銷活動，爭取最大程度

的完成銷售，最大程度的完成回款和公司既定目標。

二、促銷時間

2023年11月8日起

三、活動內容

尾盤集中贏,清盤銷售送大禮!2023年11月8日起××清盤推出最終36套房源,凡在

2023年11月8日起定房并根據(jù)商定交納房款、辦理相應手續(xù)的客戶均可獲贈相應大禮：

（一）第一重禮:購房送價值5000元的海信液晶電視一臺

1、內容：

凡自2023年11月8日起定房并根據(jù)商定交納房款、辦理相應手續(xù)的客戶，均獲贈價值

5000元的海信液晶電視一臺。關于禮品調整的說明：在前一個方案中,我們做的方案是送3000元的皇明太陽能熱水器,但是后來考慮了一下

各種禮品的效果及××客戶的主要構成主要為外地來青的朝鮮族人及其他外地務工人員,液

晶電視對在這部分人群的吸引力和造成的影響要比太陽能要大很多,因此我們建議還是送液

晶電視更好一些。

2、贈送標準：

商品市場價格5000元左右。

3、贈送方法：

客戶要液晶電視的，在交清首付簽完購房合同后，辦理按揭時直接從售樓處領走，其他

問題由客戶自行聯(lián)系廠商；客戶不要液晶電視的，根據(jù)5000元標準在房屋總價里予以優(yōu)待。盡量建議客戶選擇房

價優(yōu)待。

4、優(yōu)待幅度：

5000元，占住宅房屋總價的×%。

（二）其次重禮:購房送契稅再免保險

1、內容：

凡自2023年11月8日起定房并根據(jù)商定交納房款、辦理相應手續(xù)的客戶，均可獲贈所

購房屋契稅（開發(fā)公司代交）,貸款客戶免保險。

2、贈送標準：

契稅根據(jù)國家規(guī)定標準。

3、贈送方法：

免收客戶契稅,由開發(fā)公司代交，完稅憑證交給客戶。按揭保險由開發(fā)公司協(xié)調這部分客戶不辦理保險。

4、優(yōu)待幅度：

契稅目前優(yōu)待幅度為：住宅1.5%；保險費不用交納。

（三）第三重禮:團購風暴

1、內容：

自2023年11月8日起，在××××團購房屋的客戶，兩戶團購可以享受1%優(yōu)待，以后

每增加一戶優(yōu)待幅度增加0.5%,即3個客戶優(yōu)惠1.5%,4個優(yōu)待2%，5個優(yōu)待2.5%,6個3%，最高優(yōu)待不超過3%。

2、優(yōu)待標準：

團購客戶定房時間可以有先后，但是必需在規(guī)定的7天時間內簽合同，客戶簽合同后就

不能再參與團購；

客戶有特別緣由不能在7天內付款的，需寫出書面申請，寫明緣由及最終付款期限，自

定房之日起7日后即不能再參與團購；團購戶數(shù)中間如有人退房，則根據(jù)退房后戶數(shù)計算；一套房屋只能參與一組團購；兩戶團購可以享受1%優(yōu)待，以后每增加一戶優(yōu)待幅度增加0.5%,即3戶客戶優(yōu)待1.5%,4

戶優(yōu)待2%，5戶優(yōu)待2.5%,6戶及6戶以上3%，最高優(yōu)待不超過3%。

3、優(yōu)待方法：

團購客戶必需同時來簽合同，團購客戶在交首付簽合同時，必需寫出書面申請，寫明哪

幾戶團購，優(yōu)待幅度，經銷售經理簽字后，在簽合同時從房屋總價里優(yōu)待。

4、優(yōu)待幅度:

最低0（沒有團購），最高3%（6戶及以上團購）

（四）三重大禮合計優(yōu)待幅度

1、最低幅度：住宅×%左右右住宅包括：契稅1.5%、贈送價值5000元的液晶電視約×%

2、最高幅度：住宅×%左右住宅包括：贈送契稅1.5%、贈送價值5000元的液晶電視約×%、團購優(yōu)待3%、一次性付

款優(yōu)待2%

（五）關于36套優(yōu)待房源的說明我們建議廣告上限定共推出36套特價房，告知客戶我們就這36套房子了,為了盡快清盤,

所以公司推出這個活動,以強化“數(shù)量少，得抓緊買”，賣完這36套就沒有了這樣一種感覺，

但在實際執(zhí)行中，我們全部沒有售出的房源都可以參與活動。

四、宣揚推廣方式

通過以下宣揚方式進行活動告知：

（一）報紙夾報

主要掩蓋××

（二）人員派單

（三）豎幅廣告

懸掛在售樓處正門上方兩側，內容為：·尾盤集中贏,清盤銷售三重禮!·第一重禮:購房送價值5000元的液晶電視一臺·其次重禮:購房送契稅再免保險·第三重禮:一加一團購風暴進行時

（四）游動字幕

1、內容：

尾盤集中贏,清盤送大禮!××××清盤推出最終36套房源，購房送海信液晶電視再送契

稅免保險，團購更享驚喜優(yōu)待，電話

2、時間：

11月7日開頭播放游動字幕內容

（五）電話通知未成交客戶

五、活動執(zhí)行流程

1、活動確定執(zhí)行后，在11月6日前完成橫幅制作工作，并在11月7日懸掛到位、電視臺游動字幕合同到位；2、11月5日前做好電子顯示屏使用的溝通工作；3、11月7日（星期五）進行夾報；4、11月8日、9日完成派單工作。

5、活動確定執(zhí)行后，11月7日前聯(lián)系家電銷售公司，確定最低價格和付款方式，并將

現(xiàn)場樣品送到；

6、客戶定房，并在規(guī)定期限交清首付款，簽定購房合同后，辦理貸款手續(xù)時（一次性付

款在取合同時），由銷售主任開禮品單（附后），案場經理簽字確認后交財務簽字確認；

7、客戶持財務確認的禮品單領取禮品，自行取走禮品。

六、其他事項

1、只有客戶在活動期間定房并交清首付款，簽定購房合同、并辦理相關購房手續(xù)后（按

揭客戶辦理完按接手續(xù)、一次性客戶付清全款）才有資格領取禮品。

2、售樓處現(xiàn)場擺放禮品樣品各四臺，并用紅綢扎起來，用紅顏色紙打印“尾盤集中贏,

清盤銷售三重禮!”字樣貼在樣品上，以渲染氣氛;現(xiàn)場擺放用于發(fā)放的禮品各20臺。

3、打印活動細則，張貼在售樓處惹眼位置，以起到宣揚告知作用。

4、關于未簽合同的客戶要求參與活動的問題：這類客戶包括兩部分：一般客戶，在客戶寫出書面申請并保證在7日內交清首付款辦理按揭手續(xù)（一次性客戶

交清全款）的狀況下可以賜予這個優(yōu)待，但不能參與團購優(yōu)待。

5、關于已經購房客戶的問題：篇三：房地產尾盤銷售策略大全尾盤銷售策略大集合對于房地產銷售來說或許前期的銷售并不難，當時當一個項目到了尾盤的時候就讓人操

心不少

為了便利策友，大家可以將自己把握的銷售尾盤的方法發(fā)上來，這樣便利大家，也助于

共同學習

我先來：

尾盤沉淀了我們的目標利潤，壓住了我們前行的熱忱。秘訣并不存在，方法總是有的。

該文總結了尾盤實現(xiàn)銷售突破的幾種戰(zhàn)略選擇，并透露了碧云天與萬科在尾盤銷售領域的實

戰(zhàn)心得。

第1操作環(huán)節(jié)：診斷尾盤銷售難題根據(jù)國際營銷學一個通用觀點，任何商品銷售都分為四個時期：進入期、成熟期、持續(xù)

銷售期和尾聲。深圳地產界通常所說的尾盤一般指持續(xù)銷售期和尾聲，樓盤銷售率在7成左

右的時候，余下的單位便稱作層盤。尾盤始終是令進展商和代理商都感到頭疼的一件事，因

為實尾盤時已不行能大量、轟炸性的進行廣告宣揚，尾盤數(shù)量不多，其營銷費用非常有限，

如何用少量的宣揚費賣出最難賣的單位，這是業(yè)內人士始終在探討的難題。樓盤銷售接近尾聲時，剩下的大都是一些銷售較為困難的單元，大多數(shù)接盤銷售都是如

此，都會或多或少地留下一些尾盤，那么有沒有可能不消失這種狀況，也就是說避開消失尾

盤呢？

在南山名氣較大的代理商冠廈公司有關負責人稱，以其多年的閱歷證明，住宅銷售基本

可以避開消失最終那種朝向、采光、樓層較差的尾盤。據(jù)介紹，寇廈做項目代理一般從前期就開頭介入，即從設計規(guī)劃開頭，對項目的建

筑風格、平面設計、客戶定位等均和進展商一起共同完成，也就是通常所說的“全程策劃”，

朝向、采光、樓層較差的單位一般在開盤時就首先以較低的價格推出。這位負責人認為，一

個前期策劃較好的項目，在銷售高潮、人氣旺盛的時期推出樓盤中位置較差但價格較低的單

元，是比較簡單吸引買家的，由于接盤積壓除建筑質量、戶型結構、立面造型等方面的緣由

外，一個最重要的因素還是價格問題，關于購房的大量的問卷調查都得出這些最基本的條件

能夠得到保障外，影響置業(yè)者購房最重要的因素就是價格。一些較差的單元留到最終賣困難

會大得多.

他認為，中途接手的項目勝利的機會較小，單一做尾盤難度相當大。一個項目要做到100x

的銷售率，必需從開頭就全局進行考慮，還必需依靠進展商的支持和協(xié)作。尾盤銷售策略大集合對于房地產銷售來說或許前期的銷售并不難，當時當一個項目到了尾盤的時候就讓人操

心不少

為了便利策友，大家可以將自己把握的銷售尾盤的方法發(fā)上來，這樣便利大家，也助于

篇二：房地產清盤行動

樓盤清盤行動合作方案

1、清盤主題

成熟優(yōu)質房源，直擊價格底線！

2、清盤思路

絕版加推，臻品不再

（1）開發(fā)商力度空前的清盤優(yōu)待策略（開發(fā)商制定）；

（2）活動時間：二個月（月日—。

3、推廣方案

活動期內只投放嘉魚電視臺廣告

1）嘉魚電視臺1套、3套30秒硬廣，每天黃金時段多頻次推送，推送內容：清盤優(yōu)待策略；

2）嘉魚電視臺1套、3套《走進房產》欄目5分鐘專題廣告，推送內容：專題介紹樓盤優(yōu)勢；

3）42個有線電視頻道游走字幕廣告，每天8:00-23:00同步循環(huán)推送，推送內容：清盤優(yōu)待策略。

4、合作策略

（1）體現(xiàn)唯一性，電視臺清盤活動每期只推一家；

（2）電視臺前期墊資全方位立體式廣告投放；

（3）開發(fā)商預付宣揚費押金2萬元；

（4）活動期內樓盤每勝利銷售一套房源，開發(fā)商付給電視臺宣揚費1萬元，按套結算?；顒咏Y束，開發(fā)商結清清盤宣揚款項，電視臺退還宣揚費押金2萬元；

（5）活動期內樓盤無銷售業(yè)績電視臺不收取任何宣揚費，并退還宣揚費押金2萬元。

5、凡活動期內購房勝利客戶，憑個人身份證、購房合同和購房繳款憑證，每套房可到嘉魚電視臺廣告部領取成交現(xiàn)金大紅包2000元。

嘉魚電視臺

篇三：某樓盤清盤方案

本項目尾盤清盤方案

為盡快消化剩余房源，加速回款，此次方案加大了對客戶的優(yōu)待力度，以此為誘餌促進銷售，